席夫建顾问式销售技巧探讨( 59页精品PPT课件

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销售技巧培训顾问式销售技巧培训课件

专业产品知识：全面、深入、系统产品特点：独特、创新、实用产品优势：质量高、性能好、性价比高售后服务：完善、及时、周到
产品差异化竞争优势
独特性：产品具有独特的功能或特性，与其他产品相比具有明显的优势创新性：产品具有创新性，能够满足客户不断变化的需求质量保证：产品具有高质量的保证，能够为客户提供更好的使用体验售后服务：产品具有完善的售后服务体系，能够为客户提供更好的售后服务
解释：解释自己的观点和立场，让对方理解自己的意图
和想法
协商：与对方进行协商，寻求双方都能接受的解决方案
妥协：在必要时做出适当的妥协，以达成共识和合作
谈判中的让步与妥协策略
明确目标：明确谈判的目标和底线，避免盲目让步
灵活调整：根据谈判情况灵活调整策略，适时做出让步
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销售过程：顾问式销售注重与客户的沟通和互动，了解客户需求，提供个性化解决方案；传统销售注重产品介绍和价格谈判。
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销售目标：顾问式销售以客户需求为导向，帮助客户解决问题；传统销售以产品销售为导向，推销产品。
销售结果：顾问式销售更容易获得客户信任，提高客户满意度和忠诚度；传统销售容易引起客户反感，降低客户满意度。
诚信：遵守承诺，言行一致，让客户信任你的诚信度
客户关系维护与管理
建立信任：通过专业、诚信、尊重和关心来建立信任
沟通技巧：使用积极、开放、诚实和尊重的沟通方式
客户需求：了解客户的需求和期望，提供个性化的解决方案
持续跟进：定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，提供持续的支持和服务
客户满意度与忠诚度提升

行业销售--顾问式销售技巧探讨ppt

（2）决策分析原则
1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者？
24
5、销售与营销管理基本架构
行业销售--顾问式销售技巧探讨ppt
行业销售
——顾问式销售技巧探讨
行业销售--顾问式销售技巧探讨ppt
目录
1. 销售基本概念与原理 2. 机会评估与客户筛选 3. 大客户拓展策略与计划 4. 顾问式销售技巧 5. 如何面对客户高层领导 6. 无处不在的销售
2
市场营销与销售最大的区别是什么？
市场营销 ——是客户找上门
解决问题
无形立即长远
决策性
管理性操作性
显性需求 ➢建设计划 ➢政策方向 ➢规划中项目
隐性需求 ➢潜在问题/损失 ➢决策者压力/威胁 ➢竞争驱动因素
20
面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）
需求/动机
决策者
维护者
使用者
卖点/诉求
利益/价值
21
2、需求与解决方案之关系
需求/动机
层次
解决方案特色
下套
优先顺序
方案架构
客户效益/量化价值
准确
价值诉求点
3、拓展策略
解决方案特色
差异化特色
客户需求优先顺序与层次决策模式分析
特色及竞争诉求包装目标客户拓展策略
22
4、决策模式分析
（1）客户组织图解析
时间拜访目的行动计划预期结果
销售策略与销售计划

顾问式销售技巧ppt课件

17
没有帮助
即使意识到需求，对产品或服务却不够了解。 • 我觉得这个方案没有对症下药； • 看起来不错，但是实在不清楚好在哪里； • 你提供的方案根本是有问题的； • 我不知道你可以做什么？。。。
18
不够满意
客户期待与实际获得的落差决定满意与否。期待来自价格与价值互动的结果。 • 我的选择正确吗？ • 我觉得我知道的方法比较好 • 别人会支持我的选择吗？ • 你的承诺会兑现吗？会不会又像上次一样当“冤大头”？。。。
6
我们处在一个变革的时代
Change（变化） Challenge（挑战） Chance（机会）
7
销售新模式
10% 客户关系
20%需求评估30%产品介绍40%
结束销售
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 结束销售
销售旧模式
销售新模式
8
销售模式
• 1、以产品为导向（旧的） • 2、以客户为导向 (新的）
顾问式销售技巧与礼仪
1
前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义
第二句话：做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的
第三句话：承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺
第四句话：愉悦是做好事的保障
——放松身体提升效果
2
收获：
• 顾问式销售的基础 • 顾问式销售的四个阶段 • 顾问式销售的六大关键 • 顾问式销售技巧 • 管理客户关系及忠诚度
12
案例：如何把梳子卖给和尚
高级：诸葛式
他找到一座闻名遐迩香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。

顾问式营销的方法与技巧培训课件(ppt 46张)

（一）客户金融服务需求的五层次（二）不同职业客户的金融需求分析
（三）不同风险承受能力的金融需求（四）了解客户—KYC法则
（五）探寻引导客户需求—SPIN技巧
探寻引导客户需求-SPIN技巧
需求探寻与引导的重要技巧
1.状况性问题(Situation)
•定义：了解客户现况、背景的发问 •目的：
1. 搜集客户信息 2. 设定与客户对话方向 3. 找寻提问进一步问题的机会 •状况性提问示例： •您平常都做哪些投资？ •您有买过黄金/基金/理财产品吗？
了解客户-KYC法则
关于客户个人情况的问题
•资产主要来源
•从事行业 •年收入(包括非薪资收入在内)
关于投资方面的问题
投资目标
投资年限
•每月可储存金额占月收入之百分比
•居住或经常往来居住或往来的国家
投资经验
KYC
风险承受能力
现金流量
角色演练：如何做客户的KYC
案例一
–情景：开放式柜台开户
–客户：李先生，35岁，在附近的联想公司上班，前来开卡 –营销动作：KYC
分组讨论
分组讨论/角色演练分组练习
要求：每组讨论3分钟，从全班同学中选出四个不同人际
风格的代表学员。
演练主题：
如何与不同人际风格的人进行沟通？（集体投票推荐
四个典型的人际风格的代表学员，然后各组派1名学员-11，历经85年品牌发展和规模扩张，已经发展成为穿越20多个国家，全球店铺数量超过36000 多家的世界第一零售品牌。做零售就是做细节，零售的交竞争博弈就是细节的极致管理和极致服务。
看问题的角度往往决定你的答案和思维
•
机会无处不在
没有卖不出去的产品没有搞不定的客户

顾问式销售流程技巧ppt课件

顾问式销售流程
Step ２接待
无压力销售:
舒适区：无压力担心区：有一定压力，可承受焦虑区：压力过大
舒适：担心：
• 在熟悉的环境中。
• 对所有要发生的事都能控制。 • 在陌生的环境中。
• 不知道将要发生什么事情。
焦虑：
• 认为不好的事情肯定会发生。
恐惧：
• 认为发生不好的事情后果非常严重。
更好地找出顾客需求更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛
赢在做好本职工作！
Step ２接待
顾问式销售流程
准备8+1
己方
市场走向公司理念产品专业个人工具
顾客方
市场概况公司状况产品需求个人爱好
赢在做好本职工作！
销售的策略
顾问式销售流程
Step ２接待
自我准备
销售成功最重要的因素之一：销售顾问——你本人
力帆汽车
销售技巧培训
赢在做好本职工作！

课程简介
汽车销售是一份美好的工作目标设定销售顾问的职责成为一名优秀的销售顾问
顾问式销售流程潜在客户开发接待需求分析产品介绍
顾问式销售的基本理念与原则顾问式销售定义销售原则销售顾问扮演的角色
试乘试驾报价成交交车跟踪
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问的职责
职位不高但很重要
在客户心里是信任是依靠
在公司负起销售目标完成的使命
成功的销售顾问的特质？
赢在做好本职工作！
想想看: 你是哪一种销售顾问??? 你做到了吗??? 那你能成功吗???
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问应有的心态
人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！

《顾问式销售技术》ppt课件

•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。（阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决什么实际问题，如果购买将如何使用。（阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
23
客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
24
优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
20
客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
21
六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试一下这种沟通方式？既节省了时间又提高了效率，同时又为您公司节省了很大一笔费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的参与当中你也可以学到一种企业管理方面的新思想。

顾问式销售技巧.ppt

I> 暗示性询问
定义：询问买方的难点，不买的结果和影响。影响：）SPIN 提问方法中最有效力的一种，出色的销售人员会提出很多的暗示性询问建议：
暗示性询问最难提出，运用前应认真策划考虑清楚。
2021/4/15
N> 需求确认性询问
定义：询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义。影响：）这种多功能的提问方法被出色的销售人员广泛使用，对客户有积极的影响。建议：
2021/4/15
顾问式销售的基础
• 让客户快速接受你 • 实际上，很多产品都很好，但为何客户不
接受？ • 原因：根本原因是客户不接受你！
2021/4/15
二、顾问式销售的四个阶段
• 1、销售自己 • 2、销售服务 • 3、销售方案 • 4、销售产品
2021/4/15
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解
·m+a+n：非客户，停止接触。
2021/4/15
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70%
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
30%
50%
汽车服务银行理财信用卡保险经纪人
45% 批发
45% 洗衣店
35% 软件
2021/4/15
，觉得比广告更可信。
2021/4/15
处理反对意见的技巧
什么是异议？
客户异议是完成销售的障碍，它经常以客户提出问题的形式出现，在完成销售前，必须对客户异议作出恰当反应。当客户需要更多信息或需要更多的保证时，经常会出现异议，以证明自己的购买决策是正确的。因此，处理异议无非就是与潜在客户进行沟通，让双方尽可能相互理解。

《顾问式营销技巧》PPT课件

VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位企划行销组合
市场企划销售企划售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人

《顾问式销售完整》PPT课件

3.议价宝盒
与日常开支相比较货品分别报价报价化整为零激励顾客与昂贵产品做比较提问讨教
售后服务提问讨教介绍和其他品牌对比时只提差价影响潜意识（例：过节了，对自己好点）强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧）出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？（为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只有自我放弃
2.解除异议三字经顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。（例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵，可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋友过来… ）转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化简明化生动化情感化
。用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱憎分明，果断，有个性，风风火火

顾问式销售技巧内容总结企业员工顾问式营销策划汇报演讲PPT模板课件

意义说明
MEANING EXPLANATION
意义说明
实施技巧
IMPLEMENTATION SKILLS
实施技巧
实施技巧
实施技巧
销售特点
SALES CHARACTERISTICS
销售特点
销售特点
感谢您的观看
CONSULTANT SALES
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20 世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性
时间：XX年XX月
目录 CONTENTS
基本定义
BASIC DEFINITION
实施技巧
IMPLEMENTATION SKILLS
意义说明
MEANING EXPLANATION
销售特点
SALES CHARACTERISTICS
基本定义
BASIC DEFINITION
基本定义
基本定义
基本定义
销售特点
SALES CHARACTERISTICS
目录
CONTENTS
实施技巧
IMPLEMENTATION SKILLS
实施技巧
实施技巧
实施技巧
意义说明
MEANING EXPLANATION
意义说明
基本定义
BASIC DEFINITION
基本定义
基本定义
基本定义
销售特点
SALES CHARACTERISTICS
时间：XX年XX月Fra bibliotek顾问式销售技巧
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性
CONSULTANT SELLING SKILLS

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隐性需求
➢潜在问题/损失 ➢决策者压力/威胁 ➢竞争驱动因素
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Broadmind Consulting
3、客户高层决策对公司之看法：具足够之信任度模糊印象比竞争者不具信任度 4、对客户决策模式之掌握
清楚客户之决策模式难以模索不得其门而入
5、对决策者之利衡关系
具备利衡之资源不具利衡关系比竞争者更具劣势
6、是否具有其他非相关因素
公司具有优势因素
平分秋色
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高度不确定性
模糊状态
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16
Broadmind Consulting
竞争条件评估
1、商品服务之相容性
具差变化相容性一般拒容性比竞争者不相容
2、与客户过去关系
已具往来关系并具优势印象已具往来关系但具劣势印象比竞争者更具良好关系比竞争者具较差关系
咨询行业的销售
——顾问式销售技巧探讨
Broadmind Consulting
目录
1. 销售基本概念与原理 2. 机会评估与客户筛选 3. 大客户拓展策略与计划 4. 顾问式销售技巧 5. 如何面对客户高层领导 6. 无处不在的销售
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2
Broadmind Consulting
市场营销与销售最大的区别是什么？
评估项目产业机会评估
成熟度评估
客户筛选
是否值得投入
竞争条件评估
是否会赢
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14
Broadmind Consulting
产业机会评估
1、产业客户成长模式：高度成长渐进成长维持稳定衰退
2、产业客户规模：具值得拉入的量足以承担商品与服务成本 3、产业客户的竞争状况：高度竞争一般性竞争少数垄断优势
市场营销 ——是客户找上门
销售 ——是我找客户的门
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3
Broadmind Consulting
每个人都在随时推销自己？
卖给客户
卖给公司
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4
Broadmind Consulting
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Broadmind Consulting
二、机会评估与客户筛选
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Broadmind Consulting
1、基本思路
➢将有限资源投入在最适时机 ➢客观条件的成熟度影响主观销售的成功
专业化、职业化 ——成功之道
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Broadmind Consulting
一、销售基本概念及原理
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6
Broadmind Consulting
1、销售的概念
卖感觉
（创造感觉）
卖需求
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Broadmind Consulting
三、大客户拓展策略与销售计划
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Broadmind Consulting
1、大客户基本需求分析
创造价值有形
解决问题
无形立即长远
决策性
管理性操作性
显性需求 ➢建设计划 ➢政策方向 ➢规划中项目
4、产业客户挑战与您商品之相关性具显性需求具隐性需求需低度相关
5、产业领袖之成熟度
已具成功示范效果
已规划具明显方向
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成熟度评估
1、客户需求：
已决定进行项目规划中项目具潜在需求项目
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Broadmind Consulting
➢员工如何创造与老板一样的销售业绩？
第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权）第四，拥有更多信息——与领导分享第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权
8
Broadmind Consulting
➢产品推销
服务推销
创造感觉、创造价值
注重细节
➢商品供应
双赢伙伴关系
创造价值综效
成功在于——不是销售的
销售
命运共同
➢推销式销售
专业形象
顾问式销售
方案 / 项目销售
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Broadmind Consulting
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17
Broadmind Consulting
大产品与小产品销售的关键区别——Qualify Qualify的五个要素：
❖是否有需求 ❖是否有足够的预算 ❖时间是否在三个月内、半年内、一年内 ❖企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识 ❖企业变革：企业是否正在进行变革
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2、财务状况及预算：
良好财务状况财务状况不佳已具满足够预算可能有初步预算尚未有预算
3、急迫性：
高急迫性、具备驱动机制一般性，不具驱动机制
4、时间性：
具固定时间排程具时间伸缩性无时间安排
5、可满足公司战略价值
具足够之重覆采购性具参考及示范价值可发挥公司目前竞争优势高获利状态
6、风险评估：
3、销售之核心感觉
销售之始：
信任
决策点：
安心
关系本质：
价值
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10
Broadmind Consulting
➢为什么老总销售总是最好？
第一，具有调动一切资源的能力第二，理解老总的心态和想法第三，快速切入并及时决策第四，拥有更多信息第五，拥有员工的“生杀”大权
（满足需求）
卖产品
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7
Broadmind Consulting
2、销售的形态与特质
➢买卖
推销
选择目标 / 利益市场
主动出击
➢ 个人销售
兵法家客户管理
小机构销售
营销大机构销售
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