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浅谈营销过程管理与执行力-营销过程管理,营销过程,营销管理浅谈营销过程管理与执行力2０1１/4/20／８：31营销传播网陈乾坤近期,在同几家企业的管理人员的交流过程中发现，大部分营销经理都感到压力重重，在目标任务面前显得如此脆弱，总是被批“执行力太差了，这点任务都完不成",得到上级的指示永远是“必须冲量，完成任务",这就是典型的以结果为导向的营销管理方式。
营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。
结果不能说不重要，结果只能由过程产生，高效的过程管理是成功结果的保障。
营销管理最可怕的就是模糊操作和模糊管理现象，并因此而导致过程管理失控,失控的过程管理怎么会执行力?在这里，我并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。
很显然“结果导向”起到的作用往往是“亡羊补牢”，具有滞后性,是不科学的。
执行力是指战略意图,完成预定目标的操作能力，是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。
执行力包含完成任务的意愿，完成任务的能力，完成任务的程度.执行力对个人而言是办事能力，对团队而言就是。
而衡量执行力的标准，对个人而言是按时按质按量完成自己的工作任务,对企业而言就是在预定的时间内完成企业的战略目标。
由此可见，执行力本身就是一个过程处理的能力，是一个沟通、协调、反馈、责任和完成任务决心；要想具有较强的执行力，就必须要有一个清晰的过程。
主要体现在以下几个方面：一、沟通是前提:好的沟通是成功的一半,好的理解,才会有好的执行。
通过沟通，可以在执行中分清轻重缓急，工作才会有条不紊。
把握好沟通节奏,集思广益,让沟通朝着有助于执行的方向，把握好以下几点:1、领导要善于引导员工的思路进行沟通.正确的引导沟通，就会发现问题、解决问题,沟通不是简单的命令,堵住了员工的嘴，就是堵住了员工的心,心中有解不开的疙瘩,执行就会显得苍白无力。
2、员工要抱着坚决完成任务的心态进行沟通。
现代营销管理与执行力在如今竞争激烈的商业环境中，营销管理和执行力成为企业取得成功的关键。
随着科技的迅猛发展，市场需求的快速变化以及消费者行为的复杂性，如何有效地管理营销策略并将其转化为实际行动，成为了现代企业成功的关键因素。
本文将探讨现代营销管理与执行力之间的关系，并提供一些提升执行力的方法和策略。
一、营销管理的重要性营销管理是指企业对市场营销活动进行规划、组织、协调和控制的过程。
它涉及到市场分析、产品定位、品牌推广、渠道管理等多个方面。
一个好的营销管理策略可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争对手，并制定出相应的营销计划。
同时，营销管理还可以帮助企业更好地管理资源，提高市场竞争力，实现可持续发展。
二、现代营销管理的挑战虽然营销管理在理论上是相对简单的，但在实践中却面临着诸多挑战。
首先，市场需求的快速变化使得企业需要及时调整他们的营销策略。
其次，数字化时代的来临使得企业面临大量的市场数据，如何从中提取有价值的信息则成为了一个亟待解决的问题。
此外，整合不同渠道的销售和营销活动也是一个挑战，传统的单一渠道模式已经无法满足现代市场的需求。
三、提升执行力的方法和策略1. 建立明确的目标和指标：一个明确的目标可以帮助团队明确方向，激发执行力。
同时，建立恰当的指标可以帮助企业评估自己的市场表现并及时调整策略。
2. 加强团队间的沟通和合作：一个团队的执行力往往与团队成员之间的沟通和合作密切相关。
建立一个积极的工作环境，鼓励团队成员互相支持和共享信息，以提高整个团队的执行力。
3. 激励和奖励系统的建立：为了提高员工的执行力，企业可以建立激励和奖励系统，激发员工的积极性。
这可以是一些非金钱的奖励，如公开表彰或晋升机会，也可以是一些物质上的奖励，如奖金或福利。
4. 不断学习和创新：现代市场环境变幻莫测，企业必须不断学习和创新才能保持竞争力。
提供培训和发展机会，鼓励员工勇于尝试新的思路和方法，以提升企业的执行力。
结论现代营销管理与执行力密不可分，只有通过有效的管理，将市场策略转化为实际行动，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
销售部工作流程与管理制度一、引言销售部作为企业的重要组成部分，负责产品或服务的销售工作。
为了更好地组织销售部工作，提高销售绩效，建立一个健全的销售部工作流程和管理制度是非常必要的。
本文将详细介绍销售部的工作流程和管理制度。
二、销售部工作流程1. 销售目标设定销售部门在每个销售周期开始前需要设定销售目标。
销售目标应该具体、明确，并且与公司整体战略目标相一致。
销售目标应该包括销售额、销售数量、市场份额等指标。
2. 销售机会挖掘销售部门需要通过市场调研、客户拜访等方式，挖掘潜在的销售机会。
销售部门可以利用各种渠道，如网络、展会、商务洽谈等，来获取新的销售机会。
3. 销售线索管理销售部门需要对获取到的销售线索进行管理。
销售线索包括潜在客户的联系信息和潜在需求信息。
销售部门需要对销售线索进行分析、跟进和转化，将线索转化为实际的销售机会。
4. 销售活动策划和执行销售部门需要根据销售目标，制定销售活动策略和计划。
销售活动可以包括产品展示、促销活动、客户拜访等。
销售部门需要制定详细的活动计划，并组织销售人员进行执行。
5. 销售跟进与谈判销售部门需要及时跟进销售机会，与客户进行谈判。
销售部门需要与客户进行充分的沟通，了解客户需求，并提供适合的解决方案。
销售人员需要具备良好的沟通和谈判技巧，以达成销售目标。
6. 订单确认与合同签署销售部门需要与客户确认订单，并制定合同。
销售部门需要与其他部门进行协调，确保订单能够按时交付。
销售部门需要监督合同履行，确保客户满意。
7. 销售数据分析与报告销售部门需要对销售数据进行分析，并按时提交销售报告。
销售数据分析可以帮助销售部门了解销售情况，找出销售瓶颈，并提出改进措施。
8. 客户关系管理销售部门需要建立和维护良好的客户关系。
销售部门需要与客户保持密切的联系，了解客户需求，并及时提供服务和支持。
销售部门还需要根据客户的反馈，改进产品和服务。
三、销售部管理制度1. 绩效考核制度销售部门应建立科学、合理的绩效考核制度，以便评估销售人员的工作表现。
做好销售过程管理的五个方法销售过程管理是指通过合理的管理和规范的措施，使销售过程更加高效、有效地运行。
下面是做好销售过程管理的五个方法。
1.设定明确的销售目标：销售目标的设定是销售过程管理的基础。
明确的销售目标可以帮助销售团队明确工作方向，激发团队的工作热情。
销售目标应该具体、可量化，并且与公司整体战略目标一致。
例如，销售目标可以设定为年度销售额增长10%，或者扩大市场份额到30%。
2.制定详细的销售计划：销售计划是实现销售目标的路线图。
在制定销售计划时，应该充分考虑市场环境、竞争对手和内部资源等因素。
销售计划应该包括产品定位、目标客户群体、销售渠道选择、销售策略和销售预算等内容。
制定详细的销售计划可以帮助销售团队统一思想、明确任务，并且在销售过程中及时调整和优化策略。
3.建立有效的销售团队：销售团队是销售过程管理的重要组成部分。
建立高效、有效的销售团队需要从人员招聘、培训和激励等方面下功夫。
销售人员应该具备专业的销售知识和技能，并且具有良好的沟通和协作能力。
此外，销售团队还需要制定绩效考核制度，并激励销售人员以达成销售目标为导向。
4.运用科技工具提升销售效率：在现代商业环境下，科技工具对于销售过程管理起到了重要的支持作用。
企业可以运用客户关系管理（CRM）软件、销售自动化工具和数据分析等技术手段来提升销售效率和质量。
CRM软件可以帮助企业管理客户信息、跟踪销售进展并提供个性化的销售支持。
销售自动化工具可以减少销售人员的重复性工作，提高工作效率。
数据分析则可以帮助企业了解市场需求、分析销售趋势，并制定相应的营销策略。
5.定期评估和优化销售过程：销售过程管理是一个持续不断的改进过程。
企业应该定期对销售过程进行评估和优化。
通过分析销售数据和销售绩效，企业可以发现问题和瓶颈，并及时采取措施进行调整和优化。
此外，企业还可以通过组织内部的销售会议、经验交流和培训等活动来促进销售过程的改进和创新。
以上是做好销售过程管理的五个方法。
如何提高销售管理人员的营销执行力我们在谈及执行力的时候总会大谈某某团队、人员执行力不够，执行力差，其实该反应下我们的销售管理经理在管理组织团队的时候是一味的发号施令还是缺乏过程管理，没有过程管理的执行力，是很难执行的相对到位的。
销售管理出问题的时候就结果导向，不去反思自己是否进行过程管理，监管和修正让业务员执行力提高，提升他们的价值，是失败的销售管理管理。
如果让执行力更接地气，更能落地那就需要销售管理经理做好过程管理。
销售管理过程管理，是分解销售管理链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。
来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售管理链，保持在市场上的竞争力。
其核心就是过程、流程的设定和监管。
修心管理，让执行更有灵魂修心管理，就是修炼团队的责任心，和工作敬业之心。
将你的销售管理团队由被动的管理机制的反感转换为理解工作，主动工作的认同。
说的直白点俗称“洗脑”，洗去他们不正确，消极的人生观和价值观，让富有激情和向上的新思想影响他们，在阐述我们为什么要来到这个团队？这个团队是个什么样的团队？我们每个团队需要成就什么样的宏伟蓝图？我们个人需要付出什么样的努力？都要对团队进行修心和宣导，让他们认识销售管理团队的责任感和成就感，认同同样的价值观和成长观，这些是具有执行理念的前提，成员的责任感培训和引导。
然后将团队的驱动力告诉他们：在团队的成长机会—学习销售管理实战知识，晋升机会—成为团队领导，薪资递增计划—优秀的团队成员会提高薪资，考核的警示—执行力和学习力差的同样会降职、减薪，甚至请出团队。
常国辉(常常想着让祖国更加辉煌）世界脑力锦标赛华中区总冠军“世界记忆大师”证书获得者现任天下伐谋咨询高级合伙人记忆力学院院长1分钟记忆圆周率小数点后100位；5分钟记忆310位随机数字；40秒记忆一副打乱顺序的扑克牌；1小时记忆17副打乱顺序的扑克牌；四天熟记《道德经》；一周熟记《考研单词》红宝书……曾在武汉青少年宫、武汉洪山礼堂、武汉大学、华中科技大学、广西永福一中、永福二中、山西河津二中、沈阳新华书店等讲授全脑快速记忆法。
营销执行力的“过程管理”营销执行力的“过程管理"2021/11／1/8:37销售与管理徐霆没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差,使销售计划流于形式,落不到实处。
流程问题销售计划的落实需要多方面的配合，而且,在销售环节的许多结点上，都有内部的协调和与外部的沟通,缺乏细致、考虑周到的业务流程往往造成工作脱节、效率低下,影响计划实施进度和最终效果,甚至导致计划执行不下去。
机制问题计划只是一个推动力，没有制度的保障和约束，销售队伍将会是一盘散沙;没有制度的激励,销售队伍会缺乏工作的.一个计划的实施，一个业务流程的，如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系,没有合理严格的奖罚体系，其结果一定是没有保障的。
恰当的激励机制，是对销售工作的极大促进。
管理问题管理是一个循环:销售计划——销售组织——销售指导——销售控制。
销售管理决不是简单的看报表,下指示。
看到结果才开始采取措施会使销售管理像在救火一样忙乱，一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。
解决问题的基本方法制定了销售目标（包括市场份额目标、产品知名度和美誉度目标、销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等),那么实现这一目标的关键在两方面：一、将目标细分，具体细致地将上述**标分解给业务员、经销商,再配合**项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标；二、对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说,销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现.基于销售过程管理的基本思想，对整个销售业务链进行分析，将过程管理的核心理念，贯穿到具体工作：第一，全面的销售计划的制定应该在企业销售工作中列入最重要的地位.销售计划的制定应遵循既要满足企业的销量及费用要求,又要满足销售团队能够实际达成的原则。
贯彻执行力－－如何对销售人员进行过程管理作为企业的销售人员来说，在每一年的年底下达次一年度的销售计划时，老板经常会说的一句话是“你只要完成这个目标就行，别的我不管”。
我们从这句话里面能感觉到这些老板的什么想法？他们只关注销售的结果，销售工作的过程他们都觉得不是很重要了。
这种想法是建立在卖方市场的前提下的，这些老板以前发家的经历造成了他们的这种想法，在现代市场产品多元化，市场竞争日趋激烈的今天，这种想法会带来什么后果呢？1、销售人员人浮于事，市场管理和维护工作不到位，销售人员的工作重点就是压货、催款，形成对区域市场的恶性透支，对企业造成不可逆转的恶果；2、业务员或经销商为了完成销量，将会造成大量的冲流货现象；3、为了完成销量，将产品低价销售，甚至于出现价格倒挂，到最后这个产品无人肯卖；4、没有市场信息或市场信息反映不及时，使企业市场营销工作滞后，无法针对竞争情况及时进行调整；5、……总之，只重结果使企业无法掌控到整个营销过程，一个时期某区域良好的销售量也许是因为前面好几个月的勤奋耕耘，而某一时期良好的销量也许带来的是以后很长时间的销量下降。
因为销售结果的迟滞性使销售的过程和当时的结果并不一定产生直接联系。
现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。
一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。
其实对销售人员的进程管理也就是一个如何贯彻执行力的问题，怎么样让企业的战略，战术得到从上到下的执行的问题，如果这是靠所有销售的员的自觉性，那是不现实的，当然是有一些销售人员能够以自己的自觉性进行工作，但是大部分销售人员想的是怎么样少做事，多拿钱。
这个问题对于中小企业来说更是重要，因为他们没有钱去养那么多的闲置人员，这些企业只能是“一个萝卜一个坑”，人尽其用。
既然对销售人员的过程管理如此的重要，那么，企业又该如何对销售人员进行过程管理呢？我们可以通过以下几个方面对销售人员的工作过程进行管理：一、与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基矗很多人会说，人员的招聘和销售的过程没有什么关系，这是两回事。
销售管理的过程及步骤销售管理就像是一场有趣的冒险之旅呢。
一、设定目标。
这就好比是给我们的旅程定个目的地。
目标得明确又合理，不能是那种遥不可及的梦幻岛，也不能是就在眼前没挑战的小土坡。
比如说，这个月要卖出多少产品，要拓展多少新客户之类的。
这目标就像灯塔，指引着整个销售团队的方向。
要是没有目标呀，就像在大海里乱划船，都不知道要去哪。
二、组建团队。
一个好的销售团队就像一个超棒的冒险小队。
要找各种有本事的小伙伴，有的擅长和客户聊天，能把客户哄得开开心心的；有的特别懂产品，就像产品小百科全书。
而且团队里的人得相互合得来，要是天天闹别扭，那可没法好好工作啦。
就像一群小伙伴一起去寻宝，要是老吵架，肯定找不到宝藏呀。
三、培训团队。
新招来的小伙伴就像刚拿到魔法棒的小魔法师，还不太会用呢。
所以得给他们培训，告诉他们产品的各种奇妙之处，怎么和不同的客户打交道。
这就像是教小魔法师念咒语，只有咒语念对了，魔法才能生效呀。
培训的时候可不能太枯燥，得像讲故事一样有趣，这样大家才记得住。
四、客户开发。
这是出去寻找宝藏的过程啦。
要到处去找可能对产品感兴趣的人。
可以通过网络、参加活动、朋友介绍等好多办法。
就像在森林里找神秘的果实，到处都要去看看。
有时候可能会遇到不太友好的人，就像遇到小怪兽一样，但是不能灰心，要继续找下一个机会。
五、客户跟进。
找到潜在客户后，就得像小尾巴一样跟着他们啦。
时不时地关心一下，给他们分享一些有用的产品信息。
不能太着急，把客户吓跑，也不能太拖拉，让客户都忘记你了。
就像小火慢慢炖鸡汤，火候要刚刚好。
六、促成交易。
这是最激动人心的时刻啦，就像终于找到宝藏打开宝箱的瞬间。
要抓住时机，给客户一个合适的理由下单。
可以给点小优惠，或者强调产品的独特价值。
这时候得充满信心，像个勇敢的小战士，一举拿下订单。
七、售后服务。
交易完成可不是就结束了哦。
就像把宝贝卖给了朋友，还得关心朋友用得怎么样呢。
如果客户有问题，要及时解决，这样客户下次还会来找你，还会介绍更多的朋友来。
（销售管理）营销执行力过程管理营销执行力：过程管理营销包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其于壹个市场化竞争极为激烈的环境中。
营销结果是瞬间的行为，无法管理，于是，只关注结果的营销，其执行力也就无从谈起。
许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存于的壹种现象，只要销售结果，不管销售过程。
原因先且不谈，导致的结果是营销工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的，而不是着力建设和规范完善的销售体系。
由此产生了壹系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致运营风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员队伍建设不力；更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于壹旦。
上述种种问题，根本的，就是企业割裂了销售的结果和销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。
究其原因，是缺乏对营销过程的管理，而营销执行力只有于过程中才能体现。
营销过程管理，也称做营销业流程管理，是分解销售链的壹连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。
其目标于解构营销业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有壹定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持于市场上的竞争力。
于营销过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确和否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。
而许多营销管理上的问题均和销售链作业程序(也就是营销活动)有关，各种层面的流程改善(例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序)对企业的营销结果有关键性的作用。
问题分析许多企业的老总，他们有这样的困惑：企业的销售业绩不理想，虽然感觉到什么地方不太顺畅，可是说不清楚问题究竟出于哪里。
业务人员围绕销售任务目标，整天忙于开发客户、承接订单、发货收款等事务性工作，所有这些均没什么错，可是，对于企业的市场基础建设和维护工作却总是无暇顾及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕细作，总是忙于或疲于维持；终端管理没有长线的规划，总是东壹榔头西壹棒子的；产品的推广过程也缺乏及时有效的管理；整个公司的业绩好像只是依靠着惯性于支撑和维持着。
自己的壹些思路和想法于规划和设计时均非常好，可是，计划壹旦开始执行了，往往就问题成堆，困难重重，计划过早地走样了，变化无处不于，多半是虎头蛇尾，草草收场，甚至早早地没了下文。
那么，到底哪里出了问题了呢？为什么销售工作总是像是于维持而不是良性地发展和进步呢？为什么很好的营销计划总是得不到很好的贯彻实施呢？为什么希望见到的市场和销售业务的起色总是见不到呢？销售计划落实性差是企业普遍存于的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢？下面，我们结合壹个案例来分析问题到底于哪里？某企业壹年壹度的营销工作会议又召开了，会前，各地的销售经理已大致知道了新年度的销售指标，依然是高不可攀的。
销售总监吹了风，“只有高的目标，才有大的动力。
”尽管不以为然，但仍是得接下来。
不接不可能，反正年年均壹样。
下面的工作也很顺理成章，把指标向下分解，按各片区、各渠道、各季度月度，大数字变成小数字，分配到人，各管壹块，大功告成，接下来就等见报表了。
但，报表总是象于和人作对壹样，永远不会有理想的业绩，于是，东壹榔头，西壹锤子地想办法，狗头抓抓，猫头抓抓，紧巴巴又是壹年，业绩仍是拖了壹大截，等着挨板子吧，好于大家均差不多，罚也罚不了多少。
公司业绩没有进步，销售管理没有提升，销售人员除了壹批批的换，其他均是老样子。
这是许多公司的营销部门的典型情况，细细分析，我们发现存于这样壹些问题：目标问题企业于制定销售目标时，既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是于年底根据当年的销售量和销售费用情况，大致估计壹个数，再加壹个百分比，得出下壹年度的销售目标，然后根据这个销售目标，制定销售计划，这样的销售计划可能存于二个方面的错误，其壹是目标的错误，其二是错误的目标导致的错误的计划，由此分解的区域的销售计划也就缺乏实际可完成性。
而且，这样壹个高不可攀的目标仍会影响士气，销售经理壹开始就对目标的完成缺乏信心，整个壹年均摆脱不了。
销售计划的下达于很多时候只是壹个简单的目标，甚至是壹个数字，而没有相应的分析和措施安排等指导，导致各级销售组织，各层次销售人员对销售计划的理解和执行均存于很大差异，于执行过程中不相协调。
没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差，使销售计划流于形式，落实不到实处。
流程问题销售计划的落实需要多方面的配合，而且，于销售环节的许多结点上，均有内部的协调和和外部的沟通，缺乏细致、考虑周到的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划执行不下去。
机制问题计划只是壹个推动力，没有制度的保障和约束，销售队伍将会是壹盘散沙；没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。
壹个计划的实施，壹个业务流程的贯彻，如果没有壹套较为完整和有效的绩效考核体系，没有合理严格的奖罚体系，其结果壹定是没有保障的。
恰当的激励机制，是对销售工作的极大促进。
管理问题管理是壹个循环：销售计划——销售组织——销售指导——销售控制。
销售管理决不是简单的见报表，下指示。
见到结果才开始采取措施会是销售管理象于救火壹样忙乱，壹个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导，没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。
公司于制定了销售目标（包括市场份额目标、产品知名度、美誉度目标、销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这壹目标的关键于俩方面，壹是将目标细分，具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售和推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。
二是对销售过程进行追踪和控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标和实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪和监控，确保销售目标的实现。
许多企业也知道销售过程的重要，可是，总是不自觉地围着销售结果转。
似乎销售业绩好了，壹切均好说。
如果没有好的业绩，企业就会找出各种问题，会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。
其实从企业长期发展角度见，过程比结果更重要。
因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果，通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。
而建立壹个严格、规范的销售过程，关键于企业而不是某个销售人员。
管理始于计划，任何壹个优秀的计划首先需要高层管理者以执行的心态，对企业所处的宏观经济环境和行业发展特点进行透彻地分析和研究，于这个基础上结合企业自身的资源来确定切实可行的计划，它是整个业务活动开展的指导和前奏，其核心是“做正确的事”；而管理的难点，于于过程管理，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，涉及的是什么人、承担什么职责、于什么地方、什么时间、怎么做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的评估、调整和控制，以实现营销计划所制订的目标。
基于销售过程管理的基本思想，我们对整个销售业务链进行分析，将过程管理的核心理念，贯穿到具体工作。
首先，全面的销售计划的制定应该于企业销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循俩个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。
销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。
然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过分析当年的实际运营情况和行业发展情况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。
其次，壹个销售计划执行案应该是壹个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案，它应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。
作出销售计划执行方案后接下来销售计划的培训工作是很重要的，对各级销售组织的销售计划培训能够保证整个销售组织达到上下统壹思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每壹个部分均能理解并落实到行动中。
第三，销售工作中的流程是保证销售计划落实的工具。
流程包括俩个层面：壹是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位于执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个岗位之间工作任务的关系和传递顺序及时间。
执行流程是用来保证于执行销售计划时做到每件事均有人负责，每件事均能于指定时间完成，从而最大化地保证销售计划的有效执行。
另壹方面是销售团队和企业其他关联职能部门的业务流程，主要是用来规定每个部门于营销活动中承担的任务和职责，以及每个部门之间工作的关系和传递顺序及时间。
业务流程是用来保证可能影响销售计划达成和落实的每个部门均能按照流程中规定的任务和职责，于指定的时间最大化地支持和保障销售计划的最终落实。
第四，为了有效激励销售团队，于执行销售计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度使销售计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益联系起来。
并且，要建立各级定期会议制度来保证于过程中及时总结和改进于执行中出现的问题。
以及，要建立定期培训制度不断地培训销售人员执行销售计划的专业技能。
第五，进行销售计划的量化管理，将销售计划按照区域、渠道、产品进行量化，然后将量化后的销售计划落实到时间，也就是按照不同销售团队层级落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。
然后，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售计划的执行情况。
根据信息反馈及时地指导和修正销售计划的执行。
几个关键点和需要规避的问题组织计划是业务体系运转的导向，而确保销售计划得以有效执行必须依靠合理的组织架构体系。
壹个完善的销售组织体系，能够通过对关键销售业务的规划、指导和监控，准确定位其核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理系统推动计划有效执行。
缺乏良好的销售组织体系，是运营系统效率低下的壹个关键原因。
不少管理者对于组织体系给销售业务的运行带来的影响缺乏足够认识，没有经验到壹个良好的组织架构对销售业务极大支持，对提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障认识不足。
流程壹个计划要能有效落实并达到预想的结果，必须对业务运作过程进行严密监控。
销售系统应根据整体销售计划和业务流程的要求，制定出系统的关键管理制度，通过严格的规范来明确业务运作过程中的工作标准，并对工作结果进行有效评估，从而保障销售计划和关键业务的正确执行。
