国际商务谈判实训任务书

一、封面商务谈判实训课报告书二、目录一、实训背景二、实训目的与要求三、实训过程1. 实训准备2. 实训实施3. 实训总结四、实训成果与分析1. 成果展示2. 成果分析五、实训反思与建议六、参考文献三、正文一、实训背景随着全球化进程的加快，商务谈判在国际贸易、市场营销等领域发挥着越来越重要的作用。

为了提高学生的商务谈判能力，本课程特设商务谈判实训环节，旨在通过模拟真实商务场景，使学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高实际操作能力。

二、实训目的与要求1. 目的（1）使学生熟悉商务谈判的基本流程和技巧；（2）培养学生团队协作、沟通表达和问题解决能力；（3）提高学生商务谈判实战经验，为未来职业发展奠定基础。

2. 要求（1）学生需积极参与实训，认真完成实训任务；（2）学生应熟悉商务谈判的基本理论、原则和技巧；（3）学生需具备良好的沟通能力和团队协作精神；（4）学生需根据实训内容，撰写实训报告。

三、实训过程1. 实训准备（1）分组：将学生分成若干小组，每组人数4-6人，由学生自行推选组长；（2）角色分配：根据商务谈判场景，为每个小组分配角色，如谈判代表、技术顾问、法律顾问等；（3）资料收集：各小组根据所扮演的角色，收集相关资料，为谈判做好准备。

2. 实训实施（1）模拟谈判：各小组根据所扮演的角色，进行商务谈判模拟，模拟场景包括但不限于：产品销售、项目合作、价格谈判等；（2）谈判过程：各小组在谈判过程中，运用所学知识和技巧，进行沟通、协商、争取利益；（3）谈判总结：谈判结束后，各小组进行总结，分析谈判过程中的成功与不足。

3. 实训总结各小组根据实训内容，撰写实训总结报告，内容包括：谈判背景、谈判过程、谈判成果、存在问题及改进措施等。

四、实训成果与分析1. 成果展示（1）各小组在实训过程中，成功完成了谈判任务，达成了共识；（2）学生在实训过程中，表现出良好的沟通能力和团队协作精神；（3）学生通过实训，掌握了商务谈判的基本理论、技巧和方法。

20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX实训报告：国际商务谈判技巧2024本合同目录一览第一条定义与术语1.1 实训报告1.2 国际商务谈判技巧1.3 2024第二条合同主体2.1 甲方2.2 乙方第三条实训内容3.1 实训目标3.2 实训过程3.3 实训成果第四条实训时间4.1 开始时间4.2 结束时间第五条实训地点5.1 实训场地5.2 实训设备第六条师资配备6.1 师资要求6.2 师资来源第七条费用与支付7.1 实训费用7.2 支付方式7.3 支付时间第八条成果归属8.1 实训报告归属8.2 知识产权归属第九条保密条款9.1 保密内容9.2 保密期限9.3 违约责任第十条违约责任10.1 甲方违约10.2 乙方违约第十一条争议解决11.1 争议类型11.2 解决方式第十二条合同的生效、变更与终止12.1 合同生效条件12.2 合同变更12.3 合同终止第十三条其他条款13.1 甲方权利与义务13.2 乙方权利与义务13.3 第三方权利与义务第十四条合同的签署14.1 签署日期14.2 签署地点14.3 签署人第一部分：合同如下：第一条定义与术语1.1 实训报告：指甲方根据乙方提供的国际商务谈判技巧培训内容，通过实际操作和模拟实训，所完成的实训成果报告。

1.2 国际商务谈判技巧：指在国际商务活动中，为达成双方或多方的共识，通过沟通、协商、争取和妥协等手段，实现商务目标的过程和方法。

1.3 2024：指本合同的有效期限为2024年12月31日。

第二条合同主体第三条实训内容3.1 实训目标：通过本次实训，甲方希望提升在国际商务谈判中的沟通技巧、谈判策略和决策能力。

3.2 实训过程：甲方将根据乙方提供的培训课程安排，参加实训课程，包括但不限于理论学习、案例分析、模拟谈判等。

3.3 实训成果：甲方完成实训后，需提交一份详细的实训报告，内容包括实训过程、学习心得、案例分析及建议等。

一、前言随着经济全球化的不断深入，我国与世界各国的贸易往来日益频繁，国际商务谈判成为企业拓展海外市场、实现跨国经营的重要手段。

为了提高学生的国际商务谈判能力，我们学院特开设了国际商务谈判实训课程。

本报告将详细记录实训过程，分析实训成果，总结实训经验。

二、实训目的1. 熟悉国际商务谈判的基本流程和技巧；2. 提高学生的沟通、协调、应变能力；3. 培养学生的团队协作精神；4. 增强学生的国际视野和跨文化交际能力。

三、实训内容1. 实训背景：模拟一家中国企业在与一家外国企业进行商务谈判的过程。

2. 实训分组：将学生分成若干小组，每组负责扮演一方谈判团队，包括商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等角色。

3. 实训过程：（1）谈判准备：各小组收集相关资料，分析谈判对手，制定谈判策略。

（2）谈判开局：双方代表进行自我介绍，阐述谈判目标和期望。

（3）磋商阶段：双方就产品价格、质量、交货期、付款方式等问题进行协商。

（4）谈判僵局：在谈判过程中，双方可能陷入僵局，需要运用谈判技巧化解。

（5）谈判结束：双方达成一致意见，签署合同。

四、实训成果1. 学生掌握了国际商务谈判的基本流程和技巧；2. 学生的沟通、协调、应变能力得到提高；3. 学生团队协作精神得到增强；4. 学生的国际视野和跨文化交际能力得到提升。

五、实训经验总结1. 重视谈判前的准备工作：充分了解谈判对手，制定合理的谈判策略。

2. 善于运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用各种谈判技巧，如利益谈判、主导谈判、合作谈判等。

3. 注重团队协作：在谈判过程中，各成员应相互配合，共同推进谈判进程。

4. 增强跨文化交际能力：在谈判过程中，要注意文化差异，尊重对方习俗，避免文化冲突。

5. 适时调整谈判策略：在谈判过程中，要根据实际情况，适时调整谈判策略，以达到最佳谈判效果。

六、建议与展望1. 加强实训课程的教学与实践相结合，提高学生的实际操作能力。

2. 邀请具有丰富经验的商务谈判专家为学生授课，传授实战技巧。

2019/2020学年第二学期《国际商务谈判》课程课内实践项目任务书实践项目: 国际商务谈判模拟实训分院:专业: 商贸专业群班级: 商务谈判3、4班指导教师:二〇一九年四月制一、项目背景及介绍通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

二、实践目标技能目标：能够针对既定的谈判背景进行一场模拟商务谈判。

素质目标：培养学生的团队合作精神和创新精神。

知识目标：掌握商务谈判各个阶段的策略与技巧；熟悉商务谈判的相关礼仪。

三、实践内容1.谈判小组的组建和谈判成员明确的分工；2.收集谈判信息，进行谈判前的准备；3. 商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,把握对方的谈判目标； 4．谈判时间和地点的确定；5．谈判过程：例：（1）确定议题：确定产品价格，数量，折扣，支付方式，运输方式，运费，保险费等（2）细则议程：①介绍本次谈判的商品型号，数量等情况，②递交议题并讨论销售协议，（价格，折扣，运输方式，运费，保险等）③协商达成一致，④协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

⑤货物的结算时间地点及方式。

6、谈判结束：根据谈判内容签订合同。

四、成绩评定1.具体考核项目2.总评表五、时间安排“国际商务谈判模拟实训”项目，总课时为6学时，具体安排如下表。

六、注意事项学生按照指导书内容在规定时间内完成任务，并上交资料。

七、应交资料每个同学上交模拟谈判计划书，以自己的小组组号+班级的方式命名上交作品，期末以班级为单位刻盘保存。

八、其他无。

国际商务谈判与商务礼仪谈判计划书目录第一章、多极电子管公司 (3)一、商务礼仪方式： (3)二、谈判目标和底线： (3)2.1、目标：尽快为工厂找到装配业务，拿下此次与德方的合同。

(3)2.2、底线：12.5+12.5*0.2=15万马克 (3)三、自身的优劣势： (3)3.1 优势： (3)3.2、劣势： (4)四、战术： (5)五、难题： (6)六、创意和应急措施： (6)第二章、科涅格公司 (6)一、谈判主题 (6)二、谈判人员组成人员 (6)三、商务礼仪方式 (7)四、谈判目标和底线 (7)五:我方利益及优劣势分析： (7)5.1 STRENGTH (7)5．2 WEAKNESS (8)5.3 OPPORTUNITY (8)5.4 THREAT (8)六、发问的艺术： (8)七、对方信息：美国公司定价的因素逐个击破 (8)八：程序及具体策略 (10)九、具体策略： (11)十、创意： (12)十一、准备谈判资料 (12)第一章、多极电子管公司我是玛津默曼，是美国多极电子管有限公司欧洲销售部经理，我们公司的主要产品是一种1000X的中型电子计算机，它是一种多功能电子计算机，主要是为了解决科学和工程问题而设计的。

一、商务礼仪方式：1、握手：握手时注视对方，握手的时间宜稍长一些，晃动的次数宜稍多一些。

2、赠送名片：正面朝上，字朝对方，双手地上。

3、称呼：德国人喜欢对方称呼他的头衔（副总裁）。

4、谈论话题：乡村生活，业余爱好以及英式足球。

二、谈判目标和底线：2.1、目标：尽快为工厂找到装配业务，拿下此次与德方的合同。

2.2、底线：12.5+12.5*0.2=15万马克15*2%+15*14%=2.4万马克底线价格=15+2.4=17.4万马克三、自身的优劣势：3.1 优势：1、声誉优势。

我们多极电子管公司在欧洲的销售量只占我公司在全世界销售量的十分之一，在德国的销售量又占欧洲销售量的四分之一。

实验一商务谈判计划制订一、实训的目的和要求（一）实训目的通过实训，了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。

二、实训指导商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等内容。

其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。

1.谈判目标的确定谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。

商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。

谈判的目标可以分为三个层次：(1) 最低限度目标（底线目标）。

最低限度目标是谈判者必须达到的目标。

对于谈判者来说，这个必须达到的目标是毫无讨价还价余地，宁可谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。

最低限度目标是谈判者根据自身主观和客观的多种因素，合理制定的最低利益标准，它不是临阵得来的，必须经过多方论证。

其确定不仅可以为谈判都创造良好的应变心理环境和思想准备，还为谈判双方提出了可供选择的突破方等和成功契机。

(2) 可接受的目标。

可接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。

这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。

(3) 最优期望目标（顶线目标）。

在谈判中，最优期望目标是指对谈判者最有利的一种理想目标。

它在满足某方实际需求的利益之外，还有一个额外的增加值。

随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。

为了提高学生的商务谈判能力，我校特组织商务谈判综合实训活动。

本次实训旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让学生了解商务谈判的基本流程、策略和技巧，提高学生的沟通能力、谈判技巧和团队协作能力。

二、实训目的1. 帮助学生掌握商务谈判的基本流程和技巧；2. 培养学生的沟通能力和团队协作能力；3. 提高学生的谈判策略和决策能力；4. 增强学生对商务谈判实际操作的认识。

三、实训内容1. 实训准备阶段（1）成立谈判小组：每组由5-6名学生组成，模拟买卖双方，分别设立甲方和乙方。

（2）确定谈判主题：根据实际情况，选择一个具体的商务谈判案例，如产品销售、合作开发等。

（3）收集资料：针对谈判主题，收集相关市场信息、竞争对手信息、法律法规等资料。

2. 实训实施阶段（1）谈判开局：双方介绍自己，明确谈判目标，阐述己方立场。

（2）磋商阶段：针对谈判主题，进行讨价还价，寻找双方利益的共同点。

（3）达成协议：在双方达成一致的基础上，制定商务合同，明确双方的权利和义务。

3. 实训总结阶段（1）各小组进行总结，分析谈判过程中的成功经验和不足之处。

（2）评选优秀谈判团队，表彰在谈判过程中表现突出的个人。

1. 学生掌握了商务谈判的基本流程和技巧，提高了沟通能力和团队协作能力。

2. 学生在谈判过程中学会了运用谈判策略和决策能力，为今后的商务活动奠定了基础。

3. 学生对商务谈判的实际操作有了更深入的认识，为今后的职业发展打下了良好基础。

五、实训心得1. 商务谈判是一个复杂的过程，需要充分准备，了解市场信息和竞争对手情况。

2. 在谈判过程中，要善于沟通，表达自己的观点，同时也要倾听对方意见，寻求共同点。

3. 谈判策略和技巧在商务谈判中至关重要，要学会运用各种谈判技巧，如利益谈判、优势谈判等。

4. 团队协作是商务谈判成功的关键，要注重团队成员之间的沟通与配合。

5. 实践是检验真理的唯一标准，通过本次实训，我对商务谈判有了更深刻的认识，为今后的学习和工作打下了坚实基础。