我国医药行业常见的营销渠道模式(20200910005600)

药品销售渠道主要有哪四种？二维条形码的特点？影响医药商品质量的因素？设置医药商品发送中心有什么优点？商标专用权的内涵有哪些？设置医药商品发送中心有什么优点？实现安全医药商品（药品）电子商务的应对措施有哪些？药品销售渠道主要有哪四种？二维条形码的特点？影响医药商品质量的因素？新生物制品：处方药：新药：未曾在中国境内上市销售的药品。

商流：是指伴随物流而发生的商品所有权的转移。

药品电子商务：指药品生产者、经营者或使用者，通过信息网络系统以电子数据信息交换的方式进行并完成各种商务活动和相关的服务活动。

医药商品质量二级标准：《中华人民共和国药典》和国家食品药品监督管理局颁布的药品标准。

医药商品信息：指一定时间和条件下，医药商品交易活动的各种消息、情报、数据资料的总称。

要对维生素E未来的发展变化进行预测，为了提高预测工作的效率和质量，请你帮助企业设计一套合理的预测程序。

答：①确定预测目标及方案：目标→维生素E未来的发展变化，根据目标制定方案。

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预测报告应作为今后工作备查的档案资料妥善保管。

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电子商务：电子钱包：URL：商流CA客户认证技术：电子政务：第三方物流：商流：企业回收物流:：CA客户认证技术：EDI有哪些部分组成？电子商务的安全威胁有哪些？电子商务系统的功能？电子商务企业物流系统的建立方式有哪些？网上市场调查的基本方法？电子商务给企业带来哪些竞争优势？网上银行面临的问题？什么是物流一体化和第三方物流？简述B2C电子商务应用的特点？电子商务有哪些分类方法？它们是如何分类的？。

医药营销模式分类
医药营销是根据市场需求对医药产品进行销售的一种市场行为，常见的医药营销模式包括以下几种：
1.传统的医药代表推销模式
这种模式是医药营销一直以来都在使用的模式，也被称为“门到门营销”。

公司会派遣医药代表到医院进行推销，采用面谈的方式向医生介绍自己公司的产品，并通过赠送样品和提供资料等方式来促进医生对产品认知的提升。

2.数字化医药营销模式
随着数字时代的到来，医药营销渐渐向数字化方向发展。

数字化医药营销包括移动端APP、官网、社交媒体、微信等数字平台。

这些平台可以方便医生和患者随时查询和了解相关信息，吸引他们关注和使用，并且可以提高医生和患者对品牌的认知度和忠诚度。

3.会议营销模式
会议营销是指通过组织和参加各种学术、技术培训、座谈会、讲
座等活动的方式，提升医生和其他医疗人员对自己公司的产品的认知
度和影响力。

此外，会议模式还有产生资讯、凝聚行业认同感、构建
行业平台等作用。

4.线上和线下组合的医药营销模式
线上和线下组合的医药营销模式主要是结合前面三种模式的优点，同时发挥数字平台和现场活动的优势，可以让医生和患者在线上或线
下轻松了解和获取需要的信息，从而提高品牌知名度和口碑。

总的来说，医药营销模式的发展已经从传统的模式逐渐发展到了
数字化和线上线下组合的方式。

未来，随着科技的不断发展和人们对
健康的重视，医药企业需要更好地发挥科技和数字平台的作用，不断
提高自己的营销效率，提升品牌形象，以及加强对市场需求的了解和
研究。

制药业的销售渠道与分销模式分析随着人们对健康的重视和医疗水平的不断提高，制药业作为一种重要的医疗服务提供商，发挥着至关重要的作用。

然而，制药企业要保持良好的销售业绩，有效的销售渠道与分销模式非常关键。

本文将对制药业的销售渠道与分销模式进行分析，并探讨其影响因素。

一、制药业的销售渠道制药业的销售渠道是指从制药企业将产品输送到最终消费者手中经过的各个环节。

一个优秀的销售渠道能够确保产品以最佳的效果和速度送达目标市场，并确保产品的信息传递和售后服务等环节的顺畅。

1. 直销模式直销模式是指制药企业直接通过自己的销售人员与最终消费者进行接触和交易的方式。

这种模式的好处是可以实现对销售过程的全面控制和监督，能够确保产品的质量和安全性。

但是，直销模式的成本较高，对人力、物流和管理等方面的要求也较高。

2. 零售渠道零售渠道是指制药企业通过药店、医院药房等零售商进行销售。

这种渠道的好处是能够利用零售商的资源和顾客群，扩大销售范围，提高产品的可见性和知名度。

但是，零售渠道的管理和控制相对较为困难，需要与零售商建立良好的合作关系。

3. 互联网渠道随着互联网的普及和电子商务的兴起，互联网渠道已成为制药业的重要销售方式。

通过建立自己的官方网站、在线药店等，制药企业可以直接与消费者进行交流和销售。

互联网渠道具有全天候、全地域的特点，能够满足消费者的个性化需求。

但是，互联网渠道也存在着产品质量和安全性的风险，需要加强监管和控制。

二、制药业的分销模式分销模式是指制药企业通过分销商、代理商等中间商将产品推广和销售到市场的方式。

一个有效的分销模式能够提高产品的市场覆盖率和销售效率，降低制药企业的运营成本。

1. 雅培模式雅培模式是指制药企业与分销商建立长期的合作关系，并通过培训和支持等方式帮助分销商提高销售能力和服务水平。

这种模式能够减少制药企业直接参与销售的成本，同时也能够更好地控制产品的质量和形象。

2. 经销商模式经销商模式是指制药企业将产品批发给独立的经销商，由经销商负责产品的销售和分销。

医药企业销售模式分类医药企业销售模式分类随着医药行业的快速发展，医药企业销售模式变得日益多样化和复杂化。

为了更好地了解医药企业的销售模式，本文将按照不同的分类，对医药企业常见的销售模式进行全面评估。

一、传统模式传统的医药企业销售模式主要是通过医药代表直接向医生推广产品，建立医生和企业之间的合作关系。

这种模式通常需要大量的人力资源和财务投入，包括招聘、培训和管理销售团队，以及与医生签署销售合同和提供相关服务等。

尽管传统销售模式在过去几十年中取得了成功，但随着医药市场环境的变化，这种模式也面临许多挑战。

1.1 优点传统销售模式的优点之一在于可以通过面对面的沟通建立医生和企业之间的关系。

医药代表可以及时解答医生关于产品安全性、疗效、用法用量等方面的问题，提供专业的咨询和适当的推荐。

这种模式也有助于企业了解市场需求，及时调整产品策略。

1.2 缺点然而，传统销售模式也存在一些缺点。

这种模式的成本较高，不仅包括销售团队的人力资源和培训成本，还包括与医生合作的费用等。

医药代表面对的竞争压力也较大，医生时间有限，他们可能会更倾向于与大型医药企业合作，忽视小型企业。

一些医生对医药代表的拜访也可能抱有一定的抵触情绪。

二、多渠道模式为了应对传统销售模式的不足，越来越多的医药企业采用多渠道销售模式，通过不同的渠道传递产品信息和推广活动。

多渠道模式的核心思想是通过不同的销售渠道，满足不同医生的需求，提高销售效率和市场占有率。

2.1 网上销售随着互联网的普及，许多医药企业开始利用网络渠道来销售产品。

这种模式的特点是方便快捷，可以随时随地进行交流和交易。

通过线上平台，医药企业可以向全国范围内的医生推广产品，减少了销售团队的运营成本，提高了销售效率。

2.2 通信方式销售通信方式销售是另一种常见的多渠道销售模式，通过通信方式与医生进行合作。

这种模式的好处是节省了销售人员的差旅费用和时间，能够更快地与医生建立联系和推广产品。

2.3 外部渠道合作除了直接销售给医生，一些医药企业还会与药店、医疗器械公司、跨境电商等外部渠道合作，通过他们的销售网络和资源将产品推广给最终消费者。

医药营销三模式医药营销模式是指医药企业的产品,在未进入市场之前所确定的某一种销售的方式，是企业市场营销工作首要解决的关键环节。

目前，我国医药企业所采用的营销模式归纳起来不外乎以下三种：一、全国总经销模式制药企业将某一品种或数个品种交由一家有药品经营权的公司或个人(挂靠一家医药公司)在中国境内独家经销的模式。

此模式下的制药企业只是一个生．产、供应商角色而已，只生产符合国家规定的药品即可，销售方面的事情可概不过问，只是配合总经销商改换外包装、提供生产资质、质量证明等。

优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和。

人力同时也符合专业分工的合作原则．和于劳动效率的提高。

缺点：生产企业处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上，一旦有一天市场做大了，经销商可能会以种种苛刻的条件来“要挟”企业；而一旦市场开发不理想经销商可能会不再重，视这个产品，不愿加大市场的投入和营销网络建设，坐失市场机会。

这就要求制药企业与总经销商在签定合同时应有必要的防范和制约条款，免得日后恩断情绝，企业吃“哑巴亏”。

曾有这么一家制药企业，把费用都投入到研制、生产后，却没有了资金来投入开发市场，几经考核后决定让一家医药经销单位做全国总经销。

第一年双方合作的比较愉快，可在第二年时经销商以企业供货价格过高为由要求企业降低其供货价格，可此时经销商所提出的这个价格还不够企业产品的生产成本，企业当然不同意，最后，双方不欢而散，产品在市场上也随之消失了。

当然，也有总经销商作市场成功，最后拥有了该产品品牌，又去找企业OEM，海南先声药业就是如此起家的。

所以，制药企业尽量不要采用全国总经销模式，尤其是产品单一的中小型医药生产企业更是不要采用这种营销模式，避免“把所有鸡蛋放人一个篮子”，以至后悔莫及。

二、区域总代理(底价承包)模式俗称“大包”模式，大多数东北制药企业均采用这种模式。

此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总经销协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总代理商，代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。

医药代表的销售模式与销售渠道拓展医药代表作为医药行业的重要一员，扮演着连接制药企业与医疗机构之间的桥梁角色。

他们不仅需要具备专业的医学知识和销售技巧，还需要了解并适应不断变化的销售模式与销售渠道。

本文将讨论医药代表的销售模式，并探讨如何拓展销售渠道。

一、传统销售模式1. 个别拜访医药代表通过个别拜访医生的方式，向其介绍医药产品的特点、功效以及适应症等信息。

这种传统的销售模式强调面对面的交流和沟通，借助人际的互动建立起更深入的信任和合作关系。

2. 学术推广会医药代表通过组织学术推广会的方式，邀请专家学者分享与医药产品相关的学术研究成果。

通过学术推广会，医药代表可以进一步加强产品在医疗领域的认可度，并与专家学者建立起密切的合作关系。

二、现代销售模式随着信息技术的不断发展，医药行业的销售模式也在不断创新与改进。

以下是几种典型的现代销售模式：1. 多媒体推广医药代表可以利用多媒体技术，结合视频、图片等形式，将产品的特点、用途以及临床案例等信息直观地呈现给医生。

这种方式不仅节省了时间和人力成本，还提高了信息传递的效率和准确性。

2. 社交媒体营销随着互联网的普及，社交媒体成为医药代表不可或缺的销售工具。

通过在微信、微博等平台上发布有关医药产品的信息，医药代表可以迅速传播产品的知识和优势，并与潜在客户建立联系。

三、销售渠道拓展除了销售模式的创新，医药代表还需要积极拓展销售渠道，以满足不同医疗机构的需求。

1. 多层次渠道拓展医药代表可以通过与医院、诊所、药店等不同层次的渠道合作，实现产品的全面覆盖和销售。

2. 互联网销售渠道随着电子商务的发展，医药代表可以通过与电商平台的合作，将产品在线上销售。

这不仅方便了医生和患者的购买，还可以大大拓宽销售渠道。

3. 区域拓展医药代表可以逐步扩大销售区域，开拓更广阔的市场。

通过与不同地区的合作伙伴建立合作关系，医药代表可以更好地开展销售工作。

总结：医药代表的销售模式与销售渠道的拓展是医药行业中至关重要的一环。

医药的销售渠道模式我国医药企业应如何根据世界范围内现代企业营销渠道模式的发展趋势，结合企业自身的实际情况，采用最适合自身的合理的渠道模式，关系到医药企业市场竞争力的增强和持续稳定的发展。

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医药的特点决定了营销渠道模式的特点1.药品的分类药品是一种特殊商品，是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症、用法和用量的物质。

目前国际通行的药品分类管理办法将药品分为RX药品和OTC药品两大类分别进行管理。

RX药品，即处方药。

是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品。

国家药品监督管理局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中指出：“RX药品是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。

”RX药品批发与零售企业不得以任何形式直接向患者推荐、销售RX药品，必须按医嘱或医护人员的监控和指导下使用，不得在大众媒体上发部广告。

OTC药品，即非处方药。

指应用安全、质量稳定、疗效确切、使用方便，不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。

因而OTC药的推广策略和促销活动主要针对药店零售终端和消费者本身，药店是OTC 药的主要销售渠道。

RX药品与OTC药品不是药品的本质属性，而是从药品管理的需要而确定的概念，两者都是药品，它们在开发、生产、营销、使用均要遵循药品管理的相关法规。

在此前提下按药品的种类、剂型、适应症、给药途径不同，将药品分为处方药与非处方药，并按相应管理办法进行管理，主要在流通和使用环节区别管理。

药品的上述特殊性质，要求其在营销过程中，必须将其安全性、有效性、专用性放在首位，而不是其赢利性和商品性。

2.药品的营销渠道模式药品的分类及特性决定了其营销渠道模式RX药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→医院→患者,OTC药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→药店→患者医药市场环境的变化带来营销渠道模式的变化的多元化，流通行业结构的多元化，营销渠道模式也出现了多元化。

我国医药行业常见的营销渠道模式3.3.1 渠道的两种发展方向我国医药行业的渠道模式存在两个发展方向:专业化和一体化。

专业化是指从分工领域来看，制药企业逐步退出药品流通市场，只从事生产环节的工作。

在医药流通企业迅速崛起，并逐步掌握越来越大的主动权的情况下，专业化的发展模式有以下方面的优势:第一，专业化可以提高制药企业生产效率。

第二，专业化可以使企业节省大量的人力、物力和财力，集中有限资源进行新产品的开发和研究。

一体化分为前向一体化和后向一体化，前向一体化就是通过兼并和收购若干个处于生产经营环节下游的企业实现公司的成长和扩张，如医药生产企业收购批发商和零售商;后向一体化则是通过收购一个或若干供应商以增加盈利或者控制，如医药流通企业对医药生产企业的兼并和收购。

一体化的实现形式集中表现为深度分销，它可以给企业带来以下几方面的影响:第一，深度分销可以使企业参与到药品流通领域的竞争，从而获得一部分流通渠道的利润，在企业对流通渠道控制较深的情况下，这一利润率还是比较客观的。

第二，使得制药企业更加关注与渠道成员的关系，其最终结果必定是改善药品流通渠道环境，增加产品最终销量和利润。

例如，东盛集团 2002 年 3 月在全国开展“春晖计划”，由东盛出资对与其合作的药店经理进行免费的专业培训，这一计划，不仅改善渠道成员关系，更提高了渠道销售效率，最终，双方获益。

不过，一般选择一体化渠道模式的企业多是大型企业。

第三，深度分销业带来一些挑战，如因为渠道过长带来的商业难题、促销难题和终端促销难题等。

3.3.2 我国医药渠道的具体实现模式随着医药流通渠道的变革、人们意识的进步，新的医药流通渠道模式不断涌现，常见的有以下几种:1、传统的多级批发流通渠道模式在传统的多级批发流通模式里，分销渠道系统是由各自独立的公司组成。

各级分销单位作为一个独立法人，销售行为以追求自身利益最大化为目标，对整个渠道的表现缺乏关心，即使关心也缺乏控制和调节能力，所以这种渠道模式解决渠道冲突的能力较差。

医药营销八大模式一、目标营销模式在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。

史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。

这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。

相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。

案例：2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。

成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。

因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。

二、品牌营销模式据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC 药品的70-8-％。

在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。

对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。

美国百时美施贵宝就是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药的成功营销而深入人心的。

非处方药的营销越来越趋向于快速消费品营销。

药品销售渠道的渠道有哪些我国的医药企业只能加快自身改革的步伐的同时，对药品的销售渠道进行有效的管理才能突出重围。

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医药企业营销渠道现状及问题产品从生产企业到消费者或用户手中要经过若干中间环节，这些中间环节的不同组合就构成了各种不同的营销渠道。

营销渠道按照不同的长短可以划分为，直接分销渠道和间接分销渠道。

直接分销渠道只有两个层次，它是最短的分销渠道;间接分销渠道是有两个以上的商品流转层次，它是较长的分销渠道。

商品分销渠道的宽窄是以在各个层次中同时运用中间商数量的多少来衡量的。

中间商数量多的称为宽分销渠道，反之称为窄分销渠道。

目前多数医药企业销售渠道政策是以药厂推销的策略存在的，也就是把产品推出厂，而不是把产品直接推向市场终端环节，导致产品自出厂到销售整个环节停留在“推销”上，没有“售卖”的作用存在，因此。

其销售渠道只是一个管道，就是找经销商，渠道的作用也直接发生在渠道中间，没有到达末端。

所以，渠道体制中的分销延伸作用是目前当中最为突出的问题。

我国医药企业在营销渠道上虽然近年来发展速度很快，但还存在整个营销渠道结构不合理、行业集中度相对较低，企业缺乏规模效益，产品结构不合理、新产品开发能力弱等三个问题。

1.行业结构不合理我国医药企业多、小、散、乱的问题严重，缺乏大型龙头企业，医药企业的市场集中度严重偏低，从而导致了规模效益不明显，研究开发能力弱，抗风险能力低，国际竞争力不强等一系列问题。

目前，我国有4000多家制药企业，大型企业只有百余家，95%以上为中小型企业，一般销售额都只在10亿-20亿元人民币，全国医药前10强只占国内市场的25%的份额，还没有一家医药工业公司的年销售额达到100亿元人民币。

我国最大的医药上市企业哈药集团年销售收入不到10亿美元，而世界医药巨头阿斯利康2007年公司全球销售收入为296亿美元，相当于我国医药行业一年的销售额。

中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]第一篇：中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式中国医药行业处方药专业化推广模式目前国内医药行业的主要销售模式主要有：1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；2、处方药精细化招商模式；3、OTC品牌推广加终端促销模式；4、OTC招商模式；5、普药流通与分销模式；6、第三终端模式；7、终端直供模式；8、基药模式（流通和代理）；9、网络品牌推广模式；10、医药电商模式。

所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。

确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。

对于此类模式的要点主要有：一、产品的自身“硬件”条件疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。

就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。

剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。

口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。

治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。

以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。

药品销售渠道有哪些在药品营销世界中，营销渠道的选择是营销能否成功的关键一步，在我国药品营销的渠道有很多种，各种营销渠道利弊不同，所使用起来需要注意的问题也会不同，下面就由小编为大家详细讲解一下药品营销渠道究竟有哪些吧！（一）直接渠道与间接渠道。

按照医药产品从生产者到达消费者手中的过程经过中间商类型的多少来分类，可以分为直接渠道与间接渠道两类。

1 ．直接果道与一般行业不同，医药行业中直接渠道是指医药产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中只经过一层中间商（适用于药品）或不经过任何中间商（适用于原料药）的营销渠道。

直接渠道是医药工业产品分销渠道的主要类型。

这是因为工业品需求品种规格少、数量大、前后工序联系性强、用户数量少而且相对集中。

直接渠道的优点是：生产者与消费者接触较多，能及时、具体、全面地了解市场需求及变化，从而及时调整生产经营决策，能为消费者提供售前、售后技术咨询、服务；销售环节少，商品能很快地到达消费者手里，从而缩短商品流通时间，减少流通费用，提高经济效益。

当然，直接渠道也有其不足：直销生产者要设置销售机构、销售设施和配备销售人员，这不但会增加相应的销售成本，还会分散生产者的精力。

此外，生产者还要负担储存费用、商品损耗。

如果市场供求变化影响了商品价格，由于库存产品所有权在生产者手中，因此生产者要承担市场风险。

2 ．间接渠道间接渠道是指医药产品从生产者流向最终消费者或用户过程中经过两层及以上中间商的营销渠道。

间接渠道是药品分销的主要类型。

这是由药品的特殊性和国家的政策法规所决定的。

间接渠道的优点是：通过中间商交易，减少了相应的交易次数，节省了生产企业花费在销售上的人力、物力、财力；可以借助中间商的销售经验、销售网络和商誉，扩大商品销售范围，提高市场占有率；可以减少资金占用，增加生产资金投人，减少生产者经营风险。

间接营销渠道也有不可避免的缺点：由于中间商的介人，增加了相应的销售环节，延长了商品流通时间。

医药行业的十大营销模式中国医药保健品行业营销30年，经历了“摸着石头过河”阶段的混乱不堪到“顶层设计”阶段的战略模式构建，俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。

从505神功元气袋风靡全球到三株口服液黯然退市，从蒙派营销异军突起到巨人大厦轰然倒塌，从外资品牌大举入侵到本土企业快速崛起，从GMP强制认证到新医改政策全面实施。

30年的激荡沉浮，犹如一副波澜壮阔的历史画卷，即使在世界经济史上亦是蔚为壮观！古人云：以史为鉴，可以知兴替。

如今掩卷沉思，归纳总结中国医药保健品行业30年来的十大营销模式，以启来者。

哈药模式：密集广告强势拉动，大普药取得大成功2000年，哈药集团砸出12亿元的广告费，实现销售收入64亿元，居全国医药行业第一位。

在无数广告密集的狂轰烂炸之下，在媒体和消费者的议论声讨之中，哈药集团和哈药模式被人们记住了。

为了超越同质化的产品竞争、释放过剩的产能，维系企业和社会的稳定，哈药集团确立了“使经营能力大于生产能力”的指导思想。

正是在这种思想的指导下，加之当时的媒体费用还比较低廉，投入1000万，就能实现大面积轰炸，投入上亿元，消费者只有关掉电视才能躲过广告，内外部因素的交织，从而诞生了以密集广告强势拉动大普药销售的哈药模式。

10余年来哈药集团一直稳居中国医药百强榜前列足以证明这一点，盖中盖、严迪、护彤、三精等品牌也早已深入中国百姓的心智。

现如今，再依靠密集广告强势拉动普药销售的模式已经难以复制和维系，首先是媒体费用不断高企，巨额投放费用早已换不来大面积广告覆盖，其次是数个同类竞品在终端实施高毛利拦截策略，使得广告品种在终端声势渐微。

目前，哈药集团已经开始战略调整，结果如何，我们拭目以待。

修正模式：传播精准，高额空间，人海战术修正药业在推出第一个明星单品斯达舒时，胃药市场早已是高手如林，在三九胃泰、丽珠得乐、胃炎平、吗叮啉等当时响当当的品牌面前，修正药业选择在线上和线下同时展开了犀利的攻势。

相比哈药模式的广告大面积狂轰乱炸，修正在品牌传播上相对要聚焦和精准得多。

医疗营销的12种营销战术模式1.数据库营销数据库营销是指通过搜集和积累消费者的大量信息，确定目标消费群，使医院营销具有针对性的营销策略。

运用数据库技术进行数据库营销，已成为医院进行市场营销获取竞争优势的重要手段。

顾客数据库（customerdatabase）是医院竞争的利器，可以帮助医院准确地分析与判断顾客，选择有效的营销策略，进而强化顾客的忠诚度。

建立顾客数据库需要搜集、筛选与填写资料，同时需要学会管理和应用顾客数据库。

要运用ABC分类法按照顾客价值分类，建立起顾客金字塔，即VIP顾客（A类顾客）、主要顾客（B类顾客）、普通顾客（C类顾客）和小顾客（D类顾客）。

通过分类，找到最有价值的顾客，进而采取相应的服务策略。

运用好顾客健康档案和顾客病案是建立顾客数据库最基础性的工作。

三者都是关于顾客的档案资料，但有三点不同之处：一是包含的内容不完全相同。

顾客数据库比健康档案所涉及的范围更宽泛，健康档案主要是关于顾客的健康情况。

顾客病案只记录了疾病情况。

顾客数据库既包含顾客健康档案，又包含顾客病案。

二是出发点不同。

健康档案是医院为了更好地为顾客提供健康服务，顾客数据库更多地是为了扩大顾客群、占有市场，顾客病案目前只起到了法律证据或病史查询的功能。

三是目的不同。

健康档案和病案仅仅作为档案进行管理，是为已建健康档案或已接诊顾客服务的，体现的是“过去时”。

顾客数据库运用的则是市场化的手段，既在于维持和巩固已进入数据库的顾客，又不断地扩大发展新的顾客群，体现的是“现在时”和“将来时”。

可将病案和健康档案纳入顾客数据库，并要在此基础上进一步建立完善顾客数据库。

2.有形化营销在服务营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分都被称作“有形展示”。

有形展示包括物质环境信息沟通、价格及与服务工作有关的有形展示。

由于医院服务具有“不可感知性”，需要医院强化有形展示理念，实施有形展示，使无形无质的服务变为相对的有形和具体化，让顾客在购买服务前能够有把握判断服务的特征及享受服务后所获得的利益。

医药渠道得各种销售模式医院统方得方式：1、药房统计：一般常用得，数字准确2、室电脑调单:详细，但就是麻烦3、科室护士统方：一般找负责领药得护士，准确。

我一个同事找到护士统方，每晚给她发电子邮件，准确掌握每天得用量。

4、科室医嘱：一般这个肯定就是可以得到得，找个医生就可以，晚上或周末人少得时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点就是不用打单费用。

5、医院总电脑房————那里就是医院信息得总汇处，信息精确。

大包：顾名思义就就是厂家底价供货，产品出厂后得招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

小包：就就是厂家（大区域经销商）负责产品得招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品得促销上量工作。

扣率：80扣：如果国家给您得最高零售限价就是100，100÷1、15=86、96(批发价)，您给医药公司“80扣供货”得意思就就是：批发价86、96×0、80=69、57，69、57就就是所谓得“80扣”。

详解：一般就是药品所谓药品得扣率：零售价格÷1、15＝批发价供货价÷批发价＝药品得供货扣率在药品招标报价过程中得扣率：有两种情况，一就是按药品零售价、另一种自然就是批发价。

举个例子：一个药品得售价就是100元，那么它得批价应该就是100÷1、15＝86、95元如果供货价就是10元，那它得扣率就就是10÷86、95＝12扣了。

配送：就就是送货,复杂点想就就是根据需求量或就是达成得协议得数量由生产厂家或就是经销商来送货、配送某种意义上来说理解为渠道。

第三终端：第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端得定义为“除医院药房、药店（包括商超中得药品专柜）之外得，直接面向消费者开展医药保健品销售得所有零售终端。

第三终端得主要阵地就是广大农村与一些城镇得居民小区，如社区与农村得个体诊所、企业与学校得医疗保健室、乡村医生得小药箱、农村供销合作社及个体商店中得常用药品销售小柜等等”。

中药市场的市场营销渠道选择在当今社会中，中药市场已经成为了一个极为重要的商业领域。

然而，面对激烈的竞争和不断变化的市场环境，中药企业需要选择合适的市场营销渠道来推销产品，吸引更多的消费者。

本文将探讨中药市场的市场营销渠道选择。

一、传统渠道传统渠道是指通过各类农贸市场、药店、零售店等传统的销售渠道来推销中药产品。

这种渠道具有成本低、覆盖面广的特点，同时也与中药行业的传统发展模式相符合。

通过与传统渠道的合作，中药企业可以直接与终端消费者接触，增强产品的知名度和市场份额。

二、网络渠道随着互联网的快速发展，网络渠道已经成为了中药市场的新热点。

通过建立自己的官方网站、在电商平台上进行销售等方式，中药企业可以直接与消费者进行交流和购买。

网络渠道具有信息传递快、开放性高的特点，可以有效拓展中药产品的市场范围，提高销售额。

三、医疗渠道医疗渠道是指通过与医院、医生等专业机构合作，将中药产品直接推荐给患者。

在中国，传统中药在医疗领域中有着广泛的应用。

中药企业可以与医院建立合作关系，通过提供高质量的中药产品，加强与医生的合作，提高产品的信任度和知名度。

四、保健品渠道保健品市场是中药市场中的一个重要组成部分。

中药企业可以将中药产品定位为保健品，在保健品渠道中进行销售。

通过与保健品店、健身房等机构合作，中药企业可以更好地将产品推销给健康追求者，增加销售额。

五、专业渠道除了传统、网络、医疗和保健品渠道外，中药企业还可以选择与专业机构合作，进行中药产品的推广与销售。

例如，与药剂师、中药学院等专业机构合作，可以为中药产品赋予更专业的形象，增加消费者的信任度和购买意愿。

综上所述，中药市场的市场营销渠道选择对中药企业的发展至关重要。

根据企业自身的情况、产品特点和市场需求，中药企业需要合理选择市场营销渠道，以提高产品的知名度、信任度和销售额。

传统渠道、网络渠道、医疗渠道、保健品渠道以及专业渠道都是中药企业可以考虑的选择。

在选择渠道的同时，中药企业还需要注重品牌形象的建设，提高产品质量和服务水平，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

医药渠道的各种销售模式医院统方的方式：1.药房统计：一般常用的;数字准确2.室电脑调单:详细;但是麻烦3.科室护士统方：一般找负责领药的护士;准确..我一个同事找到护士统方;每晚给他发电子邮件;准确掌握每天的用量..4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的;找个医生就可以;晚上或周末人少的时候去;数字不十分准;可能会有些退药查不到;但也差不多;优点是不用打单费用..5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处;信息精确..大包：顾名思义就是厂家底价供货;产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成..小包：就是厂家大区域经销商负责产品的招投标、开发甚至回款费用;经销商自然人负责产品的促销上量工作..扣率：80扣：如果国家给你的最高零售限价是100;100÷1.15=86.96批发价;你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57;69.57就是所谓的“80扣”..详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况;一是按药品零售价、另一种自然是批发价..举个例子：一个药品的售价是100元;那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元如果供货价是10元;那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了..配送：就是送货;复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道..第三终端：第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店包括商超中的药品专柜之外的;直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端..第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区;如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”..随着市场的拓展;我们又对第三终端的概念进一步延伸;认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变..提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸;以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作..准确地说是处方营销队伍和OTC 营销队伍目前还未能工作到的终端非目标终端..这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴..第三终端要什么票怎么做到主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票;他们需要的是正规医药公司的微机票据;这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的..但是随着国家药品监管力度的加大;药品销售带全票也是大事所趋..串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场;你的货没有人要了..串货的种类有以下3种：1.良性串货2.自然性串货3.恶性串货良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期;有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商;使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域..自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后;无意中向自己辖区外倾销产品..当市场的空白点逐渐被填补;各经销商逐渐壮大的情况下;自然性串货在所难免..恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润;蓄意向自己辖区外的市场倾销商品..恶意串货形成的5个大的原因：1.市场饱和；2.厂商给予的优惠政策不同；3.通路发展的不平衡；4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；5.运输成本不同导致经销商投机取巧..两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具;一级经销商必须直接从生产商购货、结算;由生产商直接对经销商开具发票..国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”..我国目前医院分级情况：依据医院的综合水平;医院分为三级十等.一;二级医院分别分为甲;乙;丙三等.三级医院分为特;甲;乙;丙四等..医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：一、医院的规模;包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标..二、医院的技术水平..三、医疗设备..四、医院的管理水平;包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标..五、医院的质量;包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标..分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构;住院床位总数应在20张以上..一级综合医院：1、床位：住院床位总数20张至99张..2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇产科、预防保健科..医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室..3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员;至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员;至少有1名具有主治医师以上职称的医师..二级综合医院：1、床位：住院床位总数100张至499张..2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇产科、预防保健科、儿科、眼科;耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科..其中眼科;耳鼻喉科、口腔科可合并建科;皮肤科可并如内科或外科..医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库可并入检验科和设、理疗室、病案室..3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员;每床至少设配备0.4名护士;至少有3名具有副主任医师以上职称的医师;各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师..三级综合医院：1、床位：住院床位总数500张以上..2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇产科、预防保健科、儿科、眼科;耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科可与康复科和设、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室..3、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员;每床至少设配备0.4名护士;专业科室应具有副主任医师以上职称;临床营养师不少于2名;工程技术人员技师、助理工程师以上人员占卫生技术人员总数的比例不低于1%..医药圈里的行话“过票”完全解密：实际上是这样的;因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院;中间必须通过医药公司;所以;挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票..过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票..一般是商业单位过票多些..比如A代表厂家;B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位;以前都是A----B;也就是签合同;发货到B;然后由B配送给医院终端..你去找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A;而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证;所以你找到C;把A 的相关手续资料拿给C;并以底价发货合同签到C;再把C的手续资料拿并签合同给B;这样C就是过票单位了;先由A开底价票到C;再由C开合同价的票到B;最后收款就是B直接汇到C帐;再由C转给你;发货上可以直接叫A发到B就可以了;以上情况比较简单;主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票..下面我举个例子：比如你以２块代理某产品;以２０元的价格卖到医院;医院所需要的２０元的票就必须由上面说的C医药公司开了..中间的差额税一般由你来承担：２０—２×１７％;或者你交纳一定的点一般是票面额的5－7个点给C公司;由C开票处理..下面我想再说下如何计算增值税：我国医药行业的增值税税率为17%增值税税额=无税价格×17%不含税价格+增值税税额=含税价格如：某药品含税批发价：10元/盒..那相应的不含税批发价格为：10/1+0.17=8.547元/盒增值税税额为：10-8.547=1.453元;或者;8.547×0.17=1.453元含税批发价×1.15=含税零售价例：某药含税批发价为10元/盒;则含税零售价为：10+10×0.15=11.5元/盒其中增值税税额为：不含税零售价×0.17;或者;含税零售价×0.17/1.17所以;增值税税额=11.5×0.17/1.17=1.67元如果想做大包品种那就更要会算增值税了..看大家理解得如何..。