商务谈判第四章案例3

第四章构成和素质要求第四章国际商务谈判的人第一节国际商务谈判的人员构成第二节国际商务谈判人员的素质要求第三节谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌2017年，日本钢铁企业神户制钢大规模造假丑闻浮出水面，日本制造走下神坛，不再是神话。

其实，早在2000年，中国的三峡工程呢？2000年5月8日上午，湖北出入境检验检疫局驻三峡工程办事处检验员王先生正在当班，接到三峡工程开发总公司下属国际招标有限公司来人的报验：要投入使用。

”这批钢板主要是用来制作直径12.4米的引水钢管，直接相连于左岸7-14号水轮发电机组的蜗壳部位，将被浇筑系到三峡工程的内在质量。

为此，三峡工程业主在2000年初运用国际招标方式，优中选优地选定了日本住友金属工业株式会社生产的低合此次报检的首批共60块，重669.408吨，货值28万多美元。

次日上午，王先生早早来到会议地点，与这批进口货物相关的三峡工程开发总公司下属的几个单位和监理单位以宜进行了商谈。

大家依据王先生的意见确定了检验程序，然后，一起来到钢板存放现场实施抽样。

经抽样检测，这些钢板每块长13.15米左右，宽1.72-2.03米不等，厚度均为58毫米，平均每块重11吨。

抽检的样求。

5月11日，王先生又会同三峡工程业主方面从5块样板中，截取大小尺寸为250×60mm的样坯，送往实验室进行验报告显示，在检测的屈服强度、抗拉强度、延伸性能、冲击韧性等四个项目中，1-4号试样的冲击韧性达不到术数据相差甚远。

三峡办余主任和检验员王先生俩人商量后，决定扩大抽样比例，进行二次实验，在原来5块样板的基础上，再增全面检测，重点做好冲击韧性和延伸性能实验。

第二次的实验报告出来了，样品仍然不合格。

三峡办的检验检疫人员再次断定这批钢板有质量问题。

余主任和王先生迅速把这一重大情况向宜昌出入境检验确定，立即向三峡工程业主通报检验结果。

三峡工程业主有关方面把检验结果向日方三井物产株式会社住友金尽快派人前来处理。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。

对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。

下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

商务谈判程序第四章商务谈判程序第一节商务谈判的开局第二节商务谈判的磋商阶段第三节商务谈判的结束阶段结构：学习目标综合案例导入（每章案例）正文反映知识点案例技能训练综合案例（对本章内容的总结）复习思考题第四章商务谈判程序学习目标：通过本章学习，应该达到以下目标：了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。

学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。

掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。

案例4.1一个美国人与一家日本公司一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。

这次，他一心想大获全胜。

在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。

飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。

美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。

美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。

”日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。

”美国人颇感得意。

轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？”“不，不会,”美国人回答,“不过，我带了一本日文字典。

”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送你回机场。

”美国人又问：日本人真是考虑得周到。

于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。

实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。

日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。

从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排的满满的。

每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。

”直到第十二天，才开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束了，因为要去打高尔夫球。

第十三天又开始谈判，也因为晚上又盛宴而早早结束。

第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。

第四章商务谈判中的价格谈判第一节报价基础报价：指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。

一、影响价格形成的因素影响价格形成的直接因素主要有：商品本身的价值、货币的价值以及市场的供求状况顾客的评价。

需求的急切程度、产品的复杂程度、交易的性质、销售的时机、产品或企业的声誉、购买方所得到的安全感、货款的支付方式、竞争者的价格。

二、报价的有效性报价决策不是由报价一方随心所欲制订的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。

报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场的供求状况、双方的利益需求、产品的复杂程度、交货期的要求、支付方式等多方面因素制约。

第二节报价的类型及原则一、欧式报价与日式报价欧式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后再以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。

日式报价是先报一个基本价格，很有吸引力，把客人拉倒成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护、维修等方面将价格涨上去。

二、书面报价与口头报价书面报价通常是谈判一方先提供较详细的文字、数据和图表等，以书面形式表达。

口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据进程来调整、变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，从而没有义务约束感。

三、报价的原则报价阶段，就是谈判各方明确地提出各自的交易条件，表达不同的立场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段。

一般而言，谈判双方包含四个主要问题：自己的所求、对方的所求、彼此的所求、内涵的所求。

在报价阶段要做到：己方的所求要合理，不要过分；对对方的所求不要谴责；彼此的所求应尽量使对方认清并接受，对尚未表露出来的内涵需求，要待时机成熟、条件允许时提出。

1）第一口价为自己设定一个最低可接纳的水平。

2）开盘价要明确、清晰而完整。

3）开盘价。

报价越高，则报价者为自己留的让步余地就越大。

商务谈判礼仪案例（3篇）商务谈判礼仪案例（精选3篇）商务谈判礼仪案例篇1中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。

按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。

德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。

德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。

现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。

更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。

【引例分析】从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的,并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。

但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上,因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。

商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。

因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。

商务谈判礼仪案例篇2在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。

中美之间围绕中国台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。

对此，基辛格说:中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。

然而，周恩来以政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。

在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。

美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。