优质终端之销售三要素及八步曲课件(76张)

推 介 适 合 产 品
试 衣 及 连 带 销 售
处 理 顾 客 异 议
附 加 推 销
促 成 交 易
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二、确定需要
确认需要：
与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的 真实需要是完全一致的。
常用语句：
“您是………，对吗？”
“您需要……，对吗？”
“您想………，对吗？”
“您对………，有兴趣，对吗？”
“您正在找…，对吗？”
“您希望……，对吗？”
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培训内容
销售八步曲：
接 近 顾 客
发 现 并 确 定 需 求
必要时
沉默寡言的顾客 观察/赞美/建立关系，拉近距离
（开放式）寻问 找需要
（限制式）寻问 找需要
确认需要
选择适合的产品 （课程1二1 ）
第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，
使顾客愿意停留在店里。
步骤：1、打招呼
2、观察/接近顾客
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1、打招呼
表情（自信、微笑） 目光（亲切、柔和、目光接触） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 语言（亲切、 自然）
让回答限制于： • 是或否 • 在你提供的答案中做选择 • 量化的事实
限制式寻问言词： 是不是、有没有、或是、哪一个
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限制式寻问
获得有关顾客来自百度文库况、环境、需要的具体资料
• “您喜欢比较休闲还是比较正装的衬衫？” • “这款有两个颜色，您是喜欢黑色的还是白的呢？”
澄清顾客所说的，建立正确的理解
“您的意思想找出席晚宴酒会的，款式比较简单的西服吗？ “我了解您现在的问题是…，是吗？”
发 展 VIP
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培训内容
课程一：接近顾客 发现需要
（第一、二步骤）
课程二：帮助顾客推荐适合的产品
（第三、四、五、六、七步骤）
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课程一
接近顾客 发现需要
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学习目的
1、 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 2、 通过正确的寻问，发现顾客的需要
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接近顾客发现需要的基本步骤
打招呼
观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
优质终端 —— 销售三要素及八步曲
=销售
2
销售来源?
=
销售额
×
×
进店人数
成交率
平均成交额
销售来源 单店销售额 = 进店人数× 成交率× 平均成交额
位置 店铺形象
氛围 产品 陈列 促销推广 人员形象
品牌美誉度
品牌价值 产品
销售技巧 服务
促销推广 VIP
…………
销售技巧 促销推广
VIP 陈列 服务 …………
4.具体地赞美
赞美时要注意 1.适时地赞美 2.由衷地赞美
具体表现“何处”、“如何”、“何种程度”的赞 美
具体内容
设法在说话的段落、适时地加以赞美
为克服“害羞的情绪”要练习多种赞美的方法
3.在对话中加入赞美语 在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美
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赞美点
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2. 寻问的技巧
• 开放式寻问
面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时
• 限制式寻问
面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答 “是”或“不是”，或根据范围作答时
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开放式寻问的作用
• 收集资料（顾客的情况、环境） • 发掘需要 • 鼓励顾客详细说明他所提到的资料
开放式寻问言词： 谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何
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限制式寻问的作用
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1、打招呼
说什么？
节日问候 促销活动、新品上市
时间（上午/下午/晚上） 欢迎光临“MENSEYE”
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2、观察/接近顾客
时机：
• 当顾客无明确目标、四处张望时
• 当顾客停下、目光注视某件产品时 • 当顾客用手触摸某件产品时 • 当顾客与你目光相对时
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二、观察顾客
年龄
适合哪个年龄段
服饰
习惯穿着那种类型
语言
用方言还是普通话
切忌以貌取人，只是初步评估经过
寻问后再介绍适合顾客的产品
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2、接近顾客
USP的定义：产品独特的销售卖点
应用： 通过对产品资料的学习提炼出产品广告语，以简单的 广告词/形容词，告诉顾客独特的面料/工艺等，使顾 客对商品产生兴趣，并注视或触摸产品。
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2、 接近顾客
这是我们今年秋冬新上市的羊毛衫 这是我们今年秋冬新上市的纯新羊毛衫
（开放式）寻问 找需要
（限制式）寻问 找需要
确认需要
选择适合的产品 （课2程2 二）
第二步：发现并确定需要
一、发现需要 二、确定需要
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一、发现需要
目的：通过正确的寻问，在最短的时间 内诱导顾客说出需要
1、赞美的技巧 2、寻问的技巧
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1. 赞美的技巧
赞美的目的： 愉悦心情
拉近距离
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1. 赞美的技巧
您可以看一下这款羽绒服 您可以看一下这款超轻羽绒服 哪一句更有吸引力？
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分辨“机会”和“需要”
机会：顾客的问题或不满
顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少 不满的渴望。
需要：顾客想要解决问题的愿望
顾客会使用 “需要言词”来表达自己的需要
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分辨“机会”和“需要”
需要言词：
我需要… 我想要… 我对…有兴趣
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应该怎么做才能提高 成交率和平均成交额呢?
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培训目标
通过培训，学会正确、有效的店面销
售技巧，有能力运用“销售八步曲” 进行成功的销售。
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培训内容
销售八步曲：
接 近 顾 客
发 现 并 确 认 需 求
推 介 适 合 产 品
试 衣 及 连 带 销 售
处 理 顾 客 异 议
附 加 推 销
促 成 交 易
帮顾客引导到需要的结论上
“改变…对您是否很重要？ ”
特别是当顾客没 有使用需要言词3时2
接近顾客发现需要的基本步骤
打招呼
观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
必要时
沉默寡言的顾客 观察/赞美/建立关系，拉近距离
（开放式）寻问 找需要
（限制式）寻问 找需要
确认需要
选择适合的产品 （课程33 二）
了解了顾客的需要，是不是 就可以马上向他推荐产品呢？
我正在找一个解决…的办法 …对我很重要 你这里是否有…
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分辨“机会”和“需要”
将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：
用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…… 吗？” 等问句来转换
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接近顾客发现需要的基本步骤
打招呼
观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
必要时
沉默寡言的顾客 观察/赞美/建立关系，拉近距离
赞美要做到： 真 诚— 发自内心，而不是奉承 具 体— 赞美对方具体的事实 赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、 身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方
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1. 赞美的技巧
赞美的步骤 1.努力发现赞美点 2.只赞美事实 3.以自己的语言赞美
具体内容 小孩、携带物、服装、仪容等长处 以自信的态度对所发现的长处赞美 不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美