某书店购买动机和营销策略(ppt 23页)

纪 念 品
主要消费群体
访
77%
14%
校 人
7%
2%
群
购买动机的诱发过程
书 消费者为获得知识而缺少传播媒介时，书籍是知识的
结晶，会产生对书籍的需求，当这一需求达到一定强
籍 度时，消费者愿意为获得书籍而付出一定的物质资本
时，产生了购买动机
文 文具具有使用价值，当消费者为获得文具的使用价值愿 具 意付出自己拥有的物质资本时，也就产生了购买动机。
➢ 当学生有考证的
•理压买智力 铺动时 导机会 书产 的1生 动0.购 机04%
➢ 有的顾客生气后 为了排遣也有购 买商品的动机
➢ 学生根据老师、学长的推荐， 充分认识自己需要什么书籍， 然后理性的去购买
•情感动机 12.32%
心理 购买动机
•惠➢顾学 购动生 买机毕 纪业 念1时 品3.会 的2%有 情
储备购买动机 16%
➢ 励耘书店的纪念品有北师大师生、嘉宾收藏的价值。 正版的影像制品也是值得收藏的。
偏爱购买动机 2.6%
➢ 消费者有时有购买同一系列、品牌的书籍、文具， 这与消费者的个人偏爱有关。
成就动机 0%
➢ 活动奖品（证书、精美书籍）的购买激励学生进步。
动机显隐性分类
显性
隐性
好用 推荐 优惠 好看
求新购买动机 5%
➢ 励耘书店的杂志更新很快，能买到最新出版的杂志。 老师和学生可以及时买到最新出版的书籍，满足时 效的需求。
➢ 纪念品具有美得价值，值得人们留念，也可作为摆
求美购买动机 1.6% 设陈列。励耘书店有许多精美的书籍和文具，满足
礼品和自用的需求。
求廉购买动机 7.2% ➢ 在励耘书店给学校购买商品会享受到折扣优惠。
求名购买动机 1.2%
➢ 励耘书店会有一些专有品牌的文具、书籍，有的顾 客会特意购买自己长期使用的这些品牌产品。
➢ 励耘书店在粤华宿舍区，学生购买极为方便。同时
求便购买动机 12%
位于北师大校内，老师集体订书十分方便。校园内
其他地方的顾客到励耘书店购物也算方便。
➢ 同学们听说什么书籍有用、什么牌子文具好用，然 后去跟随大家的购买意愿去购买。
惠顾动机
➢ 大力➢推广18会%员希卡望，获定得期会回员馈新卡老。客户
储备购买动机 ➢ 提供具➢有1收8%藏因价收值，藏有而保购值买升值空间的纪念品
从众购买动机
➢ 在人流量密集的地方张贴海报、广告等 ➢ 赞助一些活动，拉近与学生的距离 ➢ 利用网络工具，招聘校园兼职制作纪念品的网页，进行
网上宣传，充分利用网络的信息化、高效化、无边界化
励 耘 书
虚荣 激励
方便 留念
店
从众
营销策略 针对具体购买动机的营销策略
针对动机冲突的营销策略
求廉购买动机
➢ ➢
和书采校促取➢➢学销一生活日5628学动一%%术低觉 支发价得 持展产价 开中品格 通心活偏 团图动高 购书漂项流目活动合作，提供现场图
➢ 开设团购项目，进行团购低价促销活动
求新购买动机
➢ 及时更➢新商5品%，希利望用通网过络网的络便获利知大力宣传，满足时效要
求
商品更新信息
生理购买动机 ➢ 开设书吧➢，环4增6境.加4%优同希美学望看的开书地设欲方求书看，吧书推，销可课以外找书到个
针对动机冲突的营销策略
[针对双趋趋避冲突]
同墨看样水中的没了价了这钱，本同想书样换，的新很书 笔喜，还欢只是，有换但笔4是6芯%有的？担人4心2选%质择换量励笔问耘，题书5，8%店买换，还笔其是芯他不则买选呢择？网上购买 ➢➢ 进通与行过厂网以家上旧随营换时销新联，的系送方，货式保上，证门刺在的激一业消定务费时者期换里新无，条刺件激退消换费 ➢➢ 进大行力更宣多传关保于证书正店品的广告宣传，降价打折击败竞争对手。
[组员名单]
➢吴万冠 ➢利志伟
T➢➢h邓袁a凯伟nks！ ➢赵雅竹 ➢唐一心 ➢冯诗乐 ➢钟锦梅 ➢关绮君
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。努力，终会有所收获，功夫不负有心人。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。前进的路上 照自己的不足，学习更多东西，更进一步。穷则独善其身，达则兼济天下。现代社会，有很多人，钻进钱眼，不惜违法乱纪；做人，穷，也要穷的有骨气！古之立大 之才，亦必有坚忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修炼才华和能力，更重要的是要能坚持下来。士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已， 理想，脚下的路再远，也不会迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。任何事业，学业的基础，都要以自身品德的修炼为根基。饭 而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。财富如浮云，生不带来，死不带去，真正留下的，是我们对这个世界的贡献。英雄者，胸怀大志，腹有良策， 吞吐天地之志者也英雄气概，威压八万里，体恤弱小，善德加身。老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志老去的只是身体，心灵可以永远保持丰盛。乐 其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。做领导，要能体恤下属，一味打压，尽失民心。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。越是微小的事情，越见品质。学而不知道，与 行，与不知同。知行合一，方可成就事业。以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。若是天下人都能互相体谅，纷扰世事可以停歇。志不强者智不达，言不 越高，所需要的能力越强，相应的，逼迫自己所学的，也就越多。臣心一片磁针石，不指南方不肯休。忠心，也是很多现代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。为人谋 交而不信乎?传不习乎?若人人皆每日反省自身，世间又会多出多少君子。人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。给世界和身边人，多一点宽容，多一份担 为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。立千古大志，乃是圣人也。丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。淡看世间事，心情如浮云天行健，君子以自强不息。地 载物。君子，生在世间，当靠自己拼搏奋斗。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。进学之道，一步步逼近真相，逼近更高。百学须先立志。天下大事，不立 川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚做人，心胸要宽广。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。身心端正，方可知行合一。子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧 进者，不会把时间耗费在负性情绪上。好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。力行善事，有羞耻之心，方可成君子。操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器做学问和学 次的练习。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。谁伤害过你，谁 要。重要的是谁让你重现笑容。幸运并非没有恐惧和烦恼；厄运并非没有安慰与希望。你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。 久的一个人，而是心里没有了任何期望。要铭记在心；每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一个过往，沉溺在幸福中的人；一直不知道幸福却很短暂。一 看他贡献什么，而不应当看他取得什么。做个明媚的女子。不倾国，不倾城，只倾其所有过的生活。生活就是生下来，
理智动机
➢ 多与一些老师沟通，通过老师宣传适合的书籍供学生参 考
求便动机
➢ 增加➢销售5的2%渠希道望，开在通北网师大店校内网卖书，然后送货上门
求美动机
➢ 多也进可一以➢些当精做1.6美礼%外品希包，望、作多封为进皮激精的励美书的籍奖商、品品文 ，具满、足纪成念就品动。机这样
偏爱购买动机 ➢ 适者当的进消一费➢些习2大惯3.众2%常希用望品购牌的买文原具有、品书牌籍的，商满品足更多消费
感购买动机 ➢ 有时为了表示对 ➢ 在励耘书店会有一老些师老或顾嘉客宾，的喜感 欢在那里购买自己谢需也要回的购商买品纪念 ➢ 同时还有一些顾客品喜欢某一系列 的书籍或是文具，也回去励耘书 店购买
具体购买动机
求实购买动机 12%
➢ 励耘书店的书籍和文具有较强的使用价值，顾客为 获得其使用价值会购买
“励耘书店”
——购买动机与营销策 略
项目完成程序
问卷调查 （袁伟组） 购买动机分析及初步营销战略制定
访问调查 （邓凯组）
文具类 （唐一心 钟锦梅） 书籍类 （冯诗乐） 纪念品 （赵雅竹 关绮君）
总结购买动机及制定最终营销战略 （邓凯 袁伟）
归纳与修正（吴万冠）
PPT制作（利志伟）
方案叙述
主要消费品分类
一些消费者会在特定的时候产生特定的购买情结，主
纪
要是留念的价值，会产生对纪念品的需求，当价格可
念
以接受，主题符合人们的需要时，产生购买动机。
品
购买动机
一般购买动➢ 为了发展生命的购买动机，购买书籍
➢ 为了学习知心识理，给购将买来动有好机的发展奠定基础
而购买文具
•情绪动机 16.4%