客户分类和销售漏斗

销售漏斗的四个关键环节在现代商业环境中，销售是任何企业成功的关键因素之一。

为了确保销售过程的高效性和成功率，销售漏斗成为了一种常用的工具。

销售漏斗是指从潜在客户到最终销售的过程，它包含了一系列关键环节，每个环节都需要精心策划和管理。

本文将重点探讨销售漏斗的四个关键环节。

第一个关键环节是潜在客户的筛选和获取。

在销售过程中，潜在客户是最重要的资源之一。

然而，不是每个潜在客户都是有潜力的，因此筛选和获取潜在客户是至关重要的。

企业可以通过市场调研、广告宣传、社交媒体等方式来吸引潜在客户。

同时，通过数据分析和客户分类，企业可以更好地了解潜在客户的需求和潜力，从而更有针对性地进行销售。

第二个关键环节是潜在客户的培养和引导。

一旦潜在客户被吸引到企业，就需要通过培养和引导来提高他们的购买意愿和忠诚度。

这可以通过提供有价值的信息和服务来实现。

例如，企业可以提供相关行业的新闻和趋势分析，帮助潜在客户更好地了解市场和产品。

此外，企业还可以通过提供免费试用、优惠券等方式来激发潜在客户的购买欲望。

第三个关键环节是销售谈判和决策。

一旦潜在客户表达了购买意愿，就需要进行销售谈判和决策。

在这个环节中，销售人员需要与潜在客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求和痛点，并提供解决方案。

同时，销售人员还需要具备良好的谈判技巧，以确保最终达成双方满意的交易。

在决策过程中，销售人员还需要与其他相关部门进行协调和沟通，确保交付和售后服务的顺利进行。

第四个关键环节是客户关系的维护和发展。

销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立长期的客户关系。

客户关系的维护和发展需要企业与客户保持密切的联系和沟通。

企业可以通过定期的客户回访、问卷调查等方式了解客户的满意度和需求变化，并及时做出调整和改进。

此外，企业还可以通过提供个性化的服务和定制化的产品来增强客户的忠诚度和满意度，从而实现客户关系的长期稳定发展。

综上所述，销售漏斗的四个关键环节包括潜在客户的筛选和获取、潜在客户的培养和引导、销售谈判和决策、客户关系的维护和发展。

电销中的销售漏斗管理在电销中的销售漏斗管理中，良好的销售漏斗管理是确保销售团队高效运作的关键。

销售漏斗管理帮助企业有效地管理和引导销售过程，从而提高销售效率和业绩。

本文将探讨电销中的销售漏斗管理的重要性，并分享一些实践经验和有效的管理策略。

一、销售漏斗管理的重要性销售漏斗是指销售过程中的一系列阶段，从潜在客户的初步接触到最终成交。

在电销中，销售漏斗管理至关重要，因为它能够帮助销售团队更好地组织工作、优化销售流程，并提供数据支持来制定更有效的销售策略。

1. 了解销售情况：销售漏斗管理可以提供清晰的销售阶段和销售机会的概览。

通过跟踪每个销售阶段的进展和转化率，销售团队可以了解销售过程中存在的问题，并及时作出调整，以提高转化率和销售业绩。

2. 优化销售流程：销售漏斗管理可以帮助销售团队更好地规划和执行销售活动。

通过清晰的阶段和目标设定，销售人员可以更有针对性地进行客户沟通和跟进，提高销售效率。

3. 制定有效的销售策略：销售漏斗管理提供了数据支持，可以帮助销售团队更好地分析客户需求和销售趋势，并根据数据结果制定更有效的销售策略。

通过对潜在客户进行分类和定位，销售人员可以更有目标地进行销售活动，提高销售成功率。

二、电销中的销售漏斗管理策略1. 确定明确的销售阶段：对于电销团队来说，明确的销售阶段是非常重要的。

根据公司的实际情况和销售流程，确定符合自身情况的销售阶段，并确保销售团队对每个阶段的定义和标准有清晰的认识。

2. 设置合理的销售目标：根据公司的销售目标和市场情况，为销售团队设定合理的销售目标。

目标应该具体、可衡量，并与销售阶段相匹配。

同时，销售目标也应该与销售人员的能力和经验相匹配，既能激励他们提高销售业绩，又不会造成过大的压力。

3. 建立有效的客户数据管理系统：电销过程中，准确的客户数据是保证销售漏斗管理有效的基础。

建立起一个完善的客户数据管理系统，包括客户信息、联系历史、需求记录等，可以帮助销售团队更好地了解客户需求，进行更精准的跟进和销售活动。

业务员周总结三十九销售漏斗分析报告销售漏斗分析是指通过对整个销售过程中的每一个阶段进行分析，从而找出可能存在的问题并提出解决方案，以提高销售绩效。

本周，我们对销售漏斗进行了详细分析，以下是本周销售漏斗分析报告：一、漏斗分析总览本周销售漏斗共经历了六个阶段，分别是潜在客户、初步接触、需求确认、方案提出、报价洽谈和成交阶段。

在潜在客户阶段，我们共有100个潜在客户；在初步接触阶段，有80个客户进行了初步接触；在需求确认阶段，有40个客户确认了需求；在方案提出阶段，有20个客户接受了我们提出的方案；在报价洽谈阶段，有10个客户进行了报价洽谈；最终，在成交阶段，有5个客户最终成交。

二、问题分析1.潜在客户转化率较低：由于我们对潜在客户的筛选和培养工作不够充分，导致潜在客户转化率较低。

在未来的工作中，需要加强对潜在客户的跟进和维护，提高潜在客户的转化率。

2.报价洽谈数量不足：在报价洽谈阶段，只有10个客户进行了报价洽谈，这说明我们在这个阶段的销售工作还有待提高。

在后续工作中，需要加大对客户的沟通力度，提高报价洽谈的数量和成功率。

三、解决方案1.完善潜在客户管理制度：建立起全面的潜在客户数据库，对潜在客户进行分类和定期跟进，提高转化率。

2.加强对客户需求的了解：在初步接触和需求确认阶段，要充分了解客户的需求和痛点，提出更好的解决方案，增加报价洽谈数量和成功率。

3.提高销售团队的专业能力：加强销售团队的培训，提高沟通和谈判能力，提高成交率。

四、总结和展望通过本周销售漏斗分析，我们发现了存在的问题并提出了解决方案。

在未来的工作中，我们将落实解决方案，加强对潜在客户的管理，提高对客户需求的把握，提高销售团队的专业能力，以提高整个销售过程的效率和质量。

相信在大家的共同努力下，我们的销售工作将一定能够取得更好的成绩！。

数据分析方法6—漏斗分析模型什么是漏斗分析漏斗模型是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况，是一种重要的分析模型。

漏斗分析模型已经广泛应用于网站和APP用户行为分析的流量监控、电商行业、零售的购买转化率、产品营销和销售等日常数据运营与数据分析的工作中。

例如：漏斗模型在电商网站中的应用，用户从首页进入最终完成支付的行为，大多需要经过几个环节，从商品/浏览分类，查看商品详情，加入购物车，生成订单，开始支付，完成支付，回购商品。

这其中的每个环节都有一定的转化率，我们需要做的是监控用户在流程上各个层次的行为路径，寻找每个层级的可优化点，提高用户在每个层级之间的转化率，最终来提高GMV。

漏斗分析的作用对于业务流程相对规范，周期较长、环节较多的流程进行分析，能够直观地发现和说明问题所在，可以更快地找出一些环节的转化率出现问题。

1、企业可以监控用户在各个层级的转化情况。

降低流失是运营人群的重要目标，通过不同层级的情况，迅速定位流失环节，针对性持续分析找到可优化点，如此提升用户留存率科学的漏斗分析能够展现转化率趋势的曲线，能帮助企业精细地捕捉用户行为变化，提升了转化分析的精度和效率，对选购流程的异常定位和策略调整效果验证有科学指导意义。

3、不同属性的用户群体漏斗比较漏斗对比分析是科学漏斗分析的重要一环，运营人员可以通过不同属性的用户群体（如新注册用户与老客户）各环节转化率，各流程步骤转化率的差异对比，了解转化率最高的用户群体，分析漏斗合理性，并针对转化率异常环节进行调整。

漏斗分析的应用场景漏斗模型大致可分为以下几种：1、AARRR模型：从用户增长各阶段入手，包括Acquisition用户获取，Activation用户激活，Retention用户留存，Revenue用户产生收入，Refer自传播。

改模型主要应用于互联网行业2，消费漏斗模型：一般用于页面结构和内容较为复杂的业务，从用户内容消费和流量走向的角度，宏观层面用于回答用户消费什么内容，微观层面则用于分析影响用户消费的问题是什么。

大客户营销及漏斗法销售过程管理职业化的销售团队需要职业化的管理方法…… 【赢在过程】大客户营销及漏斗法销售过程管理主讲:卞维林(原西门子利多富华南区总经理，中国区方案营销经理) 好的销售人员不如好的销售经理，一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系～并不只有具备了最强实力的企业才可能快速成长，关键在于如何将自身的优势转化成胜势，将胜势转化成销售额的持续增长～企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才，关键在于如何将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范，最大限度地提升整个团队的销售策略执行力，将成功的经验进行有效复制～作为每家企业重中之重的大客户项目，其成败直接影响到团队业绩的完成，甚至影响公司的生存。

大客户营销项目销售额大、影响大，但同样存在“三高”(销售人员素质要求高、销售费用高和项目风险高)问题，大客户营销已经成为营销管理中的一个难题…… z 销售人员工作不主动 z 销售人员工作效率低，工作重点不突出 z 销售人员单打独斗 z 销售费用居高不下 z 销售额难以预测 z 销售目标完成率低，年初的销售计划总是难以执行到底 z 销售额对个别超级销售员的依赖性较大…… 上面这些销售管理难题可能你的企业正在面对，包括IBM、GE等全球500强在内的国际化公司和神州数码、华为等国内知名企业都已经有效地解决了这些问题，他们在销售管理中无一例外地均使用了漏斗法潜在客户销售过程管理体系(Funnel-List ManagementSystem)～这是一套被国际化公司广泛使用的销售过程管理体系…… 一套可以显著提高销售人员工作主动性…… 一套可以有效提高销售目标达成率提高到70%以上…… 一套可以节省30%销售费用的销售管理方法这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法，它在关注结果的同时，更加强调销售过程的管理，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进的成功率和可管理性，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力…… “现在是他们(销售人员)催我，而不是我催他们;是他们主动加班，而以前总是我加班最多……” “这个方法让我们能够清晰地分析销售推进的每一阶段，并对每一阶段采取规范化的推进行动，而不再是跟着感觉走……” “销售额增长快，但销售费用增长得更快，有了这个方法，我们可以更准确地管理销售费用，让我们有效地节省了销售费用……” ——一些企业的使用心得我们的成功来自你的成功第1页/共3页赢在过程大客户营销及漏斗法销售过程管理讲师介绍:卞维林“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人;清华大学MBA，深圳市卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师、培训师。

客户管理之销售漏斗原理销售漏斗原理是指在销售过程中，从潜在客户到成交客户的转化过程。

它是指将所有的潜在客户通过一系列的销售活动和销售策略进行筛选和引导，最终将其中一部分转化为成交客户。

销售漏斗原理可以帮助企业更好地管理客户，并优化销售过程，从而提高销售业绩。

销售漏斗原理包括五个主要阶段：潜在客户、意向客户、常规客户、AB类客户、成交客户。

然后，常规客户阶段是指在意向客户中进行筛选，筛选出真正有购买能力和意向的客户。

在这个阶段，企业需要与客户深入沟通，了解他们的具体需求，并提供个性化的解决方案，以增加客户对产品或服务的兴趣和购买意愿。

最后，成交客户阶段是指AB类客户中最终与企业达成交易并成为正式客户的阶段。

在这个阶段，企业需要继续跟进客户的需求，并提供高品质的产品和服务，以维护好与客户的合作关系，并进一步挖掘客户的潜力，提高客户的忠诚度，实现长期合作。

销售漏斗原理的核心思想是通过不断筛选和引导，将潜在客户转化为成交客户。

通过不同阶段的销售活动，企业可以逐渐了解客户的需求和意向，并提供个性化的解决方案，增加客户的购买意愿和购买能力。

同时，企业还可以通过销售漏斗原理，优化销售过程，提高销售效率和销售业绩。

在实施销售漏斗原理时1.定义明确的目标：企业需要明确销售目标，明确每个阶段的转化率和销售指标，以便及时评估和调整销售策略。

2.精细化客户管理：企业需要建立客户数据管理系统，对潜在客户进行分类和分级，制定不同的销售策略和销售计划，以提高客户的转化率和成交率。

3.深入了解客户需求：企业需要与客户保持密切的沟通，了解客户的需求和意愿，提供专业的产品或服务信息，并及时调整销售方案，以满足客户的需求。

4.提供优质的售前和售后服务：企业需要提供全方位的售前和售后服务，包括产品演示、样品试用、技术支持、客户培训等，以增加客户对产品或服务的信任和认可。

通过合理运用销售漏斗原理，企业可以更好地管理客户，优化销售过程，提高销售业绩。

前两天,我看到了一个销售新名词--销售漏斗,于是我就查了一下!所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。

是销售人员直销时。

系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。

斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。

漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。

为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。

这样做有几个方面的好处：一、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。

通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。

当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。

如果一个销售人员某一天签了一个大单子。

但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。

一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。

数据分析-漏⽃模型（AARRR模型）前⾔最近在做数据分析岗⾯试技巧时有提及到分析思维，之前都没有总结过，现在专门来总结⼀次。

数据分析思维有漏⽃思维，分类思维，平衡思维，A/B test等，主要是应聘运营岗时会涉及到。

下⾯就介绍⼀下漏⽃模型⼀、漏⽃模型百科给出的解释：营销漏⽃模型指的是营销过程中，将⾮潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。

营销漏⽃模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节，也就是说营销的环节指的是从获取⽤户到最终转化成购买这整个流程中的⼀个个⼦环节，相邻环节的转化率则就是指⽤数据指标来量化每⼀个步骤的表现。

所以整个漏⽃模型就是先将整个购买流程拆分成⼀个个步骤，然后⽤转化率来衡量每⼀个步骤的表现，最后通过异常的数据指标找出有问题的环节，从⽽解决问题，优化该步骤，最终达到提升整体购买转化率的⽬的，整体漏⽃模型的核⼼思想其实可以归为分解和量化。

漏⽃模型不仅仅只是⼀个模型，更是⼀种⽅法论，⼀种思维⽅式的原因。

可以通过这种分解和量化的形式，将问题进⾏不断的拆解，最后通过量化的形式来辅助达成⽬标，或者针对异常的步骤进⾏调优，最终达到总⽬标。

它可以⼴泛应⽤于流量监控、产品⽬标转化等⽇常数据运营⼯作中，称之为转化漏⽃；也可以⽤于产品、服务销售，称之为销售漏⽃漏⽃模型案例1. 电商购物流程分析电商的转化，我们要做的就是监控每个层级上的⽤户转化，寻找每个层级的可优化点。

对于没有按照流程操作的⽤户，专门绘制他们的转化模型，缩短路径提升⽤户体验。

2. AARRR模型AARRR模型是指Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral，即⽤户获取、⽤户激活、⽤户留存、⽤户收益以及⽤户传播。

这是产品运营中⽐较常见的⼀个模型，结合产品本⾝的特点以及产品的⽣命周期位置，来关注不同的数据指标，最终制定不同的运营策略。

获取（Acquisition）：⽤户如何发现（并来到）你的产品？激活（Activation）：⽤户的第⼀次使⽤体验如何？留存（Retention）：⽤户是否还会回到产品（重复使⽤）？收⼊（Retention）：产品怎样（通过⽤户）赚钱？传播（Retention）：⽤户是否愿意告诉其他⽤户？这个模型将数据分析分成了五个⼤的模块，我们依据这个模型，把每⼀个模块划分出更细分的维度，罗列出影响每⼀个维度的变变量，整理出⼀些表格，这些表格就成了我们做数据分析的基础1. 获取部分：获取部分⼀般需要评估的维度有：渠道的获客数量、获客质量等从上边的表格中看出，360应⽤市场的获客数量要明显好于其他的安卓应⽤市场渠道。

高端车销售业务中的销售漏斗模型应用在高端车销售业务中，销售漏斗模型是一种常用的销售策略和工具，用于帮助销售人员更好地管理销售过程、提高销售效率和成果。

本文将探讨销售漏斗模型在高端车销售业务中的应用，并分析其优势和挑战。

一、销售漏斗模型简介销售漏斗模型是一种以销售过程为基础的销售管理工具，通过将销售过程划分为不同的阶段，从潜在客户到成交客户的转化过程，帮助销售人员更好地了解销售情况、优化销售策略和提高销售效果。

典型的销售漏斗模型包括以下几个阶段：潜在客户获取、潜在客户培养、需求确认、方案提供、成交洽谈和成交完成。

二、销售漏斗模型在高端车销售业务中的应用1. 潜在客户获取阶段在高端车销售业务中，潜在客户获取是销售人员的首要任务。

销售人员可以通过多种渠道获取潜在客户，如展会、社交媒体、客户推荐等。

销售漏斗模型可以帮助销售人员更好地管理潜在客户信息，进行客户分类和筛选，从而提高潜在客户获取的效率和质量。

2. 潜在客户培养阶段一旦获得潜在客户，销售人员需要进行有效的客户培养工作。

销售漏斗模型可以帮助销售人员跟踪客户需求和兴趣，及时提供相关信息和服务，建立良好的客户关系。

通过有效的潜在客户培养，销售人员可以增加客户对高端车的兴趣和信任，提高成交率。

3. 需求确认阶段在销售过程中，销售人员需要与客户深入沟通，了解客户的需求和期望。

销售漏斗模型可以帮助销售人员系统地记录和分析客户需求，提供个性化的解决方案和服务。

通过准确理解客户需求，销售人员可以更好地满足客户期望，提高销售成功的可能性。

4. 方案提供阶段在高端车销售业务中，销售人员需要向客户提供详细的产品和服务方案。

销售漏斗模型可以帮助销售人员规划和组织方案提供过程，确保及时提供准确、全面的信息和方案。

通过有效的方案提供，销售人员可以增加客户对高端车的兴趣和认同，推动销售进程。

5. 成交洽谈和成交完成阶段成交洽谈是高端车销售过程中的关键阶段。

销售漏斗模型可以帮助销售人员跟踪和管理成交洽谈过程，及时解决问题和障碍，促成交易达成。

销售数据分析方法在当今竞争激烈的商业环境中，销售数据分析已成为企业决策的重要依据。

通过对销售数据的深入分析，企业能够更好地了解市场需求、客户行为、产品表现等关键信息，从而制定更加有效的营销策略和业务决策。

那么，如何进行有效的销售数据分析呢？接下来，让我们一起探讨几种常见且实用的销售数据分析方法。

一、数据收集与整理首先，要进行销售数据分析，就必须确保数据的准确性和完整性。

这意味着要从各种渠道收集相关数据，包括销售系统、客户关系管理（CRM）软件、电子商务平台、市场调研等。

收集到的数据可能是杂乱无章的，因此需要进行整理和清洗，去除重复、错误或不相关的数据，确保数据的质量。

例如，如果我们从多个销售渠道获取数据，可能会出现同一笔交易在不同系统中记录不一致的情况。

这时候就需要通过核对订单号、客户信息等关键字段，来确定准确的数据。

二、描述性统计分析描述性统计分析是对数据的基本特征进行概括和描述。

常用的指标包括平均值、中位数、众数、标准差、极差等。

平均值可以反映数据的总体水平，但容易受到极端值的影响。

例如，一个销售团队中，大多数人的销售额在 10 万元左右，但有一个人销售额达到 100 万元，这会拉高平均值，使其不能准确反映大多数人的销售情况。

中位数则是将数据按从小到大排序后，位于中间位置的数值。

它不受极端值的影响，能更稳健地反映数据的中心趋势。

众数是数据中出现次数最多的数值，可以帮助我们了解最常见的销售情况。

标准差和极差则用于衡量数据的离散程度，反映销售业绩的波动情况。

通过这些描述性统计指标，我们可以对销售数据有一个初步的了解，比如销售业绩的整体水平、波动范围等。

三、趋势分析趋势分析是观察销售数据随时间的变化趋势。

通过绘制折线图或柱状图，可以直观地看到销售额、销售量等指标是上升、下降还是保持稳定。

例如，如果我们发现某产品的销售额在过去几个月持续上升，就可以进一步分析原因，是市场需求增加、营销策略有效还是竞争对手减少等。

【世界营销评论-讯】消费品营销——销售漏斗消费品营销中常用“销售漏斗”。

所谓“销售漏斗”就是漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个)，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。

漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。

为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25%，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75%。

消费品的需求是很难确定的，只能用“销售漏斗”从商业机会和市场机会再到销售机会再到客户机会一次次地漏来漏去，犹如：“大海捞针”。

通用的销售管理软件或者CRM软件大都按照“销售漏斗”原理来设计和编程的。

于是，很多工业企业采用销售管理软件就出现了很多问题，反而使得效率低下，业务人员抱怨不断，营销管理的导向性不强。

工业品营销——放水养鱼工业品用户的需求是派生的、刚性的、明确的，这样的属性，决定了工业品营销不需要在大海中漏来漏去。

工业品营销，我们提倡的是鱼缸式的“放水养鱼”。

所谓鱼缸式“放水养鱼”就是先通过市场开发把潜在客户统统搜猎到鱼缸中;接着，客户开发环节就是把客户特征制作成一个鱼勺，在鱼缸中捞出第一批成交可能性高的客户;客户拜访，就是对这可能性大的客户进行拜访，探究成交的可能性;客户分类，根据拜访结果分类出近期可能成交的客户;成交规划，就是对这样的可能性大的客户量身定做方案;辗转介绍，利用已成交的客户介绍新的客户，也就是把鱼勺子再一次放在鱼缸中，重复运动。

鱼缸式“放水养鱼”不会造成营销资源的流失，只能使得资源容易聚合。

更能使得营销人员的工作目标更加准确。

实施“放水养鱼”，就要按照工业品营销的六大步骤一步一步进行。

即：市场开发--寻找目标群;客户开发—制定客户标准;拜访客户--传递企业信息;分类跟进--形成合作意向;成交促进---临门一脚;辗转介绍--树立榜样。