商务谈判课件第一章

怎么办？？ 3
2019/8/11
当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电 话给美国的驻华使馆代办(当时他们的大使 在美国国内)。表示，作为常识，在经历这 么一个世界瞩目的谈判以后，双方总得见 一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻 界发布此次谈判的结果。大概一个小时以 后，美国贸易代表回话了，说，他们上午 10点的飞机，出发之前见一见是必要的。 她说能不能4点半钟见。
• 商务谈判是以追求经济利益为目的； • 商务谈判是一个互动过程； • 商务谈判是互惠的，是不均等的公平； • 商务谈判是合作与冲突的对立统一； • 商务谈判涉及面广。
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（五）谈判的要点问题
首先，确定谈什么，就是确定谈判 的目标。
其次，确定跟谁谈，即确定谈判的 对象。
最后，确定怎样谈，即确定谈判的 方法。
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一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开 始讨论如何公平的分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子负责切， 而另一个孩子选。结果，这两个孩子各自取得了一半橙子，高高 兴兴回家了。第一个孩子回家后把橙子皮剥掉扔进垃圾桶，把果 肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子把果肉挖掉扔进垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必
须接受，如果不能接受，前面谈的几十页上百页协
议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表
示，如果要签订协议，就是这个东西，那七个问题
免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方施加强
大压力一直想要解决的。
怎么办？？？
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最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕 基总理说，如果美方决定改行程，我可以跟他们谈。 话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么改行程 的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基 总理谈判技巧非常高明，他直接对美方说，这七个 问题，有两个问题我可以让，其他你们必须让步。 如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判 的，我是来作决策的。

• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法

8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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（三）履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
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第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方

第二节商务谈判的内容与形式
谈什么？
商务谈判内容
一、商务谈判内容
货物买卖谈判 品质、数量和 包装 货物的装运 货物检验 货物的价格与 支付 服务协议谈判 维护或维修服 务的标准 预防性维护期 限 使用方在设备 上的作用范围 保修地点 在设备维修期 间借用设备的 条款 维修、维护的 费用 技术贸易谈判 协议项目及转 让技术的范围 供方必须及明 提供的一切有 关的技术数据 和技术资料 明确转让技术 的所有权问题 技术服务条款 价格与支付方 式 …………….. 资金谈判 货币 利率 贷款期限 保证条件 还款 宽限期 违约责任
涉及的人员较少
成本费用较低
大型商务谈判
不同地点谈判的特点
主场谈判 易建立心理优势 客场谈判 排除语言障碍 主客场轮流谈判 谈判目标数额比较大 或比较复杂
便于以礼压人
利于内外分头作战
采取客随主便的方式
易坐冷板凳 要审时度势
存在阶段利益目标
人员相对稳定
不同地位的谈判特点
买方谈判 卖方谈判 代理谈判 合作谈判 谈判直接性强 共同语言多， 对抗性小 谈判面广而深 影响面大 信息观念强 虚实相间 谈判权限观念 强 压价很 借机压人 紧慢结合 姿态超脱 主动性强 态度积极
理解谈判的要点
谈判是建立在人们需要 的基础上的
谈判的实质是利益的切 换
谈判的要点
谈判活动以双方的自愿 为基础
谈判是一种达成协议的 过程和行为
二、什么是商务谈判？
是指商品交易双方为了 完成某项交易或实现一定 经济目标，而就交易条件 进行协商的过程。
谈判内 容的经 济性 商务谈判
谈判主体 利益的独 立性
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权

• 五、营销型企业商务谈判者应了解什么 • （一）了解人们的购买目的 • （二）了解产品 • （三）了解谈判对手 • （四）了解竞争者 • （五）了解自己公司
第三节为什么要进行商务谈判
• 一、传递信息，沟通情况 • 二、保障销售 • 三、维护和发展业务关系 • 四、满足复杂技术和工程设备交易的需要 • 五、克服传统的定价方式 • 六、特许经销制度 • 七、满足国际商务的需要
• 商务谈判是指企业为了实现自己的经济目 标和满足对方的需要，运用书面或口头的 方式说服、劝导对方接受某种方案及所推 销的产品与服务的协调过程。
• 商务谈判的特征：
• 是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之 的互动过程。
• 同时具有“冲突”与“合作”的成分。 • 是互惠的是不均等的公平。
• 是双方用适用的法律、政策及道德规范形 成统一意见的过程。
• 400-449元

90分，
• 450-500元
100分。
• 买方信息：店里有各式内衣、衬衫和羊毛 衫
• 开价，一般可打8.5折。
• 你朋友过生日，定了要买一件恒源祥牌保 暖衬衣给他。
• 衣袋里只有425元，还想留80元买个生日蛋 糕。
• 不喜形于色，不以物喜，不以已悲，处变而不惊， 处惊而不乱。
• 要有太极的心理，太极生两仪，两仪生八卦。心 静如平湖，深呼吸能缓解压力，跟我做吸，呼。
• 5、经验的总结是财富。在谈判历程中，经 验是难得可贵的东西，所以实践很重要。 上面讲的墨西哥小贩的例子，荷伯-科恩是 商务谈判专家却在买衣上没经验，放松了 警惕。再如谈判中吐谈、厕所脏而使最后 成果付之东流的例子。
• 意思就是具体问题具体分析，如哲学里讲的变化 是绝对的，静止是相对的，物质是永恒的等等

❖ 2、利益驱动
❖ 需要是人类行为最原始的动力，这是心理 学关于人类行为的一条基本原理。获得利益就 是某种需要的满足，心理学的需要原理也适用 于谈判行为。获得利益是所有的谈判行为的原 始动力。参谈人员必须明确自己的谈判利益， 也必须清楚对方的利益所在。
❖ 3、双向沟通
❖ 谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的 信息沟通过程。
❖ 4、艺术性
❖ 谈判是一门理论，更是一门艺术。谈判的 影响因素有很多不确定性，艺术的掌握单靠 理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠 亲身实践。
❖ 第二节 商务谈判的构成与类型
❖ 一、商务谈判的构成
❖ 1、谈判主体
❖ 谈判主体是指参与谈判的当事人。在商务 谈判中，谈判主体是主要因素，具有主观能 动性和创造性，在谈判中起至关重要的作用。
❖ 谈判主体可以是自然人，也可以是经组合 而成的一个团体。
❖ 谈判主体可以分为前台人员和后台人员
❖ 前台人员：就是出现在谈判桌上的。在谈判现场 可以看得到的谈判人员。
❖ 后台人员：就是不在谈判桌前活动的，在谈判现 场看不见的谈判人员。他们虽然不上谈判桌，但对 谈判也有重要作用，甚至是决定性的作用。
❖ 2、谈判客体
❖ 谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双 方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的 体现。一个问题要成为谈判议题，大致需要 以下几个方面：一是对于双方的共同性；二 是具备可谈性；三是具备合法性。
❖ 3、谈判信息
❖ 信息是在谈判前和谈判进行中都不可 或缺的因素，离开了全面、准确、及时 的信息，决策者便无法制定谈判策略。 知己知彼是任何谈判者都追求的，正确 的信息是产生正确的判断和决策的前提。
顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！”

• “王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和 您谈谈，您有时间吗？ ”杨瑞走到经理办公桌前说。
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气

最优期望目标
谈判人员努力争取实现的目标
可接受目标
谈判一方必须达到的目标
最低限度目标
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❖ 训练项目P15-16： ❖ 猜猜我是谁？ 课本第16页 1、举例说出1~3项生活中的游戏规则 2、为什么会有人被取消提问资格？ 3、写下你对这个游戏的思考
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❖ 训练项目P16-18 ❖ 确定谈判目标
❖ 哪些是商务谈判？ P12-13 要求:1、做出判断
2、写出主体、客体、目标 课堂练习
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项目三：商务谈判的基本原则
1．合法原则 3．诚信原则 5．效益原则
2．双赢原则 4．坚持最低目标利益
目标原则 6．守约原则
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谈判目标的层次
对一方最有利的理想目标
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
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项目三：商务谈判的基本原则
判断谈判成功的标志
1
2
3
达到目标 建立和改 谈判富有
善关系
效率
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案例分析：成功or失败？
❖ 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司 购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元 的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公 司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的， 并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为 这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之 力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。 但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过 一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品， 宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交 往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是 失败？原因何在？

谈判是双方力量的对比
谈判是智者的博弈
课程目标和要求
掌握商务谈判的基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判
认识并提高参加商务谈判的优势
熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧
有效地主持商务谈判及领导谈判团队
学时分配
序 号 内 容 学 时 （一） （二） （三） （四） （五） （六） （七） （八） （九） （十） 理论课32节
电话砍价
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
电话砍价
典型情景二 处理技巧： • 顾客方面可能的话述
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。” 这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
盖文· 肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。
金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
第一章 商务谈判概述
谈判及商务谈判的概念和含义 商务谈判的原则和作用 商务谈判的类型和内容 商务谈判的理论与方法
谈判的概念和涵义
课程导入：
一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。 美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度 画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧 掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下 的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝 了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画 。这下美国画 商沉不住气了。他酷爱收藏名人字画，只好低声下气地乞求画商不要烧掉 这最后的一幅画，愿意将它买下来。打掉了美国画商的气焰，印度画商乘 胜出击，将这最后一幅画提价到7500美元。美国画商不敢有任何反抗， 乖乖地付了款。