置业顾问销售技巧培训ppt课件

在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
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1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
表演的艺术
每个人都是完美的表演艺术家，将整个销售过 程当作一场艺术表演，提高工作的标杆，提升 工作的激情！
将整个接待过程当作表演来对待：表演前的准 备工作，自身形象、语调的把握、随时观察听 众的反映做出相应的调整，接待完毕后总结整 个过程的得失。
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角色定位前的准备：
在我们设定我们自己独特的表演风格 （销售风格）之前，请让我们先了解这 些····
“恐怖空间”一般会让人有不安的 感觉，它会是一种沟通的障碍， 因此售楼代表在推介房子的过 程中，要注意避免这种与客户 相处的位置。
“情感空问”，顾名思义，这种与 客户相处的空间位置有利于缩 短彼此间的心理距离，建立融 洽的友情。
情感空间
理性空间 客户
恐怖空间
情感空间
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礼节与礼仪
微笑 赞美 尊重
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空间管理技巧
空间管理就是指售楼代表在销售过程中应合理安排 与客户相处的位置。
相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛； 相处的位置不得当，会给沟通造成障碍
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尊重客户的“安全地带”
我们每个人都有过类式的经历：如果你不需要 销售人员贴身推介产品，而对方硬缠着你不放， 这是你会怎么样？
欢迎光临***，请问先生/小姐是第一次过来吗？ 欢迎光临***，请问先生/小姐有什么需要帮助吗？ 2、致问候语 遇见光临过两次以上的熟悉客户，我们要致以亲切的问候 与恰当的赞美，而不能一句欢迎光临草草了事。例如： 方先生、方太太，早上好！两位今天容光焕发，真是人逢 喜事精神爽啊，肯定有什么高兴的事吧？
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赞美
人是有感情的，有喜欢被赞美的天性， 往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无 比的温馨，自然而然就很容易与客户打成一 片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”、 “我”变成“我们”。
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(3)递名片和接名片时，人们都会犯一个通病，即手动嘴不动。正确 的方法是：在递名片的同时，要配合着动作自我介绍。例如递名片时 配合着说“我姓黎，请多多指教…”或“我叫欧阳璇文，公司的同事 都叫我欧阳，您叫我欧阳就可以了……”
接名片时，也要进行口头上的配合，应该迅速读出对方的尊姓和职 位，以表示尊敬。例如当接受对方名片时，配合着讲“陈总，多谢…” 或“陈总，很高兴能认识您…”等
所以：每次准备接待客户前，一定要告诉自己：
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“第一印象决定成败”！
问题2: 怎样留给客户良好的第一印象？
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掌握寒暄的技巧
打招呼的技巧 递送名片的技巧 空间管理技巧 礼节与礼仪 尊重客户的“安全地带”
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打招呼的技巧
客户来到售楼处时，销售人员应主动给予热情的接待 1、致欢迎语，例如：
置业顾问—完美的表演艺术家
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角色定位：
置业顾问每一次地接待都如同一场伟大的表演。 每一次成功的成交，收获的不仅仅是业绩与金钱， 更重要的是角色斩获后获得的成就感。
这才是我们期待的成功，也是我们作为伟大销售 员的魅力所在。 那么，请让我们像个表演艺术家一样来设定我 们自己所扮演的角色吧？！
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遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的 客户时，要尊重客户的选择，不要强闯客户的 “安全地带”，给客户带来不安和反感。应该 礼貌地让客户自由参观，站在离客户2-3米的 地方，等候客户的求助信号。
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“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
(4)接受了客户的名片后，销售人员一般应将名片放在桌面上，以便 反复阅读相关信息并牢记客户姓名。此时售楼代表容易犯的错百度文库是将 客户的名片放得东歪西斜，或用文件压着，甚至不小心掉到地上。所 有这些不规范的动作都会有损售楼代表的专业形象，并造成对客户的 不尊重。
名片是人们身份、尊严的象征，交换名片是销售的一道礼仪的大门， 意义重大。
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销售工作的五步循环
1、寒暄
（要安顿客户，与客户进行寒喧）
2、了解客户
（要了解客户的背景和需求，明确客户的购买欲望）
3、重点推介
（根据客户的需求重点推介、实地考察）
4、解决异议
（及时解决客户的问题）
5、促成交易
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（注意‘临门一脚’的技巧）
问题1: 什么是寒暄？
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一、寒暄
销售人员与客户互相认识； 留给客户良好的第一印象； 获得客户的好感与认同。
10 重点：和客户做朋友，让客户感受到你的重视与热情。
递送名片的技巧
什么时候递送名片给客户？ 很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知
道客户姓名。刚才说了：第一印象很重要。刚才这种 方式留给客户的第一印象是代表你不想了解客户，对 客户不感兴趣！客户肯定对这样的的销售员也不会怎 样感兴趣，大家记住：三流的销售员卖产品。
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微笑
微笑是不需成本，但回报最高的一项投资。 我们每个人都会有同样的经验：当你进入某家商店接触到某位
销售人员时，如果他笑脸相迎，你的心情会立即就会受到感染。 心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒 传染要1000倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义， 销售心理的研究表明，正面情绪会驭动正面的购买行为，相反， 负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。 中国传统商业文化中有句俗语讲得好：“人无笑脸莫开店”。世 界酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先要看员工是 否面带微笑。他说：“经济可以有衰退，但我们员工的微笑永远 不能衰退。”