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万科客户分类介绍万科作为中国最大的房地产开发商之一，拥有广泛的客户群体。
为了更好地满足不同客户的需求，万科将客户分为几个主要类别。
1.自住型客户：自住型客户是指购房主要是为了居住的个人或家庭。
他们购房的首要目的是满足自己的居住需求，包括舒适的生活环境、便利的交通和周边配套设施。
自住型客户通常注重房屋的品质和实用性，并更看重房屋的居住体验。
万科为自住型客户提供各种户型选择，以满足不同家庭成员的需求，同时还注重社区环境的打造，提供公共设施和配套服务。
2.投资型客户：投资型客户指购房主要是为了投资目的的个人或机构。
他们购房主要是为了获得稳定的租金收入或长期的资产增值。
投资型客户通常注重房屋的位置和潜在增值空间，并考虑租赁市场的需求情况。
万科为投资型客户提供具有潜在增值潜力的项目，例如位于繁华地段的商业地产和热门的租赁型公寓。
3.二次置业客户：二次置业客户是指已经拥有房产的个人或家庭，购买第二套房产的目的可能是为了投资或改善居住条件。
二次置业客户通常具有较高的购房能力和经验，他们更加注重房屋的品质和社区环境，并且更考虑房产的增值潜力。
万科为二次置业客户提供高端豪宅和私人定制服务，以满足其对品质生活的追求。
4.小微型客户：小微型客户是指购房预算较为有限的个人或家庭。
他们购房的主要目的是满足基本的居住需求，购房预算相对较低，可能会选择相对较小的户型或较远离市中心的地段。
针对小微型客户，万科推出了一系列经济型住宅项目，以满足他们的购房需求。
除了以上主要的客户分类，万科还根据购房目的和需求的不同，对客户进行细分。
例如，对于购房首付较低的客户，万科提供了分期付款和贷款等金融支持方案；对于购房投资的客户，万科提供了租赁管理等增值服务。
总之，万科将客户细分为自住型、投资型、二次置业型和小微型等不同类别，并针对不同类别的客户，提供相应的产品和服务，以满足不同客户的需求。
这种分类和差异化的服务能够更好地满足不同客户的购房需求，提升客户满意度。
客户关系管理姓名：韦康学号：201022071班级：市场1003万科房产的客户细分2005年以“颠覆、引领、共生”为理念确立了万科新的十年发展战略，也是万科由关注产品转向关注客户的开始。
万科将美国著名房地产企业——Pulte Homes作为自己的学习标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。
正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。
一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。
易居观点：新的客户细分使得万科关注客户“首次购房—首次换房－二次换房－退休用房”的终身购房计划，这一终身客户模式不仅使得万科使每类客户需求产品得到专业研究和提升，也使万科大大拓展了自己的开发领域——从为中产阶级白领、私营企业主开发城乡结合部的中档住宅中解放出来，开发从城市中心区、城郊结合部到远郊的各区域各档次住宅。
客户细分带来的客户群扩大，大大延伸了其产品线。
二、战略调整后的客户细分万科作为房产开发的领军企业，为了更好的实现战略目标，万科提出了整合营销的概念，以差异化、细分化的新品推广满足现代都市人的不同生命周期的人居要求。
万科对客户进行全生命周期的细分，主要是通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个纬度11个类别完成的，其目的是希望能够在丰富产品线的同时，服务于更多的人群。
为了更好的配合产业化进程的开展，产品一定要保证具有鲜明的特质，以便于客户的清晰分类。
1、万科细分客户的特征及需求同一经济水平范围内，同类客户需求具有趋同性，因此剔出经济因素对区域选择的影响，将客户按家庭生命周期进行细分，万科目标客群分为以下几类：年轻家庭、小小太阳、小太阳、后小太阳、空巢家庭、以及社会成功人士等。
万科”把他们的客户群细分为5类:
1、社会新锐，即工作3到5年,有一定的积蓄和经济基础的年轻人
2、核心家庭,家庭有一个生活核心，所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活以望子成龙型”为
3、活跃长者，有着足够的经济的实力，退休的老人，同时又关心自己老年生活
4、社会标签,成功人士，追求毫宅的人。
不是万科的主力目标客户。
5、经济务实型，拆迁后需要新的房子生活的人群。
家庭类型细分指标详细描述
业主年龄子女年龄父母/老人
青年之家＜45 -------------- 年龄在45岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父青
年持家25-34 ――有年龄在25-34岁青年或青年伴侣+父母（老人
小太阳无限制0-11 ------ 业主+ 0-11岁小孩
后小太阳无限制12-17 ——业主+ 12-17岁小孩
老人之家无限制＞18有45岁以上中年夫妻+ 18岁以上孩子+老年老人中年之家无限制18-24 ——中年业主+ 18-24岁的孩子
富贵之家无限制无限制无限制收入（包括教育、职务等资源远高于其
一、富贵之家9%
n基本状况:
-这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。
-艮多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。
n生活形态：
-主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。
-他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。
比如去健身房,去一些高档体育场所，上美容院,去其他省市出
n房屋价值：
-他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业
n房屋需求
-他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。
-因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。
n高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。
他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和
-更多人希望在市中心买房,3室1厅或更大的房屋是他们的理想。
他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。
n基本状况:
二、社会新锐29% n基本状况:
-这类家庭占总体的29%。
家庭主要成员比较年轻,但是学历较高，收入仅次于成功家庭。
-没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。
n生活形态：
-他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。
他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好-这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧，外出吃饭去茶楼喝茶，参
n房屋价值
-这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给自己带来面子上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的-房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个人的生活品位，独一无二的情调。
同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快
n房屋需求：
-子的户型对他们来说很重要，这样可以方便朋友聚会等活动，还可以体现自己房屋的个性，带来享受和自我的满足。
-娱乐场所能够比较近，比如酒吧，KTV,这样出去玩会很方便。
三、望子成龙31%
n基本情况：
士匕例为31%。
这些家庭收入水平一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点。
小孩的健康成长，是他们精神上的寄托。
n生活形态
-为了孩子的健康成长，这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动，比如打乒乓球，网球，踢足球等。
成年人因为照顾孩子，-这类家庭有着强烈的家庭观念，他们非常关心家庭内部之间和睦，关心每一个家庭成员的健康，总想要找到最美好的家庭生活，让
n房屋价值：
—这类家庭对房屋有一种心理上的依赖。
房屋能够为孩子提供健康成长地方，也
在物质和精神上给他们一种安定的感觉。
-他们对家庭有着更多的关注，孩子是他们生活的核心，房屋是孩子健康才成长的地方,也是自己稳定感和归属感的来源。
n房屋需求：
再虑到孩子的健康成长，他们希望能够居住在高素质的小区，充满浓郁文化氛围的周遍环境可以给孩子的成长创造良好环境。
-房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的。
靠近自己父母可以让家人方便照顾孩子，也是保持和睦家庭关系的一
四、健康养老6%
n基本情况：
-这个类型的家庭占总体比例为6%。
其最大的特点就是家庭结构趋向老龄化, 或者虽然家里目前没有老人，但将会接来老人住新房子
n生活形态：
上公园逛，散步，在室内看书报看电视,看VCD等n房屋价值：
父母同住的子女来说，房屋是照顾老人的地方。
—寸老人来说房屋也是老人安享晚年的地方。
健康是这类家庭最关注的事情，老
人的休闲娱乐是生活的核心。
n房屋需求：
-大型的娱乐锻炼场所对老年人有利。
-老年人喜欢在早上逛超市，去早市,周围的交通状况要好，可以步行出去买东西或溜达。
希望附近能够有小型的医疗机构或者大型五、务实之家25%
n基本情况：
-这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。
这类家庭收入不高，对价格非常敏感。
-他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想出发来买房。
n生活形态：
- 介格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省，在休闲娱乐上也是如此,在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费n房屋价值：
-这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血
的房屋有着重要的投资意义，是未来几年生活的保障
n房屋需求：
-这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。
由于价位低的房屋
在质量，装修等方面和高价位房屋相比存在不足，—希望周围的小区比较安全，房
屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准，还希望有比较低廉的物业费用。
但对房屋更
，以望子成龙型”为主
（无孩子、无父母
伴侣+父母（老人
岁以上孩子+老年老人
职务等资源远高于其他家庭
最大的特征。
，上美容院,去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。
层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。
起,能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。
活的品质,要让自己享受到好的生活。
，外出吃饭,去茶楼喝茶,参加一些教育，学习活动。
这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。
这种荣耀给自己心理上带来的享受。
重和朋友一起分享生活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也是最好的朋友聚会，休闲场所。
自我的满足。
他们精神上的寄托
等。
成年人因为照顾孩子，牺牲了业余活动和兴趣爱好，数据显示,这些家庭进行其他各类的活动比例都小于其他类型的家庭。
找到最美好的家庭生活，让每个家庭成员都感觉到幸福和快乐。
种安定的感觉。
和归属感的来源。
的成长创造良好环境。
也是保持和睦家庭关系的一个保证。
，但将会接来老人住新房子。
内看书报,看电视,看VCD等等。
对于远距离的出行或游玩一般是很少的，因为老年人的身体承受不了。
，房屋是照顾老人的地方。
有小型的医疗机构或者大型的医院，这样方便老人的就医。
高，对价格非常敏感。
设想出发来买房。
束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。
比如看电视，做家务，看报纸。
意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。
高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。
廉的物业费用。
但对
房屋更高层次的属性，就很少有要求。
