置业顾问销售技巧培训
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房地产置业顾问培训及房产销售技巧集团文件版本号:(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客(一)如何了解顾客购买意见的信号.1、口头语信号.(1)顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等. (2)详细了解售后服务.(3)对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.(4)询问优劣程度(5)对目前使用的商品表示不满(6)向销售人员打探交楼的时间可否提前.?(7)接过销售人员的介绍提出反问.(8)对商品提出某些异议.??2、表情语言信号:(1)顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.?(2)眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采.(3)由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么。
?(4)开始仔细观察商品.?(5)转身靠近销售人员,进入闲聊状态.(6)忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定。
?(二)怎样接待难以接近的顾客.1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答。
方法:既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合。
忌:以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方。
2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话。
方法:态度要谦恭、热情。
忌:与其反唇相讥。
让他充分的发表意见把话说完,对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正。
(三)怎样对待不同的顾客.1.夜郎型:生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势。
方法:应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步。
2.挑剔型:既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔。
如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤:一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修,采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容,拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场,减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析,针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户,让客户做出决定。
九、找经理踢球,成功完成销售任务。
开场白:1.落座后,向客户递上名片,用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户,拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求,定位客户。
4.按兵不动,探其所需,供其所求。
开场白说词:1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址,了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好,找到共同话题。
7.下危机,逼定客户。
8.逼定客户,让客户做出决定。
拉关系:1.建立真正的兴趣,不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题,建立共识。
3.真心表扬客户,但不要过于频繁。
4.让客户感到开心,经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触,显示诚意。
7.经常叫客户的名字,显示诚意。
8.模仿客户的言行,建立亲密关系。
9.透露个人信息,建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触,但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯,避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场,可以借机拉近与客户的关系,了解客户需求。
4.进入室内前,应先向客户介绍房子的基本信息,包括开间、层高、重点等,然后引导客户前往观景阳台,进行简洁明了的介绍,不要占用太多时间(三分钟左右)。
5.回程时,可以谈论与房子无关的话题,分散客户的思路,这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后,需要进行算价。
契税的计算方式为:面积小于144㎡按1.5%计算,面积大于144㎡按4%计算。
房地产置业顾问技巧培训房地产置业顾问是房地产行业中非常重要的角色,他们扮演着帮助客户找到理想住宅的重要角色。
一个优秀的房地产置业顾问应该具备一定的专业技巧,以提供高质量的服务。
以下是一些房地产置业顾问技巧培训的建议:1. 熟悉市场:一个优秀的房地产置业顾问应该对所在区域的房地产市场非常熟悉。
他们应了解当地的住房价格、土地政策、城市发展规划等信息,以便提供准确的房产咨询服务。
2. 了解客户需求:一个好的置业顾问应该能够充分了解客户的需求和喜好。
他们应该仔细聆听客户的要求,识别出他们的关键需求,并帮助他们找到最符合他们要求的房产。
3. 提供专业建议:一个优秀的置业顾问应该能够提供专业的房地产建议。
他们应该能够根据市场情况,提供客观的房产评估和预测,帮助客户做出明智的决策。
4. 良好的沟通技巧:一个优秀的房地产置业顾问应该具备良好的沟通技巧。
他们应该能够清晰地表达自己的意思,倾听客户的反馈,并能够有效地解决客户的问题和疑虑。
5. 强大的谈判能力:一个优秀的房地产置业顾问应该具备强大的谈判能力。
他们应该能够代表客户与卖方进行有效的谈判,争取最佳的房产价格和条款。
6. 保持更新:由于房地产市场经常变化,一个优秀的置业顾问应该保持更新。
他们应该及时了解市场动态,掌握最新的房产信息,并能够向客户提供准确的数据和分析。
7. 具备团队合作能力:房地产置业顾问通常是作为一个团队工作,所以他们应该具备良好的团队合作能力。
他们应该能够与团队成员共享信息,相互支持,并共同努力为客户提供最佳的服务。
通过这些技巧培训,房地产置业顾问可以提高自己的专业水平,更好地为客户提供优质的服务。
这也将有助于客户满意度的提升,并为置业顾问自身的发展创造更多机会。
房地产置业顾问技巧培训是培养和加强房地产行业专业能力的重要途径。
下面将继续讨论相关内容,让我们更深入地了解房地产置业顾问所需要的专业技巧。
8. 市场调研能力:一个优秀的房地产置业顾问应该具备市场调研能力,能够收集和分析大量的市场数据,为自己的工作提供准确的情报。
房地产置业顾问销售技巧房地产置业顾问培训师2.精通产品知识:房地产置业顾问需要深入了解所销售的产品,包括该项目的特点、优势、定位等,并能够清晰地传达给客户。
只有对产品有足够的了解,才能为客户提供专业的建议,增强自己的专业形象。
3.善于倾听和沟通:房地产置业顾问需要耐心倾听客户的需求,了解他们的要求和担忧,并能够积极回答他们的问题。
通过与客户的有效沟通,建立客户的信任和好感,为他们提供更好的购房体验。
4.提供个性化的解决方案:房地产置业顾问应根据客户的需求,提供针对性的解决方案。
例如,针对购房预算较低的客户,可以向他们介绍一些性价比较高的房源;对于更看重生活品质的客户,可以向他们推荐配套设施完善的高端楼盘。
5.良好的谈判能力:房地产置业顾问需要具备良好的谈判能力,能够与客户进行积极的沟通和交流,争取到更好的价格和条件。
同时,也要能够与开发商和买卖双方进行协商,以促成交易的顺利进行。
6.持续学习和更新知识:房地产行业变化较快,市场信息和政策也在不断更新。
作为房地产置业顾问,需要保持敏锐的市场洞察力,及时了解行业动态,持续学习和更新知识,以提供更专业的服务。
作为房地产置业顾问培训师,除了传授以上的销售技巧,还需要注重培养学员的专业素养和实践能力。
可以通过以下方式进行培训:1.知识传授:向学员提供相关的房地产知识,包括市场分析、销售技巧、法律法规等内容。
可以通过讲座、培训课程等形式进行知识传授。
2.角色扮演:通过模拟销售场景,让学员扮演置业顾问和客户的角色进行演练。
通过实践,学员能够更好地理解和运用销售技巧。
3.讲师示范:培训师可以通过现场演示销售技巧,让学员观察和学习。
讲师的示范能够直观地展示销售技巧的应用效果,激发学员的学习兴趣。
4.经验分享:邀请有丰富销售经验的房地产置业顾问来分享自己的成功经验和案例。
学员通过借鉴他人的经验,能够更快地提升自己的销售能力。
5.现场实践:组织学员到现场实际操作,让学员亲自接触和处理真实的销售情况,提高他们的实践能力和应对能力。
房地产置业顾问销售技巧培训
1.了解产品知识:作为房地产销售人员,首先要熟悉所销售的房地产产品的各项信息,包括价格、位置、规划、面积等。
只有深入了解产品,才能为客户提供准确的信息和建议,增强客户的信任感。
2.建立良好的客户关系:房地产销售是一个长期的过程,需要建立和维护良好的客户关系。
与客户建立互信的关系,能够使客户更加愿意听取你的建议和意见,提高销售的机会。
3.细致入微的服务:在销售过程中,可以提供一些额外的服务,如帮助客户办理相关手续、提供装修建议等。
通过这些贴心的服务,能够增加客户的满意度,提高销售的机会。
4.学会倾听和分析客户需求:在与客户沟通时,要学会倾听客户的需求,并根据客户的需求做出准确的分析。
只有了解客户真正的需求,才能向其提供最合适的房地产产品,提高销售的成功率。
5.掌握有效的沟通技巧:良好的沟通是成功销售的关键。
学会用简单明了的语言来解释复杂的房地产信息,避免使用太多的专业术语,以免让客户感到压力。
另外,要善于借助肢体语言来增强沟通的效果,如微笑、眼神交流等。
6.创造紧迫感:在销售过程中,可以通过一些方式来创造紧迫感,如限时优惠、紧俏货源、优质房源等。
通过创造紧迫感,能够激发客户的购买欲望,增加销售的机会。
7.持续学习提升:作为一个优秀的房地产销售人员,需要不断学习和提升自己的销售技巧。
可以参加相关的培训课程或研讨会,与同行交流经验,这样能够不断提高自己的专业素养和销售技巧,增加销售的成功率。
通过以上的房地产置业顾问销售技巧的培训,相信能够帮助房地产销售人员更好地完成销售任务,提升自己的销售业绩。
房地产置业顾问的工作技巧培训引言房地产置业顾问作为一个关键的职位,负责帮助客户选择并购买合适的房产,需要具备一定的专业知识和技巧。
在竞争激烈的市场中,持续的培训和提升成为了成功的关键。
本文将介绍房地产置业顾问的工作技巧培训,旨在帮助从业人员提高专业素养和工作能力。
技巧一:沟通与倾听作为房地产置业顾问,与客户的沟通是至关重要的。
通过良好的沟通可以建立良好的客户关系,并提供准确的信息和专业建议。
以下是几种有效的沟通技巧:1.倾听技巧:积极倾听客户的需求和关注点,不打断客户讲话,提问以确保理解客户的需求。
2.谈判技巧:与客户进行谈判,争取最佳的交易结果。
使用说服力的语言和逻辑来协商。
3.表达清晰:使用简洁明了的语言进行表达,避免使用行业术语,以便客户更容易理解。
技巧二:专业知识的学习和更新房地产行业瞬息万变,持续学习和更新专业知识对于房地产置业顾问至关重要。
以下是一些建议:1.行业培训:参加专业的培训和工作坊,了解最新的市场动向和政策法规。
2.阅读行业杂志和报纸:通过阅读行业杂志和报纸了解最新的市场动态和案例,掌握市场趋势。
3.专业认证:获取相关的专业认证,如房地产经纪人资格证书等,以提升个人信誉度和专业水平。
技巧三:市场调研和分析房地产市场瞬息万变,了解市场趋势并进行及时的调研和分析对于房地产置业顾问至关重要。
以下是几种技巧:1.数据收集和分析:收集并分析市场数据,包括成交价、销售周期、房地产政策等。
通过分析数据预测市场趋势。
2.对比分析:对比不同项目的优劣势,了解市场竞争情况,并向客户提供客观的比较结果。
3.关注潜在客户:通过市场调研了解潜在客户的需求和偏好,为客户提供个性化的推荐。
技巧四:建立良好的客户关系房地产置业顾问需要建立良好的客户关系,以建立长期的合作关系和口碑。
以下是一些建议:1.主动沟通:与客户保持良好的沟通,及时回复客户的咨询和需求。
2.跟进和回访:及时跟进客户的购房计划,并进行回访,以确保客户满意度。
客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客一如何了解顾客购买意见的信号.1、口头语信号.1顾客问提转向有关商品的细节;如费用、付款方式、价格等.2详细了解售后服务.3对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.4询问优劣程度5对目前使用的商品表示不满6向销售人员打探交楼的时间可否提前.7接过销售人员的介绍提出反问.8对商品提出某些异议.2、表情语言信号:1顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.2眼睛转动由慢变快;眼睛发亮而有神采.3由若有所思变为明朗、放松;嘴唇开始抿紧;好象品味、权衡着什么.. 4开始仔细观察商品.5转身靠近销售人员;进入闲聊状态.6忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维;作最后决定..二怎样接待难以接近的顾客.1、对销售人员的介绍毫无反映;既不赞同也不反对;始终闭口不答.. 方法:既要讲礼貌和颜悦色;又要仔细观察顾客的表情;判断他需要什么样的;适时的以热情及简明的话语给予配合..忌:以冷对冷轻易放弃;要用你的热情和专业性来感染对方..2、喜欢自命不凡;好为人师;只对商品服务品头论足;根本不愿和别的销售人员说话..方法:态度要谦恭、热情..忌:与其反唇相讥..让他充分的发表意见把话说完;对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和;对说的不对之处也不要急于反驳;待对方把话说完后;先对其意见进行充分肯定;在委婉的补充和更正..三怎样对待不同的顾客.1.夜郎型:生性高傲;说话居高临下;盛气凌人;容不的别人反对的意见;大有拒销售人员千里之外之势.. 方法:应保持恭敬;不卑不亢的态度;对其正确加以恭维以适应其心理需求;切忌让步..2.挑剔型:既有合理的需求;又有过分要求;喜欢无休止的挑剔..如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去..以此换以折扣方法:不必与他纠缠;一般情况下应少说话;如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话;则着重事实说话;如果对方挑剔当中提出问题;销售人员应抓住机会;有理有据的加以回答;附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点..3.急噪型:这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳;表现为说话急噪;易发脾气.. 方法:销售人员要切记“忍”字;尽量以温和态度及谈笑风声的语气;创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见;不要忌讳对方暴躁的态度;耐心合理的给顾客加以解释;即使对方不服;大发雷霆;销售人员不应硬碰硬;应婉言相劝;以柔克钢..4.自私型:这类可户私心重;往往在各个方面;诸多挑剔;同时提出过分要求;斤斤计较;寸利必争.. 方法:销售人员要有耐性;不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺..应就事论事;以事实解释无理要求;并在商品的质量上下工夫;促使双方及早成交.. 5.多疑型:这类顾客往往缺少经营商品知识;购物时有过上当受骗的教训;因而;购物时抱有怀疑态度.. 方法:应针对这种心理;诚肯、详细的做介绍;介绍中着重以事实说话;多以其它用户的反映向他保证..6、沉稳型:这类顾客老成持重;一向三思. 方法:推销员应力求周全稳重;说话可以慢一点;留有余地;稳扎稳打..7、独尊型:这类顾客自以为是;夸夸其谈.. 方法:心平气和;洗耳恭听;梢加应和;进而婉转以事实说话做以更正、补充..8、率直型:性情急噪;褒贬分明.. 方法:应保持愉快;以柔克刚;为其设身处地、出谋划策;处其当机立断..9、忧郁型:患得患失;优柔寡断..方法:边谈边察言观色;不时捕捉矛盾的所在;有的放矢;抓住要害之处;小知以利;促发购买冲动;并步步为赢扩大战果;促成其下定决心;达成结束..四怎样化解顾客的疑义.1、欣然接受有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务;严重明显的缺点;不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见;表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意;并及时改正;以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响..2、有条件的接受有的疑义本来提的并不确切;或者有片面性;但对商品和企业无关紧要..如全盘否定疑义;又会使顾客有不满情绪;自尊心会受到伤害..可采取重视与尊重的态度;表达一种理解或有条件接受的意见..3、肢解拆析有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆;销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解..4、有效比较有的顾客喜欢提出疑义;销售人员可以用“田忌赛马”的策略;使乙方的优势格外突出;有褒有贬;让顾客认同我方的优势..5、反向淡化有的顾客提出反对意见及偏激理由;既不充分又固执;销售人员应进行步步细致的寻问;深入的探明疑义焦点;以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释..五怎样促进成交需要观察仔细了解顾客的需求1、钓鱼促销法:利用人们需求的心理;通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为..2、感情联络法:通过投顾客感情之所好;帮顾客解决所需;使双方有亲和感、需求的满足感;从而促发认同感;建立心理相融的关系;使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除;而达到销售目的..3、诱之以利法:通过提问、答疑、算帐的方式;向顾客提出购买商品所带来的好处;从而打动顾客的心;刺激他们的购买欲望..4、以攻为守法:当估计顾客有可能提出反对意见时;抢在他们提出之前;有针对性的提出阐述发动攻势;有效的排除成交的潜在障碍..5、当众关联法:利用人们的从众心理制造人气;大量的成交气份令顾客有紧迫感;以此来促进大量购买..6、引而不发法:在正面推销不起作用的情况下;可找顾客感兴趣的话题;展开广泛的交流;并做出适当的引导和暗示;让顾客感到购买的好处;而达到成交..7、动之以诚法:抱着真心真意;诚心诚意的心态;没有办不成的事..8、助客权衡法:积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析;让顾客比较权衡利于大弊;引起购买欲望..9、失心心理法:利用顾客怕物非所值;花费了无谓的价钱;又担心不当机立断;怕“过了这个村没有这个店”的心理;来提醒顾客下决心购买..10、期限抑制法:销售人员可以利用或制造借口;或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值;让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定..11、欲擒故纵法:针对买卖双方经常出现的戒备心理;在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望;而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件;表示出条件不够不强求的宽松态度;使对方反而感到不能成交很可惜的心理;从而主动迎和我方观点成交..12、激将促销法:当顾客已出现购买的信号;又忧郁不决的时候;销售人员不是从正面鼓励购买;而是从反面用某种语言和语气;暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件;让对方为了自尊下决心排板成交..六什么是销售过程中六个关键时刻1、初步的接触:找出合理、合适的机会吸引顾客注意;并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近;来创造销售机会..要求:A、站立姿势;双手自然摆放;保持微笑;面对顾客.B、站在适当位置;掌握时机;主动与顾客接近C.与顾客谈话保持目光接触;精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观1最佳接近时刻:A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.B..当顾客注视模型一段时间不动时.C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时. E.当顾客寻求销售人员帮助时.2接近顾客的方法:打招呼;自然与顾客寒暄;表示欢迎.”你好”; “随便看”; “你好;有什么可以帮忙”;3注意:A.切忌对顾客视而不见B.切勿态度冷漠.C.切记机械式回答.D.避免过分热情;硬性推销.2、揣摩顾客需要:不同的顾客有不同的需要和购买动机;在这时;销售人员必须尽快了解顾客的需要;才能向顾客推荐最合适的产品..1要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客回答. 精神集中;注意倾听顾客的意见. A.对顾客的谈话做出积极的回应.2提问的内容:A.自住还是出租.B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积.3注意:切记以衣貌取人不要只懂介绍不懂倾听.不要打断顾客的谈话.3、处理疑义:顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义..在这个时刻 ;销售人员应耐心倾听顾客的问题;观察顾客的身体语言;解答疑问并了解问题.. (1)要求:对顾客的疑义表示理解..对顾客意见表示认同;用“……但是”的说法向顾客解释对顾客提出疑义的原因..站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑..耐心解释;不厌其烦..2注意:不得与顾客发生争执;切记不能让顾客难堪;切忌认为顾客无知;有蔑视顾客情绪;切忌表示不耐烦;3.切忌强迫顾客接受你的观点..4、成交:清楚向顾客介绍情况;到现场参观楼盘并解释疑问..这一刻销售人员必须进一步进行说服工作;尽快说服顾客购买..1要求:观察顾客对楼盘关注情况;确定顾客的购买目标进一步说明强调产品优点..帮助顾客做明智的选择.. 让顾客相信购买是非常正确的决定..2购买时机:顾客不再提问进行思考时..话题集中在某一产品时..顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时..顾客开始关心售后服务时..E.顾客与朋友商谈时..3成交技巧:不要再介绍其它产品;让顾客集中精力看锁定的目标..强调购买会得到的好处、优点;如折扣、礼品等..强调优惠期限;如不买过两天就要涨价了..强调产品不多;再加上卖的又好;今天不买明天就没有了..4 注意:切忌强迫顾客购买..切忌表示不耐烦;说一些“你到底买不买”之类的话..必须大胆提出成交要求..注意成交信号;进行交易要干脆利落; 切勿拖延..5、售后服务:顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时;销售人员应耐心听取顾客的意见;帮户顾客解决问题;并根据问题解决问题;能给顾客留下认真细致的印象.. 要求:保持微笑态度认真..身体稍向前倾;以表示兴趣和关注..仔细聆听顾客的问题..表示乐意提供帮助..提供解决的方法..注意:必须熟悉业务知识..切忌对顾客不理不采..切忌表现的漫不经心..6、结束:成交结束;结束整个过程;这一刻要向顾客表示祝贺;并欢迎下次随时到来..要求:保持微笑;目光接触..对于未能解决的问题确定答复时间..提醒顾客是否有遗留的物品..等顾客起身表示出要走的要求后;再起身相送..亲自送顾客到门口..说道别的话语..注意:切忌勿忙送客..切忌冷落顾客..作好最后一步带来回头客..二、如何成为一名优秀业务员一怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的专业知识;并不断的追求与补充..2、要有亲切、诚恳的态度;有进退有序的礼仪..3、口齿要流利;口语要清楚;速度要适中而抑扬顿挫;要讲普通话标准的;地方方言不是不能讲;但要看情况..4、要有整洁的仪表;面带微笑美丽的微笑是成功的钥匙只要你的笑是真诚的、发自内心的;客户就一定会喜欢..笑本身就可以拉近彼此之间的距离;能够让客户对你“抗拒”的心理减轻..5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户;弃而不舍..6、平时要注意收集相关知识法律、房地产知识..7、针对不同的客户运用不同的说辞..8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气业务人员的气势是最重要的..9、尽量以顾客的角度考虑;让他感到你在帮他买楼房;而不是为公司在卖楼房..因为买房子是人生的一件大事;你如果不让他感到是站在他的角度上;就会产生对立;不是一味的强调推销;有时候要有分寸和火候;完全凭经验和感觉..10、对市场情况;竞争者的资料以及愿购买动机;留心研究..专业销售赢家的基本做法:永远记住一句话;你真正的老板是客户;你在给客户打工;这个观点必须要清楚..你知道你在为客户打工;怎样打工你就清楚;脑子里要有这观点“客户永远是至上的”..专业赢家基本做法:首先让客户认同你这个人;从而接受你的产品..这个业务员看起来非常烦;说话也烦;就别说买楼了..二消费者购买心里的七个阶段1、知道你在卖房子;通过广告知道你在卖房子2、想要了解..3、感觉喜欢..4、产生偏好;可能因里面的某一点;如格局、位置、环境等..5、产生购买意愿..6、产生购买行为..7、售后服务..三谈判中注意的细节1、具有专业形象;一言一行要面带微笑..2、时时与顾客交流;缩短彼此距离..3、顾客问的每一句话;回答前要想想他是什么目的..4、仔细聆听顾客的每一句话..5、不要把自己的思想强加给顾客;先肯定后否定..6、不要做讲解员;要做推销员..7、要运用赞美、赞美、再赞美..8、在谈判中不慌不忙;要注意语气的变化;有高潮;有低估..9、在作介绍是要语言明确;简单易懂..10、理论分析要到位;要侃深;侃透、侃细..11、要灵活;讲例子不讲大道理;给人深入浅出的形象比喻;达到声情并茂的效果..12、顾客提出问题一定要抓住;分析到位;牵住顾客..13、间接逼定充满自信;一轮不行下一轮再来..14、必须准备充分话题;不能冷场..15、咬字清楚;段落分明..四常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理;像神父教说圣经..2、说话缺乏耐性;面对低水平客户时;千万不要因客户的无知显出不耐..3、随时反驳型;不假思索一律反驳客户的疑虑..4、内容没有重点..5、自吹自擂;卖瓜说瓜甜;自信时应要适时表现自谦..6、过于自贬..7、言谈中充满怀疑态度..8、随意攻击他人..9、强词夺理.. 10、口若悬河.. 11、超过尺度的开玩笑..12、懒惰..13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题.. 14、欺瞒..15、轻易的对客户让步..16、电话恐慌症..17、陌生恐慌症..三、接电话技巧第一节 Call me----来电接待要求1、处理接听电话----接听电话礼仪1、接听处理电话电话接听重点信息的掌握第一要件:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯..第二要件:客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯..其中与客户联系方式的确定最为重要..注意事项:1、销售人员正式上岗前;应进行系统训练;统一说词..2、广告发布前;应提前了解广告内容;仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题..3、广告当天;来电量特别多;时间更显得珍贵;因此接听电话应以2-3分钟为限;不宜过长..4、广告发布当天;严禁拨打广告电话或条幅电话..5、电话接听时;尽量由被动回答转为主动介绍;主动询问..6、约请客户应明确具体的时间和地点;并且告诉他;你将专程等侯.. 应将客户来电修信息及时整理归纳;与现场经理、广告制作人员充分沟通交流..第二节 Visit me----来电接待要求对到访顾客进行销售招呼客户入店对到方顾客进行销售重点1、对到访客户进行销售沿途介绍1、对到访客户进行销售沿途介绍对到访顾客进行销售参观单位四、销售技巧接待的程序和技巧一、客房接待的八个环节公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训;售楼人员有理念上、形象上和资讯方面已做好准备..售楼人员已经准备就绪;紧接着要做的工作就是客户接待..客房接待也是销售组织的基本过程;一般分为以下八个环节..第一步:礼貌迎接客户..售楼人员在售楼处入口处笑迎客户;道“欢迎光临”等礼貌用语..同时留意客户开什么车;几个人来等情况;应适时调整接待方式..第二步:安顿客户..分几种情况..⑴“自助式”服务:客户入接待中心并直接说随便看看时;则听君自便;但售楼人员应保持与客户2~2.5米的距离范围内“游弋”;随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询..⑵“一对一”服务:一般客户一个人来接待中心的极少;售楼人员与客户是一对一的服务;那么;安顿客户巡视有关展示中心后会下来;是留住顾客的重要一步;给资料、倒水并展开详细的咨询与问答..轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的..其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助..⑶“一对多”服务:售楼处客户较多;一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户;安顿客户则是最重要的一环..道歉;递资料;书刊杂志;倒水应在一分钟内完成..不过请注意;所倒的水水温是:冬天用最热的温度;夏天用温热的温度;春秋时节用较热的温度;目的是让客户不能一口气全喝完;他必须慢慢品;直到水温降下来才能喝完;否则售楼人员就成倒水的服务员了..倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈..这时要注意;10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前;再道一声对不起;并及时为他新倒一杯水;这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止..安顿客户的目的;是尽量不让客户受冷遇..人手不足时;销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援..现场各售楼人员也一定要互相协助;集体行动;共同胜利..这时候全员销售的精神将发挥明显的作用..第三步:寻问、咨询、了解客户的需要..调用鼓簧之舌;说的多;问的多;了解就多;调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力;从客户零散的信息中把握他的实际需要:是换房;是第一次买房;还是买第二套房等..第四步:放大问题;利益陈述..这一步是切中要害的关键..例如:刘女士杨要解决儿子上学太远的问题;想就近学校买房;当时正值8月底;学校已经开学作学位安排和生源登记了..根据这一总是需要;我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性把问题放大..洽谈后的第三天;刘女士台愿地通过我们买了房.. 张先生一家三口居住在政府福利房小区;父母要来同住;房子太小不够居住需要;但张先生不想换房和搬离政府小区;于是希望在现住宅区附近500范围内购一小房..我们的售楼人员根据这一需要;各他推介一套68平方米的房子并警告他仅剩5套放大问题;张先生在其家人的催促和参谋下;在该花园买了一套单价4700元/平方米;面积78平方米的两房两厅的房子;了了一桩心事;也基本成就了父母同住的心愿..第五步:留住顾客..客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多;他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房;说要考虑考虑..这不要紧;留时间给他考虑;但要记住;一定要让客户留下电话、姓名;同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象;送客时礼貌地问:“还有什么地方讲的不清楚的;请与我联系欢迎再次光临”“我的服务有什么地方不满意的;主指正感谢光临”送走客户后;要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物;以保持洽谈处的整洁;然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上.. 第六步:签署协议..客户购房意向确定后;应及时签署认购协议和销售合同;收取定金;以免节外生枝..签署协议的关键点是;协议的条款应尽量的合情合理;既照顾的利益;也要学会保护我们自己..其中有关交楼日期的条款更应谨慎;不盲目乐观;信口承诺入伙时间;应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后;确定一个准确的;特别是入伙时间;否则;宁可将入伙时间推1~2个月;以免因此发生纠纷..因为入伙时间的纠纷是最大的纠纷;也是最易发生的纠纷..第七步:为客户办理一切事务..我们的主张是;只要客户签了名;交付了有关款项;留了身份证复印件;那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂;让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的服务宗旨..我们跟客户的关系不是一棍子交易;而是一条龙服务;一揽子的生意;满意就是我们的目标..第八步:售后服务..保管好你的电话记录本;是我们对售楼人员的基本要求..你的生意;你的回头客就是人电话本里面来的..售后服务包括四层意思;一是继续为客户完成各项服务承诺;办理各项事务;保质保量;二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施;鼓励老客户推荐新客户买房;凡成交者给予1~5全点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励;形成客户销售网;三是公司建立客户服务部和客户数据库;公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话;让更多的人享受更专业的地产服务;四是建立你自己的客户档案;将最有可能的各类客户进行分类;在各种节假日向他们邮寄贺卡;发网上问候语;发贺信到他她的e-mail;让新老客户时时想到你;想到我们的服务;想到我们公司..这也是我们追求的目标..二、影响客户接待的六个因素⑴我爱公司吗我爱我们的花园吗在公司和花园身上投入了多少关注和心血我有没有跟公司的发展同步呢如果没有;我就没有真正地投入去做好销售服务工作..⑵我是否作了充分的准备我有没有较好的参加了公司的培训我的个人形象是否是良好的我的精神状态如何我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解⑶我有没有很好地利用公司资源;如客户档案数据库我有没有建议自己的客户名单我有没有很好地与其他员工协作;充分挖掘客户资源我有没有跟客户保持持续的联系面对面接触和洽谈的次数多吗⑷客户对我们的楼盘了解了多少我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料我是否已经了解了客户的需要我和客户之间是否已经达到某种共识⑸我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力⑹100个客户只成交1个;还算成功吗我具备了接受失败的能力吗我是有心人吗我是否想打退堂鼓了寻找商机的技巧⑴为了生存而赚钱;我必须不断寻找商机;不断给自己加油;给自己壮胆;开拓新客户..⑵通过互联网、个人通信录;接触潜在的顾客..⑶展示我们产品的独特一面;努力使我的声音高过噪音;这两方面将使客户关注我..⑷电话问候、邮寄卡片;让客户记住我;保持联系;让我成为客户第一个想起的人;适时拜访老客户;并获取客户的最新信息包括通信方式⑸让客户给我们的设计和产品提意见.. 我们相信;我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%..四.留住客户的方法⑴站在顾客的立场考虑问题..。
房地产项目销售部置业顾问培训体系•培训体系概述•置业顾问基本素质培养•销售技巧与策略培训•客户关系管理与维护培训目•法律法规与职业操守教育•实战演练与考核评估录CHAPTER培训体系概述培训目标与定位提升置业顾问专业素质通过系统培训,使置业顾问掌握房地产专业知识、销售技巧和客户服务能力。
强化团队协作与沟通能力培养置业顾问的团队协作精神和有效沟通能力,提高工作效率和客户满意度。
打造企业品牌形象通过优秀的置业顾问团队,展示企业专业形象,提升品牌价值和市场竞争力。
培训内容与课程设置包括房地产市场概况、政策法规、建筑规划与设计等。
学习客户需求分析、产品展示与谈判技巧、销售策略制定等。
培训客户服务理念、沟通技巧、处理客户投诉等。
培养团队协作精神,学习团队管理与激励方法。
房地产基础知识销售技巧与策略客户服务与沟通团队协作与管理培训方式与时间安排集中培训与分散实践相结合定期培训与不定期专题培训相结合线上培训与线下培训相结合培训时间灵活安排CHAPTER置业顾问基本素质培养房地产市场动态房地产产品知识交易流程与法规030201专业知识掌握沟通能力提升客户需求分析语言表达技巧谈判技巧团队协作意识强化角色定位与协作团队目标认同了解自己在团队中的角色定位,与团队成员协作配合,形成合力。
团队氛围营造CHAPTER销售技巧与策略培训需求挖掘技巧掌握有效的沟通技巧,引导客户表达需求,并深入挖掘潜在需求。
客户画像构建通过市场调研和数据分析,明确目标客户群体的特征、需求及偏好。
客户心理分析了解客户在购买过程中的心理变化,把握客户决策的关键因素。
客户分析与需求挖掘产品介绍与展示技巧产品知识培训展示技巧提升竞品分析应对价格谈判与促成交易策略价格谈判技巧学习并运用有效的价格谈判技巧,争取最有利的成交价格。
促成交易策略掌握多种促成交易的策略,如优惠促销、限时折扣等,提高成交率。
客户异议处理学习并掌握处理客户异议的方法和技巧,化解客户疑虑,促进成交。
置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训5篇第一篇:置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训置业顾问角色定位什么是置业顾问;公司需要什么样的置业顾问;客户需要什么样的置业顾问;置业顾问的四项素质深受企业好评的课程,经过与企业人力资源部的共同讨论。
通过学习了解置业顾问的工作性质,树立置业顾问的职业素质。
置业顾问礼仪训练人员形象设定;电话接听礼仪;迎接客户的礼仪;业务寒暄礼仪;沙盘,户型模型讲解注意事项;看样板房礼仪;实质性谈判礼仪;定购协议书、合同签署礼仪;送客礼仪;后续跟进篇以楼盘销售流程为主线,贯穿整个培训。
针对预(在)售项目的定位;目标客户的定位。
制定符合需求的培训计划。
置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象,取得目标客户群的认可,树立企业形象。
提高成交率,有效将广告投入转化成为合同收入。
3 建筑基础知识建筑基本术语;建筑规划知识;建筑面积计算规定;建筑控制指标;建筑工程知识;户型知识抛弃教科书式教学,以工作实战为主线。
将枯燥的建筑知识运用在实践之中。
配合现场的沙盘与户型模型进行讲解,简单易懂。
户型分析户型分类;好户型的标准;户型分析的方向;户型实例分析使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧,熟练针对户型进行专业分析,善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。
并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。
市场调研市调的目的;市调的方法;数据的处理;调研报告的书写实战销售的第一步,通过市调明确项目核心竞争力。
熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素,确定销售重点。
6 商品房交易常识房地产开发流程;销售中的各种证书;房地产背景分析;商品房按揭知识;办理产权知识;购房入户知识作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员,需要了解大量的相关背景知识,需要成为房地产领域的专家。
商品房按揭计算销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题;等额本金计算;等额本息计算;组合贷款计算通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算销售接待流程(上)客户进门的注意事项;客户寒暄的三个要点;沙盘介绍的要点;户型模型的介绍要点;二次谈判的要点;逼定的要点;送客要点根据我们对成都100多个售楼部的暗访。