“支点”运作--以小博大的营销

营销策划的技巧——“势”在必赢一、力量是营销策划的原点。

策划是运用力量的艺术。

1、力量的形成：力量是由诸种资源（包括人、财、物、信息等）的占有量（数量/质量）和资源的组织结构共同形成的。

那么我们为什么不说营销策划的原点是资源呢？这在于我们两种考虑，一是力量包含有动态的意蕴，资源不具备这一特点。

但最重要的考虑却在于“力量”的提法更能让人们直接体验到它存在的意义，从而起到一种心理暗示的作用。

比如说我们往往会看到路边的石头，人们往往会仅仅把它作为一块石头，却很少把它作为一种力量来看待，自然也就不会有心的运用。

2、力量的表现形态：分为物质形态的力量和精神形态的力量。

这一点仿佛人们都懂得，然而在实际运用当中，往往会把后者忽视掉，即使是前者也往往仅仅局限在人的物质力量的角度，从而将天时、地利等等力量给忽视掉。

我们将在下面回答人们的质疑的时候再详细讨论。

3、力量的一些特性：（1）时空性：力量在时空中的分布是不均衡的或非等密度的。

希腊神话中的阿格留斯之脚和离开大地便失去力量的大力士便形象地说明了这一点。

2）结构性：1+1＜2，1+1＞2的结构性因素，已为人们所熟知，不再赘述。

（3）相对性：力量往往是相对而言的，可以说是比较的产物，力量的消长总是以某一参照物（实践中更多的是一个参照系）为基准的，如企业自身的实力意义不太大，在本质为竞争的商业活动中，与竞争对手比较之后的实力（竞争力）才是有价值的。

4、力量对抗的通行法则：力量强的打败力量弱的。

有人会说“以少胜多”也是确有其事啊，这一质疑的问题就在于少≠弱，多≠强；又有人会说“柔弱胜刚强”不也有吗？武术上有太极，战役中有赤壁之战。

如果是这样的话，那我们可能是双向的误解了。

其实力量并不一定单指自我的力量。

正如太极的精髓在于“借力打力”，而赤壁之战中“万事俱备只欠东风”也已经点明了风力的重要性，再加上“长途跋涉不习水战”、“北方不稳力量牵制”也已经使得力量对比悄然中发生着变化。

以小博大,以弱胜强的尖刀营销作者：本刊专访来源：《销售与市场·渠道版》2010年第06期成长型企业如何红海突围，迅速提升3倍销量《销售与市场》：赵老师，听说您今年要开坛授课，讲授《以小博大、以弱胜强的尖刀营销》(以下简称“尖刀营销”)课程，不知道课程的学员是哪些人?赵强：我将与《销售与市场》杂志社、鼎智汇海顾问集团、新商业领袖俱乐部、CMO中国首席营销学院、康普森管理顾问公司几家机构合作，联手国内著名组织管理专家容虞先生推出《CMO营销管控系统研修会》。

学员对象是管理企业营销工作的最高决策者，企业营销部门的最高统帅，即首席营销官。

通俗点说，就是董事长、总经理、营销总监(副)、品牌总监、市场总监，以及分公司经理、区域经理等渴望快速提升销量的企业营销团队的核心成员。

《销售与市场》：目前的营销管理培训课程很多。

很多营销人普遍反映得不到企业问题的实际解决方法。

不知道您这个课程能给学员带来哪些独特价值?赵强：这个课程的独特价值是“实效”——为企业量身打造一份能够实实在在地快速提升企业销量和利润的个性化、系统化的营销解决方案。

在我们多年的企业操盘实践，乃至为各个行业的企业提供咨询服务的过程中，我们发现成长型企业最关心的问题是：如何在推广费用不足的情况下进行市场开拓；如何在实力、资源缺乏优势的情况下在短时间内快速胜出，成为行业黑马；如何用最少的钱、在最短的时间内最大幅度地提升销量和利润；如何以小博大、以弱胜强，战胜和超越强势品牌；如何成为行业第一。

但是，成长型企业在实现这些目标的时候往往又面临如下的难题：一无资金——生产设备上了，产品生产出来了，可是做市场推广的钱没了；二无技术——产品创新不足、同质化严重，设计不出有独到价值的差异化产品；三无品牌——做品牌的投入和风险较大，大多数中小企业玩儿不起“品牌战”，无力和国内外强势品牌抗衡；四无销量——营销虽然喊得很响，但是推广没有章法，销售时的“临门一脚”无法实现销量；五无利润——在无品牌的情况下，价格战成了普遍竞争手段，导致生意越来越难做，利润越来越低。

支点营销——品牌制胜的核武器（上）近年来，“支点营销”成为了企业营销的一种新趋势，它通过抓住目标客户的痛点，并利用一个小而恰当的支点来影响顾客的决策进而实现营销目标。

在这种营销模式下，品牌制胜成为了企业赢得市场的必要手段。

本文将从品牌制胜的角度探讨支点营销的营销模式，探究品牌制胜的核武器所在。

首先，品牌是企业的核心竞争力。

品牌具有识别、定位和传递价值的作用。

在同质化日益严重的市场竞争中，一个强大的品牌可以让消费者记住它，并创造价值。

因此，企业要想获得成功，必须打造具有高度辨识度的品牌，建立起稳固的品牌营销策略。

其次，营销核心是点，而不是面。

在支点营销中，企业不需要投入巨额资金进行全面营销，这种营销模式更关注于抓住关键的点，寻找可以抓住消费者关注的痛点和利益点。

正是通过这些关键点的营销，才能更有效地促进消费者购买行为，实现企业的营销目标。

再次，直接去承担顾客的痛点和需求是支点营销的另一个特点。

企业在开展支点营销之前需要了解顾客的需求，针对这些需求去打造恰当的支点，并关注消费者的体验。

通过抓住这些关键点，企业才能够更加便捷地实现销售目标。

最后，品牌创新是支点营销的重要支持点。

支点营销强调的是企业的创新能力并与品牌固有的营销策略无关。

企业需要持续开展创新，扩展产品、服务、营销形式，来吸引新的消费者并保持现有消费者的满意，进而强化企业的市场地位和竞争优势。

在支点营销的营销模式下，品牌制胜是企业在市场竞争中活下来的关键。

品牌具有识别、传递价值的作用。

企业在开展支点营销时，需要在品牌大力投资，去建立起稳固的品牌营销策略。

同时企业需要抓住关键的点，针对痛点和利益点去制定合适的支点，直接解决消费者的需求，让顾客更加容易去接受自己的产品和服务。

品牌的创新能力也是企业能够持续在市场中赢取优势的关键。

在这个竞争激烈的市场中，支点营销和品牌制胜成为了企业真正可以获得市场成功的必要条件。

除了在品牌制胜方面下功夫，支点营销还要关注目标客户的体验和情感。

李旭：支点营销李旭：北京明时策划营销总监。

一个在营销行业浸染十五年的营销人，最终在动保行业成就自己的梦想，不敢说在营销上有多大建树，不敢说营销理论厚重可为人师，仅自认为是营销界的一名老A，创建快乐营销团队理念，对带兵点将有自己的独到管理体会，深慕先贤的纵横捭阖之术，进而梦归智业行业，愿做一名营销领域的捭阖者。

1、支点营销的定义所谓支点营销理论就是说：成长型企业在市场困局阶段，要想从红海中突围，首先要迅速的找到一个支点，进而将此支点打造成企业的短期竞争优势，快速撬动市场，带动企业高速发展。

2、支点营销的适用范围支点营销适用于成长型企业的变革、突围阶段。

企业在这个阶段，速度和先机是超越一切的先决条件。

3、支点营销案例下面讲一个案例，说明一下企业寻找支点，抢占先机，快速打造成竞争优势的情况。

请看兽药行业近几年的热点企业青岛绿曼，第一个支点：喷雾给药。

喷雾给药本身只是一种大家都会的普通给药方式，可青岛绿曼把它打造成自己企业的短期竞争优势，带动了市场的跨越。

大家从这可以看到，抢占先机重不重要。

再看青岛绿曼的第二个支点：蜂胶产品。

蜂胶本身也是传统保健品里的一个普通产品，青岛绿曼把它打造成了国家二类新兽药，在今年5月的全国会上成了一大亮点。

请大家不要再抱怨同质化了，支点随处都在，看你想不想。

4、支点营销和系统营销的不同为了更好的理解支点营销，我们来对比一下支点营销理论和以前的系统营销理论有什么不同。

系统营销理论就是用系统思维的方式来思考问题，它考虑的是营销上的均衡发展，这方面代表性的是近些年流行的木桶理论。

木桶理论的核心就是指导企业在经营中要把短板补好，方方面面做到一百分，这样企业才能稳步发展。

是这样的一个道理，但这是大象的方式，是跨国公司才拥有的起点、平台。

再来看一下我们成长型企业的情况：大多数成长型企业处于起步、发展初期，没有那么多方方面面的条件，没有那么多的人才，也没有那么多的财力。

可市场等你吗？竞争等你吗？因此，主动寻找机会，寻找突破，寻找蓝海，是成长型企业的当务之急。

企业内训：整合营销的五大环节明阳天下拓展培训主题：低成本营销策略品牌整合传播营销销售人员执行力天数：1 天课程大纲：第一大环节竞争策略——化解竞争压力能力竞争支点力——弱者撬动强大竞争对手的力量弱小产品的营销从某种程度上来讲：就是在某个阶段，聚集所有能量于一点：寻找一个"支点"."竞争支点"的作用在于：微妙地、有效地改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能：实现以弱击强，以小搏大，以轻举重！本节介绍了什么是"竞争支点"，以及如何建立竞争支点。

第二大环节产品表达——获得消费者认知能力产品基点——找到产品被广泛接受的基本支撑点产品的同质化是不可逆转的趋势，营销的主要任务之一是将同样的产品卖出差异来，找到被接受的理由。

"产品基点"就是将一个普通的产品和文化或人性的某一部分连到了一起，从而创造了产品被接受的广泛空间。

产品基点是撬动厚重市场的有力武器。

本节用案例介绍了如何建立产品基点，如何激发巨大的现实销售。

产品组合——组装冲击市场的战斗机"不降价卖不出去，降价又没利润"，绝大多数企业营销陷于两难境地。

突破困境的最有效办法是进行有效的产品线规划，创造产品组合力。

有效的产品线规划一定创造出三种力量：冲击市场、阻击竞品、获取利润。

本节介绍如何进行产品线规划。

第三环节：品牌传播---创造信任的力量为什么有些品牌几乎与它们的竞争对手没有什么区别，却能高速增长？这些成功品牌创造了什么？它们与那些增长很少或根本不增长的品牌有什么不同？本节介绍了适合中国企业特点品牌操作策略，展示品牌内涵、品牌建立、品牌使用和品传奇打动客户，产品自然打动市场品牌运作的两种方式低成本高效整合传播方式如何塑造品牌传奇进行事件营销？如何低成本营销传播——借力推广如何低成本营销传播——事件营销？品牌塑造传奇策略及其案例剖析如何让传奇进行口口相传？激发口碑传播？。

以小博大的十大品牌策略品牌策略是企业在市场竞争中取得成功的关键之一。

以小博大的品牌策略是指通过巧妙的营销手段和创新的思维方式，使小型品牌在市场上取得与大型品牌相媲美的影响力和竞争力。

本文将介绍十种以小博大的品牌策略，并分析每种策略的优势和实施方法。

1. 创造独特的品牌故事品牌故事是品牌与消费者之间建立情感连接的重要方式。

小型品牌可以通过讲述自己的创业故事、品牌理念和核心价值观，吸引消费者的关注和共鸣。

2. 专注于细分市场小型品牌可以通过专注于细分市场，满足特定消费者群体的需求。

通过深入了解目标市场的特点和需求，提供独特的产品或服务，小型品牌可以在细分市场中建立起强大的地位。

3. 利用社交媒体进行品牌传播社交媒体是小型品牌进行品牌传播的重要渠道。

通过精心策划的社交媒体内容和活动，小型品牌可以与消费者进行互动，建立品牌形象和口碑。

4. 与意见领袖合作小型品牌可以与在特定领域有影响力的意见领袖合作，通过他们的推荐和宣传，提升品牌的知名度和信任度。

5. 提供卓越的客户体验小型品牌可以通过提供卓越的客户体验来吸引和留住消费者。

从产品质量到售后服务，小型品牌应该注重细节，为消费者提供超出期望的体验。

6. 运用口碑营销小型品牌可以通过积极管理和引导口碑，提高品牌的知名度和认可度。

通过与消费者建立良好的关系，鼓励他们分享品牌的正面经验，小型品牌可以在市场上扩大影响力。

7. 与其他品牌合作小型品牌可以与其他品牌进行合作，通过互惠互利的方式实现品牌联合营销。

通过与大型品牌合作，小型品牌可以借助大型品牌的资源和影响力，提升自己的品牌形象和市场份额。

8. 运用创意的营销手段小型品牌可以通过创意的营销手段吸引消费者的关注。

通过设计独特的广告、举办创意活动或制作有趣的宣传视频，小型品牌可以在市场上脱颖而出。

9. 建立强大的品牌形象小型品牌应该注重建立和维护自己的品牌形象。

通过一致的品牌视觉形象、品牌声音和品牌价值观的传达，小型品牌可以在消费者心中建立起强大的品牌形象。

“给我一个支点，我就能够撬动地球”。

这是古希腊数学家、力学家阿基米德的醒世恒言。

一语道破了借助神奇支点、依赖杠杆原理、以小博大的科学原理。

同样，在营销届，我们的企业人，我们的营销人，几乎每天都在寻求、发现、创造、并利用可以强力驱动市场的神奇支点，从而达到以小博大的营销效应。

那么，在即将来临的2007品牌新征程中，身为营销人，如何发现适合品牌的市场支点，如何设置支点达到以小博大的投入产出效应，成为岁末年初必须思考的重要课题。

在这里，回顾一下2006曾经经历的神奇支点营销案例，希望能够起到抛砖引玉的效应，以启发各路营销总监的发达神经，帮助更多企业迅速找到让市场兴奋的“神秘支点”。

2006：神奇支点案例大回顾紧张忙碌的2006，跟往年一样，我们依然在更多企业真诚的期许中谨慎走过，值得庆幸的是，因为多年的经验积累，锻造、历练了我们的“火眼金睛”，因而也帮很多企业拨开市场迷雾，发现了市场支点，继而也帮他们制造了神奇杠杆，教授了他们发力原则，当然也毫无悬念的收到了明显效应及客户赞誉。

在这里，从市场出发，从事实出发，与大家一同探讨神奇支点的神奇效应。

安凌CRM：品牌变脸、选择阵地、锻造武器——营销支点三部曲随着企业信息化进程的加快，CRM作为一种先进的顾客关系管理营销软件日益引起众多企业的关注与应用。

身为国内颇具实力的CRM软件供应商——上海安凌科技不仅拥有技术雄厚的研发专家团队，更有着大连珍奥、南京中脉、广州本田等众多行业应用成功案例。

可由于多年专注软件研发，尚未重视市场推广，导致安凌CRM养在深闺人未知。

为了让更好的产品被更多急需他的人所发现、认同，制定有效驱动市场的营销计划，我们对安凌科技进行了深入的外访内调工作。

随即发现了改变市场现状的关键，制定出品牌变脸、选择阵地、锻造武器等系列计划。

其一，品牌变脸，变出新格局。

由于ERP管理软件的率先成功，导致CRM的再度登场被蒙上了“财务管理”、“企业管理”软件的疑云。

以小博大的十大品牌策略规划1.建立独特的品牌形象：小品牌在市场中要有与众不同的形象，以吸引消费者的关注。

这可以通过设计出独特的标志、标语和品牌故事等手段来实现。

2.专注于目标市场细分：小品牌应该选择一个具有高度潜力的目标市场，从而更好地满足这个市场的需求，提供独特的价值，并在该市场中建立起口碑和忠诚度。

3.制定长期发展战略：小品牌应该制定明确的长期发展战略，包括明确的目标、市场定位和产品线规划等。

这些战略将有助于品牌在市场中长期发展，并为品牌策略规划提供指导。

4.发展创新的产品和服务：小品牌应该通过不断创新来推出独特的产品和服务，以满足消费者的需求。

这样可以提高品牌的竞争力，并在市场中建立起差异化优势。

5.建立合作伙伴关系：小品牌可以与其他品牌或企业建立合作伙伴关系，来共同推广和推广产品。

这样可以扩大品牌的知名度和影响力，并获得更多的市场机会。

6.运用社交媒体：小品牌可以通过使用社交媒体平台来增加品牌曝光率，与目标消费者建立起互动和沟通的渠道。

这可以帮助品牌获取更多的关注，并培养忠诚度。

7.扩大线下渠道网络：除了线上渠道，小品牌还应该积极开拓线下渠道，与零售商合作，将产品引入线下实体店面，以便更多地接触消费者。

8.培养品牌忠诚度：小品牌可以通过提供卓越的客户服务和组织品牌活动来培养品牌忠诚度。

这将有助于维持现有客户，并促使他们推荐品牌给其他人。

9.运营有影响力的品牌大使：小品牌可以找到与品牌价值观和目标市场相匹配的有影响力的品牌大使，以帮助推广品牌形象和产品。

这种合作将有助于提高品牌的影响力和声誉。

10.持续投入品牌营销：小品牌必须保持稳定的品牌营销活动，并不断投入资源和精力来推广品牌。

只有通过持续不断的宣传和推广，品牌才能在市场中建立起持久的存在感。

建立“营销支点”实现以弱击强——“体饮”平衡饮料策划
纪实
路长全
【期刊名称】《糖烟酒周刊》
【年(卷),期】2004(000)044
【摘要】“营销支点”的作用在于：微妙的改变了强弱之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能，实现以弱击强、以小搏大、以轻举重。

天下没有绝对的事情，就看你能不能找到这个支点。

小企业的营销关键要建立自己的营销支点。

【总页数】2页(Pi033-i034)
【作者】路长全
【作者单位】北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长、海尔商学院客座教授、对外经济贸易大学工商管理学院客座教授、中央电视台广告部策略顾问
【正文语种】中文
【中图分类】F713
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