软件销售人员培训手册

软件销售人员培训手册1. 概述软件销售是一个具有挑战性和激动人心的职业。

为了帮助新进入这个领域的销售人员能够快速适应并取得成功，本手册提供了必要的培训指导和技巧。

在本手册中，我们将介绍软件销售的基本知识、技巧和销售流程，旨在帮助你成为一名出色的软件销售人员。

2. 技能培训2.1 产品知识了解产品是成为一名优秀的软件销售人员的基础。

在这一部分，我们将提供关于公司产品的详细信息，并解释产品的特点和优势。

你需要了解产品的具体功能、解决方案和市场定位，以便能够向客户传递准确的信息，并回答他们的问题。

2.2 销售技巧在销售过程中，技巧至关重要。

掌握有效的销售技巧可以使你更好地与客户进行沟通，并增加销售成功的机会。

这些技巧包括：- 与客户建立良好的关系：积极倾听、提问和理解客户需求，以便能够更好地满足他们的要求。

- 强调产品优势：了解产品的独特之处，并能够清晰地表达这些优势，使客户认识到购买软件的好处。

- 解决客户疑虑：客户可能存在疑虑或者担心，你需要能够有效地回答他们的问题，并提供相应的解决方案。

- 谈判和成交：学会与客户进行谈判，以达成双方满意的交易，并完成销售。

2.3 市场研究了解市场是一项重要的工作，这将帮助你了解客户的需求、竞争对手的情况以及行业的发展趋势。

通过市场研究，你可以更好地为客户提供定制化解决方案，并制定更有针对性的销售策略。

3. 销售流程3.1 客户 prospecting在销售过程中，寻找潜在客户是关键的第一步。

你需要掌握一些有效的方法来发现和联系潜在客户。

例如，通过参加行业展会、获得推荐或者使用社交媒体等方式。

3.2 客户关系建立一旦你找到了潜在客户，建立并维护良好的客户关系是至关重要的。

你需要与客户建立信任关系、提供有价值的信息并展示自己的专业知识，以促进长期的合作关系。

3.3 销售谈判当你与客户进行谈判时，你需要遵循一些重要的原则。

首先，了解客户需求，然后定制化解决方案，与客户协商并达成共识。

2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。

掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。

掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。

03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。

品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。

服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。

职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。

培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。

表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。

反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。

客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。

客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。

说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。

建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。

处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。

销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。

客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。

培训手册一、基本要求1、销售员基本任务（1)、市场调研（望、闻、问、切）望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……闻:侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。

切：找出其弱点（或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。

(2)、销售计划（长远与短期融合）(3）、拜访计划（具有目的性及操作性）（4）、工作报告（发现问题、预测问题、解决问题）(5)、新客户的开拓（优而合)(6)、信用调查（周密而深入）(7)、销售分析（计划与预测)（8）、产品介绍（优劣分明）（9）、渠道（卖场)的开发、建设与优化（10)、与总部联系(及时解决政策性问题）(11）、交货（12）、签单(13）、收款(信用)(14)、售后服务访问（及时而有效）（15)、客户档案(严谨而完全）(16）、经销商管理（17)、突发情况的有效处理（18）、人员管理(19）、企划（策划）的制作、跟踪、评估及执行力2、销售人员应知应会（1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。

（2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等.（3）、公司情况:企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。

(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。

(5）、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势.(6)、同行厂家状况:了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况；了解其在当地的影响与评估,与客户的关系状况.3、销售人员行动准则（1）、完成销售任务是销售人员的使命;（2）、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己；(3）、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到；（4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题；(5）、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识；(6）、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备；（7）、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报；（8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理,对暂时无法解决的问题，要作好解释；(10）、做好资信调查，及早发现不良债权,提出解决方案，确保帐款及时回收;(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神；（12）、要不断学习，找出差距，不断奋进；（13）、对客户的服务、联系要周密而完善；（14)、不可攻击对手公司、个人或产品。

软件销售新人培训计划一、前言随着信息技术的不断发展，软件行业在我国发展迅猛。

软件销售人员是软件行业中至关重要的一环，他们不仅需要掌握专业的软件知识，还需要具备一定的销售技巧和良好的沟通能力。

因此，为了帮助软件销售新人尽快适应并胜任工作，我们制定了此软件销售新人培训计划。

二、培训目标1. 掌握产品知识：熟悉公司的软件产品知识，包括功能、特点和优势等。

2. 掌握销售技巧：学习各种销售技巧和策略，提升销售能力。

3. 提升沟通能力：学习有效的沟通技巧，培养良好的沟通能力。

4. 建立客户关系：建立、维护和发展客户关系，提高客户满意度。

5. 培养团队合作精神：了解团队合作的重要性，培养团队合作精神。

三、培训内容1. 产品知识培训(1) 公司历史和发展：了解公司的发展历程和成就，增强对公司的认同感。

(2) 产品介绍：详细介绍公司的软件产品，包括功能、特点、适用领域等。

(3) 竞争对手分析：分析竞争对手的产品特点和优势，为销售提供参考。

(4) 客户案例分析：介绍公司软件产品在客户中的应用案例，展示产品价值。

2. 销售技巧培训(1) 销售基本知识：了解销售的基本概念和技巧，包括销售流程、销售技巧等。

(2) 需求分析技巧：学习如何通过深入了解客户需求，寻找潜在销售机会。

(3) 拓展客户技巧：学习如何拓展新客户，建立销售渠道，扩大销售范围。

(4) 销售谈判技巧：培养良好的谈判技巧，促成交易达成。

3. 沟通能力培训(1) 有效沟通技巧：学习如何进行有效的沟通，包括口头沟通和书面沟通。

(2) 听取反馈：学习如何主动向客户听取反馈，了解客户需求，提高服务质量。

(3) 解决问题：学习如何在沟通中及时解决问题，提高客户满意度。

4. 建立客户关系培训(1) 客户维护技巧：学习如何维护优质客户关系，提高客户忠诚度。

(2) 服务意识：培养良好的服务意识，注重客户体验，提供优质服务。

(3) 客户发展策略：学习如何发展新客户，并稳步扩大客户群体。

销售人员培训手册第一章：销售理论基础1.1 销售的定义和目标销售是指通过某种方式，让顾客购买产品或服务的过程。

销售的目标是满足顾客需求，实现企业的利润最大化。

1.2 销售的过程销售的过程包括以下几个步骤：（1）了解顾客的需求（2）提供产品或服务的信息（3）与顾客沟通，解决问题（4）谈判，达成交易（5）售后服务1.3 销售的技巧（1）沟通技巧：善于倾听，理解顾客需求，与顾客建立良好的关系。

（2）谈判技巧：根据顾客需求和企业利益，达成双方都能接受的交易。

（3）演示技巧：通过产品演示和案例分享，让顾客更好地了解产品。

1.4 销售的挑战（1）竞争激烈：市场上存在大量的同类产品，需要通过不断创新和提升服务质量来区别竞争对手。

（2）顾客需求不断变化：需要不断了解市场需求和顾客反馈，及时调整销售策略。

（3）销售压力大：销售业绩直接影响企业利润，需要承受较大的压力。

第二章：销售技能培训2.1 市场调研（1）了解市场情况和竞争对手的产品特点。

（2）了解顾客的需求和购买习惯。

2.2 产品知识（1）了解产品特点和优势。

（2）学习产品使用方法和维护保养知识。

2.3 沟通技巧（1）倾听顾客需求，了解顾客心理。

（2）根据顾客需求提供相关产品信息。

（3）与顾客建立良好的关系。

2.4 谈判技巧（1）了解顾客需求和企业利益，制定合理的销售方案。

（2）通过谈判达成双方都能接受的交易。

2.5 案例分享通过案例分享，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。

第三章：销售管理培训3.1 销售计划制定（1）制定销售目标和计划。

（2）分析市场情况和竞争对手，制定销售策略。

3.2 销售业绩考核（1）制定销售指标和考核标准。

（2）定期评估销售人员业绩，及时调整销售策略。

3.3 团队管理（1）建立团队合作精神。

（2）分配任务和职责，协调团队工作。

3.4 售后服务（1）学习售后服务知识和技巧。

（2）及时解决顾客问题，提高顾客满意度。

第四章：销售实战演练4.1 产品演示通过产品演示，让销售人员更好地了解产品特点和使用方法，提高销售技能。

软件推销培训计划第一部分：培训目标1. 帮助销售人员懂得软件产品的特点和优势，提高销售技能和效果2. 加强销售人员对客户需求的理解，增强沟通能力和把控能力3. 培养销售人员的团队合作意识和客户服务意识第二部分：培训内容1. 软件产品知识培训- 产品功能和特点介绍- 核心竞争优势- 应用场景和案例分析- 与其他同类产品的对比分析2. 销售技巧培训- 销售心理学入门- 情感化销售技巧- 处理客户异议和抗拒的方法- 有效的销售谈判技巧3. 沟通能力培训- 有效沟通的重要性- 监测与改进沟通能力- 提升沟通能力的方法- 团队合作与沟通4. 客户需求分析培训- 客户需求识别- 客户需求满足的方法- 如何对客户需求进行有效的理解和掌控第三部分：培训方式1. 系统课程培训- 专业培训师授课，结合实际案例和互动讨论- 课程设置形式多样，结合理论和实践，包括讲座、小组讨论、角色扮演等2. 案例分享和分析- 聘请成功销售案例代表分享成功经验与技巧- 分析成功案例中的销售策略和方法3. 实践指导和实战演练- 通过销售实战练习，提高销售技巧和应变能力- 在实战环境中进行销售演练，获得真实案例的触感和实战技巧的加强第四部分：培训周期和安排1. 培训周期- 全程为期三个月2. 每月安排- 第一周：软件产品知识培训- 第二周：销售技巧培训- 第三周：沟通能力培训- 第四周：客户需求分析培训第五部分：培训效果评估1. 培训前的测试- 评估学员在软件产品知识、销售技巧、沟通能力和客户需求分析方面的水平2. 培训过程中的评估- 定期进行学员的学习情况评估并给予及时指导和反馈3. 培训结束后的测试- 评估学员在软件产品知识、销售技巧、沟通能力和客户需求分析方面的提高情况第六部分：培训结果报告1. 每月培训效果汇报- 汇报学员的学习情况和表现- 汇报培训效果和提出改进建议2. 培训结束后的总结报告- 汇总整个培训过程的成果和效果- 提出今后的培训改进和发展建议第七部分：培训师资1. 专业培训师- 聘请经验丰富、具有一定影响力和能力的培训专家2. 培训捕介- 由公司内部销售团队提供帮助以上为软件推销培训计划，我们相信通过这个培训计划，销售团队的整体销售技能和综合素质都会得到显著提升，企业的销售业绩也会获得显著的提高。

销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。

如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

太平洋软件培训与发展手册1．前言：●人是公司最重要的资产。

太平洋软件公司企业文化中写到：“太平洋软件公司最真实、最终的核心要素是人才。

我们要发现、挑战和发展我们事业领域的最优秀的人才，培养他们永远学习、永远成长、永远寻找更好创意和更好道路的欲望。

”●公司培训总目标及任务：1、建立并不断完善一套适应公司现状及满足未来发展的培训体系。

2、通过实施培训，使员工达到以下要求：- 有胜任本岗位的专业技能。

- 高修养、高素质、具有上进心及创新意识、富有社会责任感与集体融入精神。

- 具有满足公司发展、晋升及其个人事业发展的知识与技能。

2．总览：●需求评估：培训路径图个人发展计划年度培训日历培训预算特例●培训实施：课程公布课程报名培训政策教师安排培训结束后的行动计划培训记录●培训效果评估：培训反馈表（培训结束当天）行动计划实施情况（培训结束后一个月内）年底培训审核（当年年底）●培训的改进及提高：针对反馈表的三天内改进针对行动计划的两个月内的改进针对年底审核的年度改进●培训资料库：公共信息个人信息3．需求评估：包含六部分内容：培训路径图课程简介个人发展计划年度培训日历培训预算特例A．培训路径图：人力资源部根据公司发展方向，制定出所有职位的培训路径图。

向全体员工公布。

设计该培训路径的指导原则及特点：●强制培训与自愿培训相结合●全体培训（适用于所有人员的培训）与各部门培训（针对于各业务部门的特定培训）相结合●一般培训与重点培训相结合（重点培训：销售人员培训、经理培训）。

●全体新员工培训：培训对象：所有新员工在入职一个月之内都必须参加此培训，为期一周。

培训内容：公司发展史企业文化公司各部门介绍公司产品介绍公司人事、行政、财务、IT等政策时间管理团队合作个人与团队价值观培训教师：公司总经理、各部门总经理、人力资源部经理。

操作说明：考虑到新员工的数量有多有少，此项培训可灵活掌握。

人多时可多开几班；人少时可在新员工入职时由人力资源部代为培训，也可待凑够一定数量（建议20人）时集中培训。

软件销售人员培训手册前言商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。

成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。

成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。

业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。

9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。

2、市场：点子是初级市场的产物。

市场不完善时出现市场策划产品。

多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。

销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。

销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。

1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。

要注重“口传销售”。

自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。

2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。

口传销售能吸引他们。

3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。

达到不谈销售达到销售的目的的境界。

销售程序与技巧销售策划：套路---用于指导；要有理有利。

1、销售准备2 武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；2 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；2、寻找顾客2 把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人；2 重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问；2 保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！2 访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；2 多问，少解释；2 制订访问计划→约会面谈；3、介绍产品，2 解答下列为什么:为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之；4、访问顾客（原则）2 诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易；2 不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；2 用顾客的语言进行介绍；2 先设定顾客所要问的问题；2 书面材料口头介绍；校长要简明扼要；电教老师要详细；2 聆听顾客意见；2 产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导；2 处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去；2 情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的；2 尊重顾客，要圆滑地应付；2 即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留个后路；5、注重仪表2 人只能给别人一次第一印象；2 要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；2 着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；6、道德规范2 文明待客，言谈举止文明；2 搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；2 保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；2 要不断总结经验教训；2 要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；2 service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting 邀请、creating创造、eye眼光；2 不要对别人的问题掩饰或辩解；2 专家型销售：学校管理专家、电脑软件专家；7、销售技巧2 备齐所需的文字材料和演示盘；2 寻找关键人物：电教老师、教导主任、校长/副校长；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；2 遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行交流；2 做事要认真看清再做2 短时间的大面积覆盖；2 细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；2 当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；2 全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚；2 谨慎报价：做好报价前的准备工作；底价概念模糊，主要看客户承受能力再报价，搞清学校的财务预算；报价的时机，不能太早（我们的产品弹性很大，我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的模块要多少）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；2 报价要有一定的弹性、模糊，留有一定的余地；吸纳别人的优点，重点问题不能模糊；2 持续跟进：学校的决策时变化无常的，只要没有采用学校信息管理软件就是我们的准客户，要持续跟进；2 尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；2 怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给学校；要提前5分钟到；2 公司优势：本地化服务，专业性公司；产品：适用性强，特别灵活；灵活度大；缺点：界面不够美观，但绝对会满足学校和个人的需求；2 不要在外树任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰；2 工作指南：先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：推销个人→推销公司→推销产品；2 送礼只送对的，不送贵的；2 工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表；2 要学会感情投资，寻找一个平衡点；“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。

奥博软件公司销售手册想顾客所想这是一个迅速变迁的世界，一个经济学家们称之为“微利经济”的时代，企业家们比以往陷入更多的迷茫，他们奇怪为什么“物美价廉”的产品鲜有人问津，为什么自己的企业渐渐地成为众多侏儒型企业中的一员，停滞不前……。

中国的企业，要成长、要壮大，需要的不仅仅是自己勇敢的、有时候显得有些盲目的探索，更重要的是，一种“扬弃”之后的拿来主义，深刻认识自已之后，向优秀的国内、国际企业学习。

作为一个经历了几年风风雨雨的私营企业，奥博软件如何去挖掘、去满足顾客的需求，找准自己的目标市场，发现自己创造财富和回报一方的手段等等方面都积累了珍贵、独特、有效的经验和教训。

洞察顾客所思，体验心灵的接触和碰撞，奥博软件在这本手册告诉你的，就是这些：它是销售的基石，是企业腾飞必须经历的阶段。

理念、框架和细节构造了整个奥博软件箭飞般的成功。

一个个传奇般的市场运作中蕴含的是抽烟博软件得以成名，得以跳跃的理念而这一个个的传奇中，实质上由一幅框架，几缕细节构筑。

变化中寻找生存，变化中发现机缘，在奥博软件，永远不变的是这种精神——“想顾客所想“——创造他想要的每一个细节，每一种氛围。

你的企业呢？你自己呢？电话销售前的准备1、电话物品：1、准备三种笔：①电话记录笔②红、蓝两色笔方便做重要记录。

③铅笔2、便笺纸（能提醒自己；便于转接电话，用铅笔）。

3、计算器。

4、电话专用记录表。

2、推销产品准备：1、产品价格2、产品功能简介3、同类产品的区别4、分析产品给客户什么样的好处。

3、客户记录对客户的要求进行记录，并进行分析给与答复4、接打电话的22个技巧和接听电话的24准则和有效拨打电话的24策略。

A、接打电话的26个技巧：1)电话的开头语：“您好，**公司”亲切的招呼2)接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容3)接电话时，要姿势端正，声音清晰明朗。

声音比普通聊天时稍大。

4)接完电话时，要注意向对方行礼仪，并说一些致谢语。

销售人员培训手册篇一：销售人员培训计划搞好销售人员培训，必须制订培训计划。

销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。

一培训的内容。

一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：1.企业一般情况介绍包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等。

2.销售产品的有关知识包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等。

3.有关产品销售的基础知识。

4.有关销售的技巧性知识。

5.有关销售市场的知识。

6.有关行政工作的知识。

7.有关顾客类型的知识。

二培训的方式。

销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。

常用的培训方法主要有以下几种：1.在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。

这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。

2.个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

3.小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。

5.销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。

6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。

7.通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。

三确定培训的时间。

销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。

根据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：1.新雇销售人员的培训，通常需要1-2周的时间。

2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：1每天半小时的培训。

2每星期2小时的培训。

3每两年1周至1个月的在职培训。

4每5年1个月的集中培训。

3.进修培训。

要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。

销售人员培训手册销售培训的内容主要包括三部分：1、销售人员的心理素质和潜能培训。

由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2、是基础知识方面的培训。

能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。

3、专业销售技巧培训。

销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与倾听的技巧产品展示和说明的技巧处理客户异议的技巧如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。

第一部分心理素质和潜能培训———销售首先是思维的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

（－）六大定律1、客户是一定可以搞定的。

条件：树立积极的心态，集中力量解决。

客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。

能来了解，就说明他有需求。

客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。

客户心里是犹豫不决的。

害怕做出决定，要帮他做出决定。

2、我一定能搞定客户。

条件：顽强的意志，必胜的信心。

3、客户所讲的不买的理由全是借口。

条件：假借口是因为不信任。

真借口是因为客户认为就是这样。

4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。

6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。

（二）案例分析1、入住时间晚（期房）解决方法：1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。

2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。

3）倾听与提问，了解真实理由。

4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。

说辞：1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！2）您退的一点道理都没有！3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。

软件销售人员培训计划一、培训目标本次培训的目标是帮助软件销售人员提升销售技巧、增强客户沟通能力、提高销售成绩，从而实现个人和团队的销售目标。

二、培训内容1. 销售技巧- 了解销售流程和技巧- 掌握客户需求分析和解决方案提供- 学习如何建立并维护客户关系- 掌握成功的谈判技巧和销售闭环- 理解客户心理和情感经营2. 产品知识- 了解公司的产品和服务- 掌握产品的功能优势和竞争优势- 学习如何与客户分享产品的价值- 掌握针对不同客户群体的产品销售策略3. 市场分析- 了解目标市场的主要竞争对手及其产品- 学习如何分析市场需求和趋势- 掌握如何有效地定位目标客户群体4. 个人素质培养- 提升自身的学习能力和适应能力- 培养团队合作意识和协作能力- 提高个人的情商和沟通能力- 培养自我激励和抗压能力三、培训方法1. 理论教学：通过课堂讲授、案例分析等形式，向学员传授销售技巧、产品知识和市场分析方法。

2. 实践操作：学员将进行实际销售场景的模拟练习，包括与客户的沟通、销售谈判等活动，通过实践操作不断提升销售技巧和实践能力。

3. 角色扮演：学员将扮演销售人员和客户的角色进行角色扮演练习，以提升沟通能力和情感经营能力。

四、培训流程1. 培训前期准备- 组织培训学员名单- 确定培训时间和地点- 准备培训教材和工具2. 培训内容安排第一阶段：销售理论知识培训- 了解销售流程和技巧- 掌握产品知识- 学习市场分析方法第二阶段：实践操作和角色扮演- 实际销售场景的模拟练习- 角色扮演练习第三阶段：销售案例分析- 分析成功的销售案例- 总结失败的销售案例3. 培训后期总结- 对学员进行销售能力的综合考核- 评选出优秀学员并进行奖励- 对整个培训过程进行总结和评估五、培训考核1. 学员考核- 考核内容包括理论知识、实践操作和角色扮演- 考核方式包括答题、销售场景模拟、销售案例分析等- 优秀学员将给予奖励2. 培训效果考核- 培训结束后对学员进行问卷调查和个别访谈- 收集学员对培训的反馈和建议，评估培训效果六、培训师资本次培训将邀请公司内外的专业销售人员和销售教练担任培训师，他们将具有丰富的销售经验和成功的销售案例。

软件销售培训计划一、培训目标1.了解公司的产品和服务，学习如何有效地推销产品和服务。

2.提高销售技能和沟通能力，使销售人员能够更好地与客户互动并达成销售目标。

3.加强销售团队的协作能力，促进团队的合作精神和团队目标的实现。

二、培训内容1.公司产品和服务的介绍- 公司的产品和服务的特点、优势和独特之处- 产品和服务的市场需求和潜在客户群体- 客户使用产品和服务后的好处和效果2.销售技能的培训- 销售技巧和策略- 沟通技巧和表达能力- 谈判技巧和销售话术- 销售目标的设定和实现3.客户关系管理- 客户需求的分析和挖掘- 客户关系的建立和维护- 客户投诉处理和问题解决4.团队合作和协作能力的培训- 团队精神和团队合作的重要性- 团队协作的技巧和方法- 团队目标的设定和实现三、培训方式1.在线培训- 利用网络和在线培训平台进行培训- 通过视频会议和在线课程进行培训2.课堂培训- 组织团队培训课程- 邀请专业讲师进行培训3.实地考察和实践- 进行实地考察和实践演练- 到客户现场进行销售实践四、培训形式1.集中培训- 安排集中的培训时间和地点- 对销售团队进行全员集中培训2.分散培训- 分批进行培训- 根据销售人员的实际情况安排培训时间和地点3.个性化定制培训- 根据个人的销售技能和需求进行个性化的培训安排- 对不同级别的销售人员进行不同类型的培训五、培训评估1.学习效果评估- 培训后对销售人员进行学习效果的评估- 深入了解销售人员所学到的知识和技能2.销售业绩评估- 培训后评估销售业绩的改善情况- 监测销售人员的销售业绩和进步情况3.岗位适应度评估- 培训后评估销售人员在工作岗位上的适应度和能力- 确保销售人员能够适应和胜任工作岗位六、培训后续1.持续跟踪培训效果- 培训后不断跟踪销售人员的学习效果和销售业绩的改善情况- 及时调整培训计划和措施2.不断反馈和改进- 收集销售人员的培训反馈和建议- 不断改进和完善培训计划和内容3.举办销售经验交流和分享会- 定期举办销售经验交流和分享会- 让销售人员分享成功经验和教训，相互学习和成长七、培训资源1.专业讲师- 邀请专业讲师进行培训- 确保培训内容的专业性和有效性2.在线培训平台- 利用先进的在线培训平台进行培训- 提供丰富的培训资源和工具3.销售案例和教材- 使用销售案例和教材进行培训- 提供实际案例和成功经验供销售人员学习八、总结以上是软件销售培训计划的详细内容，通过系统的培训和有效的教学方式，可以帮助销售团队快速掌握销售技能和产品知识，提高销售业绩和客户满意度，增强团队的协作能力和合作精神。