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万科客户分类介绍
万科客户分类介绍万科作为中国最大的房地产开发商之一，拥有广泛的客户群体。
为了更好地满足不同客户的需求，万科将客户分为几个主要类别。
1.自住型客户：自住型客户是指购房主要是为了居住的个人或家庭。
他们购房的首要目的是满足自己的居住需求，包括舒适的生活环境、便利的交通和周边配套设施。
自住型客户通常注重房屋的品质和实用性，并更看重房屋的居住体验。
万科为自住型客户提供各种户型选择，以满足不同家庭成员的需求，同时还注重社区环境的打造，提供公共设施和配套服务。
2.投资型客户：投资型客户指购房主要是为了投资目的的个人或机构。
他们购房主要是为了获得稳定的租金收入或长期的资产增值。
投资型客户通常注重房屋的位置和潜在增值空间，并考虑租赁市场的需求情况。
万科为投资型客户提供具有潜在增值潜力的项目，例如位于繁华地段的商业地产和热门的租赁型公寓。
3.二次置业客户：二次置业客户是指已经拥有房产的个人或家庭，购买第二套房产的目的可能是为了投资或改善居住条件。
二次置业客户通常具有较高的购房能力和经验，他们更加注重房屋的品质和社区环境，并且更考虑房产的增值潜力。
万科为二次置业客户提供高端豪宅和私人定制服务，以满足其对品质生活的追求。
4.小微型客户：小微型客户是指购房预算较为有限的个人或家庭。
他们购房的主要目的是满足基本的居住需求，购房预算相对较低，可能会选择相对较小的户型或较远离市中心的地段。
针对小微型客户，万科推出了一系列经济型住宅项目，以满足他们的购房需求。
除了以上主要的客户分类，万科还根据购房目的和需求的不同，对客户进行细分。
例如，对于购房首付较低的客户，万科提供了分期付款和贷款等金融支持方案；对于购房投资的客户，万科提供了租赁管理等增值服务。
总之，万科将客户细分为自住型、投资型、二次置业型和小微型等不同类别，并针对不同类别的客户，提供相应的产品和服务，以满足不同客户的需求。
这种分类和差异化的服务能够更好地满足不同客户的购房需求，提升客户满意度。
万科客户细分体系138P
体平均水平，集中在6000元/平米以下和8000-
园
10000元/平方米
▪ 商业设施（19.30%）：附近有大型超市或
▪ 区域偏好：西湖（33％）拱墅（24％），下城（19
购物中心
％）
▪ 医疗配套（5.52%）：三级医院
▪ 区块偏好：市中心板块（28％）文教区（24％) 钱江 新城（20％）大关德胜(16%)
§ 杭州万科希望通过此次市场研究能在万科之前全国范围内的调 查基础上对杭州本地客户群体的分布以及消费需求做进一步深 入研究，以期得出更为精确和更具有针对性的结论
§ 华南国际市场研究有限公司受杭州万科委托执行了本次研究
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万科客户细分体系138P
研究目的
§ 本次研究主要研究目的是:
§ 了解不同类型的客户在杭州各区域的分布情况，各区域有购房需求 的人的家庭生命周期情况
注：考虑到务实之家有一部分人也会购买房价80万以上 的房产，而且这部分人里以高职业地位者居 多，故对务实之家进行了修正，即从A区消费者里减去房价80万以上且为高职业地位的消费者作为务 实之家
注：考虑到万科的目标群体特点，本次研究中不包括购房总价低于40万的群体
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万科客户细分体系138P
青年持家
37
7.4
7.0
9.5
8459
9050
5130
望子成龙
159
31.8
27.9
33.0
8317
8899
5459
小太阳
81
16.2
11.4
13.4
8374
8746
5726
后小太阳
40
8
5.9
万科客户细分模板
*
客户基本特征： 年龄特征：主要成员25-34之间 家庭情况：年轻夫妇，与父母同住； 教育程度：文化水平一般 职业特征：有稳定的工作，事业虽刚刚起步，但发展的较为顺利， 收入较丰厚，小有积蓄家庭收入： 家庭年收入：家庭年收入30万左右，家庭平均月收入2.5万元左右 置业理由：为家人改善居住条件，操劳一生的父母可以安享晚年。 家人团圆共享天伦。 承受总价：80-110万 产品需求特征： 区域要求：交通便利，公共交通方便，生活配套齐全 物业类型：城市公寓、小高层、多层板楼 物业面积：130㎡左右的三居、100㎡左右两居 产品需求：高层或小高层、带电梯、主卧和客厅要南向、双卫生间 生活方式：繁忙的工作后，家是可以让我完全放松的地方，每当我看到父母关切的神情，爱人温情的眼神，都会感到无比的幸福。 核心需求特征： 给家人更好的生活空间，提高生活品质；让家人过得更加舒适。
*
客户基本特征： 年龄特征：主要为30-45岁 家庭情况：4-5口之家，孩子18岁以下 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平 职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚， 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 置业理由：改善居住条件，给子女更好的成长环境，家人团聚，给家人更舒适的生活，方便照顾老人。 承受总价：110-180万 产品需求特征： 区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，周边有较好的医疗机构 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯， 物业面积：130㎡-150㎡三居 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；最好有一间多功能间 生活方式：以孩子为生活中心，注重对老人的关爱，希望家人团圆，共享天伦 核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；更好的照顾老人，让老人安享天伦，改善家人的居住条件，给家人更好的生活环境 。
客户基本特征： 年龄特征：主要成员25-34之间 家庭情况：年轻夫妇，与父母同住； 教育程度：文化水平一般 职业特征：有稳定的工作，事业虽刚刚起步，但发展的较为顺利， 收入较丰厚，小有积蓄家庭收入： 家庭年收入：家庭年收入30万左右，家庭平均月收入2.5万元左右 置业理由：为家人改善居住条件，操劳一生的父母可以安享晚年。 家人团圆共享天伦。 承受总价：80-110万 产品需求特征： 区域要求：交通便利，公共交通方便，生活配套齐全 物业类型：城市公寓、小高层、多层板楼 物业面积：130㎡左右的三居、100㎡左右两居 产品需求：高层或小高层、带电梯、主卧和客厅要南向、双卫生间 生活方式：繁忙的工作后，家是可以让我完全放松的地方，每当我看到父母关切的神情，爱人温情的眼神，都会感到无比的幸福。 核心需求特征： 给家人更好的生活空间，提高生活品质；让家人过得更加舒适。
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客户基本特征： 年龄特征：主要为30-45岁 家庭情况：4-5口之家，孩子18岁以下 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平 职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚， 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 置业理由：改善居住条件，给子女更好的成长环境，家人团聚，给家人更舒适的生活，方便照顾老人。 承受总价：110-180万 产品需求特征： 区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，周边有较好的医疗机构 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯， 物业面积：130㎡-150㎡三居 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；最好有一间多功能间 生活方式：以孩子为生活中心，注重对老人的关爱，希望家人团圆，共享天伦 核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；更好的照顾老人，让老人安享天伦，改善家人的居住条件，给家人更好的生活环境 。
万科客户细分模板ppt课件
16
富贵家庭
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为30-45岁 – 家庭情况： – 教育程度：高学历 – 职业特征：私企业主，中高级管理人员 – 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭
平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：事业上成功的标志，房屋成为一 个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层 人之间的联系，促使事业再上一个台阶。他 们希望和同等社会档次的人居住在一起，能17
父母购买。
– 承受总价：110-180万
12
老人家庭：健康养老-老人二代
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为45-60岁
– 家庭情况：老人+中年夫妇，孩子常年不在 身边
– 教育程度：部分为中等学历水平
– 职业特征：
– 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭 平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年
学历水平
– 职业特征：工作稳定，事业处于上升期，收 入较丰厚，
– 家庭收入：家庭年收入25-40万左右，家庭 平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：给子女更好的成长环境，给家人 7 更舒适的生活。
孩子家庭：望子成龙-后小太阳
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为40-50岁
– 家庭情况：3口之家，孩子12岁以上
娱乐。 – 承受总价：110-180万
14
客群细分及描述
• 务实之家
• – 务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭 • – 务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征不明显的家庭（中年
夫妇+ 18-24岁的孩子）
15
客群细分及描述
• 富贵之家
富贵家庭
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为30-45岁 – 家庭情况： – 教育程度：高学历 – 职业特征：私企业主，中高级管理人员 – 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭
平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：事业上成功的标志，房屋成为一 个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层 人之间的联系，促使事业再上一个台阶。他 们希望和同等社会档次的人居住在一起，能17
父母购买。
– 承受总价：110-180万
12
老人家庭：健康养老-老人二代
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为45-60岁
– 家庭情况：老人+中年夫妇，孩子常年不在 身边
– 教育程度：部分为中等学历水平
– 职业特征：
– 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭 平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年
学历水平
– 职业特征：工作稳定，事业处于上升期，收 入较丰厚，
– 家庭收入：家庭年收入25-40万左右，家庭 平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：给子女更好的成长环境，给家人 7 更舒适的生活。
孩子家庭：望子成龙-后小太阳
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为40-50岁
– 家庭情况：3口之家，孩子12岁以上
娱乐。 – 承受总价：110-180万
14
客群细分及描述
• 务实之家
• – 务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭 • – 务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征不明显的家庭（中年
夫妇+ 18-24岁的孩子）
15
客群细分及描述
• 富贵之家
万科客户梳理表标准版
产品认识
是否有符合你需 求的户型？ 15 B： 有缺 陷， 不完 全符 合需 求
价格认识
单价接受度 35 A：首 付 或 一 次 性 付 款 到 位 经济实力
购买资格
对市场、政策对购房 对本项目区域、配套 者购买的决策程度？ 等是否接受？ 10 B ： 有一 定影 响， 但不 会改 变购 买决 策 C ： 有一 定影 响， 可能 改变 购买 决策 D ： 影响 A： 较 均能 大， 接受 不会 购买 25
D:： <0.9N
分值 10 打钩
8
4
1
10
8
5
1
25 20
13
5
15
9
1.5
35
28
21
10.5
5
3.5 0.5
79（120-125） 115-120 110-115 105-110 89（145-150） 140-145 135-140 130-135
5
B：首 付 有 一 定 问 题 ， 但 能 解决 诚意 度 是 否 争取 C：首 付 问 题 无 法 解 决
A ： 没影 响， 购买 决策 不变
C： 对配 套提 意见
D： B： A： 提出 对区 非常 2项 域提 砌合 以上 意见 需求 不满
C： ＞ 0.9N
行为表现
客户对销售行为（含到 客户基 访、接听电话、查资信 本信息 、升级等）的配合程 度？ (根据 10 每个项 C ： 目的要 态度 求,进 B:态 一 行客户 A:主 度一 D ： 般， 基本信 动积 般, 明确 偶有 息资料 极配 愿意 拒绝 抗拒, 收集) 合 参加 联系 升级 不 参 加升 级
万科叶提供客户分析模板_四期意向客户简析
四期意向客户分析一、客户信息1、客户目前居住区域（按行政区划分）说明：该数据截止2007年5月24日，为明源导出的数据分析。
可能考虑到涉及隐私问题，有64个客户未填写具体的居住地址。
已经剔除。
基础数据123个。
2、客户目前居住区域（按片区细分）3、工作行业分析说明：可能考虑到涉及隐私问题，有37个客户未填写具体的工作行业。
已经剔除。
基础数据150个。
4、职业分析说明：可能考虑到涉及隐私问题，有37个客户未填写具体的职业。
已经剔除。
基础数据150个。
分析：从结果看，在行政划分角度结果看，和以往数据没有明显变化，在填写地址的客户当中，来自福田的人数占了39%。
按片区细分看，列第一档的是东海岸，占11%，其次是福田园岭片区、福田南片区和福田香蜜湖片区，占8%左右。
行业方面，贸易比例最大，占41%。
以公司创办人占最大比例，为63%。
二、关注产品与购买用途1、关注产品分析说明：有7个客户未填写具体的需求产品，已经剔除。
基础数据179个。
2、购买用途分析：说明：有7个客户未填写具体的需求产品，已经剔除。
基础数据180个。
3、关注产品与用途对比说明：有7个客户未同时填写关注产品及购买用途，已经剔除。
基础数据180个。
分析：在关注的户型中TH的关注度最高，占35%。
在购买用途中以自住也考虑投资占比例最大，达59%。
值得关注的是06年全年纯住的客户占16%，但四期意向客户目前考虑纯住的比例已提升至23%。
在对比分析中，考虑纯住的户型中，独立别墅虽然比例最大达75%，但基数只有4个，其次是TH，比例达31%。
考虑投资的客户以公寓为主，占15%。
三、关注因素分析备注：因客户可能会关注多个方面，因此其关注总量与意向客户总量不符！分析：客户最为关注的前三位分别是价格，60%；景观，40%；户型结构，24%。
四、认知途径分析说明：有21个客户未同时填写获知途径，已经剔除。
基础数据166个。
备注：因客户存在有多个渠道获取信息，因此其总量与意向客户总量不符！分析：获知途径的前三位分别是老业主，26%；业主推荐，18%；亲友推荐，16%。
万科的客户细分
客户关系管理姓名：韦康学号：201022071班级：市场1003万科房产的客户细分2005年以“颠覆、引领、共生”为理念确立了万科新的十年发展战略，也是万科由关注产品转向关注客户的开始。
万科将美国著名房地产企业——Pulte Homes作为自己的学习标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。
正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。
一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。
易居观点：新的客户细分使得万科关注客户“首次购房—首次换房－二次换房－退休用房”的终身购房计划，这一终身客户模式不仅使得万科使每类客户需求产品得到专业研究和提升，也使万科大大拓展了自己的开发领域——从为中产阶级白领、私营企业主开发城乡结合部的中档住宅中解放出来，开发从城市中心区、城郊结合部到远郊的各区域各档次住宅。
客户细分带来的客户群扩大，大大延伸了其产品线。
二、战略调整后的客户细分万科作为房产开发的领军企业，为了更好的实现战略目标，万科提出了整合营销的概念，以差异化、细分化的新品推广满足现代都市人的不同生命周期的人居要求。
万科对客户进行全生命周期的细分，主要是通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个纬度11个类别完成的，其目的是希望能够在丰富产品线的同时，服务于更多的人群。
为了更好的配合产业化进程的开展，产品一定要保证具有鲜明的特质，以便于客户的清晰分类。
1、万科细分客户的特征及需求同一经济水平范围内，同类客户需求具有趋同性，因此剔出经济因素对区域选择的影响，将客户按家庭生命周期进行细分，万科目标客群分为以下几类：年轻家庭、小小太阳、小太阳、后小太阳、空巢家庭、以及社会成功人士等。
万科的客户细分体系1
客户细分
从客户细分出发， 从客户细分出发，从客户价值需求出发 做简单而不做复杂 在集团内统一了客户语言和延伸基础 为项目获取及市场定位提供基本依据 奠定了产品标准化及产品复制的基础
情感性需求
功能性需求 安全性需求 生理性需求
客户细分
购房行为 三个关键驱动因素
家庭生命周期
入 收 庭 家
家庭收入 家庭生命周期 房屋价值
房 屋 价 值
客户细分
细 分 结 论
注重自我享受的 社会新锐 29%
彰显地位的 富贵之家9％ 富贵之家 ％
关心健康的 健康养老6% 健康养老
注重家庭的 望子成龙31% 望子成龙
客户细分
……….. ..
务实之家： 务实之家： 平平淡淡才是真 1. 家庭特征：低收入 家庭特征： 2. 购房动机： 购房动机： 大房（提升）：比现在的房屋更大的厅、 ）：比现在的房屋更大的厅 大房（提升）：比现在的房屋更大的厅、卧室 置业：为置业/给后辈留下一份家业 置业：为置业 给后辈留下一份家业 3.对房子的态度： 对房子的态度： 对房子的态度 栖身居住：吃饭睡觉，无更高要求， 栖身居住：吃饭睡觉，无更高要求，满足生理需求 生活保障：一项重要投资，未来生活的保障 生活保障：一项重要投资， 4.产品需求：低价格，低生活保障，生活便利，方便的公交 产品需求： 产品需求 低价格，低生活保障，生活便利， 线路，附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市； 线路，附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市；有中 小规模的医疗机构。 小规模的医疗机构。
价格敏感的 务实之家25%
客户细分
我的地盘， 我的地盘，
社会新锐： 社会新锐： 1. 家庭特征：25－34岁青年或青年夫妻，学历高 家庭特征： － 岁青年或青年夫妻 岁青年或青年夫妻， 2. 购房动机： 购房动机： 栖息：不喜欢租房， 栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子 自己享受：想周末/度假住 度假住， 自己享受：想周末 度假住，买个房子能享受 3.对房子的态度：自我享受，体现品味，社交娱乐 对房子的态度：自我享受，体现品味， 对房子的态度 4.产品需求： 产品需求： 产品需求 健身娱乐：有小区较好的健身场所，临近大型运动场所， 健身娱乐：有小区较好的健身场所，临近大型运动场所， 娱乐休闲场所要求高 好的户型、 好的户型、喜欢的建筑风格
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25
客群关注点
26
产品敏感度 客群关注点
27
不同的客群
产品敏感度 不同的排序
28
重要产品敏感度列表
重要产敏产品感品度敏感度
区位
交通 周边资源 物业类型 价位
户型
配套 环境园林 物业管理 开发品牌
29
区位
传统中心城区 新产业功能集聚区
卫星城
配套齐全 交通便利
发展前景好 居住环境好 价格适中
社会新锐、望子成龙、富贵之家 社会新锐、富贵之家
客群描述
1
社会新锐 望子成龙 健康养老 务实之家
青年之家1、2 青年持家
小太阳 后小太阳 孩子三代
老人一代 老人两代 老人三代
务实之家1、2
富贵之家
富贵之家1、2
2
客群细分及描述
• 社会新锐
• – 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、无父母） • – 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） ，老
• 家人团圆共享天伦。
• 承受总价：80-110万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便利，公共交通方便，生活配套齐全
• 物业类型：城市公寓、小高层、多层板楼
• 物业面积：130㎡左右的三居、100㎡左右两居
• 产品需求：高层或小高层、带电梯、主卧和客厅要南向、双卫生间
• 生活方式：繁忙的工作后，家是可以让我完全放松的地方，每当我看到父母关切
历史人文区（古建、古迹）
社会新锐、富贵之家 望子成龙
健康养老、富贵之家 富贵之家
32
物业类型
物业类型
别墅（独栋、联排） 类别墅（情境花园洋房）
贵之家、健康养老
健康养老 望子成龙 社会新锐、务实之家
33
价位
高档价位 中档价位 低档价位
富贵之家 健康养老、望子成龙 社会新锐、务实之家
• 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年娱乐。
• 承受总价：110-180万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场、周边有较好的医疗机 构，可步行买东西或溜达
• 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，
• 物业面积：130㎡-150㎡三居
• 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；
• 产品需求特征： • 区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，有完备 的 • 教育体系，区域有一定的文化底蕴，区域发展前景好 • 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯， • 物业面积：130㎡-150㎡三居 • 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大
• 生活方式：以孩子为生活中心，注重生活质量，讲究形象。 • 核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让家人生活的 7
夫妇+ 18-24岁的孩子）
15
客群细分及描述
• 富贵之家
• – 富贵之家1：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭 • – 富贵之家2-投资：收入相对较高，把买来的房子用来出租或再次出售
16
富贵家庭
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为30-45岁 • 家庭情况： • 教育程度：高学历 • 职业特征：私企业主，中高级管理人员 • 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与 周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。他们希望和同等社会档 次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次 评价对他们来说也是很重要的 • 承受总价：110-180万
• 核心需求特征：老人安享晚年的地方，关注健康生活，老人休闲娱乐是生活的核
心
•。
13
老人家庭：健康养老-老人三代
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要为45-60岁
• 家庭情况：老人+中年夫妇+18岁以上孩子
• 教育程度：部分为中等学历水平
• 职业特征：
• 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右
更加舒适
孩子家庭：望子成龙-后小太阳
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为40-50岁 • 家庭情况：3口之家，孩子12岁以上 • 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平 • 职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚， • 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更舒适的生活。 • 承受总价：110-180万
• 家庭情况：1-2老人，孩子常年不在身边，孩子在18-24岁
• 教育程度：部分为中等学历水平
• 职业特征：
• 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右
• 置业理由：自行购买安享晚年，或子女孝敬父母购买。
• 承受总价：110-180万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场、周边有较好的医疗机 构，可步行买东西或溜达
人为子女购房，且不和子女居住，称为青年之家2 • – 青年持家：年龄25-34岁单身或者已经结婚的青年+父母
3
青年家庭：社会新锐-青年之家2
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要成员25-35岁之间
• 家庭结构：多为青年两口小家庭
• 教育程度：本科以上学历为主
• 职业特征：有较为稳定的收入来源，事业处于上升阶段。
22
社会新锐 健康养老 望子成龙 富贵之家 务实之家
风情与价格导向型 生活配套与社区氛围导向型
教育与社区成长导向型 品质与身份导向型 纯粹价格导向型
23
过渡 居住 投资 度假
满足基本需求 环境与配套 保值与增值 资源与景观
24
过渡 居住 投资 度假
城市功能便利 环境配套完善 未来预期良好 资源景观稀缺
务实之家、健康养老、富贵之家
30
交通
道路通达度
城市干道、支路组成的交通网络
公交便捷度
地铁、轻轨、公交车
富贵之家、望子成龙 社会新锐、务实之家
对外交通便利度
机场、城际高速公路及快速铁路
健康养老、富贵之家
31
周边资源
商务核心区（如CBD、金融街） 文教集中区（如大学城、软件园） 景观资源区（如公园、旅游风景区）
• 家庭收入：家庭年收入15-30万，家庭平均月收入1.2-2.5万元
• 置业理由：多数购房者是为结婚准备新房，有部分是因为目前居住条件较差或与父母一 同居住，想改变生活条件或独立生活。大多数购房者父母会为其分担大部分经济负担
• 承受总价：60-80万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便捷，区域发展前景好，有一定发展潜力
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要为45-60岁
• 家庭情况：老人+中年夫妇，孩子常年不在身边
• 教育程度：部分为中等学历水平
• 职业特征：
• 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右
• 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年娱乐。
• 承受总价：110-180万
• 产品需求特征：
的神情，爱人温情的眼神，都会感到无比的幸福。
5
• 核心需求特征： 给家人更好的生活空间，提高生活品质；让家人过得更加舒适。
客群细分及描述
• 望子成龙
• – 小太阳：0-11岁小孩+ 父母 • – 后小太阳：12-17岁小孩+ 父母 • – 孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子
6
孩子家庭：望子成龙-小太阳
• 核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让生活的更加 8 舒适，释放工作压力彰显生活品味和生活情调
孩子家庭：望子成龙-三代同堂
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为30-45岁 • 家庭情况：4-5口之家，孩子18岁以下 • 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平 • 职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚， • 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：改善居住条件，给子女更好的成长环境，家人团聚，给家人更舒 适的生活，方便照顾老人。 • 承受总价：110-180万
人，让老人安享天伦，改善家人的居住条件，给家人更好的生活环境
10
客群细分及描述
• 健康养老
• – 老人一代：（准）空巢中年或老年 • – 老人两代：老人+中年夫妻 • – 老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子
11
老人家庭：健康养老-老人一代
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要为45-70岁
34
户型
奢华型 舒适型 紧凑型
180平方米以上三居 140平方米二居 100平方米一居 150平方米三居 110平方米二居 70平方米一居
• 产品需求特征： • 区域要求：交通便捷，有很好的公共交通系统，区域有高质量的中小学，靠 近大学 • 等高等学府，区域有一定的文化底蕴 • 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯， • 物业面积：130㎡-150㎡三居 • 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大
• 生活方式：以孩子为生活中心，讲情调，注重生活质量，讲究形象，希望在舒适、 温馨的家里完全释放自我
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为30-40岁社会中坚力量 • 家庭情况：3口之家，孩子12岁以下 • 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平 • 职业特征：工作稳定，事业处于上升期，收入较丰厚， • 家庭收入：家庭年收入25-40万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更舒适的生活。 • 承受总价：100-160万
客群关注点
26
产品敏感度 客群关注点
27
不同的客群
产品敏感度 不同的排序
28
重要产品敏感度列表
重要产敏产品感品度敏感度
区位
交通 周边资源 物业类型 价位
户型
配套 环境园林 物业管理 开发品牌
29
区位
传统中心城区 新产业功能集聚区
卫星城
配套齐全 交通便利
发展前景好 居住环境好 价格适中
社会新锐、望子成龙、富贵之家 社会新锐、富贵之家
客群描述
1
社会新锐 望子成龙 健康养老 务实之家
青年之家1、2 青年持家
小太阳 后小太阳 孩子三代
老人一代 老人两代 老人三代
务实之家1、2
富贵之家
富贵之家1、2
2
客群细分及描述
• 社会新锐
• – 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、无父母） • – 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） ，老
• 家人团圆共享天伦。
• 承受总价：80-110万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便利，公共交通方便，生活配套齐全
• 物业类型：城市公寓、小高层、多层板楼
• 物业面积：130㎡左右的三居、100㎡左右两居
• 产品需求：高层或小高层、带电梯、主卧和客厅要南向、双卫生间
• 生活方式：繁忙的工作后，家是可以让我完全放松的地方，每当我看到父母关切
历史人文区（古建、古迹）
社会新锐、富贵之家 望子成龙
健康养老、富贵之家 富贵之家
32
物业类型
物业类型
别墅（独栋、联排） 类别墅（情境花园洋房）
贵之家、健康养老
健康养老 望子成龙 社会新锐、务实之家
33
价位
高档价位 中档价位 低档价位
富贵之家 健康养老、望子成龙 社会新锐、务实之家
• 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年娱乐。
• 承受总价：110-180万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场、周边有较好的医疗机 构，可步行买东西或溜达
• 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，
• 物业面积：130㎡-150㎡三居
• 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；
• 产品需求特征： • 区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，有完备 的 • 教育体系，区域有一定的文化底蕴，区域发展前景好 • 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯， • 物业面积：130㎡-150㎡三居 • 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大
• 生活方式：以孩子为生活中心，注重生活质量，讲究形象。 • 核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让家人生活的 7
夫妇+ 18-24岁的孩子）
15
客群细分及描述
• 富贵之家
• – 富贵之家1：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭 • – 富贵之家2-投资：收入相对较高，把买来的房子用来出租或再次出售
16
富贵家庭
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为30-45岁 • 家庭情况： • 教育程度：高学历 • 职业特征：私企业主，中高级管理人员 • 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与 周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。他们希望和同等社会档 次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次 评价对他们来说也是很重要的 • 承受总价：110-180万
• 核心需求特征：老人安享晚年的地方，关注健康生活，老人休闲娱乐是生活的核
心
•。
13
老人家庭：健康养老-老人三代
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要为45-60岁
• 家庭情况：老人+中年夫妇+18岁以上孩子
• 教育程度：部分为中等学历水平
• 职业特征：
• 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右
更加舒适
孩子家庭：望子成龙-后小太阳
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为40-50岁 • 家庭情况：3口之家，孩子12岁以上 • 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平 • 职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚， • 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更舒适的生活。 • 承受总价：110-180万
• 家庭情况：1-2老人，孩子常年不在身边，孩子在18-24岁
• 教育程度：部分为中等学历水平
• 职业特征：
• 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右
• 置业理由：自行购买安享晚年，或子女孝敬父母购买。
• 承受总价：110-180万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场、周边有较好的医疗机 构，可步行买东西或溜达
人为子女购房，且不和子女居住，称为青年之家2 • – 青年持家：年龄25-34岁单身或者已经结婚的青年+父母
3
青年家庭：社会新锐-青年之家2
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要成员25-35岁之间
• 家庭结构：多为青年两口小家庭
• 教育程度：本科以上学历为主
• 职业特征：有较为稳定的收入来源，事业处于上升阶段。
22
社会新锐 健康养老 望子成龙 富贵之家 务实之家
风情与价格导向型 生活配套与社区氛围导向型
教育与社区成长导向型 品质与身份导向型 纯粹价格导向型
23
过渡 居住 投资 度假
满足基本需求 环境与配套 保值与增值 资源与景观
24
过渡 居住 投资 度假
城市功能便利 环境配套完善 未来预期良好 资源景观稀缺
务实之家、健康养老、富贵之家
30
交通
道路通达度
城市干道、支路组成的交通网络
公交便捷度
地铁、轻轨、公交车
富贵之家、望子成龙 社会新锐、务实之家
对外交通便利度
机场、城际高速公路及快速铁路
健康养老、富贵之家
31
周边资源
商务核心区（如CBD、金融街） 文教集中区（如大学城、软件园） 景观资源区（如公园、旅游风景区）
• 家庭收入：家庭年收入15-30万，家庭平均月收入1.2-2.5万元
• 置业理由：多数购房者是为结婚准备新房，有部分是因为目前居住条件较差或与父母一 同居住，想改变生活条件或独立生活。大多数购房者父母会为其分担大部分经济负担
• 承受总价：60-80万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便捷，区域发展前景好，有一定发展潜力
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要为45-60岁
• 家庭情况：老人+中年夫妇，孩子常年不在身边
• 教育程度：部分为中等学历水平
• 职业特征：
• 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右
• 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年娱乐。
• 承受总价：110-180万
• 产品需求特征：
的神情，爱人温情的眼神，都会感到无比的幸福。
5
• 核心需求特征： 给家人更好的生活空间，提高生活品质；让家人过得更加舒适。
客群细分及描述
• 望子成龙
• – 小太阳：0-11岁小孩+ 父母 • – 后小太阳：12-17岁小孩+ 父母 • – 孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子
6
孩子家庭：望子成龙-小太阳
• 核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让生活的更加 8 舒适，释放工作压力彰显生活品味和生活情调
孩子家庭：望子成龙-三代同堂
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为30-45岁 • 家庭情况：4-5口之家，孩子18岁以下 • 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平 • 职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚， • 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：改善居住条件，给子女更好的成长环境，家人团聚，给家人更舒 适的生活，方便照顾老人。 • 承受总价：110-180万
人，让老人安享天伦，改善家人的居住条件，给家人更好的生活环境
10
客群细分及描述
• 健康养老
• – 老人一代：（准）空巢中年或老年 • – 老人两代：老人+中年夫妻 • – 老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子
11
老人家庭：健康养老-老人一代
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要为45-70岁
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户型
奢华型 舒适型 紧凑型
180平方米以上三居 140平方米二居 100平方米一居 150平方米三居 110平方米二居 70平方米一居
• 产品需求特征： • 区域要求：交通便捷，有很好的公共交通系统，区域有高质量的中小学，靠 近大学 • 等高等学府，区域有一定的文化底蕴 • 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯， • 物业面积：130㎡-150㎡三居 • 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大
• 生活方式：以孩子为生活中心，讲情调，注重生活质量，讲究形象，希望在舒适、 温馨的家里完全释放自我
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为30-40岁社会中坚力量 • 家庭情况：3口之家，孩子12岁以下 • 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平 • 职业特征：工作稳定，事业处于上升期，收入较丰厚， • 家庭收入：家庭年收入25-40万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更舒适的生活。 • 承受总价：100-160万