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分销渠道成员(PPT 54张)

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《分销渠道概述》PPT课件

《分销渠道概述》PPT课件
中间商所承担的渠道职能被攻击中间商为市场盘剥者的声 音所忽略了。拍卖行的失败意味着茶叶中间商不仅不是市场 盘剥者，而是效率加强者。显然，在这种情况下，中间商不 仅增加了价值，同时节约了成本。
22
第三节 分销渠道的功能和结构
IBM的计算机分销系统
23
补充：经销商和代理商的区别
经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 ★获得经营利润 ★多品种、多品牌经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等
4
联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜 遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经 过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、 300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的 庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全 能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且， 如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名 食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品 牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。
消费品市场分销渠道工业品市场分销渠道精选ppt29批发商wholesaler批发商wholesaler专业经销商jobber专业经销商jobber零售商retailer零售商retailer消费者消费者消费者消费者零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商0levelchannel批发商wholesaler批发商wholesaler零售商retailer零售商retailer消费者消费者制造商制造商2levelchannel制造商制造商3levelchannel1levelchannel制造商制造商分销渠道的层级结构消费品精选ppt30经销商制造商代理商制造商经销商工业品分销渠道制造商代理商制造商经销商精选ppt31二分销渠道的宽度结构根据分销渠道每一层级使用同种类型中间商的多少来划分渠道的宽度结构

分销渠道成员及其营销特征(ppt文档)

分销渠道成员及其营销特征(ppt文档)

物流企业 专业从事各种物流活动，帮助委托人打理有形商品的空间位移 实体流 和时间滞留及其相关活动；包括运输和仓储。
市场调研 收集市场信息并进行分析预测，向生产制造商或中间商提供营 信息流
机构
销决策的依据。
广告代理 帮助生产制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、促销流
商
确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效果等。
复合型：生产、分销。资本规模大、 产品技术含量高、市场面宽等
中间商
地 位
渠道功能的重要承担者 在提高渠道效率和收益方面有重要作用 协调渠道关系的重要力量
服务的市场类型
工业品市场中间商 消费品市场中间商
销售对象
批发商、零售商
产品所有权
经销商、代理商
消费者或用户、其他
消费者或用户 ： 消费者是分销系统的最终服务对象，同
存、送货和产品服务等方面的职能。
批发商为渠道成员提供的服务
对供应商的服务
• 市场覆盖功能 • 销售联系功能 • 存货储备功能 • 订单处理功能 • 市场信息功能 • 客户支持功能
对零售商的服务
• 随时供应适合零售商的 品种齐全、价格合理的 优质商品，以及各种方 便的进货、退货服务。
• 提供多种直接销售帮助 如价格退让、促销材料
建议和技术支持
批发商类型及经营特点
1、商人批发商的类型
（1）根据经营商品的范围划分
类型 综合批发商
经营范围
范围广，种类多
对象
商场、百货商店
大类商品 批发商
专业批发商
经营范围内，花色、 品种、规格、品牌齐
全、行业划分
专业化程度较高、某 类商品中的某个品牌
地区批发商、大型零 售店和机关团体

《分销渠道管理》课件

《分销渠道管理》课件

06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。

第3章 分销渠道成员分析 《分销渠道管理》PPT课件

第3章 分销渠道成员分析 《分销渠道管理》PPT课件
（4）信息传递。零售商处于销售渠道的最终环节，具有获得正确可靠市场信息的 便利条件。把商品信息传递给消费者，使消费者获得更大满足；把市场信息反 馈给制造商和批发商，促使它们作出正确的决策。
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形 式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的 答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业 中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态 的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的 概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样 化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相 互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业 态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道 中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一 种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货 商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女 士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色 来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾 经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多 的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经 销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、 规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切 关联的配套产品。

分销渠道成员及其营销特征课件

分销渠道成员及其营销特征课件
（2）货车批发商 特点：针对不易保存商品或者对送货需求高的零
售商，批发商利用自己的运输系统实行送货上门， 快捷服务，兼有推销员和送货人双重角色，如牛 奶、面包、饮料等 注意：与一般配送商的区别
第16页，共60页。
2.2 批发商
（3）直运批发商 含义：又称桌上批发商，是指批发商先不备有
存货，而等到取得客户定单后再， 按照定单， 与上游供应商联系订货，拥有货物的所有权，承 担风险、并负责将货物送交顾客，如木材、煤炭、 钢材等。
发展形式：独立百货商店；连锁百货；百货股 份公司
第37页，共60页。
（3）超级市场（supermarket) ＊含义：是一种薄利多销、以顾客自我服务为主，实 行敞开式售货的大型零售商组织。
优点： a、批发商不需要仓库和商品库存，减少了储
存费用； b、直运避免了转折运输，减少了运输费用。
缺点：谈判层次多，交易成本较大；存在潜在 合约风险
第17页，共60页。
2.2 批发商
（4）货架批发商 含 义 ： 批 发 商 在 商 场 和 超 市 设 立 自 己 柜 台 货 架 供
货、自己负责管理进货、补货、上架和促销等， 定期与零售商结算，如化妆品。 评 价 ： a 、 需 要 充 分 存 货 ， 货 架 管 理 要 求 高
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人 资格的独立批发企业。 2、经营特点
自我进货，取得商品所有权后再批售给零售商 或用户。
第13页，共60页。
2.2 批发商
3、分类 （1）根据经营商品的范围分类
– 综合批发商 – 大类商品批发商 – 专业 批发商
第14页，共60页。
2.2 批发商
（2）按照职能与提供的服务划分 A、全功能批发商（完全服务批发商）

分销渠道成员及其特征幻灯片PPT

分销渠道成员及其特征幻灯片PPT
分销渠道成员及其特征幻 灯片PPT
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第一节 分销渠道的主要成员
一、生产者
1、含义：是指那些从事提取、种植以及制造 产品的公司。
2
2）是分销渠道的主要组织者
3）是渠道创新的主要推动者
2021/5/23
2
3、类型 1）按其提供的产品或服务的特征划分： ① 第一产业生产者 ② 第二产业生产者 ③ 第三产业生产者 2）按其对分销业务的参与程度划分： ① 专业型生产者 ② 复合型生产者
2021/5/23
10
第三节 零售商
一、零售商内涵 1、概念：是指以零售为其主营业务的机构或个 人。 2、行业特征 1）终端服务 2）业态多元 3）销售地域范围小 4）竞争激烈
2021/5/23
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3、零售商在分销系统中的作用 1）直接为最终消费者服务。 2）实现生成者和消费者沟通的重要纽带。 3）实现渠道成员经营目标的重要节点。 4）调整和管理渠道的基本力量。 二、零售商的类型（主要类型） 1、商店零售商 1）专业商店 2）百货商店 3）超级市场 4）方便商店
2021/5/23
12
5）超级商店 6）联合商店 7）特级市场 8）折扣店 9）工厂代销店 10）仓储俱乐部 11）目录陈列室 2、非商店零售商 1）直复零售 2）直接销售 3）自动售货 4）购买服务社 5）互联网销售
2021/5/23
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3、零售组织 1）公司连锁 2）自愿连锁商店和零售商合作社 3）特许经营 4）消费者合作社 5）销售联合大企业 三、零售竞争要素 1、毛利与存货周转目标 2、经营商品种类与花色

分销渠道成员分析ppt课件

分销渠道成员分析ppt课件

11
第三节 无店铺分销渠道及其成员
• 直复营销是一种直接回应的营销，使 用一种或多种广告媒体，以实现在任 何地方产生可度量的回应和达成交易 目的的一种交互系统。
分销渠道成员分析
12
无店铺分销渠道的主要类型与成员
• 1、直邮营销 • 2、目录营销 • 3、电话营销 • 4、直接反应印刷媒体营销 • 5、直接反应电视广告购物 • 6、直接反应广播 • 7、网络直复营销
2
第一节 批发商
• 批发商(wholesaler)是指从某个渠道成 员购进产品，然后转售给其他批发商、 零售商、工业用户或各种非营利性组织， 一般不直接向个人消费者销售产品的商 业机构。
分销渠道成员分析
3
批发商的三大类型
• 1、经销批发商——独立的、专门从事批发业务的， 并且在进行商品交易时拥有商品所有权的批发商。
有限功能批发商 现购自运批发商
承销批发商
卡车批发商
托售批发商
邮购批发商
分销渠道成员分析
5
代理批发商的种类
种类
概念
区别
厂商代理商 受生产制造商委托，在一 在一定区域内
定地区内负责销售该生产 负责代销制造
制造商产品的代理商
商产品
销售代理商
受生产制造商的委托，代 理销售其某些特定产品或 全部产品的代理商
分销渠道成员分析
8
• 二、加盟商选择特许经营的原因 • 1、降低了经营风险 • 2、良好的品牌形象支持 • 3、分享规模经济效果 • 三、加盟商加入特许经营的风险 • 1、缺乏创新 • 2、受特许经营总部的拖累 • 3、警惕特许人诈骗
分销渠道成员分析
9
• 四、特许人选择特许经营方式的原因 • 1、无需资本投入能实现快速增长 • 2、对特许权保持控制 • 3、获得管理人才和解决激励问题 • 五、特许人面临的挑战 • 1、经营风险性较大 • 2、必须获得足够信任和保持合作的氛围

分销渠道成员.pptx

分销渠道成员.pptx

课堂讨论
问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？
批发是指供转售、进一步加工或更换商业 用途而进行批量销售商品的商业行为。而 批发商是指从制造商购进产品，然后转售 给其他批发商或零售商或各种非盈利性组 织的，一般不直接向个人消费者销售的商 业机构。
一、批发商的功能
1、组织货源2、仓储Fra bibliotek运输 3、整买整卖
三、批发商的交易模型
批发商商
零售商商
制
最
终
造
一级批发商
二级批发商
消
费
商
者
批发商
图3-1 批发商的交易简单模型
四、批发业的发展趋势
1、网上批发
2、配送批发
3、贴牌生产实现批发
零售是将商品销售给最终消费者，以供个 人或家庭消费的商业行为。零售商是指以 零售活动为其主要经营业务的商业机构或 个人从业者。
二是随着收入的增长，消费者品牌意识逐渐提高， 对假冒伪劣商品的担忧使之更相信专卖店商品；
三是制造商利用开设专卖店来开辟新渠道，控制营 销主动权，实施整体营销策略，树立品牌形象。
警器。全厂只有20多名员工，月销量只有20几万只，每只 毛利只有一元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯 利只有0.5元。现该厂设计了内销包装，想用以下几种方式 打开国内市场。 1、自己到市内开一家门市部兼营零售与批发； 2、招聘一批销售人员到各地销售； 3、寻找代理商，代理销售； 4、通过批发商销售产品； 5、与汽车制造商签订合同，请在其汽车上安装。
不一定是独立机构
与供货商责权对等
供货权力较大
以自己的名义从事销售
以厂商的名义从事销售
在售后服务方面，一般是自己承担 在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任

分销渠道演讲PPT课件

分销渠道演讲PPT课件
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©2002 HAND Enterprise Solutions Co., Ltd. Confidential Not For Public.
组织市场营销分销渠道图
组织购买品制造商
直接分销
直复营销
人
员
电
推
直话
销
邮推
销
间接分销
分代 销理 商商
销 售 代 理批 发 商Fra bibliotek经 纪 人
网 络 营 销
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组织购买品的分销渠道
间接分销渠道（Indirect Distribution）：是指分销渠 道中包含一种或数种中间商，由中间商和制造商或服 务企业共同分担营销职责。
间接分销人员：分销商（Distributors） 代理商（Commission Merchants） 销售代表（Representatives） 批发商（Jobbers） 经济人（Brokers） 网络营销（Internet Marketing）
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分销商职责（准时制 Just-in-time)
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渠道设计
渠道设计（Channel Design）是指创建一个全新的渠道或 是改进原有的渠道的动态过程。
©2002 HAND Enterprise Solutions Co., Ltd. Confidential Not For Public.

第三章分销渠道成员

第三章分销渠道成员

代理商是指结构制造商的委托，代理销售制造商 代理商 某些特定商品或全部商品的中间商。与代销商一 样，代理商也要与制造商签订销售合同。 经纪人是指对商品没有实际的控制权，受委托人 经纪人 委托进行购销谈判的代理商。
1、代理商与代销商的区别
区别
代理商
（1）代理商一般替制造商代销全部产品，在销售价格 方面和其他销售条件上有较大的权力。 （2）制造商一般在一个区域市场只用一个代理商，将 该市场的全部销售工作都委托给代理商，不再委托其他 代理商和自己的推销人员。 （1）代销商则要按照制造商规定的价格或价格幅度及 其他销售条件，在一定的区域市场内替制造商代销一部 分或全部产品。 （2）而制造商可以同时在一个区域市场用多个代销商， 此外，还可派驻自己的推销人员销售自己的商品；
百货店的优势
1、经营商品范 围比较宽
3、经营灵活
2、信誉度高
（四）便利店
便利店是一种用以满足顾客应急性、便利 性需求的零售业态，通常占据着良好的位 置，以食品为主，营业时间长，经营商品 品种有限。
便利店的优势
1、距离便利性
2、即时便利性 3、时间便利性
4、服务便利性
（五）购物中心
一般来说，占地面积小于10万平方米的称 为购物中心，大于这个数字且业态复合度 高的称为摩尔，其是不同商业业态、业种 与功能在一定空间构成的集合体。
代销商
2、代理商的分类
区别
制造商代理商是指在签订销售合同的基础上，为制造商销 售商品的代理商。通常在某一地区专卖，销售非竞争而又 制造商代理 相关的商品，对商品销售价格及其他销售条件的决定权力 有限，可能被指定销售其委托人总产出的特定部分。 销售代理商是指在签订销售合同的基础上，为委托人销售 某些特定商品或全部商品的代理商，对产品销售价格及其 销售代理 他交易条件可全权处理。 采购代理商是指与买主建立长期的关系，为买主采购商品， 并提供收货、验货、储存、送货等服务的商业机构。如服 采购代理 装市场的常驻采购员，为小城市的零售商采购适销的服装 产品。

分销渠道成员

分销渠道成员

选择标准
销售业绩
选择有良好销售业绩的分销渠道成员，因为其具备较为成 熟的销售技巧和经验，能够为企业的产品或服务带来更多 的销售机会。
行业经验和信誉
选择在行业内拥有一定经验和良好信誉的分销渠道成员， 其能够更好地理解行业动态和客户需求，为企业提供有针 对性的市场策略。
市场资源
考虑分销渠道成员所拥有的市场资源，包括客户群体、渠 道网络等，这些资源有助于扩大企业的市场覆盖面。
成长计划
市场开拓奖励
为分销渠道成员制定个人成长计划，提供晋 升、职业发展等方面的支持，激发其工作积 极性和创造力。
对于成功开发新市场或新客户的分销渠道成 员给予额外奖励，鼓励其积极参与市场拓展 。
市场信息共享与沟通机制
市场情报共享
及时分享市场情报、竞争对 手动态等信息，帮助分销渠 道成员更好地了解市场状况 和竞争态势。
作用
代理商负责在指定区域或市场开展销售活动，包括市场 调研、客户拓展、促销策划等，以帮助生产商或销售商 扩大销售和提高市场占有率。
类型
根据所代理的产品和服务类型，代理商可分为多种类型 ，如销售代理商、广告代理商等。
经销商
定义
经销商是指从事经销业务的中间商，他们购买产品后拥有产品的所有权，并可以在自己的 销售渠道中进行销售。
发布招募信息
通过各种途径发布招募信息，包括 但不限于官方网站、社交媒体、行 业网站等，吸引潜在的渠道成员。
筛选和评估
对申请加入的分销渠道成员进行筛 选和评估，主要考虑其业务范围、 销售能力、市场资源等方面。
确定合作意向
经过评估后，与符合要求的分销渠 道成员进行进一步沟通，明确合作 意向，并协商具体的合作细节。
合作态度和能力
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三、批发商的交易模型
批发商商 制 造 商 批发商 一级批发商
零售商商 最 终 消 费 者
二级批发商
图3-1 批发商的交易简单模型
四、批发业的发展趋势
2、配送批发 1、网上批发
3、贴牌生产实现批发
第二节 零 售 商
零售是将商品销售给最终消费者，以供个 人或家庭消费的商业行为。零售商是指以 零售活动为其主要经营业务的商业机构或 个人从业者。
课堂讨论
问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？
第一节 批 发 商
批发是指供转售、进一步加工或更换商业 用途而进行批量销售商品的商业行为。而 批发商是指从制造商购进产品，然后转售 给其他批发商或零售商或各种非盈利性组 织的，一般不直接向个人消费者销售的商 业机构。
一、批发商的功能
6、承担风险
代理商是指结构制造商的委托，代理销售制造商 代理商 某些特定商品或全部商品的中间商。与代销商一 样，代理商也要与制造商签订销售合同。 经纪人是指对商品没有实际的控制权，受委托人 经纪人 委托进行购销谈判的代理商。
1、代理商与代销商的区别
区别
代理商
（1）代理商一般替制造商代销全部产品，在销售价格 方面和其他销售条件上有较大的权力。 （2）制造商一般在一个区域市场只用一个代理商，将 该市场的全部销售工作都委托给代理商，不再委托其他 代理商和自己的推销人员。 （1）代销商则要按照制造商规定的价格或价格幅度及 其他销售条件，在一定的区域市场内替制造商代销一部 分或全部产品。 （2）而制造商可以同时在一个区域市场用多个代销商， 此外，还可派驻自己的推销人员销售自己的商品；
案例导入



汽车零件厂如何打开国内市场 在珠江三角洲有一家小型电子汽车零件厂，生产汽车倒车报 警器。全厂只有20多名员工，月销量只有20几万只，每只 毛利只有一元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯 利只有0.5元。现该厂设计了内销包装，想用以下几种方式 打开国内市场。 1、自己到市内开一家门市部兼营零售与批发； 2、招聘一批销售人员到各地销售； 3、寻找代理商，代理销售； 4、通过批发商销售产品； 5、与汽车制造商签订合同，请在其汽车上安装。
小案例：苏州刺绣专卖店
教材 P45
2、专业店
专业店是指专门经营某类商品的商店，如五金店、 建材店等。专业店所售商品种类的品牌、型号较 多，因此，顾客的选择性要宽。专业店一般都配有 丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足 消费者对某大类商品的选择需求。
专业店的优势
1、能够满足顾客 的挑选性需求
三、中介机构
1
配送中心 2 运输企业 6 保险公司
百货店的优势
1、经营商品范 围比较宽
3、经营灵活
2、信誉度高
（四）便利店
便利店是一种用以满足顾客应急性、便利 性需求的零售业态，通常占据着良好的位 置，以食品为主，营业时间长，经营商品 品种有限。
便利店的优势
1、距离便利性
2、即时便利性 3、时间便利性
4、服务便利性
（五）购物中心
一般来说，占地面积小于10万平方米的称 为购物中心，大于这个数字且业态复合度 高的称为摩尔，其是不同商业业态、业种 与功能在一定空间构成的集合体。
一、零售商的功能
1、提供商品 组合
4、提供服务
零售商的功能
2、分装货物
3、仓储
二、零售业态的类型
零售业态是零售商的组织形式。按照不同的组织分 类标准来划分，零售业态有相应的不同种类，并且复杂 繁多。零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无 店铺零售业态两类。按照零售业态分类原则分为食杂店、 便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货 店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家 直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、 直销、电话购物等18种零售业态。
1、特许ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ营的优势
（1）投资少，进入壁垒少，有利于受许者拥有和经 营自己的零售店。 （2）总店的信誉使得刚成立的分店无需投入太多精 力在形象宣传上。 （3）通过知识共享、合作开发市场，使受许方能学 习到良好的经营技术及管理经验，从而一起开发市场。 （4）能获得某一地区的经销特权，并可使特许方绕 过壁垒，进入不能直接进入的市场。 （5）通过低价进货保证了低价格销售优势。
连锁经营管理信息系统如果沟通不便，决策和执行容易受到信息 传递的影响，使组织效率低下。
2、连锁经营的优势
2 1
• 自助性的售货方式
• 标准性的形象
3
• 规模经济
（三）特许经营
特许经营是指特许者将自己所拥有的 品牌、商标、商号、专利、专有技术 和经营模式等以特许经营合同的形式 授予给受许者使用，受许者向特许者 支付相应费用的经营模式。
三、零售竞争要素
1、毛利与存货周转率 2、经营商品种类与花色 3、选址与便利性 4、消费者服务
四、零售业的发展
（一）无店铺零售
1、自动售卖机
2、直复营销
1、直复营销的主要形式
1
直接邮购
2 目录营销
5
网络营销 4 电视营销 3 电话营销
（二）连锁经营
是指经营同类商品，使用统一商号的若干门店， 在总部的统一管理下，采取统一采购或授予经 营权等方式，各门店联购分销，实现规模经济 效益的一种经营组织形式。
2、特许经营的劣势
3.
2. 1.
采购局限性 竞争激烈
连带性风险
小案例：成功的7—11便利店
教材 P51
第二节 其 他 渠 道 成 员
1、制造商
3、中介机构
2、消费者或 用户
一、制造商
制造商是指从事生产或者制造的企业，包括 各种从事采掘、提取、加工、种植和组装产 品的公司。分销渠道的起点是制造商，作为 产品的制造者，品牌的拥有者，制造商被认 为是分销渠道的源头，在分销渠道中据有主 导地位。
制造商的销售机构或办事处是制造商所拥有的批发 渠道，由制造商自己开办和经营管理。制造商的销 售机构一般设有仓储，有一定数量的商品储存。有 一些制造商的销售还批发和销售从其他制造商那些 购买来的同类产品。除此之外，制造商的销售机构 还要执行收集市场信息、开拓区域市场、发展分销 网络、为顾客提供售后服务等功能。
与供货商责权对等 以自己的名义从事销售
经营活动受供货商指导和限制 不拥有商品的所有权 不一定是独立机构
供货权力较大 以厂商的名义从事销售
在售后服务方面，一般是自己承担 在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任 发生索赔事件时，一般是自己承担 发生索赔事件时，则一般在合同中注明不负责任
3、制造商的销售机构
知识拓展：经销商与代理商的区别
经销商 与厂商是一种买卖关系 以独立法人的身份签订合同 获得经营利润 保持适当的库存
代理商 与厂商是一种委托代理关系 与第三方签订合同时需以厂商的名义签订 赚取佣金(提成) 代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货
经营活动过程很少受供货商控制 拥有商品的所有权 独立的经营机构
1、连锁经营的种类
正规连锁
特许连锁
自由连锁
3、连锁经营的劣势
1
连锁系统中的各门店在经营权上是不能完全独立的，即使有好的 市场计划，也只能等待总部批准。
2
连锁经营容易忽视各个市场的差异性，使得各门店与竞争者在同 一市场的竞争中灵活性受到限制。
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高度集权的管理使得连锁经营系统管理更加复杂化，带来一系列 的管理问题。
制造商管理分销渠道的主要内容






对中间商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助中间商建 立并理顺销售网络，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度； 加强对中间商广告、促销的支持，减少商品流通阻力，提高商品 的销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要 利润源； 对中间商负责，在保证供应的基础上，对中间商提供产品服务支 持，妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客 退货等问题，切实保障中间商的利益不受无谓的损害； 加强对中间商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失 误而引起发货不畅； 加强对中间商的货款结算管理，规避结算风险，保障制造商的利 益，同时避免中间商利用结算便利制造市场混乱； 随着分销渠道管理发展的需要，制造商还要对中间商进行培训， 增强中间商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识， 负责协调制造商与中间商之间、中间商之间的关系。
购物中心的特征
一购物中心的策划、建立、经营都是在统一的组织 管理体系下运作，拥有一致对外的商业形象，但其内部 的单体商店可以自己独立经营产品，形成自己的经营特 色； 二是统一管理，分散经营，适应管理的需要； 三是拥有良好的购物环境，为顾客提供一次满足购 物的服务，集购物、娱乐、休闲、餐饮等于一体； 四是拥有足够数量的相邻而又方便的停车场。
4、经营方 式灵活 3、选址多 样化 2、以某一顾客 群为目标市场
（三）百货店
百货商店是指在一个建筑物内，经营若干大类商品， 实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化 选择需求的零售业态。经营的商品丰富，花色品种繁多， 一般采取柜台销售与开架销售相结合的方式。商店的规 模一般在3000平方米以上，设施豪华齐全、店堂典雅、 明快、舒适、服务功能完善。目标顾客为中高档消费者 和追求时尚的年轻族，以流动顾客为主。
二、消费者或用户
消费者或用户是分销渠道的终点。企业所有的营销 活动都是为了能在适当的时间、适当的地点，以适当的 形式满足消费者或用户的需求。然而，消费者或用户也 承担了一些渠道的功能。比如说，消费者或用户需要到 商店或者交易场所去购买商品，在购买时，需要就所有 权的转移和转移的条件进行谈判，成交后要付款，付款 以后是提货，提货以后要运输，运到目的地后，还要搬 运、拆封和进行使用前的储存，最后，在使用时还要对 商品进行养护与维修。从这个意义上来说，消费者或用 户也是渠道的成员。