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客户经理日常终端拜访管理一、日常拜访的时间管理：1、日常工作时间的划分2、日常工作时间管理分析：↘用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务↘适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效↘尽可能的压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间↘在微波炉或空调销售旺季应把T4的时间转化为T1或T2的时间3、如何提高日常工作时间管理↘设定拜访的目标明确拜访的目的，如检查销售情况、下销售订单并处理特定的投诉等，一般有两种主要拜访的形式，服务性的拜访和特殊性的拜访。
↘确定拜访的频次，作好工作计划对已合作零售终端或经销商进行等级ABCD分析法●首先是针对省会城市和中心城市零售终端分类●针对二三级市场零售终端或经销商的等级分类对刚建立合作关系的零售终端或经销商：分类标准一般从销售能力、店堂面积、光照条件、店员数量、负责人素质、资金能力、经营方式和初次进货量等综合考察制定。
↘确定拜访频率根据以上售点分类标准，将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。
↘确定拜访路线根据你所负责的区域，计划交通路线集中拜访，提高拜访的频次和效率。
4、对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序（要知彼知己）5、对期限内的工作分配按时完成6、为可能发生的事项豫留适当的时间7、良好的沟通能力及对卖场工作的指导能力8、避免过分劳累9、设法给自己安静片刻二、客户经理日常拜访的行动基准：↘早晨的60分钟（8：00——9：00）加上八点前的十分钟↘关键的三个小时（9：00——12：00）↘午餐时间（12：00——13：00）↘冲刺的4小时（13：00——17：00）↘回公司的时间抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联系或其它事宜，并立刻加以处理↘整理的60分钟（17：00—18：00）三、客户经理零售客户拜访流程：1、售终端日常拜访的目的（建立良好的客情关系，为我司创建良好的卖场销售环境，加快产品的销售周转速度）：↘争取新的回款或进行压货↘检查店面的整体陈列（样机、POP等）↘推荐新品↘清点存货情况、对帐、落实返利等↘产品的促销和陈列↘店内相关责任人的例行沟通等2、零售终端日常拜访的八个步骤四、日常拜访注意事项五、有效提高拜访的工作效率（请反思）1、是否只是拜访特定的终端，超过必要的拜访次数2、尽管只是电话联络的终端客户，也故意或有意经常的登门拜访3、在客户或卖场停留的时间是否太长？4、该拜访的终端很少拜访，不用拜访的也可的终端却频频拜访5、是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？6、常对每一个终端进行有明确目的的拜访7、是否只拜访容易抵达地点的终端8、是否确认了终端的地址或拜访的路线后再出发拜访9、是否达到了和该终端直接负责人当面洽谈10、未能达到预定的拜访终端数量时，后来是否补上？11、是否经常只做一些杂事及拜访的活动以外的业务，缺乏正确的工作认识？12、会不会觉得拜访终端是件很沉重的负担？13、是否毫无积极目的的拜访终端，又毫无收获的回来。
如何对终端销售人员有效的监督和指导?对于终端销售员的工作监督是比较困难的，因为终端销售员所面对的终端客户较多，所以面临的终端问题也比较多，如回访、结帐、送货、理货等。
这些问题销售员究竟做了没做，或做的怎么样？作为销售主管很难进行现场监督，一般只有通过各种销售报表、报告等来进行监督。
销售报表和报告能有效地了解销售员的工作情况，从而针对不同问题，给予相应的指导，实际上也是对销售员的监管和督促。
一、常用的几种销售报表随着企业的管理水平的不断提高，企业运用表格化对销售员的管理也越来越多越规范。
其实销售各报表的作用和用途是很多的。
它不但能提供有关的终端客户情况、市场和竞争者动态等多方面的信息，而且还能有效地监督和指导销售员的工作。
在终端销售中常用的销售报表主要有以下几种：1、终端客户拜访表；2、终端销售日报表；3、终端周计划销售报表；4、终端销售月报表及工作总结报告等。
二、督促报表准时交回作为销售主管一定要让销售员养成填写销售报表，并准时上交销售各报表的习惯。
当然，一些销售员会在销售主管不断催促、提醒、要求下，甚至威胁后交。
对于这样的销售员一定要严格处理。
除了开除人之外，其实，销售主管还是有办法让总是迟交报表的销售员准时交报表（他们很可能业绩表现非常好）。
最简单的方法就是告诉他，以后访问报表若是未和每星期的支出凭证一块儿交，就不能报销费用和发奖金。
三、监督销售员工作的难度很多人加入销售行列的原因，就是看上销售工作的自由性。
任何一家公司也负担得不起让每个销售员每次访问客户时都有一位主管跟踪监督。
终端销售工作要求销售员每天早、晚二次向公司报告，但在此之间的大部分时间仍是他自己的，根本没有人管。
有些人对这样没有直接监督的自由简直是高兴极了。
只要一离开主管的视线，他们就无法约束自己去做必要的销售访问，以取得更好的销售成绩；有些人或许一度克制得了，但疲惫了，就不愿意去面对销售竞赛中和每天被客户拒绝的情况。
有些销售员了解自己无法长久的做下去，但竭力维护那一点底薪，或是多拖几个月，甚至几星期；有些销售员假造报表，填些伪造的数据，编造销售活动的谎言等来混日子。
快消品终端拜访步骤及动作规一、步骤一：打招呼的动作标准行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！（早上好、上午好、下午好），我是燕京公司业务员XXX，今天我是来为你服务的，有什么需要我帮助解决的吗？”二、步骤二：服务终端的动作标准1、清点、回收瓶盖1）行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2）分奖项进行瓶盖清点。
➢现金盖5个或者10个为一行；➢“再鲜一支”、“再鲜半支”11个盖为一行，整齐摆放。
3）根据兑奖标准给终端支付现金或酒水。
4）清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶1）把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2）行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3）如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面打扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1)查看终端产品新鲜度并记录；2)调换临期产品（超过生产日期4个月的产品）或回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过24小时未送货的，餐饮超过12小时未送货的，及时报告主管（办事处处罚经销商）。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管同意后立即更换并登记。
三、步骤三：终端理货的动作标准1、货架列产品整理1）用毛巾或抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2）单品列面不低于3个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3）产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1）用随身所带的毛巾或抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2）对变色或破损的纸箱进行更换。
3）堆头原则上必须不低于6件，最上面的1件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1）本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2层（放在冰柜上二层）；非本品冰柜冰酒不少于6瓶（夏季以塞满为准）2）将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
