《孙子兵法》与营销56页PPT

孙子兵法与营销战争
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
ห้องสมุดไป่ตู้

➢ AT&T公司的使命：
• 致力于提供随时联系和沟通的桥梁，以及与 之相关的世界一流的信息服务，使每个家庭和 组织都用上电话。 ➢福特公司的经营使命：
•成为低成本、高质量和高服务以及对顾客提供 最高价值的公司。
PPT文档演模板
孙子兵法与营销谋略
• 新疆德隆集团的使 命
➢ 以资本运作为纽带，通过企业并购，整合传统产业， 为传统产业引进新技术、新产品，增强其核心竞争能 力
•
——孙子
•兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用， 近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之， 实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚 而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。
• ——孙子
PPT文档演模板
孙子兵法与营销谋略
•曹操比于袁绍，则名微而众寡，然操遂能克绍， 以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。
•
——诸葛亮
•“东联孙吴，北据曹操，占据荆益之地”
PPT文档演模板
孙子兵法与营销谋略
获得好结果的途径
• •
•战略 资 源
竞
争 优
•结果
势
PPT文档演模板
孙子兵法与营销谋略
•如果没有竞争对手，就没有必要制定战略。制定战略 的唯一目的是使公司尽可能有效地比竞争对手占有持久 的优势。
•
——大前研一
•自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足 谋一域。
PPT文档演模板
孙子兵法与营销谋略
• 环境的不确定性
➢不连续 ➢不可控 ➢持续突变 ➢复杂多变
❖需求的不确定性 ❖竞争的不确定性 ❖非理性因素
•
不确定时代开始！
PPT文档演模板
孙子兵法与营销谋略
•不确定环境下对机会的理解

“谋”即指革命战略。美国忽视了孙子的这一
英
明的忠告，愚蠢地投入了战斗。我们过高地估
计了我方的能力，过低估计了敌人的能力。
美国，柯林斯《大战略》
“全胜”原则的运用：
第一、确立以“全”争胜思想 第二、确定“必以全争于天下”的发展战略 第三、慎重使用“伐谋”“伐交” 手段 全国为上，破国次之；全军为上，破军次之； 全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍 为上，破伍次之。
三、孙子谋略思想与营销管理艺术
1、 “全胜”原则 2、 “先胜”原 则
2、 “先胜”原则 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
－－《形篇》
“三先”：先知、先备、先 机
“先备”：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。 “先机”：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。 致人而不致于人。 －－《形篇》
《《《 计作谋 战攻 篇篇篇 》》》 战 略 运 筹 — — —— —— 作 战 指 挥
—— 《 军 争 篇 》
—— —— —— —— —— —— ——
《 《 《 形 势 虚 实 篇 篇 篇 》 》 》
《 九 变 篇 》
《 行 军 篇 》
＿ 战 场 机 变
《 《 《 地 九 火 形 地 攻 篇 篇 篇 》 》 》 ＿ ＿ ＿ 军 事 地 理
－－岳飞
三、孙子谋略思想与营销管理艺术
1、 “全胜”原则
1、 “全胜”原则 百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵， 善之善者也。 兵不顿而利可全。 －－ 《谋攻篇》
善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。
上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 －－《谋攻篇》
孙子说“上兵伐谋”。在越南战争情况下，
3、“道胜”原则 4、“知胜”原则

孙子兵法经典战例分析
赵奢救阏与——营销中的快速反应与决策
快速反应
赵奢在阏与危机中迅速做出决 策，调动兵力，展现出在营销 中快速反应和决策的重要性。
灵活策略
赵奢采用灵活的策略，根据敌 情调整战术，这与营销中根据 市场变化调整策略的做法相似
。
资源整合
赵奢能够有效地整合和利用资 源，包括人力、物力和财力，
作者介绍
孙武，字长卿，是齐国乐安人，生于公元前535年左右，是著名的军事家和战 略家。
孙子兵法的主要内容与思想
孙子兵法的主要内容
孙子兵法共分为13篇，主要讲述了战争的起因、发展、结束以及胜利的标准等。
孙子兵法的思想
孙子兵法强调“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”，即战争是国家的大事，必须认真对 待。同时，孙子兵法还提出了“知己知彼，百战不殆”、“兵者，诡道也”、“攻其无备，出其不意”、“战 无不胜，攻无不克”等著名思想。
知己知彼，百战不殆——市场调研与竞争分析
总结词：了解市场和竞争对手是制定有 效营销策略的关键。
3. 制定相应的营销策略：根据市场调研 和竞争分析的结果，制定具有针对性的 营销策略。
2. 竞争分析：评估竞争对手的优势和劣 势，以确定市场机会和挑战。
详细描述
1. 市场调研：收集关于目标市场的信息 ，包括消费者需求、竞争对手和行业趋 势。
4. 营销沟通策略：利用广告、公关、社交媒体 等手段，提高品牌知名度和形象。
兵无常势，水无常形——根据市场变化调整营销策略
总结词：灵活调整营销策略以适应市场变化。
详细描述
1. 监测市场变化：持续关注市场动态和竞争对手的行动 ，及时调整营销策略。
3. 适应消费者需求：关注消费者的需求和反馈，及时调 整产品和服务以满足其期望。

8. 九变 9. 行军 10. 地形 11. 九地 12.火攻 1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ. 反间
问题：
自古至今,营销核心到底是
攻心为上 攻城次之
(1) 销售对象谁？
(2) 销售道具？
(3) 需求 销售核心？
(4) 2. 生理需求 需求层级？ 3. 心理需求
1. 精神需求
信
(5) 销售铁律？
价
风
(6) 人性特点？
感 理 自 恐 自我
探究《孙子兵法》 ————
建立在”人性””人心””需求 作战兵法
一. 预备
1. 营销作战中 做重要的是什 么？
案例启发
1. 项羽真正败亡之因是什么? 2. 华为只用金钱激励吗? 3. 曹操一代奸雄,为什么可以坐拥近 略人才为他所用?
孙子曰:
兵者 ---国之大事,死生之地,存亡之 可不察也.
孙子兵法 营销作战
课题架构
以《孙子兵法》视角 ————
解读营销之道，营销之策，
课程提纲
问题：为什么需要“借智”于《孙子
1. 古今智慧之大成，千年不变之 2. 久经考验之规律，举一反三之 3. 经典之书注孙子，一部孙子统 4. 商业实战之必读，进退攻守之
课序
《孙子兵法》讲了什么
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 始计 作战 谋攻 形 势 虚实 军争
一曰道，二曰天，三曰地，四 五曰法。
道者，令民与上同意也。 以与之死。可以与之生，而不
为什么刘邦赢得天下
华为用什么赢得市场口碑？
任正非真正的老师是谁？
华为人作战在泥泞中
一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，
客户是唯一的“天”
反思
1. 作为作战将领,主导价值观是客户？利润？业 2. 营销作战，独立作战还是团队作战？为什么团 赢？ 3. “道”具体指的是什么？ 4. “天”具体代表什么含义？

一
“ 算 胜 ”
未战而庙算胜者，得算多也；未战
而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少 算不胜，而况于无算乎!吾以此观之，胜 负见矣。
原
——《孙子兵法 ·计篇》
则
与
企
业
战
略
筹
划
()
1、庙算的基本内容
一
“ 算
● 计算
经之以五，校之以计，而索其情。
——《孙子兵法 ·计篇》
胜
” 原
道 －－政治因素
主孰有道
则 与
略
பைடு நூலகம்
指
导
()
1、“全胜”的实质
二
“
不战而屈人之兵==唯心主义？
全
胜 ” 原
并非完 全否定
以尽可能小的 代价换取尽可 能大的胜利
理想与现实相结合 战争与和平相结合 斗力与斗智相结合
则
与
企
善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。
业
——《孙子兵法 ·形篇》
战
称胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。
”
其下攻城
原
则
与
企
业
战
略
指
导
1、“全胜”的实质
有主有次 相互配合
()
2、“全胜”的途径
二
1、“全胜”的实质
“ 全 胜
全胜 五法
”
上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城
有主有次 相互配合
原
最好伐金
则
与
全国为上，破国次之
企
业
全军为上，破军次之
战 略
凡用兵之法
指
全旅为上，破旅次之 全卒为上，破卒次之

利利益益诱诱惑惑
利焦益诱虑惑
“孙子兵法”不是 教你打赢，首先是 教你认输，能真正 面对“输”，才是 通往智慧之门
• 能等待，能忍耐
“不作死，就不会死” “无作为并不是不好的”
• 一战而定
胜利是手段，不是目的，目的是平定； 胜而不定，则胜利无意义
目录
“孙 子 兵 法” 精 第三部分 髓 讲究用兵策略
《孙子兵法》
孙武著，共六千 字左右，13篇，是 中国现存最早的兵书 ，也是世界上最早的 军事著作，被誉为“ 兵学圣典”。
二、认识《孙子兵法》
《孙子兵法》目录清单
第第第第第第第第第第第第第
十十十十九八三六五四三二一
三二一篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇
篇篇篇《《《《《《《《《《
《《《地行九军虚势形谋作计
用火九形军变争实篇篇攻战篇
孙子兵法与现代企业管理教材(PPT48 页)
孙子兵法与现代企业管理教材(PPT48 页)
曹操的”分战法”：
我众敌寡，挑宽敞的地方打；若五倍于敌 ，则三正二奇；三部一敌，则二正一奇；二倍 于敌，则一正一奇；正兵攻其前，奇兵攻其后. 正兵小股部队，奇兵才是大部队.
孙子兵法与现代企业管理教材(PPT48 页)
孙子兵法与现代企业管理教材(PPT48 页)
以正合，以奇胜 “奇”——念JI，奇数.留预备军
孙子兵法与现代企业管理教材(PPT48 页)
孙子兵法与现代企业管理教材(PPT48 页)
十二“诡道”
“致人而不致于人”
能而示之不能，用而示之不用，近而示之 远，远而示之近，利而诱之，乱而取之，实 而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之， 佚而劳之，亲而离之，攻其不备，出其不意。 此兵家之胜，不可先传之。

了解
• Proactively provide advice for customers 主动为客户提出建议
• Suggest the right solutions that solve customers’ problems 提出能解决客户困惑的 有效方案
• Be easily accessible 客户能随时联系上
• How to achieve it? 如何达到？
• What information is required? 需 要什么信息？
• What skills are needed? 方面的技能？
需要哪
PPT文档演模板
• How to monitor progress? 如何监 控进度？
孙子兵法之营销战略
PPT文档演模板
孙子兵法之营销战略
Who is the Best Sales Person? 哪位是最优秀的业务员？
PPT文档演模板
孙子兵法之营销战略
Who is the Best Sales Person? 哪位是最优秀的业务员？
PPT文档演模est Sales Person? 哪位是最优秀的业务员？
• Getting team members to go the extra mile willingly 让队员自愿地作额外的付
出（行千里而不劳者，行于无人之地也）
• Inspire team members to generate more creative solutions 启发队员，使他们 能够更富有创意地解决问题
• Be creative in responding to customers’
needs 能为客户的需求提出有创意的解决

孙武，字长卿，生于春秋末期齐国乐安（今山 东惠民）一个贵族家庭。孙武的祖先大多是齐国的 高官。孙武祖辈并不姓孙，而是姓田，再早一点曾 姓陈。因为，孙武是陈国公子陈完的后代。孙武有 三个儿子：孙驰、孙明、孙敌。孙膑是孙明之子， 孙武之孙（一说是曾孙）。
PPT文档演模板
《孙子兵法》与战略营销
孙子兵法概要与框架结构
• 同时，“奇正”关系又是虚实莫测，变化无端的。如战术运
用上的正面交锋与翼侧攻击；兵力使用上的正兵当敌与奇兵
制胜；作战指挥上的“常法”与‘变法”的交替使用、所有
这一切，唯有高明的将帅才能根据战场情势灵活把握。为此，
孙子强调‘任势”，要求军队以迅雷不及掩耳之势（“势
险”），近距离捕捉战机，予敌以毁灭性的打击（“节
• 为了在作战中确立自己的优势地位，孙子提出了一系列正 确、适宜的对策：（一）“修道而保法”，即清明政治、 健全法制，从政治上加以保证。（二）对敌我双方的实力 进行认真的综合估算，在此基础上分析预测战争的前景。 （三）根据战场情势的变化，采取相宜的攻守之策。孙子 认为，只要做到“先胜”，然后再去同敌人作真刀真枪较 量，那么，就能“决积水于千仞之溪”，无往而不胜，最 终实现“自保而全胜”的战略意图。
PPT文档演模板
《孙子兵法》与战略营销
二、作战篇
• 孙子在本篇中主要论述了速战速决的进攻战略及其客观必 要性。
• 孙子系统、全面地分析了战争对人力、物力和财力的巨大 依赖关系。这种依赖关系，在当时生产力水平比较低下， 战争规模、战争方式比较原始，诸侯国林立，容易陷入两 面作战困境这一特定历史条件之下，不可避免地决定了进 攻作战中，“速战速决”的极端重要和“旷日持久”的极 大危害。据此，孙子明确主张，在准备、实施战争活动过 程中，必须树立“兵贵胜，不贵久”的作战指导思想，力 求速决，避免顿兵坚城；高度警惕，防止陷入两面作战的 不利地位。