下载文档原格式
销售部置业顾问培训体系第一章开发商概况………………………………………………………第二章项目概况…………………………………………………………第三章销售管理制度……………………………………………………第四章销售管理处罚条例………………………………………………第五章房地产专业知识…………………………………………………第六章建筑知识…………………………………………………………第七章销售能力与销售技巧……………………………………………第九章房地产中介知识…………………………………………………第十章诚信体系方案……………………………………………………第十一章市场调研、营销推广知识………………………………………第十二章在售项目前期物业概况………………………………………………附件一、销售流程…………………………………………………………。
附件二、置业顾问的综合要求………………………………………….附件三、销售常用礼貌语………………………………………………。
第一章开发商概况第二章项目概况一、＊＊＊＊*＊项目的总体概况1、＊＊****位于哪里？2、*＊****占地面积、建筑面积分别为多少?3、＊＊＊＊＊＊距离市中心有多远？4、＊＊＊＊**交通状况如何？5、＊＊＊＊＊*周边配套设施如何？6、*****＊何时开盘销售？7、＊＊**＊*总居住户数为多少？哪些户型组成？8、＊＊＊＊＊＊车库多少？门面多少？9、*＊**＊*内停车位分配情况如何?10、＊＊*＊**规划设计单位是哪家？11、＊＊*＊＊＊智能化设计单位是哪家?12、*＊＊＊*＊园林设计单位是哪家？13、＊＊*＊**绿化率及容积率各为多少？14、＊＊＊＊*＊何种建筑风格？15、＊**＊＊*小区内道路情况如何？16、＊＊＊*＊*小区住户可在何处买菜?17、*＊*＊*＊绿化景观有哪些？18、＊****＊有何康体设施?19、＊*＊*＊＊内增设有何配套设施？第三章销售管理制度(一）置业顾问行为准则1、必须以诚信为本,绝不允许有任何欺骗客户的行为。
完整版)置业顾问培训计划新置业顾问培训计划培训主题：售楼员的定位培训内容：1、房地产销售体系2、售楼员的服务对象培训主题：工作制度培训内容：1、考勤制度2、规章制度培训主题：案场人员行为准则培训内容：1、案场人员行为规范2、仪容仪表行为准则培训主题：案场销售注意事项培训内容：1、销售员心理素质2、销售员观察技巧培训主题：房地产基础知识培训内容：1、房地产的定义、分类2、商业地产的定义与分类3、名词解释培训主题：客户分析培训内容：1、客户的认识与分类2、如何判断一个真正的客户3、客户的分类与应对培训主题：来电部分培训内容：1、接听电话2、迎宾介绍3、参观展示4、了解客户要素及来人表填写培训主题：实质谈判培训内容：1、第二次引导入座2、客户异议说服及排除干扰3、客户分析及应对秘诀4、如何守住价格——议价技巧5、如何逼订6、现场造势与SP技巧7、现场逼订SP配合培训主题：成交部分培训内容：1、销控确认2、签单收款3、送客4、如何填写订单5、如何快速签订合同培训主题：房屋贷款办理手续、产证办理手续概要培训内容：1、电话追踪拜访的意义2、客户的追踪拜访的两种形式3、追踪注意点培训主题：项目知识培训内容：1、整体市场情况与分析2、竞争情况与分析3、项目营销方案4、项目定位5、营销策略培训主题：调研工作布置及要求讲解培训内容：1、调研2、整体接待流程3、演练培训主题：电话接听与回访培训内容：1、销讲培训主题：考核培训内容：1、产品剔除下面文章的格式错误，删除明显有问题的段落,然后再小幅度的改写每段话。
全体人员我们需要确保我们的接待流程是高效和专业的。
因此，以下是我们的新接待流程：1.预约客户在预约前需要提供必要的信息，包括姓名、联系方式和预约时间。
我们将确保在客户到达之前做好准备。
2.接待当客户到达时，我们的接待员将热情地迎接他们，并引导他们到指定的接待区域。
接待员将核对客户的身份，并向他们提供必要的信息和材料。
营业部臵业顾问培训操作手册目录1、目前情况2、培训目的3、培训讲师安排4、培训思路5、课程规划6、培训考核内容7、培训流程操作细则8、培训部人员工作安排表9、其他10、附件表格一、目前情况根据现在对各营业部培训情况的初步摸底，并与总监和相关区域经理沟通，各营业部每月培训情况基本如下:1、营业部内各区域每月各自举行培训，培训没有连续，课程内容混乱且不够专业。
2、新兵培训，初级、中级臵业顾问培训缺乏有效的统筹与组织；经理人培训可以视为0基础。
3、由于路途问题，回总部培训耗时耗力。
导致很多总部优秀培训学习未能很好的参与。
4、没有外部新的培训参与，全部是自己营业部自行决定，新鲜内容注入很低。
综上可见，各营业部需要迅速搭建一套结合自身情况和利益的培训体系和人员，并需要经常安排外部讲师来帮助其增强全方位的培训，来实现3方面提升：人员专业提升、管理水平提升、业绩提升。
二、培训目的1、进一步加强培训质量，提升培训效果。
搭建并规范最适合营业部发展的培训体系，打造营业部自己的培训团队。
使臵业顾问培训的组织工作有章可依、有条不紊的进行。
2、满足对营业部臵业顾问初、中、高级的培训需求。
让现有臵业顾问跟上公司的发展速度，充分认可公司文化；3、提升臵业顾问的留存率，逐步打造忠诚、专业化的臵业顾问团队。
三、培训讲师安排1、16个营业部每个部开设讲师团，每营业部拥有讲师5-8名不等，由一人总体负责，并与培训部做对接。
主要由分行经理、区域经理组成，1年半以上臵业顾问可加入。
初步估计总人数为90人。
主要进行营业部新兵培训的授课工作。
公司讲师团则继续保持原来的工作方式。
2、讲师授课以营业部区域为主，由培训部牵头安排、组织与协调。
3、营业部讲师团管理办法见附件《营业部讲师团管理制度》四、培训思路1、新兵训练营：入职0-3个月的臵业顾问。
通过培训部安排相关课程，定制每月培训任务，由营业部讲师团在各自区域内自行组织进行培训；此阶段主要以公司介绍，信心树立，职业规划、简单法律等基础内容为主。
摘要十多年来，我国房地产行业飞速发展，行业竞争日益激烈，这种竞争归根结底是体现在“人才”的竞争上。
然而，近两年来随着政府对房地产行业的宏观调控政策步步紧缩，伴随着国际金融危机后的经济形势变化，房地产行业在大变革中面临着生存和发展的严峻考验。
面对房地产行业人才紧缺的现状与不乐观的经济形势，如何才能拥有一支专业化人才队伍成为企业在这个时代背景下生存与发展成败的关键因素。
而要拥有专业化的人才和科学有效的内部管理，保证整个公司的健康发展，这都需要通过培训来实现。
如何运用这个能提升公司核心竞争力的重要手段——培训，对房地产公司的未来发展具有至关重要的现实意义。
本文在人力资源管理及企业培训等相关理论文献研究的基础上，首先通过对兴源房地产公司的战略规划、销售人员培训管理现状进行深入的实证研究分析，运用了关键人员访谈法、问卷调查法等方法，找出销售人员培训问题所在并进行了深入的分析；然后结合兴源房地产公司销售人员各岗位胜任力模型进行系统研究，确定了销售人员的培训需求；最后基于企业战略和销售人员岗位胜任力模型构建了兴源房地产公司销售人员培训体系。
该培训体系包括培训组织管理、培训需求管理和培训实施反馈管理三个部分，并对培训体系的实施提出了保障需求，为兴源房地产公司销售人员培训管理提供了一个科学规范的操作平台。
关键词：房地产；培训体系；销售人员ABSTACTChinese real estate industry is developing rapidly over the decade, and the increasingly fierce competition of this industry is ultimately reflected in the “talent”in the competition. However, along with the steadily increased strictness on macroeconomic regulation and control policy of real estate industry the government is engaging in，accompanying the movement of the international economic situation after the financial crisis，the great changes in real estate industry confront with the ordeal of survival and development. In face of the lack of talent resources and the unoptimistic economic situation in the current real estate industry, how to be able to own a professional team of talents becomes vital factor that admit success or failure on survival and development of enterprises under the current background. Doubtlessly, training can help to achieve possessing a professional talent and scientific and effective internal management and ensure the healthy development of the whole company. How to utilize this vital mean, “Training”, of being power to enhance the companies core competitiveness in the real estate industry makes crucial practical significance to the future development of Real Estate Company.This article deeply analyzes the strategic planning, marketer human resource situation amid training management situation of “XINYUAN”.It combines with relative theory about management and training of human resource. It exerts a series of survey method and analytical method such as: the key-informant interview, questionnaire survey, system analysis approach, integration method between theory and practice, combine method between qualitative and quantities analysis. It designs a training system that not only is accepted by the corporation’s current cost and operation level, but also meets the demand of the corporation development.Key words:Real estate; Training system;Salesman目录第一章绪论 (1)1.1研究背景 (1)1.2研究意义 (1)1.3研究方法 (2)1.4论文框架 (2)第二章相关理论概述 (4)2.1培训的基本概念 (4)2.2培训的理论概述 (6)第三章兴源房地产公司销售人员培训体系现状及存在的问题 (9)3.1企业简介 (9)3.2销售人员培训体系现状及存在在问题分析 (10)第四章销售人员培训体系再设计 (12)4.1销售人员培训体系设计原则及方法 (12)4.2培训需求分析 (12)4.3培训计划制定 (16)4.4培训方案实施及管理 (20)4.5培训效果评估 (22)第五章实施建议及保障措施 (24)5.1高层领导与各部门的支持配合 (24)5.2培训制度的保障 (24)结论 (26)参考文献 (27)附录一.................................................. 错误！未定义书签。
房地产置业顾问培训九大步骤（3）房地产置业顾问培训九大步骤三要素：狠准稳★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★九、《临门一脚》前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。
“没关系，您看一下。
您刚刚是我们业务员带进来的。
您是做哪一行的呢?您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。
”拉关系;赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。
★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★赞美要诀：1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。
4、让客户笑起来，让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触，显示诚意。
8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。
(亲近感)15、对客户做一个承诺。
(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。
房地产置业顾问培训方案培训目的：1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要;培训内容：第一章礼仪规范制度第二章房地产基础知识培训第三章房地产市场调研第四章电话礼仪及技巧第五章业务流程与策略第六章房地产销售技巧第七章个人素质和能力培养第八章员工守则及职责培训原则：➢理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记；➢定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得;➢熟悉项目3公里范围内所有配套,总结优劣势；➢对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培训内容开篇企业文化第一章礼仪规范制度（29页)一、案场工作纪律二、销售礼仪规范三、服务用语规范四、电话接待规范五、现场接待规范六、迎接礼仪知识第二章房地产基础知识培训（38页）一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的市场体系四、房地产的类型五、房地产的买卖问题六、房地产的专业名词七、房地产的面积的计算第三章房地产市场调研（3页）一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第四章电话礼仪及技巧（2页)一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章业务流程与策略(20页）一、现场接待客户二、项目介绍及带看现场三、谈判四、客户追踪五、签约六、入住七、售后服务第六章房地产销售技巧(21)页一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧;四、如何塑造成功的销售员;五、如何处理客户异议;六、房地产销售常见问题及解决方法.第七章个人素质和能力培养(6页)一、心理素质的培养;二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德)；三、专业知识的自我提升；四、身体素质;五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力;4、人际沟通的能力;5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。
弱势的销售业绩差什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。
所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。
记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。
总之，卑微的销售是最差的销售水平。
做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。
1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。
不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。
“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。
2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。
每次销售的成功都是一次喜悦。
---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。
3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。
有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。
那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。
4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。
我们的专业服务必须得到客户的认可。
切记，从心里上，我们的房子是最好的。
5、不要单兵作战。
团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。
置业顾问培训资料目录第一章：概述第二章：售楼员的基本素质第三章：售楼员的仪容仪表第四章：服务规范要求第五章：现场销售的基本流程及注意事项第六章：提供超值服务，注重服务营销第七章：销售过程与应对技巧第一章：概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元素，从珠三角地区到内地二，三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训，在职培训，过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善，在房地产发展日趋理性，竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化，那么，作为营销推广中的主角，售楼员自身怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节：售楼员的定位一、公司形象的代表进入一家公司，您对这家公司的形象感觉如何？最初，对公司形象的了解是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中逐渐形成对这家公司的感觉，当您第一次来公司时，您对公司的印象相信是来自接待人员的应对和这栋建筑物的内部装修，职员的服装，办公室内的气氛等，但使您对公司的印象最深刻的是与您会晤的那个人，无论那间公司有多大，员工有多少，您也只会从接待员以及与您会晤的两三个人那里得来的印象评价整个公司。
如果您获得好的礼遇，当然您会对这家公司产生好感。
人们常说：“职员制造公司”。
职员是公司的财产，所以不单只有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。
作为房地产的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服装的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职责是把公司的背景与实力，楼盘的功能与质素、价格、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。
赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。
摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。
在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。
通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。
同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。
通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。
同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。
通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。
通过这种方式，让客户更加满意和信任。
八、果断逼定在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。
同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。
九、找人踢球在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。
在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。
在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。
对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
天才是百分之九十九的勤奋加百分之一的灵感目录目录 1 第一章概述 5 第一节我是谁——售楼员的定位 5一、公司形象的代表 5二、经营理念的传递者 5三、客户购楼的引导者专业顾问 5四、将楼盘推荐给客户的专家 5五、将客户意见向公司反馈的媒介 5六、市场信息的收集者 5 第二节我面对谁——售楼员的服务对象 5一、售楼员对客户的服务 5二、售楼员对公司的服务 5 第三节我的使命——售楼员的工作职责及要求 6一、常规工作职责 6二、营业前准备工作及售楼部日常工作 6三、展销会及其他环节工作职责、要求7 第二章售楼员的基本素质9 第一节我要了解的——专业质素的培养9一、了解公司9二、了解房地产业与常用术语9三、了解顾客特性及其购买心理9四、了解市场营销相关内容9 第二节我要培养的——综合能力要求9一、观察能力9二、语言运用能力9三、社交能力10四、良好品质10 第三节我要根除的——售楼员应克服的痼疾12一、言谈偏重道理12二、喜欢随时反驳12三、谈话无重点12四、言不由衷的恭维12五、懒惰12 第三章服务规范要求13 第一节到访接待要求13 第四章现场销售的基本流程及注意事项20 第一节迎接客户20一、基本动作20二、注意事项20 第二节介绍产品20一、基本动作20二、注意事项21 第三节购买洽谈21一、基本动作21二、注意事项21 第四节带看现场22一、基本动作22二、注意事项22 第五节暂未成交22一、基本动作22二、注意事项22 第六节填写客户资料表23一、基本动作23二、注意事项23 第七节客户追踪23一、基本动作23二、注意事项24 第八节成交收定24一、基本动作24二、注意事项25 第九节定金补足26一、基本动作26二、注意事项26 第十节换房26一、基本动作26二、注意事项26 第十一节签订合约26一、基本动作26二、注意事项26 第十二节退房27一、基本动作27二、注意事项27 第五章提供超值服务，注重服务营销28 第一节Love me—超值服务28一、含义28二、超值服务的表现形式28 第二节服务营销28一、概念28二、服务营销的特点28三、树立服务无小事的观念28第六章销售过程与应对技巧29 第一节与客户沟通的一般常识及注意事项29一、区别对待29二、擒客先擒心29三、眼脑并用29四、与客户沟通时的注意事项 30 第二节与客户接触的六个阶段 30一、初步接触——第一个关键时刻 30二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻31三、处理异议——第三个关键时刻32四、成交——第四个关键时刻32五、售后服务——第五个关键时刻34六、结束——第六个关键时刻34 第三节循序渐进——销售过程中推销技巧的运用36一、销售员应有的心态36二、寻找客户的方法36三、销售五步曲36四、促销成交37 第七章客户类型与应对技巧38 第一节人以群分——到访顾客的不同类型38一、业界踩盘型38二、巡视楼盘型38三、胸有成竹型38 第二节兵来将挡——把握顾客购买动机38 顾客类型划分38第一章概述第一节我是谁——售楼员的定位一、公司形象的代表二、经营理念的传递者三、客户购楼的引导者/专业顾问四、将楼盘推荐给客户的专家五、将客户意见向公司反馈的媒介六、市场信息的收集者第二节我面对谁——售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务1、传递公司的信息2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4、向客户介绍所推荐楼盘的优点5、回答客户提出的疑问6、向客户介绍售后服务7、让客户相信购买此楼是明智的选择二、售楼员对公司的服务1、公司文化的传播者2、市场信息的提供者3、客户与公司沟通的桥梁和纽带第三节我的使命——售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责1、推广公司形象，传递公司信息；2、积极主动向客户推荐公司楼盘；3、按照服务标准指引、保持高水准服务质素。
2011年9月销售部置业顾问培训体系一、开发商概况............................................................................【2】二、项目概况. (5)三、销售管理制度……………………………………………………………….【】四、销售管理处罚条例………………………………………………………….【 】五、房地产专业知识…………………………………………………………….【 】六、建筑知识…………………………………………………………………….【 】七、销售流程…………………………………………………………………….【 】八、销售能力与销售技巧……………………………………………………….【 】九、房地产中介知识…………………………………………………………….【 】十、诚信体系方案………………………………………………………………….【 】十一、市场调研、营销推广知识……………………………………………………【 】十二、在售项目前期物业概况……………………………………………………【 】附件一、销售流程……………………………………………………………….【】附件二、置业顾问的综合要求………………………………………………….【 】附件三、销售常用礼貌语……………………………………………………….【 】一、什么是商业地产？商业房地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。
二、商业房地产的类别划分？ 商业房地产的形式多样，规模也有大有小。
规模大的商业房地产如shopping mall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业房地产项目仅几百平方米，甚至更小。
对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出售，零散经营的模式。
三、什么叫购物中心？世界购物中心协会对购物中心的定义是：“作为一个独立的地产进行设计、开发、拥有和管理的零售和其他商业设施的组合体。
”四、什么叫MALL？Mall（音译“摩尔”）起源于欧美，特指规模巨大、连成一体、包罗众多专卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心或加盖的林荫道商业街。
Mall原意是“林荫道”，现在也可译为“购物林荫道”，意指在Mall里肯定有一条或多条步行街，身临其境购物、消费或漫步，犹如在林荫道上闲逛一样舒适和惬意。
较新版本的美国词典释意：“在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多商店和餐馆组成的大型零售综合体。
”Mall可以说是目前世界上大型商业地产的顶级形态，伴随着家庭汽车化和住宅郊区化而诞生，是现代工业文明和商业文章的产物，属于一种新型的复合型商业业态。
Mall常常被冠以各种不同的商业地产概念：“动力型Mall”、“生活型Mall”、“购物Mall”、“泛商业Mall” “商业广场”、“购物广场”、“购物公园”、“主题购物公园”、“体验商场”、“泛商业Mall”、“动力型Mall”……粗略统计一下，以Mall为核心开发理念的商业地产概念多达60余种。
Mall是中产阶级的一种生活方式，除了购物，它提供娱乐休闲一站式服务。
Mall销售的商品和服务未必是最贵或最新潮的，而往往象征着进入主流社会，但主流却不失其多样性。
青少年觉得mall很酷，流连忘返；成年人有事没事也爱逛mall，使之成为一种习惯和嗜好。
五、什么叫超市？超市是超级市场的简称，英文叫“super market"六、步行街的起源？为什么是步行街？这一问号的出发点是业态，为什么会出现步行街这种业态组合形式？商业业态有许多种，仅零售就有百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业市场、专卖店、购物中心等。
依附于街存在的商业业态也有很多，从步行街的起源来看，街的功能不仅仅在于它有门店，还在于它可以像线一样穿起零散的“商业珍珠（大卖场等）”。
据专业人士分析：在商业地产的运作中，街铺的投资风险是最低的，是被普遍看好的一种“商业地产”，基于这种认识，“金街”、“银街”的说法便油然而生。
在国外，还有位于地下的商业步行街，它不受气候的影响，是休闲购物的好去处。
步行街的发展被人为地划分过许多阶段，不过，终极的描述一般包含有如下元素：休闲、娱乐、购物、餐饮、观光、体验经济、城市名片、文化集成等。
中国著名的商业步行街研究专家、北京大学著名学者胡兆量提出了4个观点：景观文脉化，环境生态化，功能休闲化，管理现代化。
由此看来，商业步行街不是简单的商业街的升级。
从“街”到“商业街”，从“商业街”到“商业步行街”，三个概念的跳跃产生了从“走路、购物”到“休闲购物、享受生活”的变迁。
所以说，商业步行街是社会文明进化的结果，是经济发展到一定水平的象征，尤其是代表了一个城市的形象，成了城市的“会客厅”。
当前，在大盘住宅开发时，开发商也会利用商业步行街的模式来引导消费。
人车分流的社区里，一条富有特色的商业步行街是神来之笔，它不仅负起了社区配套的功能，也树立了楼盘的形象和品质，一举多得。
沿街铺面无论是出租、出售，都是商家必争之地。
这就是人们常常看到开发商对一个社区商业步行街大力渲染的原因。
真正意义上的一个城市的商业步行街，它承载着传播地域文化、提升城市品位、拉动经济增长的责任，体现了城市商业运营的基本水准，不能停在“步行商业街”的层面。
七、专卖店、便利店、连锁店、百货店的概念？·什么是专卖店？专门经营销售特定商品，这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者一个系列专门的商品的商店，其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。
·什么是便利店？便利店，英文简称CVS（Convenience Store）是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。
该业态最早起源于美国，继而衍生出两个分支，即传统型便利店与加油站型便利店，前者在日本，中国台湾等亚洲诸国得以发展成熟，后者则在欧美地区较为盛行。
便利店的兴起缘于超市的大型化与郊外化，超市的变化体现在距离、时间、商品、服务等多诸方面：如远离购物者的居住区，需架车前往；卖场面积巨大，品种繁多的商品消耗了购物者大量的时间和精力；结账时还要忍“受大排长龙”等候之苦，以上种种使得那些想购买少量商品或满足即刻所需的购物者深感不便。
于是人们需要一种能够满足便利店购买需求的小超市来填补空白。
·什么是连锁店？连锁店是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在总部的组织领导下，采取共同经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化的经营实现规模经济效益的联合体。
八、什么叫街铺？根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对"商铺"做以下定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。
和过去商铺的定义相比有相同的地方，即商铺首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能。
什么叫底商？底商，是指住宅的第一层、第二层。
一般住宅，特别是高层住宅的第一层、第二层销售都较为困难，其价位也较其他层位低。
开发商通过转向做底商，价格可以卖得更好，同时小区的商业配套也得以解决。
目前市场上，大盘社区因为有多而稳定的住户，商铺的经营胜算相对较高，投资风险相对小一些，其底商率先得到投资者青睐。
九、什么叫写字楼？无论从哪方面出发，都是要重视人的需求和需求可能的变化。
但这里必须有两层考虑：首先，由于写字楼的使用者基本上是用来进行盈利活动的组织，所以必须从钱的角度考虑三个需求：一是要求写字楼提供方便和快捷的办公条件，主要包括两个交通系统：对外的交通（交通便利一直以来对写字楼非常重要，所以才有位置的强调）和对内交通：比如电梯和通道（安全通道也应算在此列）、便利的自动化系统和快速的通信系统；二是要求写字楼提供他们所需要的形象（主要目的获得客户）；三是能从产品功能的设计上考虑对后期的物业管理金的节约。
其次，作为人将度过生命中很长一段时间的空间，写字楼必须是一个能让人们工作在其中充满活力的空间。
从这个角度来讲这个空间又必须满足两大需求：对健康的需求和人对文化的需求。
这两点主要由环境系统来提供：内部环境具体包括空间高度、室内温度、通风（这是对封闭的室内空调系统的反思）、室内光线、遮阳、环境质量、空间布局（是开放鼓励交流的还是封闭强调权威，或者别的什么带有文化特性的格局）等；外部环境包括外部的景观、休闲场所（包括会所、俱乐部、酒店等）、商业场所等。
什么叫场所精神？所谓场所精神来源于古罗马，“根据古罗马人的信仰，每一个独立的本体都有自己的灵魂，这种灵魂赋予人和场所生命，同时也决定他们的特性与本质”。
十、什么叫公寓？比较广泛的.针对年轻人有青年公寓,针对老年人有老年公寓等等.建造什么样的公寓,我理解为要根据地块位置\周边环境及市场消费等情况而定.酒店式公寓？指按酒店式管理的公寓，按居住建筑处理；公寓式酒店指按公寓式（单元式）分隔出租的酒店，按旅馆建筑处理。
酒店式公寓作为近年来一种新兴的物业类型，由于地段好、总价低、易出租，既可以出售换取买卖差价，也可以收取租金，换取长期的投资收益等特点，成为不少市民置业投资的首选。
酒店式公寓不算一个新概念，它的存在和发展是一个引人注目而又让人困惑的热门话题。
酒店服务式公寓，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，是一种只做服务、没有酒店经营的纯服务公寓。
酒店式公寓最早源于欧洲，是当时旅游区内租给游客，供其临时休息的物业，由专门管理公司进行统一上门管理，既有酒店的性质又相当于个人的“临时住宅”。
国内的酒店式公寓最早出现在深圳，然后在上海、北京等地均有开发，经济发达程度成为酒店式公寓立项的基本条件什么叫酒店？其分级标准是什么？ CONCIERGE是一个非常法国化的单词，通常被译为酒店里的“礼宾司”。
1929年10月6日，11位来自巴黎各大酒店的礼宾司聚集在一起，建立友谊和协作，这就是金钥匙组织的雏形。
1952年4月25日，欧洲金钥匙组织成立，1972年絯组织发展成为一个国际性的组织，目前，国际金钥匙组织共有34个国家和地区参加，约有会员3500人。
国际金钥匙组织的国际性标志为垂直交*的两把金钥匙，代表两种主要的职能：一把金钥匙用于开启饭店综合服务的大门；另一把金钥匙用于开启城市综合服务的大门。
也就是说，饭店金钥匙成为饭店内外综合服务的总代理。
