XXX项目销售手册
目录
一、强强联合篇
二、项目简介篇
三、产品简介篇
四、施工工艺
五、配套设施篇
六、景观设计篇
七、智能配套篇
八、物业篇
九、交房标准篇
十、新技术新材料简介
十一、合法证照篇
十二、付款方式、贷款信息篇十三、收费信息篇
一、强强联合篇
1．开发商简介
答：XXX房地产开发有限公司2．投资商简介
答：XXX
3．规划设计公司简介
答：XXX建筑设计事务所4．建筑设计公司简介
答：
5．景观设计公司简介
答：
6．建筑公司简介
答：
7．物业管理公司简介
答：XXX服务有限公司
8．监理公司简介
答：
二、项目简介篇
1．项目位置
答：东荣大路与滨河路交汇处2．项目通讯地址
答：东荣大路与滨河路交汇处3．占地面积
答：15万平方米
4．开发建筑面积
答：40万平方米
5．容积率
答：三期3.38
6．绿化率
7．项目总车位数量及配比率
答：
8．产品设计理念
答：
9．产品建筑风格释义
答：新古典主义
10．建筑形态、布局
答：
11．公建设施规划布局（含影响销售的不利因素）
答：
12．商业整体布局及形态
答：
13．会所位置？占地面积？建筑面积？设计理念及功能？
答：
14．得房率：各产品类型得房率为多少？
答：75%（三期）住宅
15．有无赠送面积等卖点
答：无赠送
16．分期开发计划：共分几期开发？开发周期？
答：分三期
17．开工时间：项目各期的开工时间？
答：一期2011.10 二期2012.5 三期2013.8
18．竣工时间：项目各期的竣工时间？
答：一期2012.12 二期 2013.10 三期 2015年末
19．入住时间（分期）：是否分期、分批？项目各期的入住时间？
答：分期、分批一期2012.12 二期 2013.10 三期 2015年末
20．景观完工时间（分期）：项目各期景观完工时间
答：
21．地下停车场完工时间：（可以交付使用）
22．本项目的土地取得方式、年限、使用起止时间？
答：出让、50年、至2060年
23．是否有回迁户？
答：有,A4有几户
三、产品简介篇
1.产品类型
答：高层住宅
2.项目各期开发产品类型及楼栋号
答：
3.住宅楼栋总数、总户数
答：三期A1-A7
4.项目红线以内东西宽多少米？南北宽多少米？
答：东西170米，南北543米
5.园区共有几个出入口，人行与车行入口的位置？是否人车分流？
答：两个出入口，人行入口位于太和街两处，车型入口位于地块西侧河堤路方向规划路上，两个车行入口，及地下车库出入口，是人车分流设计。
6.日照间距？日照间距系数？
答：
7.商业、住宅不同产品的层高、净高？
答：住宅2.9米商业4-5米
8.商业形态、各类商业总户数
答:A1号楼为11个商铺，形态为二层底商一层4米5，二层3米9，A2楼14户商铺,4米高一层，A4号楼1层商铺9户，4米1高一层。
9.外立面风格
答：Artdeco建筑风格
10.精装产品的装修标准？装饰范围？效果图？功能？每栋或产品之间的差异性？装修风
格？
答：
11.地下车位、出入口位置？车位产权性质？使用方式（出租、出售）？
答：
12.住宅地下停车场出入口位置？
答：
13.是否有地下车库，数量及位置？
答：无
14.地下停车场地面采用何种材质？是水泥地面还是塑胶地面？
答：水泥
15.地下停车位尺寸，长和宽？
答：3*6米
16.地下停车场车位举架的最高点和最低点分别为？
答：3.15米
17.地下停车场入口高度和宽度各是多少？
答：入口高度2米7，宽度5米7
18.地上停车位设置位置？数量？
答：地上无车位
19.地下部分是否电梯直接入户？
答：是
20.门市到规划路的距离？
答：9米~38米不等
21.临街住宅距马路的距离？
答:8米
22.是否有一层赠送花园的产品，具体在哪一栋? 花园面积如何计算？花园围栏的材质？是
南北花园还是单向？
答：
23.是否有顶层带阁楼的产品?如有具体在哪一栋?面积如何计算？
答:无阁楼
24.如有与底商相邻层的露台是否可以赠送给客户使用？如不能赠送如何保障客户安全需
求？
答：
25.是否有开敞阳台，如何计入面积？是否可以封闭？
答：无
26.顶层产品是否有露台，是否全部赠送？是否有计入面积部分？
答：无
27.机房层设置在哪层？如何管理？
答：设在顶层
28.园区内有无自行车车棚？
答：有
29.入住时是否能够提供两书？
答：
30.产品特点：产品有何特点？规划有哪些卖点？有无不同于同类产品的新颖卖点？例如温
控地热？净水系统？新风系统等，或设计、所选型材等在哪些方面优于普通小区。
答：
四、施工工艺篇
1.土建：
1)屋面防水：选用何种防水措施
答：上人平屋面（防水等级：Ⅰ级）
2)屋面防水的工序
答：
3)屋面排水方式：
答：设雨水斗，外排水形式，屋面找坡
4)墙体保温：外墙保温使用何种材料？有何优势？
答： 90厚B1级EPS保温板，屋面为130厚B1级EPS保温板，节能保温，防火阻燃。
5)外保温厚度？不同产品是否相同？
答：90厚B1级EPS保温板，屋面为130厚B1级EPS保温板，本工程均为B1级EPS 板，未有不同产品。
6)外墙及隔墙厚度？采用何种材质？做法？隔墙是否采取隔音处理？
答：
7)是否有伸缩缝？伸缩缝如何处理？是否对住户有影响？
答：
8)楼板厚度？
答：
9)各产品类型采用的建筑结构？
答：
10)各产品类型采用什么基础？
答：A1筏板,其余均为桩筏基础。
11)抗震裂度？
答：7度
12)抗震等级？
答：2级
13)楼栋是否涉及残疾人辅助道？
答：是
14)外立面材质？外墙材质优势？
答：真石漆外墙面，色泽鲜明，易于养护，安全性高。
15)排烟道材料：选用何种材质？
答：成品烟道。
16)是否有半封闭阳台？半封闭采用何种材料？
答：半封闭阳台，混凝土调板
17)是否有开敞阳台？开敞阳台的护栏高度，两个栏杆之间的宽度？
答：高度900，宽度90
18)是否有露台？露台部分的交房标准？地面材质？墙面材质？
答：
19)露台部分排水的做法？
答：
20)空调台的位置和形式？
答：
21)楼梯间及单元层公共部分走廊的交房标准？墙面材质？地面铺装材质等？是精装
还是同普通住宅小区？
答：
22)是否所有工程管线都是地下铺设？
答：
23)哪些工程管线是地上铺设？
答：
24)高层有无消防连廊？消防设施？
答：有，满足消防验收要求
25)消防设施位置？对住户是否有影响？
答：
26)商业是否可以做夹层？如可以做夹层对其施工方面有何要求？
答：
27)商业产品是否有烟道：独立的商业的产品？楼上是住宅的商业产品？烟道是内置
还是外接？
答：
28)采暖方式：是地热取暖还是散热片取暖？如为地热方式取暖，室内管线全部铺设到
位，还是有不铺设地热管线的区域（卫生间、北侧阳台）？
答：
29)卫生间管道是否预留？预留位置？
答：预留，见图纸。
30)卫生间是否采用下沉式设计？
答：
31）精装修售后
2．水暖
1)地下停车场是否有上下水？
答：
2)北阳台是否铺设地热？
答：
3)洗手间是否铺设地热？
答：
4)高层地热循环方式
答：
5)二次供水是否有设备层？有无噪音？如不在楼内？具体位置？是否能保证楼层较
高用户的日常供水需求。高层建筑的供水、供电、供暖的分区层在哪个楼层？
答：
6)分层区是否对住户有影响？噪音、污染、安全隐患等？
答：
7)卫生间是否为下沉式？
答：
8)卫生间防水材料：选用何种材质？
答：
9)项目商业及住宅一楼是否为独立下水？
答：
10)住宅是否使用同层排水技术？同层排水有什么好处？
答：
11)高层地热循环方式
答：
12)地下车位采暖方式
答：
13)商业采暖方式
答：
3．品牌
1)可视对讲门品牌：品牌的确认？功能、品质、尺寸、特性的简介？
答：
2)入户门品牌：品牌的确认？尺寸？功能、品质的简介？
答：
3)塑钢窗品牌：品牌的确认？功能、品质的简介？
答：迪美斯
4)住宅是否南北全部采用三层玻璃窗？哪些楼栋或部分采用的双玻？
答：
5)开关品牌：品牌的确认？功能、品质的简介？
答：
6)上水管用材：选用何种材质？是否隔音？使用寿命?下水管用材：选用何种材质？
是否隔音？使用寿命？
答：
7)各种室内安防设施品牌？
答：
8)地热采用什么管材？价位标准?
答：
9)电梯的载客量、时速及品牌？功能、品质的简介？是否有备用电？
答：
五、配套设施篇
1.会所：有无会所：会所面积、功能、规模、位置？
答：
2.商业街：有无经营限制？有何经营特色？
答：
3.幼儿园：有无幼儿园：幼儿园位置？占地面积？建筑面积？
答：
4.幼儿园规模？设置多少个班级？每班人数多少？
答：
5.学校：有无学校？经营规模、有何经营特色？具备使用时间？
答：
6.销售中心未来的用途是否有规划？出售还是自用？
答：
7.供电：是否有二次供电系统？住宅、商业电表容量各多大？进户线多大？可否增大功
率？有动力电吗？有后备电源吗？
答：
8.二次供水和供暖换热站设置在园区什么位置？
答：
9.宽带：是否有宽带（ADSL还是光纤）？何时开通？有几个网络接口？接口位置？
答：
10.电视、电话系统：有几个接口？位置分布？室内
答：见户型图
11.天燃气：项目是否采用天燃气？采用什么供气系统？开栓时间？
答：
12.污水排放：采用的方式？选用何种材质？
答：
13.蓄水池位置、容量：具体位置？面积多少？容量多少？
答：
14.垃圾中转站：具体位置：
答：
15.煤气调压站：具体位置：
答：
16.变电室：数量、具体位置？面积多少？高度多少？
答：正在进行设计
17.变电箱：数量、具体位置？面积多少？高度多少？
答：
18.园区内电话引入铁通、网通或其它？
答：
19.水、电、煤气是否三表出户？三表的具体位置？
答：
20.地下停车场通风口位置？
答：
六、景观设计篇
1.设计思想：景观的风格、设计思想？如何体现景观功能性？
答：
2.水景：有无水景，具体位置？规模多大？设计思想？
答：
3.硬质景观：具体位置？规模多大？设计思想？如何体现景观的功能性？
答：
4.场所景观：（儿童活动区、老年活动区或其它）
答：
5.健身器材设置位置？
答：
6.园区内街、路规划的设计思想？如何体现其功能性？
答：
7.园区内街、路的铺装材质？路的规划设计宽度？
答：
8.项目内还有哪些配套设施？是否有休闲、健身场所及器械？
答：
9.项目绿化以哪些植物为主？何时栽种？
答：
10.项目交付使用时园区内绿化是否全部完成？是否全景交工？
答：
11.景观、道路的完工时间？
答：
12.景观设计主要卖点？
答：
七、智能配套篇
1.智能化配套的具体内容？何时开通？
答：
2.有电子巡更系统吗？何时开通？
答：
3.每户是否都安装紧急报警系统？每户安装几处？位置？
答：
4.是否有红外线周界防越系统，安装在什么位置？
答：
5.园区各入口采用门禁卡还是其他控制形式？
答：
6.入户单元门是密码或刷卡？
答：
7.除上述的智能化以外还有那些特殊卖点？
答：
八、物业篇
1.物业管理的各项相关制度？
答：
2.物业公司提供哪些服务？服务标准？
答：
3.物业公司所在园区位置？
答：
4.电梯开放时间？是否全天开放？入住装修时是否可以使用电梯？
答：
5.集中入住装修时是否收取垃圾清运费？
答：
6.园区是否全封闭式管理？出入口位置确定？
答：
7.物业公司监控室是否设为24小时值班人员
答：
8.是否为24小时保安？
答：
9.园区内外照明的时间范围？
答：
10.商业屋顶是上一层住宅露台的，露台是否可以让业主使用？
答：
11.门市的门楣是否可以自行安装牌匾或改变原始设计？
答：
12.业主是否可以自行更换室内电源总控或更改其位置？
答：
13.园区一层住宅、地上车库是否可以做为经营性场所？
答：
14.是否可以安装防盗网？安装到几层？防盗网形式是否由物业统一？
答：
15.是否可以安装太阳能热水器？
答：
16.物业服务有哪些卖点？
答：
17.物业收费标准？
答：
18.物业的服务模式?管理模式释义？
答：
19.物业的服务特色？
答：
20.针对门市上有露台的住户（各户之间相同，且临街）、顶层住户的安全管理方面有何办
法保障住户安全？
答：
九、交房标准篇
◆商品住宅（精装标准及品牌）
答：
◆商业
答：
◆地下车位
答：
供暖：有无供暖设施？
答：
上、下水：有无上下水？
答：
十、新技术新材料简介
十一、合法证照篇（证号、颁照时间）
十二、付款方式、贷款信息篇
1.共有几种付款方式？
答：一次性、商贷、公积金（省、市）
2.公积金贷款首付比例？公积金合作哪个分理中心？公积金贷款合作银行？最高贷款额
的是多少？
答：
3.铁路系统、电力系统、省内其他城市公积金是否可办理？
答：
4.一次性付款的业主产权证是自行办理还是公司统一代办？
答：
5.按揭贷款银行是哪家？
答：建行、中信、工行、交行
6.按揭客户审件所需时间以及银行放款时间、多长时间此客户开始还款？贷款合同
取得时间？
答：
7.公积金贷款审件时间以及出现场、放款时间、贷款合同取得时间？
答：
8.商业能否做按揭？递交贷款件的时限（期房即可办理？或产品交房后还是产品
转现后）？首付比例是多少？贷款银行确定？贷款年限？
答：
9.客户的交款方式银联卡、现金、转账是否都可以？
答：刷卡。交款20万以内只刷一张卡，20万以上只能刷两张卡
10.按揭客户开具相关票据的时限：契税、物业维修基金、印花税、抵押手续费、产权登记
费？
答：
11.贷款资质：
①申请贷款资格？
答：
②申请贷款年限？
答：
③申请贷款成数？
答：
◆申请贷款需提供资料
答：
◆贷款利率
答：现银行基本执行首套上浮10%
◆办理贷款需交纳费用
答：契税3% 物业维修基金125元/㎡印花税5元工本费160元抵押权72元预告登记费72元
◆客户交款方式
答：
12.交款时间：小定后与客户约定的回款期限为几天？是否可灵活掌握？最长期限多少？
答：
13.交贷款资料时间
答：
14.一次性客户开具相关票据的时限：不动产发票？
答：
十三、收费信息篇
1.地上、地下车库（车位）费用：出售还是租赁？如租赁费用如何收取？
答：
2.物业管理费：不同类型产品的费用如何收取？
答：
3.采暖费用：不同类型产品的费用如何收取？
答：
4.电梯费?（几层以上收取电梯费？）
答：三层起收取电梯费35元，每4层加5元，60元封顶
5.入住相关收费标准：不同类型产品办理入住的相关收费标准？
答：
6.商品房购买相关费用明细：（贷款客户产权及贷款相关费用）收费标准？收费单位？
答：
开发公司审核确认签字：
日期：
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
房地产销售手册的内容 之所以在写新人篇使用这个标题是因为我突然想到初生牛犊不怕虎这句话，感觉非常适用于房产新人，这里的牛犊心理，不是没有 敬畏心，而是对待未知事物的那种勇气。我看到很多新人因为刚加 入这个行业的原因，做事说话都畏手畏脚(包括我)，碰到自己解决 不了的问题也不敢与同事交流，更不要提去及时询问经理了(反例也 很多，后讲)。 但仔细想想，其实真正让我们畏手畏脚放不开的原因并不是对待行业的陌生、周围环境的不习惯，而是因为心底里的不自信。不够 自信的原因很多，比如受家庭影响、小时候的某次打击、被过多批评、失败的阴影等这里就不细讲了。所以如果不解决根本原因，你 会发现哪怕等你以后真正熟悉行业、周边环境了你再面对新事物的 时候还会有同样有放不开的心理。 那应该怎么办呢，举我自己的例子，我是一个比较内向的人，之所以入这行就是想彻底的改变自己的性格，想让自己变得更加外向。停，很多人是不是跟我想法一样呢?这里就先打住不讲我先啰嗦下对 性格的认知，性格是由遗传、环境(家庭、学校)影响、父母的教育 形成的，成年人想彻底改变是不太现实的。 而我当时却想改变性格，折腾了两三年发现，不管我怎么改变始终不能具备那些天生外向的人身上的那股气质。后来看到了《跟任 何人都聊得来》这本书，里面分析到内向者身上的各种优劣势，才 对性格有所认知，后来便不想着改变性格，而是想着如何让自己内 心变得更加强大。因为你只有内心足够强大了，才能面对各种新事物、新环境随意自如。 记得自己虽然内向，但总有一股不服输的劲儿，看自己没别人口才好，我就回到宿舍背销讲、练话术;自己脸皮薄放不开，就在人多 的地方发单页，甚至疯狂的时候举着楼盘的广告牌跟一些拿着小蜜
房地产销售培训手册 -----------------------作者：-----------------------日期：
房地产销售培训手册 目录：一、楼盘命名－－房地产营销利器 二、开发商新推楼盘的价格策略 三、开盘前应充分做好案前各项准备工作 四、房地产楼书该怎样做 五、售房方法与技巧 六、影响楼盘销售的十大因素 七、楼盘销售重在营销控制 八、客户购买行为的分析 九、房产销售中的常见问题及解决方法 十、房产销售人员的自我“突破” 十一、谈谈销售人员培训 十二、活用4P策略卖房子 十三、论房地产的有效营销 楼盘命名－－房地产营销利器 题记：楼名如人名。我国学研究源远流长，认为人的决定了人一生的命运，因此，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会虽然不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻找根据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示的性质并未变。愉悦的名称带给人以魔幻般的吸引力。
计划经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也基本上没有名称，有的只是“××厂（所）家属院”、“××厂（所）福利区”，每幢楼相互之间以“×号楼”区别。房地产进入市场初期，楼盘逐渐有了自己的名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“新村”……等，这些名称基本上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚的计划经济色彩。随着市场经济的发展，房地产市场竞争日趋激烈，各种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象的重要性日益凸现。楼盘名称作为房地产的商标、业绩的标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即都有了经过政府部门或专门机构正式批准备案认可的公开名称。可以说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺的利器，其作用也是其他营销手法所无法取代的。 一、楼盘命名的重要性 1．市场核心定位的反映 随着策划机构介入，房地产开发日趋规，在楼盘的市场定位完成以后，楼盘命名就是市场核心定位的反映。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总之与楼盘定位紧密相关。
前言 首先欢迎你加入**地产集团销售部，我们信任并珍惜每一位员工，亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。公司将提供良好的环境及资源，以让每一位员工能人尽其才，务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。我们保证所有意见、问题得到关注，并维持有效的双程沟通。公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度，发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解，同时我们自然期望员工能竭尽所能，全心全力投入工作，并希望你在本行获得有意义和理想的成就。 这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。 《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳，必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇，公司有权不作任何形式的经济补偿。 我部将根据实际情况发布新的规章制度，并以通告、通知、文件等形式知会员工，员工应密切留意并遵守规定。 销售总经理
销售部架构及职能 一、销售部架构 二、岗位职能 销售部总经理 1.合理调配统筹部门资源； 2.按公司要求分配各项目销售指标，并确保完成销售总目标，达到要 求均价及广告投放比例； 3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文 件； 4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请；
5.整体协调各部门的沟通； 6.批核购房客户有关额外申请。 ●销售副总经理 1.协助销售总经理，统筹各区域的整体工作。 ●区域经理 1.负责统筹区域内各项目的整体运作； 2.完成区域销售目标、项目均价； 3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况（目标完成额、均 价、投放比例），下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案； 4.负责区域内广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放比例； 5.定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定 销售方向； 6.参定工程修改单； 7.及时解决各项目存在的各项问题。 ●项目经理 1.负责项目的具体运作； 2.确保每月达到销售目标； 3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案； 4.制定每年工程计划，每月的工程安排计划表（包括年度计划中所列 事项）；
菁英地产【地产销售精英职业培训手册】 地产销售精英职业培训手册编制：****房地产开发有限公司、策划：王续升前言 1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训 2、岗位职责和职能 3、销售人员培训程序 4、销售人员管理5、销售人员基本技能（销售技巧） 6、销售礼仪 7、销售工具及资料的规范准备 8、最新法规、司法解释、国家政策的培训 9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才是成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去工作做的更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 1、集团和公司组织结构、规章制度培训 1.1、企业文化 1. 2、集团简介和组织架构 1. 3、公司简介和组织架构 2、岗位职责和职能2.1、部门职责 2.1.1、营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。如有必要可配合其他部门和分公司人员做好新的市场开拓的前期调研。 2.1.2、通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。 2.1.3、制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略。 2.1.4、制定销售人员招聘培训计划和各种业务会议章程。
销售培训手册 第一篇：销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 ;世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2. 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3?产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；一 4. 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5. 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6. 你要让自己看起来更像一个好的产品。 7. 为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1. 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2. 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3. 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4. 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。_________________________________________________ 5. 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3. 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4. 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5. 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6. 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1. 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
笫一部分：基础篇 一、建筑与房地产 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。 房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和承担发包任务←建筑业则是承包单位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。 房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。 二、房地产市场与一般商品市场特征比较
三、房地产专用术语解释及建筑基础知识 1、房地产： 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。 2、房地产市场： 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场： 二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。 3、国土局：
代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。 4、商品房： 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 5、发展商： 专门从事房地产开发和经营的企业。 6、代理商： 经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。 7、土地类型： 按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。 3、土地权使用年限： 是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。
XXX项目销售手册
目录 一、强强联合篇 二、项目简介篇 三、产品简介篇 四、施工工艺 五、配套设施篇 六、景观设计篇 七、智能配套篇 八、物业篇 九、交房标准篇 十、新技术新材料简介 十一、合法证照篇 十二、付款方式、贷款信息篇十三、收费信息篇
一、强强联合篇1．开发商简介 答：XXX房地产开发2．投资商简介 答：XXX 3．规划设计公司简介 答：XXX建筑设计事务所4．建筑设计公司简介 答： 5．景观设计公司简介 答： 6．建筑公司简介 答： 7．物业管理公司简介 答：XXX服务 8．监理公司简介 答： 二、项目简介篇1．项目位置 答：东荣大路与路交汇处2．项目通讯地址 答：东荣大路与路交汇处3．占地面积 答：15万平方米 4．开发建筑面积 答：40万平方米 5．容积率 答：三期3.38
6．绿化率 答：35% 7．项目总车位数量及配比率 答： 8．产品设计理念 答： 9．产品建筑风格释义 答：新古典主义 10．建筑形态、布局 答： 11．公建设施规划布局（含影响销售的不利因素） 答： 12．商业整体布局及形态 答： 13．会所位置？占地面积？建筑面积？设计理念及功能？ 答： 14．得房率：各产品类型得房率为多少？ 答：75%（三期）住宅 15．有无赠送面积等卖点 答：无赠送 16．分期开发计划：共分几期开发？开发周期？ 答：分三期 17．开工时间：项目各期的开工时间？ 答：一期2011.10 二期2012.5 三期2013.8 18．竣工时间：项目各期的竣工时间？ 答：一期2012.12 二期2013.10 三期2015年末 19．入住时间（分期）：是否分期、分批？项目各期的入住时间？ 答：分期、分批一期2012.12 二期2013.10 三期2015年末 20．景观完工时间（分期）：项目各期景观完工时间 答：
房地产销售管理实用操作手册 管理制度篇 一、现场基本工作制度 1.销售员必须规定的时间上班，每天在考勤记录簿上签到，不得迟到、早退，不得擅自离开工作岗位。 2.销售员迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时计为旷工。 3.销售员请假需提前填写请假单，请假二天以内由销售经理（现场专案经理）审批，超过三天（含三天）须报营销总监批准。请假超过半天，必须为事假或病假。病假需提供区级以上医院的证明，每月底薪及补助根据考勤按实际出勤日数发放。 4. 销售员实行轮休制，每周每人休息一天，具体休息时间根据现场工作实际安排；因工作原因占用休息时间，可以补休，计为累计假，累计假只在次月有效，累计假记录及补休安排由销售经理（现场专案经理）负责，因工作情况而定。 5. 销售员须严格遵守《礼仪规范》，在工作时间必须佩戴公司工牌，着职业装（或公司统一制服），保持仪表形象的整洁。 6. 销售员须保持售楼处整洁，随时保持接待台面、洽谈桌的整洁，下班后须将个人资料整理并放在资料柜中。销售员不得在销售前台吃东西以及阅读与销售无关的报刊杂志。 7. 实行每日晨会制度，例会由销售经理（现场专案经理）主持，布置每日工作，沟通各种信息，了解客户需求，及时解决和协调前一天工作中出现的问题，内勤人员做会议记录，并在周报上摘要汇报。 8. 部门每月至少安排一次集中业务培训，培训内容参考销售员要求及工作实务由专人负责安排，培训内容及缺勤记录在销售周报上汇报。 9. 部门培训及重要会议原则上不允许请假，有特殊情况须向销售经理（现场专案经理）请假，按事假一天记录在销售员考勤表上。无故不到视为旷工。 10. 考勤表和请假单每月月底交销售经理（现场专案经理）签字查核后交营销总监。 11. 销售员负责客户售前、售中及售后服务全过程；内勤人员负责各项销售资料的审核存档及报表制作。 12. 现场总销控由销售经理（现场专案经理）负责。销控以客户下定金为依据，客户实行先到先得的原则。未经销售经理（现场专案经理）同意，不可预留房号。 13. 销售过程中，不可随意向客户许诺。认购之前要将有关认购注意事项向客户详细讲解。 14. 销售条件变更需由具有相应权限的部门负责人或公司领导书面批准，客户资料变更必须由销售经理（现场专案经理）在有关单据上签字认可，有关变更的原始资料和单据作为销售档案纳入销售资料严格管理。 15. 销售员不可私下为客户转让物业，更不得私下向客户收取任何费用。 16. 销售员签错认购书或合同，造成经济损失且无法追回的，除承担经济损失外，还将视情况给予处罚。 17. 同一单元重复销售，产生不良影响，将视情节轻重给予处罚。 18. 销售员连续三个月或一年内累计四个月不能完成基本考核任务，自动下岗或辞退。 19. 销售员一年内三次考试不合格，给予除名。 20. 销售员每半年进行一次绩效考评，考评不合格自动下岗或辞退。 21. 销售员违规处理由销售经理（现场专案经理）填写违规处理建议单，并在销售员会议上通报，对重大事件的处理需报经营销总监同意，并将处罚单随考勤表报公司财务组。 22. 未经批准，销售员不得向外界传播或提供有关公司之任何资料，公司一切文件及资料不得交给无关人员。 二、销售现场礼仪规范 （一）仪态 1. 所有必须以立姿工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚自然分开与两肩同宽（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。 2. 所有以坐姿工作的售楼人员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
房地产营销管理手册 世联地产 2011年1月1日制定
目录 前言 (3) 一、销售公司组建、职责分工和岗位职责 (4) 二、销售公司经理职责分工和岗位职责 (4) 2.1销售公司经理的个人素质要求 (4) 2.2销售公司经理专业素质要求 (5) 2.3销售公司经理基本修为标准 (5) 2.4销售部经理岗位职责 (6) 2.5项目经理（销售主管）岗位职责 (7) 2.51项目前期 ,项目开盘准备工作 (7) 2.52项目销售期 (7) 2.53项目收尾期 (8) 2.54全面负责销售现场的业务管理工作 (9) 2.6置业顾问岗位职责 (11) 2.7销售员基本素质 (12) 三、案场管理 (13) 3.1项目销售阶段 (13) 3.2目的总结 (14) 3.3更改认购书及合同条款的规定 (14) 3.4签署认购书、合同的注意事项 (17) 3.5办理按揭的程序及注意事项 (18) 四、销售现场管理条例 (18) 4.1售楼中心纪律管理条例 (18) 4.2客户接待管理条例 (19) 4.3客户登记管理条例 (20) 4.4认购及销控管理条例 (20) 4.5楼盘管理条件 (21) 4.6楼盘签约管理条例 (21) 4.7合同管理条例 (22) 4.8销售报表编制条例 (22) 4.9售后服务与客户投诉处理条例 (23) 4.10销售资料保密条例 (23) 4.11销售信息收集条例 (24) 五、关于奖金结算的有关规定 (24) 六、售楼部人员礼仪、行为规范细则 (25) 6.1销售人员服装要求： (25) 6.2仪容礼仪要求： (26) 6.3电话接听要求 (26) 6.4接待规范 (27) 七、销售部奖惩细则 (27)
万科?蓝山销售手册（第一版） 广州市万科房地产有限公司
目录 第一部分：地理位置 第二部分：发展商简介 第三部分：周边规划 第四部分：周边配套 第五部分：小区规划 第六部分：工程资料 第七部分：物业经管 第八部分：板块竞争对手分析
第一部分：地理位置 的高尚居住片区。 资料提供：李键 第二部分：发展商简介 万科集团在广州的发展是万科集团珠三角战略布局中的关键核心之一，因此 实现健康快速发展是公司近3 “定义岭南新生活”的企业宗旨，致力于在广州本土文化和国际化之间寻找契合点，为广州人打造理想的生活家园，引领积极健康的现代岭南生活方式，并以“新锐”、“前卫”的建筑作品，促进广州市的住宅设计及产品质量提升。 万科集团拥有强大的产品研发力量，顶级的战略供应商网络、出众的质量保证体系，所有这些构成万科在广州住宅产品的独特魅力。广州万科公司并将延续与发扬万科集团的优秀企业价值观与文化，让“健康丰盛人生”理念在工作与生活中获得延展。伴随着一个新的职业经理团队的逐步壮大，广州万科公司将带给广州房地产市场新的活力。 广州万科大事记
?2002年11月29日，万科成功竞得南海黄岐区泌冲岗地块国有土地使用权。工程的最终落定，拉开了万科进军广州的序幕。 ?2003年5月王石董事长成功登顶珠峰，5月28-30日广佛深三地媒体赴成都参加欢迎仪式 ?2003年 6月，广州万科与合作方就南湖工程土地使用权转让正式签署协议，布下万科正式进入广州的第一枚棋子。 ?2003年8月，万科地产与合作方在黄埔区区政府举行“广州市黄埔区大沙地工程签约仪式”。 ?2003年8月万科四季花城正式开工。 ?2003年10月，以“您好，广州”为主题，以户外广告牌、公关活动、互联网等为传播手段，正式开始万科品牌在广州地区的全面推广。 ?2004年1月8日，深圳万科、广州万科、中山万科、东莞万科四地联动，在广州东方宾馆举行“万科地产华南万客会成立酒会”，华南万客会正式成立并全面启动。 ?2004年3月10日，“万科集团2003年业绩发布暨发展战略说明会（广州专场）”在广州东方宾馆举行。万科集团董事长王石、总经理郁亮、财务总监王文金以及万科华南区域负责人徐洪舸、广州万科总经理杜晶等万科集团经管层出席推介会。 ?万科于2003年正式启动“磐石行动”提出了未来三至五年万科工程经管的发展策略。2004年3月24日，万科集团“磐石行动.北京会议”在北京东方君悦酒店召开，广佛媒体共14人参加了是次盛会，并参观了北京万科和天津万科两地工程。 ?2004年4月，广州万科.四季花城通过“地铁二号线纪念堂美丽体验站”、“情景展示美丽体验站”等创新的特色推广方式，集合户外媒体、网络媒体等传播手段，正式亮相广州市场。 ?2004年5月1日万科四季花城体验式开放日。5月1日-7日该盘现场有多项趣味体育活动、精彩表演和游园活动。七天到场的客户达2万多人
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
销售培训手册范文 销售培训手册范文 第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 但现在因为我个人以及家庭的原因，经过深思熟虑地思考，我不得不提出辞职，希望能于2020年1月15日正式离职，请公司批准。并请公司在1月15日前安排好人员接替我的工作，我将尽心交接。对由此为公司造成的不便，我深感抱歉。同时也希望公司能体恤我的个人实际，对我的申请予以考虑并批准为盼。 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最 适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销 售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来 的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获 得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁?
目录 第一章房地产介绍 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 ?一、房地产介绍 房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高 大体为； （一）跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解；从而从陌生（无知）到了解熟悉及熟知； （二）销售前中后：通过公司内部及外援引进.不同时期进行不间断培训及指导.达到；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉运用.后期操作了解及熟悉 ? ? ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。
?3、客户的购房引导者，专业顾问. ?销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家. ?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ?相信自己所在的公司. ?相信自己所推销的能力. ?相信自己所推销的商品. ?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为： 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而 且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。 相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并 能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。 对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信 自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘 的专家。 ?5、将客户意见向公司反映的媒介. ?6、客户是最好的朋友.
商业地产项目操盘手 册完终
昆明迅图投资有限公司 项目操盘手册 目录 第一章筹建期 (3) 第二章蓄客期 (21)
第三章开盘期 (25) 第四章签约期 (53) 第五章持续期 (67) 第六章尾盘期 (73) 第七章交房期 (78) 第一章进场前 一、人员的筛选：
1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑： 1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责 有清晰的描述； 2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间 的空档；换工作的频率是否过快； 3)简历中能展现自身的才华和特长； 4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目； 2、面试： ?让面试者填写一份应聘人员资料登记表。 ?面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。?面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。 ※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现 3、面试中提问： 1)简历的真实性 ?你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？ ?能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？
?能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？ ?能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？ 2）激励此人工作的动力是什么： ?你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？ ?你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？?你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么? 3）此人是否能配合经理并与其他同事合作： ?你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？ ?当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？ ?你怎么看待被别人误会？ ?你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？ 4）此人是否正直、诚实： ?能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？ ?你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？ ?你的上司对你的评价？你对上司的评价？ 5）此人的专业度： ?能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？ ?你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？ ?能谈谈你对某某商圈的看法吗？
房地产销售管理操 作手册 1 2020年5月29日
房地产销售管理完全操作手册 一、总则: 房地产营销是房地产开发的重要环节,贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理,提高服务水平,提升楼盘及公司品牌形象,同时提高效率,实现公司资金快速回笼,制定本销售管理制度。 1.依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的 法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。 2.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划,安排全 年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划,实施公司品牌 战略,认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等 工作并进行效果分析,以促使工作的不断提高。 3.严格案场管理,做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明 确、做事有序、奖罚分明,逐步建立一支高效、团结、干练的 销售队伍。 4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理,避免发生损失, 并根据公司资金的要求及银行的相关规定,及时联系、协助银 行办理客户个人按揭贷款的审批手续,以加速资金回笼。。 5.及时收集市场信息、政策信息,为公司决策和销售工作提供支 持;多途径收集、管理、利用好客户资源,促进销售的快速进行, 2 2020年5月29日
同时不断分析客户形态,为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。 6.销售过程中,做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投 诉;对业主提出的变更申请,按相关操作程序给予办理;房屋交付时,做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续,条件许可的情况下,为业主代办房产证和土地证。 7.经过客户俱乐部等形式经过多种途径加强与客户联系,扩大公 司影响,树立良好的口啤,增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站,提倡网上看房,增大客户知名度,制定网站管理办法,维护项目以及公司的品牌形象。 8.在全公司强化全过程营销的理念,不同部门、各个岗位树立营 销的意识。 9.根据楼盘的情况,选择有经验、创新能力较强的专业策划营销 代理公司,并对此进行监控,共同实现公司项目的营销目标。二、计划管理 (一)、销售年度计划 1.在每年度初或上一年度末,公司由销售部牵头,其它部门配合编 制年度销售计划。 2.年度销售计划的内容: 3 2020年5月29日
书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库
·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能·获取各种信息 ·获取销售线索 ·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍第5章以客户为中心的电话销售流程
·案例1 一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2 客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备·准备所需资料 ·案例2——如何做准备：准备所需资料 ·最重要的准备：积极的态度
房地产销售经理培训手册.txt生活是一张千疮百孔的网，它把所有激情的水都漏光了。寂寞就是你说话时没人在听，有人在听时你却没话说了！1．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。 2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。 2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 3．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其
产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。 4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。 5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。 6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。 7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 首先分析能力未有进步的原因