经销商通路精耕细则

可口可乐通路精耕操作实录上页：第 1 页四．经销商控制1．销量和市场控制措施 率铺货率计划控制，在规定时间内完成不理想有权撤销合同。

措施由公司销售部直接控制执行2．冲货返销和低价杀价控制措施在制度上，公司对此制定了严格的制裁规定：（1）发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消（2）发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消（3）发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消在产品上，公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价。

在人员上，销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员。

3．分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一。

4．经销合同在合同中规定，公司对确定的合同客户进行销量计划管理，管理内容有： ·确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱·确定客户负责市场的全系列和分布率·确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。

第第第同时规定，经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后进行奖励。

每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同。

五．销售系统确定1．销售组织结构大区总经理下设市场销售总监，第三层为市内销售部、省内销售部和市场部。

市内销售部下设批发部、直销部和重点客户部；省内销售部下设营业所；市场部下设市市务部、内市场部和省内市场部。

第五层就是业务人员和市场人员以及司机、内勤等其他人员。

2．组织建立第一步：招聘省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合；营业所办事处进行住房办公室的租赁工作； 动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习第二步：培训整理销售系统培训资料下发各销售部门，由销售部下发； 省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训；各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训。

营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕，即细分责任区域，缩短层级，并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端，最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。

通路精耕主要表现在以下几个方面：第一，降低渠道的层次。

对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，并形象地称之为“邮差”，意喻能够主动配送的人。

少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。

第二，合理划分区域。

市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域，从而避免出现窜货等渠道冲突。

第三，提供优质的服务。

通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场，为服务的质量提供了保障。

2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离，主要体现在三个层级：在零售体系先进的中心城市设立直销点，即一级渠道，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市设立二级渠道，又名城区市场，即通过“邮差”直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。

3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。

第一，严格的路线拜访。

在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。

通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡，使得业代的拜访频率更加科学，从而提高业代的效率及销售额。

第二，严格的区域划分。

严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障，如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。

第三，良好的物流支持。

通路精耕对经销商的需求剧增，良好的物流是实施通路精耕的必要保障。

第四，专业的销售团队。

专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。

销售通路精耕的含义内容与表现形式在市场开发过程中，企业经常会碰到这样的问题，如何合理确定销售人员的数量？如何有效分配企业的营销资源？如何准确预测产品的销量？如何持续、便利地获得市场信息？如何有效地检查销售人员的工作？如何及时熟悉产品在通路中的销售状况？如此等等。

事实上，以上问题都能够归结到“通路精耕”这一环节。

本文要紧就“通路精耕”的意义、内容与表现形式、实施、实施条件等内容进行探讨（要紧是针对消费品行业）。

一、通路精耕的含义“通路精耕”是针对通路成员（特别是零售终端）进行销售管理的作业方式。

通路成员通常包含代理商、批发商、零售商等介于厂商与消费者之间的所有中间环节。

企业能够通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务与管理来全面把握产品的销售状况与市场竞争状况，从而在通路中制造竞争优势。

能够从下列几个方面来懂得“通路精耕”：●通路精耕是对销售及市场的一种过程化管理。

通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理，企业能够熟悉销售的全过程并能把握市场动态。

●通路精耕是一个量化管理的过程。

实施通路精耕，能够使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，能够使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配与使用趋于科学化。

●通路精耕是一个信息化管理的过程。

信息是企业在经营管理过程应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要根据。

实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息，为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。

二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是：对客户（要紧是零售终端）及有关层面的进行定量管理。

通常，“通路精耕”包含“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容。

●人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。

●工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量务必达到规定的标准；销售人员务必按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员务必完成规定的工作内容。

可口可乐通路精耕操作实录上页：第 1 页四．经销商控制1．销量和市场控制措施 控制措施有两种：利用合同规定之客户全年和分月销售量计划率铺货率计划控制，在规定时间内完成不理想有权撤销合同。

措施由公司销售部直接控制执行2．冲货返销和低价杀价控制措施在制度上，公司对此制定了严格的制裁规定：（1）发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消（2）发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消（3）发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消在产品上，公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价。

在人员上，销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员。

3．分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一。

4．经销合同在合同中规定，公司对确定的合同客户进行销量计划管理，管理内容有：·确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱·确定客户负责市场的全系列和分布率·确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。

目 录 第 1 页第 2 页第 3 页同时规定，经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后进行奖励。

每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同。

五．销售系统确定1．销售组织结构大区总经理下设市场销售总监，第三层为市内销售部、省内销售部和市场部。

市内销售部下设批发部、直销部和重点客户部；省内销售部下设营业所；市场部下设市市务部、内市场部和省内市场部。

第五层就是业务人员和市场人员以及司机、内勤等其他人员。

2．组织建立第一步：招聘省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合；营业所办事处进行住房办公室的租赁工作；动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习第二步：培训整理销售系统培训资料下发各销售部门，由销售部下发；省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训；各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训。

347喜之郎经销商通路精耕细则2通路精耕作业方法1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。

2、通路精耕实施的第一阶段2.1基础资料的收集和整理：收集城区和外埠所有A、B、CVS、及分销、批发、县级市场终端的资料，建立客户档案（C类店不纳入日常管理范畴，根据产品推广需要时进行）。

绘制业务分布网点总图,在总图上标明客户所在地及客户编号。

2.2确定拜访对象2.2.1按业种和经营规模对零售店进行分类：2.2.1.1综合百货商场或大型量贩，营业面积800M2以上，100%覆盖2.2.1.2 80M2营业面积以上的非连锁超市或商场,80%覆盖以上。

2.2.1.3 CVS：连锁超市，100%覆盖。

2.2.1.4批发客户。

在城区各批发市场精选几家有一定资金和销售渠道的批发商，外埠郊县则在当地选择一家有覆盖能力的批发商，和选择的批发商签订分销协议（包括分销品种、覆盖目标、年/月度销售目标、价格、结算、反利、销售区域等方面）。

在没有合适分销商的郊县市场，则通过市场调研，选定当地销售力较强的一些主要批发商、零售商直接车销覆盖。

同时通过一段时间的合作对不能达到要求的分销商予以终止分销协议。

并根据产品推广和覆盖需要开设新分销商。

2.3客户简单分级：根据以上资料结合经销商现网络情况及公司覆盖要求，确定管理和开发目标，将客户按销量和公司相关要求划分等级：2.3.1城区根据各分销商、分销、批发、零售客户目前喜之郎销售划分等级。

2.3.2外埠根据县级市场的销量或销售潜力划分区域等级。

2.4路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，结合业务分布网点总图确定直供客户（零售、批发、分销）的拜访路线和绘制地略图，确保拜访频率。

拜访频率按公司相关要求。

确保经销商向客户及时配送品种，严格划分分销区域和控制价盘。

拜访频率的具体界定方法/标准：制定拜访频率：主要根据不同客户的进货频率/周期来设定拜访的频率/次数。

通路精耕的含义、内容与表现形式(doc 5页)“通路精耕”浅析在市场开发过程中，企业经常会碰到这样的问题，如何合理确定销售人员的数量？如何有效分配企业的营销资源？如何准确预测产品的销量？如何持续、便捷地获得市场信息？如何有效地检查销售人员的工作？如何及时了解产品在通路中的销售状况？如此等等。

其实，以上问题都可以归结到“通路精耕”这一环节。

本文主要就“通路精耕”的意义、内容与表现形式、实施、实施条件等内容进行探讨（主要是针对消费品行业）。

一、通路精耕的含义“通路精耕”是针对通路成员（尤其是零售终端）进行销售管理的作业方式。

通路成员通常包括代理商、批发商、零售商等介于厂商和消费者之间的所有中间环节。

企业可以通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，从而在通路中创造竞争优势。

可以从以下几个方面来理解“通路精耕”：●通路精耕是对销售及市场的一种过程化管理。

通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位管理，企业可以了解销售的全过程并能把握市场动态。

●通路精耕是一个量化管理的过程。

实施通路精耕，可以使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，可以使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配和使用趋于科学化。

●通路精耕是一个信息化管理的过程。

信息是企业在经营管理过程应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要依据。

实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息，为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。

二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是：对客户（主要是零售终端）及相关层面的进行定量管理。

通常，“通路精耕”包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容。

●人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。

●工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。