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客户类型怎样决定产品形态J/T \――万科的客户细分策略2005年以“颠覆、引领、共生”为理念确立了万科新的十年发展战略，也是万科由关\注产品转向关注客户的开始。
万科将美国著名房地产企业 ------------ Pulte Homes作为自己的学习标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。
正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。
一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。
1、经济务实家庭（25%）:以拆迁后需要新的房子生活的家庭为主\ （1）基本情况'\ ■这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。
这\ 类家庭收入不高，对价格非常敏感。
■他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想岀发来买房。
（2）生活形态价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省，在休闲娱乐上也是如此，在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。
比如看电视，做家务，看报纸。
\ /（3）房屋价值■这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有X /着重要的投资意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。
（4）房屋需求■这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。
由于价位低的房屋在质量, 装修等方面和高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。
■希望周围的小区比较安全，房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准，还希望有比较低廉的物业费用。
但对房屋更高层次的属性，就很少有要求。
