家电企业渠道模式分析43页PPT

家电企业营销渠道分析家电企业营销渠道研究背景与问题的提出家电行业是目前我国各行业中竞争最激烈、市场化程度最高的行业之一，经过２０多年的发展，家电行业已经出现了一批全国乃至世界知名品牌，如海尔、格力、格兰仕、ＴＣＬ等，形成了相对稳定的市场格局，各企业也根据自己的特点建立了适合企业发展的销售渠道但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张和电子商务的迅速发展，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要随着新兴渠道的代表国美和苏宁的迅速壮大，家电连锁日益成为家电销售的主渠道在传统渠道模式中，生产企业，特别是强势品牌生产厂家掌握了渠道的主导权和话语权，故其能够根据实际情况灵活加以调整，也能够牢牢控制整个渠道，实现共赢但是作为新兴渠道的代表国美和苏宁，在一定程度上却是以挤压生产企业的利润为运作方式的如国美发展之初，便打出“坚持零售、薄利多销”的原则，低价已然成为国美的传统随着国美的销售网络遍布全国，“渠道越大，与生产商的议价能力越强”，在低价的形象与“吃供销差价”的矛盾中，家电企业的利润往往受到挤压如一家电企业要进国美，要缴纳的费用有进场费、上架费、管理费，可能还有周末促销费国美还采取先卖货后结算的方式，尽显其主动地位从XX年开始至今，厂商之间的“碰撞”就一直在持续在此环境下，家电企业应如何调整自己的渠道策略，在市场竞争中特别是在与家电连锁渠道的博弈中取得主动权与话语权，就成为目前家电企业迫切要解决的重大问题２家电业营销渠道的现状分析目前，我国家电营销渠道基本有下面几种模式：２．１百货商场家电部计划经济时代背景下产生的百货商场家电部曾经是家电产品的主流渠道之一作为传统的家电营销渠道，其优势主要表现为：①习惯；②正规经过几十年的发展，很多消费者已经习惯到百货商场购买正规产品，百货商场家电部在消费者的心目中已形成无假货、质量有保证的形象缺点为：①经营机制老化；②没有形成顾客意识２．２批发商批发渠道作为传统家电渠道之一，为整个家电行业的发展壮大做出了重要贡献这种渠道的优点是：①能迅速将产品导入市场；②营销费用较低生产商只需在区域内派驻几名业务员负责与批发商联络，可以使生产商节约大量的营销费用缺点是：①易受批发商左右，网络畸形当批发商回款、销售额较高时，在与制造商的谈判过程中，会处于有利的地位在发动价格战方面，批发户会比一般网点具有更大的冲动性，从而对现存的网络造成冲击；②制造商终端控制力度较弱由于批发商的素质以及其对下属网点的控制力度等方而的问题，往往比制造商业务人员进行产品现场布置的效果要差的多２．３品牌专卖店品牌专卖店是制造商针对对自己品牌有好感或有依赖性的目标顾客群体而建立的专卖店渠道的优点表现在：①控制性好；②品牌效应好；③产品利润率较高缺点为：①成本高由于品牌专卖店产品比较单一，故单位产品成本高；②稳定性较差大部分专卖店资金来源于银行贷款等渠道，资金不是很充足，一旦市场发生不利的变化，最早低价抛货的可能性较大２．４国内外连锁超市沃尔玛、家乐福等国外连锁超市的进入以及国内连锁超市的发展壮大，对国内的家电营销渠道构成一定的影响由于这些连锁超市在国内不同区域进行连锁经营，一旦选择经营某品牌家电，则该品牌的市场很容易在国内迅速启动但由于目前国内外连锁超市的核心优势在于日用品的零售，家电部分由于受到专业人员、营销经验等方面的制约，其优势没有发挥出来，目前的零售量比较低２．５国内家电连锁以国美、苏宁为首的全国性家电连锁以及其他地方性家电连锁，正在迅速瓦解传统的以百货店、批发商等为主的家电渠道全国性的家电连锁由于专业经营、零售量大、商业品牌以及服务等方而的优势，可以从生产商处得到更低的价格以及更优惠的机型，从而在消费者心目中形成专业、低价格、服务好的品牌形象，使之成为零售量大、最有发展潜力的渠道之一地方性家电连锁对当地消费者亦形成类似于全国性连锁的品牌形象一旦某品牌家电产品进入国内家电连锁渠道，其销量会很快得到提升但由于其过于强大的实力，使得家电生产商在与其谈判的过程中处于明显的劣势２．６自建营销渠道以格力、ＴＣＬ为首的家电生产商采用建立自己公司专有渠道的模式一方面，加强了对渠道的控制能力；另一方面，渠道建设成本很高且自建渠道与现有渠道存在着一定的渠道冲突，协调的难度加大３家电制造企业渠道创新策略探讨３．１创新营销观念在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在渠道内处于支配地位，于是，企业加大了对厂房、设备、技术的投资以形成较强竞争力的企业生产制造功能信息的流向是由生产商向中间商，生产商将自己的营销战略强加给中间商，中间商服从生产商，应生产商要求调整营销策略，同意或被迫进行持续互动但是，随着市场经济的发展，市场从卖方市场逐渐发展为买方市场，在此情况下，消费者成为稀缺资源由于零售商处于渠道的最前沿，最能够接近和直接影响目标市场顾客，因而成为产品流向市场的“守门人”另外，激烈的市场竞争，促使零售商通过扩张兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧增大了自己的规模，零售业的集中程度大大提高控制价格的权力机制已经从生产商转移到了零售商手中再次，随着全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别正日趋减少零售商业的国际化发展，进一步带动了生产商开拓国际市场的能力，生产商的国际化也更加依赖渠道网络的国际化因此，家电制造企业应该敏锐意识到并高度重视这一变化趋势，加强企业的营销组织、营销网络建设，加大对营销功能的投资，培养一批具有专业技能以及创新思维的营销队伍，把能够有效覆盖和控制整个目标市场的营销网络及保证这个营销网络有效运转的营销管理体制看作是企业最宝贵、最重要的资本３．２建立横向战略联盟目前大家电行业市场集中度已经非常高，市场竞争格局已经比较稳定在与连锁零售商的渠道冲突中，单个家电企业的资源和能力无疑具有很大的局限性，从格力与国美之争就可以看出在受到连锁零售商的不断打压的情况下，家电生产厂商应该认识到，受损的不是个别企业，而是全行业所有厂家在此情况下，家电企业应该认识到，只有大家联合起来，合力抗衡，才能在渠道冲突中获取主动所以，统一思想，建立横向战略联盟将是首选策略，而目前的高集中度的市场格局又为建立战略联盟提供了可能有了联盟组织，在与家电连锁零售商的合作中，不是由单个厂商与大卖场谈判，而是由联盟组织与连锁零售商就涉及共同利益的费用、帐期、价格体系等基础条款达成一致，然后再由各个企业分别与大卖场签订企业合同这样通过联盟的力量将会大大提高家电制造企业在谈判中的地位３．３建立联合营销渠道组建联合品牌专卖店目前单个家电企业自建营销渠道，最大弊端就是产品单一，成本太高为了解决这个矛盾，家电制造企业可以通过组建股份制公司的形式，建立联合品牌专卖店如由行业中５个左右知名品牌厂家以入股的形式组建股份公司，由该股份公司负责建立联合品牌专卖店，专门销售入股的品牌产品这样通过丰富的品牌产品，既扩大了品牌效应，又分摊了高昂的成本，从而解决了上述产品单一，成本太高的矛盾组建联合家电大卖场如果组建联合品牌专卖店取得成功，则可以尝试吸收家电行业大部分品牌加入，建立联合家电大卖场，并且采取连锁经营的方式该连锁家电大卖场也采取股份制公司形式，由进入该卖场的家电企业入股设立在经营方式上可以采取比国美、苏宁等更灵活的方式，不需要收取很多额外的费用如果上述联合品牌专卖店和联合家电大卖场发展到一定程度，完全可以成为国美、苏宁等连锁家电零售商的强有力竞争者３．４构建与完善电子商务营销渠道利用网络营销网络营销是一种技术手段的革命，而且包含了更深层的观念革命网络营销正在使营销渠道发生着变革由于网络营销可不受地域和时间的限制，从而使企业不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售只要网上的客户有需求，企业就可以依其需求供货，在一定条件下，甚至可以实现定制营销不仅如此，网络营销还可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，从而降低渠道运行费用和交易费用所以，每一个家电制造企业都不应忽视网络营销渠道的建立除了建立自己企业的电子商务平台外，还应与国内外知名电子商务网站建立战略合作关系，进一步巩固和完善自己的电子商务网络利用电视购物电视购物作为一种新型的渠道，目前主要集中于药品、首饰、保健食品、化妆品、医疗药品等领域，还没有家电制造企业涉足该渠道然而，家电制造企业不应该忽视该渠道的存在，而且电视购物可以弥补网络营销在视频图像效果及解说方面的不足，相互补充，所以家电企业也可以借鉴上述企业的成功经验，与有影响的电视台合作，构建自己的电视购物渠道平台３．５利用其他营销渠道自从XX年直销立法以来，直销业在我国获得了法律上的认可，我国的直销从业人员也不断增加随着一些国际著名直销企业在中国的飞速发展，由千千万万直销人员构建了一张张覆盖全国的直销网络，这些直销网络对其他企业来说也是一个可以利用的巨大资源所以家电制造企业可以考虑与其中的直销巨头合作，由安利公司代理其产品因为安利公司是一个多元化公司，其目前在中国上市的产品有厨房用品，但是还没有家用电器，所以不会与它自己的产品产生冲突如此，对安利公司来说，增加了其直销人员产品种类，可以增加直销人员销售业绩；对家电企业来说，通过增加营销渠道，提高市场覆盖率可以说是一种双赢合作４结语制造与流通本是产业链上的不同环节，相互制约、不可分割、共同创造价值的一个整体，双方应该是共存、共荣、共赢的关系但是随着连锁零售终端的做大做强，共赢关系无法再现，商业利益愈加倾斜面对规模化和专业化的零售终端的不断挤压，家电制造企业只有通过横向联合，渠道创新，以多元化渠道分散集中在家电连锁业的风险，才能扭转目前的被动受压局面，重新获取渠道主动，实现自身持续、健康发展摘要：随着营销环境的变化，传统的家电行业营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要以国美和苏宁为代表的家电连锁零售企业在整个产业链中日益占据主导地位，随着家电连锁企业的不断扩展与壮大，家电制造企业日益失去了对渠道的控制权和话语权在与家电连锁渠道的博弈中，家电制造企业只有创新营销观念，进行渠道创新，以多元化渠道分散集中在家电连锁业的风险，才能在竞争中争取主动，实现自身发展。

家电企业渠道模式分析与管理(一)随着互联网的飞速发展，以及消费者对生活品质的不断提高，家电企业渠道模式也在不断的演变与创新。

针对这种趋势，企业需要重新审视自己的渠道模式，并不断优化与管理，以提高市场份额和客户满意度。

一、家电企业渠道模式分析家电企业渠道模式主要分为三类：零售店、电商平台和社交媒体营销。

1. 零售店传统的家电企业渠道模式以零售店为主要销售渠道。

家电企业通常会开设专卖店、专营店和加盟店等多种模式，以便消费者能够更方便地购买到所需的家电产品。

根据统计数据显示，零售店仍然是当前家电企业最主要的销售渠道之一。

2. 电商平台随着互联网的不断普及，电商平台成为许多家电企业的新型销售渠道。

许多企业通过淘宝、京东、天猫等电商平台开展业务，使得消费者能够更为便捷地购买所需的家电产品。

3. 社交媒体营销近年来，许多家电企业开始关注社交媒体营销，通过微博、微信公众号等媒体进行推广和营销。

通过这种渠道，消费者能够更为直观地了解企业的产品和服务，增强企业品牌在消费者心中的认知度。

二、家电企业渠道模式管理1. 基于数据的管理通过对销售数据和客户反馈的分析，企业能够更好地了解消费者需求，并作出相应的调整和优化。

企业需要加强对数据的收集和管理，建立数据库，通过数据挖掘、分析等手段，优化渠道模式，提高市场份额和客户满意度。

2. 全渠道整合管理企业需要建立全渠道的管理策略，将零售店、电商平台、社交媒体等渠道进行整合，使得销售和服务环节更为畅通和高效。

在多渠道经营的过程中，企业需要制定相应的政策，明确各渠道的权责关系和配合机制，协调各渠道之间的竞争关系和利益分配。

3. 强化渠道管理人员的培训和管理针对不同的渠道，企业需要对管理人员进行不同层次的培训和管理，提高他们对各渠道的理解和管理水平。

同时，企业需要对管理人员进行激励和考核，加强管理者对渠道业务的专业度和责任心。

总之，家电企业要保持开放、创新和适应能力，为客户提供优质的产品和服务，不断优化渠道模式和管理模式，才能在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。

家电企业渠道模式分析随着社会经济的不断发展和人民生活水平的提高，家电产品已经成为现代家庭不可或缺的组成部分。

然而，在激烈的市场竞争中，家电企业如何选择和建立适合自身的渠道模式，成为了一个关键的问题。

本文将对家电企业渠道模式进行详细分析，并探讨其中的优势与问题。

一、直销模式直销模式是指家电企业直接面向消费者销售产品，省略了中间环节。

这种模式的最大优势是可以直接与消费者建立联系，了解他们的需求，并且能够快速反馈市场信息，及时调整产品策略。

此外，直销模式还能够降低产品价格，提高产品的性价比，从而吸引更多的消费者。

然而，直销模式也存在一些问题。

首先，直销企业需要大量投入来建立销售团队和销售渠道，这对于中小型家电企业来说可能是一个较大的困难。

其次，直销模式也面临着市场扩张和覆盖面的限制，如果没有足够的销售网络，直销企业可能难以覆盖广大的消费者群体。

最后，直销模式的营销手段和宣传方式也需要创新，以吸引更多的消费者。

二、零售模式零售模式是指家电企业通过与零售商合作，将产品销售给最终消费者。

这种模式具有强大的销售网络和渠道资源，能够迅速将产品推广给更广泛的消费者群体。

零售商也可以提供专业的售后服务，增加消费者的满意度。

然而，零售模式也存在一些问题。

首先，由于零售商需要获得一定的利润空间，因此产品价格相对较高，影响了产品的竞争力。

其次，家电企业与零售商之间的合作存在着很多的利益博弈，可能会导致合作关系的不稳定。

最后，由于零售商选择性销售产品，可能会出现品牌竞争和市场份额的争夺。

三、电商模式随着互联网的发展，电商模式在家电行业中愈发普及。

通过电商平台，家电企业能够将产品直接销售给消费者，节省了中间环节。

电商模式具有市场覆盖面广、销售渠道多样化、运营成本低等优势。

然而，电商模式也面临一些挑战。

首先，由于电商平台众多，消费者往往难以判断产品的真实品质和性能，缺乏购买的安全感。

其次，电商模式存在价格透明度的问题，同一产品在不同的电商平台上价格可能存在较大的差异，这给消费者的购买决策带来了困扰。

家电企业渠道模式分析1. 引言家电行业是一个竞争激烈的市场，众多家电企业都在不断探索适合自身发展的渠道模式。

渠道模式对于家电企业来说至关重要，它直接影响到企业的销售额和市场份额。

本文将通过对家电企业渠道模式的分析，探讨不同渠道模式的优缺点和适用情况，帮助家电企业制定合理的渠道模式策略。

2. 模式一：传统零售渠道传统零售渠道是指通过家电专卖店、百货商场等零售商销售产品的模式。

这种模式在过去几十年间一直是主流渠道模式。

优点是专卖店对品牌形象的塑造和产品销售的支持非常强，能够提供全方位的售后服务。

然而，传统零售渠道存在以下几个问题：•成本高：租金、人工等费用较高，加上存在各种中间环节，使得商品价格和利润空间都相对较低。

•渠道管理难度大：家电专卖店众多，管理和协调各个渠道商的工作非常困难，容易导致产品价格和服务质量的不统一。

•渠道冲突：不同的渠道商之间存在竞争关系，容易产生价格战和售前售后服务差异，影响了产品形象和用户体验。

3. 模式二：电商渠道电商渠道是指通过互联网销售家电产品的模式。

这种模式具有以下优点：•降低成本：电商渠道去除了中间环节，降低了销售成本，提高了利润空间。

•灵活多样：家电企业可以根据用户需求和市场反馈随时调整产品组合和售卖策略，提高市场敏捷性。

•全国范围：电商渠道可以覆盖全国各地，不受地域限制，极大地扩大了销售范围。

然而，电商渠道也面临一些挑战：•售后服务：电商渠道难以提供实时的售后服务，产品质量问题容易引发用户投诉和退货。

•品牌塑造：线上渠道相对无形，家电企业需要加大对品牌的投入和宣传，以建立用户对品牌的信任感。

•市场竞争：电商市场竞争激烈，家电企业需要提供差异化的产品和服务，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

4. 模式三：线上线下相结合的新零售模式新零售是指线上线下渠道相互融合，通过数字化技术实现全渠道的营销和销售模式。

这种模式兼具传统零售和电商渠道的优点，可以克服各自的局限性。

新零售模式的特点如下：•无缝购物体验：线上线下渠道可以相互补充，消费者可以在线下实体店体验产品，然后在线上下单购买。

中国家电企业的营销渠道分析在中国家电市场中，竞争激烈，家电企业需要通过多种渠道来促进产品销售和市场份额的增长。

本文将对中国家电企业的营销渠道进行分析，探讨其特点和影响因素。

1. 传统零售渠道传统零售渠道是中国家电企业销售产品的主要方式之一。

在传统零售渠道中，家电企业通过实体店铺、百货商场等地点销售产品，消费者可以亲自体验产品，获得专业售后服务。

传统渠道虽然受到电商的冲击，但仍然占据着重要地位，尤其在二三线城市和农村地区。

2. 电商渠道随着互联网的普及，电商渠道在中国家电市场中崭露头角。

家电企业通过自身官网、阿里巴巴、京东、苏宁等平台销售产品，实现线上销售和配送。

电商渠道的优势在于覆盖面广、消费者方便购物、营销成本低等，但也存在价格竞争激烈、售后服务难保障等挑战。

3. 定制化渠道随着消费需求的多样化，中国家电企业开始推出定制化产品和服务，开辟定制化渠道。

消费者可以根据个性化需求选择家电产品的尺寸、颜色、功能等，企业可以提供定制化设计方案，并通过线上或线下渠道实现销售。

定制化渠道为家电企业赢得了更多忠实客户和高端市场。

4. 社交化营销渠道近年来，随着社交媒体的兴起，社交化营销渠道在家电市场中越来越受关注。

家电企业通过微信、微博、抖音等社交平台发布产品信息、促销活动，与消费者互动，提升品牌认知度和忠诚度。

社交化营销渠道具有强大的信息传播能力和口碑效应，对品牌建设和产品推广起到积极作用。

5. 多渠道融合发展综上所述，中国家电企业的营销渠道呈现多元化趋势。

传统零售、电商、定制化、社交化等多种渠道相互融合发展，形成了多渠道营销的新格局。

家电企业应根据产品特点、市场需求和消费者行为选择适合的营销渠道，加强渠道管理和协同，提升销售和服务水平，赢得市场竞争优势。

综上，中国家电企业的营销渠道分析是一个复杂而重要的课题。

只有深入了解并不断优化各种渠道的运作，才能更好地适应市场变化，提升企业竞争力。

在未来，中国家电企业将面临更多新型营销渠道的挑战和机遇，需要不断创新和发展，以应对市场的变化和需求。