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2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
销售管理学第一篇：销售日志一、销售过程中销的是什么？答案:自己。
1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的，服务是一流的，可是,如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售.5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉。
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意.可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服,你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗？不会，因为你的感觉不对.5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”.四、买卖过程中卖的是什么?答案:好处。
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
*作品编号：DG13485201600078972981*创作者：玫霸*非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用……可以做个ppt当教材！第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
销售人员培训手册第一章：销售理论基础1.1 销售的定义和目标销售是指通过某种方式，让顾客购买产品或服务的过程。
销售的目标是满足顾客需求，实现企业的利润最大化。
1.2 销售的过程销售的过程包括以下几个步骤：（1）了解顾客的需求（2）提供产品或服务的信息（3）与顾客沟通，解决问题（4）谈判，达成交易（5）售后服务1.3 销售的技巧（1）沟通技巧：善于倾听，理解顾客需求，与顾客建立良好的关系。
（2）谈判技巧：根据顾客需求和企业利益，达成双方都能接受的交易。
（3）演示技巧：通过产品演示和案例分享，让顾客更好地了解产品。
1.4 销售的挑战（1）竞争激烈：市场上存在大量的同类产品，需要通过不断创新和提升服务质量来区别竞争对手。
（2）顾客需求不断变化：需要不断了解市场需求和顾客反馈，及时调整销售策略。
（3）销售压力大：销售业绩直接影响企业利润，需要承受较大的压力。
第二章：销售技能培训2.1 市场调研（1）了解市场情况和竞争对手的产品特点。
（2）了解顾客的需求和购买习惯。
2.2 产品知识（1）了解产品特点和优势。
（2）学习产品使用方法和维护保养知识。
2.3 沟通技巧（1）倾听顾客需求，了解顾客心理。
（2）根据顾客需求提供相关产品信息。
（3）与顾客建立良好的关系。
2.4 谈判技巧（1）了解顾客需求和企业利益，制定合理的销售方案。
（2）通过谈判达成双方都能接受的交易。
2.5 案例分享通过案例分享，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。
第三章：销售管理培训3.1 销售计划制定（1）制定销售目标和计划。
（2）分析市场情况和竞争对手，制定销售策略。
3.2 销售业绩考核（1）制定销售指标和考核标准。
（2）定期评估销售人员业绩，及时调整销售策略。
3.3 团队管理（1）建立团队合作精神。
（2）分配任务和职责，协调团队工作。
3.4 售后服务（1）学习售后服务知识和技巧。
（2）及时解决顾客问题，提高顾客满意度。
第四章：销售实战演练4.1 产品演示通过产品演示，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。
中国市场销售部业务员营销培训手册第一章：销售概述1.1 了解市场销售部的职能和工作任务1.2 掌握销售的基本概念和流程1.3 心态培养：积极主动、自信、拥有耐心和坚韧的毅力第二章：市场调研与分析2.1 了解市场调研的基本方法和技巧2.2 学习利用市场调研数据进行销售策略分析2.3 分析竞争对手的产品和销售策略第三章：客户开发与维护3.1 制定客户开发计划，确定目标客户群体3.2 掌握有效的客户开发方法和技巧3.3 学习如何与客户建立长期合作关系第四章：销售技巧与沟通技巧4.1 学习销售技巧，包括开场白、提问技巧、产品介绍等4.2 掌握有效的演讲和表达技巧4.3 学习与客户进行有效沟通的技巧和方法第五章：销售谈判与成交技巧5.1 学习谈判的基本原则和技巧5.2 掌握销售谈判中常用的策略和技巧5.3 学习如何善于把握销售机会，促成交易的达成第六章：销售管理与绩效提升6.1 了解销售管理的基本概念和流程6.2 学习如何制定销售计划和绩效考核指标6.3 掌握提高销售绩效的方法和策略第七章：市场行为规范和道德规范7.1 了解市场行为规范和道德规范的重要性7.2 学习如何遵守市场行为规范和道德规范，树立良好的职业形象7.3 掌握处理销售中的伦理问题和纠纷的方法和技巧第八章：案例分析与训练8.1 学习分析和解决实际销售案例的方法和技巧8.2 进行销售案例模拟训练，提高解决问题的能力和应变能力8.3 分享成功销售案例和经验，激发学员的销售潜力和创新能力第九章：总结与评估9.1 对培训内容进行总结和梳理9.2 进行培训效果评估，收集反馈意见和建议9.3 制定个人学习计划，定期跟进培训成果本手册旨在帮助中国市场销售部业务员全面提高销售能力和绩效，通过系统培训和案例分析，帮助业务员了解市场营销的基本知识和技能，掌握市场调研与分析、客户开发与维护、销售沟通和谈判技巧等方面的知识和技能。
通过不断的训练和实践，使业务员掌握全面的销售知识和技能，提高销售绩效和市场竞争力。
销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
销售人员培训手册导言：销售是企业发展的重要环节之一，而销售人员则是推动销售业绩的关键力量。
为了提高销售团队的整体素质和业绩，公司决定制定一本销售人员培训手册，以帮助销售人员提升销售技巧和销售心态，实现销售目标。
一、销售的基本概念和重要性销售是指企业通过各种渠道向客户提供产品或服务，并以此获取收入的过程。
销售不仅仅是交付产品或服务，更是建立与客户之间的良好关系，满足客户需求的过程。
销售的重要性不言而喻，它直接决定了企业的生存和发展。
二、销售人员的素质要求1. 专业知识：销售人员需要了解公司的产品或服务，包括特点、优势、应用场景等方面的知识，以便能够有效地向客户推销。
2. 沟通能力：销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，了解客户需求并提供解决方案。
3. 抗压能力：销售工作常常面临竞争激烈的市场环境和压力巨大的销售目标，销售人员需要具备良好的抗压能力，保持积极的心态。
4. 团队合作：销售人员通常是一个销售团队的一员，需要与团队成员密切合作，共同实现销售目标。
5. 持续学习：销售行业变化快速，销售人员需要保持持续学习的态度，不断提升自己的销售技能和知识水平。
三、销售技巧和方法1. 建立客户关系：销售人员应该注重与客户建立良好的关系，通过关心客户、了解客户需求等方式，建立长期稳定的合作关系。
2. 产品知识和演示：销售人员需要充分了解公司的产品，包括特点、优势和应用场景等方面的知识，并能够通过演示向客户展示产品的价值。
3. 销售谈判：销售人员需要具备良好的谈判技巧，包括倾听客户需求、提出合理的建议、处理客户异议等方面的能力，以达成双方满意的交易。
4. 销售计划和目标：销售人员需要制定明确的销售计划和目标，通过有效的销售策略和方法，实现销售目标。
5. 售后服务：销售人员的责任不仅仅是完成销售，还包括提供良好的售后服务，解决客户遇到的问题，维护客户关系。
四、销售心态的培养1. 自信心：销售人员需要培养自信心，相信自己的能力和产品的价值，才能够更好地推销产品。
销售代表培训手册第一章：销售代表的角色和职责1.1 销售代表的定义销售代表是公司与客户之间的桥梁，负责促进产品或服务的销售，并与客户建立并维护良好的合作关系。
1.2 销售代表的职责- 寻找潜在客户并进行销售- 向客户推销公司的产品或服务- 解答客户的问题和提供技术支持- 跟踪订单并及时向客户提供产品或服务- 建立并维护与客户的良好合作关系- 汇报销售活动和市场反馈给销售经理第二章：销售技巧和销售流程2.1 销售技巧- 沟通技巧：与客户建立良好的沟通和理解，倾听客户需求并提供解决方案。
- 确定需求：通过提问和倾听客户，了解他们的需求和问题，并提供符合其需求的产品或服务。
- 处理异议：对于客户的异议和反对，要耐心倾听，理解客户的顾虑，并提供适当的解释和解决方案。
- 谈判技巧：使用合适的谈判技巧与客户达成共识，并促成销售。
2.2 销售流程- 潜在客户开发：通过市场调研和潜在线索的收集，找到潜在客户。
- 客户接触：与客户进行联系，了解其需求和问题。
- 产品展示：向客户介绍公司的产品或服务，并说明其优势和特点。
- 异议处理：处理客户的异议和反对，提供解释和解决方案。
- 谈判和成交：与客户进行谈判，讨论价格和交付条件，并达成销售合同。
- 跟踪和维护：及时跟踪订单和交货，建立并维护与客户的良好合作关系。
第三章：销售工具和资源3.1 销售文档- 产品手册：包含产品的详细介绍、技术参数和价格等信息。
- 销售合同：明确双方的权利和义务，确保交易的顺利进行。
- 发票和报价单：用于确认订单和向客户提供价格信息。
3.2 销售技术- CRM系统：客户关系管理系统，用于记录客户信息和销售活动。
- 销售报告工具：用于汇报销售数据和市场反馈给销售经理。
第四章：销售代表的素质和能力4.1 沟通能力沟通能力是销售代表最基本的能力之一，包括听、说、写和表达等方面。
4.2 人际关系建立能力销售代表需要与各种类型的客户建立良好的关系，包括建立信任和友好的合作关系。
销售人员业务专业培训手册简介本手册旨在为销售人员提供系统而全面的业务培训指导，帮助销售人员提高销售技巧、业绩和客户满意度。
通过本手册的学习和实践，销售人员将能够更好地理解公司的产品和服务，与客户建立良好的关系，并提供专业而个性化的解决方案。
第一章: 销售基础知识在这一章节中，我们将介绍销售人员需要了解的基本概念和重要原则。
这些知识将为销售人员提供良好的基础，以便在后续的培训中更好地理解和应用销售技巧。
•销售的定义和重要性•市场营销理论和方法•销售过程和销售阶段•销售人员的角色和职责第二章: 产品知识本章将重点介绍公司的产品和服务，销售人员需要了解产品的特点、优势以及与竞争对手的差异。
通过深入了解产品，销售人员将能够更好地与客户沟通，并提供个性化的解决方案。
•公司产品和服务的介绍•产品特点和竞争优势•产品应用和解决方案•常见客户问题和解答技巧第三章: 销售技巧本章将详细介绍销售人员需要掌握的基本销售技巧。
这些技巧包括如何与客户建立联系、发现客户需求、提供解决方案以及成功地推销产品和服务。
•销售沟通技巧和有效倾听•提问技巧和客户需求分析•解决客户异议和反驳技巧•销售谈判和成交技巧第四章: 客户关系管理建立和维护良好的客户关系是销售人员成功的关键。
本章将介绍销售人员在客户关系管理方面需要了解的重要概念和技巧，以及如何与客户建立长期合作关系。
•客户关系管理的重要性和目标•建立客户信任和忠诚度•提供卓越的客户服务•解决客户投诉和处理问题的技巧第五章: 销售管理本章将介绍销售管理和绩效评估的关键要素和工具。
销售人员需要了解如何设置销售目标、跟踪销售业绩以及评估和改进销售团队的表现。
•销售目标的设定和管理•销售业绩的跟踪和分析•销售团队的管理和激励•销售报告和绩效评估结论这本销售人员业务专业培训手册提供了全面而系统的销售培训内容，旨在帮助销售人员提高销售技巧、提升业绩和客户满意度。
通过学习和实践，销售人员将能够更好地与客户沟通、提供个性化的解决方案，并建立良好的客户关系。
销售代表业务培训手册（推广二部）目录前序六、一些推销的原则八、销售代表的自我组织力十、怎样处理你日常的工作--服务十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十五、怎样增加客户十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的（1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把他的工作当成一种享受。
用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。
有时销售代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。
第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
一个销售代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。
交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。
相反的，性情急躁永不能成为一个良好的销售代表。
（8）你将会有竞争——你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。
不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。
许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。
但我曾见过很多尽以下有九个步骤，可造就一个良好的销售人才。
他们就是健康、整洁、说服力、热诚、健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程好像很简单，但会消耗我们相当多的精力。
因此，你们要特别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。
要有充足的睡眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。
整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。
整洁是一种无往而不利的武器。
说服力——每一个成功的销售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。
热诚——一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。
你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。
自信——每一个销售代表都有坚强的自信心。
自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。
因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就会快捷得当。
殷勤——一位好的销售代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。
殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。
一位机敏的销售代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。
坚忍——销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。
你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。
换言之，你必须要面皮厚。
害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
忠诚——对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子。
应以我们来代表公司，因为你是公司的销售代表，你的一言一语都关系到公司的声誉。
如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。
与你的药商做朋友——你不会不知道和药商做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。
（a）常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服给人好感。
药商也是人，他会喜欢和笑面迎人的销售代表谈生意。
因此微笑的习惯是无往而不利的。
（b）良好的外表——请大家翻看本节整洁那段。
（c）和善的声音——美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。
因此，你的说话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。
（d）表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你就是他的朋友，那么万事都会顺利。
（e）守信——你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。
（f）尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张。
假若他们的药店装修或新装置了广告板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的批评有独到之处，以后他必定喜欢和你交往。
（g）给他们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮他整理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。
这少许的帮助，会留给他们非常良好的印象。
二、认识你的客户如果你有一百个客户，你便要对付一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们，所以你的工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人的答允。
因此，使工作方便首先要和每一位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。
你越能了解你的客户，你的工作便更（1）普通客户——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。
他们爱作决定，喜欢发表意见。
我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。
（2）冲动客户——这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。
所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人。
（3）让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定，因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，例如：“你想失去和别的药店竞争的机会吗？”你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。
（4）自大客户——对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。
切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意。
（5）友善客户——他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。
但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。
你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。
例如：“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求安全呢？（6）呆板客户——他是最难应付的一种，向他推销，好像是全无希望，有时甚至令人气怒。
他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。
唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。
（7）粗鲁客户——许多销售代表都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。
然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。
粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。
销售代表需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面我们只谈及头脑的精力，买卖是一项脑力运动，如果乱用，或者如果运用错误，脑力就无辜浪担忧的恶果：使脑力消耗最甚的是担忧，而对付的方法是行动，你有用行动来对付使你担忧的事物吗？能够的话，做吧！如果没有办法去对付的，担忧又有什么用？如果这是已成的事实，算了吧，担心什么？如果目前还未到对付的时候，就该停止担忧，等待行动的日子，一个可以提供给你制止担忧方法是问问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自然会发觉“行动答复一切。
”想一下什么是可以做的，去做，或许你不一定会成功，但通常你是会成功的。
练习分析事物：分析形式是对付担忧的方法，写下事情的前因后果，然后分析出哪些是看到机会，认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功，如果有人抱怨一生没有机会，他只是戴上“模糊的眼镜”，每一天都有新的机会出现，问题是你能否抓得住而已。
有“活力”的销售代表都懂得发掘机会和制造机会，分别在他们都分辨出机会，别人看不见吧了！记着，很小的机会可能使你获得很大的收获。
抓紧你的机会，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。
那么，那些“他一向都是幸运的！”的人又怎样呢？他是不是只比你懂得抓住机会呢？认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。
认识药品就象资本一样，是每一位销售代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清药品及公司的情况。
怎样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些药商的问题，如卖这种药品有什么好处？这时你可回答说：“我非常清楚这种药品的制作过程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多……”没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同，你若能知道自己公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。
认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。
一位常向人道歉的销售代表，工作成绩一定很差。
相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。
销售代表有一基本的原则，就是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。
