国际商务谈判实训任务书

一、封面商务谈判实训课报告书二、目录一、实训背景二、实训目的与要求三、实训过程1. 实训准备2. 实训实施3. 实训总结四、实训成果与分析1. 成果展示2. 成果分析五、实训反思与建议六、参考文献三、正文一、实训背景随着全球化进程的加快，商务谈判在国际贸易、市场营销等领域发挥着越来越重要的作用。

为了提高学生的商务谈判能力，本课程特设商务谈判实训环节，旨在通过模拟真实商务场景，使学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高实际操作能力。

二、实训目的与要求1. 目的（1）使学生熟悉商务谈判的基本流程和技巧；（2）培养学生团队协作、沟通表达和问题解决能力；（3）提高学生商务谈判实战经验，为未来职业发展奠定基础。

2. 要求（1）学生需积极参与实训，认真完成实训任务；（2）学生应熟悉商务谈判的基本理论、原则和技巧；（3）学生需具备良好的沟通能力和团队协作精神；（4）学生需根据实训内容，撰写实训报告。

三、实训过程1. 实训准备（1）分组：将学生分成若干小组，每组人数4-6人，由学生自行推选组长；（2）角色分配：根据商务谈判场景，为每个小组分配角色，如谈判代表、技术顾问、法律顾问等；（3）资料收集：各小组根据所扮演的角色，收集相关资料，为谈判做好准备。

2. 实训实施（1）模拟谈判：各小组根据所扮演的角色，进行商务谈判模拟，模拟场景包括但不限于：产品销售、项目合作、价格谈判等；（2）谈判过程：各小组在谈判过程中，运用所学知识和技巧，进行沟通、协商、争取利益；（3）谈判总结：谈判结束后，各小组进行总结，分析谈判过程中的成功与不足。

3. 实训总结各小组根据实训内容，撰写实训总结报告，内容包括：谈判背景、谈判过程、谈判成果、存在问题及改进措施等。

四、实训成果与分析1. 成果展示（1）各小组在实训过程中，成功完成了谈判任务，达成了共识；（2）学生在实训过程中，表现出良好的沟通能力和团队协作精神；（3）学生通过实训，掌握了商务谈判的基本理论、技巧和方法。

2）正式谈判阶段
点击“into-No”按钮，进入谈判阶段
（1）点击“谈判开局”按钮，再点击“开局”按钮，开始谈判。（需要等买卖双方都点击此按钮才能正式开始谈判）
（2）在对话框输入相关信息，买卖双方交替进行（各个角色都可以发言，包组长、法律总监、技术总监、人事总监、书记员）。等规定的谈判时间结束之后，谈判也正式结束。
（一）、实验过程记录（包括实验过程、数据记录、实验现
②提交谈判准备阶段，各个角色的工作成果，包括组长—谈判性质和谈判目标、法律顾问-收集整理对方信息和对方约束条件、人事总监—分析谈判环境和预测对方接受的区域、技术总监—评估双方优劣势。
③提交谈判准备阶段生成的方案。
比如：组长点击“剖析谈判性质”及“确定谈判目标”按钮，然后完成相关资料的填写；
技术总监点击“评估双方优劣势”按钮，完成相关操作；法律顾问点击“收集整理对方信息”和“对方约束条件”按钮，完成相关操作；人事总监点击“分析谈判环境”和“预测对方接受和初始立场区域”按钮，完成相关操作；
（6）最后，所有人员点击“生成谈判方案”按钮，以上人员的工作内容显示其中，从谈判方案中对本次谈判做一个深入的认识，按照谈判方案的内容进行下面的谈判。
2、实验设备、仪器
硬件：学生在微机房中进行实验操作，要求每人配备一台计算机及配套桌椅、摄像头及麦克。
软件：计算机连接互联网，配有office办公系列软件、图片处理软件、国际商务谈判软件系统。
3、实验内容
案例一：美国公司与日本公司合作生产项目的谈判
谈判案例二：进口化肥的谈判
4、实验原理
国际商务谈判的理论知识，包括谈判的准备（人员的准备、信息的准备、方案的准备及其他准备）、谈判的策略和技巧、谈判的礼仪、各国的风俗以及关于模拟商务谈判方面的知识。

日期：自2011年12月12日至2011年12月16日
指导教师：张景成王小华曾玲娟易安雯袁斐
助理指导教师(并指出所负责的部分)：
教研室：教研室主任：
注:任务书应该附在已完成的实习（实训）报告首页。
南昌工程学院
实习（实训）任务书
一、实习（实训）目的和任务
1.全面检查商务英语专业(专科)毕业班学生是否已经达到《商务谈判（英汉）》课程教学大纲所规定的对有关商务谈判基本能力和素质的要求；
2.综合考核本批次学生运用各项商务谈判策略技巧的能力；
3.培养学生发现并解决与商务谈判具体事宜相关的实际问题的能力。
二、实习（实训）内容
1.结合商务谈判课所学理论知识，通过商务谈判模拟操作实训加强学生的商务谈判能力；
2.商务谈判案例分析、公司简介、项目或商品谈判等各项活动来演练学生商务谈判的基本技能；
3.全面检查各个小组商务谈判综实验室模拟谈判实战综合演练并对其进行测评。
三、实习（实训）要求
1.要求对本专业该阶段的《商务谈判（英汉）》课程学习进行综合检测与总结，为进入提高阶段的毕业实习与工作做好一定准备，打下相应基础；
2.要求完成一定量的商务谈判基本技能的单项训练和综合技能演练；
3.要求教师认真组织协调设计和布置具体任务；学生认真配合完成相应任务。
四、实习（实训）地点
教学方法：学生小组自主学习、自助练习和教师讲授、指导答疑相结合。
教学实习：学生6-8人左右一组，设小组副组长、组长各一名。副组长负责记录和汇集本组学生实训中遇到的典型问题，组长负责协助班长向老师或全班汇报。
七、实习（实训）成果要求
1.每位同学都应对加深对商务谈判理论知识的认识，并以实训报告的形式表现出来；
2.小组或全班集体讨论商务谈判中所遇到的具体问题，并探讨解决该问题的有效方法；

姓名学号
评
语
组长签字：
成绩
年月日
2013-2014第1学期经济管理学院实践教学
任务书
学 院
经济管理学院
专 业
市场营销
姓名学号
实践教学项目
商务谈判实训
实践题目
实践教学要求与任务:
1、学生必须修完《商务谈判》理论课程才能进行本次实践教学项目；
2、各组选题不能与他组重复，内容不得抄袭他人成果。
3、认真地按照指导书的要求进行课程实践，力所能及地了解商务谈判中实践全过程；
4、撰写并修改《商务谈判实训》课程实践报告（1天）；
指ห้องสมุดไป่ตู้教师：
年 月 日
专业负责人：
年 月 日
学院院长：
年 月 日
4、按照指导教师的要求在规定时间（一周内）完成实践项目并上交实训报告。
5、课程实践论文报告的格式要严格按照学校要求执行。
6、内容完整。
工作计划与进度安排
1、布置《商务谈判实训》课程实践任务并确定谈判小组选定题目（1天）；
2、查找资料，设定谈判背景（1天）；
3、以组为单位编写《模拟谈判计划书》，AB两方进行模拟谈判，记录谈判过程（2天）；
工作计划与进度安排1布置商务谈判实训课程实践任务并确定谈判小组选定题目13以组为单位编写模拟谈判计划书ab两方进行模拟谈判记录谈判过程2
商务谈判实训报告
题目
学生姓名
指导教师
2013年月日
沈阳理工大学经济管理学院
2013-2014第1学期经济管理学院实践教学
成绩评定表
实践教学项目
商务谈判实训
专业
市场营销

20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX实训报告：国际商务谈判技巧2024本合同目录一览第一条定义与术语1.1 实训报告1.2 国际商务谈判技巧1.3 2024第二条合同主体2.1 甲方2.2 乙方第三条实训内容3.1 实训目标3.2 实训过程3.3 实训成果第四条实训时间4.1 开始时间4.2 结束时间第五条实训地点5.1 实训场地5.2 实训设备第六条师资配备6.1 师资要求6.2 师资来源第七条费用与支付7.1 实训费用7.2 支付方式7.3 支付时间第八条成果归属8.1 实训报告归属8.2 知识产权归属第九条保密条款9.1 保密内容9.2 保密期限9.3 违约责任第十条违约责任10.1 甲方违约10.2 乙方违约第十一条争议解决11.1 争议类型11.2 解决方式第十二条合同的生效、变更与终止12.1 合同生效条件12.2 合同变更12.3 合同终止第十三条其他条款13.1 甲方权利与义务13.2 乙方权利与义务13.3 第三方权利与义务第十四条合同的签署14.1 签署日期14.2 签署地点14.3 签署人第一部分：合同如下：第一条定义与术语1.1 实训报告：指甲方根据乙方提供的国际商务谈判技巧培训内容，通过实际操作和模拟实训，所完成的实训成果报告。

1.2 国际商务谈判技巧：指在国际商务活动中，为达成双方或多方的共识，通过沟通、协商、争取和妥协等手段，实现商务目标的过程和方法。

1.3 2024：指本合同的有效期限为2024年12月31日。

第二条合同主体第三条实训内容3.1 实训目标：通过本次实训，甲方希望提升在国际商务谈判中的沟通技巧、谈判策略和决策能力。

3.2 实训过程：甲方将根据乙方提供的培训课程安排，参加实训课程，包括但不限于理论学习、案例分析、模拟谈判等。

3.3 实训成果：甲方完成实训后，需提交一份详细的实训报告，内容包括实训过程、学习心得、案例分析及建议等。

一、前言随着经济全球化的不断深入，我国与世界各国的贸易往来日益频繁，国际商务谈判成为企业拓展海外市场、实现跨国经营的重要手段。

为了提高学生的国际商务谈判能力，我们学院特开设了国际商务谈判实训课程。

本报告将详细记录实训过程，分析实训成果，总结实训经验。

二、实训目的1. 熟悉国际商务谈判的基本流程和技巧；2. 提高学生的沟通、协调、应变能力；3. 培养学生的团队协作精神；4. 增强学生的国际视野和跨文化交际能力。

三、实训内容1. 实训背景：模拟一家中国企业在与一家外国企业进行商务谈判的过程。

2. 实训分组：将学生分成若干小组，每组负责扮演一方谈判团队，包括商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等角色。

3. 实训过程：（1）谈判准备：各小组收集相关资料，分析谈判对手，制定谈判策略。

（2）谈判开局：双方代表进行自我介绍，阐述谈判目标和期望。

（3）磋商阶段：双方就产品价格、质量、交货期、付款方式等问题进行协商。

（4）谈判僵局：在谈判过程中，双方可能陷入僵局，需要运用谈判技巧化解。

（5）谈判结束：双方达成一致意见，签署合同。

四、实训成果1. 学生掌握了国际商务谈判的基本流程和技巧；2. 学生的沟通、协调、应变能力得到提高；3. 学生团队协作精神得到增强；4. 学生的国际视野和跨文化交际能力得到提升。

五、实训经验总结1. 重视谈判前的准备工作：充分了解谈判对手，制定合理的谈判策略。

2. 善于运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用各种谈判技巧，如利益谈判、主导谈判、合作谈判等。

3. 注重团队协作：在谈判过程中，各成员应相互配合，共同推进谈判进程。

4. 增强跨文化交际能力：在谈判过程中，要注意文化差异，尊重对方习俗，避免文化冲突。

5. 适时调整谈判策略：在谈判过程中，要根据实际情况，适时调整谈判策略，以达到最佳谈判效果。

六、建议与展望1. 加强实训课程的教学与实践相结合，提高学生的实际操作能力。

2. 邀请具有丰富经验的商务谈判专家为学生授课，传授实战技巧。

2019/2020学年第二学期《国际商务谈判》课程课内实践项目任务书实践项目: 国际商务谈判模拟实训分院:专业: 商贸专业群班级: 商务谈判3、4班指导教师:二〇一九年四月制一、项目背景及介绍通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

二、实践目标技能目标：能够针对既定的谈判背景进行一场模拟商务谈判。

素质目标：培养学生的团队合作精神和创新精神。

知识目标：掌握商务谈判各个阶段的策略与技巧；熟悉商务谈判的相关礼仪。

三、实践内容1.谈判小组的组建和谈判成员明确的分工；2.收集谈判信息，进行谈判前的准备；3. 商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,把握对方的谈判目标； 4．谈判时间和地点的确定；5．谈判过程：例：（1）确定议题：确定产品价格，数量，折扣，支付方式，运输方式，运费，保险费等（2）细则议程：①介绍本次谈判的商品型号，数量等情况，②递交议题并讨论销售协议，（价格，折扣，运输方式，运费，保险等）③协商达成一致，④协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

⑤货物的结算时间地点及方式。

6、谈判结束：根据谈判内容签订合同。

四、成绩评定1.具体考核项目2.总评表五、时间安排“国际商务谈判模拟实训”项目，总课时为6学时，具体安排如下表。

六、注意事项学生按照指导书内容在规定时间内完成任务，并上交资料。

七、应交资料每个同学上交模拟谈判计划书，以自己的小组组号+班级的方式命名上交作品，期末以班级为单位刻盘保存。

八、其他无。

国际商务谈判与商务礼仪谈判计划书目录第一章、多极电子管公司 (3)一、商务礼仪方式： (3)二、谈判目标和底线： (3)2.1、目标：尽快为工厂找到装配业务，拿下此次与德方的合同。

(3)2.2、底线：12.5+12.5*0.2=15万马克 (3)三、自身的优劣势： (3)3.1 优势： (3)3.2、劣势： (4)四、战术： (5)五、难题： (6)六、创意和应急措施： (6)第二章、科涅格公司 (6)一、谈判主题 (6)二、谈判人员组成人员 (6)三、商务礼仪方式 (7)四、谈判目标和底线 (7)五:我方利益及优劣势分析： (7)5.1 STRENGTH (7)5．2 WEAKNESS (8)5.3 OPPORTUNITY (8)5.4 THREAT (8)六、发问的艺术： (8)七、对方信息：美国公司定价的因素逐个击破 (8)八：程序及具体策略 (10)九、具体策略： (11)十、创意： (12)十一、准备谈判资料 (12)第一章、多极电子管公司我是玛津默曼，是美国多极电子管有限公司欧洲销售部经理，我们公司的主要产品是一种1000X的中型电子计算机，它是一种多功能电子计算机，主要是为了解决科学和工程问题而设计的。

一、商务礼仪方式：1、握手：握手时注视对方，握手的时间宜稍长一些，晃动的次数宜稍多一些。

2、赠送名片：正面朝上，字朝对方，双手地上。

3、称呼：德国人喜欢对方称呼他的头衔（副总裁）。

4、谈论话题：乡村生活，业余爱好以及英式足球。

二、谈判目标和底线：2.1、目标：尽快为工厂找到装配业务，拿下此次与德方的合同。

2.2、底线：12.5+12.5*0.2=15万马克15*2%+15*14%=2.4万马克底线价格=15+2.4=17.4万马克三、自身的优劣势：3.1 优势：1、声誉优势。

我们多极电子管公司在欧洲的销售量只占我公司在全世界销售量的十分之一，在德国的销售量又占欧洲销售量的四分之一。

实验一商务谈判计划制订一、实训的目的和要求（一）实训目的通过实训，了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。

二、实训指导商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等内容。

其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。

1.谈判目标的确定谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。

商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。

谈判的目标可以分为三个层次：(1) 最低限度目标（底线目标）。

最低限度目标是谈判者必须达到的目标。

对于谈判者来说，这个必须达到的目标是毫无讨价还价余地，宁可谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。

最低限度目标是谈判者根据自身主观和客观的多种因素，合理制定的最低利益标准，它不是临阵得来的，必须经过多方论证。

其确定不仅可以为谈判都创造良好的应变心理环境和思想准备，还为谈判双方提出了可供选择的突破方等和成功契机。

(2) 可接受的目标。

可接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。

这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。

(3) 最优期望目标（顶线目标）。

在谈判中，最优期望目标是指对谈判者最有利的一种理想目标。

它在满足某方实际需求的利益之外，还有一个额外的增加值。

随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。

为了提高学生的商务谈判能力，我校特组织商务谈判综合实训活动。

本次实训旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让学生了解商务谈判的基本流程、策略和技巧，提高学生的沟通能力、谈判技巧和团队协作能力。

二、实训目的1. 帮助学生掌握商务谈判的基本流程和技巧；2. 培养学生的沟通能力和团队协作能力；3. 提高学生的谈判策略和决策能力；4. 增强学生对商务谈判实际操作的认识。

三、实训内容1. 实训准备阶段（1）成立谈判小组：每组由5-6名学生组成，模拟买卖双方，分别设立甲方和乙方。

（2）确定谈判主题：根据实际情况，选择一个具体的商务谈判案例，如产品销售、合作开发等。

（3）收集资料：针对谈判主题，收集相关市场信息、竞争对手信息、法律法规等资料。

2. 实训实施阶段（1）谈判开局：双方介绍自己，明确谈判目标，阐述己方立场。

（2）磋商阶段：针对谈判主题，进行讨价还价，寻找双方利益的共同点。

（3）达成协议：在双方达成一致的基础上，制定商务合同，明确双方的权利和义务。

3. 实训总结阶段（1）各小组进行总结，分析谈判过程中的成功经验和不足之处。

（2）评选优秀谈判团队，表彰在谈判过程中表现突出的个人。

1. 学生掌握了商务谈判的基本流程和技巧，提高了沟通能力和团队协作能力。

2. 学生在谈判过程中学会了运用谈判策略和决策能力，为今后的商务活动奠定了基础。

3. 学生对商务谈判的实际操作有了更深入的认识，为今后的职业发展打下了良好基础。

五、实训心得1. 商务谈判是一个复杂的过程，需要充分准备，了解市场信息和竞争对手情况。

2. 在谈判过程中，要善于沟通，表达自己的观点，同时也要倾听对方意见，寻求共同点。

3. 谈判策略和技巧在商务谈判中至关重要，要学会运用各种谈判技巧，如利益谈判、优势谈判等。

4. 团队协作是商务谈判成功的关键，要注重团队成员之间的沟通与配合。

5. 实践是检验真理的唯一标准，通过本次实训，我对商务谈判有了更深刻的认识，为今后的学习和工作打下了坚实基础。

一、前言随着全球化进程的加快，国际商务活动日益频繁，商务谈判作为国际商务活动中的重要环节，对于提升企业竞争力、拓展国际市场具有重要意义。

为了使学生在实际操作中熟悉商务谈判的理论、原则和方法，提高商务谈判的实际操作能力，我们开展了为期两周的国际商务模拟实训。

本报告将详细记录实训过程、收获与反思。

二、实训目的与要求1. 实训目的- 熟悉商务谈判的基本理论、原则和方法。

- 提高商务谈判的实际操作能力，包括沟通、协调、说服、应变等。

- 培养团队协作精神，提高团队凝聚力。

- 增强对国际商务环境的认识，提升跨文化交际能力。

2. 实训要求- 学生需积极参与实训活动，认真完成实训任务。

- 团队成员之间要相互协作，共同完成任务。

- 认真记录实训过程，撰写实训报告。

三、实训过程1. 分组与角色分配- 将学生分成若干小组，每组6-8人。

- 每个小组由组长负责组织，并分配谈判角色，包括买方代表、卖方代表、翻译、法律顾问等。

2. 模拟谈判背景- 每个小组根据所扮演的角色，收集相关市场信息、产品信息、竞争对手信息等。

- 制定谈判策略，明确谈判目标。

3. 模拟谈判过程- 模拟谈判分为开局、报价、议价、成交和签约等阶段。

- 在每个阶段，团队成员需充分发挥自己的角色，进行沟通、协调、说服和应变。

4. 实训总结与反思- 模拟谈判结束后，各小组进行总结，分享谈判过程中的经验与教训。

- 教师对每个小组的谈判过程进行点评，指出优点和不足。

四、实训收获1. 理论知识的巩固与应用- 通过实训，加深了对商务谈判基本理论、原则和方法的了解。

- 学会将理论知识应用于实际谈判过程中，提高了谈判技巧。

2. 沟通与协作能力的提升- 在模拟谈判过程中，团队成员需要密切配合，共同完成任务。

- 通过沟通与协作，提高了自己的沟通能力和团队协作能力。

3. 跨文化交际能力的培养- 模拟谈判涉及不同国家和地区的文化背景，使学生在实际操作中体会到跨文化交际的重要性。

- 通过学习不同文化背景下的谈判技巧，提高了跨文化交际能力。

商务谈判实训一、制定实训的依据《商务谈判实训》是根据《商务谈判实务》课程标准的实训教学要求而制定。

二、实训任务和性质商务谈判是市场营销专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。

商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节以及僵局处理与风险规避等。

在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

三、实训教学目的和要求为了适应企业对市场营销人员的需要，必须培养和造就一批适应于与现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。

而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。

设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。

然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。

因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。

教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。

这样，对未来的市场营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

四、实训方式1、实训的方式是现场情景模拟演练。

2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等）最后先由学生自己对演练情况作出报告，然后任课老师进行评分并点评。

五、主要仪器、设备及消耗材料需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。

六、实训项目设置内容实训一：商务谈判礼仪实训要点：了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领。

东莞职业技术学院
物流工程系
实训指导书
学生所在专业班级： 10物流（报关）1-4班
实习主题：国际商务谈判综合实训
实习时间： 2011～2012学年第一学期第18周
实习人数： 197人
带队教师：宋戍燕
系主任：颜汉军
审核日期： 2011-11-28
附件一：商务谈判模拟实训具体班级时间及内容安排
附件二：商务谈判模拟评分表
评分小组：
组员：
东莞职业技术学院
实训报告
国际商务谈判综合实训
学生姓名:
所在专业:
所在班级:
学号:
年月日
实习报告撰写要求
一、内容要求
前言
1、实习目的
2、实习时间
3、实习地点
4、实习内容：要求字数不低于 3000 字
5、实习总结
二、格式说明
题目。

宋体，加粗，3号
1、一级标题
标题为宋体，加粗，4号
2、二级标题
标题为宋体，加粗，小4号，行距固定值20磅
3、具体内容
宋体，小4号，行距固定值20磅
指导教师评语：
实习成绩：指导教师签名：日期：
关于国际商务谈判综合实训课室使用的申请
国际商务谈判课程是物流工程系物流管理（货运代理与报关）专业2010级的专业必修课，国际商务谈判综合实训是该课程的重要实践环节，现因教学需要，请教务处根据如下时间及人数安排实训集中课室：
物流工程系物流管理专业
2011-11-29。

商务谈判实践实训指导书编写说明1、本实训指导书根据商务英语专业（专科）实训实践教学大纲编写2、本实训指导书作为教师在教学过程中指导学生实习实训时使用3、依据商务活动的性质和特点，本指导书共分6个模块。

实训时间为2周，学分为2分4、本实训指导书的执行对象是商务英语专业（专科）学生一、实训总体目标本实践课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。

二、实训学时分配三、实训环境实训地点为X2教学楼的多媒体商务实训室；四、实训内容及过程（一）项目一：商务谈判程序1. 项目具体内容能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；2. 项目步骤1）商务谈判程序2）始谈阶段①始谈阶段的重要性a. 人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。

b. 开局阶段决定了双方的态度。

c. 开局阶段基本决定了正式谈判的方式。

d. 等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。

②协商谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。

谈判议程包括通则议程和细则议程。

典型的谈判议程应包括以下内容：商务谈判的时间、场地、主题、日程以及其它事项。

③创造良好的谈判气氛在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈判气氛。

创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。

3) 摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。

是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。

①表明我方意图②了解对方意图4）僵持阶段僵持阶段是指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。

①报价报价，是指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。

国际商务谈判实训动员
指导教师：万宠菊、郭辉、夏元春、 李贺、黄文娟
实训时间：16——17周
一、学生任务
1.进行模拟谈判分组，每组10-12人左右，组成一
个谈判队伍，其中A方5-6人， B方5-6人；国贸 2010级167人最后组成15个小的谈判小组，个别因 出国或比赛培训的进行调整；最后每三个小组组 成一个大组，由一个老师指导，人数在32人左右 （10+10+12），个别组可以进行人数调整。
2.原则上是先在本班进行组合，也可串班进
行组合，成员选择自行搭配，要有利于谈判 工作任务的分配，最好是男女搭配。 3.每个班分好组后，三个班长进行协调，将 15个小组分成5个大组的学生名单报给指导
老师万宠菊。
4.分好五大组后，每个老师带一组，其中： 万宠菊负责第一组G1 郭辉负责第一组G2
备翻译人员）；
案例二： 格林银行（必选，复杂谈判）；
案例三： 二手车销售；
案例四： 中法葡萄酒贸易谈判 （必选，模拟比 赛案例）； 案例五 医药中间体加工费的谈判；
案例六、绿色食品定价谈判；
案例七、打印机生产技术费的谈判；
案例八、纯ห้องสมุดไป่ตู้水生产的合资谈判；
案例九、对已支付鱿鱼处理的谈判；
程度。
谈判过程（共10个单项，每1单项4分）：谈判策略
的设计；谈判技巧的运用；团队配合；知识丰富底
蕴及合理运用；谈判氛围的掌握；逻辑清晰、思维 严密；语言准确、口齿清楚；反映迅速、随机应变； 表情从容、适度紧张；谈判进程的控制把握。
谈判效果（共5个单项，每1单项6分）：己方谈判
目标的实现程度；双方共同利益的实现程度；双
1）计划中有哪些预期的目标与假设是完成的？

商务谈判实训计划书文档6篇Business negotiation training plan document编订：JinTai College商务谈判实训计划书文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判实训计划书文档2、篇章2：商务谈判实训计划书文档3、篇章3：商务谈判实训计划书文档4、篇章4：商务谈判礼仪实训总结文档5、篇章5：商务谈判礼仪实训总结文档6、篇章6：商务谈判礼仪实训总结文档高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。

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在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。

7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。

8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

实训任务指导书专业电子商务年级11 级学期2013 学年——2014 学年第二学期课程名称商务谈判实训课时32课时实训教师高红艳商务系前言本课程以实训模块作为训练和学习单元，每个模块设置仿真性极强的实训任务环境，并针对任务进行分步骤模拟操作，以完成任务为实训目标，将相关的商务谈判技术与知识贯穿其中，使学生初步掌握商务谈判各个环节操作的技巧和方法，从而有效地激发学生的学习兴趣，锻炼其沟通、谈判能力，培养其团队协助精神，为实现学生的“ 零距离”就业目标打下牢固的基础。

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商判室商判室商判室222商判开局模⋯认识在商务谈判商判过程中认识谈判对室手、成立洽谈气氛、正确的开局以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

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