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经典销售技巧范文1.提前准备:在与客户交谈之前，提前准备工作是必不可少的。
了解产品或服务的详细信息，了解客户的需求和偏好，以及了解市场竞争对手的情况。
在与客户的交流中，展示您对他们的业务和行业的了解将使您更有信心和可信度。
2.倾听并找到共同点:在与客户交谈时，倾听是至关重要的。
真正倾听客户的需求和关注点，并问一些有针对性的问题来帮助您更好地了解他们。
同时，努力寻找与客户的共同点，这有助于建立良好的关系和信任。
3.客户为中心:确保您的销售过程始终以客户为中心。
了解他们的需求，并将产品或服务的特点和优势与这些需求进行对应。
在交谈中注重强调如何满足客户的需求，而不是仅仅推销产品或服务。
4.建立信任:建立与客户的信任是销售成功的关键。
通过始终遵守承诺，始终以诚实和透明的方式提供信息，以及关注客户的利益，建立信任是必要的。
展示过去成功的案例和客户推荐也有助于建立信任。
5.解决客户的痛点:了解客户的挑战和痛点，并提供相应的解决方案。
展示您的产品或服务如何能够解决客户的问题，并带来实际的收益和效益。
通过强调价值提议，与客户合作寻找解决方案，而不是单纯地推销产品。
6.创造紧迫感:在销售过程中，创造一定的紧迫感可以推动客户更快地做出决策。
可以通过提供有限的时间优惠、强调产品或服务的独特性或稀缺性等方式来创造紧迫感。
7.提供卓越的客户服务:卓越的客户服务是建立长期客户关系的关键。
确保在购买后提供及时的支持和售后服务，并对客户的反馈进行重视和回应。
通过提供卓越的客户服务，您可以聚集和留住更多的客户。
8.控制谈话:在与客户交谈时，努力主导谈话并控制节奏。
确保您的话语有逻辑，清晰而有条理，以保持对话的目标和方向。
9.向前推进:销售过程中，掌握推动交易向前发展的技巧是重要的。
通过提出明确的下一步行动和时间表，并遵循交付承诺，推动交易向前进行。
经典销售技巧是在实践和经验中形成的，以上提到的技巧都是在实际销售中被证明有效的。
当然，每个销售人员和行业都有不同的销售挑战和需求，因此适应和调整这些技巧以适应特定情况是必要的。
销售技巧篇销售技巧一、销售技巧，简而言之，是销售人员展现其专业能力的一种重要途径，也是职场中不可或缺的技能。
销售的本质在于人际间的交流与沟通。
在销售过程中，销售人员需以情感共鸣触动客户，以逻辑分析说服客户，并促使客户全面认识产品的优势，这是销售的核心原则。
为了出色地完成销售工作，以下几点尤为关键：首先，销售人员需深入洞察客户心理，准确把握其需求，以便更好地满足客户的期望。
其次，对产品的专业知识必须掌握得炉火纯青，以便向客户清晰地介绍产品的优点和特性。
此外，社会常识亦不容忽视，这将有助于销售人员与客户之间更加流畅、自然的沟通。
当然，表达与沟通能力是销售人员的核心竞争力。
面对性格多样、喜好各异的客户，如何使他们愿意倾听，如何让他们先接受销售人员本人，再接受产品，这确实是一个值得深入探讨的课题。
销售定义：销售作为日常生活中的常见活动，其概念在每个人的脑海中都有明确的体现。
简而言之，销售即是通过向客户介绍商品所能提供的利益，进而满足其特定需求的过程。
在这一过程中，商品不仅涵盖了实体产品，更包括各类服务，旨在满足客户的特定需求，即实现其特定欲望的满足或解决其特定问题。
而要达成这一目标，关键在于商品所具备的独特利益能够精准地契合客户的特定需求，从而促成双方满意的交易。
销售人员的成功，往往取决于其持有的态度——态度决定一切。
在销售领域，一个优秀的销售人员应当具备积极、专注且负责任的态度。
这种态度不仅体现在对工作的热爱和投入上，更体现在对客户的尊重和关心上。
拥有积极态度的销售人员，能够主动寻找机会，勇于面对挑战，从而不断提升自己的销售业绩。
同时，专注和负责任的态度也是销售人员不可或缺的素质。
他们应当专注于客户的需求和利益，始终以客户为中心，为客户提供优质的产品和服务。
在遇到困难时，他们应当勇于承担责任，积极寻求解决方案，确保客户的满意度和信任度。
因此，对于销售人员而言，态度的重要性不言而喻。
只有具备积极、专注且负责任的态度，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人和企业的共同发展。
销售技巧范本一、引言在竞争激烈的市场环境中，销售技巧成为决定销售业绩的重要因素。
本文将介绍一些销售技巧的范本，以帮助销售人员提高销售效果，取得更好的业绩。
二、了解客户销售之前，了解客户需求是至关重要的。
通过以下几个步骤可以更好地了解客户：1.研究客户的背景和行业情况，对客户有充分的了解。
2.与客户保持良好的沟通，倾听客户的需求和问题。
3.主动与客户建立良好的关系，建立信任和合作意愿。
三、沟通技巧良好的沟通是销售成功的关键。
以下是几个沟通技巧的范本：1.积极倾听：倾听客户的问题和需求，并给予积极的反馈。
2.语言表达清晰：用简洁的语言表达自己的思想和产品特点，避免使用过于专业的术语。
3.善于提问：通过提问来引导客户，主动了解他们的需求，并给予相应的解决方案。
4.表达价值：强调产品的价值和优势，让客户认识到购买产品的好处。
四、处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议。
以下是处理客户异议的范本：1.理解客户观点：认真倾听客户的意见，并尊重客户的观点。
2.针对性回答：针对客户的异议，给予客观、准确的回答。
3.提供解决方案：针对客户的异议，提供合适的解决方案，让客户感到满意。
五、销售谈判技巧在与客户进行谈判时，以下是一些有效的销售谈判技巧的范本：1.寻找共同点：找到与客户的共同利益点，以建立互信和合作基础。
2.灵活变通：在谈判中，根据实际情况，适当调整自己的底线和谈判策略。
3.善于妥协：在谈判时，善于妥协是取得一致的重要策略，同时要确保自己的核心利益。
六、售后服务技巧售后服务对于维护客户关系和增加客户满意度至关重要。
以下是一些售后服务技巧的范本：1.保持联系：与客户保持持续的联系，关心客户的使用情况和反馈。
2.及时回应：对客户的问题和需求，要及时回应，并提供解决方案。
3.超出期望：提供优质的售后服务，超出客户的期望，树立良好的企业形象。
七、总结本文介绍了一些销售技巧的范本，包括了解客户、沟通技巧、处理客户异议、销售谈判技巧和售后服务技巧等。
销售心得与技巧(通用8篇)众所周知，行销的目的就是能够成功售卖产品，因此，促成签单在整个寿险销售流程中显得十分重要。
促成有法，签单不愁。
适时运用恰当的方法和准客户沟通，对提升成交概率有积极作用。
一、推定承诺法。
即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。
这种动作通常会让准客户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。
例如：“您是先保健康险还是养老险”“您看受益人是填妻子还是小孩”“您的身份证号码是……”“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院”这种方法只要会谈氛围较好，随时都可应用，“二择一”的技巧通常是此种方法的常用提问方式。
二、风险分析法。
此方法旨在通过举例或提示，运用一个可能发生的改变作为手段，让准客户感受到购买保险的必要性和急迫性。
例如，当准客户说“我现在没有足够的钱去买保险”时，就可以这样来进行沟通：“现在您都觉得手头紧张，那将来要是遇到意外或有病发生，该怎么办呢保险就是生活的稳定器，帮助我们规避未来的风险，平时存小钱，遇事拿大钱，这种安排不正是您所需要的吗”这种方法非常适合那些拖延型性格的人，通过唤起其危机意识，加速其做出购买的决定。
三、利益驱动法。
它以准客户利益为说明点，打破当前准客户心理的平衡，让准客户产生购买的意识和行动。
这种利益可以是金钱上的节约或者回报，也可以是购买保险产品之后所获得的无形利益。
对于前者如节约保费、资产保全，对于后者如购买产品后如何有助于达成个人、家庭或事业的目标等。
话术范例，例如：“如果我们现在申请，您便能以较低的费率拥有保险的好处，但若下个月，您会因为年龄的增长而使费率提高。
”“当您拥有了这样一份高额保障之后，不仅能够很好地体现出您的身价，而且让您免去了后顾之忧，使您全力以赴在事业上冲刺。
”这种方法既可适用于一般准客户，也可适用于高端准客户，而利益的谈及在某种程度上可以纳入理财的范畴。
四、以退为进法。
此类方法非常适合那些不断争辩且又迟迟不签保单的准客户。
![[总结范文]销售技巧和话术(精选6篇)](https://img.taocdn.com/s1/m/38d76d8169dc5022aaea005b.png)
[总结范文]销售技巧和话术(精选6篇)销售技巧和话术销售技巧和话术（一）：绝对成交的销售话术技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就能够成交1．顾客：我要思考一下对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来方法一：询问法通常状况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要思考一下，可＋表情以免文字太生硬）方法二：假设法假设立刻成交，顾客能够得到什么好处，如果不立刻成交肯能会失去什么东西利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您必须对我们产品很感情趣，假设您此刻购买能够获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，此刻很多人想买我们的产品，您看此刻这么适宜，您不妨能够试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情）方法三：直接法通常决定顾客状况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接能够激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想思考一下的）2.顾客：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵方法一：比较法与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说）与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一齐比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）方法二：拆散法将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙）方法三：平均法将价格分到每月，每周，每一天能够用很久值得购买（128除45一天就毛钱，一天两次就毛钱，要是用2个月还不到一块钱）方法四：赞美法透过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3.顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，此刻需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，透过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机）方法二：例证法举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星让顾客向往，体现出产品确实功效好，造福了很多人4.顾客：能不能便宜对策：价格是价值的体现，便宜没好货方法一：得失法交易就是一种投资，有的必有失，光看价格会忽略品质和服务（淘宝是便宜但是没什么售后，只有支持退款但是不会给您一些温馨提示，以及护肤常识，知识生硬的对话不会把顾客当朋友假货也多微信我们的正品，我们会时不时的关心顾客，懂护肤知识并且真的有效果）方法二：底牌法这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了即使不是最低也要说成最低体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了）方法三：诚实法在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的产品，这是真理（如果您确定需要低价格的话我们那里真没有，但是除了我们这别的地方也没有除非是假货，您能够去看淘宝但是别忘了淘宝%80都是假货，您实在想看能够去京东，哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的没在多要您的，京东就是128）5．顾客：别的地方更便宜对策：服务有价，此刻假货泛滥方法一：分析法从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪，品质，价格，服务就是售后要体现出我们的品质真的是没的说，效果好的不得了，价格整体看是不便宜但是我们的售后服务也好，如果您过敏了我们还全额退款，但其他低价那可没有质量保证哦方法二：转向法不说自己的优势，转向的客观公正的说低价人的弱势，摧毁顾客心理防线（我的朋友XX上次在XX低价哪里买的神皂，查询不出正品假货不说，还没效果，要退款还语气不好，个性不公正..）方法三：提醒法必须要记得提醒顾客，此刻假货泛滥，不要贪小便宜吃了大亏，自己的脸但是本钱（为了自己的容貌，优品质的高服务和价格比起来，还是前者更好吧，这要是买到了假货，您这脸但是一辈子的事情，我们不就是为了变得更好才买护肤品么所以请你三思）6.顾客：没有预算（没有钱）对策：制度是死的，人是活的，没有条件能够创造条件方法一：前瞻法将产品能够带来的利益好处讲给顾客听，促使他进行预算跟之前方法差不多，让他分解开算价格方法二：攻心法分析产品不仅仅能够给购买者本身带来好处还能够给周围的人带来好处（神皂用好了，工作好找不说，亲戚朋友也能够一齐用，因为此刻身边的人基本上皮肤普遍不**家要明白这一点）7.顾客：他真的那么值钱么？对策：怀疑是**细，怀疑的背后就是肯定方法一：投资法如果不值钱就不会那么多人购买，我们也不会投资那么多钱去做这个产品，既然是好的产品，我们就要多投资不是么？所以他真的很值得您购买方法二：反驳法利用反驳，来让顾客坚信自己是正确的（您是位眼光独特的人，您此刻难道怀疑自己的么，您最初来找我的时候就是英明的决定，您不信任我能够，但是不能不信任您自己最初的想法既然选取了产品想要试试，就就应相信这款产品）方法三：肯定法就是肯定我们产品值这个价格，好的没得说，能够继续用拆散分析，比较分析以及举例分析8.顾客：不，我不要对策：我的字典里没有不字方法一：吹牛法吹牛虽然是讲大话，但是也并不是让你在说没有事实的东西是想要我们更加坚定这个产品并且让顾客对产品更加进行了解让顾客觉得你就是销售方面的专家（我明白您在来询问我的时候必须问了很多家，都是货比三家，但是在我这基本上问过的顾客都达成了交易即使少数没交易我们也成为了朋友因为我们一向都是想要帮忙你们护肤，而不是在利益的去贩卖）方法二：比心法也能够透过，向别人推销产品，遭到拒绝后将自己的真实处境与感受讲出来，让顾客产生同情心，促成购买（就是说你在这个顾客身上这么努力的销售顾客不可能体会不到，让顾客自己感觉你是诚心，当然了前提是你真的很用心）方法三：死磨法我们说坚持就是胜利，在推销的时候，没有你一问顾客，顾客就会买的产品顾客总会下意识的提防我们或是拒绝，所以既然做了微商就要坚持下去，微商也是一种营销销售不要顾客一拒绝你就放下了，那样你真的太失败了，至少你要努力的去维护最后一丝机会！本文于网络，如有侵权请联系平台删除！销售技巧和话术（二）：一、客户抗拒的十大借口1、我要思考思考2、太贵了3、别家更便宜4、超出预算5、我很满意目前的所用的产品6、XX时候我再买7、我要问某某8、经济不景气9、不和陌生的人做生意10、就是不买二、解决客户抗拒的销售技巧1、询问法：通常在这种状况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍，或者有难言之隐不敢决策，再就是挺脱之词。
销售技巧和手法总结第1篇一、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
四、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。
”五、激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。
有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。
这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。
经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。
关于最新销售技巧大全关于销售技巧大全：学会这些技巧，让你的销售凉大大增加。
以下就是小编为你们搜索整理的关于销售技巧大全啦，希望能帮到你们关于销售技巧大全篇一第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系关于销售技巧大全篇二“顾客光临”营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。
但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。
在这种情况下，作为销售员的你应该等到顾客正在赏心悦目时慢慢地跟随顾客后面，观察顾客时时的兴趣感，而后正逢时机时用你百般锤炼的最诱人的声音，灿烂的笑容向顾客解释产品的优势，潮流，意义等这样即便客人不回答或不作反应也不失礼貌，反而会给顾客留下好的影响。
使窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去是销售心理把握不当而造成的。
销售的技巧和话术（优秀5篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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7大销售技巧大全（精选10篇）7大销售技巧大全篇1感觉销售快进入尾声了，应说：“您真有眼光，这款特别好”，切勿说：“这款产品可不可以/你要不要?”。
对有购买力的客人，应多多介绍，绝不要轻易放弃，同时一定要因人而异，对严肃的人要热情，对随意的人要活泼。
收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)，并检查钱币的真伪，不得粗心。
技巧还需要实战运用，那就快去实战练习吧!7大销售技巧大全篇21、认真倾听法——运用认真倾听法时，员工可以在适当的时候，以恰当的提问帮助顾客更清楚的陈述自己的意见。
然后再诚恳地解答对方地异议。
记住：千万不要打断顾客地话，这是处理顾客的购买异议时首先要牢记地的一件事。
2、“是的，但是”法——这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定顾客的异议，然后再述说自己地观点。
3、优点补偿法——先承认可能顾客所提的异议是合理的，然后指出某些可以补偿的优点，给顾客以一定程度上的心理平衡，从而排除异议，促成交易。
4、飞去来器法——指把顾客不买的理由做为必须买的理由使用，即顾客提出的不买理由转了一圈又返回来了，但返回来时却成了能买的理由。
假定顾客说：“这种酒看起来不错，就是瓶盖太紧了。
”员工可以这样回答：“的确这样，我们这样做的目的就是为了让孩子打不开瓶子，这样会更安全。
”5、遵守处理顾客异议的原则事前做好准备;选择恰当的时机;争辩是销售的第一大忌;员工要给顾客留“面子”;处理顾客对价格的异议1、说明商品的价值后再与其讨论商品价格——引导顾客的一个重要原则就是先强调商品的价值，不要过早地提出价格问题。
员工应等到顾客对这种商品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格问题，否则有可能打消顾客的购买欲望。
顾客对某种商品的购买欲望越强烈，他对价格问题考虑得就越少。
2、顾客认为价格比替代商品高时，员工应设法让顾客看到商品的优点，刺激其产生购买欲望——具体做法是：将两种商品进行对比，重点说明你所介绍商品的质量、功能，如使用方便、节省时间、经久耐用、节约能源等，以此证明顾客购买你的商品是明智的选择。
销售技巧总结（优质5篇）1.销售技巧总结第1篇1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户多说话培养销售技巧和话术，多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
2、同意客户的感受培养销售技巧和话术，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
3、把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问培养销售技巧和话术，你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
2.销售技巧总结第2篇x月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。
下面我对这一个月的工作进行简要的总结。
我是今年x月x号来到__酒店工作的，在进入贵店之前我有过对酒的销售经验，仅凭对销售工作的热情，为了迅速融入到促销的这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习对酒品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和酒方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
销售技巧篇销售技巧篇满足顾客需求，实现销售是店面销售员的天职。
要想很好的达成销售，销售员必须要对基本销售方法与销售技巧烂熟于胸，这样才能在具体的销售过程中挥洒自如，轻松落单。
我们在本篇列出了常用的销售方法与销售技巧，是店面销售中最常用、最基础的东西，需要各位店面销售员认真学习并在实际销售中去应用和提高。
当然，我们反对教条式的套用，实际情况总是丰富多彩的，在销售过程中也许并不是按我们所列出的顺序一步步的进行，但大家的学习一定要全面、系统，这样才能对店面销售过程有一个总体的把握。
在此基础上去应对形形色色的销售问题时，就会做到真正的胸有成竹、对诊下药。
本篇主要从销售流程出发，把整个销售过程分解成迎客、确认需求、推荐产品、处理异议、落单及附加推销、送别顾客六个步骤，并且分别对这六个步骤进行了详细的解释和说明，然后对每个步骤在技巧的要求上面进行了分析，其中重点分析了不能满足顾客需求情况下的应对顾客拒绝的技巧。
【标准销售话术流程图解】下面是标准的销售流程图，左边边框中的文字代表销售的各个步骤，右边边框中的文字代表对销售步骤的简单解释。
【销售流程各步骤的分析】1、 迎客我们定义的迎客不是打招呼！而是实现吸引顾客进店的一系列安排。
打招呼只是其中最简单的一项内容。
从某种意义上讲，迎客是整个店面销售过程中最难的一个环节，也是关联最多的一个环节。
因为顾客如果不进店，那其它的东西一切都无从谈起，而要让顾客心甘情愿的进方正的店，这需要很多方面的配合。
迎客的关键是吸引顾客注意力，引起顾客的共鸣与兴趣。
在实际的终端操作中，作好迎客工作主要是作好是作好以下几点：● 整洁、明亮的店面形象● 能引起顾客兴趣的店面宣传● 终端市场活动● 店面促销员的引导。
店面形象：店面要注意店内门头、展柜等的日常维护，不要有字体脱落等情况出现、要保持店内环境的卫生、要注意样机及宣传物料摆放的整洁、有序。
店内销售员也是店面形象的一部分，要尽量穿统一的工作服，以整齐、专业的形确认需求推荐产品处理异议 用户满意否 促成落单 N 送客通过观察、提问,获取顾客先肯定用户的说法，再说说明产品优势，尤其用相应产品特色卖点及通用卖满意后如果已是落单时机，就抓紧落单，如果还通过店面布置及促销员的引导吸引用户进店或靠近产品使用产品话术,将产品信迎象示人。
要特别注意店内灯光的应用，尤其是电脑城等卖场内的店面，由于没有自然光的照射，店内灯光一定要明亮，在电费上多花的钱，一定可以通过多销售机器赚回来。
我们的眼睛一定是对明亮的东西最敏感，最容易引起我们的注意力，而不是相反！店面宣传与店面活动：●市场活动主题宣传：根据市场活动主体，利用支持市场活动的物料（例如免费发放的赠品等）或者吸引大众兴趣的主题活动（如购买产品抽奖游迪士尼等）等，吸引顾客进入店面。
●促销主题宣传：促销活动是市场销售永远的主题，一个优秀的促销主题是吸引顾客主动关注的最有力武器。
在有了一个好的促销计划后，如何向顾客传达信息变成了最重要的因素，所以在促销期间，终端造势很重要，他可以吸引顾客主动接受市场信息，从而引起关注兴趣。
造势的方式很多,如张贴促销活动的海报,条幅;促销员举牌走场;搭建户外活动舞台;促销员口头宣传等.●产品主题宣传：主要是针对产品的特性而进行的市场活动，主要表现为新品推出或者特有产品吸引顾客进入店面。
●综上所述，不论采用哪种主题话术，都离不开一个共同的载体：终端陈列。
不论在采取以上哪种活动的时候，都需要重视的最重要一点：如何让顾客从被动接收信息转为主动获取信息。
●终端展销：终端是品牌展示的最佳场所、吸引顾客最有力的无声语言。
一个优秀的形象展示能够最大限度的吸引顾客进入卖场，并且在销售旺季能够最有力的打击竞争品牌的士气。
终端展销原则＝位置+ 样机展示+ 生动形象的店面布置+ 与竞争对手的区别。
店面促销员的引导：●在旺季，店面可以派人在店面以外的区域进行宣传单面的发放及顾客的引导，在平时，主要在店门口进行迎接与引导即可，着装要专业，态度上要落落大方，要给人以可信感，全国各地域文化习俗不同，在迎客时要注意与当地习惯的吻合。
不可过度热情，生拉硬拽。
2、确认需求不询问或判断顾客的需求，单纯介绍配置和产品是目前在销售过程中销售员最普遍的一种错误的销售行为。
店面销售员一定不要把自己认为好的产品理所当然的认为是顾客需要的产品！兵法讲“知已知彼，百战不殆”，我们只有知道了顾客的需要之后，才能作到有的放矢，在销售过程中层层引导，让顾客无法拒绝。
询问顾客需求的关键是有两点，先是要“察颜观色，接近顾客。
也就是和顾客套近乎”，消除顾客心理的戒备，接着就要通过“开放式的提问”来探询顾客需求。
在开始介绍确认顾客需求的方法之前，我们先来看一个在店面销售过程中常见的例子：顾客:(站在某机器前观察)销售员：（过来开始介绍）您买机器啊。
（这其实就是要套近乎，但这句话是用得太差了，不买机器来这里干嘛啊，起不到任何作用，如果只有这句话而没有其它的话接着配合的话，这就是一句废话）顾客：嗯。
（继续看机器，不理会销售员。
其实不是不理会，是销售员问得有问题，他的问题顾客只有一个嗯字就可以回答了，所以这个套近乎的套路实在太差！）销售员：（见顾客还在看机器，便开始滔滔不绝的介绍）这款是我们＊＊品牌的＊＊系列，酷睿2的CPU，1G的内存，160G硬盘‥‥‥（这哪是销售，这简单就是背配置）顾客：沉默的听了半天，转身离去。
销售员：（郁闷中，心想我背得多么流利啊，他怎么就不识货呢？）上面的情况是我们在巡店过程中经常会遇到的。
在这个过程中，销售员犯的错误就是不会和用户套近乎，不会询问顾客的需求。
接下来，我们分别介绍接近顾客和探询需求的常用方法。
察颜观色，接近顾客顾客进店后，销售员不要马上跟着顾客介绍，这会给顾客以压力感。
应该和顾客保持一定距离，眼光随着顾客移动，同时进行观察。
根据顾客的外在形象及在店面的举动进行一个大体的判断，一般当顾客在某机器前长时间停驻，或四处张望希望有人接待的时候，上前和顾客接触。
和顾客接触时，常见的方法有以下几种：好感的招呼：获取用户好感，主要通过夸奖、赞美的方法消除顾客的戒备心，拉近与顾客的距离。
如“小孩子好漂亮！”、“一家人来买东西啊，真和睦！”等都是很有效的接近方法。
寻找共同话题：对顾客的动作行为进行观察，根据顾客对周围事物的感兴趣的情况，寻找共同话题。
这是最容易引起共鸣的方法，但是由于对周围环境要求比较严格并且对观察力要求也比较高，所以需要经常锻炼。
如看到用户注意“17寸大屏幕液晶电视”中的球赛，可以插入一句“您也喜欢看球啊！”共鸣的话题：根据周围的环境或者人物寻找能够引起顾客共鸣的话题，这是属于“没话找话说”，要根据对顾客性格的判断确定话题，拉近距离，确认需求，如“这天气可真热啊，坐那儿喝杯水吧，想要什么样的机器我给您详细介绍”。
善用幽默：在与顾客的交流过程中使用幽默，营造一种和谐的氛围，拉近距离，切忌在对顾客不了解的情况下使用幽默，并且不要拿别人开玩笑，同时注意顾客的表情动作，如果顾客不喜欢，立即切换话题。
●运用开放式提问，探询顾客需求开放式的提问就是那种不能用“是”或“不是”能回答的问题。
比如“您买电脑啊?”这就是一个封闭式的提问，这个问题可以用“是”或“不是”来回答。
而“您买电脑是家里用还是单位用啊？”这就是一个开放式的提问，用户要回答的话，就必须进行详细的一个说明，而不能用简单的“是”或“不是”来回答。
显然，开放式的提问能让顾客更多的说出自己的真实情况，在探询需求的这个阶段，有目的的灵活运用开放式提问就可以将顾客的需求完整的探询出来。
在这里我们向大家推荐一种三段式的开放式提问法：第一阶段：进行一些事实性的、别人无可批驳的阐述或者描述一个客观存在的事实。
例如将顾客的需求进行总结并简短陈述，然后根据顾客的特殊需求进行重点强调等。
目的是让顾客对其需求进行确认，为下面产品的介绍做好铺垫，预防产生拒绝。
第二阶段：进行一些个人观点的陈述，对顾客进行针对性的产品介绍，显示自己的专业性，让顾客产生信任感，主动获取产品的附加信息。
例如在介绍的时候，并不只是介绍一款，而是根据相近原则对两、三款产品进行简短介绍，让顾客的选择范围在你的控制之中。
第三阶段：问一个开放式的问题，并且将前两段的内容融合进来。
例如你认为这两台机器那一个更适合您呢？或者你觉得哪一款更加适合你呢等。
下面举几个三段式提问的例子，请大家从例子中体会三段式策略的精髓，并将其应用到日常销售中去。
案例1：假设你在推销项目培训第一阶段：“先生您知道，销售人员总是很难完成销售目标和老板制定的任务额度。
”第二阶段：“我的经验告诉我，在缺乏培训时，员工态度通常不够积极，也缺少制定和完成目标的足够技巧。
有趣的是负责人经常责怪销售人员能力不行，而不想想责任在自己身上。
”(接下来是提问的时机了)第三阶段：“您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的？”案例2：假设顾客看中了某款高端家用机第一阶段：买电脑和买汽车一样，越野车和普通小轿车都能开，具体买什么样的，得看您用来做什么了。
第二阶段：以我的经验，咱在家里用，机器的外观要时尚一些，最好是大显示器，高内存，大硬盘，光驱最好是带刻录的。
很多在我们这里购买的顾客也都是最关注这些东西。
第三阶段：您买机器平时都谁用啊？主要用来做些什么呢？我听听看，看这款机器是不是适合您的需要。
在运用三段式策略时提问的技巧很关键，它既能够建立可信度，也能够区分出需求，对任何生意和服务都是如此。
不要太牵强附会的去追求这个策略，也不要太僵化的学习这些例子。
主要是学习其中的观念，并把他运用到实际的销售工作中去。
目标是推动顾客去思考，并使他们做出不同的回答。
这些回答应该如此不同，也让得到回答的你有机会战胜竞争对手。
注意：所有接近性话术都必须以确定用户需求、获得用户好感为目的，切忌长篇大论，偏离促进销售的主题。
此话术结束后，需能够从顾客处了解到以下信息：使用者、用途、对电脑的了解程度、价位需求、决策者、其他特殊需求如品牌偏好、外观、特殊配置需求等。
综上所述,我们可以将“确认顾客需求”简单的用以下图表来总结:确认顾客需求:谁用、会干啥、想干啥、价取向、3、推荐产品目的：根据顾客需求，用最简短的语言将产品信息最大化的告知顾客，激起顾客的购买欲望。
介绍时切忌长篇大论，以引导顾客需求为原则，尽量少用专业术语。
介绍过程中合理的使用销售技巧能够达到事半功倍的效果。
销售技巧也是一种语言技巧，让顾客感觉自己是主动的，在心理上认为自己是主宰者。
主动的去认知产品接受产品。
下面我们就来探讨一下做一次精彩的产品介绍的各种条件：●做一次精彩的产品介绍这是销售过程中最重要的一步，一次精彩而有说服力的产品介绍可以把潜在顾客转变为真正的购买者，而一次苍白而空洞的产品介绍可能让真正的购买者掉头而走。
