铺货技巧

1、铺货奖励策略目的：拉动二批商和零售商进货方式：定额奖励、坎级奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴。

举例：康师傅茶饮料上市奖励一是针对经销商实施坎级促销：1999.05.20—06.30，每300箱、500箱和1000箱分别奖励0.7元、1元和1.5元/箱。

二是对零店的“返箱皮折现金”活动，每个箱皮返2元。

时间同上。

三是对零店的“财神专案”活动。

规定奖励条件，达到的每陈列2瓶即送清凉饮品1瓶。

2、避实就虚策略目的：另辟蹊径，提高铺货速度方式：避开渠道竞争，走新的终端网点。

如可采的药房策略和金霸王的电话亭。

避开常规铺货时间，选择淡季铺货。

如今世缘在南京，劲酒在重庆。

3、示范效应策略目的：重点突破，以点带线，以线带面。

方式：启动核心终端，发挥示范效应案例：某乳品在武汉铺货时采用主要超市不铺货，在广场先搞活动，差价返超市，带动超市铺货进展。

某化妆品在铺货中按照10：1原则选择社区零售店，提供适量铺底，全品项陈列，包装店面，制作招牌和广告灯箱及铜牌，建立样板点。

4、搭便车策略目的：减少阻力，加快进度方式：利用畅销产品，捆绑销售铺货案例：伊川杜康用漓泉啤酒的经销商，采取捆绑铺货，降低难度。

凡买一件杜康酒，送一件漓泉啤酒。

5、启动消费者策略目的：绕开中间环节，激发购买热情方式：找出直接顾客，直效传播影响案例：千仟玉手足柔嫩剂进北京市场采用先使用后付款策略，让目标女士试用，激发购买欲，引起了商超注意，顺利进入各大商超。

6、制造畅销假象策略目的：加深终端印象，减小铺货阻力方式：集中询问，集中回购。

案例：水井坊铺货后立即全部买回，造成断货假象；某啤酒饭店点酒。

7、适量铺底策略目的：提高铺货率，降低直接费用方式：给商家和经销商铺底，刺激进货8、赠送铺货策略目的：快速启动方式：免费赠货，快速推进案例：太子奶长沙每个零店赠送一件奶。

新产品铺货方法和技巧
1.确定目标市场：分析目标市场的需求、消费者群体和竞争情况，为铺货打下基础。

2. 制定铺货计划：根据目标市场的特点和需求，制定合理的铺
货计划，包括产品定位、销售渠道、价格策略等。

3. 打造品牌形象：通过品牌定位和宣传推广，提升产品的知名
度和美誉度，增强消费者购买的信心和欲望。

4. 寻找合适的销售渠道：选择适合产品的销售渠道，包括线上、线下、代理、批发等，让产品更加便捷地接触到消费者。

5. 建立有效的分销网络：与合适的分销商建立合作关系，协助
其进行市场推广和销售，提升产品的市场覆盖率和销售量。

6. 细化产品营销策略：根据产品的特点和目标市场的需求，制
定具体的营销策略，包括促销活动、广告宣传、社交媒体营销、口碑营销等。

7. 监控销售情况和市场反馈：定期检查销售数据和市场反馈，
及时调整铺货策略和营销方案，提高产品的市场占有率和用户满意度。

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销售铺货的技巧在销售活动中，把商品投放市场，摆上货架，供消费者选购，是常见形式。

对于小食品来说，更是如此。

商品离开厂家，卖出去之前叫铺货，卖出去之后叫实销。

那么下面就让店铺为你介绍销售铺货的技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售铺货的三大技巧：一、正确把握铺货量的度一般情况下，在一定的时段内，总是铺货在前，实销在后。

铺货量是否越大越好?如何把握?这取决于铺货量的边际效应。

从上图可以看出，在商品投放市场的起始阶段，加大铺货量，可以推动实销量增长。

铺货量的增长部分与实销量的增长部分是同步的，也就是说，铺货量的边际效应是递增的。

市场逐渐饱和时，情况有了变化，铺货量增长的那一部分，对实销量的影响越来越小，也就是说，铺货量的边际效应递减。

当超过市场的容量时，铺货量加大，不仅于事无补，反而会给厂家带来更大的损失。

铺货量的边际效应出现负值，即负效应。

因为商品过多的滞留在流通环节，因保管不善造成商品变质、损坏的可能性增多。

经销商因该商品占有库房过多过长，对该商品渐渐失去好感。

在货架上的商品长时间搁置，给消费者造成无人问津的现象，反而会抑制购买欲望。

因此必须根据铺货量边际效应的变化，科学安排铺货的数量。

因铺货滞后、量少而影响实销，固然令人遗憾，但问题不难解决;重要的是克服铺货量的负效应。

铺货量边际效应的变化告诉我们，并不是每一次加大铺货量都能导致实销量增大。

从图一也可以看出，有特定的时段内暂停或减少铺货，实销量并不因此而减少(经销商有店存)。

根据消费者心理，在商品得到市场一定的认可之后，甚至可以有意识的使该商品“断档”，使消费者产生该商品不错、紧俏的印象;然后再大批量上市，又会给消费者造成焕然一新之感，使铺货量的增长产生出最大的边际效应。

二、及时掌握实销量的变化把实销曲线抽出来看，商品的实销量沿着一定的水平线上下波动，弹性并不大。

这条看不见的水平线是相对稳定的。

(如图一所示) 一方面，这条看不见的水平线受到市场客观条件的制约，不像铺货量那样可以随意调整，它是商品在市场上实际占有份额的反映，是同类产品、替代产品的生产厂家各种力量对比和制约条件作用的结果。

快消品县乡城铺货实战技巧铺货是快消品企业和销售人员绕不过去的一件大事。

厂家业务和经销商业务都需要的事情，成家业务把铺市做好，经销商才好不断进货;做不好，则会业绩平平，甚至“哀鸿遍野”。

经销商业务把铺市做好了，业绩才会不断上升，拿钱更多。

首先来谈一谈顾客喜欢什么样的销售员一、受客户喜欢的销售人员特性1、有能力2、诚信3、勤快4、帮客户解决实际问题5.善解人意的销售人员二，在铺货过程我们需要具备哪些1，多开口，我们在和终端门店老板沟通中，要多开口讲话，介绍产品卖点，介绍利益，在终端老板不要货，这就要求我们和老板多多交流，采用缠，磨功，拉近感情 2，多动手，我们在县乡市场铺货时，不要问问老板要不要货，而是先看看货架产品齐不齐，有灰尘的话帮忙清理一下，看看产品库存，在介绍产品。

我在县乡做铺货几个月当中，发现我们的县乡市场终端店，大部分是杂货铺的方式，货放在仓库也不上货，压着货物下面也看不见，造成产品到期不好卖，调货，造成我们的损失。

3，多用脑，我们在下面铺货时，要和各种终端店老板打交道，和老板斗智斗勇，想千方百计让老板要我们的产品，面对客户拒绝点，要找到对应的话术一一应对。

4，多跑腿，我们有些经销商是刚做快消品代理，对下面客户不熟悉，铺货很困难，终端门店对我们不了解，拒绝很正常。

这就要求我们经常勤跑跑，与客户聊聊天，增加感情，与客户成为朋友，快消品产品那么多，顾客买谁的都一样，当我们与终端老板成为朋友，其他的一切都不是问题了。

这就要求我们手脚口头要勤快，后面的市场才会越做越好。

三，铺货过程中药注意哪些事项:1，铺货前准备，准备好车辆，铺市哪些产品，多装些，因为经销商代理不是咱们一家的产品，经销商业务什么产品都要装的，所以我们要铺货时，多装些货，免的铺了一半，没有货铺了，今天主要铺哪条路线,哪些产品畅销。

2，铺货工具准备，促销奖品，宣传画什么的，工作服，客户资料，收集客户资料，分析客户资源，把客户分级，老板电话，贵姓，下一场过去了，知道老板叫什么名字，也可拉近距离。

铺货应对技巧一、没有听说过你的品牌——杂牌子、不好销拒绝背景：在基础比较薄弱或者销售空白的市场做产品推广。

应对招术：1、业务努力让店主对自己产生好印象，进而有接受本产品的意愿。

2、用公司的服务品质来消除客户对滞销的担心。

3、介绍公司目前销售较好、知名度高的产品，让其产生美好联想。

4、观察店内产品及店外销售环境，推荐合适产品。

5、告知公司产品广告时间、内容。

6、熟悉掌握竞品状况，并专业的分析自身产品的优势，尤其是利润优势。

二、现在正忙，没空，等几天再说拒绝背景：借口比较忙或者老板真的很忙。

应对招术：1、从他忙碌的工作中，发现机会帮他做事——整理产品，清理货架等，找出融入的时机。

2、待其情绪缓和后，趁机展开推销或礼节性退出，并强调下次拜访时间。

3、眼观六路、耳听八方。

看看老板在忙什么，然后更具他忙的内容作为切入点。

比如看股票，你就给他分析形势；比如看NBA，你就给他讲詹姆斯，投其所好！三、我这那么多顾客从来没有指名要你们的产品拒绝背景：客户没有销售过或正在销售少量本产品，和其它品牌比较，没有消费者指名购买。

应对招术：1、告知客户公司产品在本区处于推广阶段，在其他地方，销售回货很好（举实例）。

2、告诉公司操作市场的决心以及提供的服务方式。

3、告知公司广告投入，诱导客户回想广告片内容。

4、建议客户增加产品，方便消费者看到广告后购买。

5、分析他店铺附近的某某烟酒店，上个月进货多少，现在已经卖了多少，消费者非常认可。

从他身边的同行进行分析，效果更佳。

四、我们只卖×××产品，其它的产品卖不动拒绝背景：一贯销售较好的产品都很单一，其它产品很少销售。

应对招术：1、介绍邻店销售的产品，并与其进行销售比较诱导客户的攀比心理。

2、分析不同地区消费群体有不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响。

3、必要时，做出消除其顾虑的承诺（调、退货）。

五、店面小，生意差，接不了太多的产品拒绝背景：生意做的不好，客源少，进货多怕积压。

业务员铺货技巧有哪些业务员的六个铺货技巧：业务员铺货技巧一、业务员的主要职责就是推广品牌和产品业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他就只能走开，而业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，就是要改变客户的想法，就是要把不可能变成可能，所以作为业务员，总是要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗?大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢?还是当成了送货员?如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。

业务员铺货技巧二、新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的这里边包含了很多很多内容，比如对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，俗话说不打无准备之仗，想想看，铺货前大家是不是准备的充分了呢?恐怕都是仓促上战场吧!磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，难怪铺货做得不好!业务员铺货技巧三、新品牌新产品铺货是需要做好规划的先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。

大家想一下，你铺货之前可曾做过规划?不做规划，做好铺货工作是很难的。

业务员铺货技巧四、新品牌新产品铺货是业务员的基本职责能不能做好铺货工作，体现出业务员的职业素养和职业能力，铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。

业务员铺货技巧五、新品牌新产品铺货不能急于求成终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。

业务员铺货总结近年来，电商行业的崛起使得业务员的铺货工作变得愈发重要。

作为电商企业的一线销售代表，业务员不仅需要熟悉产品，还要有出色的沟通能力和良好的销售技巧。

在这篇文章中，我们将探讨业务员铺货的重要性，并分享一些成功的经验和技巧。

1. 了解客户需求在铺货之前，了解客户的需求是非常重要的。

通过与客户的沟通和了解，业务员可以更好地推销产品，并提供与客户需求相匹配的解决方案。

这样不仅可以增加销售量，还可以建立良好的客户关系，为后续销售铺垫基础。

2. 确定目标市场在铺货之前，业务员需要明确目标市场。

无论是针对个人消费者、企业还是其他特定细分市场，都需要制定相应的销售策略。

与不同的市场定位相结合，业务员可以更有针对性地开展销售活动，提高销售效果。

3. 准备充分的销售资料在与客户进行销售沟通时，业务员需要有充分准备的销售资料。

这包括产品介绍、价格表、销售政策等。

准备充分的销售资料能够使业务员更有自信地与客户交流，提供更完整的信息，增强销售力度。

同时，也可以通过充分的销售资料来回答客户的问题，解决客户的疑虑，提高销售成功率。

4. 建立客户关系建立良好的客户关系对于业务员的成功铺货至关重要。

通过与客户建立持久的合作关系，可以为长期销售提供有力支持。

在与客户的沟通中，业务员需要注重聆听客户的需求和关切，并且及时回应客户的问题和反馈。

通过提供完善的售后服务，及时解决客户的问题，可以增加客户的满意度，提高客户的忠诚度。

5. 发挥团队合作优势作为一名业务员，与同事和团队的合作也是至关重要的。

通过与其他销售人员的合作，可以相互补充优势，共同开拓市场。

在销售过程中，团队可以共同协作，互相支持，提高销售效果。

6. 持续学习和提升业务员在铺货工作中需要不断学习和提升自己的销售技巧和专业知识。

了解市场动态、行业趋势和竞争对手的情况，可以帮助业务员更好地销售产品。

此外，业务员还可以参加培训课程和研讨会，学习销售策略和技巧，不断提升自己的能力。

线下实体店铺货技巧【微商团队运营精品文档】实体店铺货技巧：推销步骤在实体店推销产品时，首先需要对所销售的商品有一个全面的了解，以便回答顾客提出的各种疑问。

但是，也要承认不能对所有知识都精通。

如果遇到不熟悉的问题，不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”等话来搪塞顾客，也不能故弄XXX卖关子。

应该实事求是地向顾客解释。

出门准备在实体店销售产品时，首先需要注意自己的形象。

因为俗话说形象走在能力的前面，当你走到别人的店铺时，你的形象是否值得别人信任是非常重要的。

其次，适当的时候递上你的名片，要记住双手握住你的名片，正面对老板。

然后，展示你的实物和相关资料，例如宣传单页和检验报告。

如果你有ipad或其他电子工具，最好带上我们的视频和广告片。

最后，根据自己的优势和特色选择两种不同的实体店进行销售。

不要选择太多，否则你无法做好。

如果你是从美容行业出来的，可以选择美容院，如果你不了解，可以选择美甲或服装店，如果你了解一点，可以选择日化店。

根据自己的情况确定你要选择的店铺，然后去扫街，也就是走市场，把你的名片发给这些店铺，然后根据你的观察选择几个重点去谈就可以了。

最后，你需要一个你的死党，因为你不知道会碰到什么样的老板，有时会遭到拒绝或泼冷水，有时老板会热情地听你讲解你的产品。

现在的人对主动上门推销的人很反感，所以最好两个人一起去，这样更容易些。

进店在上门推销时，要给顾客留下良好的第一印象，必须注意礼节和礼貌。

首先要穿戴整洁，注意个人卫生。

服装的款式和色彩搭配都要大方、协调。

如果穿得花里胡哨，会给人一种轻浮感；如果油渍斑斑、不修边幅，则会给人一种不信任的感觉。

有一位推销员戴着墨镜，穿着花格衬衣，满嘴酒气地去一楼推销，结果被人误认为是“小流氓”而被赶了出来。

因此，一定要注意个人形象的塑造。

方式也会有所不同，例如进入服装店，可以说：“你好，我是一名时尚顾问，看到你在这里逛街，我觉得你一定是对时尚有自己的见解和追求，我想和你分享一些时尚的新趋势和搭配技巧，你有时间听我介绍一下吗？”这样的开场白能够引起顾客对时尚的兴趣，让他们愿意听取你的建议，从而增加销售机会。

铺货话术技巧当我铺新产品拜访经理的时候，访前准备，探询聆听，利益销售坐的都很好，对方提出的各种异议处理也做了详细的解答，到了成交这一步，不是对方拒绝进货尴尬的结束了拜访，就是进货的数量和自己设定的数量差距太大。

经过自己的思考总结出以下几种成交话术：一，直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。

直接说明来意，并且提出自己的要求即可。

例：“李哥，我们公司又上了一个新产品，有广告支持，商业供货价格**元。

统一零售价格**元，现在商业有货，帮我进20盒。

”或是“李哥，今天我给带来一个我们公司的新产品，你从商业进20盒卖卖看，毛利30个点。

我们下个月开始上广告。

”二，鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。

在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。

来帮助他下定决心进货。

例“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。

利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。

”“您别再犹豫了，您和我已经和合作这么长时间了，还有什么不放心的？就是暂时出现不走货的情况，我也能给您店里配上赠品，您看这样行了吧？来我给您报20盒。

”此时建议您把订货单拿出来在上面填上数字，一般的客户见已经写上了一般也会认可的。

三，二选一法有的时候客户通过我们的介绍同意进货了，只要技巧得当，按照对方实际能力可以使用二选一法，达到首批多进货的目的。

“张经理，您看这个新产品的销售前景您也十分的看好，咱们这么大的店，进了以后肯定卖的好，进少了就容易出现断货的情况，您看您是进30盒还是进50盒？”“张经理，现在进货20盒送一个洗手液，您看您是拿两个还是拿三个奖品？”此时客户一般都会选择其中的一个答案，而正好达到了我们的目的，选了多的数量达到了多进货的目的，选少的数量也达到了进货的目的。

四，时间紧逼法“李姐，我今天告诉您一个好消息，我们公司又推出了一个新产品……，这个月末前进货10送一，今天都26号了，下个月可就得不到奖励了。

营销技巧实战-做好终端铺货的几步妙招铺货又称铺市, 是说服零售商经销本企业产品的一系列过程, 是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动, 是市场快速启动的重要基础。

那么, 为此讲讲做好终端铺货的一些绝招。

第一招：铺货前的准备1、铺货政策早沟通。

以办事处为单位组建铺货队, 各铺货队每到达一个铺货地点前, 办事处主任要提前与经销商沟通好铺货政策。

铺货政策的费用出自五六月份的提货搭箱政策及批零差价。

2、铺货路线早规划。

为提高铺货速度和效率, 增强铺货的针对性和有效性, 避免同一售点多人、多次铺货的情况出现, 办事处主任应提前和经销商规划好具体的铺货路线。

城区以流通、网吧、中小餐饮、商圈摊点群为主要铺货对象进行路线规划, 城乡结合部、乡镇、农村售点要结合二批分销商的开发来规划铺货路线。

3、铺货产品早备货。

在到达一个市场铺货之前, 要联系客户、工厂做好铺货产品的发运工作, 绝不能出现人等货或货不全的现象发生。

从而确保全员、全力、全渠道、全品项铺货。

4、铺货工具早准备。

提前准备好铺货工具, 例如：运输车辆的调配和检查、促销物料的准备、促销政策清楚的打印、铺货登记日报表提前打印等。

5、铺货技巧早培训。

办事处主任每到一地, 要召集公司的业务人员和经销商的业务团队认真学习大区下发的铺货培训资料, 并在现场进行角色演练。

总之, 通过培训来提升大家的铺货技能, 从而保证铺货成果最大化。

第二招：铺货中的技巧1、人员分工协作, 实现团队化作战。

铺货要两人一组, 到达一家终端店后一人负责和店主沟通、谈判, 一人负责货架陈列的整理和库存盘点。

2、建立标准流程, 实行标准化作业。

一是进店前的准备：整理服装仪容;检查店外海报, 进行店外海报更新、张贴;二是进店后良好的开场白;找出适当位置与时间与客户交谈;三是货架排面库存检查：货架上存货盘点;仓库存货盘点;堆头或特殊陈列区检查;四是理货, 使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置。

经销商该如何高效铺货，你知道吗？
高效铺货，是每个经销商都渴望的事。

但在现实生活中，却很少有经销商能做到高效铺货，很多经销商经常为了铺货的事而头疼，甚至有些经销商因为铺货，损失惨重！今天我们就来聊一聊经销商该如何高效铺货？
1、循序渐进地进行铺货
铺货讲究快速致胜，大家都知道。

但如果一味地求快，而忽略了过程，反而会适得其反！铺货不是一蹴而就的事，不能急于求成。

无论是终端，还是消费者，都需要有接受的过程。

正所谓，“心急吃不了热豆腐”！只有一步步，循序渐渐，才能走向成功！
2、铺货的同时进行理货
铺货固然重要，但理货也是必不可少的！产品进入终端以后，需要进行一系列操作，比如上货架、贴标签、布置宣传海报，检查库存等等，相当麻烦！但如果经销商在铺货的同时，把理货的工作也做好了，不仅能获得终端好感，还能促进后期合作的顺利进行。

3、有针对性地进行铺货
市场上大大小小的终端虽然有很多，但经销商在铺货的时候，要有针对性。

有些终端人流量少，销量低，没有铺货的必要性。

即使铺上了，也起不了多大的作用，反而需要浪费大量的时间和精力进行维护，得不尝试！不如多花点时间，在有用的事情上！
4、铺货以后进行跟进
有些经销商认为，铺完货就代表万事大吉，但其实铺货只是开始，后期需要进行不断地跟进。

比如产品销售情况怎么样，市场反馈情况如何，库存是否充足等等。

只有把方方面面都做好了，才能更好地开展工作、如果铺而不管，还不如不铺！。

一、依托客户原则：中国的市场发展程度较为落后，中国的渠道经销商必须长时间的存在和发展。

因此，只有充分利用经销商的网络这个高速公路，才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。

如果只靠公司自己的业务人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。

而利用经销商的队伍有以下优势：1、经销商对当地的风俗习惯熟悉。

2、经销商对终端商店熟悉，对本地地形熟悉。

3、节约厂家费用。

4、经销商的关系网发达，遇到问题容易公关等。

另外，利用渠道经销商，这也是中国企业适应国情，战胜外企的法宝之一。

二、计划原则：我们做任何事情都必须有一个计划，一直比较流行的目标管理阐述的也是这个道理。

因为，凡事预则立，不预则废。

首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌握目标终端的一些基本数据，建立数据库。

如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。

根据此数据库，制订详细的开发方案，如何时开始开发区域市场，区域市场由谁负责，如何检查工作，如何激励、考核与奖罚人员等。

三、先易后难原则：一般的话，终端铺货时最容易遇到的是拒绝。

所以，我们为了提高效率，除了有一个良好的心态以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。

这样做有以下几个好外：1、能尽快将产品铺下去，节约工作时间，提高工作效率。

2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到别的商店有销售，有的不用推销就自己开始提货了。

四、灵活原则：终端客户一般情况下销售新品是需要一定风险的。

我们要采取灵活的原则，如送给店员一些小礼品。

小商店不要整箱的我们可以拆箱送货，要多少支送多少支，树立良好的服务形象。

五、沟通原则：首先我们要有一张笑脸，俗话说的好，伸手不打笑脸人。

心理学上讲的照镜子现象，也讲的是如此道理。

另外，要掌握当地的常用称呼。

如在广东对年轻女孩子可以称为靓女，男孩称靓仔。

这样沟通的时候会给你意想不到的效果。

如上次我们在河北检查市场时，问一个年轻的小伙子一些情况。

终端铺货成功100％的10个技巧，每天多开50个网点！一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。

要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。

现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”：眼勤、腿勤、嘴勤。

认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？有一天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。

一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。

二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。

三、业务员的推销水平确实太一般。

回到经销商处，我把自己几年来基层铺货工作的经验总结了一下并对经销商的业务团队做了培训。

内容如下：第一步：知已知彼首先：要了解竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。

其次：要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竞品品牌及销售情况。

最后：要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。

一名业务员在铺货时能做到这一点你就成功了20％。

第二步：诱之以利超市经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。

其主要看四点：1、利润比同类产品高。

2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。

3、促销费用支持。

4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。

做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！如果能让你的客户动了心，你就成功了40％。

第三步：消除顾虑超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

铺货技巧铺货的意义重大：它是打开新市场，占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培养业务人员的最好方式，是收集一线市场信息的重要途径。

那么怎样才能做到有效铺货呢？铺货前的准备工作1、选好该市场铺货的产品。

⑴了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；⑵竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商实力、铺货率；⑶了解本企业的产品资源。

2、设定铺货产品的通路价格需要遵循的几个原则：⑴参考竞品通路价格；与竞品同样的规格、定位的产品,竞品出价25元,那么在定价时就可以出价设定在24.5元到25元之间,如果价格高于25元,二批就会难以接受，但是价格过低,比如23元,那么就会给二批造成该产品与竞品定位不一样的错觉,这样就会导致二批低价进低价出货,最终使企业利润受到损失.⑵根据企业对该产品的使命设定通路价格，如果企业把某产品作为牺牲性的产品，那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损；如果企业把某产品作为长线利润产品，那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间；⑶和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。

笔者发现有些企业的业务人员在制定产品通路价格时，擅自作主，结果导致和经销商关系紧张甚至出现经销商投诉的不利局面；⑷在设定通路价格时，一定要注意尽量走上线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，以应对市场将来出现的不利局面。

因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期，经销商的单件利润会出现下降趋势，同时在遭遇竞品冲击时，可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用支持。

如果一开始给经销商过低的利润空间，随着经销商单件利润的降低，一旦遭遇市场危机时，经销商不仅不会拿出费用作为支持，反而会放弃经营该产品。

这是有着深刻教训的，千万不要在产品上市时抱着为了所谓的“让通路价格低以取得更多竞争优势”的想法，实际上这是饮鸩止渴，因为价格是“降低容易而提升难”。

⑸参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多，避免给以后的市场窜货留下隐患。

实体店铺货技巧语术一、礼貌用语1. 您好，欢迎来到我们的店铺！2. 请问您有什么需要了解的吗？3. 非常感谢您选择我们的产品！4. 请问您的需求是什么？我们可以为您推荐适合的产品。

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高效的产品卖场铺货策略The document was prepared on January 2, 2021高效的产品卖场铺货策略1、广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先投放广告影视、户外、POP等,然后再进行产品铺货. 这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品的流通.一方面先打广告可以使消费者产生认知,因为广告效应具有滞后性,消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为,可以充分利用时间来安排铺货.另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制,因为渠道进货往往受广告的影响,甚至是一个主要的因素,因此在广告后铺货,可以顺利地使渠道接受产品,缩短铺货的时间.采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查,掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作,在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好,可以在市场上造成期待心理后再铺货,但时间不能拖太长,以免使消费者的兴趣降低.案例：劲酒非常注重终端POP广告的投入,POP广告与首次铺货同时进行,货到广告到,在首次铺货时组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位,并定期检查、维护,利用广告宣传迅速提升品牌影响力,促进销售.2、品尝法.在新产品初上市时往往因卖场对产品缺乏认识和信心,铺货时会遇到较大的阻力较大.如果我们先从启动消费者入手,直接在消费者身上下功夫,激发消费者的购买热情.只要启动了消费者,零售商对该产品就有了好销的预期,他们就会闻风而动,要求经销该产品,如此铺货的阻力就会大大减少.3、数量奖励策略：在新产品上市中,利用数量奖励策略刺激卖场进货积极性是较为有效的铺货策略.数量奖励分为现金奖励、产品奖励如,买十赠一、实物奖励如,买一百件某品牌白酒送空调一台等.4、避实就虚策略：企业也可以采取避实就虚的策略,另辟蹊径,往往也能大大提高铺货速度.如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争.多数产品的销售都有淡旺季之分,当大多数企业选择旺季进行铺货时,你就可以反其道而行之,选择淡季进行铺货,从而避开旺季激烈的竞争.5、以点带面策略.企业也可以采取重点突破的策略,以点带线,以线带面.先启动并做好一部分质量型卖场,充分发挥其示范效应,即建立“领袖卖场”,树立起其他卖场的信心,达到以点的启动来拉动面的铺货之目的.“卖场领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商.“卖场领袖”是其他零售商效仿的主要对象,产品进入市场时,可借助“卖场领袖”在流通领域的威望和影响力,来降低铺货阻力.案例：某白酒企业在铺货的过程当中,采取建立样板店的方式来减少铺货阻力.在每一片区内,按１０∶１的比例,筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店,通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱和设置“××产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持,建立样板店.经过一段时间后,其他零售店都主动找上门来要求经销产品.6、搭便车策略：企业也可以采用搭便车的策略,通过畅销产品来带动新产品的铺货.把新产品和畅销产品捆绑在一起销售,利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”,如此就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达卖场,从而尽快与消费者见面.7、适量铺底铺货法：在目前终端竞争十分激烈的情况下,对于新产品上市尤其是知名度较低的品牌,要想现款铺货是很难的,在这种情况下,可以通过采取适量铺底, 即上打下的方式来减少铺货阻力,达到较高的铺货率.8、情感沟通法：在铺货前对卖场负责人进行情感投资,通过客情关系增进刺激卖场负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性,从而主动地愿意经销厂家的产品.9、制造畅销假象法.企业确定目标卖场,并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品,问的次数多了,卖场就对这产品有了印象,感觉这产品应该好卖,这时营销员再去铺货就不难了.甚至有的企业先免费铺货后,干脆就把产品买回来,如此造成产品畅销的假象,从而减少铺货阻力.五、强调四个重点：1、产品策略上：卖场铺货,注重多元产品策略,确定产品组合.重点强调各司其职：高端产品,树立公司和产品的品牌形象,即使长期不实现达成,只要做好卖场生动化,我们的目标就已达到.中端产品：要利润、要销量.无论是包装、设计、价位的制定,促销的执行上都应慎重考虑.低端产品即战略性产品,目的是扼制竞争,必要时需牺牲这个产品,甚至赔钱,把竟品打下去.因此,铺货时要用好产品组合,想用一个产品铺卖场即树形象,又要销量,还要利润,那时不现实的,也容易被对手跟进,一个产品只完成一个任务即可,各司其职.另外,在产品组合上,最好是新品与老品结合上市卖场铺货.2、价格策略：强调“稳中求变”.用好田径赛马策略.A、渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势,企业往往参用渗透定价,这类产品是公司的低端的老产品,产品处在衰退期间,采用这一定价,主要是为了打击竟品,提高卖场竞争力.4、人员管理：重点加强卖场铺货前的培训和过程管理.行业的差异化决定了工作流程的差异化,同时促销方式、沟通等都存在着巨大差异.因此加强对人员的培训就显得优为重要.包括产品的基本知识、企业文化、营销理论、沟通技巧等,还有自信心的建立等知识.在人员的管理上,不仅重结果,更应加强对过程的控制,如店数、店名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出,列入绩效考核范围,直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩.六、加强三个保障.在卖场铺货中,业务人员和经销商为完成公司的任务,易使用“非常规手段”,使公司利益受损,因此,面对卖场铺货应做好以下保障：1、加强账务管理,保障风险为零或最小.前期卖场铺货,促销力度较大,原则上不允许赊账,个别卖场要做好回访工作,控制风险.让其在合理的范围内.2、加强终端理货,保障有回头客,“缺货猛于虎”啊卖场的生动化与否,直接影响卖场销量,严防缺货,及时回访及时补充,保障二次销售顺利进行.3、加强厂商交流：保障信息畅通.很多时候厂家的铺货都结束了,很多的经销商还不知道我们的产品价位,更谈不上促销政策.有时会出现促销政策经销商截流现象,值得我们深思,确保信息畅通.。