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第六讲 商务谈判策略

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第五讲商务谈判程序与原则,第六讲谈判策略

第五讲商务谈判程序与原则,第六讲谈判策略

授人以鱼不如授人以渔
5.1.2 摸底阶段
朱明工作室
zhubob@
2）了解对方意图的方法 （1）细心倾听。 ）细心倾听。 （2）巧妙询问。 ）巧妙询问。 （3）察颜观色。 ）察颜观色。 （4）归纳推理。 ）归纳推理。
授人以鱼不如授人以渔
5.1.3 僵持阶段
朱明工作室
zhubob@
授人以鱼不如授人以渔
5.1.3 僵持阶段
朱明工作室
zhubob@
3．报价技巧 价格是商务谈判的核心。 价格是商务谈判的核心。 （3）折细报价 ）
将产品与使用寿命结合起来。例如一只表 将产品与使用寿命结合起来。例如一只表2400 但是可以用20年 一年才120元。 元，但是可以用 年，一年才 元
授人以鱼不如授人以渔
5.1.2 摸底阶段
朱明工作室
zhubob@
2．了解对方意图 1）了解对方意图的主要内容 （1）谈判对手对此次谈判议题的看法。 ）谈判对手对此次谈判议题的看法。 （2）谈判对手通过谈判所要达到的目标。 ）谈判对手通过谈判所要达到的目标。 （3）谈判对手真正关心的经济利益所在。 ）谈判对手真正关心的经济利益所在。 （4）谈判对手的诚意。 ）谈判对手的诚意。
尽量用小单位进行报价，例如一斤人参 尽量用小单位进行报价，例如一斤人参1600元， 元 你报价1.6元/克 你报价 元 克
（2）比较报价 ）
以同类产品或日常生活品进行比较报价。例如， 以同类产品或日常生活品进行比较报价。例如， 这件衣服同样的布料、款式你在专卖店要600 这件衣服同样的布料、款式你在专卖店要 元，这里只要300元，便宜一半。 这里只要 元 便宜一半。
5.1.3 僵持阶段
朱明工作室
zhubob@

商务谈判有哪些策略

商务谈判有哪些策略

商务谈判有哪些策略谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置.谈判的目的是要达成双赢方案。

那么商务谈判有哪些策略?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。

商务谈判的策略：谈判的六个策略(1) 突出优势。

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。

而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。

(2)模拟演习。

将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。

在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

(3)底线界清。

在谈判前，务必要把己方的底线界清。

(4)了解对手。

“知己知彼，百战不殆”。

谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。

(5)随机应变。

己方人员要随机应变，见招拆招。

实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。

(6) 埋下契机。

双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。

商务谈判的策略：谈判的让步策略1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。

商务谈判--谈判策略

商务谈判--谈判策略
第六章 商务谈判策略
第六章 谈判策略
谈判技巧是指谈判人员为达到预期的
谈判目标而使用的一系列方法的总称。
由于谈判技巧的选择约束到谈判人员的许 多具体行为，即对谈判人员行为的指导意 义，因而成为促进谈判顺利进行和发展的 一个重要内容。除此之外，谈判过程和谈 判技巧有着必然的联系。一方面，技巧体 现并运用于谈判过程中，构成谈判过程； 另一方面，只有当谈判技巧体现并运用于 谈判过程中时，才具有意义。
经典回眸
两个公司在竞争一个大客户，甲公司明显优于 乙公司。第一轮谈判，甲公司明显占据优势地 位，乙公司觉得这样下去，最后淘汰的一定是 自己，于是决定用一些方法将甲公司的注意力 引开，达到自己得到这个大客户订单的目的。 乙公司得到情报，有个比较大的丙客户正在寻 找合作伙伴，从事的正是甲公司乙公司没有交 集的业务。乙公司假装不经意将这个情报透露 给了甲公司的谈判代表。 甲公司认为反正与乙公司的竞争是赢定了，于 是决定将丙客户搞定，希望与丙客户也达成一 些合作，所以忙着与丙客户的合作事宜。 第二轮谈判，甲公司忙着其与丙客户的合作，

情景策略：利于谈判习惯的培养
对方没有想到陶经理这么仔细，只好将价格稍 低、功能较少的设备介绍给陶经理。对方对该 设备进行了介绍，陶经理还是认真地做笔记。 等对方说完，他听了一会说：“我计算了一下， 整套生产线的价格对于我们有些偏高，我们希 望贵方能再给一些优惠。我觉得这几款的设备 价格还可以再降一些。“并将报价写在纸上递 了过去。对方经过商量后定了价，令大家吃惊 的是，总价竟然比卖方的报价低了10%。 之后，双方又对其他问题进行了磋商，最终签 订了合同。 同事评价：老总谈判用人的策略是对的，以陶 经理的习惯，他一定不会让对方蒙混过关的。
秦王怫然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒 乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰： “天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰： “大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之 怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。”唐雎曰： “此庸夫之怒也，非士之怒也。夫专诸之刺王 僚也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日； 要离之刺庆忌也，仓鹰击于殿上。此三子者， 皆布衣之士也，怀怒未发，休祲降于天，与臣 而将四矣。若士必怒，伏尸二人，流血五步， 天下缟素，今日是也。”挺剑而起。 秦王色挠，长跪而谢之曰：“先生坐！何至于 此！寡人谕矣：夫韩、魏灭亡，而安陵以五十 里之地存者，徒以有先生也。” 这里表现了唐雎维护国土的严正立场和不畏强 暴、敢于斗争的布衣精神，从而揭示了弱国安 陵能够在外交上战胜强秦的原因。

第六章商务谈判策略

第六章商务谈判策略
暂时休会后;日方接通了日本三菱公司总部的电话;紧急磋 商了几个小时 第二天;谈判又开始了;激烈地争论后;双方一 言不发;谈判气氛降到冰点 中方代表为了顾全大局;主动使 强硬的态度降温;热情地说:中日贸易以后的日子还长;我们 相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的 汽车市场 如果贵方有诚意维护自己的信誉;彼此均可以作适 当的让步 日方紧张的心情这时有所放松;立即说到:我公司 愿付40亿日元;这是最高数目了 我方马上做出反应:我们希 望贵公司最低支付60亿元 双方的让步使谈判出现转机;几经 周折;最终以日方赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而 结束谈判
第六章 商务谈判策略与技巧
教学目的与要求 掌握商务谈判的主要策略及技巧
主要内容
一商务谈判策略 1 互惠互利型谈判策略 2 优势条件下的谈判策略 3 劣势条件下的谈判策略
二商务谈判技巧 1 商务谈判沟通技巧 2 商务谈判语言技巧 3 商务谈判僵局处理的技巧
第一节 商务谈判策略
一 休会策略
休会的涵义 休会的作用 休会的时机 休会应注意的几个问题
同时讲明我方测算的依据;严正要求日方赔偿间接经济损
失费70亿日元 日方对我方的数据无法反驳;但对索赔数额吃 惊得目瞪口呆;连连说:差额太大 差额太大 然后近于哀求地 说:贵国提出的索赔额太高;若不压减;我们会被老板解雇的 我们都有妻儿老小;还要生活;请贵方高抬贵手;让让步吧 我 方代表回答说:我们是不愿难为诸位代表的;如果你们做不了 主;请贵方决策人员与我方谈判 日方继续讨价还价;我方决 不相让;日方提出休会;第一回合结束
五 润滑策略
谈判人员在谈判过程中为了表示和联络感情而 相互馈赠礼品的一种策略
5 运用此策略要注意以下 点：
第一;要注意对方的消费习惯爱好； 第二;要注意礼品价值的适度性； 第三;要注意送礼用；

商务谈判[6]

商务谈判[6]

– “以退为进”策略
精品课件
12
浑水摸鱼策略
• 又称“炒蛋”策略。在谈判中故意模糊焦 点，利用事件或制造烟幕（包括提供虚假 信息）来使对方心烦意乱，疲于应付，借 以达到使对方慌乱失措的目的，导致其失 误来促成己方目的的达到。
• 有效的反制策略：
① 直言不讳地戳穿对方的伎俩。 ② 要求对方证明信息的可靠性和准确性。 ③ 采用“撤出谈判”策略。
商务谈判
第六章 商务谈判策略
商务谈判
精品课件
湛师商学院 杨凌
1 yangling6933@
第六章 商务谈判策略
6.1 商务谈判策略概述 6.2 预防性策略 6.3 进攻性策略 6.4 综合性策略
精品课件
2
6.1 商务谈判策略概述
商务谈判策略的含义 制定商务谈判策略的程序 商务谈判策略的制定方式 商务谈判策略运用的基本原则
6.2 预防性策略
投石问路策略 沉默寡言策略 声东击西策略 欲擒故纵策略 浑水摸鱼策略
请仔细思考生活中使用这些策略的事例， 并探讨破解之法。
精品课件
8
投石问路策略
• 当己方对对方的真实意图 不大了解时，通过试探性 地向对方提问，观察对方 的反应并诱导对方做出正 面的、全面的回答，然后 从中得到一般不易获得的 资料以达到其目的。
精品课件
13
6.3 进攻性策略
针锋相对策略 以退为进策略 最后通牒策略 以柔克刚策略
精品课件
14
针锋相对策略
• 针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据， 逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的 做法。简单地来说就是“说不，并坚持到底”。
• 注意要点：
– 驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”，跑偏，否则， 对方会说:“你没听明白”，从而一下子瓦解你的话锋

商务谈判的策略

商务谈判的策略
强攻战策略
基本主旨：以决不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。 针锋相对：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。 具体做法： 对方说什么，你驳什么，并提出新的意见。 注 意： 驳斥对方时，要对准话题。 “话锋”的锐利完全在有理。
最后通牒：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限 ，作为合同成败的最后条件，并请贵方作出最终答复或选择的做法。
影子战策略
（2）空城计：卖方出最高价，买方出最低价，震惊对方，为自己留充分的谈判余地。 具体做法： 〈1〉提出的条件尽可能苛刻。 〈2〉作卖家时，要出最高价 〈3〉作买家时，要出最抵价 注 意： 〈1〉交易背景——在交易欲望较强时使用 〈2〉态度灵活——不要把自己架在“空城”上 〈3〉态度应该强硬——加强“空城”的效力
02
蚕食战策略
蚕食战策略
（2）连环马：坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。 具体做法： 〈1〉一对一的交换。〈2〉总体概念上的互换。
注 意： 〈1〉尽量争取以小换大，至少相当。 〈2〉尽量即刻交换清帐。（互换条件的兑现） 〈3〉贵在灵活适时——将说有可交换的条件，记在本上或脑中以此换取对方的让步。
具体做法： 〈1〉计小利。 〈2〉让小步——“扭秧歌”（每次条件的改善） 小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法。
蚕食战策略
理不说尽不移步——必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变立场。
理不奏效不撤离——自己的理由无结果，决不放弃。
步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。 注 意： 主要突出说理、以理服人。
注 意： “通牒”令认可信。 该策略不可“滥用”。 不利于谈判气氛。 有损自己的形象。

商务谈判-(6)商务谈判策略



表现：
–替己方留下讨价还价的余地；
西 南 科 技 大 学 经 济 管 理 学 院
第六章 商务谈判策略 15-21
进 攻 性 策 略
–不要让步太快； –让对方先开口说话； –不要做无谓的让步； –在谈判中遇到棘手问题时，应表示出愿 意考虑对方的要求，使对方在感情上有 被接受的感觉。
二、以退为进
2013年8月
1 5 3 1 5 1 5 0 0 / 1 5 3 1 4 4 4 8 0 商 务 谈 判
【案例】
主 讲 ：
第 三 节
进 攻 性 策 略
英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中， 有一个基本的信条，即“不拘于体面，而以相互 利益为前掉”。依据这一信条，他在企业经营和 生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下， 甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能 是退一步，进两步，实质上还是自身获益。 友尼利福公司在非洲东海岸早就设有规模大的 友纳蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适 合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的 一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大 战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。 友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块被非洲 国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这 种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：
： 毛 强
西 南 科 技 大 学 经 济 管 理 学 院
第六章 商务谈判策略
9-21
2013年8月
1 5 3 1 5 1 5 0 0 / 1 5 3 1 4 4 4 8 0 商 务 谈 判
三、声东击西
主 讲 ：
第 二 节 预 防 性 策 略
如，推销一款新型载重车
• 营销员：“您现在的车每天用多少小时？”
2013年8月

商务谈判第六章 策略


2．报价还价阶段的的策略
1)报价 ①何时报价 ②价格分割策略 ③价格优惠策略 ④价格比较策略 ⑤价格差异策略
2)还价 ①摸清真实价格的策略 ②询问紧逼策略
3．达成协议阶段的策略
1)期限策略 2)优惠劝导策略 3)行动策略 4)主动揭示细节策略
三.不同地位的谈判策略
1．平等地位的谈判策略 原则是平等互利，求同存异。 1)避免争论 2)抛砖引玉 3)留有余地 4)避实就虚
2．被动地位的策略
1)沉默 2)忍耐 3)多听少讲 4)情感沟通
3．主动地位的谈判策略
利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以 谋取最大利益。 策略： 最后通牒策略 先苦后甜策略
四.买方卖方的谈判策略
1．买方在卖方市场条件时的策略 在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在 货源、数量、到货时间和商品质量上。 具体策略：1)先苦后甜。 2)浅侵。 3)合作。
1．对付“强硬型”谈判者的策略 强硬型谈判者的特点：态度傲慢、盛气凌人 应对原则：避其锋芒，以弱制强，以柔克刚。
策略： 沉默 忍耐 以柔克刚 争ห้องสมุดไป่ตู้承诺 更换方案 黑脸白脸
2．对付“阴谋型”谈判者的策略 ⑴反车轮战策略 ⑵对付抬价策略 ⑶将计就计策略
3．对付“固执型”谈判者策略 ⑴先例旁证 ⑵休会 ⑶以守为攻
2)切入正题 ①共同商定会谈的议事日程。 ②求同存异，以沟通思想为前提。 ③避免闲聊，离题太远。 ④切忌故作姿态，不宜过分热情。
3)察言观色 谈判者应在开局几分钟之内，细心的观察对方 的言谈、态度和情绪，从而判断出对方的意图。 4)淡化等级、消除开局冷场 由于谈判双方在级别、地位、企业规模等方面 的差别，会使开局时出现冷场局面。
2．买方在买方市场下的策略 1)货比三家。 2)明知故问。 3)半路出击。

第六章商务谈判策略


01 （5）假设条件策略
（7）有限权力策略
一、对己方有利型谈判策略
（一）声东击西 （二）先苦后甜
（三）最后期限
（四）攻心策略
01
（五）疲劳战术
（六）出其不意 （七）得寸进尺
本章小结
本章主要介绍了价格谈判的原则与相关策略、谈 判僵局产生的原因和处理策略及不同形势的谈判策略 。
基于对价格谈判的影响因素和价格谈判的原则的
分析，重点分析了报价和讨价还价过程中的相关策略 ；基于谈判僵局产生的原因分析，提出了打破僵局的 几种对策对策。 对于不同形势商务谈判主要介绍了互利型谈判和
01
对己方有利型谈判两种谈判形势，并分别分析了这两
种谈判适用的策略。
谢谢观看
THANK YOU
三、报价策略
1.报价应遵循的原则 其一，“底线可接纳水平”原则。即为最差的但却可以勉
强接受的谈判最终结果。对于卖方来说，通常确定价格范
围内的最高价格为报价，同时要防止“漫天要价”；而买 方则通常确定价格范围内的最低价格为报价，同时避免造
01
成“随意压价”的印象。
其二，利益最大化原则。即在谈判中，不能仅从自身的角 度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的 结果。
01
7、产品或企业的声誉。
9、货款支付方式。
8、购买方所得到的期望价值。
10、竞争者价格。
二、价格谈判的原则和策略
1. 价格谈判的原则
对己方有利
01
共赢
客观
二、价格谈判的原则和策略
2. 价格谈判的策略
A B C D
将心比心 突出优势
01
E
F
了解对手
要有耐心
模拟练习

商务谈判商务谈判策略课件


业条件和价格。
03
建立合作关系
商务谈判不仅是达成商业协议的手段，更是建立长期合作关系的重要途
径。通过谈判，双方可以更好地了解对方的需求和价值观，增强互信和
合作意愿。
商务谈判的分类与原则
商务谈判的分类
根据不同的标准，商务谈判可以分为多种类型，如按照谈判议题的数量可以分为单一议题和多议题谈判；按照谈 判参与方的数量可以分为一对一谈判和小组谈判等。
商务谈判具有目的性、互动性、利益性、妥协性和合法性的特点，谈判双方需 要充分了解对方的需求和利益，寻求共同的解决方案，以达到双赢或多赢的结果。
商务谈判的重要性
01
达成商业协议
商务谈判是商业活动中必不可少的一环，通过谈判可以达成商业协议，
实现商业合作。
02
维护企业利益
在商业竞争中，企业需要通过商务谈判来维护自身利益，争取更好的商
商务谈判商务谈判策 略课件
• 商务谈判概述 • 商务谈判策略 • 商务谈判技巧 • 商务谈判流程 • 商务谈判实战案例分析
目录
PART 01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
商务谈判的定义
商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，通过口头 或书面的方式进行沟通和协商的过程。
商务谈判的特点
报价阶段
分析对手需求
通过提问和倾听，了解对 手的需求和关注点，为报 价提供依据。
制定报价策略
根据市场行情、对手情况 和企业目标，制定合理的 报价策略。
提出报价
清晰明了地提出报价，包 括价格、付款方式、交货 期等细节，确保对手充分 了解报价内容。
磋商阶段
了解对手反馈
根据对手对报价的反馈，分析对手的需求和底线， 为后续磋商提供依据。
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三、磋商阶段策略
——（详细说明在第二节商务谈判地位策略中）
磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地
位不同来划分的，包括： 1、优势条件下的谈判策略 2、劣势条件下的谈判策略 3、均势条件下的谈判策略
四、成交阶段策略
成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判
者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括：
的各种灵活手段。
• 商务谈判策略具有其独特的特征，即：针对性、预谋 性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等。
• 商务谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度
势、机智果断地选择谈判策略，使用策略，坦率或委 婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。
第一节
商务谈判过程策略
一、开局阶段策略
商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中
6、先声夺人策略
• 先声夺人策略通常是指在谈判开局中借助于己方的优
势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的
一种策略。 • 先声夺人策略在运用时应注意：不可以权压人，过分 炫耀，应该因势布局，顺情入理。 • 应对先声夺人策略时首先心理上不要惧怕，要敢于和
对手正面争锋；其次，在争锋的过程中可采取在关键
转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。
• 声东击西策略的作用体现在： 首先，作为一种障眼法，转移对方注意力，隐蔽我方真实意图； 其次，提高所谈议题在对方心目中的价值，一旦在此议题上做 出让步可使对方更为满意；
第三，干扰对方，延缓对方所要采取的行动；
第四，为对有关问题作深入了解、收集信息争取更多的时间。 • 应对声东击西策略的关键在于随时洞察对方的动向。
谈判人员来使谈判对手陷于不断重复谈判的境地，抵
消对方的耐力，挫减对方的锐气。
如何应对？
应对疲惫策略的措施有： ⑴ 谈判前应做充足的休息，养精蓄锐。 ⑵ 谈判过程中少说多听，保持体力。 ⑶ 在谈判过程中，可提出暂时休会以争取时间休息。 ⑷ 己方也可以通过不断换人来应对对方的车轮战术。
3、权力有限策略(挡箭牌策略、踢皮球策略）
性问题上“含笑争理”，而次要问题则可充耳不闻， 视而不见。
二、劣势条件下的谈判策略
1、吹毛求疵策略
• 吹毛求疵策略通常是指在商务谈判中，处于谈判劣势 的一方，在谈判另一方炫耀其实力，大谈特谈其优势 时，采取回避态度，并针对对方的产品或相关问题， 再三故意挑剔毛病以打击对方锐气，从而使其做出让 步的策略。
略对其他重要条款讨价还价的一种策略。
• 价格陷阱策略之所以能够行之有效是因为：首先，利 用了人们“价格中心”的心理定势；其次，利用了人 们“买涨不买落”的求购心理。
如何应对？
应对价格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考虑之后再采取
行动。
⑵ 谈判目标、计划和具体步骤一经确定，就应毫不动摇 地遵照执行，不要受外界情况的干扰而轻易加以改变。 ⑶ 切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决 定。
如何应对？
应对先苦后甜策略的措施有： ⑴ 了解对手的真正需要。分辨哪些是对方的真正需要，
哪些是对方故意提出的虚假条件。
⑵ 针锋相对，退出或拒绝谈判。
3、价格陷阱策略
• 价格陷阱策略通常是指谈判中卖方利用传递商品市场 价格上涨信息以及人们对涨价普遍担心的心理，把谈 判对手的注意力吸引到价格问题上来，从而使买方忽
即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先例的无知
+先例本身的类比性
如何应对？
应对不开先例策略的措施有： ⑴ 搜集必要的情报和资料，证明“先例”的虚假性，消
除对“先例”的“无知”。
⑵ 克服习惯型心理的约束。 ⑶ 证明环境条件已经发生了变化，“先例”已经不再适 用。即指出先例与本次交易的不同点，证明先例的非 通用性。
4、最后限期策略
• 最后限期策略通常是指在商务谈判中，实力强的一方向对 方提出达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退
出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种
策略。 • 最后限期策略的运用时机：
—— 对方急于求成时。
—— 对方存在众多竞争者时。 —— 我方不存在众多竞争者时。
何时用？
• 吹毛求疵策略使用的关键在于提出的挑剔问题应恰到
好处，把握分寸。
• 吹毛求疵策略常常采用对比法，即将卖方的商品及其 交易条件与其他卖方的商品和交易条件相比较。
如何应对？
应对吹毛求疵策略的措施有： ⑴ 耐心冷静地寻找对方提问中的漏洞和不实之处，实事 求是地予以解释和说服。 ⑵ 对于买方挑剔出的真实问题，能开门见山地和买方私 下商谈。 ⑶ 学会大事化小、小事化了。 ⑷ 己方可以提出某些问题来加强自己的议价力量。
如何应对？
应对最后限期策略的措施有： ⑴ 重视对方随提出来的最后限期。 ⑵ 要保守己方的限期秘密。 ⑶ 永远不要盲目地给己方规定限期。 ⑷ 要有耐心，善于控制自己。
5、声东击西策略
• 声东击西策略通常是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需 要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，
注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不
好时切勿使用。
二、报价阶段策略
1、价格起点策略
⑴ 吊筑高台（欧式报价）
• 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对 手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 • 喊价要狠，让步要慢。 • 应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方
出示报价或还价的依据。
交易的价格。
2、除法报价策略
以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价 格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来 不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
3、加法报价策略
在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价 格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。 采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性 和
因此又称之为“挡箭牌”策略。
如何应对？
应对权力有限策略的关键在于预防，即谈判一开始， 就不要与没有权力的谈判者进行谈判。预防的最好办法是 在开局时就搞清楚对方是否有拍板定案的权力。
4、以柔克刚策略
• 以柔克刚策略通常是指在谈判出现危难局面或对方坚持不
相让步时，采取软的手法别主要的交易条件时。
—— 对方谈判小组意见分歧时。 —— 与对方达成协议的可能性不大时。
怎么用
？
• 最后限期策略是利用了限期的力量，即：
限期 —— 压力 —— 让步
在运用时应注意：首先，所规定的最后限期应能给对
方可接受的余地；其次，所规定的最后期限必须是严 肃的；再者，注意运用时限激励；最后，给与对方思 考讨论或请示的时间。
接受自己条件的一种谈判策略。
• 不开先例策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。 • 不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方， 即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先例的无知
+先例本身的类比性
• 不开先例策略的应用时机： —— 谈判内容属于保密性交易
—— 交易商品属于垄断经营
—— 市场有利于我方，而对方急于达成交易 —— 当对方提出的交易条件难以接受时，可用此策略 作为推出谈判最礼貌的托词。 • 不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方，
冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 • 以柔克刚策略应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人。
5、多问多听少说话策略
• 多问多听少说话策略通常是指在谈判中处于下风时，多向
对方提出问题并设法让对方多说话，通过听尽量多的从对
方那里收集到有关对方真实动机与目标的情报，从而采取 相应行动的策略。 • 多问多听少说话策略应用要点：有耐心、掌握好“听”的 技巧、谨慎发言。
配套性的商品。
4、差别报价策略
在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、 支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
5、对比报价策略
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交 易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商 品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交 易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方 要价的依据。
三、均势条件下的谈判策略
1、休会策略
• 休会策略通常是指在谈判过程进行到一定阶段或遇到
某些障碍时，谈判一方或双方提出休会一段时间，以 便谈判双方都有机会重新研究调整对策和恢复体力的 策略。 • 休会策略的使用时机：谈判的每个阶段结束时；僵局
1、场外交易 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、主动提示细节策略
第二节
商务谈判地位策略
一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略
一、优势条件下的谈判策略
1、不开先例策略
• 不开先例策略通常是指在谈判中处于优势的一方，
为了坚持和实现自己所提出的交易条件（尤其是价格 条件），以没有先例为由拒绝让步从而促使对方就范，
• 权力有限策略通常是指在商务谈判中，实力较弱的一
方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，
宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的 让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持 的条件的策略。 • 权力有限策略的成功运用，不仅可以有效地保护己方，
坚定谈判者立场，还可以以此作为对抗对方的盾牌，
第六讲
商务谈判策略
学 习 目 的
• 理解商务谈判策略的含义及特征
• 掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不 同对手情况下应用的相应策略 • 了解商务谈判中具体策略的运用
主 要 内 容
第一节 商务谈判过程策略
第二节 商务谈判地位策略
第三节 商务谈判对手策略
第四节 商务谈判策略的实战应用
引 言
• 商务谈判策略，是指在商务谈判过程中，谈判者为达 到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。从一 定程度上体现了谈判者个人的素质和能力，它区别于 约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取