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引言概述:本文是关于采购人员培训资料的第二部分，旨在为采购人员提供详细、专业的培训材料，帮助他们提升采购管理能力、拓展采购技能。
本文将结合实际案例和理论知识，分别从市场分析、供应商管理、合同谈判、风险管理和绩效评估五个大点进行阐述。
正文内容:一、市场分析1.1 环境分析：了解市场环境，包括经济、政策、技术等因素对采购产生的影响。
1.2 竞争分析：对市场上的竞争对手进行调研，了解其产品品质、价格、交货能力等关键信息，并进行比较分析。
1.3 供需分析：从供应链的角度分析市场的供需情况，预测未来的采购需求，并为合理采购做出决策。
1.4 价格分析：通过价格趋势分析，了解市场价格走向，为谈判提供依据，控制采购成本。
二、供应商管理2.1 供应商选择：制定供应商评估体系，考虑关键因素如产品质量、供货能力、价格等，选择符合采购需求的供应商。
2.2 合作关系建立：与供应商建立稳定、互惠互利的合作关系，通过合同签署、协议制定等方式明确各方责任和权益。
2.3 供应商绩效评估：建立绩效评估指标体系，对供应商的质量、交货及服务等方面进行定期评估，为供应商管理提供依据。
2.4 供应商开发：与潜在供应商进行沟通、洽谈，开发新供应商，保证供应链的灵活性和多样性。
2.5 供应商持续改进：与供应商合作共同推动产品及工艺的持续改进，提高供应商的竞争力，为企业创造更大价值。
三、合同谈判3.1 谈判准备：充分了解采购需求、市场行情和供应商情况，设定谈判目标和底线。
3.2 谈判技巧：掌握有效的谈判技巧，如信息搜集、沟通技巧、权力平衡等，实现双方的利益最大化。
3.3 合同条款：合理制定合同条款，明确双方权益和义务，避免合同纠纷。
3.4 风险管理：考虑合同履行过程中可能出现的风险，并采取相应的风险管理措施，降低采购风险。
3.5 合同执行：合同签订后，及时履行合同，监督供应商的交货和服务，保证采购计划的顺利执行。
四、风险管理4.1 风险识别：识别采购过程中可能出现的风险，包括市场风险、供应商风险、合同风险等。
采购人员培训教材（doc 10页）采购人员培训资料第一章采购人员的标准一、才能方面：1、价值分析能力。
采购人员必须具有“成本价值”观念，精打细算，随时将投入与产出加以比较；此外，采购人员还必须能够对报价单的内容逐项进行剖析、评判。
2、预测能力。
采购人员应能够依据各种资料，研究、判断资源是否充裕；从物品原材料价格的涨跌，能够推断采购成本受影响的幅度；能对物品未来的供应趋势作出预测。
3、表达能力。
采购人员必须能正确、清晰地表达所欲采购物品的各种条件，如规格、数量、交货期等；具备“长话短说、言简意赅”的表达能力，以免浪费时间；具有“晓之以理，动之以情”的争取优惠采购条件的表达技巧。
4、专业知识。
采购人员必须具有原料来源、组合过程、基本功能、品质、用途、成本等方面的专业知识，能主动开发新来源或替代品。
二、品德方面：1、公正与诚实。
采购人员必须以公平、公正、公开的方式来评价供应商，不可心存偏见，厚此薄彼；以实事求是的态度与供应商来往，不可又欺瞒行为，造成不道德的采购。
2、临财不苟。
采购人员对供应商的威逼或利诱必须保持“平常心”，不能因贪图私利损害公司利益。
3、敬业精神。
采购人员必须抱有“我主管、我负责”的态度，负责调度项目所需物料，绝不能使项目出现“停工断料”事件。
4、虚心与耐心。
采购人员对供应商必须公平礼貌，不可傲慢无理，与供应商谈判过程中需有忍耐、等待的修养。
第二章如何制定订货计划一、制定订货计划的步骤：制定订货计划应当综合考虑各方面的因素，如市场要货计划、生产加工计划、实际采购能力等。
通常订货计划的制定，需要通过以下几个步骤：订货计划→分析市场需求→分析生产需求→确定订货需求→订货需求二、分析订货需求：市场需求和生产需求是分析订货需求的两个重要方面。
生产需求的大小直接决定了订货需求的大小，同时，我们制定订货计划还得兼顾公司的市场战略及潜在的市场需求量。
1、分析市场需求。
即对市场需求计划或市场销售计划进行分析，兼顾市场的潜在需求。
关键职责内容：1、订单的下达。
2、交期的追踪3、成本控制4、供应商的选择。
5、供应商品质处理及检讨6、供应商环保要求的推行7、设备的验收 8、协助财务处理应付相关事宜9、协助打样 10、其它事情一．订单的下达1.根据物控《请购单》和各部门《申请单》及时向供应商下达《订购通知单》，注明所采购物料名称、型号、规格、数量、单价、交货期和付款条件等。
2.《订购通知单》打印出来交由课长审核后由采购文员交副理及总经理核签后，由采购文员传真至供应商，并打电话或用邮件的方式与供应商确认是否有收到订单，并要求其回传订单存档。
3.采购订单与供应商确认交期，回复物控及相关部门，并按时追踪交货情况，对于不能满足我司需求交期的需协商，不能解决的需提报以寻求合理解决途径。
二．交期的追踪1.在接到物控的物料申请单时，跟据申请单下达采购订单，与供应商协调交期，采购需了解供应商的生产工艺、并对生产周期进行评估，分析其回复的交期是否还有提前的空间，回复物控及相关部门进货时间，当供应商回复的交期达不到我司需求时，会存在停线的风险时，需与供应商的上层领导寻求帮助，如实在无法达成需提报我司高层以寻求合理解决途径。
2.遇供应商产能紧张、生产周期较长的情况，将生产周期提供物控及项目部，提醒申请部门，尽早安排订购计划以及安全库存。
3.客户订单较稳定的情况下,可以将客户提供的备料计划,转至供应商,要求供应商提早备料。
4.遇物急物料的采购，需与供应商协商，要其协助加班加点生产，以满足我司生产需求，并给物控准确到料时间，如在非正常上班时间到料，需先安排好人员收货，及时知会生产部门领取物料。
采购要跟进物料的生产进度，如遇生产异常,想尽办法,都没有办法满足我司交货需求的情况下，需及时知会物控及相关部门，变更生产计划。
三．成本控控1.所有需要采购的物料，都须进行询价、比价、议价。
要做到货比三家甚至更多家。
同一种材料保持多家供应商供应，多家供应商报价、竞价。
采购人员岗前培训手册第一节采购人员应该做什么（一）采购人员岗前培训手册一, 分析采购需求（一）采购市场调查1, 依据需求情况, 制订市场调查方案, 调查工作包含资源市场调查, 企业外部环境调查, 企业内部条件调查, 供给市场调查。
2, 针对物料, 供给市场情况, 分别设计市场调查问卷。
3, 收回市场调查问卷, 将其进行整理, 统计, 分析, 制作调查统计卡, 厂商资料卡, 材料比价单等表单。
4, 制订分析竞争对手框架, 选择分析竞争对手方法, 对竞争对手进行分析。
5, 制订估计步骤, 选择估计方法, 对价格改变进行估计。
6, 了解市场行情分析内容, 设置分析市场行情指标, 对市场行情变动程度, 运行趋势进行分析。
7, 针对以上调查分析撰写调查汇报。
（二）确定采购需求1, 依据生产计划表, 采购通知单, 销售估计表等资料, 分析生产计划和销售计划。
2, 明确物料需求计划含义以及物料需求计划与其她计划之间关系, 分析物料需求, 分析制造资源计划。
3, 分析经营计划, 消耗定额, 需求报表, 依据分析情况制订准购单。
4, 依据企业内部环境, 生产计划以及销售估计等改变, 估计中长久需求改变, 进而修订采购计划。
二, 制订采购计划（一）编制采购计划1, 了解原材料采购特征, 计划原材料采购步骤, 制订原材料采购计划。
2, 明确零部件范围, 计划零部件采购步骤, 制订零部件采购计划。
3, 了解设备采购特征, 计划设备采购步骤, 制订设备采购计划。
4, 依据商品准购单, 制订商品采购计划和采购计划表。
5, 依据以上采购计划内容, 编制年度采购计划和采购计划表。
6, 结合企业内外部环境改变, 制订采购商品结构优化方案。
7, 明确经济订购批量基础原理, 掌握经济订购批量计算公式, 确定采购经济批量。
8, 分析采购成本及影响采购成本关键原因, 掌握采购成本控制策略。
选择采购成本控制方法, 分析预算, 编制采购预算。
采购人员培训资料第一章采购人员的标准一、才能方面：1、价值分析能力。
采购人员必须具有“成本价值”观念，精打细算，随时将投入与产出加以比较；此外，采购人员还必须能够对报价单的内容逐项进行剖析、评判。
2、预测能力。
采购人员应能够依据各种资料，研究、判断资源是否充裕；从物品原材料价格的涨跌，能够推断采购成本受影响的幅度；能对物品未来的供应趋势作出预测。
3、表达能力。
采购人员必须能正确、清晰地表达所欲采购物品的各种条件，如规格、数量、交货期等；具备“长话短说、言简意赅”的表达能力，以免浪费时间；具有“晓之以理，动之以情”的争取优惠采购条件的表达技巧。
4、专业知识。
采购人员必须具有原料来源、组合过程、基本功能、品质、用途、成本等方面的专业知识，能主动开发新来源或替代品。
二、品德方面：1、公正与诚实。
采购人员必须以公平、公正、公开的方式来评价供应商，不可心存偏见，厚此薄彼；以实事求是的态度与供应商来往，不可又欺瞒行为，造成不道德的采购。
2、临财不苟。
采购人员对供应商的威逼或利诱必须保持“平常心”，不能因贪图私利损害公司利益。
3、敬业精神。
采购人员必须抱有“我主管、我负责”的态度，负责调度项目所需物料，绝不能使项目出现“停工断料”事件。
4、虚心与耐心。
采购人员对供应商必须公平礼貌，不可傲慢无理，与供应商谈判过程中需有忍耐、等待的修养。
第二章如何制定订货计划一、制定订货计划的步骤：制定订货计划应当综合考虑各方面的因素，如市场要货计划、生产加工计划、实际采购能力等。
通常订货计划的制定，需要通过以下几个步骤：订货计划→分析市场需求→分析生产需求→确定订货需求→订货需求一、分析订货需求：市场需求和生产需求是分析订货需求的两个重要方面。
生产需求的大小直接决定了订货需求的大小，同时，我们制定订货计划还得兼顾公司的市场战略及潜在的市场需求量。
1、分析市场需求。
即对市场需求计划或市场销售计划进行分析，兼顾市场的潜在需求。
包括分析市场要货计划的可信度，市场签订合同的数量、合同剩余量（包括延时交货的合同），并参照相关的历史要货数据，预测其变化趋势，最终得出市场需求结果。
2、分析生产需求。
由于我们项目的毛需求量和入库量随着时间的变化，因而需要对项目不同时期的不同生产需求进行分析，以此来确定生产需求。
3、确定订货需求。
确定订货需求是根据对市场需求和对生产需求的分析结果，通过一定的订货操作手段，在未来制定的时间内，将指定数量的合格物品采购入库。
二、计算订货容量：步骤：采购环境、订货需求、订货信息→计算总体订货容量→计算承接订货量→确定剩余订货容量→订货容量1、计算总体订货容量。
计算供应商的总体订货容量，需要考虑两个方面的因素，即可供给的物料数量和到货时间。
例如甲供应商在本月30日前可供应100万匹砖（标砖70万匹，配砖30万匹），乙供应商在本月30日之前可供应80万匹砖（标砖40万匹，配砖40万匹），那么本月30日之前标砖和配砖的总体订货容量未180万匹，标砖110万匹，配砖70万匹。
2、计算承接订货量。
承接订货量是指该物料供应商在制定的时间内签下的订货量。
其计算过程如下例所示：甲供应商在本月30日之前可供应商在本月30日前可供应100万匹砖（标砖70万匹，配砖30万匹），若已经承接标砖30万匹，配砖40万匹，那么对于标砖和配砖两种砖已承接的订货容量未70万匹。
3、确定剩余订货容量。
对某物料的所有供应商的剩余订货容量进行汇总可得剩余订单容量。
也可以通过计算总体订货容量和承接订货量之间的差额来确定剩余订货容量。
其计算公式为：物料剩余订货容量=物料供应商总体订货容量-已承接订货量三、制定订货计划：步骤：订货需求、订货容量→对比需求容量→综合平衡→制定订货计划→订货计划1、对比需求容量。
将项目物料需求与供应容量比较，如果物料需求小于供应商容量，这时需求无论多达都能满足，则项目只要根据物料需求来制定订货计划即可；如果物料需求大于供应商容量，这时就需要进行物料平衡，要求项目根据现有的容量制定合适的物料需求计划，对于不能满足的剩余物料需求则需要从新需求新的处理方案。
1、综合平衡。
综合考虑市场、生产、订货容量等要素的影响，分析物料订货需求所能被满足的程度，并确认供应商能否按照规定的时间及数量交货。
2、制定订货计划。
制定订货计划主要指确定订货数量和订货时间两个方面。
订货数量=市场需求量-计划入库量-现有库存量+安全库存量订货时间=要求到货时间-订货周期-缓冲时间制定订货计划是开展采购工作的基础，是采购工作得以及时、有序进行的有力保证，因此我们应当充分重视。
第三章如何保证采购计划的准确性由于影响采购计划的因素很多，所以采购人员在拟订好采购计划以后，还必须与项目部或工程部经常保持联系，并随实际情况的改变做出必要的调整与修订，以保证企业正常的生产活动，协助财务部妥善规划资金支付。
制定准确的采购计划需要考虑以下几个因素：一、年度产值计划在一般的市场状况下，即在供求平衡和供过于求的市场状况下，企业的年度经营计划通常是以产值计划为起点的，产值计划的拟订受到外部不可控因素和内部可控因素的影响。
具体而言，外部部可控因素包括国内外政治、经济、文化以及社会环境、竞争者状况等；内部可控因素包括企业的技术水平、原材料供应情况、人力资源和财务状况等。
因此要想制定准确的采购计划，必须准确预测产值因素并准确制定产值计划。
二、年度生产计划一般而言，生产计划是依据产值计划来制定的，而原材料的采购数量又是依据生产计划来定的。
因此，如果采购计划制定得过于保守，采购数量少于生产所需数量，就会影响产值；反之，如果采购数量制定得过于乐观，采购数量超过生产所需而产生存货，就会给企业增加财务上的负担。
因此，要想制定准确的采购计划必须对需求量进行准确估算，并制定准确的生产计划。
三、用料清单从生产计划中，只能直接知道所要完成的生产目标，而无法知道某一产品所用的物料数量。
因此，确定采购数量还要借助物料清单。
在科技含量较高的企业中，产品的变更非常频繁，用料清单很难随之及时调整，使得以此计算出来的所需物料与实际使用的物料数量货规格方面不相符合，造成采购数量过剩货不足，物料规格过时货无法及时获得。
因此，要相制定准确额采购计划，必须依赖于最新最准确的用料清单。
一、存量管制卡存量管制卡可以用来表明某一材料目前的库存状况，包括账目和物料数量是否一致、物料存量是否全部符合要求。
若账目上的数量与实际存量不符，货存量中某些物料的规格不符合要求，将使存量中实际可取用的物料的数量降低。
所以，准确的存量管制卡是采购计划准确性的重要保证。
二、物料标准成本的设定以过去的采购资料未依据，通过对原材料、人工、制造费用等组合货生产总成本的精密计算，设定物料的标准成本。
精确设定物料的标准成本，可以缩小计划支出与实际购入价格的差额，保证采购计划的制定更切合实际。
三、生产效率生产效率的波动，将使物料需求量与实际耗用量之间产生误差。
如果企业的生产效率降低，将会提高物料的单位耗用量，使得计划采购数量无法满足生产需要。
所以，当生产效率又降低趋势时，采购计划需将此额外的耗用率计算进去以保证它的准确性。
反之，当生产效率提高时，也需考虑它所降低的耗用率，以免浪费。
因此，要想制定准确的采购计划，还需关注企业生产效率的变化。
通过全面考虑生产、产值计划、用料清单、存量管制卡、标准成本和生产效率，能够最达限度地减少失误，保证所制定的采购计划的准确性。
第四章如何选择招标采购方式不同的招标采购模式具有不同的特点和运作方式，我们在具体操作过程中应根据自身特点进行选择。
在实际运作过程中，一般有如下三种招标采购方式：一、公开招标采购：公开招标采购是指采购方以招标公告的方式邀请不特定的供应商来进行投标的一种采购方式。
对招标者而言，公开招标又较大的选择范围，可在众多的投标人之间选择报价合理、交货期短、服务周到、信誉良好的供应商。
采用该种招标方式，有利于开展竞争，打破垄断，促使供应商提高工作质量，降低供应成本。
但是，对于大型采购项目，审查投标者资格及投标文件的工作量较大，费用较高；另一方面，对投标者而言，从获得招标信息到着手准备竞标，需做大量的工作。
参加的竞争者越多，中标的几率就越小，对投标费用的风险考虑就越大，标价就越高，加大了招标企业和投标企业的经济负担。
二、邀请招标采购邀请招标采购是指采购方以投标邀请书的形式邀请五个以上特定的供应商参加投标的采购方式。
邀请招标对招标者而言，简化了投标者的资格审查及投标文件评审的工作量，提高了工作效率；对投标者而言，提高了中标的几率，减少了投标的风险性。
因此，对于技术含量高、技术支持及后续服务又特殊要求，且限于有限供应商能够满足供货条件的项目，多采用邀请招标采购方式。
但是，邀请招标限制了投标的范围，又可能排斥一些具有优势的投标竞争者。
一、竞争性谈判采购竞争性谈判采购，是指谈判小组从符合资格的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判的采购方式。
当采购方公开招标后，如果出现没有供应商投标或没有合格标的的情况，或者是无法按公开招标方式得到，或者碰到不可预见的急需采购情况，可以采用竞争性谈判采购方式；此外，当投标文件的准备和制作需要较长时间才能完成货需要高额费用时，也往往采用竞争性谈判采购方式。
采购方式运用得正确与否，直接影响到企业的采购质量和采购成本。
因此，根据所采购项目的具体特点选取相应的模式，对企业降低成本、提高经济效益会起到很大的作用。
第五章如何成功开展招标采购实践证明，实施招标采购可以大大降低企业的采购成本，同时提高企业的采购商品质量。
但是，在实践工作中，进行招标是一件繁杂而又琐碎的工作，容易出现失误，使企业采购工作不能顺利进行，严重影响企业的生产工作。
那么，如何成功地开展招标工作呢？一、进行资格预审对供应商资格预审通常包括两个部分，分别是对供应商的合法地位和信誉等进行审查的基本资格预审以及对已具备资格供应商的履行采购项目能力的专业资格预审。
其中，对供应商的专业资格预审主要包括：1、对经验和以往承担类似合同的业绩及信誉的审查；2、对履行合同人员情况的审查；3、对为履行合同任务而配备的机械、设备等硬件设施的审查；4、对公司售后维修服务网点分布、人员结构的审查；5、对公司财务状况的审查等。
6、采购单位在规定的时间内，按照资格预审文件中规定的标准和方法，对提交增加预审申请书的供应商进行上述方面的审查，以确定参加投标的供应商名单。
一、编制招标文件招标文件是供应商准备投标和参加投标的依据，也是采购单位实行评标的重要依据。
招标文件的大部分内容都要列入合同之中，这些文件是采购合同签订所遵循的依据。
准备招标文件是一个重要环节，它直接影响到采购的质量和进度。
招标文件主要包括以下内容：1投标人需知。
