商务话术培训销售技巧ppt课件

想叫我掉坑里门都没有。
遇到客户让我们帮着选，怎么回答 呢？
这 么 说 ： “ 这 件 的 特 点 是。。。。。。，那件的特点 是。。。。。，您觉得呢？”
如果顾客非要你决定，那么我们就 帮他决定：“我个人觉得这个比较 好，您觉得呢？”最后一定要问顾 客，让顾客点头确认。
我一般最后都是推荐顾客选贵的那 一个。
两种方式：
1. 问出顾客真实原因把顾 客拉回来，再努一把力。
2. 设定标准，让客户按照 你设定的标准去衡量别 的产品，从而比较后再 回来。
“我再看看吧。”
我们用沉默的压力，逼他 说出真实原因。
我们的回答是：“先生/小姐，我 相信这是你慎重的选择，只是， 我想知道您想再看的真实原因是 什么？我怕我有解释不到的地方， 是价格、还是质量、还是（不说 话了，等着他往下接话）”用眼 睛看着他的眼睛，等着他往下接 话。
“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。
“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看， 回家你就倒霉了，“都是你吧，让人家穿黑的，结果大家认为不 好看，就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计 就要吵架了。
所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳 重，你穿白的的显得靓丽活泼，你觉得呢？”让她拿注意。“人 家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真 是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的 的显得靓丽活泼，你觉得呢？”
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在这种沉默对 视的压力下， 有部分顾客就 会说出真实原 因：“哦，小 伙子，其实我 就是觉得价格 有点高。”
这时你要接上 说：“哦，原 来是价格问题， 刚才可能我没 说清楚，我们 现在正在搞什 么什么活动， 来，我再跟您 详细说一下。” 再把顾客拉回 去。
有时顾客不说出真实原因，怎么办？
那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。 因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我
再 重 复 一 下 ： 02 问只能让顾客 回 答 是 的 问 题 。 03
这么说：“小姐，您看这质量，如果质量不 好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
“先生，您也知道售后服务很重要，如果售 后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便 宜您也不会要的，您说是吗？”
们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下， 您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下 接话。 这时顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什 么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊， 刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。” 再把顾客从外边拉回到店里。
04 类似这样的问题，让顾客只能回答是。
举例：
顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱， 把零头抹掉，我现在就要了。”
销售员的回答应该是：“王姐，如果这件衣 服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您 说是吗？”
顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上 说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很 难受啊，一点面子都没有。”
“我建议您要这个，虽然贵了一点， 但确实上了一个档次，而且比较适 合您。”
“我不要你们 的赠品了，你 把赠品折算成 钱，给我便宜 点吧！”
“真的很抱歉，我没有这个权利。”
“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字 一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
那么怎么回答这个问题呢？
我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。
有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。
那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋 友呢。”
接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。
一般说完：“您有眼光，您看一下。”就可以做好开票 的准备了。
“这两个都不 错，你看我买 哪一个？”
这是一个结束信号，很多销售员听到 顾客这么说，马上一指其中一个： “这个好，你买这个吧！”随即打算 开票。
有的销售会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质， 把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”
这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞 定他朋友。
怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。
怎么说呢？
这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”
就可以了。
朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说 话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
我们夸他一句，然后说自己的事情：“先生/小姐，您 真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空 调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡 不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气 死我了。”
说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
然后说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我 不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求 也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做 销售，就是因为这里的质量好。”
顾客真的就缺少这20块钱吗？ 不是。 那为什么非要便宜这么点钱呢？ 我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不
便宜，自己一点面子都没有。 也可能是顾客本来不想买，结果你推销的
挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意 思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离 开。
转移
一．我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到 其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。
按照四个方面找出我们的优 势就可以了。
○ 这四个方面是： ① 我们有，别人没有的东西 ② 我们能做，别人不愿意做 的事情 ③ 我们做的比别人更好的东 西/事情 ④ 我们的附加值
基本上从这四个方面去找就 可以了。
➢ 那么怎么说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道 （让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的 空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要 有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三嘛，也是最重要的， （此时停顿一下很重要，顾客一般会问，第三是什么，此时确认顾客是在认真 听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才能保证 质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一 家比较。”
顾客一般会说：“有。”
我们问一句：“是什么产品啊？” 顾客就会跟你诉苦了：“我以前 买过一台空调，三个月就坏了， 滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡 不好，老是被吵醒，搞的我白天 上班都没有精神，气死我了。”
如果我们问顾客： “先生/小姐， 你是不是以前有 买过质量不是很 好的产品啊？”
顾客一般会说：“没有。”那我们怎么办呢？
坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到 店里不买东西，他有时候都觉得不好意 思。
○ 这个拉回来的顾客能够占“我再看看” 顾客里的30%。
○ 也就是说，10个离开的顾客，能拉回 来3个购买的。成交量相当于正常销售 的比例。 ● 有些店里就在店门口专门设定一个人， 拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”， 工资相当高。 ● 如何设定标准，让客户按照你设定的 标准去衡量别的产品，从而比较后再 回来。
○ 那么怎么转移呢？还是一个字，问。 二．问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。
○ 换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的 时候，就说其中一句就可以了，这是销售员随身携带的几把砍刀， 遇到无法回答的问题拦腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移 到另一个方向，重新杀出一条血路。
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要知道顾客回来的可能 性太小了，除非你的商 品确实比别人的好很多， 否则为了面子，为了价 格他也很少回来，因为 他知道，再回来，你肯 定不会给他便宜，很多 顾客说再看看，很多时 候是在：去零头、要赠 品、要降价的原因上， 说出再看看的，想通过 离开这种方式，给你压 力，让你再叫住他，给 他便宜。
甚至有的销售员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实 惠的吧。”
那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！
问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他 错了！
就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对， 他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠：“上次你做的 那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了，所 以他很生气，后果很严重。
➢ 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较 都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。
➢ 用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你 们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用 多。
“你们质量会不会有问题？”
这个问题很多销售觉得很好回答：“我们质量不 会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖 店。。。。。。”
顺便说一下： 遇到老总批评 错了你了，你 怎么办呢？
一、预防。
一．只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。比如：你布置会展， 老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告 诉老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求， 达到什么样的目的。”老板听完会说：“满足客户是我们的宗旨，做的不错。”如果 你没有提前跟老板说，老板跟你说：“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊？”如果你 说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。”老板马上说：“怎么不杂乱啊，客户的要 求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”如果你再强 调自己正确，那么老板只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的 我们很被动啊，上次。。。。。”你死定了！因为你让老板很没面子，他的权威受到 了打击。
这么说：“小姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上， 额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只 是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好 处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所 值。