一、保险营销的概念
1.定义：保险营销是保险公司为了满足保险市场存在的 保险需求所进行的总体性活动,包括保险市场的调查与 预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新 险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险 商品推销以及售后服务等一系列活动。
2.营销对象：保险市场的准客户 3.营销目的：满足目标市场准保户的保险需求 4.最终目的：促使保险公司的持续发展,增强保险公
司的市场竞争力,以获取最大的利润。
二、保险营销的4P要素 ——产品、价格、分销渠道和促销
1.产品（Product）：是一种无形的、非渴求的商品。
营销人员的服务水准也视为产品的一部分。
2.价格（Price）：保险产品的价格即保险费率，保险
监管机构的干预，保险公司可运用的价格弹性不大。
3.渠道（Place）：让客户便利地购买保险、获得服务
的地点和环境。保险代理人和保险经纪人是传统的保险 营销渠道，还有银行保险等各种新渠道。
4.促销（Promotion）：保险公司极少商业广告,注重
品牌广告、形象宣传。
三、保险营销的发展阶段
1 . 以产品为导向的营销阶段：
• 不考虑保险市场的需求, 根据设计的险种进行销售
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2. 以销售为导向的营销阶段：
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宣传、动员和诱劝消费者购买
3. 以消费者为导向的营销阶段：
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从明确消费者的需要开始以满足消费者的需要而
告终。
4. 以市场为导向的营销阶段：
对市场需求定期进行调查研究, 随时掌握市场需求变化。
• 第三章 保险营销管理
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第一节 保险营销概述 第二节 保险营销环境分析 第三节 保险新险种的开发 第四节 传统的保险营销模式 第五节 创新的保险营销模式
