策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号：A43)课后测试

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测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 谈判的本质是：√ A谈判桌上你死我活的争斗B 达成谈判双方双赢的结果C 是谈判者心理的较量D 是谈判者拥有权力的角逐正确答案： D2. 在双人单面向谈判中：√ A可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B 只要妥善处理谈判就不可能破裂C 不可能出现单一成交点的情况D 不可能一拍即合正确答案： A3. 在挡回对方的出牌时：√ A一定要一步不让地守住自己的阵地B 不能够做出任何退让C 也可以曲线救国D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益正确答案： C4. 下列不属于白纸黑字战术的是：√ A蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√ A自己的权力有限，无法做出决定B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C 很容易让对方看出这是个推脱的借口D 以上都不正确正确答案： B6. 下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：√ A沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬正确答案： B7. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√ A会出现一拍即合的情况B 一方可以操纵另一方的期待C 如不妥善处理，谈判就会破裂D 谈判出现了单一成交点正确答案： A8. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√ A自己就可以做出决定B 被对方牵制C 对方会质疑货品质量D 自己做了让步但对方并不领情正确答案： A9. 在使用先破后立战略时：√ A其目的就是要破局B 应考虑到对方的拒绝C 出牌要由低到高D 可以一点一点放弃我方的要求正确答案： B10. 在谈判中用没能力锁住自己的立场：√ A就是耍无赖，让人唾弃B 往往行之有效C 比别的方法都管用D 可以经常使用正确答案： B11. 下列解套方法不正确的是：√ A用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款B 以民意为借口，可以再次进行民意调查C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对正确答案： C12. 在谈判过程中：√ A如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案： B13. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√ A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应正确答案： A14. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：√A 讲笑话B 攻击自己的竞争对手C 八卦娱乐新闻D 海侃国际时事正确答案： A15. 要有效地说服对方，就必须：A很好地把握抛出信息的时机B 把握好说服的时机C 提升顾客的消费理念D 以上都包括正确答案： D√感谢您的阅读，祝您生活愉快。

学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.谈判的本质是：回答：正确1. A 谈判桌上你死我活的争斗2. B 达成谈判双方双赢的结果3. C 是谈判者心理的较量4. D 是谈判者拥有权力的角逐2.下列关于谈判文化的阐述，错误的是：回答：正确1. A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系2. B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈3. C 请日本客户去卡拉OK厅谈判4. D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家3.在双人单面向谈判中：回答：正确1. A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂2. B 只要妥善处理谈判就不可能破裂3. C 不可能出现单一成交点的情况4. D 不可能一拍即合4.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确1. A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据2. B 漫天要价，先看看对手的反应再说3. C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判4. D 明白阐释自己想要达成的所有目标5.谈判：回答：正确1. A 一般情况下没有期限的约束2. B 经常受到季节的影响3. C 基本不受季节的影响4. D 有期限的约束，但不受法律的影响6.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确1. A 会出现一拍即合的情况2. B 一方可以操纵另一方的期待3. C 如不妥善处理，谈判就会破裂4. D 谈判出现了单一成交点7.下列说法错误的是：回答：正确1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益8.在使用先破后立战略时：回答：正确1. A 其目的就是要破局2. B 应考虑到对方的拒绝3. C 出牌要由低到高4. D 可以一点一点放弃我方的要求9.下列解套方法不正确的是：回答：正确1. A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款2. B 以民意为借口，可以再次进行民意调查3. C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口4. D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对 10.在谈判的最后进行让步时： 回答：正确1. A 无论如何都不能做出让步2. B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子3. C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益4. D 可以通过战略性让步改变情势 11.在用谄媚法进行谈判时，应注意： 回答：正确1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予 12.在谈判过程中： 回答：正确1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利13.下列关于垂直谈判的说法不正确的是： 回答：正确1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应14.在向成交点靠近的双人单面向谈判中：回答：正确1. A 买方不可能接受较高的价位2. B 卖方可以接受较低的价位3. C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品4. D 以上说法都正确15. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：回答：正确1. A 讲笑话2. B 攻击自己的竞争对手3. C 八卦娱乐新闻4. D 海侃国际时事16.最好的惩罚方法是：回答：正确1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动17. 在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿5.18。

项目三一、判断题1、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。

（√）2、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。

（对)3、一般来讲，商务谈判小组的成员为3-4人。

( √)4、对信息的评价是信息整理的第一步.( √)4、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。

(√)5、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。

(√)6、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。

（√）7、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。

( ×)二、选择题1、谈判小组构成的原则主要有（A C）。

A、知识互补B、强调个性C、分工明确D、重视权威2、制定谈判方案的要求是（A B D）A 简明扼要B 具体C、严谨D 灵活3、（A ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A、最低目标B、可接受目标C、最高目标D、谈判目标4、在商务谈判中，( B )的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。

A、长方形B、圆形C、马蹄形D、无谈判桌5、谈判组织由以下人员构成( A B C D E )A、商务人员B、技术人员C、首席代表D、法律人员E、翻译人员6、较为正规的谈判场所可以有（A B C）房间。

A、主谈判室B、密谈室C、休息室D、会客室7、能直接或间接影响商务谈判的信息有（A B C D E F）。

A、政治状况B、宗教信仰C、法律制度D、社会习俗E、商业惯例F、气候条件8、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（A B C）A、准备程度B、谈判重要程度C、议题的需要D、服从对手安排三、简答题1、商务谈判的准备工作包括哪些内容？（1）组织准备（2）信息准备（3）方案制定（4）模拟谈判2、商务谈判组织构成的原则是什么？（1）知识互补：包括理论知识的互补和工作经验的互补（2）性格协调（3）分工明确3、商务谈判的目标层次内容，在谈判中，应如何把握？（1）最高目标，也叫最有期望目标，是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，应努力争取，但必要时也可以放弃；（2）可接受目标，是力求争取实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。

A43策略性商务谈判中的谋略运用试题第一篇：A43 策略性商务谈判中的谋略运用试题1.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：3.下列关于谈判文化的阐述，错误的是： A.使用弹性的语言 A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方B.在谈判中不走极端关系 C.察言观色，根据对方的变化改变 B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭自己的立场一边谈D.在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩C 请日本客户去卡拉OK 厅谈判D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请2.一般而言，在提出要求时谈判者应当：去美国玩，但还是不要打扰人家 A.明白阐释自己的要求以及提出要求的依据 4.在挡回对方的出牌时 B.漫天要价，先看看对手的反应再说A 一定要一步不让地守住自己的阵地12.谈判中进行利益取舍时A 应争取一切可能争取到的利益B 明确自己的核心利益，放弃一些边缘利益C 放弃那些无法争取到的利益D 以上说法都不对13.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球C.先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判D.明白阐释自己想要达成的所有目标3.下列关于垂直谈判的说法不正确的是：A.垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B.垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C.垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D.垂直谈判的缺点在于不能够前后照应4.下列不属于白纸黑字战术的是：A.蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允B.小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势C.小王将谈判计划书遗失在了对方公司D.李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法5.用第三者锁住自己的立场，即是：A.自己的权力有限，无法做出决定B.将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C.很容易让对方看出这是个推脱的借口 D.以上都不正确1.下列说法错误的是 A 在谈判前一定要为自己留好退路 B 只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了C 谈判者要密切关注对手可能的退路 D 谈判者要关注承诺的实施情况2.再选择谈判方案时，不正确的做法是： A 仔细分析各方案的利益差别在哪里 B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论 C 以最佳方案作为谈判的基础 D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案B 不能够做出任何退让C 也可以曲线救国D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益6.谈判前的准备工作包括 A 调整好自己的情绪 B 弄清楚己方握有的筹码 C 让谈判对手相信己方握有这些筹码D 以上都包括7.下列关于谈判沟通管道的说法错误的是A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬8.谈判A 一般情况下没有期限的约束B 经常受到季节的影响C 基本不受季节的影响D 有期限的约束，但不受法律的影响10.在用谄媚法进行谈判时，应注意 A 只给予不要求 B 先给予后要求 C 先要求后给予 D 只要求不给予11.一般而言，谈判时应当 A 破釜沉舟，背水一战 B 随着谈判进展灵活处理，不需预留退路C 给自己留出多条退路，增加谈判的筹码D 不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判6.处理谈判中的私人关系时，正确的做法是A 简化交情B 内外有别C 关系养护D 以上都包括 B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧15.下列关于水平谈判的说法不正确的是A 水平谈判就是几个问题一起谈B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈D 水平谈判不适合分组谈1.惩罚的能力不包括 A 剥夺 B 中伤C 伤害D 使得不到2.在方桌上谈判时A 两个人应该隔角坐B 两个人应该面对面地坐C 同方的人应该对面坐D 客队应该靠门坐在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是A 两人谈判应在中间空一个座位 B 主队靠门坐，客队坐里面 C 主队和客队的人交叉坐D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿4.在双人单面向谈判中A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B 只要妥善处理谈判就不可能破裂C 不可能出现单一成交点的情况D 不可能一拍即合7.谈判中的破局A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面B 是为了赢而破，不是为了破而破C 在破局前要为自己留好退路D 以上说法都正确9.如果买卖双方的底线和期待成交价6.在谈判中，勒索对方都重合 A 是不道德的行为，应当摒弃 A 会出现一拍即合的情况 B 与谄媚的方法完全不同，二者毫无共 B 一方可以操纵另一方的期待同之处 C 如不妥善处理，谈判就会破裂 C 是挂钩法的一种 D 谈判出现了单一成交点 D 以上都不正确10.软出牌可能造成的负面影响不包括：8.下列说法错误的是 4.借助民意锁住自己的立场A 可以在任何谈判中使用B 多用于外交和政治谈判C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场D 以上说法都正确2.最好的惩罚方法是 A 自己就可以做出决定 B 被对方牵制 C 对方会质疑货品质量 D 自己做了让步但对方并不领情11.在谈判中用没能力锁住自己的立场： A 就是耍无赖，让人唾弃B 往往行之有效C 比别的方法都管用D 可以经常使用12.在谈判的最后进行让步时 A 无论如何都不能做出让步 B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益 D 可以通过战略性让步改变情势14.在谈判过程中 A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利 C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败 D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利 15.在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是 A 讲笑话 B 攻击自己的竞争对手 C 八卦娱乐新闻 D 海侃国际时事10.下列解套方法不正确的是 A用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款 B 以民意为借口，可以再次进行民意调查 C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对15.使用诱敌深入战略时 A 要拿小的利益诱惑对方 B 一步一步慢慢地提出新要求C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图 D 以上都包括A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多D 在谈判中要让对方得到更多的利益12.挂钩法是 A 谄媚 B 勒索 C 将对方必需的东西与自己所要的东西联系起来 D 以上都正确1.谈判的本质是A 谈判桌上你死我活的争斗B 达成谈判双方双赢的结果C 是谈判者心理的较量D 是谈判者拥有权力的角逐6.在处理谈判中的得失问题时 A 一定要得，绝不能失 B 以得为主旨，偶尔可以失 C 得失问题仅仅是得多与得少的问题 D 自己一定要是得多的一方10.在安排谈判座位时 A 方桌的座位安排两个人时应该隔角坐 B 圆桌的座位安排两个人时应在中间空一个座位 C 以上都正确 D 以上都不正确13.在向成交点靠近的双人单面向谈判中 A 买方不可能接受较高的价位 B 卖方可以接受较低的价位 C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品 D 以上说法都正确14.要有效地说服对方，就必须 A 很好地把握抛出信息的时机 B 把握好说服的时机 C 提升顾客的消费理念 D 以上都包括A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方B 攻击对方的要害之处C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动9.在使用先破后立战略时 A 其目的就是要破局 B 应考虑到对方的拒绝 C 出牌要由低到高D 可以一点一点放弃我方的要求12.在谈判进程中A 应该发扬民主精神，大家集体决定下一步怎么办B 不需要领导者，但需要一个监督者C 有一个观察者专门关注谈判的进程，起到旁观者清的作用D 以上说法都不正确第二篇：策略性商务谈判中的谋略运用第一讲检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。

D策略性商务谈判技术成立踊跃的观念简而言之，策略性的商务谈判技术确实是因时因地因人来决定谈判的条件。

以下是一个有趣的谈判案例，通过那个案例你能够清楚地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技术的重要性。

小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。

”说完后发觉那个美国人没什么反映，内心想：那个价钱他该能够经受。

于是接着说：“15元是黑白的，若是你要彩色的是20元。

”那个美国人仍是没有什么反映，他又说：“若是你连框都买归去是30元。

”结果那个美国人把彩色画连带相框买了归去，以30元成交。

第二个美国人问价时，画家也说15元。

那个美国人立刻高声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此说，15元卖给你彩色的好了。

”美国人继续抱怨：“我方才问的确实是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。

把握策略性谈判技术超级重要，对企业来讲，第一要做到的是做好谈判人材的培训工作。

本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方式。

1．人人都能够成为谈判高手“人人都能够成为谈判高手”是谈判人员第一要树立的一个踊跃观念。

在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改良技术。

相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。

2．进行“踊跃意识”的心理建设谈判人员还要做好“踊跃意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每一个谈判人员都要树立如此的意识——我希望取得更好的条件，这是我的权利。

要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方式幸免或疏导冲突。

谈判高手的12项大体才能图1－1 谈判高手的12项大体才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素养，如此才能名不虚传，在商务谈判中赢取更多的利益。

表1－1对谈判高手需要具有的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者能够有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风度，同时，为企业带来竞争优势。

策略性商务谈判中的谋略运用课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

测试成绩：100分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 再选择谈判方案时，不正确的做法是：√A仔细分析各方案的利益差别在哪里B在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论C以最佳方案作为谈判的基础D在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案正确答案：B2. 在方桌上谈判时：√A两个人应该隔角坐B两个人应该面对面地坐C同方的人应该对面坐D客队应该靠门坐正确答案：A3. 在双人单面向谈判中：√A可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B只要妥善处理谈判就不可能破裂C不可能出现单一成交点的情况D不可能一拍即合正确答案：A4. 在处理谈判中的得失问题时：√A一定要得，绝不能失B以得为主旨，偶尔可以失C得失问题仅仅是得多与得少的问题D自己一定要是得多的一方正确答案：C5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√A自己的权力有限，无法做出决定B将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C很容易让对方看出这是个推脱的借口D以上都不正确正确答案：B6. 在谈判中，勒索对方：√A是不道德的行为，应当摒弃B与谄媚的方法完全不同，二者毫无共同之处C是挂钩法的一种D以上都不正确正确答案：C7. 谈判前的准备工作包括：√A调整好自己的情绪B弄清楚己方握有的筹码C让谈判对手相信己方握有这些筹码D以上都包括正确答案：D8. 谈判中的破局：√A可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面B是为了赢而破，不是为了破而破C在破局前要为自己留好退路D以上说法都正确正确答案：D9. 下列说法错误的是：√A在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋B在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋C在谈判中要让对方觉得他得到的更多D在谈判中要让对方得到更多的利益正确答案：D10. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√A自己就可以做出决定B被对方牵制C对方会质疑货品质量D自己做了让步但对方并不领情正确答案：A11. 在谈判的最后进行让步时：√A无论如何都不能做出让步B为了让对方觉得有面子，可以自己没面子C为了促成谈判，可以牺牲很多利益D可以通过战略性让步改变情势正确答案：D12. 一般而言，谈判时应当：√A破釜沉舟，背水一战B随着谈判进展灵活处理，不需预留退路C给自己留出多条退路，增加谈判的筹码D不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判正确答案：C13. 在谈判过程中：√A如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利C如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败D如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案：B14. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D垂直谈判的缺点在于不能够前后照应正确答案：A15. 使用诱敌深入战略时：√A要拿小的利益诱惑对方B一步一步慢慢地提出新要求C把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图D以上都包括正确答案：D。

1. 再选择谈判方案时，不正确的做法是：×A仔细分析各方案的利益差别在哪里B在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论C以最佳方案作为谈判的基础D在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案正确答案：B2. 在方桌上谈判时：×A两个人应该隔角坐B两个人应该面对面地坐C同方的人应该对面坐D客队应该靠门坐正确答案：A3. 谈判：×A一般情况下没有期限的约束B经常受到季节的影响C基本不受季节的影响D有期限的约束，但不受法律的影响正确答案：C4. 软出牌可能造成的负面影响不包括：×A自己就可以做出决定B被对方牵制C对方会质疑货品质量D自己做了让步但对方并不领情正确答案：A5. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：×A讲笑话B攻击自己的竞争对手C八卦娱乐新闻D海侃国际时事正确答案：A第一讲检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。

但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。

谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。

但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。

谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。

所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。

因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。

一般而言，谈判中有八个重要筹码。

【案例】台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。

香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。

珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。

D策略性商务谈判技术建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。

以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。

小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。

第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。

”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。

于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。

”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。

”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。

第二个美国人问价时，画家也说15元。

这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。

”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。

掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。

本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。

1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。

在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。

相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。

2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。

要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。

谈判高手的12项基本才能图1－1 谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。

表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。