销售技巧ppt课件

处
销 售
询问、聆听
理 顾
基 本
说服
No
客 的
技 巧
Yes
异
议 Yes
达成协议
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开场白
阅读练习 课程手册P7-8页
时间：2分钟
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如何做开场白
称呼对方的名称
寒暄
自我介绍 表达拜访的理由
感谢对方的接见 赞美和询问
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开场白的方式
如何引出话题呢? ✓提出拜访的目的 ✓开放性询问 ✓一般利益陈述
特征： 产品或服务的特性。
利益： 产品或服务的特性对客 户的价值（好处）。
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特征&利益
五个方面：
1. 产品本身 2. 公司或品牌的知名度 3. 服务 4. 市场推广活动 5. 价格和利润
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练习 － 特征&利益
小组1 箭牌系列
小组2 益达系列
小组3 劲浪系列
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销售基本技巧
开场白
箭牌系列 陈国民 业务代表 刘 璜 客户 任 魏 观察者
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练习 - 辨认需求与机会
1. 我关心的是供货价和帐期 2. 你们的残次率太高了 3. 我们需要考虑的不是单个产品, 而是整个品类 4. 大部分的促销活动都没有什么特色 5. 你们的利润太低了 6. 在我们这里产品的“新鲜度”很重要 7. 你们的产品太琐碎了，陈列太麻烦了
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特征&利益
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聆听的技巧
✓让客户把话讲完，并记下重点 ✓不心存偏见，只听自己爱听的话 ✓不以自己的价值观判断客户的想法 ✓对客户的话，不要表现防卫的态度 ✓掌握顾客真正的想法
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三、说 服
阅读练习 课程手册P19-21页
时间：5分钟
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何时说服？
✓发现顾客的需求
✓已经清楚地了解顾客的需求
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✓处理拒绝
✓. 处理非真实异议 3
课程活动介绍
阅读练习 课程讨论 录像 实践练习 角色扮演 娱乐活动
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学员自我介绍
✓ 工作地点 ✓ 职位 ✓ 姓名 ✓ 销售年资 ✓ 在箭牌工作的时间
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销售技巧和谈判技巧的区别 是什么？
销售程序
开场白
销 询问、聆听
售 技 巧
说服
Yes
No 处理顾客 No 谈
如何确认－已清楚了解顾客需求？
你已清楚了解整句话的内容了吗？
客户：“你们的产品不好卖” 客户：“你们的益达产品不好卖” 客户：“你们的益达的蓝莓不好卖” 客户：“你们的益达的蓝莓对于你们的
绿箭来讲不好卖”
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如何说服？
❖赞同该需求
❖介绍与满足该需求相关的利益
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讨论
特征的定义？利益的定义？ 为什么区别特征和利益这么重要？ 说服顾客时为什么要“满足该需求的
的异议
判
达成协议
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Yes Yes
技 巧
7
一、销售的基本技巧
阅读练习 课程手册P1-6页
时间：8分钟
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需求&机会
需求： 客户的要求或愿望， 而你的 产品或服务能满足。
机会： 客户的问题(顾虑)或不满，
而你的产品或服务能满足。
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需求与机会的区别
客户没有直接清楚表达想要解决问
题和顾虑, 或减少不满的要求或愿望
时间：1. 0分钟
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聆听技巧
聆听最常见的弱点:
聆听最常见的弱点是只摆出倾听 客户谈话的样子，内心迫不及待地 等待机会，想要讲他自己的话。
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聆听技巧
＋
聴 耳
目
心
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积极聆听的原则
▪ 站在对方的立场，仔细聆听 ▪ 确认自己理解的是否就是对方所讲的 ▪ 表现诚恳、专注的态度倾听对方的讲话
<箭牌销售技巧> 培训
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今天，你不能再用传统的方式推销了， 你所面对的是更激烈的竞争、更精明的顾 客、更难攻克的市场条件，和更高的销售 指标，你必须努力去追求你能达到的更高 业绩！
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课程内容
▪ 销售的基本概念
▪ 开场白
▪ 询问、聆听
▪ 说服 ▪ 达成协议
✓处理客户的异议 ✓处理怀疑
✓处理不关心
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四、达成协议
阅读练习 课程手册P22-26页
时间：5分钟
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达成协议讨论
▪ 为什么识别顾客的购买讯号这么重要？ ▪ 顾客通常有哪些购买讯号？ ▪ 达成协议的2个步骤是什么？以及为什么？ ▪ 达成协议时销售人员的态度应该是如何？ ▪ 不能达成协议怎么办？
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达成协议实践练习
(假设顾客已发出购买讯号)
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二、寻问技巧
阅读练习 课程手册P9-17页
时间：10分钟
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开放式&封闭式
开放性式询问
当你希望顾客畅所欲言
封闭式询问
你希望顾客回答“是” 或“不是”，或依你的 选择范围作答
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询问技巧讨论
▪ 询问的目的？ ▪ 什么是需求？什么是机会？ ▪ 机会和需求的区别是什么？ ▪ 为什么区别机会和需求这么重要？ ▪ 如何把机会转化为需求？
顾客抵触的问题 ✓依人而问, 有所准备
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“询问”的实践练习
2人一组：客户、业务代表 背景资料1：联合超市是当地一家颇有名气
的超市, 但一直没有销售益达产品（只销售 箭牌系列）。你是新加入箭牌公司。
背景资料2：大力超市的收银台一直在卖一 些促销产品，你想把我们的收银台的S货架 放到商场去陈列我们的产品
相关利益”呢？
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讨论
三。说服
说服的时机? 为什么要清楚了解顾客的需求呢? 如果还没有清楚顾客的需求,该如何办? 在说服的时候要做哪两件事? 以及为什么?
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“说服 ”实践练习 三。说服
1. 你们的残次率太高了 2. 我们需要考虑的不是单个产品, 而是整个
品类 3. 大部分的促销活动都没有什么特色 4. 你们快速消费品的利润太低了 5. 在我们这里产品的“新鲜度”很重要 6. 你们的产品太琐碎了，陈列太麻烦了
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如何使用两种询问
✓鼓励客户进一步说明（开放式询问 ） ✓发现顾客的需求（开放式询问） ✓确认顾客的需求（封闭式询问） ✓验证信息（开放式询问/封闭式询问) ✓了解背景资料（开放式）
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“询问”游戏
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询问的策略
✓先询问容易的问题,难以回答的问题后问 ✓从大范围到小范围的询问法 ✓先开放性后封闭式 ✓不要使用连续的封闭式询问 ✓不要问一些“没有转弯余地”的问题, 以及让
1. 你们的残次率太高了 2. 我们需要考虑的不是单个产品, 而是整个品类 3. 大部分的促销活动都没有什么特色 4. 你们快速消费品的利润太低了 5. 在我们这里产品的“新鲜度”很重要 6. 你们的产品太琐碎了，陈列太麻烦了
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角色扮演 － 基本技巧演练
3个人一组，有3个案例 每人都有机会扮演业务代表、客户、Fra Baidu bibliotek察者