置业顾问销售逼单技巧培训教材经典课件(PPT66页)

很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价， 置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客 户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。
案例如下……
换位思考，以退为进（案例）
1、先认同客户异议， 并对他表示赞同
例：客户：“看你们规划得这么好，以后能不能做得起来哦？”
Sales:“看得出来您是一个考虑事情非常周全，而且很有远见的一个人，您刚才提 到以后是否能够经营起来，确实是目前部分客户会担心这个问题，这也是商业项目 开发最关键的地方，对于商业项目后期能否运营起来，关键要看经营理念、方式及 本身优势。首先我们永逸集团在本地专注城市商业运营22年，现已造就永逸百货、 永逸家居、永逸电影城、永逸咖啡、金钱柜歌城、天赐食府等众多知名商业品牌， 形成了一套成熟的商业运营模式，拥有区域市场最专业运营管理团队；并且积累众 多国际国内知名品牌，其中约600个品牌与永逸结成战略联盟，永逸走到哪里，他 们跟到哪里；另外我们70%以上物业自持自营，确保项目稳定经营和物业的快速增 值。加之现老城区交通、环境等各方面已不能满足城市发展需求，郪江新城做为大 英未来城市发展的必然方向及核心区域，政府全力打造支持，且项目位置据守郪江 新城门户位置，与老城商业中心仅一江之隔，区位优势十分突出……(以上经营优势、 商家资源、区位优势等等，都是以后项目成功运营的保证）
2、利用专业，从 身边人入手
逼定技巧1 换位思考，以退为进
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换 位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但 实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才 能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户 服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客 户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……
例：“永逸广场是永逸聘请国际先锋建筑设计师CHRISTIAN KAIESR亲自操刀设计，由全球五大行之一的第一太平戴维斯担纲 商业顾问，加之永逸本身22年的经营经验，属于强强联合的产 品…”
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前成交的大多数的业主都认为这栋楼是最好的一栋，所 以这栋楼是目前卖得最快的……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，利用好夸赞、鼓励，让他们成为你 的游说者……
情景三： 多次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户， 但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好 感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
促成成交的 快
1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置 业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**铺面已被认购，现不要推 荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询其它工作人员多次“**铺面是否售出？”前台 置业顾问前2次应回答“不好意思，已售，不能推荐”，在第三次咨询时才回答“未 预定，可推荐”（注：每次询问位置应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客 户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员 的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同 的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、 语言、眼神……可固定末位接待配合A位，电话频率为15分钟/次）
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋 友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家 人和朋友往往会成为我们的帮手。
促成成交的关键点
1、探清客户 疑虑
以退为进
2、用其它人 正言
打消疑虑
1、换位思考， 以退为进
促成成交的关键点
把准命脉 既是多次到访， 定然意向较高。 迟迟不定，定 然是患得患失 优柔寡断。 建议苦肉计， 舍己利人，客 户想不买都不 好意思了。
3、阐述项目优势：经营优势、商家资 源、区位优势……
2、“……认同问题，对于商业项目要 营…关键要看…”（以退为进句式）
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访 有意向，但非 常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人 的意见……
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、 观点等。
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但 切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢 的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房 源，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差 不多的。”
置业顾问销售逼单技巧培训
提纲
1、多情形下逼单技巧
2、实战分析
第一部分、不同情景下的逼单方式
首次来访 购房意向 强烈
二次回访 有意向 但非常理 性
多次到访 屡不成交……
来访多次 无什么主见 喜欢听旁边 人的意 见……
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型 客户，我们应时时让其保持亢奋状态