第五章 谈判中的战略与战术

经典五大谈判策略战术经典五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。

其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。

疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。

泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。

像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。

挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。

具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。

其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。

其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。

磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。

车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。

谈判中“告别”的技巧告别时的应对非常难处理。

在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。

也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。

如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。

如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。

一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。

对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。

尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。

商务谈判策略运用运用策略首先应该掌握如何选择策略，从谈判的实践中看，谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。

商务谈判策略要怎么运用?下面小编整理了商务谈判策略运用方法，供你阅读参考。

商务谈判策略运用方法：优势、劣势、均势策略运用1.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。

一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。

因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。

精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。

2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。

因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。

所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。

劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。

其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

3.均势商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。

这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。

在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。

所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。

对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。

下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

商务谈判的战术在商务谈判中具有共性的有七个环节。

而实际商务谈判中，关键环节不只是这七个这么简单，要远远复杂的多，这七个只是抛砖引玉，通过这些案例分析去理解更多。

1、战术的定义和特点谈判过程有时漫长而又复杂，我们要有很好耐心，但光有耐心还不行，这不能保证我们可以高枕无忧，等待着丰收果实。

我们得主动出击，击破目前遇到的阻碍，尽快、圆满地拿下谈判。

这就需要我们在一些关键环节上，要懂得合理地使用战术，为我们的目标服务。

那么什么是战术，孙子兵法里讲的很好：兵者，诡道也。

这简单的五个字，就是对战术的最佳诠释，也是战术的特点。

俗话说，兵不厌诈，使用战术就是要真真假假迷惑对方，让对方进入我们的圈套受我们牵制，从而达到我们真正的目标。

我们熟知的《三十六计》中的所有战术，都是具有这样的特点。

2、战术运用原则知道了战术的定义和特点，我们还要懂得战术运用的原则，不了解原则，纵然知道数百种战术，不会灵活运用，岂不是纸上谈兵。

对于战术运用的原则，我们仍然启用《孙子兵法》的军事思想来作为指导：1、凡战者，以正合，以奇胜。

故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。

在谈判中，我们将诚挚的合作意愿、扎实的项目讲解、不卑不亢的商务礼仪作为正招，推动谈判向我方有利的战术称为奇招。

特别对于竞争激烈、产品同质化高的行业，供应商彼此相差不大，产品、项目也非常相近，在谈判中，经常要使用战术获得谈判的胜利。

2、故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。

以利动之，以卒待之。

故善战者，求之于势。

这个原则中第一要点是战术运用的范围。

战术要围绕双方的利益点去做文章，不见得所有地方都要使用战术。

谈判中在无关痛痒的地方表现出真诚，从全局来说也是一种战术的体现，是为了迷惑对方，让对方放松警惕，并诱敌深入。

谈判的布局，要做到有密有疏，有细作也有粗放。

合理搭配，才能更好地伪装真正的战术。

战术用频了，就失去意义了，对方会有高度的警惕，后面涉及核心利益的战术怎么能显示出威力呢？所以战术就好比宝剑，不可轻易使用，一定要在核心利益层面去实施。

经典五大谈判策略战术无论在职场、商场，还是日常生活中，我们的谈判无处不在，合理谈判的实用小技巧，会为你的谈判增加筹码，提升你的谈判效果。

下面我给大家整理了关于五大谈判策略战术的内容，欢迎阅读，内容仅供参考! 五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。

其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。

疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。

泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。

像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。

挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。

具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。

其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。

其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。

磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。

车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。

谈判中的五种话术技巧在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不要威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。

此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。

例如，一些**公司就常采取这种办法:以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大的精力。

谈判中的角色及策略选择LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】谈判中的角色及策略选择谈判策略的选择谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分，战略是用来取得既定目标的一个全局方针。

为了达到全局的目标，要有相应的战术，战术是执行战略的具体的方法，所以在选择战略的时候，要考虑到战略以及战术的相应内容。

谈判中的角色谈判中，有时是单兵作战，更多的是多人作战。

特别是一些比较大的项目，需要很多人参加谈判。

那么，谈判队伍中需要哪些人，每一个人所承担的角色是什么？在谈判的准备阶段要商量好。

谈判中一般存在5种角色。

1.首席代表任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。

首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。

首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。

2.白脸白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。

白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。

白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。

白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。

3.红脸红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。

红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。

4.强硬派强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。

1.商务谈判进程对应策略概述 (3)1.1.开局对应策略 (3)1.2.磋商对应策略 (3)1.2.1.报价策略 (3)1.2.2.还价策略 (3)1.3.结束阶段策略 (3)1.4.商务谈判地位对应策略 (3)1.4.1.平等地位的谈判策略 (3)1.4.2.被动地位的谈判策略 (3)1.4.3.主动地位的谈判 (3)1.5.商务谈判对方作风对应策略 (3)1.5.1.对付“强硬性”谈判作风策略 (3)1.5.2.对付“不合作”型作风的策略 (3)1.5.3.对付“阴谋型”作风的策略 (4)1.5.4.对付“合作型”谈判风格策略 (4)1.5.5.对待“情感性”谈判对手的策略 (4)1.5.6.对待“固执型”谈判对手策略 (4)1.5.7.对待“虚荣型”谈判对手的策略 (4)2.商务谈判进程一般战术 (4)2.1.休会 (4)2.2.假设条件 (5)2.3.开诚布公 (6)2.4.润滑策略 (6)2.5.留有余地 (6)2.6.使用“误会” (7)2.7.私下接触 (7)2.8.有限权力 (7)2.9.寻找契机 (8)3.对我方有利型商务谈判战术 (8)3.1.声东击西 (8)3.2.最后期限 (8)3.3.先苦后甜 (9)3.4.攻心策略 (10)4.对对方有利型商务谈判战术 (11)4.1.疲劳战术 (11)4.2.不开先例 (11)4.3.争取承诺 (11)4.4.出其不意 (11)4.5.得寸进尺 (12)4.6.以林遮木 (12)4.7.既成事实 (13)4.8.以退为进 (13)4.9.寻找代理 (13)5.讨价还价策略 (14)5.1.投石问路 (14)5.2.报价策略 (14)5.3.抬价压价战术 (15)5.4.目标分解 (16)5.5.文件战术 (16)5.6.最后报价 (16)5.7.让步的策略技巧 (17)6.外国人的谈判风格 (18)6.1.日本人的谈判风格 (18)6.1.1.具有强烈的群体意识，集体决策 (18)6.1.2.信任是合作成功的重要媒介 (19)6.1.3.讲究礼仪，要面子 (19)6.1.4.耐心是谈判成功的保证 (20)6.2.美国人的谈判风格 (20)6.2.1.自信心强，自我感觉良好 (20)6.2.2.讲究实际。

谈判谈判战术战术谈判战术介绍战术是谈判过程中非常重要的一部分。

但是它并不会自己跳出来并大声叫喊“看啊，我在这儿呢”。

如果谈判战术真的是显而易见的，那么很容易被对方看穿，这样它也就起不到什么作用了。

通常情况下谈判战术是非常微妙的，很难去辨别，而且被用于不同的目的。

人，环境及时间选择因为这些战术是针对人的，每个人的性格差异巨大，因此了解对方谈判代表的性格及他们处世的方式方法是非常必要的。

与我们进行谈判的是个人，而并非公司。

任何战术用在不同的人身上，效果可能是不同的。

即使同样的战术用于同样的人身上，也会因为时间和环境的不同，而产生不一样的效果。

就采购人员和销售人员的情况来看，通常销售人员的准备工作做得更好；他们知道了解对方谈判代表的重要性。

大多数销售会详细记录下客户的一些相关信息，例如他们喜欢或是不喜欢的事物，兴趣，家庭情况以及客户的性格。

这样有助于他们找到针对每个客户或是不同情况下的最佳战术。

然而很少有采购人员会记录下关于他们曾经见过的销售员的详细情况，认真了解对方，列出他们所用过的谈判战术，并研究出相应的对策。

最重要的是，不要去预测。

战术战术运用的运用的运用的两面性两面性战术的运用有两面性；它们可以用在你身上，同样也可以被你使用。

在先前的案例中，正确识别对方对您所采用的战术是非常重要的,这样才能想出有效的应对方法。

在后面的那个案例中，重要的是要了解如何以及什么时候运用特别的战术可以让您在谈判中得到您希望得到的东西。

下列所述的众多战术，是可以被运用在谈判中的，但需要谨慎运用。

有些是非常阴险的，刁滑的，欺诈性的，有些甚至是彻底‘卑鄙’的。

您需要用自己的专业眼光去判断应该使用哪种战术，何时使用以及如何使用。

了解情况就等于解决了一半的问题要记住对方可能会对您使用相似的战术，所以与使用战术的一方成功谈判的第一步就是要辨别对方所使用的战术并且知道对方这么做的目的。

大多数的战术基于以下两种情况：•您完全没有意识到自己已经被对方完全操控了•您以对方可预测到的方式回应如果您能识别不同的谈判战术，您就不会按照对方所希望的方式回应。

谈判中的战略思维与战术应用谈判是为了解决争议和达成协议的一种交流形式。

在谈判过程中，战略思维和战术应用起着至关重要的作用。

本文将探讨谈判中的战略思维和战术应用，并探讨如何在谈判中有效地运用它们。

一、战略思维在谈判中，战略思维是制定和实施谈判目标和计划的关键。

战略思维要求我们全面、系统地分析谈判的环境、对手和目标，以制定合适的策略。

1. 环境分析在进行任何谈判之前，了解谈判的环境至关重要。

这包括考虑谈判的背景、利益相关者及其动机、市场趋势等因素。

通过对环境的分析，我们可以更好地理解和预测谈判可能面临的挑战和机遇。

2. 对手分析了解对手是成功谈判的重要前提。

通过分析对手的背景、利益、目标和优势劣势，我们可以制定出更具针对性的谈判策略。

此外，还需考虑对手的心理因素，如其偏好、偏见及其价值观，从而更好地应对和引导对手的行为。

3. 目标分析制定明确的谈判目标是取得成功的关键。

在设定目标时，我们应尽量具体、可行、客观，同时注重协作与共赢。

通过设定目标，我们可以更好地聚焦谈判议题、协调利益关系，从而达到互利共赢的结果。

二、战术应用战略思维的制定离不开战术的应用。

战术是指在具体谈判过程中，根据对环境、对手和目标的分析，采取相应的策略和手段来实现目标。

下面是一些常见的战术应用。

1. 信息收集在谈判中，信息是非常宝贵的资源。

我们应该积极收集有关对手和谈判议题的信息，以加深对谈判环境的认识和理解，从而更好地应对可能出现的情况。

2. 建立关系谈判是一个人际互动的过程，建立良好的关系有助于增加合作的可能性。

通过建立信任和理解，我们可以为双方提供更多的合作机会，并减少冲突和误解的可能性。

3. 提出合理的解决方案在谈判过程中，我们应该努力提出合理的解决方案，以满足双方的利益和需求。

这需要我们在分析基础上进行创造性思考，并灵活运用谈判技巧，以找到符合双方利益的最佳解决方案。

4. 灵活应对在谈判中，环境和对手的行为可能会发生变化。

——谈判的战略和战术虽然在谈判中可能取得双赢的结果，但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌，又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果，任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的，都力求己方利益的最大化。

所以，谈判也是一场没有硝烟的战争，要想赢得这场战争，就要有正确的战略和战术，还要在战斗中真正坚决地贯彻这些战略战术。

#1。

要有正确和明确的谈判战略首先要分析双方对谈判的态度和目标，都是出于什么目的坐到谈判桌前的，然后明确地制定出己方的底线和要力争的最好结果，这就是谈判的战略，其它的都属于战术和技巧的范畴。

战略要简单明确，战术可以临场发挥、随机应变，战略可是不能有这种灵活性的。

案例中的托尼和俞威在谈判前是制定了正确和明确的战略的，问题出在下面的执行。

#2。

切忌追求完胜制定战略时，要首先立足于不败，所谓不败就是满足自己的底线要求即可，谈判战略中切忌一个“贪”字，不要不断抬高自己的底线期望值。

所谓完胜，就是要让自己一切想要的都得到，让对方一切能给的都给出来，这是一种理想中的极端状态，在现实中可能性很小，也就是说风险很大。

可以有冒险的战术，但战略要尽量减少冒险的成分。

#3。

要有周密的战术方案战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人。

俞威和托尼错就错在考虑战术的时候也藐视了敌人，认为处于劣势的陈总在托尼摊牌后立刻就会委曲求全，没有想到各种困难，当然也就没有考虑应对困难的对策，这是他们从优势变为劣势的根本原因。

下面几条谈判战术值得留意。

#4。

听比说更重要一般说来，首先要争取摸清对手的底线，而不是急于表态甚至摊牌，把自己的或假或真的底线告知对方。

在我的经历中，如果甲方是问得多而巧妙、听得多而仔细，乙方是说的多，急于表达自己的立场，急于说服对方接受自己的条件，似乎最后甲方总能比乙方获得更好的成果。

#5。

谈判如同下围棋，次序很关键是一揽子把自己的条件开出来，还是谈完一条说下一条？一般说来，对方都希望你把条件和盘托出，便于他在总体上加以权衡，所以可能谈完一条再说下一条比较好些，对方如果追问你是否还有更多条件要谈，就要想办法守住。