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分销渠道成员及其特征

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分销渠道成员及其特征

分销渠道成员及其特征

批发商分销商行 驶的所有职能
小量包装 信用和财务
市场信息 客户支持
客户服务
信息技术教研中心
建议和技术支持
6
批发商类型及经营特点
信息技术教研中心
7
批发商为渠道成员提供的服务
对供应商的服务
• 市场覆盖功能 • 销售联系功能 • 存活储备功能 • 订单处理功能 • 市场信息功能 • 客户支持功能
对批发商的服务
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 12时44 分20.1 0.3100: 44October 31, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月31日 星期六 12时44 分24秒 00:44:2 431 October 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 12时44 分24秒 上午12 时44分 00:44:2 420.10. 31
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.3 120.10. 3100:4 4:2400: 44:24October 31, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月31 日星期 六上午 12时44 分24秒 00:44:2 420.10. 31
选择和 便利性
信息技Y术O教U研R中C心OMPANY NAME or YOUR 16
零售经营战略发展趋势
两级发展战略
消费品分销渠道 中零售商权利日 益增长
强调定位战略
“权利零售” 战略
信息技Y术O教U研R中C心OMPANY NAME or YOUR 17
信息技术教研中心

第二章分销渠道成员及其营销特征

第二章分销渠道成员及其营销特征
品等。还为商店陈列、设计、 品等。还为商店陈列、设计、库存管理以及其他管理等活动提供 指导和帮助。 指导和帮助。
批发商可以参与渠道的所有流， 批发商可以参与渠道的所有流，其参与流程的多少 和程度取决于批发商的介入能否创造或增加价值。 和程度取决于批发商的介入能否创造或增加价值。
3、批发商与零售商的区别 、
佣金商（ 佣金商（Commission merchants） ）
在西方国家大多数佣金商主要从事农产品代销业务。 在西方国家大多数佣金商主要从事农产品代销业务。 佣金商通常备有仓库，替委托方全权代销。 佣金商通常备有仓库，替委托方全权代销。 提供的服务包括：发现潜在消费者、谋求好的价格、 提供的服务包括：发现潜在消费者、谋求好的价格、 确定等级、重新包装和送货，并且还提供商业信用（如预 确定等级、重新包装和送货，并且还提供商业信用（ 付款）、市场信息等。 ）、市场信息等 付款）、市场信息等。 佣金商对受托产品有较大经营权，可不经委托人同意， 佣金商对受托产品有较大经营权，可不经委托人同意， 以自己的名义销售产品。当然这些权利还是可以监督的。 以自己的名义销售产品。当然这些权利还是可以监督的。 佣金商将货款扣除佣金和费用后交给委托方。佣金商的运 佣金商将货款扣除佣金和费用后交给委托方。 营费用一般比较低，一般不需要寻找顾客。 营费用一般比较低，一般不需要寻找顾客。
2、批发商（Wholesaler）及其职能 、批发商（ ）
①批发商。是指那些主要从事批发活动的组织或个人。把批 批发商。是指那些主要从事批发活动的组织或个人。 发作为附带业务的组织并不是我们这里说的批发商。 发作为附带业务的组织并不是我们这里说的批发商。 批发商的服务对象： 批发商的服务对象： 批发商、零售商——用于转卖； 用于转卖； 批发商、零售商 用于转卖 制造商——用于再生产； 用于再生产； 制造商 用于再生产 农民——用于农业再生产； 用于农业再生产； 农民 用于农业再生产 商业用户——旅馆、饭店、娱乐场所 旅馆、饭店、 商业用户 旅馆 公共机构——医院、学校、政府机关 医院、学校、 公共机构 医院

分销渠道成员及其营销特征

分销渠道成员及其营销特征

教研中心
批发经营的发展趋势
教研中心
Байду номын сангаас研中心
零售商及其功能
零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人
教研中心
零售商在分销系统中的作用
教研中心
零售商的类型（主要类型）
教研中心
零售竞争要素
YOUR COMPANY NAME or YOUR
教研中心
零售经营战略发展趋势
YOUR COMPANY NAME or YOUR
教研中心
分销渠道成员及其营销特征
教研中心
教研中心
生产者
作 用
类 型
教研中心
中间商
地 位
教研中心
教研中心
批发商及其职能
批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营的组织或个人，在 分销渠道中，批发商承担的职能主要决定与产品的生产与消费 之间的协调任务。
市场覆盖 销售联系 存货储备 订货处理 市场信息 客户支持
结果：能否增加价值？ （反映在批发商-分销商
赚取的毛利上）
批发商分销商行 驶的所有职能
产品可获得性 品种便利性 小量包装 信用和财务 客户服务
建议和技术支持
教研中心
批发商类型及经营特点
教研中心
批发商为渠道成员提供的服务
教研中心
批发商的营销特点
教研中心
阅读《优秀批发商的战略》 （39页资料2-3）

分销渠道成员及其营销特征课件

分销渠道成员及其营销特征课件
（2）货车批发商 特点：针对不易保存商品或者对送货需求高的零
售商，批发商利用自己的运输系统实行送货上门， 快捷服务，兼有推销员和送货人双重角色，如牛 奶、面包、饮料等 注意：与一般配送商的区别
第16页，共60页。
2.2 批发商
（3）直运批发商 含义：又称桌上批发商，是指批发商先不备有
存货，而等到取得客户定单后再， 按照定单， 与上游供应商联系订货，拥有货物的所有权，承 担风险、并负责将货物送交顾客，如木材、煤炭、 钢材等。
发展形式：独立百货商店；连锁百货；百货股 份公司
第37页，共60页。
（3）超级市场（supermarket) ＊含义：是一种薄利多销、以顾客自我服务为主，实 行敞开式售货的大型零售商组织。
优点： a、批发商不需要仓库和商品库存，减少了储
存费用； b、直运避免了转折运输，减少了运输费用。
缺点：谈判层次多，交易成本较大；存在潜在 合约风险
第17页，共60页。
2.2 批发商
（4）货架批发商 含 义 ： 批 发 商 在 商 场 和 超 市 设 立 自 己 柜 台 货 架 供
货、自己负责管理进货、补货、上架和促销等， 定期与零售商结算，如化妆品。 评 价 ： a 、 需 要 充 分 存 货 ， 货 架 管 理 要 求 高
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人 资格的独立批发企业。 2、经营特点
自我进货，取得商品所有权后再批售给零售商 或用户。
第13页，共60页。
2.2 批发商
3、分类 （1）根据经营商品的范围分类
– 综合批发商 – 大类商品批发商 – 专业 批发商
第14页，共60页。
2.2 批发商
（2）按照职能与提供的服务划分 A、全功能批发商（完全服务批发商）

分销渠道成员及其营销特征PPT课件( 19页)

分销渠道成员及其营销特征PPT课件( 19页)

•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。
•
13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。
结果：能否增加价值？ （反映在批发商-分销商
赚取的毛利上）
市场覆盖
产品可获得性
销售联系
品种便利性
存货储备 订货处理
批发商分销商行 驶的所有职能
小量包装 信用和财务
市场信息 客户支持
客户服务
信息技术教研中心
建议和技术支持
6
批发商类型及经营特点
信息技术教研中心
7
批发商为渠道成员提供的服务
信息技术教研中心
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。
•
9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。
•
10、没人能让我输，除非我不想赢！
•
11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。

第二章分销渠道成员及其营销特征

第二章分销渠道成员及其营销特征
从事销售接触（sales contact）；
管理库存(holding inventory)；
处理订单(order processing)；
搜集市场信息(gathering market information)；
提供顾客支持(customer support)。
批发商的职能见P31图2-1。
2、批发商对零售商的服务
二、批发商的类型及其经营特点
1、商人批发商
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立 批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再 批售给零售商或用户。
商人批发商是当代批发商的主要类型。根据经营商品的范围， 商人批发商又可大致划分为三类。
一是综合批发商，也称为普通批发商。它经营商品范围较 广，通常包括日用百货、五金交电、化妆品、常用零配件 等。
批发商可以在各个销售市场可以持有存货。这 可以减轻小订单业务对生产企业的仓储压力， 缩短其流动资金回收周期。
批发商有熟练的销售队伍，保持着与潜在用户 的密切联系。
有些批发商可以用预付款和贷款等方式向企业 提供融资服务，这样企业可以获得足够的周转 资金。
具体来说，可以为生产商执行如下分销业务工：
A、扩大市场覆盖面；市场覆盖面（market coverage）可以由商业批发商帮助生产商大，因 为大多数生产商的产品市场是由遍布各地的消费者 组成的，要想使产品随时为消费者所得到，就必须 依赖于批发商，以合理的成本保住必要的市场份额。
四、其他成员
分销渠道系统实际上还包括许多支持分销业务的各种成员。这些成 员通常称之为辅助商。除直接为分销渠道成员服务的银行、保险公 司、广告公司、咨询服务公司等机构外，主要是一些运输公司、仓 储服务公司、包装公司和各类分销中心。

第二讲渠道成员及其经营特征

约束机制
与渠道成员建立明确的合同条款和合作规范，明确双方的权利和义务，通过设立 考核标准、违约责任等方式，约束渠道成员的行为，保障自身的利益和品牌形象 。
感谢您的观看
THANKS
03
经销商与代理商
经销商经营特征
经销商以自己的名义从事经营活动，并承担 经营过程中产生的法律责任。
经销商通常会在所在区域市场内建立自己的 销售网络和渠道，拥有较强的市场推广能力
。
经销商拥有独立的经营机构和资金，具有法 人资格，自主进行经营活动。
经销商的经营活动以自身利益最大化为目标 ，同时兼顾与生产商和其他渠道成员的合作 关系。
劣势
渠道成员可能对生产商产生依赖，缺乏自主性；同时，由于信息不对称，生 产商可能无法准确掌握市场需求和消费者反馈，影响市场策略的制定和调整 。
02
批发商与零售商
批发商经营特征
交易对象广泛
批发商的交易对象包括各类生 产商、零售商以及其他中间商 ，较为广泛。
经营周期长
批发商的交易周期一般较长， 涉及的交易环节和过程较为复 杂。
共享品牌影响力和资源支持
加盟店可以共享公司品牌影响力和资源支持，包 括品牌知名度、渠道资源、技术支持等，能够更 好地开展经营活动。
相对较高的运营成本
加盟店需要支付一定的加盟费用和品牌使用费等 ，相对直营店具有较高的运营成本。
直营店与加盟店的比较
经营方式不同
直营店由公司直接管理和运 营，加盟店则是由加盟商投 资并经营。
04
直营店与加盟店
直营店经营特征
统一的经营理念和 价值观
直营店通常由公司直接管理和运 营，因此具有统一的经营理念和 价值观，能够更好地贯彻公司的 战略和目标。

2 分销渠道成员及其营销特征(已完成)精品文档18页

广东外语外贸大学 国际工商管理学院 常永胜 2019
第一节 分销渠道的主要成员
生产者
作 用
类 型
中间商
地 位类 型Fra bibliotek批发商及其职能
批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营的组织或个人，在 分销渠道中，批发商承担的职能主要决定与产品的生产与消费 之间的协调任务。
市场覆盖 销售联系 存货储备 订货处理 市场信息 客户支持
零售商在分销系统中的作用
零售商的类型（主要类型）
零售竞争要素
YOUR COMPANY NAME or YOUR
零售经营战略发展趋势
YOUR COMPANY NAME or YOUR
广州万客隆的经营策略
END
结果：能否增加价值？ （反映在批发商-分销商
赚取的毛利上）
批发商分销商行 驶的所有职能
产品可获得性 品种便利性 小量包装 信用和财务 客户服务
建议和技术支持
批发商类型及经营特点
批发商为渠道成员提供的服务
批发商的营销特点
批发经营的发展趋势
零售商及其功能
批发商是指以零售为其主营业务的机构或个人

分销渠道管理复习资料

《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。

这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。

间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。

零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。

垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。

水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。

多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。

（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。

分销渠道成员及其特征


三、批发商为渠道成员提供的服务 1、批发商对供应商的服务 1）市场覆盖职能 2）销售联系职能 3）存货储备职能 4）订单处理职能 5）市场信息职能 6）客户支持职能 2、批发商对零售商的服务 3、批发商对用户的服务
2021/4/4
10
四、批发商的营销特点 1、目标市场决策 2、市场营销组合政策 五、批发经营的发展趋势 1、实施聚焦战略 2、更新营销理念 3、加强技术装备 4、开拓国际市场
2021/4/4
5
第二节 批发商
一、批发商的含义 批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营的
组织或个人。 二、批发商类型及经营特点 （一）商人批发商 1、含义：
是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立 批发企业。
2021/4/4
2、类型 1）按照经营商品的范围划分 ① 综合批发商 ② 大类批发商 ③ 专业批发商 2）按职能和提供的服务是否完全来分类，可 分为两种类型： ① 完全服务批发商 ② 有限服务批发商
2021/4/4
11
第三节 零售商
一、零售商内涵 1、概念：是指以零售为其主营业务的机构或个 人。 2、行业特征 1）终端服务 2）业态多元 3）销售地域范围小 4）竞争激烈
2021/4/4
12
3、零售商在分销系统中的作用 1）直接为最终消费者服务。 2）实现生成者和消费者沟通的重要纽带。 3）实现渠道成员经营目标的重要节点。 4）调整和管理渠道的基本力量。 二、零售商的类型（主要类型） 1、商店零售商 1）专业商店 2）百货商店 3）超级市场 4）方便商店
2021/4/4
15
3、选址和便利性 4、消费者服务 四、零售经营战略发展趋势 1、“权利零售”战略 2、两极发展趋势 3、消费品分销渠道中零售商权力日益增长 4、强调定位战略
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2020年3月27日星期五
5
第二节 批发商
一、批发商的含义 批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营
的组织或个人。 二、批发商类型及经营特点 （一）商人批发商
1、含义： 是指不依附于其他组织、具有法人资格的独
立批发企业。
2020年3月27日星期五
2、类型 1）按照经营商品的范围划分 ① 综合批发商 ② 大类批发商 ③ 专业批发商 2）按职能和提供的服务是否完全来分类，可 分为两种类型： ① 完全服务批发商 ② 有限服务批发商
2020年3月27日星期五
10
第三节 零售商
一、零售商内涵 1、概念：是指以零售为其主营业务的机构或
个人。 2、行业特征 1）终端服务 2）业态多元 3）销售地域范围小 4）竞争激烈
2020年3月27日星期五
11
3、零售商在分销系统中的作用
1）直接为最终消费者服务。
2）实现生成者和消费者沟通的重要纽带。
2）直接销售
3）自动售货
4）购买服务社
5）互联网销售
2020年3月27日星期五
13
3、零售组织 1）公司连锁 2）自愿连锁商店和零售商合作社 3）特许经营 4）消费者合作社 5）销售联合大企业 三、零售竞争要素 1、毛利与存货周转目标 2、经营商品种类与花色
2020年3月27日星期五
14
3、选址和便利性 4、消费者服务 四、零售经营战略发展趋势 1、“权利零售”战略 2、两极发展趋势 3、消费品分销渠道中零售商权力日益增长 4、强调定位战略
2020年3月27日星期五
1
第一节 分销渠道的主要成员
一、生产者 1、含义：是指那些从事提取、种植以及制造
产品的公司。 2、生产者在渠道中的作用 1）构成分销渠道的源头和起点 2）是分销渠道的主要组织者 3）是渠道创新的主要推动者
2020年3月27日星期五
3、类型 1）按其提供的产品或服务的特征划分： ① 第一产业生产者 ② 第二产业生产者 ③ 第三产业生产者 2）按其对分销业务的参与程度划分： ① 专业型生产者 ② 复合型生产者
8
三、批发商为渠道成员提供的服务
1、批发商对供应商的服务
1）市场覆盖职能
2）销售联系职能
3）存货储备职能
4）订单处理职能
5）市场信息职能
6）客户支持职能
2、批发商对零售商的服务
3、批发商对用户的服务
2020年3月27日星期五
9
四、批发商的营销特点 1、目标市场决策 2、市场营销组合政策 五、批发经营的发展趋势 1、实施聚焦战略 2、更新营销理念 3、加强技术装备 4、开拓国际市场
3）实现渠道成员经营目标的重要节点。
4）调整和管理渠道的基本力量。
二、零售商的类型（主要类型）
1、商店零售商
1）专业商店
2）百货商店
3）超级市场
4）方便商店
2020年3月27日星期五
12
5）超级商店
6）联合商店
7）特级市场
8）折扣店
9）工厂代销店 10）仓储俱乐部
11）目录陈列室
2、非商店零售商
1）直复零售
2020年3月27日星期五
7
（二）代理批发商
1、含义： 是指从事购买或销售或二者兼备的 洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。
2、类型
1）经纪人
2）制造商代理商
3）销售代理商 4）采购代理商
5）佣金商
6）拍卖行
7）进出口代理商
3、制造商销售部及办事处
1）办事处 2）销售部或销售公司
2020年3月27日星期五
2020年3月27日星期五
15
2020年3月27日星期五
二、中间商 1、中间商在渠道中的地位 1）是渠道功能的重要承担者； 2）在提高分销效率和效益中有重要作用； 3）是协调渠道关系的重要力量。 2、主要类型 1）按其服务的市场类型划分： ① 工业品市场中间商 ② 消费品市场中间商
2020年3月27日星期五
2）按其直接销售对象划分： ① 批发商 ② 零售商 3）按在交易过程中是否拥有产品所有权划分 ① 经销商 ② 代理商 三、消费者或用户 四、其他成员