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销售漏斗七阶段行为方法概述

销售漏斗七阶段行为方法概述
到妥善解决。
分析问题和纠纷的原因，采取措 施避免类似问题再次发生。
与客户协商解决问题，确保双方 利益得到平衡，增进客户信任和
满意度。
售后服务与客户关系维护阶
09
段
提供优质的售后服务和关怀
01
02
03
确保客户满意度
提供高质量的售后服务， 解决客户在使用产品或服 务过程中遇到的问题，确 保客户的满意度。
倾听客户需求
在沟通过程中，销售人员应认真倾听客户的需求 ，理解客户的痛点和期望。
推荐合适的产品或服务
根据客户需求提供专业建议
根据客户的需求和痛点，销售人员应具备专业知识和经验，为客户提供合适的产品或服务建议 。
定制化解决方案
针对客户的特定需求，销售人员应能够提供定制化的解决方案，以满足客户的个性化需求。
了解客户的真实需求和关 注点，针对性地推荐产品 或服务
对客户的疑问和需求进行 详细解答，并提供专业的 建议和解决方案
约定拜访时间
根据与客户沟通的情 况，约定合适的拜访
时间
提前准备好拜访所需 的资料和工具，制定
详细的拜访计划
在拜访过程中，与客 户进行深入的沟通和 交流，了解其业务和
需求痛点
根据客户的反馈和需 求，提供专业的解决 方案和建议，并确定 下一步的合作计划
避免任何违反合同的行为，确 保公司的声誉和客户的信任。
与客户保持沟通与协调
定期与客户保持联系 ，了解客户的反馈和 需求，提供必要的支 持和协助。
协调与客户的沟通， 确保信息畅通，避免 误解和纠纷。
及时回应客户的疑问 和问题，确保客户对 合同执行感到满意。
处理合同执行过程中的问题和纠纷
对合同执行过程中出现的问题和 纠纷进行及时处理，确保问题得

漏斗营销ppt课件

漏斗营销ppt课件

厂商做了些？
厂商作了什么样的努力？ 产生了什么样的效果？ 有了些什么样的改进？
承 诺
（3）信誉策略
实现过程
合约细化，达成共识（培训、辅助需求、消耗品、维护等）
作出和实现对客户的承诺（签订、履行合约）
做好过程中的每一件事，跟踪关键步骤 定期回顾，不断改进，与客户定期交流进展情况（人员、方式） 组织相关资源（技术、制造等职能联动） 建立起运行的保证措施和资源（调试、更新、配件等）
购买行为的特点
专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化 过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点 客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？ 厂商的优势、长处的 吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性 规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？ 整体需求的满足程度？
产 品 现 有 产 品 新 产 品 现 有 市 场 渗 透 与 产 品 开 发 与 市 场集 中 战 略革 新 策 略 市 场新 市 场 开 发 内 部 多 元 化 市 场 战 略 战 略
产品生命周期 销 售 引入
成熟
成长 衰退
客 户 较 少 、 增 加 较 多 、 增 加 多 、 稳 定 减 少 竞 争 者 很 少 较 少 、 增 加 较 多 较 多 策 略 集 中 扩 张 巩 固 收 缩

销售漏斗各阶段定义与行动标准

销售漏斗各阶段定义与行动标准

五、初 步 认 可2
三、客户考察:考察具备风险，客户的考察要求要恰当把握 1、公司参观； 2、案例参观； 四、阶段评估 1、客户对我们的产品、服务等已认可； 2、客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一； 3、已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间
六、商 务 阶 段
特征：确定谈判时间表 1、提交了正式商务合同和报价方案 2、客户与我方就合同条款进行协商 3、客户与我方就成交后的安排进行磋商 阶段工作重点： 一、商务文件提供: 1、商务正式报价； 2、提交合同初稿； 二、清除障碍： 1、释疑解惑，坚定客户信心； 2、异议的排除 3、必要的产品演示 三、商务谈判、 1、通过商务磋商，与客户达成共赢的协定并形成合同条款 2、达成合同签订
一、目 标 客 户2
二、客户基本信息搜集：通过网站、媒体、广告、展会、朋友、客户上下游等多途径搜集客户 全貌信息，了解客户现状。包括行业、规模、财务状况、组织架构、信息化现状等。目标客户 应尽量满足以下标准 1、人员规模：50人以上； 2、地域分布：地域分布较广，最好多地点办公； 3、信息化现状：局部应用如财务软件等基本完成，有局域网； 4、管理特征：强调执行、注重效率、追求管理规范化、关注企业文化； 5、信息特征：知识密集型、文档密集型、共享要求高等； 6、客户业务：在其细分行业中具备较强竞争力，财务状况应比较理想。 三、初步筛选：根据已搜集的资料初步评估客户，也可与客户相关人员（高层、行政经理、办 公室主任、信息主管、电脑部经理等）进行初步的沟通进行确认，沟通方式可通过电话或者初 次拜访等进行；以下为推进到潜在商机阶段的评估参考标准： 1、符合我们的目标客户要求； 2、该企业需要应用办公自动化； 3、该企业经济效益良好； 4、目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。

销售漏斗管理PPT课件

销售漏斗管理PPT课件

2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
77
8
销售漏斗示例
销 售序 阶号 段
时间
意 向 客 户
小 计 客户数量：
谈 判 客 户
小 计 客户数量：
成 交 客 户
小 客户数量： 计
姓名
客户全 地 联系 职
称
址人务
联系 电话
计划销 预计成
主 管理软件应用状 售的产
55
某大学招聘会现场
1000家企业参加 投200份简历 100家同意初试 50家同意复试 10家同意录用
待开发客户
意向客户
入围客户 谈判客户 成交客户
成交
6
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
意向客户 10%
1、粗细（容量）
入围客户 25%
谈判客户 50%
成交客户 90% 成交
重复购买
交额
业
况
品
(元）
；销售套数：
；预计成交金额：
。
；销售套数：
；预计成交金额：。；销售套数：；预计成交金额：。
竞争对手
成交障碍、行动计 划
99
4、销售漏斗的价值所在？
—— 销售漏斗的管理作用
控制销售过程，有针对性的快速解决销售问题 提高工作效率，准确预测销售业绩 及时指导和监督销售人员的工作，避免重要客户流失 实现营销管理的最高境界——标准化管理
让我们一起做数火柴的游戏……
工作目标
有几根火柴呢？
客户现状
现在有几根火柴呢？
44
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户

速达成功路线销售漏斗销售成功路线PPT课件

速达成功路线销售漏斗销售成功路线PPT课件

＊客户已确认我们为备选的厂商之一。
＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时 间。
３、项目的主要工作：
＊异议的排和沟通、必要的产品演示
＊商务正式报价
＊商务合同的谈判
４、实现周期
第5页/共13页
五、销售实现
1、销售实现阶段：
* 是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了 相应款项，产品已经发货。
２、阶段的特征：
＊已按一定金额和付款方式完成合同的签订工作。
＊客户已按合同规定支付了相应的款，并由财务已确认收
入已到帐。
第6页/共13页
举例说明
• 产品：速达3000 XP 单用户 • 单价：3680元/套 • 折扣：90% • 结算金额：2944元 • 月定额：10000元/月 • 实现销售数量：3套/单用户
第12页/共13页
感谢您的观看！
第13页/共13页
第7页/共13页
订单的组成
• 订单＝涵盖率×成功率
•
涵盖率是您接触客户的数量
•
成功率是您成交的比例
•
成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识
第8页/共13页
各阶段客户的比例关 系
销售实现
1 3
商务 阶段
2
6
意向客 户阶段
4
24
潜在客 户阶段
12
36
单位： 目标客家 户阶段
120
6
2
第10页/共13页
接近话语技巧
对于初次面对客户时的话语的步骤： 步骤1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出
步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，

《漏斗式销售模型》课件

《漏斗式销售模型》课件

阶段 2：兴趣
提供有价值的内容，建立信任关系。
3
阶段 3：决策
提供个性化的建议和解决方案，回答客户的问题。
4
阶段 4：行动
简化购买流程，提供激励措施，如折扣或赠品。
漏斗式销售模型的优点
1 提高销售效率
通过有针对性的策略和流程，加速销售周期。
2 客户转化率提高
通过个性化的沟通和解决方案，增加客户转化率。
阶段 1：意识
吸引潜在客户并引Байду номын сангаас他们对你的产品或服务 的兴趣。
阶段 3：决策
帮助客户做出购买决策并解决他们的疑虑。
阶段 2：兴趣
建立客户的兴趣并提供有关产品或服务的更 多信息。
阶段 4：行动
促使客户采取购买行动并完成交易。
如何在每个阶段进行优化？
1
阶段 1：意识
使用营销活动和广告提高品牌知名度。
2
实践
了解漏斗式销售模型的概念和优化方法，将其 应用于实际销售过程中。
3 改进销售质量
通过更深入了解客户需求，为客户提供更好的产品和服务。
漏斗式销售模型的局限性
1 过于简化
漏斗式销售模型忽略了复杂的客户行为和决策过程。
2 线性思维
模型假设客户转化过程是线性的，实际情况可能更为复杂。
3 不适用于所有行业
某些行业的销售过程无法简化为漏斗模型，需要其他方法。
结论
重要性
漏斗式销售模型是成功销售的关键，通过优化 每个阶段，可以提高销售效果。
《漏斗式销售模型》PPT 课件
本课件介绍漏斗式销售模型的概念、优点和局限性，并提供优化漏斗各个阶 段的技巧和策略，帮助团队提高销售效果。
什么是漏斗式销售模型？

《销售漏斗管理模式》课件

《销售漏斗管理模式》课件

06
销售漏斗管理案例分享
ห้องสมุดไป่ตู้
案例一：某电商平台的销售漏斗管理
总结词
精细化运营
详细描述
某电商平台通过销售漏斗管理模式，实现了对用户从潜在用户到购买用户的精细化运营 。通过对每个阶段的用户进行精准营销和个性化推荐，提高了转化率和用户满意度。
案例二：某保险公司的销售漏斗优化
要点一
总结词
要点二
详细描述
销售效率提升
客户关系的深化
个性化服务
根据客户需求和偏好，提 供个性化的服务和解决方 案，提高客户满意度和忠 诚度。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户 需求变化和反馈，及时解 决客户问题，增强客户信 任感。
建立长期合作关系
通过深入了解客户需求和 行业动态，与客户建立长 期稳定的合作关系，实现 共赢。
05
销售漏斗管理的挑战与解决 方案
特点
销售漏斗管理模式的可视化程度高，便于管理层了解销售进展情况；通过对不同 阶段销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力，提高销售效率；同时， 该模式还能够预测未来销售业绩，为制定销售策略提供依据。
销售漏斗的重要性
1 2
3
提高销售效率
通过对销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力， 提高销售效率。
制定销售策略和流程
销售策略
根据目标客户群体的需求和市场情况，制定相应的销售策略，包括产品定位、 定价、促销等。
销售流程
制定清晰、全面的销售流程，包括客户开发、客户关系维护、销售谈判等，以 提高销售效率和客户满意度。
提升销售团队能力
培训和发展
提供全面的培训和发展机会，包括产品知识、销售技巧、客 户关系管理等，以提高销售团队的专业素质和能力。

销售漏斗管理ppt课件

销售漏斗管理ppt课件
因为: 外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。 几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普 通兔子没啥两样嘛”。
新客户。长期的关注是正确的态度。
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 金额 销售 利润 成长 潜力 客户 占有 竞争 策略 市场 地位 行业 影响 客户 忠诚 利益 延续
重要客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才
杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
供应商的变化
消费者的变化
科学技术的进步
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?

销售流程销售漏斗ppt课件

销售流程销售漏斗ppt课件

成功路线图
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
二、有定额的最初３个月阶段 １、工作标准 ＊ 每周至少收集５家客户资料 ＊ 每周至少花８小时在寻找潜在商机。 ＊ 每周至少花１０个小时进行拜访客户，并确定商业 和技术问题 ２、阶段目标 ＊ 至少寻找到十五家潜在意向客户。 ＊ 至少有三个客户进入意向客户阶段 ＊ 至少有一个客户应该进入初步认可阶段 ＊ 能够向同事或客户讲解标准的用友产品介绍 ＊ 具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
大项目销售阶段定义
2019
-
1
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
"The Territory" 目标客户群
潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段
$
2019 2
广 东 用 1、目标客户群： 友 目标客户群是指我们的产品和服务 软 能够适应或满足的特定客户群体或 件 有 市场。 限 公 司 2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/医药等多组织/多 地点的集团企业或行业。 * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征
2019 14
成功路线图
广 东 用 友 软 件 有 限 公 司
三、有定额的３－６个月阶段 １、工作标准： ＊ 至少每周拜访６－８次客户 ＊ 至少每周至少１０花小时寻找潜在商机客户 ２、阶段目标 ＊ 已经拥有能够实现７５％的定额的客户群 ＊ 必须完成１００％第二季度的任务 ＊ 至少确定有８个意向客户 ＊ 至少有４个客户进入初步认可阶段或者更好 ＊ 至少完成一个销售实现（销售收入不低于35万）

销售漏斗模型课件

销售漏斗模型课件

定义和解释销售漏斗模型
销售漏斗模型定义 销售漏斗模型结构 销售漏斗模型作用 销售漏斗模型特点
漏斗模型的重要性
评估销售机会
预测销售业绩
优化销售过程
提高销售效率
漏斗模型的组成
潜在客户
意向客户
目标客户
成交客户
销售漏斗模型的各个阶段
潜在客户阶段
定义：处于漏斗的最上方，具备 初步的兴趣和需求
转化率：通常较低，需要不断优 化销售策略和流程以提高转化率
持续优化和改进销售过程
分析销售数据：了解销售人 员的表现和业绩，为优化提 供数据支持
调整销售策略：根据分析结 果，调整销售策略，提高销
售业绩
监控销售漏斗模型：及时了 解销售过程和趋势，发现潜 在问题
培训销售人员：针对销售人 员的能力和技能，开展培训
和提升计划
销售漏斗模型的成功案例和经验分享
案例一：通过优化销售漏斗提高业绩
数据驱动的决策制定
定义目标：明确 销售漏斗模型中 需要监控和分析 的目标
数据收集：收集 与销售漏斗模型 相关的数据，包 括销售人员的业 绩数据、客户信 息等
数据分析：运用 数据分析工具和 方法，对收集到 的数据进行深入 分析，找出潜在 问题和机会
制定决策：根据 分析结果，制定 相应的销售策略 和行动计划，以 提高销售业绩和 效率
预测销售业绩和趋势
制定更有效的销售策略
数据分析的工具和方法
Excel：用于数据整理和分析，功能强大且易于使用。
SQL：用于从数据库中提取和分析数据，适用于大规模数据处理。
Ta b l e a u ： 可 视 化 数 据 分 析 工 具 ， 能 够 直 观 地 展 示 数 据 和 趋 势 。 Power BI：微软开发的数据分析工具，可实现数据可视化、报表生成等功 能。

销售项目管理--商机与销售漏斗ppt课件

销售项目管理--商机与销售漏斗ppt课件
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
整理版课件
3
商机、商机推进及商机阶段
客户：销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类 商机：顾名思义，商机就是指商业机会，商机可以来源于老客户， 也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息，终 于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。 商机推进：组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组 织签约为目标的一系列活动。 商机阶段：商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每 个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
整理版课件
11
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整理版课件
6
第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
整理版课件
7
公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，所以在某种程度上可以说 是一个能力模型。
• 公司及部门在做规划的时候，需要分析前一段时期的实际漏斗模型，结合公司实际情况 制定改善漏斗的策略，并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
整理版课件
10
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一 个相对合理的依据，即对比理想漏斗和实际漏 斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
意改变的，这就需要在今后一段时期内采取补救措施。运用销售漏斗中的漏斗比较可以及

营销漏斗优化与转化率提升策略PPT

营销漏斗优化与转化率提升策略PPT

总结与展望
6
营销漏斗优化与转化率提升的总结
优化策略：数据分析、用户 调研、产品优化、营销策略 调整
成功案例：某公司通过优化 营销漏斗，转化率提高了 20%
营销漏斗优化的重要性：提 高转化率，降低成本
展望：未来将继续关注营销 漏斗优化，探索更多提升转化源自的策略和方法未来趋势和展望
人工智能和大数据在营销中的应用将更加广泛 社交媒体和移动设备的普及将改变营销策略 内容营销和个性化营销将成为主流 营销漏斗的优化和转化率的提升将是企业关注的重点
的流失
漏斗阶段：包 括意识、兴趣、 考虑、决策、 行动五个阶段
漏斗优化：通 过分析每个阶 段的转化率， 找出问题并改 进，以提高整
体转化率
营销漏斗的构成
流量：访问网站的用户数量 潜在客户：对网站产品或服务感兴趣的用户 意向客户：与销售人员接触并表达购买意愿的用户 成交客户：完成购买并成为忠实客户的用户 流失客户：在营销漏斗中流失的用户，可能是由于价格、产品、服务等原因导致的
提高转化率 c. 提高客户满意度：通过提 供优质的产品和服务，提高客户满意度，从
而提高转化率
a. 提高流量质量： 通过精准营销和 SEO优化，提高
流量质量 b. 优化着陆页： 通过A/B测试， 优化着陆页设计，
提高转化率 c. 提高客户满意 度：通过提供优 质的产品和服务， 提高客户满意度， 从而提高转化率
优化用户购物体验
简化购物流程： 减少不必要的步 骤，提高购物效 率
优化页面设计： 提高页面加载速 度，增强视觉效 果
提供个性化推荐 ：根据用户喜好 和购买历史推荐 商品
加强客户服务： 提供实时在线客 服，解决用户问 题
强化销售促进和促销活动

销售漏斗各阶段定义与行动标准

销售漏斗各阶段定义与行动标准
通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会 升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售 人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障 碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及 时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有 效的管理手段和方法，对销售管理能够带来极大 的帮助。
销售漏斗阶段的划分
定位及挖掘目标客户
息 系统 有广局域网
化
服务器类型及数量
现
网络操作系统及版本
状 软 件 现有信息系统 品牌
系统
局域网介质 广域网介质
投资金额
局域网覆盖的部门 广域网覆盖的部门 服务器分布的部门 数据库及版本号 应用部门 管理业务 应用效果
原因
现有应用系统是否完善 对信息化管理的需要情况
二、潜在客户阶段
客户全貌信息（二）
二、潜在客户阶段
标志 有销售机会
特征 有管理需要；经济效益好；未使用或 使用效果不佳
动作 客户拜访前的准备 拜访客户，取得客户好感 收集客户全貌信息 总结发掘潜在的销售机会
二、潜在客户阶段
客户拜访前的准备
□ 预约拜访日期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认
□ 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 □ 掌握客户资料
销售漏斗各阶段定义与行动标准
陈丽 2011/06/03
目录
一、目标客户阶段 二、潜在客户阶段 三、意向客户阶段 四、立项客户阶段 五、认可客户阶段 六、谈判客户阶段 七、成交客户阶段
销售漏斗的意义
销售漏斗也叫销售管道（sale pipeline）， 是作为一种重要的销售管理工具，是过程管理和 行为管理思想的具体体现，它能将复杂、混乱的 销售工作纳入到规范的销售过程管理中。
组织结构图

漏斗式销售模型 PPT

漏斗式销售模型 PPT
漏斗式销售模型
• 销售过程回顾与漏斗法则的作用 • 漏斗式销售阶段定义 • 销售漏斗的平衡计算 • 销售机会的来源 • 最后的思考
销售过程回顾
漏斗表法则
目标客户 有效客户 入围客户 意向客户
接近赢单客户
赢单客户
漏斗法则的作用
1、进行任务目标的细化分解和管理 2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题
漏斗式销售阶段定义
漏斗式销售阶段定义
销售漏斗的平衡计算
*以目标客户数为例核算*
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售机会的来源
提高产能的改进方向ຫໍສະໝຸດ 提高赢单率做大单子
寻找更多、更好 的机会
缩短销售周期
最后的思考
刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？
我如何将今天所学应用到工作中？ 我今天参加培训的目的是否达到？
心动不如行动，现在就看你的执行力
向着Top Sales 前进！！！
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

二、潜在客户阶段
标志 有销售机会
特征 有管理需要；经济效益好；未使用或 使用效果不佳
动作 客户拜访前的准备 拜访客户，取得客户好感 收集客户全貌信息 总结发掘潜在的销售机会
二、潜在客户阶段
客户拜访前的准备
□ 预约拜访日期及所需时间： 根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认
□ 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 □ 掌握客户资料
会有什么结果? . 如果项目如期完成
会有什么回报? . 项目会给我们的经营
带来什么影响?
销售机会是不是虚的?
评估内容
评估标准评估 评
1 客户的应用或项目 清楚
+ -
语
2 客户的业务 3 客户的财务状况 4 项目的预算
强劲
+ -
健全
+ -
有
+ -
5 项目对客户的紧迫性清楚
+ -
结论:
四、立项客户阶段
三、意向客户阶段
初步销售机会评估
客户名称 :____________
日期:____________
销售机会是不是虚的?
评估内容 1 客户的应用或项目 2 客户的业务 3 客户的财务状况 4 项目的预算 5 项目对客户的紧迫性
结论:
评估标准 评 估
清楚
+ -
强劲
+ -
健全
+ -
有
+ -
清楚
+ -
评语
8 筛选解决方案 9 谈判 10 签约
11 实施开始
12 首期实施结束 13 总体实施结束
四、立项客户阶段
收集立项信息
ERP项目采购评审内容
评审类别
评审标准
1 技术 2 质量
3 功能/操作方式 4 安全保密性 5 总拥有成本 6 服务支持 7 成功案例
8 交货/完工时间 9 预算及付款方式 10 经济效益
组织结构图
三、意向客户阶段
标志 符合产品应用特征；有需求
特征 对产品/服务感兴趣；认同外购；有需求；接触 厂商
动作 了解客户的困难、问题和影响，探索客户需求 引导客户认识其问题并鼓励采取行动 说服客户对我们的产品感兴趣 初步分析和评估销售机会
三、意向客户阶段
发现客户困难/问题和需求的流程
了解现状
□ 技术及系统的需求
□ 数据库及接口： Oracle, SQL Server, ……
□ 操作平台： Unix, Windows, ……
□ 硬件及网络： 服务器 （HP, IBM …… ）, Intranet, 局域网……
□ 系统管理： 可扩展性,紧急情况处理, 客户化及二次开发能力……
三、意向客户阶段
销 售 漏 斗 七 个 阶 段
一、目标客户阶段
标志 产品能适应或满足
特征 无
动作 选择目标市场 挖掘符合描述的目标客户群 筛选合格的目标客户
一、目标客户阶段
定位和挖掘目标客户
通过区域行业的分布及目标客户特征分析，挑选 出重要行业（考虑企业赢利、排名、支柱行业） 针对公司的产品和解决方案、典型案例，在区域 内，全局性的思考、筛选目标客户 特别关注具备发展潜力的老客户、竞争对手客户
三、意向客户阶段
初步销售机会评估
. 什么是客户需求? . 什么是客户的关键
问题和项目目的? . 谁是计划的发起人?
谁将参与到这项 工作中来? . 这项计划如何适应 客户的经营策略?
销售机会是不是虚的?
评估内容
评估标准评估 评
1 客户的应用或项目 清楚
+ -
语
2 客户的业务 3 客户的财务状况 4 项目的预算
通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会 升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售 人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障 碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及 时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有 效的管理手段和方法，对销售管理能够带来极大 的帮助。
销售漏斗阶段的划分
定位及挖掘目标客户
息 系统 有广局域网
化
服务器类型及数量
现
网络操作系统及版本
状 软 件 现有信息系统 品牌
系统
局域网介质 广域网介质
投资金额
局域网覆盖的部门 广域网覆盖的部门 服务器分布的部门 数据库及版本号 应用部门 管理业务 应用效果
原因
现有应用系统是否完善 对信息化管理的需要情况
二、潜在客户阶段
客户全貌信息（二）
三维的客户需求（3）
□ 关系及合作的需求
□ 打破平均化的客户关系： 大客户与一般客户不同
□ 特殊待遇： 高层专人负责、最优折扣、服务响应……
□ 合作伙伴,双赢关系 战略合作伙伴, 树立典型用户……
□ 个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定……
□ 心理需求： 受重视、被关怀
三、意向客户阶段
1 客户的应用或项目 清楚
+ -
2 客户的业务 3 客户的财务状况 4 项目的预算
强劲
+ -
健全
+ -
有
+ -
5 项目对客户的紧迫性 清楚
+ -
结论:
三、意向客户阶段
初步销售机会评估
. 这个计划的预算 是多少?(定预算 的时间及执行时间)
. 客户预算申请程序为何? . 与其他项目比,本项目
的优先顺序为何? . 客户的资金还有什么
-拜访客户高层领导,赢得信任
-项目小组全面跟进 -强化客户关系 -提供个性化解决方案及初步报价 -安排大客户简报,答辩 -赢得客户初步认可
潜在 意向 立项 认可
进行商务谈判
-解释客户疑虑 -借必要的参观来增加客户信心
谈判
-确定商务进度表 -协商及谈判
完成销售成交
-审批合同 -签约 -收款
成交
以客户及其在项目中表-发货现的特征为标志
的需求 需求
务
( 高,中,低) (-3至+3分)
决பைடு நூலகம்者
项
目 小 项目经理
组
成
员其
他
项
目
成
员
建立关系 策略
外请专家 小组成员
四、立项客户阶段
收集立项信息
项目采购时间表
采购事项
负责单位/人
1 建立项目小组/专家小组 2 定义项目的目标及范围
3 制定决策的过程及主要决策人 4 确定解决方案的评审类别及标准 5 发标书 (RFP) 6 收厂家的解决方案建议书 7 邀请各厂家来作简报及答辩
行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等 □ 了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色与我们的关系等 □ 组织自已的出席人员，分配会议角色及任务 □ 做好充分准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等 □ 检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象
二、潜在客户阶段
拜访客户取得客户的好感
强劲
+ -
健全
+ -
有
+ -
5 项目对客户的紧迫性清楚
+ -
结论:
三、意向客户阶段
初步销售机会评估
. 客户产品和服务是什么? . 他们的主要市场是什么? . 他们主要客户是谁? . 什么是驱动客户经营
的内在和外在动力?
销售机会是不是虚的?
评估内容
评估标准评估 评 语
1 客户的应用或项目 清楚
+ -
其他的用途?
销售机会是不是虚的?
评估内容
评估标准评估 评
1 客户的应用或项目 清楚
+ -
语
2 客户的业务
强劲
+ -
3 客户的财务状况
健全
+ -
4 项目的预算
有
+ -
5 项目对客户的紧迫性清楚
+ -
结论:
三、意向客户阶段
初步销售机会评估
. 客户为什么必须行动? . 作出决定的最终期限? . 如果项目被延误了
2 客户的业务 3 客户的财务状况 4 项目的预算
强劲
+ -
健全
+ -
有
+ -
5 项目对客户的紧迫性清楚
+ -
结论:
三、意向客户阶段
初步销售机会评估
. 他们的收入和获利 趋势为何?
. 和他们相似的公司 对比,财务状况如何?
. 什么是客户关键业绩 的评判指标?
销售机会是不是虚的?
评估内容
评估标准评估 评 语
附合The “Territory”目标客户群特征 目标
发现潜在销售机会 引导及确认客户意向 影响及跟进客户立项 赢得客户初步认可
-取得客户的好感 -拜访客户 -收集客户全貌信息 -分析客户的SWOT -发现潜在销售机会 -发现客户的困难,问题及影响 -探索客户的需求 -引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动 -说服客户对我们的产品和服务感兴趣 -评估--收销集售客机户会立项及关键人物信息 -确认客户要求 -组建项目销售团队 -分析竞争对手及用友销售机会的优劣势 -制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略 -编写销售计划
二、潜在客户阶段
总结客户拜访情况
□ 确认目标是否达成 □ 回顾会议内容并做分析 □ 检讨成功与失利 □ 归纳对客户的认识与判断 □ 制定再次拜访的改进计划 □ 履行承诺并采取行动 □ 致信感谢对方的招待和时间 □ 所得信息输入客户关系管理系统CRM
二、潜在客户阶段
客户经理:
客户全貌信息（一）
时间:
客户名称
所在地
企业概况 所属行业