遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的 客户时,要尊重客户的选择,不要强闯客户的 “安全地带”,给客户带来不安和反感。应该 礼貌地让客户自由参观,站在离客户2-3米的 地方,等候客户的求助信号。
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“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等, 在销售中面对面的情景也很多, 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的,签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要!客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象:
即使销售人员在某些地方做得不足,客户也会原谅,而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好:
事倍功半:花大工夫弥补、改善客户的印象; 往后的销售环节很难进行;客户听不进销售人员说的, 甚至排斥。
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“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听,有没有兴趣,感受如何。 只会去到哪说到哪,景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样,带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为:客户不是游客,游客是花钱买景点,追求一种快乐的感觉;
在推销房源前,销售人员要先将自己推销出去! 递送名片就是向客户推销自己的开始,所以:销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己,并 递送名片。
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1)递名片就是进行自我介绍,让客户了解 你的姓名,知道如何称呼你。
2)当你递上名片后,向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3)双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门,为销售作了一个重要的铺垫