第十章_国际商务谈判的战术

国际商务谈判全程策略国际商务谈判全程策略商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

下面店铺为大家整理了一些国际商务谈判策略，欢迎参考!(一)开局陈述我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。

比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。

在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)具体步调：1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)4.计划：积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代，商务谈判越来越频繁和重要。

而在谈判中，掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要，以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。

一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前，准备工作非常重要。

做好准备工作，可以避免很多无谓的纠纷和误解。

这些准备工作包括：1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前，了解对方的文化和习惯是至关重要的。

例如，有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系，而有些国家则更加注重时间和效率。

如果您了解不同国家的谈判文化和习惯，那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。

2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外，了解对方的商业实践也是非常重要的。

您需要知道对方的商业理念是什么，他们最关注什么，以及他们的目标是什么。

这样，在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。

3.确定自己的底线在进行谈判之前，必须确定自己的底线。

底线是您愿意接受的最差条件，如果条件低于这个底线，那么您就不必继续谈判了。

提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。

二、提出合理的要求在谈判中，您必须提出合理的要求。

这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。

以下是一些提出合理要求的技巧：1.有理有据地进行解释当您提出要求时，必须有充分的理由和证据来支持您的立场。

提供证据可以让对方相信您的要求是合理的，并且通过准确的论据可以增加您的说服力。

2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时，理解对方的需求和利益非常重要。

如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求，可以让对方更加愿意与您合作。

为了理解对方的关切点，您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。

3.表现出自信在进行商务谈判时，自信是非常重要的。

如果您表现出自信并清晰地表达您的要求，就可以让对方相信您的能力和决心。

三、灵活应对在进行商务谈判时，灵活应对非常重要。

国际商务谈判的策略篇一：国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。

（一）策略的定义从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。

（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。

2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。

3、针对具体目标形成假设性方法（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。

（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。

4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。

（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。

5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。

要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。

二、开局阶段的策略开局阶段的重要性在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

国际商务谈判策略国际商务谈判策略的含义谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称国际商务谈判策略的作用▪达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。

▪具体---为谈判服务起好锚出手即见功夫稳好舵掌控整个过程的方向撑好帆突发事件的应对/调节/调整管好人“同是一条船上的人”—引导/协调/组织 靠好岸平稳靠岸，收净尾声桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手典型的商战策略—九战四十五策▪攻心战▪蘑菇战▪影子战▪强攻战▪蚕食战▪擒将战▪运动战▪外围战▪决胜战一、攻心战▪基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。

具体计策：（一）满意感具体做法：礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复接待周到，使其有被尊重感。

人们满意时，就会付出高价---莎士比亚！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。

一、攻心战（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。

（小范围会谈、家宴、游玩等）心理效果：▪突出问题的敏感性▪突出人物的重要性和责任感▪易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由一、攻心战（三）“鸿门宴”与原计的比较▪其形可用，其意亦可参考。

▪宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议▪一个重在突然袭击，一个重在创造感情君子高，臣子低，文在东来武在西。

天最高，地最低，河在东来流在西。

有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡。

得势的狐狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。

有水念湘，无水还念相，雨落相上变为霜。

各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。

有水念清，无水也念青，爱卿共协力，心中便有情。

不看僧面看佛面，不看孤情看水情。

一、攻心战（四）借恻隐通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的做法注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。

策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎把握。

国际商务谈判策略类型1.竞争策略：这种策略强调自己的利益，并试图在谈判过程中获取最大的利益。

竞争策略通常包括强调自己的优势、压低对方的利益、利用信息优势等。

这种策略适用于市场竞争激烈、信任度较低的谈判环境。

2.合作策略：与竞争策略相反，合作策略更加强调共赢和合作。

合作策略包括与对方建立信任、共同解决问题、互利共赢等。

通过合作策略，双方可以在谈判结果中都获得利益的最大化。

这种策略适用于需要长期合作关系的谈判，如合资企业。

3.妥协策略：妥协策略强调双方在谈判中的互相让步。

在一些情况下，为了达成协议，双方需要以一定的让步来平衡各自的利益。

妥协策略通常在双方利益差距较大、谈判无法进行下去时使用。

4.顺应策略：顺应策略是指在谈判过程中灵活调整自己的立场以满足对方的需求。

这种策略通常适用于谈判对方实力较强、需求较为固定的情况。

通过顺应策略，可以更好地满足对方的需求，增加合作的机会。

5.威胁策略：威胁策略是通过威胁对方来达到自己的目的。

这种策略通常适用于谈判对方弱势、自身实力较强的情况。

然而，过度使用威胁策略可能会破坏谈判的氛围和信任。

除了以上策略，还有一些常见的辅助策略可以在国际商务谈判中使用。

例如，信息收集策略可以帮助谈判者了解对方的需求和底线；沟通和表达策略可以帮助谈判者更好地表达自己的意图和观点；分析和求同存异策略可以帮助谈判者找到双方的共同点以达成一致。

需要注意的是，谈判策略的选择应根据具体的谈判情境和对方的特点来确定。

在国际商务谈判中，灵活运用不同的策略可以更好地达成合作协议，实现自己的商业目标。

国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。

在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。

因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。

下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。

一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。

在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。

同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。

只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。

2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。

明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。

在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。

3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。

在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。

不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。

4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。

通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。

在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。

二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。

沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。

良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。

2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。

通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。

同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。

3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。

国际商务谈判的技巧有哪些（通用19篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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