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浅谈商务谈判的语言技巧摘要：在现代的经济社会中，每天都有许多笔的交易正在进行。
而为了在交易中争取最大的利益，大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判，商务谈判在经济社会也愈加重要。
事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程，商务谈判的语言是谈判的重要工具。
想要成功的赢得谈判，不仅需要掌握相关的专业知识，扎实的语言功底，还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。
关键词：商务谈判语言技巧正文：在现在的商务谈判中，除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力，要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。
按照语言的表达方式分类，商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。
下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。
一．有声语言有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。
而商务谈判的有声语言，即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。
商务谈判中，有声语言又可以分为四大类：陈述、发问、应答和倾听。
在历时长久的人类谈判史中，每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧，谈判人来取得谈判的主动与胜利。
（一）陈述的技巧在商务谈判中，陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题，引起对方谈判的兴趣，确保谈判能够顺利的进行先去。
在陈述的过程中，要设法得到对方的肯定认可。
人总是更容易接受自己认可的事物，得到对方的认可之后，会使之后的谈判更容易取得主动。
其次，陈述时，要融入自身的情感，让己方的情感来感染对方，取得对方的理解，影响对方的思维。
陈述时，做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。
（二）发问的技巧“发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。
”①发问也是探测对方的重要的手段。
同一个问题，采用不同的方式，获得信息也不相同。
发问要选择适当的时机，不能打断对方的话，发问时要态度诚恳，且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题，且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。
商务谈判中如何巧用沉默在商务谈判的舞台上，语言的交锋固然重要，但沉默这一无声的策略同样具有不可小觑的力量。
巧妙运用沉默，有时能达到“此时无声胜有声”的效果，为谈判带来意想不到的转机和优势。
沉默可以被视为一种心理战术。
当对方提出一个棘手的问题或给出一个不合理的条件时，适时的沉默能够让对方感受到你的深思熟虑，增加他们内心的不确定感。
这种不确定感可能会促使对方进一步解释或调整他们的立场，因为他们担心自己的提议没有被你接受或者理解。
例如，在关于价格的谈判中，如果对方给出的价格远远低于你的预期，你保持沉默，不立即反驳或回应，对方可能会开始怀疑自己的报价是否过低，或者是否遗漏了某些关键因素。
沉默也是一种情绪控制的手段。
在谈判过程中，难免会遇到一些令人激动或愤怒的情况。
如果在此时贸然开口，可能会说出一些不利于谈判的话，导致局面恶化。
而选择沉默，则能给自己留出时间冷静下来，整理思绪，避免因情绪冲动而做出错误的决策。
同时，你的沉默也会让对方摸不清你的真实情绪，减少他们利用你的情绪来获取优势的机会。
沉默还能帮助你更好地倾听和观察。
在谈判中，认真倾听对方的观点和需求是至关重要的。
当你保持沉默时，可以将更多的注意力集中在对方的言辞、表情和肢体语言上，从而获取更多的信息。
这些信息可能会揭示出对方的真实意图、底线以及他们对谈判的重视程度。
比如，对方在阐述某个观点时，可能会不经意地流露出对某个问题的担忧或者对某个条件的坚持，这些细微的线索在沉默中更容易被捕捉到。
然而，要想在商务谈判中巧妙运用沉默，需要掌握好时机和时长。
沉默的时机选择不当，可能会被误解为不感兴趣或者不尊重对方；沉默的时间过长，则可能会导致谈判气氛变得紧张和尴尬。
一般来说，在对方提出重要观点或要求后，短暂的沉默（几秒钟到十几秒钟）能够显示出你对问题的重视；而在双方陷入僵局或者激烈争论时，适当延长沉默时间（半分钟到一分钟），可以给双方一个冷静和重新思考的机会。
另外，沉默之后的回应也至关重要。
商务谈判中的沉默技巧如何使用在商务谈判的舞台上，语言的交锋固然重要，但沉默这一无声的力量同样不容小觑。
恰当运用沉默技巧，有时能比滔滔不绝的言辞更具影响力，为谈判带来意想不到的效果。
沉默在商务谈判中并非简单的不说话，而是一种精心策划和巧妙运用的策略手段。
它可以传达出多种含义，给对方造成心理上的压力，促使其主动做出让步，或者为自己争取更多的思考时间。
首先，沉默能够制造悬念和神秘感。
当对方提出一个关键问题或给出一个重要的提议时，保持短暂的沉默会让对方对我们的反应和态度产生猜测。
这种不确定性会增加对方的紧张感，他们可能会开始担心我们的沉默意味着不满或者正在酝酿更有力的反击。
例如，在讨论价格时，对方给出了一个报价，我们沉默片刻，对方可能会以为这个价格远远低于我们的预期，从而主动调整报价或者提供更多的优惠条件。
其次，沉默可以作为一种缓冲和思考的时间。
在谈判的快节奏中，我们需要时间来消化对方的话语、分析其中的利弊，并构思自己的回应。
此时，适度的沉默能够让我们保持冷静和理智，避免因匆忙回答而出现失误。
比如，当对方抛出一系列复杂的条款和要求时，我们可以先沉默一会儿，整理思路，然后给出一个经过深思熟虑的答复，这样更能展现我们的专业和稳重。
沉默还能用来表达不满或抗议。
当对方提出不合理的要求、使用不正当的手段或者违背了之前的约定时，我们无需立刻愤怒地反驳，而是选择沉默。
这种沉默传递出一种无声的谴责，让对方意识到自己的错误，同时也避免了激烈的冲突和争吵。
比如，对方突然提出要增加额外的费用，且没有充分的理由，我们保持沉默，用严肃的表情看着对方，对方很可能会感到心虚并重新考虑自己的提议。
然而，要有效地运用沉默技巧，需要注意一些关键的要点。
时机的把握至关重要。
沉默的时间过长或过短都可能达不到预期的效果。
如果沉默时间太短，对方可能还来不及感受到压力和不确定性；如果时间太长，又可能让谈判陷入尴尬的僵局。
一般来说，几秒钟到一分钟的沉默较为常见，但具体的时长应根据谈判的氛围、问题的重要性以及双方的关系来灵活调整。
商务谈判技巧组员：朱利明赵小云任庆吴倩倩杨枝7.1 商务谈判语言技巧概述7.1.1商务谈判语言的分类1.有声语言和无声语音1.）有声语音有声语音是通过人的发音器官来表达的语音，即口头语音。
有声语音是最直接, 最灵活, 运用最普遍的谈判语音。
在正式谈判、非正式谈判以及任何类型的谈判都可以运用有声语音。
2.）无声语音无声语音又称行为语音或体态语音，是通过人的形体，姿态等非发音器官来表达的语音，这种语音借助于人的视觉交流思想，表示态度，传递信息等。
2.专业语言、法律语言、外交语言、文学语言和军事语言1.）专业语音专业语音是指商务谈判过程中使用的与业务有关的一些专用或专门术语。
谈判业务不同，专业语音也有区别。
2.）法律语音法律语音是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的语音。
泛指与交易有关的专业技术，价格条件，运输、保险、税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法。
法律语音有法律的强制性，通用性和刻板性的特点。
3.）外交语音外交语音是指国与国之间的交往过程中，为了处理各种外交所使用的一种具有模糊性，缓冲行和圆滑性特征的弹性语音。
该语音的功能主要是缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理，联络双方感情，创造轻松，自然，和谐的气氛。
4.）外交语音外交语音是具有明显文学特征的语音。
语音特征是生动、活泼、优雅、富于想象和感染力、有情调、范围广等。
运用：用优美动人的语音，采用夸张，比喻等修辞手法来制造一种良好的谈判气氛，化解双方的矛盾，增强语音的感染力和说服力。
5.）军事语音军事语音指的是在商务谈判中运用军事术语及一切建明但态度坚定的语音或表达方式。
这种语音的特征是干脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力，模棱两可，给商务谈判创造决战气氛，加速谈判的过程。
3.留有余地的语言、幽默诙谐的语言和威胁强硬的语音1.）留有余地的语音谈判中运用留有余地的弹性语音能使谈判者进退有余，并且可以避免过早暴露己方的意愿和实力，使我们避开直接的压力儿给我们谈判带来动力。
商务谈判有哪些语言技巧在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
其实使得谈判陷入僵局的原因首先是语言技巧的问题，那么怎么运用语言技巧呢?下面小编为你整理商务谈判语言技巧，希望能帮到你。
一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果1、无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果2、方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。
另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
4、灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
二、商务谈判必备职业心态商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。
商务谈判中的无声语言一、无声语言的概念谈判的无声语言指商务谈判人员凭有声语言之外的信息符号，包括体态语言、表情语言以及音调变化等与对手交流思想、沟通信息的过程。
在商务谈判中，无声语言与有声语言一般结合使用。
无声语言的优势在于能表达有声语言无法传达的信息，发挥着替代、补充、暗示和调节的作用。
传播学家艾伯特·梅拉比安曾提出一个公式：信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情，其中声音和表情都是无声语言的符号。
二、无声语言的构成1、默语言商务谈判中，默语言是谈判主体借助非有声语言来传递信息、沟通感情的一种方式，主要形式是停顿语。
停顿语是谈判主体通过句中、句与句间保留的间隙所传递的信息，是一种超越语言的传播方式。
停顿可以表示赞许、强调、抗议等，能以最简单的形式表达出丰富的内容。
但停顿也不是越多越有利，谈判者使用停顿语必须善于控制，否则会留下矫揉造作或准备不足的印象。
2、身体语言身体语言，包括体态语言和表情语言，是指通过谈判者的服饰、动作、面部表情等来传递信息的一种无声语言。
谈判人员需要对自己的身体语言加以控制、调整，也要通过观察、分析对方的身体语言来解读对方的情感、态度和意图，以此把握谈判的主动权。
3、类语言类语言，又称副语言，是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、语速、重音、重复和笑声等。
恰当地运用语调，是顺利交往和谈判成功的条件，一般情况下，柔和的语调表示坦率和友好，在激动时会有颤抖，表示同情时略有低沉。
在谈判中也要注意根据对方的理解程度，以及所讲内容重要与否来控制和调整讲话的速度。
一般情况下，重音表示强调，但有时谈判人员也会利用重音表示气愤、激动、不满等情绪。
有意识地重复某几句话，能够引导对方对重复的内容进行回顾、思考，从而加深双方的理解和沟通。
谈判中，笑声可传递正信息，也可表示负信息，比如，扬头大笑可能表示高兴、赞许，也可能表示讽刺和无奈。
4、空间语言空间语言是以谈判空间环境及空间环境的变化传递信息的非语言符号。
谈判中无声语言的沟通技巧一、身体语言1、眼睛的动作语言眼睛的动作能明确表达人的感情世界，一切情绪、情感和态度的变化都可从眼睛中表达出来。
①在谈判中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，急于了解你的态度和诚意，成交的希望程度高。
②交谈涉及的关键内容如价格时，对方时时躲避与你视线相交，一般来说，对方在价格上有所保留。
③对方的视线时时脱离你，眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣但又不好打断，由此产生了焦躁情绪。
④当对方的眨眼时间长于自然眨眼的瞬间时，表明对方对于你所谈的内容或你本人产生了厌倦，也可表明对方感觉有优越感，对你不屑一顾。
⑤眼神闪烁不定，常被认为是掩饰的手段或不诚实的表现。
⑥倾听对方谈话时几乎不看对方的脸，是试图掩饰的表现。
⑦眼睛瞳孔放大而有神，表示对方处于兴奋状态；瞳孔缩小无神，神情呆滞，表示对方处于消极、戒备或愤怒状态。
⑧瞪大眼睛看着对方是对对方的观点和建议有兴趣的表现。
⑨对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔撇一下你的脸便迅速移开，通常意味着诚意不足。
⑩下巴内敛，视线上扬注视你，表明对方有求于你，成交的希望程度比你高，让步幅度大；下巴上扬，视线向下注视你，表明对方认为比你有优势，成交欲望不强，让步幅度较小。
2、眉毛的动作语言眉毛是配合眼睛来表达含义的，二者往往表达同一含义。
但眉毛本身也能反映人的许多情绪。
①当处于惊喜或惊恐的状态时，眉毛通常会上耸。
②当处于愤怒或气愤状态时，眉毛往往会下拉或倒竖。
③眉头紧皱，表示处于困惑、不愉快、不赞同的状态。
④眉毛舒展，表示心情舒畅。
⑤眉毛高挑，表示询问或疑问。
⑥双眉下垂，表示难过和沮丧。
⑦眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。
3、嘴部的动作语言嘴部的许多动作也可反映人的心理状态。
①嘴巴张开，嘴角上翘，常表示开心、喜悦。
②撅起嘴，常表示生气和赌气，是不满意和准备攻击对方的表现。
③撇嘴，常表示讨厌、轻蔑。
④努嘴，常表示暗示或怂恿。
商务谈判礼仪之无声语言的运用介绍1、语法停顿语法停顿是指按照标点符合所作的间歇。
诸如遇到句号、逗号、顿号、分好等都可作或长或短的停顿。
2、逻辑停顿逻辑停顿指为了突出强调某一事物或显示某一语音而作的停顿。
逻辑停顿有时打破标点符号的局限，在无标点处停顿。
这种情况一般与逻辑重音相配合。
3、感情停顿感情停顿指由感情需要而作的停顿，他收感情支配，有丰富的内在涵义和饱满的真情实感，多用来表达沉吟思考、情感激动、恼怒愤慨等的情感。
4、生理停顿生理停顿指说话时在长句子中间合适的地方顿一顿、换一口气。
在谈判过程中，谈判者可以用停顿来突出、强调自己的观点或意图，吸引对方的注意力；也可以通过恰当的停顿，给对方留下一定的思考时间，促使对方更充分、深入地分析、思考这些话的内涵，便于他接受己方的观点，达到对所讨论问题的共识。
总的来说，语音的停顿、升降、快慢并不是相互孤立的。
他们是密切联系、相互渗透、同时出现的。
他们的使用也必须从谈判语言运用的实际出发，灵活地加以变化，从而有效滴增强语言的说服力和感染力，起到促进谈判双方间相互沟通的作用。
无声语言之眉毛眉毛是配合眼的动作来表达含义的，二者往往表达同一个含义。
但单纯眉毛也能反映出人的许多情绪。
人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉梢”。
处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖。
眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。
紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。
眉毛高挑，表示询问或疑问。
眉宇舒展，表示心情舒畅。
双眉下垂，表达难过和沮丧。
上述有关眉毛传达的动作语言是不容忽视的，人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为他给人一种毫无表情的感觉。
无声语言之嘴巴的动作人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。
嘴巴张开，嘴巴上翘，常表示开心、喜悦。
撅起嘴，常表示生气和赌气，是不满意和准备攻击对方的表现。
撇嘴，常表示讨厌、轻蔑。
努努嘴，常表示暗示或怂恿。
