制药公司营销人员应知应会100问

药品知识100问1、什么是药品？答：药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。

2、什么是新药？答：新药，是指未曾在中国境内上市销售的药品。

3、什么是国家基本药物？答：国家基本药物系指从国家目前临床应用的各类药物中，经过科学评价而遴选出的具有代表性的药品，由国家药品监督管理部门公布。

其特点是疗效确切、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用方便。

国家保证其生产和供应、在使用中首选。

4、什么是上市药品？答：上市药品指经国家药品监督管理部门审查批准并发给生产（或试生产）批准文号或进口药品注册证的药品制剂。

5、什么是仿制药品？答：仿制药品系指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家药品标准（包括《中国生物制品规程》）的品种。

6、什么是药品认证？答：药品认证，是指药品监督管理部门对药品研制、生产、经营、使用单位实施相应质量规范进行检查、评价并决定是否发给相应认证证书的过程。

7、什么是处方药，非处方药？答：处方药，是指凭执业医师或执业助理医师处方可调配、购买和使用的药品。

非处方药，是指由国务院药品监督管理部门分布的，不需要凭执业医师或助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。

处方药和非处方药不是药品本质的属性，而是管理上的界定。

8、何谓“首次在中国销售的药品”？答：“首次在中国销售的药品”，是指国内或者国外药品生产企业第一次在中国销售的药品，包括不同药品生产企业生产的相同品种。

9、什么是药品质量？答：药品质量，是指能满足规定要求和需要的特征总和。

表现在以下五个方面：（1）有效性，是指在规定的适应症、用法和用量的条件下，能满足预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能的性能。

（2）安全性，是指药品在按规定的适应症、用法和用量使用的情况下，对服药者生命安全的影响程度。

1、如何购进药品？答：1、药品必须从总部委托配送单位---丰沃达医药物流（湖南）有限公司购进，不得自行从其它渠道采购药品。

2、门店根据销售+ 情况以及顾客需求定期向丰沃达公司报送请货计划。

请货计划应做到优化存储结构、保证经营需要、避免积压滞销的原则。

3、购进药品要依据配送票据建立购进记录，票据或购进记录应记载品名、规格、批号、数量、生产厂家、有效期至等内容。

票据或购进记录应保存至超过药品有效期一年，但不得少于五年。

4、门店应当收集、分析、汇总所经营药品的适销情况和质量情况，收集消费者对药品质量及疗效的反映，及时向营运督导部反馈，为优化购进药品结构提供依据。

2、如何对药品进行收货？答：1、按照规定程序和要求对到货药品逐批进行收货，防止不合格药品入库。

2、核实运输车辆是否使用封闭式货车，冷藏药品到货时是否采用冷藏措施，核实冷藏药品运输过程的温度记录、运输时间等，做好冷藏药品运输交接，保存冷藏药品运输交接记录和运输过程的温度记录，冷藏运输过程中温度超过2-10 C的，由门店质量负责人报公司质量管理部处理。

3、根据随货同行单（票）和请货计划核对药品，随货同行单（票）应当包括供货单位、生产厂商、药品的通用名称、剂型、规格、批号、数量、收货单位、收货地址、发货日期等内容，并加盖供货单位药品出库专用章原印章，做到票、账、货相符。

4、收货人员对符合收货要求的药品，按品种特性要求放于相应待验区域（冷藏药品在冷柜的待验区）通知验收员。

5、门店拒收的药品按丰沃达公司物流管理部或质量管理部回复的意见进行处理，同意退货的，将药品退回丰沃达公司物流管理部，不能退回丰沃达公司物流管理部的药品由门店进行报损处理。

3、什么情况不得对药品进行收货？答：1、没有随货同行单（票）的2、随货同行单（票）内容：生产厂商、药品的通用名称、剂型、规格、批号、数量、收货单位、收货地址、发货日期等内容不符的。

3、冷藏药品到货时，运输方式及运输过程的温度记录、运输时间等不符合要求的。

一、GSP的定义，条款数、实施日期？答：药品经营质量管理规范2013年1月22日部长签发，以卫生部令第90号正式颁布2013年6月1日正式施行共187条，其中批发的质量管理118条二、GSP是同规范与附录组成，目前国家药监局颁布的那几个附录。

答：2013年10月23日国家药监局颁布了五个附录：冷藏、冷冻药品的储存与运输管理药品经营企业计算机系统药品收货与验收温湿度的自动监测验证管理三、XXX医药集团股份有限公司的质量方针是什么？答：放心的商品，满意的服务。

四、XXX医药集团股份有限公司的经营范围有哪些？答：中药材、中药饮片、中成药、化学原料药、化学药制剂、抗生素原料药、抗生素制剂、生化药品、生物制品、麻醉药品、精神药品（一类、二类）、医疗用毒性药品（中药）、蛋白同化制剂肽类激素、疫苗、体外诊断试剂。

五、《药品经营许可证》、《GSP证书》有效期是几年？答：五年。

六、目前，我国食品药品监督管理局核准的药品经营方式有哪几种？答：零售和批发。

七、新开户的单位需要收集什么资料？答：经营单位必需收集：《药品经营许可证》、《营业执照》、《GSP证书》、法人委托书及身份证复印件。

医疗机构必需收集：《医疗机构执业许可证》、《营业执照》（营利性的需收）、法人委托书及身份证复印件。

收齐资料后填写购货单位审批表由部门经理、质量管理部门审核，合格开户，方可进行销售。

八、开票的流程？答：1.首先问该客户是哪的单位的，开票员在系统中进行核实，如有此排头，再审核购货人员与系统中被委托人是否一致，必要时可直接电话联系购货单位，经确认后才能开票销售药品。

2.若此单位是第一次来公司开票的话，要询问该客户单位的资质证照是否带来并齐全，有资料的话进行初步审核。

初审合格的单位按开户流程进行申报，将收集的资料上交质管部进行审批。

合格后方可销售。

3、每笔销售要开发票。

九、现公司经营了哪几类特殊药品？答：麻醉药品、精神药品（一类、二类）、中药毒性药品、蛋白同化制剂肽类激素、含特殊药品复方制剂（包括含麻黄碱类复方制剂、含可待因复方口服溶液、复方地芬诺酯片和复方甘草片四类品种），终止妊娠药品、疫苗。

药房销售基础知识题库100道及答案解析1. 药品批准文号中，H 代表（）A. 化学药品B. 中药C. 生物制品D. 进口药品答案：A解析：药品批准文号中，H 代表化学药品。

2. 下列哪种药品不需要凭处方销售（）A. 抗生素B. 处方药C. 非处方药D. 麻醉药品答案：C解析：非处方药不需要凭处方销售，患者可自行判断、购买和使用。

3. 药品有效期至2023 年6 月，是指该药品可用到（）A. 2023 年6 月1 日B. 2023 年6 月30 日C. 2023 年5 月31 日D. 2023 年7 月1 日答案：B解析：有效期至2023 年6 月，是指该药品可用到2023 年6 月30 日。

4. 药品陈列的原则不包括（）A. 分类陈列B. 先进先出C. 随意摆放D. 醒目易取答案：C解析：药品陈列应遵循分类陈列、先进先出、醒目易取等原则，不能随意摆放。

5. 下列哪种药品应存放在阴凉库（）A. 常温保存药品B. 需冷藏药品C. 栓剂D. 糖浆剂答案：C解析：栓剂一般应存放在阴凉库。

6. 销售药品时，应当向顾客提供（）A. 发票B. 收据C. 保修卡D. 会员卡答案：A解析：销售药品时，应当向顾客提供发票。

7. 药品不良反应报告的时限为（）A. 15 天B. 30 天C. 60 天D. 立即答案：B解析：发现药品不良反应报告的时限为30 天。

8. 处方药的警示语是（）A. 请仔细阅读药品使用说明书并按说明使用或在药师指导下购买和使用B. 凭医师处方销售、购买和使用C. 请凭处方到药店购买D. 以上都不是答案：B解析：处方药的警示语是“凭医师处方销售、购买和使用”。

9. 药品零售企业的质量负责人应具有（）A. 药师以上职称B. 药士以上职称C. 执业药师资格D. 以上都可以答案：C解析：药品零售企业的质量负责人应具有执业药师资格。

10. 药品GSP 是指（）A. 药品经营质量管理规范B. 药品生产质量管理规范C. 药品临床试验质量管理规范D. 中药材生产质量管理规范答案：A解析：药品GSP 是指药品经营质量管理规范。

《营销应知应会200问》一、关于公司优势1、我们之前一直都是跟银行合作，跟你们合作有哪些优势？答：1）如咱们企业在银行有授信，通过与我们合作，不用占用企业授信额度。

2）、如咱们企业在银和没有授信，通过与我们合作，不用在银行压100%保证金；3）、操作流程简便，公司只需提供企业基本资料及项目资料以及与我司和银行签订的协议即可。

4）、跟进保函出函流程我司会全力跟进，经办人可以节省更多时间处理公司其它事务等等！2、请问，给你们诚建通做保函有什么优势？答：我们的优势也是跟你们在银行做保函条件而言，比如说你们公司在银行没有授信额度，那办一份保函都要押50%保证金的，甚至都是全额保证金，而我们做的，则押的很少的，甚至免保的，减少你们资金流动的压力啊；如果你们企业在银行有授信额度，通过我们做的话就用的是我们的额度，不用占用你们的，你们如果是融资性的额度，还可以在银行做贷款等等，如果你们项目是有挂靠人做的，通过我们做还可以转移担保风险，总之啊，根据不同项目情况，你们选择跟我们合作没有错的。

3、你们公司平台实力如何啊？答：公司总部位于深圳竹子林紫竹6道敦煌大厦，注册资金1.1亿，我们公司还有完善的风险控制制度，经营至今十来个年头所出保函均未出现索赔现象。

在全国的工程担保公司中出函量也是第一的，您这边可以放心。

4、客户问我司实力如何？答：这个您可以放心，我们公司从2004年开始就已经专业从事工程保函的开立，公司总部在深圳，保函业务遍布全国，有多家合作银行，建设银行更是我们的长久合作伙伴，如果您对我们公司的实力还是有怀疑的话，欢迎随时来到我们公司位于深圳市福田区竹子林紫竹六道敦煌大厦8楼的总部参观指导。

5、你们公司都有哪些资质啊，是几级啊？答：担保公司与工程公司不太一样，没有明确区分对应工程要求的资质，担保公司主要看有没有担保资格，我们公司是有金融办颁发的担保机构经营许可证的，这个都可以查询到。

6、我们怎么相信你们呢？答：这个问题就像我们了解你们公司的实力情况一样，你这边可以通过一些官方网站查询我们公司的信息，这都是可以查得到的。

药店店员入门基础知识单选题100道及答案解析1. 药品批准文号中，字母“国药准字H”代表的是（）A. 中药B. 化学药品C. 生物制品D. 进口药品答案：B解析：国药准字H 代表化学药品。

2. 下列哪种药品需要冷藏保存（）A. 维生素C 片B. 胰岛素C. 阿莫西林胶囊D. 复方甘草片答案：B解析：胰岛素一般需要冷藏保存以保证其活性。

3. 药品有效期至2023 年7 月，是指该药品可以使用到（）A. 2023 年7 月31 日B. 2023 年7 月1 日C. 2023 年6 月30 日D. 2023 年8 月1 日答案：C解析：有效期至2023 年7 月，指该药品可以使用到2023 年6 月30 日。

4. 阿司匹林的主要作用是（）A. 解热镇痛B. 止咳平喘C. 降压D. 降糖答案：A解析：阿司匹林具有解热镇痛的作用。

5. 处方药的标识是（）A. OTCB. RxC. CTD. QS答案：B解析：Rx 是处方药的标识。

6. 下列哪种药属于抗生素（）A. 对乙酰氨基酚B. 头孢呋辛酯C. 氯雷他定D. 奥美拉唑答案：B解析：头孢呋辛酯属于抗生素。

7. 感冒清热颗粒适用于（）A. 风热感冒B. 风寒感冒C. 暑湿感冒D. 时行感冒答案：B解析：感冒清热颗粒用于风寒感冒。

8. 硝酸甘油用于（）A. 心绞痛B. 胃痛C. 头痛D. 牙痛答案：A解析：硝酸甘油是治疗心绞痛的常用药。

9. 高血压患者不宜服用的药物是（）A. 硝苯地平B. 氢氯噻嗪C. 复方甘草片D. 卡托普利答案：C解析：复方甘草片可能会升高血压，高血压患者不宜服用。

10. 服用头孢类药物期间，禁止饮酒，主要是因为会引起（）A. 过敏反应B. 双硫仑样反应C. 胃肠道反应D. 低血糖反应答案：B解析：服用头孢类药物期间饮酒会引起双硫仑样反应。

11. 用于缓解胃酸过多引起胃痛的药物是（）A. 氢氧化铝B. 阿司匹林C. 阿莫西林D. 维生素C答案：A解析：氢氧化铝可中和胃酸，缓解胃酸过多引起的胃痛。

1、面对周边药店和激烈竞争，怎样把周边的顾客拉到本店来？答复：1）在专业上真正遵循“问病售药，售药问病”的原则，让顾客充分相信药店的专业性；2）在售前、售中、售后做好一流服务；3）知己知彼发挥自己药店的优势，例如：价格信息、促销活动信息、免费服务项目等等；4）可以利用会员，锁定会员中的慢性病患者，增加他们的增值服务（如：心脑知识的宣传、讲座、检测、文艺演出、健康咨询及回访）。

也可做冬季送温暖活动（选择冬季商品进行促销）；5）从顾客心理角度出发，只要在专业服务和价格上让顾客满意就很好了。

在新市场，药店在当地影响力还不够，吸引顾客就尤为重要了，首先要通过各种活动来增长人气；6）价格适中、服务最好、产品质量有保证，并宣传到位；7）宣传的形式不拘泥于宣传彩页，也应考虑电台收音机的品牌宣传和整体宣传；8）产品结构的设置适应所在的商圈，并且产品品种尽量齐全；9）发挥片区的统一管理优势，联合起来统一策划系列中型促销活动； 10）处理好顾客投诉，做正确的现场管理，通过公司网络向各个门店分享经典案例；11）整洁的店容店貌、积极热情的销售人员、专业的接待服务流程、完善的售后服务（退换货，缺货登记及回复）、适宜的活动宣传体系，社区活动必须做到位。

2、如何调动员工积极性，增加销售主观能动性？答复：1）从制度上硬性调动，通过销售竞赛、业绩考核、思想教育等是让员工明白多劳多得，这样才能真正得到实惠，从而提升积极性；2）员工不怕多干活，让其知道他应该拿多少工资；不能只有负激励，无正激励；3）员工晋升要有盼头，业绩好就奖励，业绩不好就处罚；4）不能只谈工作不谈心；5）轮岗制度的执行，全才的培养；6）建立一种对所有普通员工的不定期电话慰问制度；7）门店之间柜组之间的销售技巧培训和互动交流。

培训师可以是药师、组长或优秀营业员；8）店内柜组长等职位竞争上岗，提高竞争力。

3、如何搞好促销活动？（开展时间、开展频次、宣传策划、效果评估等内容）答复：1）黄金周或节假日期间必须搞活动；2）每月1-2次活动，提前至少两天做完预期宣传工作，要有充分的时间准备，主题鲜明，每一个工作人员必须100%清晰活动细节，并能“推销”活动；3）每次要以一个主题活动来提升销售业绩，比如“缺钙缺锌这类”就可以做一个主题。

2023年《医药市场营销技术及技巧》知识考试题库与答案一、单选题L医药企业把缴纳的税金加到产品价格中去，随产品出售环节转嫁，最后转嫁给商品的购买者即消费者。

这种税金被称为（）。

A、价内税B、增值税C、所得税D、价外税正确答案：A2.医药超市经常会推出一些低于成本价格的产品销售, 以带动超市其他药品的销售。

这种定价策略属于（）。

A、整数定价B、尾数定价C、习惯定价D、招徒定价正确答案：D3.又称薄利多销策略的是()A、撇脂定价策略B、低价渗透策略C、声望定价策略D、中间价格策略正确答案：B1.影响医药组织购买行为的因素错误的是()A.环境因素B .组织因素C.人际因素D.以上都不是正确答案：D2.市场细分化是根据()的差异对市场进行的划分A .买方B.卖方C ,产品D.中间商正确答案：A3.集中性市场营销策略尤其适合于()A.跨国公司B.大型企业C.中型企业D .小型企业正确答案：D4.医药企业所有产品线所包含的产品项目总数是产品组合的()A.深度B .广度C.长度D.关联度正确答案：C5.医药生产商在某一地区市场选择少数几家中间商来销售其产品，这种渠道类型属于()A.长渠道B.直接渠道C.宽渠道D.窄渠道正确答案：D6.采用SWOT分析法对企业内外部环境进行综合分析。

其中,SO战略应该()A,发挥优势，利用机会B.克服劣势C.回避威胁D.清理或合并正确答案：A7,企业致力于提高生产效率和分销效率，认为消费者对价格低廉的产品感兴趣，这属于()A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.社会市场营销观念正确答案：A8.企业目前的资源能否通过适当的营销组合有效进入该细分市场并为之服务，这是有效市场细分的()条件A.可衡量性8.可进入性C.可赢利性D.差异性正确答案：B9.某企业生产的工业原料要经过中间商销售。

C市的一个中间商包揽了该企业在C市的全部产品销售业务，条件是从销售额中提取千分之五的佣金。

这家中间商是生产企业的 ()A.零售商10批发商C.批发兼零售商D.代理商正确答案：D10.来药品固定成本为200万元，单位变动成本为8元/ 瓶，根据市场调查，预计该药品年销售量约为20万瓶，则其保本价格为()元/瓶A.8B.10C.12D. 18正确答案：DIL按年龄、性别、家庭规模、职业、收入等为标准细分市场属于()A •人口细分B,心理细分C.地理细分D.行为细分正确答案：A12 ,下列属于医药市场的是()A.处方药市场B.医疗器械市场C.原料药市场D.以上都是正确答案：D13.下列哪种物质是常用的吸附剂之一()A.相关群体主导性强，主动消费现象突出B.需求波动小C.需求结构多样化D.需求确定性正确答案：C14.医药市场营销的微观环境不包括()A.竞争者B.医药营销中介C .医药企业内部因素D.人口数量正确答案：D15.设计各种可能答案供被调查者从中选择问题的市场调查问卷属于()A.封闭式问卷B.开放式问卷C.半封闭/半开放式问卷D .字眼联想法正确答案：A16.以下属于营业推广的是()A.打折促销B.捐赠药品C .产品推介会D.面对面销售沟通正确答案：A17.企业以品牌的核心价值为原则，在品牌识别的整体框架下，选择广告、公关、销售、人际等传播方式，将特定品牌推广出去，以建立品牌形象，建立消费者对企业品牌的偏好，从而促进市场销售的活动为()A.品牌标识B.品牌策略C.品牌资产D.品牌传播正确答案：D18.以下有关医药组织市场的特点表述正确的是()A.市场的需求属于原发性需求B.市场购买者人数少,但购买数量大C.非专业购买,购买决策较为简单D.市场由最终医药消费者构成正确答案：B19.医药市场营销环境具有的特性不包括()A.主动性B.动态性C.差异性D.相关性正确答案：A20.下列哪个不是针对中间商的营业推广()A.销售培训21销售返利C ,免费赠送D.有奖销售正确答案：D21.企业以非付款的方式通过第三方在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发布有关企业医药产品的有利报道的促销方式属于()A.人员推销B.销售促进C .广告D.公共关系正确答案：D22.以下对文案调查法的叙述中错误的是()A.又叫第二手资料调查法B.对现存资料进行搜集C ,应用广泛D.时效性强正确答案：D23.当目标顾客人数众多时，生产商多采用()A.长渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道正确答案：A24.政府采购的主要采购方式是()A.邀请招标25公开招标C.邀请报价D.竞争性谈判正确答案：B25.“销售人员应该以优惠的价格、强有力的宣传、良好的质量来扩大自己产品的影响力，使其成为消费者偏爱、购买的对象。