N.L.P.致胜行销学

超级影响力——致胜行销学销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。

世界上没有天才型的销售员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。

顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造就他们的收入和成就上极大的差距。

顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。

最主要的差别来自内在的心态，因为心态掌控着你的行为，而不同的行为造成不同的结果。

如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。

如何让自己获得最大的收益成功是一种习惯成功是一种思考，习惯成功是一种行为习惯。

若想获得最大的收获，你所做的最重要的一件事就是：将你在此书中学习到的内容和方法，变成你每天的思考和行为习惯。

重复为学习之母习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来，不论我们学习语言、学习骑车等，都是通过不断的重复、不断的练习而成的。

销售能力的养成也是一样，重复多次的阅读本书，知道你能将所有的内容和技巧熟练的使用出来，成为你的一种本能。

如果只是阅读学习一、二此，就将它束之高阁，不再复习它们，那么对你产生的效果将是有限的。

养成每日学习的习惯每天早晚应各抽出30分钟的时间来学习，当你在学习时，应该是非常专心而不受干扰的，如此才能让你的学习收益达到最大，善于利用零碎时间来学习成长是这世界上多数成功者必备的习惯。

记录你的心得当你在学习时，应随时在手上准备一只笔，当看到某一段话或某个观念而让你有所心得或感受时，请立刻将你的心得或想法记录下来。

更重要的是，你应随时思考如何能将所学习到的知识实际的应用在你的行业及工作中，并将这些点子记录下来，这是帮助你提升业绩的最有效方法。

30天的超级成功日记无论你学了多少的知识和技巧，若不能实际使用在你的工作及生活上，那么任何的学习都是无效的。

超级影响力NLP致胜营销学——尚致胜《神经语言程式学》、《说服工程学》前言是亚洲神经语言学大师尚致胜老师耗费了近10年的时间，所研发出的目前世界上最先进的一套业务行销培训课程，它融合了20世纪风靡全世界的神经语言程式学(Neuro Linguistic Programming——简称N.L.P)以及其创始人理查班德勒(Richard Bandler)博士于最近几年研发成功的一套称为“说服工程学”(Persuasion Engineering)在业务销售领域上的精华而成。

这门当今世界上最先进的销售技术涵括了七大步骤，在经过了全世界千千万万的销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度地将他们的业绩提高了2倍、甚至3倍。

如果你也能实际练习和使用这些技巧及知识，你就会在最短的时间内快速提高成交比例和销售业绩。

因为，如果他们能，那么你也能。

一、80、20法则许多公司80%的营业额是由20%的顶尖业务人员创造，……二、每天进步一点点每个人区别并不大，只是一点点不一样，主要是心态。

三、销售七大步骤1、正确心态的建立；2、开发与接触潜在客户；3、引发客户的购买兴趣；4、了解客户的购买模式；5、产品介绍；6、解决客户的购买抗拒；7、缔结成交。

第一讲、顶尖销售人员的十大心态和条件一、具有强烈的自信和良好的自我形象1、舒适区原则2、如何成为金字塔的20%3、缺乏自信的四大病源4、如何提升自信心二、能够克服对失败的恐惧1、80%客户说不2、头三个月危险期三、强烈的企图心（无比的动力）1、多挣10年收入……2、没有企图心等于没有未来！3、要想改变环境，先改变自己，想事情更好，必须自己变好。

四、对产品实足的信心与知识1、说服是信心的转移，心理学叫一致性说服2、你的信心影响客户3、知己知彼五、注重个人成长1、一年提升三倍收入，利用零碎时间。

2、培养学习能力！3、磨刀不误砍柴功六、高度的热诚和服务心1、对客户的热诚很重要，不要欺骗客户；满足客户，提供最好的服务2、别把客户当傻瓜。

NLP致胜行销学神经语言城市学——NLP、沟通、谈判、销售、员工向导、个人的目标。

要获得成功，就要不断地练习基本功。

成功销售的步骤有：七大步骤：1.正确心态的建立；2.开发潜在顾客；3.如何引发顾客的兴趣；4.顾客心态剖析及模式、价值观；5.产品的介绍和销售技巧；6.解除顾客的拒绝与说服；7.成交顾客的方法。

目录第一讲正确心态的建立 (1)第二讲开发潜在顾客 (5)第三讲如何引发顾客的兴趣 (6)第四讲顾客心态的剖析及模式、价值观 (8)第五讲产品的介绍和销售 (9)第六讲顾客的购买模式 (11)第七讲如何解除顾客的抗拒 (12)第八讲缔结成交 (14)第九讲效率的时间规划与管理 (16)第一讲 正确心态的建立销售能力是21世纪必须具备的，每个人都是从零到有成功起来的。

由80/20的法则可知，80％利润来自20％的销售员。

好处：不需要但心你的收入、生活、工作，你是最受欢迎的，技巧有一点点不一样，每天有一点点不一样，这样结合起来就很不一样了。

内在心态会与年龄、学历、文化背景、出生背景、性别等等有关。

采取不同的心态，就会产生不同的行动。

投资是一次性的，回报却是永远的，要大量使用有用的投资才有用。

正确的心态有哪些呢？一 强烈的自信心和良好的自我形象（直接的关系）舒适区（能力图）： 上限 下限如果内在能力上限：10000元，下限：3000元。

就会发现超过上下限±10％时，心理就不舒服。

达到了目标时，就无冲劲了。

二 能克服对失败的恐惧害怕说不、没有时间、没有钱，80％的销售结果是害怕拒绝，尤其是新进的前90天，不敢面对客户。

如何克服对失败及被拒绝的恐惧：1．提高自信心及自我价值。

（知其然，必知其所以然。

） 自信心缺乏通常来源于3个方面：A. 缺乏经验或专业能力。

做无经验的事，一定没有自信，须采用任何方式去提高专业能力；要求期望图B.过去失败经验的影响；C.注意力的掌控（选一些好的，不选坏的）。

一生中有高兴的事，也有不高兴的事，比方说：1＋8＝9 ；2＋7＝9；3＋5＝9。

超级影响力—致胜行销学超级影响力——致胜行销学讲义国际行销大师:尚致胜第一课正确心态的建立(上) 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。

潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。

一、销售的七个步骤和过程1、正确心态的建立2、如何开发及接触潜在顾客 ,转化定义3、如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心建立亲和力的极大值对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪4、顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。

这世界5、如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定6、如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步义。

所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障骤碍成功的秘诀。

7、缔结成交。

这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能转化定义的步骤:力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。

a、对被拒绝的定义。

如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。

也会像他们一样成功。

例如:当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。

b、转换定义。

二、成功的销售人员应具有的心态及条件1、强烈的自信心和良好的自我形象当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。

例如:每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没+10% 兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还上限没有把产品的优点全说出来。

舒适区 c、给失败和拒绝下一个新定义。

唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。

下限 -10% 例如:唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。

提高持到底时，才真正代表我被拒绝了。

业绩，重要的是扩大舒适区。

2、如何克服对失败的恐惧,提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面:a、缺乏经验或专业技术。

超级影响力—NLP致胜行销学(笔记整理)第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个"不"○如何成为金字塔尖的20%○缺乏自信心的四大病源○如何提升自信心○注意力=事实○限制性信念○定义转换法则三步骤○克服失败恐惧症第二讲：顶尖销售员十大心态与条件1、强烈的自信心和良好的自我形象。

2、能克服对失败的恐惧。

有行动力，做事不拖延。

3、强烈的企图心，强烈的成功的愿望。

4、对产品的十足信心和知识，了解竞争对手产品的缺点。

说服是信心的转移（一致性说服）5、注重个人成长，销售是一种能力的培养。

6、高度的热忱和服务心。

把客户当成自己的好朋友。

7、非凡的亲和力。

具有强烈的自信心，多看自己和别人的优点的人，才具有亲和力。

8、对结果自我负责。

成功者总在找办法突破，失败者老是找借口抱怨。

9、明确的目标和计划。

把目标细分为每天的行动和计划，设定每年、每季度、每月的目标。

10、善用潜意识的力量。

多运用视觉想象法，听觉暗示法，多想象与客户成功进行销售的画面，做好“热身”活动，调整好心景。

如何克服对失败和拒绝的恐惧：一、提升自信心及自我价值；自信心缺乏源于四个方面：1、缺乏经验或专业能力；2、过去失败经验的影响；3、注意力的掌控；4、限制性信念的影响；二、转化顾客拒绝时头脑所下的定义80%的销售行为是在拜访了客户5次以后才成交的。

1、在以前只要客户冷漠、不耐反地说不需要、没兴趣、买不起，我就觉得被客户拒绝了？2、每当客户冷漠、耐反地说不需要、没兴趣、买不起时，只是表示他心情不好，只是表示我还没把产品的利益介绍给他，只是表示我们之间还没有建立信任感。

3、唯有我拜访客户半途而废时，才表示被客户拒绝了；唯有我做事没有坚持到底的时候，才真正被客户拒绝了。

如何提升企图心：1、学习跟成功者在一起，阅读成功的书籍。

第三讲：如何开发与接触潜在客户一、30秒开场白1、通过设计一种独特的、吸引客户的开场白，来在最短的时间内突破客户的抗拒；2、透过完善的设计和规划，通过产品最终能够带给客户最重要的利益点问题的形式来吸引客户的注意力及引发客户的下一个问题。

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NLP致胜营销学是亚洲神经语言学大师尚致胜老师耗费了近10年的时间，所研发出的目前世界上最先进的一套业务行销培训课程，它融合了20世纪风靡全世界的神经语言程式学(Neuro Linguistic Programming——简称N.L.P)以及其创始人理查班德勒(Richard Bandler)博士于最近几年研发成功的一套称为“说服工程学”(Persuasion Engineering)在业务销售领域上的精华而成。

这门当今世界上最先进的销售技术涵括了七大步骤，在经过了全世界千千万万的销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度地将他们的业绩提高了2倍、甚至3倍。

如果我们也能实际练习和使用这些技巧及知识，就会在最短的时间内快速提高成交比例和销售业绩。

因为，他们能，所以我们也能。

销售是一门专业的科学也是一门艺术，这世界上许许多多的顶尖的销售人员们都是经历长时间的磨练和学习而培养出来的，不论是从事的是任何的销售行业，成功的销售的几个步骤和过程基本上都是一样的，所以具备并不断的使用这些知识是一个成功的销售员不可缺少的必要条件，销售员和运动员有许多的相似之处，想要成为一个顶尖的运动员，必须花费大量的时间来熟练你的基本功，如果你的基本功不行，那么学习再多的技巧也是无济于事，只会让我们拥有的是一些花拳秀腿，即使是世界最顶尖的运动员也要每天花费大量的时间来练习这些基本功而不敢有丝毫的懈怠，那些世界最卓越的，年收入达百万美金以上的销售大师们也是一样的，但许许多多的从事业务行销的朋友却时常子疏忽这些基本功的练习，他们因为接受了太多的业务培训，反而对这些基本功不屑一顾。

导致知而不能行，行而不能成。

结果浪费了公司大量的培训时间和培训费用，而收不到很好的效益，同时经过统计我们也发现80％从事业务行销行业的朋友们，要不是不具备这些知识和能力，否则他们具备的知识和能力也太过于片面而不全面导致了自信心的低落，造成大量客户资源的浪费以及无效率的销售行为，这就好比是派一个手无寸铁且无任何做战经验的士兵上战场打仗一样，我想结果是可想而知的。

NLP致胜行销学-----尚致胜销售的七大步骤：1）正确心态的建立2）如何开发和接触潜在顾客3）如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道4）顾客的购买的心态剖析，购买模式，价值观5）如何做产品介绍，介绍技巧及注意事项6）如何解除顾客的抗拒及有效说服顾客的方法步骤7）缔结成交一．心态的准备1.强烈的自信心，良好的自我形象（舒适区的上限--下限）2.克服对失败的恐惧（进入行业的90天）：①提升自信心，内心的自我价值--缺乏经验，专业知识，技巧；过去有过失败的经验；注意力的掌控；限制性信念（借口）②转换你对事件的定义3.强烈的企图心（跟成功人士在一起；改变环境之前先改变自己）4.对产品的信心和知识（了解竞争者的产品）5.注重个人成长（花钱投资自己的成长，学习别人多年获得的经验，缩短成功的时间；投资一百，获得一千；没用，因为你没有用。

如果有用呢？）6.高度的热忱和服务（不要把顾客当傻瓜）7.非凡的亲和力（诚恳、乐于助人、有自信心的人）8.没有人是你的老板，对结果百分百自我负责9.明确的目标和计划（年、月、日）10.善用潜意识的力量（见到客户之前，想象成交的画面）二．如何开发和接触潜在客户1.开场白：在30秒的开场白中，将你能够带给对方的好处以问的方式告知他，引起兴趣。

2.电话开发：确认对方是否有决定权；告诉对方你说的对他很重要；告诉他不会占用他太多的时间（相信介绍完你就能自主作出决定，降低客户对你的抗拒）（忙--我知道你的时间很宝贵，明天打电话的时间又要浪费你几分钟，不如现在就把时间定好，二选一）；电话中千万不要介绍产品价值（保持好奇心）；拜访客户之前要再次打电话确认。

3.约见客户时的注意事项：想象成功的销售场面，提升自信；开场白；形象和穿着（干净，整洁）；注意你说话的音调和声音；注意你的肢体动作；产品和资料的包装。

三．如何进入顾客的频道亲和力的重要性：乔吉拉德，12年世界排名第一，人们排队买汽车人们喜欢有做一个重要人物的感觉找到与顾客有物以类聚的感觉（从穿着、发饰、语调进入频道）1）情绪同步法：设身处地原则2）语调和语速同步（物以类聚）：学习和使用对方的表象系统：视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉视觉型：讲话的速度快，音调高，肢体动作丰富，讲话时胸腔起伏明显。

超级影响力行销基本功要常锻炼，每天练习一正确心态的建立：面对拒绝如何接受二如何开发以及接触潜在的顾客三如何引发顾客的购买兴趣以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四顾客购买心态的剖释以及了解顾客的购买模式以及价值观五如何介绍产品的技巧,如何做产品的介绍，以及注意事项六如何接触顾客的拒绝以及有效说服顾客的方法和步骤七缔结成交一正确心态的建立顶尖销售员应具备的心态与条件主要差距是在心态1强烈的自信心和良好的自我形象舒适区（能力圈）舒适区域上下限都有10％的区域是潜在的每个人都由自己的舒适区，如果超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动提升自信心和自我形象2 能客服对失败的恐惧怕顾客说“不”,一个新销售员进入新的行业的前90天是关键阶段，大部分的销售员因为害怕被拒绝。

真正用在销售上的时间才4个小时左右。

如何克服对失败以及被拒绝的恐惧1）。

提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面①缺乏经验或专业能力②过去失败经验的影响③注意力的掌控要把注意力放在好的方面,但多数人的注意力都在负面影响上“不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。

”成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。

心理学研究表明:一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰倾向.④限制性信念的影响限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。

一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克服这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要关键。

信念→潜能↑↓结果←行为信念对人的影响是巨大的2）. 转换定义失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。

要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。

①在以前，只要当＊*＊时,我就觉得被客户拒绝了?（写下原有的对被拒绝的定义）②当＊*＊发生时，只是表示*＊*（任何一种情况，但除了拒绝)转换定义③只有＊*＊时，才真正代表被拒绝了.3)。