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商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商.谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等.通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面，因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化.1。
知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2。
选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质.一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败.而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子.成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力.3。
商务谈判策略及其应用商务谈判是指双方为了达成共同利益、解决问题或达成协议而进行的一种交流活动。
谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是建立合作关系、增进双方的利益。
以下是一些商务谈判策略及其应用。
1.目标策略商务谈判前，双方需要明确自己的目标。
例如，一方的目标可能是降低成本，而另一方则希望扩大市场份额。
明确目标有助于制定谈判策略，并在谈判过程中保持目标一致。
双方可以利用目标策略来交换让步，达成共赢的结果。
2.信息策略信息是谈判中的关键资源。
双方需要收集、整理和分析相关信息，包括市场数据、竞争对手信息、产品和服务的价值等。
在谈判中，双方可以利用信息策略来增加议价能力和把握主动权。
3.沟通策略良好的沟通是成功谈判的关键。
沟通策略包括倾听、提问、表达和解释等技巧。
在谈判中，双方应尽量减少误解和误导，避免使用具有攻击性或过于主观的语言。
双方应建立互信和共识，确保信息的准确传递和理解。
4.议价策略议价是商务谈判中最常见的议题之一、双方可以采用不同的议价策略，例如分析对方的底线、设置自己的底线、寻找共同利益点等。
议价中的各种策略如增加议价空间、交换让步、延迟协议等，都可以帮助双方达成最优的协议。
5.权力策略权力是谈判中的一项重要资源。
双方可以利用自身的力量来影响对方，并获得更有利的协议。
权力策略包括提高自己的议价能力、降低对方的议价能力、寻求第三方支持等。
双方可以通过合作、竞争或合纵连横等方式来平衡双方的权力。
6.理性策略商务谈判需要基于理性的思考和决策。
双方应尽量减少情绪化的影响，并以事实和逻辑为基础进行讨论。
理性策略包括制定谈判计划、预测对方的行为、分析利弊等。
双方可以分析谈判结果的可能性和风险，并制定相应的应对措施。
以上是一些常见的商务谈判策略及其应用。
在实际应用中，双方可以根据具体的情况和目标，选择合适的策略，并根据谈判过程中的反馈和变化进行调整。
有效的谈判策略有助于双方达成共赢的结果，并建立长期稳定的合作关系。
项⽬⼋商务谈判准备项⽬⼋、商务谈判准备任务⼀、组建谈判团队⼆、教学设计任务⼀、组建谈判团队步骤⼀、组织教学师⽣互相问好，教师介绍教学重点，教学⽬的，教学⽅法。
步骤⼆、情景导⼊与A银⾏电脑业务的谈判计划已经制订完成，经过讨论已经确定了该谈判计划的可⾏性，张晓认为马上就可以和A银⾏进⾏商务谈判。
这时⽐较有经验的⽼马说：”不要着急，我们必须把队伍组织好，才能去打仗。
你了解电脑吗？你知道相关的法律规定吗？所以，现在我们要做的组建谈判团队。
”张晓听过，豁然开朗，马上着⼿组建谈判团队，但是到底团队中多少⼈员合适，需要哪些⼈员呢？这是张晓⽬前所⾯临的问题。
步骤三、新课讲解⼀、谈判团队的结构和规模（⼀）谈判团队的结构1、谈判团队⼈员选配原则（1）知识具有互补性知识互补包含两层意思：⼀是谈判⼈员各⾃具备⾃⼰专长的知识，是处理不同问题的专家，在知识⽅⾯互相补充，形成整体的优势。
⼆是谈判⼈员理论知识与⼯作经验互补。
（2）性格具有互补性（3）分⼯明确2、谈判团队的⼈员构成⼀般情况下谈判团队应由以下⼈员构成：（1）商务⼈员由熟悉商业贸易、市场⾏情、价格形势的贸易专家担任。
商务⼈员要负责合同价格条件的谈判，帮助谈判⽅整理出合同⽂本，负责经济贸易的对外联络⼯作。
（2）技术⼈员由熟悉⽣产技术、产品标准和科学发展动态的⼯程师担任。
技术⼈员在谈判中负责对有关⽣产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中的价格决策做技术顾问。
（3）财务⼈员由熟悉财务会计业务和⾦融知识，具有较强的财务核算能⼒的财务⼈员担任。
其主要职责是对谈判中的价格核算、⽀付条件、⽀付⽅式、结算货币等与财务相关的问题把关。
（4）法律⼈员由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执⾏事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的⼈员担任。
其职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关⼯作，也负责涉及法律⽅⾯的谈判。
（5）翻译⼈员由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责⼝头与⽂字翻译⼯作，沟通双⽅意图，配合谈判运⽤语⾔策略。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
谈判战术谈判战术，不胜枚举，以下略举✔蚕食术：有如切意大利香肠般,一片片、一口口取得利益而令对手不自觉。
✔黑白脸：一个人做黑脸无理取同或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。
战术应用要点：尽量让谈判的执行人员来扮演黑脸，由高阶决策人员来扮演白脸，若不然，你的老板出去骂架，你来劝架合适吗？✔不要拉倒：以恐吓语气及有，時无恐的态度；if，使対手让步，或坚持自己不让步。
✔喜从天降：误信立即可用的信息。
例如你在谈判暂停的时候，故意将数据误留現场，让谈判对手“不小心”看到了你的底价。
所谓兵不厌诈，以正合，以奇胜，说的应该是这一招。
✔刺探：派一个人潜伏对手阵营，了解他们的谈判目标、让步空间及时间压力，有助于你规划谈判策略。
普殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。
故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。
✔出乎意料的价格：以故意开得很低的价格来购买，或以很高的价格来贩卖，使对手惊讶，动摇其对标的物的信心。
善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。
✔权限不够：以权限不够表示不能让步；或不敢应允对手的要求。
兵者，诡道也。
故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。
谈判技巧1、信息不充足或不对称时：抛砖引玉，引蛇出洞，诱使对方吐露更多相关信息，变被动为主动2、资源不充足时：收集信息，从源头开始，步步为营3、信息充足时：强势出击，数据说话4、时间紧迫时：强张声势，从容不迫，声东击西5、对方投标文件基本无懈可击时：制造虚假信息，有意拖延时间迫对方就范6、谈判陷入僵局时：抓小放大，寻找突破口7、甲方对信息、资源掌握不充足时：先弱后强，虚心请教，找出破绽8、信息、资源充足时：全面分析，各个击破（9、最常规，最实用的技战术：全面分析，划分子项，抓大放小，甲供材料、设备用一首古诗来阐述谈判中要注意的要点，《前出塞.杜甫》挽弓当挽强，（合作伙伴要找业界的领导、领先或者至少与本司规模相匹配的企业）用箭当用长。
