第十讲商务谈判中的语言艺术

浅谈商务谈判语言艺术语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败.在商务谈判中除了在语言上要掌握有声语言和无声语言等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。

下面小编整理了商务谈判语言艺术，供你阅读参考。

商务谈判语言艺术01商务谈判中的语言艺术和技巧的含义商务谈判是一门科学，也是一门艺术，它需要知识、智慧与谋略。

语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中你的语言将最终成为是否达到谈判目标的决定因素之一，由此可见掌握语言艺术和完善语言在谈判中是至关重要的。

当然技巧在谈判中的地位也是不容忽视的，面对不同的谈判环境采取灵活的谈判技巧和策略，这也是取得谈判胜利的法宝。

我们必须全面的掌握这些理论知识然后运用到实际的谈判中，只有这样，才能收到良好的谈判效果。

谈判必须有技巧，但并不像有些人认为的那样高深莫测。

如果说谈判真的有什么玄妙之处的话，那么它的玄妙之处就在于：它是一项既充满智慧、勇气，又充满艺术和技巧的人类活动。

商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸多问题，就必须能正确掌握好各个阶段应该采取的技巧。

商务谈判语言艺术02(一)在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也就不同。

这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。

所以在谈判中，语言的表达是十分重要的。

首先，必须准确无误的陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。

在解释问题时，可以详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。

像我刚出社会的新人，对电机行业完全不了解，刚开始每次业务员都是直接发几个数字让我写申请设计单子，但是对于菜鸟来说，这些数字就像天书一样，每次我不得不厚着脸皮打电话回去避免将电压器的规格写错，例如：单相还是三相、隔离还是自耦、附箱不附箱……其次，必须说服对方，达成一致。

在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就成功。

商务谈判中的语言艺术摘要语言作为一门艺术，在人们日常的生产、生活中有着广泛的应用，小到商品买卖，大到人际交往乃至国与国的谈判，语言都发挥着重要作用。

语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，因为商务谈判实质上就是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见，并最终说服对方的过程。

随着经济的发展和国际贸易活动的增加，中国和外资企业合作的机会越来越多，要做成一笔成功的交易，谈判者能够利用商务英语的语言特点以及灵活的提问技巧是必不可少的。

鉴于此本文将对谈判时的语言特点及提问技巧，探寻语言艺术在商务谈判中的应用。

关键词：商务谈判；语言；运用技巧引言一位信徒问神父：“我在祷告的时候能抽烟吗？”神父严厉地批评了他，觉得他不是一个虔诚的信徒。

不久，又一位信徒问神父：“我在抽烟的时候能祷告吗？”他的清求得到了允许两位信徒发问的目的完全相同，但两人语言表达方式不同，“谈判”的结果大相径庭。

由此可见，语言表达技巧在谈判中的重要作用现实生活和工作中，谈判无处不在。

在商务领域中更是如此。

在经济活动和商务交往日益频繁的背景下，企业和商家的商业活动正在大量发生，通过商务谈判的方式取得多方共识，以商务谈判的方式维护自身利益，用商务谈判的手段来实现交往已经成为当今经济与商务活动的主体性方式。

同时，成功的商务谈判也会显示出双方语言运用的特色。

在商务谈判中，除了流程。

形态。

技术等外部因素，语言是商务谈判的重要部分，通过语言可以有效传达商务谈判双方的观点，实现商务谈判主体间意见的交流，因此，商务谈判语言的有效应用对商务谈判的成功与否有着举足轻重的价值和作用。

应该在商务谈判过程中注意提问与回答两个基本环节，要运用语言艺术来实现对商务谈判环境的营建，以更加积极。

和谐。

友善的氛围，为商务谈判的成功打下基础，形成对商务活动更为有效的支持。

1 语言运用在商务谈判中的重要性1.1 语言艺术是通向谈判成功的桥梁美国企业管理学家哈里·西蒙曾说：“成功的人都是出色的语言表达者。

商务谈判的语言艺术
1.实事求是保持客观的态度，不否认对方的观点，要着力了解对方的需求，及时做出反应和调整。

2.沟通技巧建立良好的沟通渠道，在流派上运用积极主动用眼神，用微笑或轻笑等品，向对方传达自身信息，培养双方的亲和力；及时表达自己的结论，对对方的想法不断反馈，让对方觉得自己正在被聆听。

3.语言表达熟练地掌握表达技巧，使用非暴力性的语言，适时进行反问和提问，让双方看到彼此的尊重，达成良性的交流氛围。

4.心理操控充分利用心理学知识，发现对方的弱点，及时调整自身情绪，维护自聪辩出售想法；针对对方的思路，根据自身利益成全合作事宜。

商务谈判是经济活动中必不可少的一项活动, 它可以促进双方达成协议, 是双方洽谈的一项重要环节。

商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。

而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来, 则反映了一个谈判者的语言能力, 如果谈判的技巧不合适, 不但会造成双方发生冲突,有可能会导致贸易失败, 更有可能造成经济上的损失语言运用得是否得当, 往往能决定一次谈判的成败, 因此, 了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在笔者认为商务谈判中语言艺术集中体现在谈判者如何陈述、提问、答复和说服的技巧方面一、商务谈判的语言特征商务谈判语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊语言, 它不同于文学、艺术、戏曲、电影等使用的语言, 也不同于日常生活用语。

一般而言, 商务谈判语言应具有如下基本特征商务谈判的客观性、针对性、逻辑性及辩论性。

商务谈判语言应具有客观性是指谈判过程中的语言表述要尊重事实、反映事实, 不弄虚作假、凭空想象, 不要使对方感到你没有诚意, 从而失去与你合作的兴趣。

谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。

从卖方来看, 语言的客观性主要表现在介绍本企业情况要符合实际介绍商品性能质量要有事实依据,有条件的最好能出示样品或当场进行演示报价要恰如其分, 既尽力满足己方需要, 又不能忽视对方利益确定支付方式要考虑对方要求, 采用双方都能接受的方式等。

从买方来说, 语言的客观性主要表现在介绍己方财务状况, 购买时不要夸大其词评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信、恰当可行, 还价要合情合理, 压价要有根有据, 无论交易成功与否要让对方感到己方的诚意。

谈判语言的针对性是指语言要围绕主题, 对准目标, 有的放矢, 才能切中要害, 不要无为地漫无边际地四处游击。

谈判语言的针对性具体来说包括针对某次谈判、针对某项具体内容、针对某个具体对手、针对对手的具体方面等。

商务谈判涵盖的内容很广, 这就要求谈判语言要有针对性。

第六章商务谈判的语言艺术【学习目的和要求】1、了解商务谈判语言艺术的概念2、了解沟通和造成沟通障碍的因素3、掌握语言表达的技巧4、理解倾听的重要性，增强倾听意识5、掌握并熟练运用问话及回答的技巧【案例导入】日本松下电器公司创始人松下幸之助先生第一次到东京找批发商谈判。

批发商：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。

”松下先生：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。

”批发商：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下先生：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。

”批发商：“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。

每件20元，如何？”商务谈判的过程就是谈判者主要使用语言交流的过程。

语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，往往决定着商务谈判的成败。

第一节商务谈判语言艺术概述语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。

一、商务谈判语言艺术的含义商务谈判语言艺术是指，商务谈判的双方运用商务谈判技能技巧，通过语言优雅组合，准确传递信息，而表达出来的语言艺术。

商务谈判的过程就是谈判双方主要运用语言进行洽谈的过程，心智与语言激烈较量，语言艺术在商务谈判中有着极其重要的地位与作用。

商务谈判语言技巧的使用效果往往决定双方的关系状态，以至于决定商务谈判的成功与否。

在商务谈判中，谈判者通过充分了解对手，察言观色，准确判断，运用语言的手段使原本紧张的商务谈判在生动轻松的气氛中顺利进行，在不露痕迹之中让对方愉快地接受己方的主张，让对方不合理的主张消失于无形，而合理的主张则得到充分的肯定。

商务谈判语言艺术集中体现在：谈判者及时捕抓对手信息，善于进行表达、提问和应答的技巧上，它具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性的本质特征；还具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的外在形式特征；体现着灵活而不失原则，创新而不忘规则，内容与形式并重的特点。

二、商务谈判语言艺术的重要性成功的商务谈判有赖于谈判者对语言艺术的出色运用，而出色地谈判者善于运用有说服力的语言来阐明自己的观点和意见，将自己的观点慢慢地渗透到对方的心智中去，使对方明白这些观点和意见对双方都是有益的。

商务谈判中的语言沟通技巧在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。

谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。

谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。

下面店铺整理了商务谈判中的语言沟通技巧，供你阅读参考。

商务谈判中的语言沟通技巧(1)问的技巧1. 引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。

例如：“ 你好吗?”“ 今天天气很好，是不是?”“ 你能否告诉我…… 。

” 这是最为普遍、应用十分广泛的问话。

由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人误解。

2. 获取自己仍需要的信息。

发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。

例如：“ 这个卖多少钱?”“ 你们对这一点是怎么考虑的?” 这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“ 谁” 、“ 什么” 、“ 什么时候” 、“ 怎么” 、“ 哪个方面” 、“ 是不是” 、“ 会不会” 、“ 能不能” 等等。

提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。

比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所提供的信息，斟酌自己的回答。

但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。

3. 传达消息，说明感受。

有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。

例如：“ 你真有把握保证质量符合标准吗?” 这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。

这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。

4. 引起对方思考。

这种问话常是“ 你是否曾经……?”“ 现在怎么……?”“ 这是指哪一方面?”“ 我是否应该?” 等等。