定价决策及成本管理解析39页PPT

采购成本是产品价格的重 要构成部分，影响产品的 市场竞争力。
反映企业管理水平
采购成本的控制和管理水 平体现了企业的整体管理 水平。
采购成本影响因素
市场供需状况
采购批量和次数
市场供需平衡时，采购成本相对稳定；市 场供不应求时，采购成本上升。
批量采购可降低单位采购成本，但会增加 储存成本；少量多次采购可降低储存成本 ，但会增加订货成本。
采购方式和策略
供应商选择和合作
不同的采购方式和策略会对采购成本产生 不同影响，如集中采购、分散采购、电子 采购等。
选择合适的供应商并建立长期合作关系， 有利于降低采购成本和提高采购效率。
02
采购成本分析方法
ABC分类法
A类物品
高价值、低采购量的物品， 需要重点关注和精细管理。
B类物品
中等价值、中等采购量的 物品，需要适当关注和管 理。
生命周期总成本计算
将产品的生命周期划分为研发、采购、 生产、销售等阶段。
将各阶段的成本汇总，计算产品的生 命周期总成本。
各阶段成本分析
对每个阶段的成本进行详细分析，包 括直接成本和间接成本。
其他分析方法
比较分析法
通过对不同供应商、不同产品、 不同时期的采购成本进行比较分
析，找出差异和原因。
因果分析法
订货成本
与订购商品或劳务相关的成本，如采购人员的工资、差旅 费等。
购买成本
购买商品或劳务的实际成本，包括发票价格、折扣、运费 等。
储存成本
为保持存货而发生的成本，如仓库租金、存货保险费等。
采购成本重要性
01
02
03
影响企业利润
采购成本是企业总成本的 重要组成部分，直接影响 企业利润水平。

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例2
某工厂的甲产品全年预计正常产量为10 000 件，单位变动成本4元，其中原材料2元，直接 人工1元，变动制造费用0.5元，变动销售管理 费用0.5元，固定成本总额35 000元,预期利润 15 000元。
定价方法如下：
加成率: （35000+15000）/（ 4×10000)×100%=125%
实际意义。
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我们认为，不能因为在边际利润不等于零的地方找 到了与边际利润等于零时一样多的利润，就全面否定 微分极值原理。必须承认，当售价分别为17万元和18 万元时，都可以找到最优售价。如果从另一个角度看 问题，售价从18万元降到17万元时，可以使市场销售 量从120件上升到130件，这样可以满足社会需要，并 提高企业的知名度和市场占有率。降价为什么没有意 义呢？另外，如果我们把价格变动的方向倒过来重新 列表的话，就会发现当售价为18万元时，边际利润等 于零，而售价为17万元时，边际利润大于零，但两者 的利润依然相等。难道我们能据此得出与上述结论自 相矛盾的结论：最优售价应当为17万元，售价为18万 元时边际利润等于零，仅仅意味着继续涨价没有意义 吗?
缺点：市场可销零售价格难以预测。 该方法适用于欲求弹性大、花色品种翻新快的商品 。
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三、其他定价策略
（一）心里定价策略 ■尾数定价 ■声望定价 ■心里折扣定价
（二）折扣定价策略 ■数量折扣 ■现金折扣（鼓励买着尽早还款） ■季节性折扣
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• 尾数定价
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声望定价
第四节 定价决策分析
财二第三组
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一、影响价格的基本因素

纯成套产品定价：产品只能捆在一起购买 混合成套产品定价：产品可以分开购买 成套产品定法是企业增加盈利的定价方法 成套产品定法的应用条件：需求呈负相关关系
北京电视台 上海电视台
《亮剑》 1500000 1300000
《士兵突击》 1300000 1500000
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8.4高峰负荷定价法
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价
D2
格
D r
Pr D1
p2 p1
b
X
X’ 生产能力
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8.5成本加成定价法
8.5.1成本加成定价法的基本方法
成本加成定价法的步骤
（1）确定购买或生产物品或服务的成本
AC=AVC+AFC
AVC=TVC/Q
AFC=TFC/Q
AC：平均总成本
AVC：平均变动成本
AFC：平均固定成本
TVC：总变动成本
8.1.3拉姆齐定价法
边际成本定价不可行时采取的次优定价法
拉姆齐定价法的基本原则：价格偏离成本的距离与 需求弹性成反比，需求弹性大的产品，价格应该定 得与边际成本较接近；需求弹性小的产品，价格应 该定得与边际成本较远
价
价
格
格 P’Y
P’X
PY
MCY
PX
MCX
DX Q’X QX 数量
DY
Q’Y QY
日本的国际长途电话晚7点以后7折，晚11点以 后5折。为什么如此定价？
高峰负荷定价：对于高峰需求期的顾客定高价， 对于非高峰需求期的顾客定低价
高峰负荷定价法的基本原理：企业设备能力费 用的主要部分应当由对设备能力需求最大的顾 客来负担
高峰负荷定价法的三条件：产品不能储存、在 不同时间里提供服务所用的设施相同、在不同 的时间里有不同的需求特点

分辨短期定價決策及長期定價決策
短期成本計算與定價
Costing and Pricing for the Short Run
攸關成本 應用Ch11的攸關成本觀念，如單一特殊 訂單的攸關成本包含計算在訂單內所有 隨生產量變動的製造成本。 短期定價決策之策略及其他因素 當要決定報價之價格時，成本資料並非 唯一的資訊來源，必須同時考慮競爭者 的報價。
Time horizon of pricing decisions 定價決策之時間長度
影響長期與短期定價的兩項重點差異：
1.Costs that are often irrelevant for short-run pricing decisions, such as fixed costs that cannot be changed, are generally relevant in the long run because costs can be altered in the long run.
Chapter 12
Pricing Decisions and Cost Management
定價決策及成本管理
Learning Objective 1
Discuss the three major influences on pricing decisions
描述影響定價之三種主要因素
定價決策之主要影響因素 Major Influences on Pricing Decisions
1.Customers, Competitors and Costs. 顧客、競爭者及成本。 2.Time horizon of pricing decisions. 定價決策之時間長度。
Customers, Competitors and Costs 顧客、競爭者及成本

第二节
以市场为导向的定价决策
市场导向定价原理
• 在市场供需规律下，产品价格降低，销量就会增加， 开始销售收入会增长较快。但随着价格降低幅度变 大，销售收入的增长就会变缓，最终可能出现下降 趋势。
• 当产品价格较高时，由于销量较低，产品销售成本 也就较低。但随着价格降低销量增大，销售成本会 以较缓的速度增长。当销量增大到一定程度时，费 用开始大幅度上升，导致销售成本增长速度又开始 加快。
非完全竞争市场的定价决策
金额 MC 600 p
MR
5
销售量
非完全竞争市场的定价决策
• 由于收入和成本函数有连续型和离散型之 分，故最优价格的确定有公式法和列表法 两种方法。 1、公式法 • 假定已知某企业甲产品的售价与销售量有 以下关系：p＝800－40x； • 销售成本方程为：TC＝1 000＋40x2 • 要求：计算最优价格和最优销售量。
• 根据市场供需规律，销售收入和销售成本随着产品 价格和销售量的不同在坐标图上都表现为曲线。
市场导向定价原理
• 市场导向定价的要点 – 产品的最优销售价格，既不是水平最高 的价格，又不应为水平最低的价格，而 是使企业获得最大利润时的价格。 – 根据价格与销售量的关系估计出不同价 格水平下的销售量，据以确定企业获得 最大利润时价格—数量的最优组合。
影响产品价格的因素
• 企业产品或服务采用何种定价策略是企业 的一项重要决策。 • 但价格只是影响市场需求量的因素之一， 其他因素包括： – 提供适当类型、高质量、形象好的产品 – 特定目标消费者类型 – 广告和促销
影响产品价格的因素
• 产品价值 – 产品价值中的成本在定价中又起着决定 性作用，产品的价格必须首先补偿成本， 然后才能考虑利润等其他因素。 • 市场供求关系 – 需求超过供应，价格可高些；供应超过 需求，价格可低些；产品价格下降，需 求增长；产品价格上升，需求减少。

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200
125 25 50
400
8
成本加成定价法
方法一：以总成本为基础 • [400×（1+加成率）- 400] ×2 000-=100 000 • 加成率=100 000/（400 ×2 000）=12.5% • 结论：加成率=目标利润/成本总额 方法二：以生产成本为基础 • [325×（1+加成率）- 325] ×2 000-150 000=100 000 • 加成率=100 000+150 000/（325 ×2 000）=38.46% • 结论：加成率=目标利润+非生产成本/生产成本
200×（1＋20％）＝240元
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案例： 明智的公司怎样利用定价作为战略手段
1. 定价和营销战略相结合 2. 定价和价值前景相结合 3. 按照细分价值来定价并提供服务 4. 按照细分成本和竞争形势来制定价格
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1定价和营销战略相结合
斯沃琪（swatch)公司的手表定价
• 按照公司设计实验室负责人的说法，它的基本 模型的价格固定在40美元，这是一个简化的 价格，是一个不带任何附加成分的价格。价格 可以反映我们试图传达的商品上的其他特征。
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2定价和价值前景相结合
葛兰素制药公司新产品定价
➢ 传统的观念认为：作为该市场上的第二生产商， 葛兰素公司的的定价应比泰格米特的低10％。
➢ 葛兰素公司发明了一种治疗溃疡的药扎泰尔，打 击该种药品市场上现有的生产商泰格米特公司。 葛兰素公司的总裁保罗.吉罗拉姆认为扎泰尔要比 泰格米特公司的产品好，因为该药物的相互影响 和副作用小，而且更便于服用。当这些信息被充 分反映到市场后，它的优势为该产品高溢价价格 的制定提供了基础。

也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不 反映本钱费用的比例差异的价格来销售产品或效劳。
一般有四种形式：
直接按不同价格将同一产品或效劳卖给不同人
不同型号或形式的产品价格不同，但其本钱和 价格差不成比例
为位于不同位置的产品或效劳制定不同价格， 而其本钱和费用没有任何差异
对于不同时期或不同钟点的产品或效劳制定不 同价格—— 费
(4) 掩盖经营问题实质
2、需求导向定价法
〔1〕认知价值定价法
是企业根据购置者对产品的价值认 知来制定价格的一种方法。
如：一般拖拉机的市场价格为
90000元，而卡特比勒公司的拖拉机售
价就定为100000元，其价格来源为：
一般售价
90000
更耐用
7000
品质更可靠
3000
更高效劳质量
5000
〔2〕需求差异定价法
〔2〕只要同行业企业都采用这种定价方法，那么在 本钱与加成率相似的情况下价格也大至一样，这样可以 使价格竞争减至最低限度。
〔3〕对买卖双方都较为公平，卖方不利用买方需求 量增大的优势趁机哄抬物价因而有利于买方，固定的加 成率也可以使卖方获得相当稳定的投资收益。
鉴于以上原因，这种方法应用得较为广泛，尤其在 商品零售、建筑施工、进出口和消费效劳业中最为流行。
P = C〔1+R〕 P—单位售价 C—单位本 钱 R—加成率 目标定价法
根据估计的总销售收入
实际上这是按照财务上的损益平衡方法进展推 理计算的：
在忽略价格需求弹性的前提下，估计不同销售 水平下预期的总收入和总本钱：
估算总本钱—1000万元
估计产能水平—80%：生产100万单位可销 80万
确定目标报酬率—20%：目标利润200万

• 短期決策包含單一特殊訂單決策及產品組
合決策。
定价决策及成本管理(ppt40)
Time horizon of pricing decisions 定價決策之時間長度
• 長期決策
長期決策涉及一年或一年以上時間。產品 的製造技術及方法、生產產能、配銷方式 均可能改變，產品定價之目標除了要收回 所有成本外，還必須為企業創造出合理的 投資報酬。在此情況下，產品之正常成本 或平均成本，均可作為長期定價之基礎。
定价决策及成本管理(ppt40)
每單位目標營業淨利及目標成本
Target operating income per unit and Target cost per unit
• 每單位目標營業淨利
每單位目標營業淨利是以公司在銷售每單位產 品（或勞務）時，所意圖獲取的目標營業淨利 。
• 每單位目標成本
動成本所導致的賤賣產品現象。
• 3.價格穩定性高，便於管理人員執行規劃作業
。
• 4.如果競爭對手指控公司產品受價具有侵略性
或違反公平競爭，此法可用來抗辯或消彌該 指控。
定价决策及成本管理dvantages of Using Full Cost
• 1.忽略產品售價與市場需求之關係。 • 2.以全部產品成本加成訂價時，僅接受價格超
Distinguish between short-run and long-run pricing decisions
分辨短期定價決策及長期定價決策
定价决策及成本管理(ppt40)
短期成本計算與定價
Costing and Pricing for the Short Run
• 攸關成本
應用Ch11的攸關成本觀念，如單一特殊 訂單的攸關成本包含計算在訂單內所有 隨生產量變動的製造成本。

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分析竞争者 的成本、 产品和价格
第一节 制定价格 定价步骤
选择订 企业有6个不同的订价目标，在不同的订价
价目标
目标规定下，价格水平是不同的。
目
最高销
标 生存 售增长
质量 最高当最大市最大当 领先 期收入场撇脂期利润
低
价格水平
高
订价目标与价格水平
2020/8/11
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第一节 制定价格
定价步骤
选择订 价目标
第一节 制定价格
不同产品的需求曲线是有差别的，因而弹性也不同，一般有五种 情况： ①E＝0，无弹性需求曲线，表示需求是极端重要的，价格无论高到
什么程度，需求始终不变，反之亦然。 ② 0<E〈1，弹性不足，需求弹性小，需求量变化的幅度小于价格
变化的幅度，生活必须品。 ③ E＝1，有单元弹性，需求量与价格的变动幅度正好相等。 ④E >1，富有弹性，需求量变动的幅度大于价格的变动幅度，
需求对价格十分敏感，奢侈品。 ⑤E＝无穷大，完全弹性，需求对价格的变动极其敏感。
利润导向 Profit oriented
目标利润 利润最大化
定价目标 Pricing objectives
销售导向 Sales oriented
销售增长 份额增长
2020/8/11
现状导向 status quo
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应付竞争 非价格竞争
第一节 制定价格 定价步骤
选择订 价目标
生存
企业在遇到严重的经营问题或剧烈竞争时，如 企业生产力过剩，竞争激烈，市场需求改变，利润 就没有生存重要。
最高销 售增长
是一种追求市场份额领先的目标 ，旨在企业取 得控制市场份额的地位，从而取得市场的控制权。