家电产品营销渠道分析.doc

九阳⼩家电市场情况与渠道布局分析⽬录⼀、九阳，从⾖浆机到品质⽣活⼩家电 (6)（⼀）产品矩阵⽇益完善，多重动⼒助推增长 (6)（⼆）盈利能⼒保持稳定，销售研发持续加码 (9)⼆、短期逻辑：产品升级、渠道优化、架构调整，三轮动⼒助增长 (10)（⼀）产品升级：品类拓展叠加价值登⾼，助推产品结构持续升级 (10)1、品类拓展为公司提供多重收⼊增长点 (10)2、价值登⾼助推产品结构持续升级 (11)（⼆）渠道优化：渠道调整成效初显，全员拥抱直播渠道 (12)1、线下渠道：扁平化叠加门店升级，助⼒品牌形象转型 (12)2、线上渠道：电商收⼊⾼增，市场份额提升 (13)3、新兴渠道：全员拥抱内容电商，引流获客成效显著 (14)（三）架构调整：股权集中分红稳定，BU制助⼒产品持续推新 (15)1、股权结构集中，现⾦分红稳定 (15)2、组织架构调整完成，BU制⼤幅提升效率 (16)三、长期逻辑：⼩电⾏业前景⼴阔，协同效应开启发展新篇章 (17)（⼀）⼩家电赛道优秀，内容电商助⼒推新 (17)1、⼩家电市场前景⼴阔，创意新兴品类留有空间 (17)2、品类丰富+差异化需求，⾏业料将多龙头并存 (18)3、⼩家电契合线上渠道，内容电商助⼒新品拓展 (20)（⼆）携⼿SharkNinja拓展品类，协同效应深化可期 (21)图表⽬录图表 1 九阳股份发展历程 (6)图表 2 九阳旗下的主要产品类型 (7)图表 3 2008-2020Q1公司营业收⼊及同⽐增速 (7)图表 4 2008-2020Q1公司归母净利润及同⽐增速 (7)图表 5 九阳股份产品结构愈加均衡 (8)图表 6 公司主要产品收⼊及增速情况 (8)图表7 2019年公司产品收⼊占⽐ (8)图表8 2018年九阳主要品类在中国市场的零售额份额 (9)图表9 九阳股份与可⽐公司⽑利率⽐较 (9)图表10 九阳股份产品拆分⽑利率情况 (9)图表11 九阳股份各项费⽤率情况 (10)图表12 九阳股份与可⽐公司净利率⽐较 (10)图表13 破壁料理机⾏业规模及同⽐增速 (11)图表14 2019年九阳破壁料理机销售额市占率 (11)图表15 九阳西式电器系列产品收⼊及同⽐增速 (11)图表16 西式电器产品收⼊占⽐提升显著 (11)图表17 九阳股份研发⽀出逐年提升 (12)图表18 九阳股份研发费⽤率处于⾏业前列 (12)图表19 九阳SKY系列⾼端产品 (12)图表20 九阳线下⾼端Shopping Mall店 (13)图表21 九阳线上销售额增速领先⾏业 (14)图表22 2020Q1⼩家电各品牌线上份额变化 (14)图表23 明星⽹红直播宣传九阳产品 (14)图表24 九阳线下门店导购全员参与直播 (14)图表25 九阳股份股权结构（截⾄2020年⼀季报） (15)图表26 九阳股份⾃上市以来平均现⾦分红率⾼达80.38% (15)图表27 九阳股份组织架构调整为BU制 (16)图表28 九阳与LINE FRIENDS合作款产品众多 (17)图表29 九阳⼀⼈⾷⼩型迷你Ksolo⾖浆机：⼀次⼀杯 (17)图表30 2015-2019年⽣活电器零售额规模及同⽐增速 (17)图表31 2019年家电各主要品类零售额同⽐增速 (17)图表32 我国⼩家电保有量相对较低 (18)图表33 2018年中国与发达国家吸尘器保有量 (18)图表34 ⼩家电涵盖厨房⼩电、环境⼩电和个护⼩电 (19)图表35 ⼩家电细分品类零售额份额变动 (19)图表36 我国单⾝⼈⼝⽐率持续提升 (19)图表37 我国平均每户⼈数下滑，单⾝经济凸显 (19)图表38 阿⾥渠道显⽰去年2年中⼀⼈⽤家电产品订单量⾼速增长 (20)图表39 2019年⼩家电细分品类线上及线下零售额占⽐ (20)图表40 短视频带货和直播对⽤户购物决策的影响 (21)图表41 ⽤户通过短视频平台购买的商品品类分布 (21)图表42 Shark、Ninja品牌主要产品品类 (22)图表43 2018年Shark Ninja主要品类在美国市场的零售额份额 (22)图表44 九阳关联交易⾦额增长情况 (23)图表45 Shark蒸汽拖把百度搜索指数持续攀升 (23)⼀、九阳，从⾖浆机到品质⽣活⼩家电（⼀）产品矩阵⽇益完善，多重动⼒助推增长深耕⼩家电领域⼆⼗余载，国民健康品牌形象深⼊⼈⼼。

格力&海尔营销渠道分析两种不同的营销渠道模式描述：（1）格力模式：①模式概述：1997年以来，格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制，并在此基础上在各地推出了“股份制区域销售公司”模式。

此营销方法被推崇者称之为“21世纪全新营销模式”。

其具体做法是：联合某地区内几家经销大户，由格力电器控股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域全部的格力空调销售，即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格对外供货。

目前，格力已经先后在30多个省、市、自治区成立了股份制区域销售公司，并通过进一步增持“股份制区域销售公司”的股份，达到了更加有效的掌控。

各省的销售公司并不是格力的派出机构(分公司或办事处)，而是由格力电器和该省最有实力的家电经销商出资组建的厂商联合体。

实际上，销售公司相当于格力电器在该省的总代理商，实行的是独家经销制。

在各省的二级市场，格力采用的是选择性分销。

在地级区域范围内，选择几家势力较强的家电经销商作为批发商(格力称为代售商)，再由若干家分销商(格力称为指定经销商)作为零售终端。

销售公司严格划分各代售商的批发区域和批发对象(指定经销商)。

即使在同一区域，也可能存在一家以上的批发商，但是该区域内的经销商被指定在某批发商处提货，各经销商隶属于不同的批发商，因此被称为指定经销商。

②各级渠道分析：格力总部相当于制造商及全国性总批发商，销售公司相当于各省级市场的总代理商，也是该省的一级批发商，代售商相当于二级批发商，指定经销商相当于零售商。

格力和销售公司关系：资本纽带关系，都是销售公司的股东。

格力以品牌等无形资产入股，其他股东以货币资产入股。

格力对销售公司具有控制权，主要体现在：格力对各销售公司实行现款现货，不赊货；销售公司的董事长由格力方出任，格力方对各销售公司的总经理有任免权；格力公司可以通过品牌和产品控制销售公司，可以根据需要扶持新的销售合作伙伴(更换股东或代售商)。

TCL家电营销渠道的研究TCL家电是一家享誉国内外的知名家电品牌，其在电视机、空调、冰箱等家电领域有着广泛的影响力和市场占有率。

对于如何运用营销渠道，推广TCL家电产品，提升销售额，一直是TCL家电面临的挑战。

因此，本文将围绕着TCL家电的营销渠道展开研究与分析。

一、渠道概念营销渠道是指生产和消费过程中所采用的一些特定的方式、手段和工具。

其显著特征是有效地影响信息传递、商品流动等有关过程，从而满足市场需求，实现一定的销售效果。

对TCL家电来说，营销渠道的选择将直接影响到其市场表现和竞争力。

二、TCL家电的渠道选择TCL家电在选择营销渠道时，需要考虑产品的特点、竞争对手的情况、目标客户和市场规模等因素。

根据产品特点和市场需求，TCL家电主要采用了以下几种营销渠道：（一）线下实体店TCL家电通过实体店的方式，将其产品直接面向消费者，提供一站式的销售服务。

这种渠道的优势在于消费者可以直接了解产品的特点和性能，体验其真实的效果，对销售产品的信心和满意度也会更高。

此外，实体店还能提供售后服务，及时解决顾客的问题。

因此，TCL家电在全国各地都建立了线下实体店，以满足消费者的购买需求。

（二）电商平台随着互联网的发展和普及，电商平台成为了重要的销售渠道。

TCL家电在唯品会、京东、天猫等电商平台上开设了官方店铺，并提供了全系列产品的销售服务。

通过电商平台，TCL 家电可以将产品直接送达消费者手中，同时还可以开展促销活动，提高销售额。

（三）广告宣传广告宣传是提高TCL家电知名度和产品销售的重要手段。

TCL家电通过电视媒体、报纸杂志、户外广告等多种方式进行广告宣传，以吸引更多的消费者关注和购买其产品。

同时，TCL家电还通过各大电视节目、明星代言等方式来提高其产品的知名度和市场占有率。

三、渠道优化策略在选择了以上营销渠道之后，TCL家电需要继续优化其营销渠道，以更好地满足市场需求和提高销售额。

具体而言，可以采取以下措施：（一）加强品牌建设TCL家电在品牌建设上已经取得了一定的成果，但仍然需要继续加强和提高。

家电行业营销渠道策略研究分析xx年xx月xx日contents •引言•家电行业营销渠道现状分析•家电行业营销渠道策略研究•家电行业营销渠道策略实施效果分析•家电行业营销渠道策略发展前景预测•结论和建议目录01引言研究背景和意义家电市场竞争日益激烈营销渠道对家电企业发展的重要性当前家电企业营销渠道面临的问题和挑战探讨家电行业营销渠道策略对企业销售额的影响，提出具有针对性的渠道优化建议。

研究方法采用文献研究法、案例分析法和定量分析法等多种研究方法相结合的方式。

研究目的研究目的和方法VS研究内容和框架研究内容对家电行业营销渠道策略现状进行深入剖析，探讨其对企业销售额的影响，提出家电企业营销渠道优化建议。

研究框架首先，对家电行业营销渠道策略现状进行深入调查和分析；其次，结合典型案例分析营销渠道策略对企业销售额的影响；最后，提出具有针对性的家电企业营销渠道优化建议，并以实际案例进行验证。

02家电行业营销渠道现状分析家电行业营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的过程，包括分销渠道和零售渠道。

分销渠道是指产品从生产者手中传递到最终消费者手中的过程，包括批发商、经销商、物流企业等中间环节；零售渠道是指直接向最终消费者销售产品或服务的过程。

分销渠道一级渠道、二级渠道、三级渠道等；零售渠道家电连锁店、超市、百货商场、专卖店、网店等。

家电行业营销渠道发展历程传统渠道阶段：以传统的批发和零售渠道为主，缺乏品牌和渠道意识；分销渠道阶段：出现了一批大型分销商和经销商，形成了较为完善的分销网络；多元化渠道阶段：随着市场竞争的加剧，单一渠道已经无法满足市场需求，家电企业开始探索多元化渠道模式。

零售渠道阶段：随着消费市场的变化，零售渠道逐渐崛起，成为主导渠道；家电行业营销渠道发展经历了以下几个阶段03家电行业营销渠道策略研究营销渠道策略的定义营销渠道策略是指企业为了实现营销目标，在充分了解市场和竞争环境的基础上，选择和管理销售渠道，优化产品从生产者到消费者的流动过程。

家用电器行业的市场营销渠道零售店电商与直销家用电器行业的市场营销渠道：零售店、电商与直销市场营销渠道是企业向消费者交付产品或提供服务的途径。

在家用电器行业中，主要的市场营销渠道包括零售店、电商和直销。

这些渠道各有优势和劣势，企业需要根据自身情况和市场需求选择合适的渠道来进行产品销售与推广。

一、零售店1. 零售店作为传统的市场销售渠道，一直扮演着重要的角色。

优点是可以提供消费者亲身体验产品的机会，例如可以试用家电，对比产品性能和外观，因此消费者在购买之前能够对产品进行充分的了解和选择。

2. 零售店还可以搭建品牌形象和推广企业的机会。

通过在店铺中展示产品、进行促销活动、提供售后服务等，企业能够加强与消费者之间的互动，提升品牌知名度。

3. 然而，零售店也面临一些挑战。

例如租金高昂、库存管理不易、消费者购买意愿下降等。

此外，线下零售店的销售范围有限，只能覆盖到一定的地理区域。

二、电商1. 随着互联网的快速发展，电商成为越来越受欢迎的市场销售渠道。

消费者通过电商平台，可以方便地浏览、比较价格和选择商品。

2. 电商渠道具有无时无地的特点，消费者可以随时随地进行购物，方便快捷。

同时，通过互联网还可以进行营销推广，例如通过社交媒体、广告投放等方式进行品牌宣传。

3. 电商渠道还能够降低企业的经营成本，例如省去租金、员工工资等费用。

这样，企业能够以更低的价格向消费者销售产品。

4. 然而，电商渠道也存在一些问题。

例如物流配送不稳定、售后服务难以保证等。

此外，电商平台竞争激烈，需要企业具备一定的市场推广和营销能力。

三、直销1. 直销是指企业直接向消费者销售产品，省去了中间环节。

直销渠道可以通过门店、会议、网络等方式进行。

这种形式的市场销售渠道更加灵活，能够更好地满足个性化需求。

2. 直销渠道通常可以提供个性化的产品推荐和专业化的售后服务。

通过直销，企业可以直接与消费者建立联系，了解消费者的需求，并根据需求进行产品的研发和改进。

厨电渠道营销策划方案一、背景分析1.1 厨电市场概况随着人们生活水平的提高，对于厨房电器的需求也越来越高。

厨电市场包括各种厨房电器，如冰箱、烤箱、微波炉、电饭煲等。

市场规模庞大，潜力巨大，但竞争也非常激烈。

1.2 厨电渠道市场分析厨电渠道是厨电产品进入市场的通道，包括线上渠道和线下渠道。

线上渠道主要是通过电商平台销售，线下渠道主要是通过各种实体门店销售。

线上渠道的优势是覆盖面广，线下渠道的优势是可以提供更好的服务和体验。

1.3 厨电渠道营销问题分析在厨电渠道营销过程中存在一些问题，主要包括以下几个方面：（1）市场竞争激烈，渠道商选择困难；（2）线上渠道的价格透明度高，线下渠道的服务体验不足；（3）产品销售周期长，存在库存风险。

二、目标定位2.1 市场目标占据厨电市场 20% 的份额。

2.2 渠道目标建立稳定、长期的渠道伙伴关系，扩大销售网络覆盖。

2.3 营销目标（1）提高销售额，实现年销售额增长 10%；（2）增加品牌知名度，提高市场份额；（3）改善线下渠道的服务体验，提高客户满意度。

三、营销策略3.1 渠道选择策略（1）线上渠道：与知名电商平台合作，提供价格优势和可靠的包装配送服务；（2）线下渠道：与若干家实体门店合作，提供产品展示、技术支持和售后服务。

3.2 价格策略（1）线上渠道：通过品牌授权、直供等方式控制价格，确保价格优势；（2）线下渠道：给予优惠政策，鼓励门店销售，并提供培训和技术支持。

3.3 产品策略（1）研发创新产品，提高产品质量和功能，提升品牌竞争力；（2）丰富产品线，满足不同消费者需求；（3）提供个性化定制服务，增加产品附加值。

3.4 促销策略（1）线上渠道：定期举办促销活动，提供优惠价格和增值服务；（2）线下渠道：通过门店促销、陈列产品等方式吸引客户，并提供优质的售前、售中和售后服务。

3.5 品牌推广策略（1）与知名厨电品牌合作，在其品牌推广活动中展示产品；（2）通过广告、公关活动、社交媒体等方式提高品牌知名度；（3）与厨电协会、家电媒体合作，加强行业影响力。

家用电器行业的市场渠道策略选择合适的销售渠道和分销商在家用电器行业，市场渠道的选择对于销售和分销商的影响非常重要。

本文将探讨家用电器行业有效的市场渠道策略，以选择合适的销售渠道和分销商，实现销售目标的最大化。

一、行业概述家用电器行业是指供应给个人和家庭使用的电气设备。

随着人们生活水平的提高，对家居生活品质的要求也越来越高。

因此，家用电器行业市场需求巨大，竞争也非常激烈。

二、市场渠道的重要性市场渠道是指产品从生产者到最终消费者的传递路径。

选择合适的市场渠道可以提高产品的销售量、覆盖范围和满意度。

同时，合适的分销商也可以提供销售、促销、售后服务等支持。

三、直销渠道直销渠道是指制造商直接将产品销售给最终消费者。

在家用电器行业中，一些知名品牌会通过自己的专卖店或官方网店来直接销售产品。

这种渠道优势在于能够完全控制产品和销售政策，保证了品牌形象和售后服务质量。

四、经销商渠道经销商渠道是指制造商选择合作的分销商或批发商来销售产品。

经销商可以通过与零售商和分销商建立合作关系，将产品送达到更广泛的销售渠道，提高市场覆盖范围。

同时，经销商也能够提供与消费者更密切的接触，并提供售后服务。

五、选择合适的销售渠道1.了解市场需求：通过市场调研、消费者洞察等方法，了解目标市场的需求和喜好，有针对性地选择销售渠道，例如大型家电店、电子商务平台、品牌门店等。

2.分析竞争对手：观察竞争对手的销售渠道选择，了解他们的优势和劣势，并寻找差异化的销售渠道策略，以获得市场竞争优势。

3.考虑产品特点：根据产品特点和定位，选择适合的销售渠道。

例如，高端家电产品可以选择与高档百货商场合作，中低端产品可以选择与大型超市或电商平台合作。

4.售后服务考虑：家用电器是耐用消费品，在选择销售渠道时，要考虑售后服务的能力和覆盖的范围，以提供及时且优质的售后支持。

六、选择合适的分销商1.合作历史和信誉：选择有稳定合作历史和良好信誉的分销商，以确保产品能够按时到达销售点，并维护厂商和分销商的长期合作关系。

江西财经大学现代经济管理学院江西财经大学现代经济管理学院普通本科毕业论题目：浅析家电厂商分销渠道学生姓名王静学号 2070251专业市场营销届别 2011指导教师郭玮职称讲师二O一一年五月摘要科学技术飞速发展使得很多产品本身很难形成技术功能优势，大多数产品呈现同质化倾向。

通过产品本身创造品牌差异已经变得非常困难，因此谁拥有渠道优势成为决定企业竞争力强弱的重要因素。

大规模工业化生产已经日益成熟，大多数行业生产能力过剩已经成为普遍现象。

产品制造成本基本上已经降到底限所以通过生产技术和管理技术降低产品的生产成本来营造价格竞争优势没有很大的发展空间，而从流通环节挖掘竞争空间就必然成为企业的理智选择。

从消费者需求的角度来看他们更为关注的是购物场所的信誉度以及购买是否便捷能否提供购买过程中完善和及时的服务等因素。

哪个渠道最接近消费者需求哪个渠道最能为消费者带来现实利益，哪个渠道就占据了竞争的制高点，因此也就必然成为制造商追求的对象。

通过上述分析我们可以知道，在品牌知名度产品技术价格乃至服务等方面日益同质化以及国内家电需求增长趋缓，产品供过于求，从卖方市场转入买方市场的大背景下，技术优势、制造优势、品牌优势的建设显然非中国企业能够在短时间内突破的。

我们的选择只有继续巩固和加强自己的营销优势这已成为中国企业的当务之急和未来竞争力建设的重点，而其中的核心是通过渠道获取优势。

当今市场竞争激烈．市场瞬息万变。

企业想要在市场竞争中求得生存和发展，就必须适应市场环境的迅速变化．在经营战略、策略等方面力求创新，尽力地挖掘企业的潜力。

【关键词】家电；制造商；营销渠道；经营战略ABSTRACTScience and technology rapid development makes many product itself to form technology function advantage, most product homogeneity tend to present. Create brand differences through product itself has become very difficult, so who owns channel advantages of the strength of the enterprise competitiveness in determining factor. Mass industrial production has increasingly mature, most industry production capacity surplus has become a common phenomenon. Product manufacturing costs basically has fallen exactly limit so through the production technology and management technology to reduce production cost is to build the price competitive advantage not very big development space, and from circulation mining enterprise that will inevitably become competitive space of rational choice.From the consumer demand perspective they tend to be more concerned about is the shopping sites as well as purchase credibility whether can provide convenient purchase process improvement and timely service, and other factors. Which channel closest to the consumer demand for consumer brings which channels which channels, realistic interests took the competition, so the commanding heights of the pursuit of the object will surely become the manufacturer.[Key words]: Electrical appliance; Marketing channel; Market; Business strategy浅析家电厂商分销渠道前言自20世纪80年代改革开放以来，中国的家用电器行业经过20多年的高速发展，目前己经成为中国市场竞争最充分的产业之一。

目录一海尔公司及家电行业概况 (1)（一）公司简介 (1)（二）我国家电行业营销渠道发展状况 (1)二海尔营销渠道模式分析 (2)（一）海尔营销渠道的发展现状 (2)（二）现有营销渠道模式及特点 (2)1．百货商场家电部 (2)2．批发商 (3)3．品牌专卖店 (3)4．国外连锁超市 (3)5．国内家电连锁 (3)（三）海尔渠道模式的商业流程 (3)（四）海尔销售渠道的SWOT分析 (4)1．优势 (4)2．劣势 (4)3．机会 (5)4．威胁 (5)三新营销渠道设计方案 (6)（一）设计目标 (6)（二）评估影响海尔渠道结构的因素 (6)1．市场因素 (6)2．产品因素 (6)3．公司因素 (7)4．中间商因素 (7)（二）对现有营销渠道的调整和完善 (8)1．增强控制渠道的能力 (8)2．建立战略联盟，解决渠道冲突 (8)3．规范化合作 (8)4．构建与完善网络营销渠道 (9)（三）新营销模式备选方案 (9)1．区域代理与直营零售相结合的营销模式 (9)2．厂商合作联营销售公司 (10)3．特许专卖和直营零售与区域代理相结合 (10)（四）评估确定海尔最佳营销渠道 (11)三新渠道方案的管理与控制 (11)（一）实施应注意问题 (12)（二）营销渠道的管理 (12)1．营销渠道成员管理 (12)2．营销渠道中的冲突管理 (13)3．营销渠道人员绩效管理 (13)四总结 (13)一海尔公司及家电行业概况（一）公司简介海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。

海尔在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2007年海尔集团实现全球营业额80亿元。

海尔集团名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段—全球化品牌战略阶段。

创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。