分销渠道的基本成员.

分销渠道成员管理概述引言在现代商业环境中，分销渠道成员管理是企业成功实施分销策略的关键因素之一。

通过有效管理分销渠道成员，企业可以提高销售业绩，扩大市场份额，并建立与分销渠道成员之间的紧密合作关系。

本文将概述分销渠道成员管理的概念、重要性和技术工具。

什么是分销渠道成员管理分销渠道成员管理是企业与其分销渠道合作伙伴之间的活动，旨在确保合作伙伴能够有效地推广、销售和卖出企业的产品或服务。

这些合作伙伴可能包括经销商、代理商、批发商和零售商等。

通过分销渠道成员管理，企业可以与合作伙伴建立紧密的合作关系，包括提供培训、销售支持和市场支持等。

分销渠道成员管理的重要性有效的分销渠道成员管理对于企业的成功至关重要。

以下是分销渠道成员管理的几个重要方面：提供培训和支持为了确保分销渠道成员能够有效地推广和销售产品，企业需要提供培训和支持。

这包括产品知识培训、销售技巧培训和市场推广支持等。

通过这些培训和支持，分销渠道成员可以更好地了解产品特性和优势，并能够有效地向客户传递这些信息。

建立激励机制为了激励分销渠道成员积极推广和销售产品，企业可以建立各种激励机制，如销售提成、奖励计划和销售竞赛等。

这些激励机制可以激发分销渠道成员的积极性，提高他们的销售业绩。

监控和评估分销渠道成员绩效企业需要定期监控和评估分销渠道成员的绩效。

通过收集销售数据、市场反馈和客户满意度等信息，企业可以了解分销渠道成员的表现，并采取适当的措施来提高其绩效。

这可以包括提供更多的培训和支持，或与表现不佳的分销渠道成员终止合作关系。

建立合作伙伴关系分销渠道成员管理的一个重要目标是建立与合作伙伴之间的紧密合作关系。

通过建立合作伙伴关系，企业可以与分销渠道成员共同制定销售目标、营销策略和市场推广计划，并共同努力实现这些目标。

分销渠道成员管理的技术工具随着技术的发展，有许多技术工具可以帮助企业有效地管理分销渠道成员。

以下是一些常用的技术工具：客户关系管理 (CRM) 系统CRM系统可以帮助企业跟踪和管理与分销渠道成员的沟通和互动。

第一节分销渠道的结构一、分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。

渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。

显然，由于批发商、零售商、代理商和经纪人的存在，各种商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。

不过，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。

二、分销渠道的功能产品在分销渠道中流动时，存在着几种以物质或非物质形态运动的“流”（见教材图7-1）。

包括：商流、物流、货币流、信息流和促销流。

分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向用户的转移。

具体表现为以下几种功能：寻找客户；实现商品所有权的转移；搜集与传递有关现实与潜在顾客的信息；促进销售；商品的储存运输、编配分类、包装；融资；风险承担等。

在不同的分销渠道中，这些功能有不同的渠道成员承担。

当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化，但所需承担的工作总量不变。

三、分销渠道的结构由于个人消费者与生产性团体用户消费的商品种类、消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使销售不同产品的企业，在选择销售渠道时具有两种基本模式，一个是企业对生产性团体用户的销售渠道模式，另一个是企业对个人消费者的销售渠道模式。

第二节分销渠道的类型市场营销人员有必要了解分销渠道的各种类型特征，以便选择适当的分销渠道，使产品顺畅地销售出去。

一、直接渠道与间接渠道直接渠道和间接渠道的区别实际上就是企业在分销活动中是否通过中间商的问题。

（一）直接渠道直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。

一般生产资料的销售通常用这种渠道,大约80%的生产资料是直接销售的。

此外，消费品中的一些传统产业和新兴服务业也采用直接销售的方式。

（二）间接渠道间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。

比较一下格力，国美，海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点中国空调企业营销渠道模式美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制一、美的模式——批发商带动零售商1、渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。

零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。

制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。

这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。

共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。

经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。

2、美的模式的利弊分析渠道优点:1）降低营销成本。

2）可以利用批发商的资金。

3）充分发挥渠道的渗透能力。

渠道弊端：1）价格混乱2）渠道的不稳定二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统1、渠道政策在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱。

海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8—10%之间——这在家电行业已经非常好了。

海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3—4%。

而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。

不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。

2、渠道成员分工制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。

渠道分销经理的主要职责概述
渠道分销经理的主要职责是负责管理和发展公司的渠道分销网络，确保产品和服务能够顺利地通过渠道流通和销售。

他们需要与各种渠道合作伙伴建立和维护良好的关系，并制定并执行有效的渠道战略。

以下是渠道分销经理的主要职责概述：
1. 渠道网络开发：负责确定和招募合适的渠道合作伙伴，建立良好的合作关系。

这可能包括批发商、经销商、代理商等。

2. 渠道关系管理：与渠道合作伙伴进行日常沟通和协调，建立长期的合作关系。

解决合作伙伴的问题和挑战，确保渠道合作伙伴的满意度。

3. 渠道战略制定：与公司的销售和市场部门合作，制定并执行有效的渠道战略。

确保产品在目标市场上的准确定位和有效销售。

4. 销售和业绩管理：监控并评估渠道合作伙伴的销售绩效，提供必要的支持和培训，以实现销售目标。

跟踪销售数据和市场趋势，为决策提供数据支持。

5. 市场开发和渠道推广：与市场团队合作，制定并执行市场开发计划，提升渠道合作伙伴的市场知名度和销售能力。

开展渠道推广活动，如培训、展会、促销活动等。

6. 渠道合规管理：确保渠道合作伙伴符合公司的政策和标准，如合同管理、价格政策、产品质量等。

监督并处理渠道合作伙伴的违规行为。

7. 报告和分析：准备并提交有关渠道活动和绩效的定期报告，分析市场趋势和竞争环境，为业务决策提供支持。

总而言之，渠道分销经理是一个关键角色，负责管理和发展公司的渠道分销网络，以实现销售目标和市场份额的增长。

分销渠道的概念所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。

但是不包括供应商、辅助商。

[编辑]分销渠道的特点①分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。

分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。

在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。

②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。

③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。

大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。

所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。

④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。

[编辑]分销渠道的职能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。

企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。

分销渠道的主要职能有：⑴调研。

调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。

⑵促销。

促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。

⑶接洽。

接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。

⑷配合。

配合是指所供产品符合购买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。

⑸谈判。

谈判是指为了转移所供物货的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。

⑹物流。

物流是指从事产品的运输，储存，配送。

⑺融资。

融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。

⑻风险承担。

风险承担是指承担于渠道工作有关的全部风险。

销售渠道的基本成员销售渠道是指产品或服务从制造商到最终消费者之间的传递路径。

在销售渠道中，有许多不同的成员，每个成员都扮演着不同的角色。

了解销售渠道的基本成员对于一个企业的销售策略至关重要。

本文将介绍销售渠道中的基本成员以及他们的角色。

制造商/供应商制造商或供应商是销售渠道的起点。

他们是产品或服务的生产者，并负责将产品或服务交付给渠道的下一个成员。

制造商或供应商通常会制定销售目标并确定销售策略。

批发商/分销商批发商或分销商是将产品从制造商或供应商处购买并转售给零售商或其他渠道成员的中间商。

他们通常会建立自己的供应链网络，并负责产品的存储、分发和销售。

批发商或分销商可以帮助制造商扩大销售范围，并将产品引入新的市场。

零售商零售商是与最终消费者直接接触的成员。

他们是销售渠道的最后一环，负责向消费者销售产品或提供服务。

零售商可以是实体店铺、网上商城或直销代理商等形式。

他们在销售过程中起到了重要的中介作用，提供产品的陈列、演示和售后服务。

经销商经销商是扮演多个渠道角色的成员。

他们可以同时充当批发商、零售商和分销商的角色，根据需求和市场情况进行灵活的销售策略调整。

经销商通常会与制造商建立长期合作关系，成为其指定的渠道合作伙伴。

代理商代理商是作为制造商的授权代表，代表其销售产品或提供服务。

代理商通常会与制造商签订合作协议，代表其进行销售活动，并从中获得佣金或利润。

代理商的目标是推动制造商的销售并扩大市场份额。

电商平台随着互联网的发展，电商平台成为销售渠道中的重要一员。

电商平台如淘宝、京东等在线购物平台提供了一个在线销售的渠道，为制造商和零售商创造了一个全球化的销售机会。

电商平台的兴起使得消费者可以很方便地在网上购物，并且为企业拓展新的市场提供了机会。

代表团队销售代表团队是由专业销售人员组成的团队，他们代表企业进行销售活动。

销售代表团队负责与潜在客户进行接触、提供产品信息、解答疑问，并最终达成销售协议。

他们需要具备良好的沟通能力和销售技巧，以提升销售效果。

分销渠道含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。

功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。

具体的包括：调研，寻求，分类，促销，洽谈，物流，财务，风险。

类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。

据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。

直接分销渠道的优缺点：1.企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈；2.企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。

3.企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。

企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。

间接分销渠道的优缺点→优点：1.企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益；2.减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性；3.企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。

短渠道优缺点→优点：1.有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力；2.有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；3.有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。

缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用。

长渠道优缺点：优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。

缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报。

中级经济师-工商管理-强化练习题-第四章分销渠道管理［单选题］1.下列属于分销渠道成员的是（）。

A.供应商B.物流公司C.保险公司D.生产商正确答案：D参考解析：分销渠道成员（江南博哥）是指：商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商（批发商、零售商、代理商）和最终消费者。

选项ABC属于市场营销渠道的成员，所以错误。

［单选题］3.消费品分销渠道模式有多种，（）是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商，由该经销商建立分销渠道系统的模式。

A.厂家直供模式B.独家经销模式C.多家代理模式D.平台式销售模式正确答案：B参考解析：独家经销（代理）模式是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式。

［单选题］4.按服务对象、服务特征两方面的不同划分，广播、教学、管理咨询等服务产品属于（）。

A.物体处理服务B.信息处理服务C.人体处理服务D.脑刺激处理服务正确答案：D参考解析：脑刺激处理服务的服务过程中顾客意识必须在场，现场或远程均可，如广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。

［单选题］5.下列渠道成员的激励方法中属于业务激励的是O。

A.公关宴请B.交流市场信息C.佣金总额动态管理D.实施优惠促销正确答案：C参考解析：选项AB属于沟通激励常用的方法，选项D属于扶持激励常用的方法。

［单选题］6∙当商品流通企业给予渠道成员的激励过分时会出现()。

A.销售量提高，利润减少B.销售量下降，利润增加C.销售量提高，利润增加D.销售量下降，利润减少正确答案：A参考解析：当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。

［单选题］7.某成功企业将其先进的管理经验、品牌、技术等以特许经营的方式授予加盟店，并对加盟店进行统一管理，以此建立业务渠道，该企业进行渠道管理的权力来源是()。

渠道成员的名词解释在商业领域中，渠道成员是指参与产品或服务流通、销售和分销的相关部门、组织或个人。

他们在产品从生产者到最终消费者手中的过程中发挥关键作用。

渠道成员包括制造商、分销商、批发商、零售商和最终消费者等。

制造商是渠道成员中的一种。

他们是产品的生产者和供应者，负责将原材料转化为最终产品。

制造商通常拥有生产设施、生产线和技术专长，并致力于保证产品的质量和数量。

分销商是渠道成员中的另一类。

他们与制造商进行合作，将制造商的产品引入市场，并确保产品能够顺利到达最终消费者手中。

分销商通常拥有广泛的销售网络和渠道，能够有效地将产品推广给目标消费者。

批发商也是渠道成员的重要一环。

他们采购大量的产品，并以较低价格从制造商处获得折扣。

批发商之后会将产品分销给零售商或其他渠道成员。

批发商在产品供应链中发挥调节作用，确保产品的物流和库存管理能够顺利进行。

零售商是与最终消费者直接接触的渠道成员。

他们以零售价格将产品出售给消费者，并提供额外的服务和支持。

零售商可以是实体店面、电子商务平台或其他形式。

他们了解消费者的需求和喜好，根据市场需求调整产品和定价，以满足不同消费者群体的需求。

最终消费者是渠道成员中的末端，他们是支付产品价格并享受产品或服务的个人或组织。

最终消费者是产品销售过程的终点和目标。

他们决定了产品是否能够获得成功和市场认可，因此对于渠道成员来说，了解最终消费者的需求和购买行为非常重要。

除了上述的渠道成员，还有其他的中间环节和角色。

例如，物流服务提供商负责产品的运输和储存，确保产品能够按时到达目标地点。

市场营销机构负责产品推广和宣传，以提高产品在市场中的知名度和销售量。

金融机构提供融资和支付服务，支持渠道成员之间的资金流动。

总的来说，渠道成员是一个综合性的概念，涵盖了商业流通、销售和分销过程中的各个参与方。

他们在产品从生产到销售的整个过程中扮演重要的角色，相互合作和协同，确保产品能够成功地抵达最终消费者手中。

一、（1）消费品的分销渠道类型。

消费品的分销渠道，基本上有以下几种形式零级渠道是指从制造商直接到消费者的渠道即：制造商——消费者一级渠道是指从制造商到零售商再到消费者即：制造商——零售商——消费者二级渠道是由两个中间商组成的网络渠道即：制造商——批发商——零售商——消费者三级渠道是产品经由三个中间商传送到消费者：制造商——批发商——中转商——零售商——消费（2）生产资料的分销渠道类型。

制造商————————————————产业消费者制造商—————产业分销商—————产业消费者制造商———代理人或销售分枝————产业消费者制造商——代理人或销售分枝——产业分销商——产业消费者长渠道与短渠道。

长渠道由于渠道长、分布密，能有效覆盖市场，从而扩大商品销售范围和规模短渠道可以减少流通环节，节约流通费用，缩短流通时间；信息反馈迅速、准确；有利于开展销售服务工作，提高企业信誉；有利于密切生产者与中间商及消费者的关系。

宽渠道与窄渠道策略。

宽渠道策略是指企业在分销过程中使用的同类中间商较多，分销面较大；窄渠道策略是指企业分销过程中使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至一个地区只由一中间商独家销售。

一般说来，长渠道必然是宽渠道，短渠道同时也是窄渠道二、产品的分类按消费者购买习惯的不同分类：便利品、选购品、特殊品、非寻求品产业用品分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。

三、不同产品的分销渠道（消费品）便利品即制造商尽可能的通过许多负有责任的、适当的批发商和零售商推销其产品。

消费品中的便利品（香烟、糖果、洗涤用品）和产业用品中的供应商（industrial supplier）(如企业办公用品的文具等)，通常都采用长渠道的密集分销，使广大消费品和用户都能随时随地买到这些便利品。

选购品即制造商在某一市场（地区）只通过少数几个精心挑选的最合适的中间商推销其产品。

从这种意义上说，选择分销适用于所有产品。

相对而言，消费品中的选购品（shopping goods）(如妇女服装、衣料、鞋帽)和特殊品（speciality goods）(如电冰箱、照相机、手表等)最易于采用渠道较短的选择分销。

分销渠道模式是指企业选择使用的分销渠道，以实现销售和推广产品或服务的目的。

以下是一些常见的分销渠道模式：
1.传统渠道模式：传统渠道模式由生产商、批发商和零售商组成，每个成员都是独立的实体，各自追求自己的利润最大化。

这种模式下，生产商将产品或服务提供给批发商，批发商再将其销售给零售商，最终由零售商将产品或服务销售给最终消费者。

2.垂直渠道模式：垂直渠道模式是由生产者、批发商和零售商组成的，但它们属于同一公司或同一企业，每个成员都是该分销渠道的一员。

这种模式下，分销渠道的成员会共同合作，共同管理和推广产品或服务，以实现整个渠道的最优化。

3.水平渠道模式：水平渠道模式是由两个或两个以上的公司联合组成的分销渠道，这些公司会共同投资、共同管理、共同推广产品或服务。

这种模式下，分销渠道的成员会相互协作，以实现优势互补，共同开拓市场。

4.多渠道模式：多渠道模式是指企业同时使用多种分销渠道来销售产品或服务。

这种模式下，企业可以根据不同的目标市场和产品特点，选择最合适的分销渠道，以提高销售效果和市场份额。

5.数字化渠道模式：数字化渠道模式是指企业利用互联网和电子商务技术，建立自己的在线销售平台，以销售产品或服务。

这种模式下，消费者可以通过网络购买企业的产品或服务，企业也可以通过网络实现直接销售和推广。