大项目销售的销售漏斗(经典)

销售漏斗管理之三漏斗如何设置但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。

今天我们将如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。

销售漏斗的落地需要考虑考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。

产品型销售漏斗通用法则谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，最终形成自己公司的销售漏斗的阶段了。

很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。

这就是是一个最简单、典型的产品型销售的流程阶段。

产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%啦。

看上去“一三五七十”的这个赢率既简单又方便，根据这个赢率制定规则销售漏斗就形成了，接下来我们在CRM里设定一套固定的流程就可以开始管理公司的销售过程了。

我们的很多客户在用销售易CRM之前就是这么做的。

当然这种销售流程设定方式其实对于一些从来没有销售漏斗管理的公司来讲，采用简单借鉴的方式来进行稍稍的一个精细化管理已经是个不错的进步。

但对于另一些公司，却可能不一定能够符合自己的运作特点。

顾问式销售漏斗设置进阶法则B2B企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。

对于产品型销售的公司，借鉴的非常粗放的销售阶段的管理方式基本可以适用。

而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。

对于一个项目大家的认知总是无法统一，一线销售认为赢率已经接近80%，而老板凭借自己的经验认为是20%，这样的情况频频发生。

销售漏斗管理务实一、销售漏斗：也叫做销售管道（Sale Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的大客户管理工具。

可以直观的反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

二、销售漏斗适用范围：大客户销售；销售周期比较长的工业产品；高附加值或者技术性比较强的行业；三、销售漏斗的模型图：模型图的说明：1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。

也就是说漏斗关键在于其：动态，其包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态；销售进展＝（本周销售预计＋本周已完成任务）－（上周销售预计＋上周已完成任务）（注：关于销售预计和销售进展这2个概念的计算公式可以不用理会，因为这种教科书的程式化的解释会把简单的事情复杂化，当然可以做为想深入全面了解这样工具人士参考）2、销售漏斗管理和销售人员销售行为有直接的关联，销售管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训才能有针对性；①候选目标客户这个阶段是市场拓展期，需要销售人员寻找众多疑似目标客户并做出初步的筛选和甄别。

销售人员主要是要学会《如何寻找潜在的客户》《网络营销的技巧》《如何精彩的讲解产品》等技能；②25％潜在客户阶段，销售人员主要是通过登门拜访、技术交流，或者多次电话邮件等沟通方式寻找客户正真的需求，在此阶段销售人员需要要具备《电话沟通的技巧》、《如果寻找关键人》、《销售的6大步骤》、《如何有效的和客户沟通》等等技能；③50％的阶段，销售行为已经进入了送样测试、小批次试制、竞争对手情报工作的收集等销售行为阶段、在此阶段销售人员需要培训《如何面对销售中的困难》、《如何搞掂大客户》、《如何处理客户的拒绝》④75％重点客户的阶段，销售行为已经入了价格、付款等等商务谈判和公关阶段，此阶段销售人员需要培训《乐福采购谈判技巧内部资料》、《如何有效的管理应收账款》( 注：1、销售人员根据自己销售行为的进展，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。

销售漏斗销售漏斗是通用的管理大型销售机会的工具，它体现了大客户销售方法的精华，并提供了管理销售的共同语言。

销售漏斗的原理：销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。

一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机会则被转变成订单。

从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：首先漏斗中要有足够是销售机会（销售预计），其次漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。

斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。

漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。

为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。

这样做有几个方面的好处：（一）、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。

通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。

当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。

如果一个销售人员某一天签了一个大单子。

但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。

销售漏斗模板一、引言销售漏斗是指从潜在客户的初步接触到最终的销售成交的整个销售过程。

它以漏斗的形状来呈现，表示在不同阶段的潜在客户数量逐渐减少，直至最终成交的过程。

销售漏斗模板是一个有助于组织和管理销售过程的工具，本文将介绍一个适用于大多数销售团队的标准销售漏斗模板。

二、销售漏斗模板介绍销售漏斗模板由以下几个主要阶段构成：1. 潜在客户接触阶段在该阶段，销售团队将使用各种营销手段吸引潜在客户的注意，并促使其对产品或服务产生兴趣。

这些手段包括广告、网络营销、社交媒体、展会等。

潜在客户接触阶段的目标是获取潜在客户的联系信息，并确定其具有购买意向。

2. 了解需求阶段一旦潜在客户对产品或服务表达了兴趣，销售团队将与其进行进一步的沟通，了解其具体需求和痛点。

通过深入了解客户需求，可以为客户提供个性化的解决方案，增加成交的可能性。

3. 提供解决方案阶段在这个阶段，销售团队将为客户提供针对其需求量身定制的解决方案，并重点强调产品或服务的独特卖点和价值。

此时，销售人员需要在客户中建立信任关系，并确保解决方案能满足客户的期望。

4. 提出报价阶段一旦客户对解决方案表示满意，销售团队将为其提供详细的报价，包括价格、交付时间等相关信息。

这一阶段的目标是尽可能与客户达成最终的价值交换。

5. 关闭交易阶段在这一阶段，销售团队将与客户进行最后的谈判和协商，以确保顺利完成交易。

销售人员需要利用各种销售技巧和策略来处理客户的异议和疑虑，促使客户最终购买产品或服务。

6. 维护客户关系阶段成交之后，并不意味着销售过程结束。

为了建立长期的合作关系，销售团队需要与客户保持密切的联系，解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，并提供及时的售后服务。

良好的客户关系可以为未来的销售提供更多的机会。

三、销售漏斗模板的应用销售漏斗模板可以通过以下几个步骤来应用于实际的销售过程：1. 确定适用的销售阶段首先，根据自身企业的销售流程和特点，确定适用于该模板的销售阶段和步骤。

学习资料销售漏斗管理2020年整理目录销售漏斗管理之一 3 销售漏斗管理之二 8 销售漏斗管理之三 16 销售漏斗管理之四 21 销售漏斗管理之五 29 销售漏斗管理之六 43销售漏斗管理之一简介销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型。

当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图：➢通过对销售管线的分析可以动态反映销售的升迁状态，预测销售结果；➢通过对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；➢通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。

销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

七大核心价值打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。

如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。

只有管好过程，才能更好地管好结果。

对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。

很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。

其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来给大家分析一下销售漏斗对企业的七大核心价值。

价值一：管理销售业绩销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。

我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。

在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。

如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。

最强大的销售模型——销售漏斗销售漏斗被赞誉为是史上最强大的销售模型，而且名至实归。

销售漏斗是CRM中最核心的模块，当然也是我们进行销售转型的有力武器。

虽然销售漏斗大名鼎鼎，从字面上理解也不难，但要想对销售漏斗完全掌握并且正确应用也并非易事，可以说销售漏斗是最复杂，最困难的销售模型之一。

有“知乎”网友提问“销售漏斗模型是谁提出来的？网上有很多销售漏斗模型的描述和版本，却没有一个具体的出处，谁能提供一下销售漏斗的最早提出者，以及其核心思想。

”下面我们就来回答一下这一代表性的提问，同时也是销售转型中有关销售漏斗的释疑解惑，也能帮助大家正本清源，搞清楚在HP和IBM等世界500强公司广泛使用的销售漏斗的鼻祖。

销售漏斗，英文名称Sales Funnel，也有人称之为Sales Pipeline，直观描述了众多销售目标或销售机会在某一时间的不同状态，因此在西方国家很早有这样的叫法。

但第一次对销售漏斗的概念进行了准确定义和系统阐述的当属MillerHeiman Group的两位创始人Robert Miller和 Stephen Heiman。

销售漏斗是Miller和Heiman两位先生创立的“战略销售Strategic Selling”中的核心内容之一，早在1975年Miller和Heiman已经开始试验推广刚刚总结完成的“战略销售”包括销售漏斗，比如说HP公司在1976年就引进了战略销售，并在全球范围内开展了上百场研讨会。

在经历了十年的实践验证之后，Miller 和Heiman于1985年第一次正式出版了《战略销售Strategic Selling》一书。

Miller先生今年已经86岁高龄，仍然健在。

销售漏斗实质上是在某一时间节点对所有处于销售流程不同阶段的销售目标（或销售机会）的一幅快照，并且将所有销售流程定义为典型的四个阶段：漏斗外、漏斗上、漏斗中和漏斗底，每一个不同的阶段对应销售需要做的不同工作，也对应销售目标不同的成功概率。

大项目销售阶段定义销售漏斗在大项目销售过程中，定义和管理销售漏斗是至关重要的一步。

销售漏斗是指客户从第一次接触到最终成交的整个过程，通过不断筛选和推进，最终转化为订单的阶段。

本文将分析大项目销售阶段的定义和如何有效地管理销售漏斗。

一、引起兴趣和意识大项目销售的第一阶段是引起潜在客户的兴趣和意识。

在这个阶段，销售团队需要通过广告、网络营销、参加行业展会等方式来吸引潜在客户的注意。

同时，建立专业形象和良好的口碑也是非常重要的，因为这会影响客户对公司的信任度和购买意愿。

在这个阶段，销售漏斗应包括客户的意识和兴趣程度。

可以通过统计网站流量、询盘量以及社交媒体互动等来衡量客户的兴趣度，进而判断潜在客户的质量和潜在购买意愿。

二、需求确认和分析在引起客户兴趣后，销售团队需要进一步确认客户的需求，并进行详细的需求分析。

此阶段需要通过与客户的沟通和面谈，深入了解客户的需求，确定项目的关键要素和目标。

在销售漏斗中，需求确认和分析阶段的关键指标包括正式的需求提出和商务对话的进行。

需要警惕的是，对于大项目销售来说，客户的需求通常是复杂和多层次的，因此需要细致入微地了解和把握客户的需求，以确保后续的销售过程更加顺利。

三、方案设计和提交当客户的需求明确后，销售团队需要设计和提交可行的解决方案。

在这个阶段，销售团队应根据客户的需求和公司的实际情况，提供符合客户期望的解决方案。

同时，销售团队还需要解答客户对方案的疑问，提供技术支持和服务承诺等。

销售漏斗中方案设计和提交阶段的关键指标包括方案的完成和提交，以及客户对方案的满意度。

这些指标可以帮助销售团队评估方案的质量和可行性，并及时调整和改进方案。

四、谈判和合同签订在解决方案得到客户认可后，进入谈判和合同签订阶段。

在这个阶段，销售团队需要与客户进行商务谈判，明确合同条款和价格等细节，并最终达成一致。

一旦双方达成共识，销售团队便可与客户签订正式合同。

在销售漏斗中，谈判和合同签订阶段的关键指标包括成功签订合同和达成共识的时间。

经典的销售漏斗理论与使用引言销售是商业中至关重要的环节，对于企业的发展和盈利起着关键作用。

为了提高销售效率和成果，销售漏斗理论应运而生。

销售漏斗理论是一种经典的销售管理方法，通过不断筛选和过滤，将潜在客户转化为实际购买者。

本文将介绍销售漏斗理论的基本概念和使用方法，并探讨其在实际销售中的应用。

什么是销售漏斗理论？销售漏斗理论是一种销售管理工具，用于描述和管理销售流程中的不同阶段。

它被比喻为一个倒置的漏斗，顶部为潜在客户，底部为最终的购买者。

在销售过程中，潜在客户会经历一系列的筛选和转化，最终只有一部分客户会成为实际购买者。

销售漏斗理论通常包括以下阶段： 1. 潜在客户：这是销售过程的初始阶段，潜在客户是指有可能购买企业产品或服务的人群。

2. 需求识别：在这个阶段，销售人员需要与潜在客户沟通，了解他们的需求和问题。

3. 兴趣唤起：在这个阶段，销售人员需要通过各种方式来唤起潜在客户的兴趣，使其对产品或服务产生浓厚的兴趣。

4. 评估和比较：在这个阶段，潜在客户会对不同供应商或产品进行评估和比较，从中选出最合适的产品或服务。

5. 购买决策：在这个阶段，潜在客户会最终做出购买决策，并选择购买企业的产品或服务。

6. 成交：这是销售过程的最后阶段，客户完成了购买，并进行支付。

销售漏斗理论的核心思想是，在销售过程中，客户群体会不断缩小，只有最有意愿和能力的客户会最终成交。

销售人员需要通过不断的沟通和推动，将潜在客户引导到最终的购买决策。

使用销售漏斗理论的好处使用销售漏斗理论有以下几个好处： 1. 高效管理销售流程：销售漏斗理论提供了一种清晰的销售流程管理方法，帮助销售团队更好地安排时间和资源，提高销售效率。

2. 优化销售策略：根据销售漏斗理论，销售人员可以更准确地了解潜在客户在销售过程中处于哪个阶段，从而制定相应的销售策略，提高销售成功率。

3.识别销售瓶颈：通过销售漏斗理论，销售团队可以发现销售过程中的瓶颈和问题，从而及时调整和改进销售策略，增加销售机会。

让客户跑不掉的漏斗——销售漏斗【老闵说销售】——NO.4感谢大家在周末的晚上来聆听【老闵说销售】。

最近由于公司的一些原因（我们的产品”威脉赢销“进入内测阶段，即将上线），停了3周的时间，其实很想跟大家分享。

虽然现在是产品上线的冲刺阶段，几乎是7*12小时的加班，我们还是努力的调整时间来和大家聊一聊。

今天同样在微信群和映客直播平台（映客号：56491790）同步进行。

销售漏斗今天的选题是销售漏斗。

这个名词或者说这个工具，我相信很多销售都用到过。

今天我从个人理解的角度，以及销售实战过程中得出的体验，讲一些自己的理解。

先看一个典型的销售漏斗图。

百度上是这么描述销售漏斗的：销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。

这是一个通用的销售漏斗，是以业务人员可以把控进程的角度来设计的。

但在实际销售过程中能做完全把控进度的销售是极少的。

我本人在外企十几年的销售经验，当时公司使用的是全世界功能最强大的CRM工具：SalesForce。

借鉴这套工具的核心点，结合自己销售管理和销售实战总结了一套更简单有效的“销售漏斗”。

上图这个“销售漏斗”对销售过程中绝大多数不能把控销售节奏的业务员来说，会更有效一些。

我们把整个销售分成六个环节。

这六个环节都是项目的必然进程，不以业务人员的个人意志为转移，我们只要在这些环节中做好销售工作，就可以使销售结果有所不同。

一起点，客户名单我们把销售漏斗的第一阶段看为客户名单，也可以说是建立你的目标客户。