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第一讲市场营销的关键要素（上）一、洞悉消费者的需求——消费者买什么营销就是把东西卖给消费者，怎么能够把东西很快地卖给消费者？首先要研究消费者买什么，进而满足这个需求，就可以把产品以很好的方式卖给消费者。
（一）消费者的需求心理分析法国路易•威登成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻183倍；日本著名化妆品SKII成本不到8元的神仙水，卖价560元；麦当劳成本不到2元的汉堡，卖价10元钱。
相反的，3元一笼的四川肉包，消费者还会讨价还价，为消费者付出了劳动、提供了服务，但是这些却并不值钱！消费者愿意花更多的钱来购买产品只有一个理由：是否提供了区别于别人的某种感受！正是这让消费者无法复制的感受，能比别人赚到几十倍甚至上百倍的利润。
1.心理需求心理需求指的是虚荣心的需求。
很多人买奢侈品牌是因为要证明给别人看：我不比别人差！虚荣心人皆有之，但是每个人满足心理需求的方式不一样，有的人买化妆品，有的人买服装，有的人买IT产品等。
例如，在20、30年前，消费者去购买一台彩电时满足的是心理需求是我买一台彩电，我比别人厉害，旁观的邻居都跑我们家看彩电。
现在消费者买家电，特别注重品牌，他们愿意买最贵的和进口的产品。
2.生理需求生理需求是指实际的使用价值需求。
这种购物需求的消费者追求的是产品的性价比，买实际价值的需求。
当代消费者买彩电，已经不再追求虚荣心，而是更愿意满足生理需求，追求产品的性价比，在同一级别的一线品牌中，选择性价比比较高的产品。
所以，今天的家电类产品，是为了满足消费者生理需求。
作为家电的老板一定要明白，在这样的需求之下，要怎么做市场，定位在哪里？任何一个企业，做一款产品的时候，都要把这个最简单的问题想清楚，然后再去定位怎么去做。
每一个消费者的身上都同时具备了买这两种需求的可能性，只不过每个人买不同类别的产品时，需求不一样。
在做营销的时候，销售人员先要想明白消费者心理，对于某一特定产品，消费者更多会为虚荣心买单，会为性价比买单。
中国营销四大战术说到营销，我认为最好的诠释之一应该是特劳特在《营销战》里所说的那样：“营销战就是一场思想战，战场不在别的地方，而是在人的大脑里”。
自从出现商业以来，人们就将战略战术与兵法巧妙运用于商海，这也是孙子兵法、孙膑兵法等各种兵家之最得到商人青睐的原因。
切实地重视战略战术，将之有效运用于经济社会与市场能够使我们的企业在竞争中取胜，获得更大的经济效益。
下面我就简要探讨一下营销战中常见的四种战术。
1防御战资格：一般市场上的老大才能玩，可以指细分市场的老大，行话叫市场领袖，占有最大的市场份额，主导市场格局与发展趋势的企业。
当然关键一点还得是消费者与市场承认的老大，自己吹嘘的第一不叫第一，只有消费者才有仲裁权。
原则：人们常说最好的防御就是进攻，对于老大，最好的防御就是勇于攻击自己，也就是自己打自己，自己革自己的命；依靠不断创新，用自己的新产品杀自己的老产品；要求：睁着眼睛睡觉，随时保持警觉与危机意识。
正面案例：吉列，真正的对手只有自己，自己的刀“割”自己的刀。
吉列公司最初凭借“蓝吉列”刀片及随后的“超级蓝吉列刀片”占据了剃须刀市场。
60年代初，竞争对手威尔金森刀具公司推出了不锈钢刀片，开始抢占市场。
1970年，威尔金森公司又推出了粘合刀片，这是一种以“最佳剃须角度”粘合在塑料上的金属刀片。
这时，吉列公司开始集中力量，打一场漂亮的防御战。
吉列公司推出了“特拉克II”剃须刀，这就是世界上第一个双刃剃须刀，公司在广告中说：“双刃总比单刃好。
”别忘了，吉列的先前产品“蓝吉列”与“超蓝”也是单刃的，这就相当于把对手与自己的过去一脚踹进了旧世纪，而它带着新产品昂首阔步步入新纪元。
毕竟把生意从自己手中夺走总比让别人夺走强得多。
吉列公司继续它那自我攻击的无情战略。
它推出了“皮沃特”（Pivot）剃须刀，这是第一个一次性可调节剃须刀，这回公司的“好消息”成了被攻击目标。
它的最新产品，是“锋速三”，这是第一个三刀片剃须刀。
市场营销游击战原则在军事史上，中国、古巴、越南的经验都证实了游击战的威力。
在商业上，游击战也具有一种保存实力的战术优势，它使得小公司也有可能在大公司的领地上一显身手。
当然，规模的大小总是相对的。
最小的汽车公司（如美国汽车公司），也要比最大的剃须刀公司（如吉列公司）大得多。
但是，美国汽车公司应开展一场游击战，而吉列应进行的，则是一场防御战。
可是，比你自己的规模的大小更重要的事情，是要看你的竞争对手的规模如何。
市场营销战的关键是要按照竞争对手的状况，而不是根据你自己的情况，来决定你所应采取的策略。
1．游击战原则（1）游击战原则之一：在市场上寻找一小块你足以防御的市场部分。
这种“小”，可以是地理意义上的，也可以是数量意义上的，还可以是其它一些大公司难以进攻的方面。
进行游击战并不能改变市场营销战当中的数学和哲学（大公司依然压倒小公司），只是一场游击战总是要求减小战争的规模，以便在力量上取得一种相对的优势。
用一句通俗的话来说，即尽量使自己变成小池塘里的一条大鱼。
同样，地理上的细分也是实现这一目标的传统方法。
在一些城市或小镇上，你总能发现一些百货商店、餐馆、旅馆，它们的规模要比希尔斯(Sears)、麦当劳和假日旅店在当地的分店大。
且地方的企业可以根据地方的习惯来提供一些适宜的商品、食物和服务。
这倒不是什么新鲜的东西，几乎每一个地方企业都可以自动地做到这一点，真正的要点是，那些想要获得成功的游击者，必须在其它情况下，如市场部分的划分是十分清楚的状况下，也应该具有同样的思想方式。
例如，罗尔斯——罗伊斯(Rolls-Royce)正在汽车行业中，进行一场高价格的游击战。
它们在价值10万美元以上的汽车市场上取得了优势。
事实上，它们已经拥有这一市场，没有人想在这里与罗尔斯——罗伊斯竞争。
因为一方面，现存的市场太小，另一方面则是罗尔斯——罗伊斯至少要在竞争的开始阶段战胜巨大的优势，数学意义上的优势如今正站在罗尔斯——罗伊斯的一边。
销售四步法培训课件1. 引言销售是现代商业领域中至关重要的一环。
掌握正确的销售技巧和方法，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，并成功达成销售目标。
本课程旨在介绍销售四步法，帮助销售人员了解和掌握这一基本的销售技巧。
2. 什么是销售四步法？销售四步法是指在销售过程中，通过四个关键步骤来引导客户，建立信任与合作关系，最终实现销售的一种方法。
这四个关键步骤分别是定位、洞察、解决方案和行动计划。
2.1 定位定位是指在销售过程中明确销售目标、明确客户需求以及确定销售策略的阶段。
在定位阶段，销售人员需要了解客户的行业背景、经营状况、需求和目标，从而针对性地制定销售计划。
在定位阶段，注意以下几点： - 了解客户的行业和市场情况 - 了解客户的竞争对手和市场地位 - 确定客户的需求和目标2.2 洞察洞察是指通过与客户深入沟通，了解客户真正的问题和需求。
在洞察阶段，销售人员需要通过提问、倾听、观察等方式，与客户建立良好的沟通关系，发掘客户的潜在需求，并理解客户的痛点。
在洞察阶段，注意以下几点： - 提问技巧：善于提出开放性问题，引导客户深入思考和表达意见。
- 倾听技巧：重视客户的反馈和意见，积极倾听并关注客户的真正需求。
- 观察技巧：通过观察客户的言行举止和面部表情，了解客户的情感态度和真实需求。
2.3 解决方案解决方案是指根据客户的需求和问题，提出切实可行的解决方案。
在解决方案阶段，销售人员需要通过灵活运用产品知识、市场了解和行业洞察，为客户量身定制解决方案，并将其以清晰明了的方式呈现给客户。
在解决方案阶段，注意以下几点： - 掌握产品知识：了解公司的产品特点、优势和技术参数，并能够将其与客户需求相结合。
- 定制解决方案：根据客户的具体需求和问题，设计符合客户要求的解决方案，并强调其价值和效益。
- 清晰传达：用简洁、清晰的语言向客户阐述解决方案，并通过案例、数据等方式增加说服力。
2.4 行动计划行动计划是指根据客户的接受程度和意愿，制定具体的行动方案，并跟进实施情况。
营销组合之4P策略培训营销组合中的4P策略，即产品、价格、推广和渠道，是营销活动中的重要组成部分。
这些策略应该根据市场需求和竞争情况来制定，以实现企业的营销目标和增强竞争优势。
首先是产品策略。
产品策略包括确定产品的特征、功能和品质，以及对市场定位和目标受众的决策。
企业需要了解客户需求，以及他们对产品的期望和需求。
只有根据市场需求不断改进产品，才能提供有竞争力和吸引力的产品。
其次是价格策略。
价格策略涉及确定产品的定价方法和定价水平。
企业需要考虑成本、市场需求、竞争策略等因素来制定价格。
定价不仅仅是简单地确定产品价格，还要考虑到市场定位和目标客户群体的购买能力。
第三是推广策略。
推广策略是通过广告、促销、公关等手段来传播产品和宣传品牌，以吸引客户购买。
企业可以选择不同的推广渠道和方法，如电视广告、网络营销、口碑营销等。
推广活动需要根据目标市场和受众特点来制定，以确保有效地传递产品的价值和优势。
最后是渠道策略。
渠道策略涉及产品的销售渠道和销售方式的选择。
企业需要确定合适的销售渠道，如直销、分销、电商等，并与合作伙伴建立良好的合作关系。
渠道策略也需要考虑到产品的特点、市场需求和竞争情况。
为了实施有效的4P策略，企业可以通过培训来提高员工的营销能力和知识。
培训可以包括市场调研方法、竞争分析、产品定价方法、推广策略和渠道管理等内容。
通过培训，员工可以了解市场环境和竞争情况，掌握有效的营销策略和工具，提高业务水平和绩效。
总结起来，营销组合中的4P策略是企业成功营销活动的关键。
通过制定合适的产品、定价、推广和渠道策略，并通过培训提高员工的营销能力，企业可以增强竞争优势，满足客户需求，并实现营销目标。
营销组合是企业在市场营销中关于产品、价格、推广和渠道的战略选择和决策。
其中的4P策略（Product、Price、Promotion、Place）是指通过产品策略、价格策略、推广策略和渠道策略来满足客户需求、提高市场份额和增加利润。
营销技巧培训内容营销技巧培训内容市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
营销技巧培训内容(一)1、先了解再说话首先与客户交流时，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到你想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从你的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。
2、表示赞同在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说我是这样想的，你看看怎么样?这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
3、抓住客户说话的重点问题记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。
4、不断回答客户疑问，让他的问题有答客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解你的客户并让他信任你，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、引出中心观点，让客户了解你当客户明白你的意思后，你就可以把你的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任你了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
营销技巧培训内容(二)1、良好的心态饱满的激情不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。
同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。
通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。
中国营销四大战术
说到营销，我认为最好的诠释之一应该是特劳特在《营销战》里所说的那样：“营销战就是一场思想战，战场不在别的地方，而是在人的大脑里”。
自从出现商业以来，人们就将战略战术和兵法巧妙运用于商海，这也是孙子兵法、孙膑兵法等各种兵家之最得到商人青睐的原因。
切实地重视战略战术，将之有效运用于经济社会和市场能够使我们的企业在竞争中取胜，获得更大的经济效益。
下面我就简要探讨一下营销战中常见的四种战术。
1防御战
资格：一般市场上的老大才能玩，可以指细分市场的老大，行话叫市场领袖，占有最大的市场份额，主导市场格局和发展趋势的企业。
当然关键一点还得是消费者和市场承认的老大，自己吹嘘的第一不叫第一，只有消费者才有仲裁权。
原则：人们常说最好的防御就是进攻，对于老大，最好的防御就是勇于攻击自己，也就是自己打自己，自己革自己的命；依靠不断创新，用自己的新产品杀自己的老产品；
要求：睁着眼睛睡觉，随时保持警觉和危机意识。
正面案例：吉列，真正的对手只有自己，自己的刀“割”自己的刀。
吉列公司最初凭借“蓝吉列”刀片及随后的“超级蓝吉列刀片”
占据了剃须刀市场。
60年代初，竞争对手威尔金森刀具公司推出了不锈钢刀片，开始抢占市场。
1970年，威尔金森公司又推出了粘合刀片，这是一种以“最佳剃须角度”粘合在塑料上的金属刀片。
这时，吉列公司开始集中力量，打一场漂亮的防御战。
吉列公司推出了“特拉克II”剃须刀，这就是世界上第一个双刃剃须刀，公司在广告中说：“双刃总比单刃好。
”别忘了，吉列的先前产品“蓝吉列”和“超蓝”也是单刃的，这就相当于把对手和自己的过去一脚踹进了旧世纪，而它带着新产品昂首阔步步入新纪元。
毕竟把生意从自己手中夺走总比让别人夺走强得多。
吉列公司继续它那自我攻击的无情战略。
它推出了“皮沃特”（Pivot）剃须刀，这是第一个一次性可调节剃须刀，这回公司的“好消息”成了被攻击目标。
它的最新产品，是“锋速三”，这是第一个三刀片剃须刀。
吉列逐渐扩大了它在剃须刀市场上的份额，它已经拥有了剃须刀市场65%的份额。
自我攻击可能会牺牲眼前的利益，但是却有一个根本性的好处，就是保卫市场份额，而这才是商战中的超级武器。
反之，倘若企业犹疑于自我攻击，通常就会丧失市场份额，并最终丧失市场领导者的地位。
因为把市场份额和利润看作金字塔的话，市场份额是下面的部分，是根基，任何的高额利润失去了分额就失去了一切。
吉列恰好看到这一点，不断攻击自己来保持自己的市场份额，维护自己的利润根源，捍卫自己龙头老大的地位。
反面案例：施乐的遗憾
当初的复印机龙头施乐公司满足于自己的大型复印机老大位置，没有意识到市场上对小型复印机的需求，明显是睡大觉睡过头了，没有做好积极有效的防御，更是没有进攻自己，自己革自己命的想法，结果被佳能、理光等日本小企业通过协同战略打下擂台，丧失了市场地位。
铭记：最有效最稳固的防御就是良好的进攻。
由于防御者处于领导地位，它在顾客心智中占据了强势位置。
防御者提升地位的最好方法是不断地自我攻击。
换句话说，通过不断推出新产品和新服务，让既有的产品和服务变得过时，以此强化领导地位。
竞争对手总是在想方设法迎头赶上，而移动的目标总比静止的目标难以击中。
2进攻战
资格：市场中老二，老三玩的，也就是具有一定实力，同属于第一方阵的企业。
原则：瞄准老大的弱点，攻击老大的软肋，目的就是干掉它，自己当老大或是从老大口中争取更多的份额。
要求：摸清老大的优点和缺点，或者是优点之中找缺点，避其锋芒，集中优势兵力重点突破。
案例：百事可乐说：可口可乐没有我很寂寞；而非常可乐用中国礼仪告诉两乐：众乐乐独乐乐，孰乐？
可口可乐说自己是正宗的，那正宗的有什么特点，纯正、悠久、有年头；所以人家百事不跟你拼正宗，历史。
正宗和有历史是可口可乐的优势，但这个优势势必带来一个劣势：古老的而不是新生的。
所以百事就利用这一点，说可口可乐年头老了，落伍了，而百事是年轻的、有活力的，新一代的选择。
并聘请当红的迈克尔杰克逊做广告，用音乐和激情激发年轻一代，逼得可口可乐甚至改了口味，犯了个错误。
正是依靠长处之中找弱点的策略百事才有了与可口可乐分庭抗礼的今天。
但是在中国，在区域品牌非常可乐看来，可口可乐和百事可乐依然是有弱点的：1在渠道上，对农村鞭长莫及。
2在价格上，相对农民来说较高。
于是，非常可乐针对可口可乐，攻击其弱点：一、定位农村，采取农村包围城市的渠道模式和发展战略；二、低价、实惠策略。
三、打出爱国牌，定位中国人，喊出了“中国人自己的可乐”的口号。
于是，非常可乐顺利地在中国北方农村扎下了跟。
利用可口可乐优点中的缺点开展进攻，可口可乐就没有办法，只好眼巴巴的看着百事和非常可乐蚕食它的市场份额。
铭记：没有任何对手强大到不能够被挑战，没有任何企业弱小到不能够竞争。
企业经营中存在着各种各样的机会，而最好的机会就在竞争对手的经营缺陷上以及对手因优势而暴露出的软肋上。
3侧击战
资格：市场跟随者，也就是实力次于市场领袖和市场挑战者，不具备直接向市场领袖进攻的能力，没能力与第一方阵的市场选手正面冲突；
原则：稳扎稳打的模仿，适时地看中冷门进行创新，在定位好的细分市场上稳健发展，最好转入尚未产生竞争的领域；
要求：善用偷袭，用速度冲击规模，做到出奇不意，牢记鲁迅“痛打落水狗”的教训，乘胜追击不给对手喘息的机会。
案例：多普达的手机在市场上就是采用侧击战杀出了一条血路。
关注国内手机市场的人会发现，在外资品牌占据多半市场的格局中，仍有一些本土品牌依旧坚固地捍卫着自己的市场阵营，其中表现出色的一个品牌就是多普达。
当多数国产品牌还在为维持市场份额殚精竭虑的时候，多普达却在阔步前行，并且收益颇丰。
多普达手机自诞生之日起，就有着很独到的产品定位战略：专注于高端智能手机的开发。
这一战略让其避开了混战最为激烈的中低端“红海”市场，确立了“智能手机专家”的高端品牌形象。
铭记：侧击战通常涉及新产品或新市场的划分，这使得它成为一种高风险、高收益的战略，企业决策也要相对谨慎。
4游击战
资格:中小企业,市场分额低的企业;
原则：在夹缝中生存，打一枪换一个地方，不要声张，要耐得住寂寞，不要图名。
悄悄地去赚钱。
要求：响应毛主席的战略：打得赢就打，打不赢就跑。
不能固守阵地，不能与阵地共存亡，夹着尾巴做人，随时准备撤离，仅在市场上拾遗补缺。
案例：
蒙牛刚刚起步，在攻打第一个战略市场深圳时，就巧妙的采取了游击战的方法切入市场。
当时，深圳的乳品市场被洋品牌所把持，高额的市场进场费对于刚刚起步的蒙牛是根本承受不起的。
而当时已经是全国第一的伊利刚刚兵败于此，给蒙牛进入深圳的梦想又蒙上一层迷雾。
伊利正是采取正面攻击战，先打媒体广告，随后超市跟进的传统策略，结果彻底失败，因为深圳的老百姓基本上都认准了洋品牌的口味，伊利为此付出了几百万的广告费而无功而返。
蒙牛知道自己一无资本、二无实力，必须找到洋品牌们的最弱环节，采取全新一套战术：以“小区包围超市”，天天在小区轮流作战。
蒙牛的各路人马穿着蒙古服装打着横幅和标语，每天在不同的各个小区门口，挂着横幅，写上“来自内蒙古大草原纯天然无
污染的牛奶”、“不喝是你的错，喝了不买是我的错”等大幅标语，将产品全部免费送给居民品尝。
小区居民在蒙牛的这种围攻下，几乎完全忘记了洋品牌的广告影响力，养成了喝蒙牛奶的习惯，并且自发地到超市去指名要买蒙牛的奶！
正所谓“方向大于方法，趋势成就优势。
”蒙牛通过游击战术，深入社区，找准机会，利用免费品尝抢占终端消费者，培养他们消费习惯，从而一举突破，由点到面，快速形成连带效应。
避免了正面和竞争对手火拼，实现四两拨千斤的效果，最终壮大了自己的力量。
铭记：市场不是天衣无缝的，总有适合我们生存的空间和机会。
牢记自己的身份，坚持游击战的打法，避免未能走却想跑的盲目跃进，只有待多年媳妇熬成婆时再进行侧击战和进攻战。
上面描述了营销战的4种打法。
但营销战没有一定之成规，可以交叉运用，也可灵活改动。
这四种打法只是个框架，希望给有兴趣的朋友以启迪。
总之，法无定法，战无定式，真正有效的打法只有灵活运用才显得实效。
