怎样开发新经销代理商

新做经销商怎样才能做好第一篇：新做经销商怎样才能做好新做经销商怎样才能做好快消行业的市场变化莫测，作为经销商，特别是新做产品的经销商应该如何去做，才能规避风险，在快消中赢得一席之地。

以下为我们总结的一些方法和步骤：一、市场考察不管你是想做地级市场的经销商，还是想做县级市场的经销商，对市场的考察是必需的。

在没有充分的市场调查下就盲目做市场，这必然导致货物积压、资金链断裂。

而对市场的考察要细分为以下几个方面：1、对经销商要考察看看当地有多少个经销商，并且要对他们进行简单的记录。

具体需要了解的内容有公司名称、地址、主营品项、负责人、联系电话、配送能力、辐射范围、人员配置、待遇等；2、市场重点客户的考察找到重点客户，同时要和其进行有效的沟通，把握重点，找到盈利点。

3、产品的考察你打算做什么产品，这样的产品在当地有没有市场，这是做产品首先应该了解的问题。

二、经过市场考察已经选择好了产品，那么接下来就要做经销商了。

那怎么做才能尽可能规避风险，来弥补没有市场经验的缺陷呢？首先，刚开始做产品不要从厂家拿货，要从分销商处拿货；这是因为这个产品是否畅销我们还不能确认，盲目从厂家拿货风险太大，但从分销商处拿货，可以少拿货、勤发货。

其次，三个月后，你可以根据市场再决定是否从厂家提货；因为厂家的利润比较大，还有售后保障，这是经销商想要长远发展必须要做的选择。

三、仓储与物流做经销商，仓储和物流必须列入考虑的范畴。

如果你在地级市做经销商，我建议你最好不要买车，即使买也买二手车或者借车；不要租房子，先把货放在自己的家中或朋友家中。

这样可以更有效地降低成本、规避风险，防止盲目投入带来的不良影响。

如果你在县城，你买个电动车就行。

渠道,确切的说是渠道里的关键人物,这需要你有一个强大的客户关系管理部门,和相应的政策.之所以把店面营业员单列在第一项,而没有合并在这里,是想突出她的重要性,而且她的流动性较高,应以人力资源的态度去管理.第二篇：家具经销商怎样才能赚大钱家具经销商怎样才能赚大钱近来，黄继毅接到很多家具经销商的咨询电话，问到最多的问题是：我们应该怎样做才能赚到钱？应该选择什么样的家具产品？与怎样的家具制造商合作？面对这些问题，黄继毅总是无法一句话来回答，就能让咨询者满意而归。

代理销售销售代理市场开拓一、引言代理销售是指某个公司或个人与厂商签订代理协议，代理并销售厂商的产品。

这一合作模式已被广泛应用于各个行业，有助于厂商实现市场拓展，并提高产品的销售量。

本文将探讨代理销售的意义和方法，以及如何开展市场拓展工作。

二、代理销售的意义1. 市场拓展：通过代理销售，厂商能够迅速进入新的市场，并扩大产品的销售渠道。

代理商在当地拥有丰富的销售经验和渠道资源，可以有效开拓市场。

2. 降低成本：代理销售模式能够降低厂商的运营成本，减少库存风险。

代理商负责销售和分销，厂商则可以专注于生产和研发。

3. 品牌推广：通过与代理商的合作，厂商的品牌形象将被推广到更广泛的市场。

代理商在当地市场拥有一定的影响力，可以为厂商带来更多的曝光度。

三、寻找合适的代理商1. 核心价值观匹配：寻找有着相似核心价值观的代理商，确保代理商对产品有足够的认同感和推广意愿。

2. 经验和专业知识：代理商应该具备相关产品和市场的经验和专业知识，能够提供市场分析和销售策略支持。

3. 渠道资源和网络：代理商应该拥有广泛的销售渠道和网络，以便能够将产品有效地推广到市场。

四、建立良好的合作关系1. 协议签订：在明确双方权益及责任的基础上，签订合作协议。

该协议应包括代理商的销售目标、销售奖励机制、市场支持等内容。

2. 培训和支持：提供充分的培训和支持，使代理商对产品有更深入的了解，并能够有效地进行销售。

3. 定期沟通：定期与代理商进行沟通，了解市场动态和销售情况，及时解决问题和提供帮助。

4. 激励机制：建立激励机制，以激发代理商的积极性和推广力度。

例如，设立销售奖励或提供优惠政策等。

五、市场开拓的方法1. 市场调研：了解目标市场的消费者需求和竞争情况，制定相应的市场拓展策略。

2. 营销活动：举办促销活动、参加行业展览等，增加产品的知名度和曝光度。

3. 建立渠道：与当地的渠道商合作，建立销售网络和供应链，确保产品能够快速进入市场。

4. 市场推广：通过线上线下的广告、宣传等手段，提高品牌知名度和产品的销售量。

开发客户经验心得要成功开发一个经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通洽谈，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。

在一个新市场上开发经销商更应如此。

有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。

一、在正式拜访客户前，需做到以下几点：第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的目标用户是谁、什么性质的，他们主要分布在什么地方等内容。

第二步：知已知彼，做到心中有数（熟练掌握产品及市场的专业知识技能）在开发经销商之前，必须清楚知道自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，弄清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的供销模式等基本情况（贸然拜访客户给客户的第一感觉很不好，很容易丢失客户）。

第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考在开发市场时，要清楚知道以怎样的方式开发市场：区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、开发经销商数量与标准、促销品计划、广告物料的投放以及活动的赞助举办、经销商标准店的建设想法等内容。

第四步：找准目标对象，做到有的放矢要成功开发目标客户或市场，必须首先找到符合厂家发展需要的目标客户或市场。

可从以下四个步骤找准目标对象：首先，最大限度的搜索经销商。

搜索经销商最原始的方法是挨家挨户的去走访经销商，其次是网络收集客户资源，最后是朋友或客户介绍。

其次，通过电话拜访或实地拜访：了解经销商的基本信息（姓名、联系方式、经营合作品牌、主销鞋款、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量以及合作模式等等状况。

）接着，从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。

（意向客户，大客户，重点客户等）最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商，同时也要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品（是否是意向客户）；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量，以及铺设的渠道有多广等。

开发代理商方案背景公司在扩展业务范围时，需要找到一些在特定地区的代理商来推广公司产品和服务。

这些代理商会根据公司提供的方案来推广公司的产品和服务，从而获取一定的佣金。

因此，开发一套合适的代理商方案能够有效地增加公司的市场份额和销售量。

目标开发一套合适、可行的代理商方案，吸引更多的代理商加入，并且保持一定的竞争力和市场价值。

方案1. 佣金结构设计佣金结构是代理商方案中最关键的一部分，它直接影响到代理商的利益以及促进代理商的积极性和努力程度。

因此，佣金结构需要尽可能地合理和透明。

•方案1按照销售额的比例发放佣金，如：销售额在10万以下，佣金为10%；销售额在10万以上，佣金为15%。

•方案2按照销售额和时间的综合考量发放佣金，如：销售额在10万以下，佣金为10%，业务时间不足1年，佣金打95折。

销售额在10万以上，佣金为15%，业务时间不足1年，佣金打95折。

2. 培训计划设计为了使代理商能够更好地推广公司产品和服务，公司需要为其提供一套合适的培训计划。

代理商会参加公司的产品和服务培训，从而深入了解公司的产品和服务，提高自身的技能和素质。

•方案1公司提供1次线下产品和服务培训，持续1天，培训结束后代理商需要完成1场销售演讲。

•方案2公司提供2次线下产品和服务培训，持续2天，培训结束后代理商需要完成2场销售演讲。

3. 市场营销策略设计市场营销策略是代理商方案的重要组成部分，它直接影响到代理商的市场化程度和影响力。

因此，市场营销策略需要尽可能地合理和有效。

•方案1公司为代理商提供一套详细的市场营销计划，并提供市场调研，营销材料等。

•方案2公司专门设立一个市场部门，为代理商提供一对一的市场策划和服务。

结论通过上述方案的设计，公司将可以吸引到更多的代理商加入，并且保持一定的竞争力和市场价值。

针对不同地区和代理商的需求，公司可以灵活地调整和改进代理商方案，以逐步提高代理商的积极性和努力程度。

如何开发经销商一、为什么要开发经销商？1、企业在开发市场模式有两种：A、自营营销网络，耗费企业资源太大。

B、发展经销商网络，相对难控制一点。

目前绝大多数企业都采取发展经销商的模式来开发市场。

公司目前的销售网络99％都是经销商网络。

可见我们要开发新市场首要任务就是开发一个好的经销商。

2、开发新经销商是业务开拓，业绩增长的需要。

现有经销商的销量可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。

要扩大销量，两个条件一个也不能少：A、老客户稳定增长- 立足点。

B、积极发展新客户- 希望所在。

二、我们想找怎样的经销商及如何认证。

选择好经销商，是销售成功的基石，选择对一个优秀的经销商，就等于营销工作完成了一半，销售工作就比较顺畅，管理工作也比较容易，反之就增加销售的风险性。

优秀经销商的选择标准分以下几个方面来衡量和认证：1、经济实力。

从经销商的门市面积、地理位置、库房、员工人数、运输车辆、财务状况及办公场所的面积和装潢，就能判别其实力和规模。

经销商的经济实力如同应聘员工的文凭一样，很重要但不能完全以此来判别其优秀与否。

2、经营能力。

A、营销意识。

营销意识决定一个经销商的命运。

经销商未来出路不同，大多由其经营意识决定--是坐在家里等电话，只供大货，小订单懒得送，还是走出门去周期性地拜访客户，强化优质服务，铸造诚信经商的口碑，编织销售网络。

营销意识强的经销商大多对自己的经营状况和市场了如指掌。

对产品每日每月的销量，利润率，应收帐款比例，每月盈利还是亏损，都能心中有数。

对所在市场的市场规模、行政区划、经济状况、经济支柱、基础资料、消费特点都有较好的理性认识。

对下线客户能做到订货、送货、理库存、布置组织广告促销、处理客户意见能做到一条龙服务。

对所属员工的工作安排做到有计划、有测评、有监督。

B、管理能力。

管理能力可以具体做到物流管理水平、资金管理和人员管理。

优秀管理能力的体现，是仓库有库管，有库管制度。

有财物制度，有会计出纳，有现金帐和货物帐，有销售报表，有盈利分析，坚持收支两条线，财务制度执行有力。

新市场开拓的七个步骤兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。

每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。

下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自己的看法。

第一步，出发前，做到五个“熟悉”。

1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。

了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。

譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。

2.熟悉公司产品，特别是产品的优势、食用方法、保管方法等和产品有关的知识。

熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。

3.熟悉加工工艺。

4.熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。

5.熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。

第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。

一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。

三个“确定”：一、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。

是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。

确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。

二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

案例：2001年3月我刚接手江西市场时只有一个经销商，通过调查发现江西盛产优质大米，要想在江西卖外地米的确比较难。

但是我通过比较发现，5公斤塑料包装是我们的优势和卖点，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。

三、初步确定要拜访客户的“黑名单”。

经销商类型和客户开发技巧一、经销商类型大致分为一下几种：1、受到同行尊敬的经销商案例：某著名品牌的业务员在市场上开发经销商时，首先到终端看看：在当地市场上，哪一个产品的铺货率最高？生动化做得最好？找出这个产品后，业务员询问终端商：这个产品是从谁手中进货的？你对他们的服务是否满意？如果大家都对这个经销商有良好的印象，业务员就直接去找这个经销商：代理我们的产品吧！2、在区域里拥有垄断实力的经销商目前，市场上崛起一批实力雄厚的经销商，垄断着当地的市场资源。

这是企业不得不找的经销商。

垄断型经销商又分为以下几种类型：（1）市场垄断。

经销商在当地市场上网络健全、推广能力强，市场占有率高。

XXXX一个化妆品经销商夸下XX说：“在XX，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销。

”原因在于，他垄断着该地60%以上的化妆品生意。

（2）品类垄断。

经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌。

某地一个调味品经销商，垄断着商超70%左右调味品的货架。

（3）渠道（终端）垄断。

经销商在某些渠道（终端）中拥有绝对优势，占据着相当大份额。

某地一个酒水经销商，垄断着当地夜场80%以上的销量。

（4）促销垄断。

一些经销商买断终端的促销权。

不通过这样的经销商，你就无法在这些终端开展促销活动。

3、能够为下游客户提供良好服务的经销商服务不仅仅指销售服务，更重要的是指导服务。

这些经销商的共同特点是：经营意识先进，管理能力强。

他们在与下游客户合作时，能够给他们提供指导、培训，出主意，让下游客户跟上厂商的发展步伐，成为下游客户的精神领袖。

这样，会大大地提高网络质量，有助于渠道发展。

如，某食品公司依靠顾问式服务，让客户忠诚于他。

他在管理经销商时首先做观念引导。

他说：“厂家走过的路是经销商没有走过的路，因此，厂家有责任向经销商指出应往哪个方向发展。

”因此，他在拜访客户时，向他们灌输新的营销理念，每年都帮助客户制定新年发展目标。

4、能够提供策略性意见的经销商这些经销商的共同特点是：具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况、消费者特点、渠道和竞品都很熟悉，对代理我们的产品，能够提出实效性很强的推广方案。

如何成功开发新经销商一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。

往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。

也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。

往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。

在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。

那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。

给予代理商合理的销售政策。

而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。

2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。

厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。

3：战略协同难度大。

厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。

由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

4：利润分配空间不足。

厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。

下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

二：知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。

教你如何开发经销商引言经销商渠道在现代商业运作中扮演着重要角色，能够帮助企业拓展市场、提高销售业绩。

本文将介绍如何开发经销商，并分享一些关键步骤和策略，希望能够帮助您成功开发和管理经销商渠道。

1. 定义目标在开始开发经销商之前，首先需要明确目标。

您需要考虑以下几个问题： - 您希望招募多少个经销商？ - 您的产品适合哪些市场和地区？ - 您希望经销商负责哪些业务，例如销售、营销、物流等？确保清晰明确的目标能够帮助您更好地制定开发经销商的计划和策略。

2. 筛选潜在经销商接下来，您需要筛选潜在的经销商。

以下是一些筛选潜在经销商的方法： - 资源评估：评估潜在经销商的资源，包括资金、人力、物流等。

- 经验和专业知识：考虑潜在经销商的经验和专业知识，他们是否有相关的行业经验和技能。

- 市场调查：研究目标市场，了解潜在经销商的市场知识和网络。

在筛选潜在经销商时，您需要权衡各种因素，选择与您的企业目标和价值观相匹配的合作伙伴。

3. 招募经销商一旦确定了潜在经销商，就可以开始招募工作。

以下是一些建议用于招募经销商的方法： - 制定招募计划：根据目标和筛选准则，制定招募计划，包括招募渠道、招募材料等。

- 渠道合作：与行业协会、商业展览、网络社区等建立合作关系，以便获得更多的潜在经销商。

- 交流推广：通过社交媒体、线上线下活动等方式，宣传您的招募计划，吸引潜在经销商的关注。

- 简单明了的申请过程：设计简单明了的申请流程，确保潜在经销商能够轻松地加入您的经销商网络。

4. 建立合作关系成功招募了经销商后，建立良好的合作关系至关重要。

以下是一些建立合作关系的建议： - 合同协议：制定合同协议明确各方的权责和合作细节。

- 培训和支持：提供培训和支持，帮助经销商了解产品知识、销售技巧等。

- 激励机制：制定合理激励机制，激励经销商尽力推广销售。

建立良好的合作关系能够促进经销商的积极性和忠诚度，从而帮助您实现销售目标。

怎样开发新经销代理商近年来，随着社会经济的快速发展，商品的需求量不断增加，各种企业、公司和商家不断推出新品，但是如何更好的销售商品呢？这时，开发新经销代理商就成为了一个重要议题。

一、开发远程市场开拓远程市场是一个比较重要的事情，远程市场的开发能够大大的拓展销售商圈，扩大了销售网络以及销售渠道，增加销售机会，从而提高销售业绩。

可以根据不同的地域特点，发展属于自己的市场，切实为客户服务。

二、建立完善的销售体系建立销售体系，是促进新销售代理商业务增长的一个基本环节。

新的销售体系的建立，需要从以下几个方面着手：1、制定详细的销售计划。

切实掌握市场动向和走向，以预测消费者需求。

2、建立高效的销售流程。

明确流程的各个环节，以实现信息的快速传递和客户服务的高效。

3、明确定义独立区域市场，以保证销售地域的独立性。

4、建立数据库管理系统，以提高销售数据的精准度。

三、建立与客户的信任建立与客户的信任关系是销售代理商发展的关键，这是一个从建立初期一直到长期维护的过程。

建立诚信、公正的合作关系，才能使客户和销售代理商之间的合作达到双赢的局面。

1、建立合理的合同体系，明确双方权益和义务；2、建立完善的售后服务体系，以满足客户不同的需求；3、及时反馈客户反馈信息，积极解决问题，并经常性向客户传达销售信息。

四、提供良好的培训和支持为了让销售代理商成为行业内的有实力的代表，在招募新代理商的过程中，销售企业需要提供完善的培训和支持：1、向销售代理商提供产品、市场和销售方面的培训，以提高销售水平。

2、提供各种销售工具，如宣传资料，样品，等，以及全面的技术支持。

3、及时的商业咨询以及市场信息的传递，为销售代理商提供一流的服务和支持。

总之，开发新销售代理商不仅仅是招募人才这么简单，还需要合理制定开发计划，积极开拓市场，建立完善的销售体系，建立良好的信任关系，提供高质量的培训和支持等，这样才能使新的销售代理商更快速地成长发展。

渠道拓展如何开拓新的销售渠道随着市场竞争的加剧，企业需要不断寻找新的销售渠道来扩大市场占有率。

渠道拓展是一项关键的营销策略，可以帮助企业打开新的销售机会，促进业绩的增长。

在本文中，我们将探讨如何开拓新的销售渠道，提供几种有效的方法和策略。

一、市场调研与分析在开拓新的销售渠道之前，企业需要进行全面的市场调研与分析，了解目标市场的需求、竞争态势以及潜在的销售机会。

通过调研，企业可以确定哪些渠道对于自身产品或服务更具有潜力，并制定相应的拓展策略。

二、合作伙伴关系建立与其他企业建立合作伙伴关系是一种有效的渠道拓展方式。

企业可以寻找与自身定位相符的合作伙伴，通过合作共赢的方式，开拓新的销售渠道。

合作伙伴可以包括供应商、经销商、跨行业合作伙伴等。

通过互利共赢的合作，企业可以借助合作伙伴的渠道资源和客户基础，更好地推销产品或服务。

三、电子商务平台拓展随着互联网的发展，电子商务成为了开拓新的销售渠道的重要方式之一。

企业可以选择在知名的电商平台上进行销售，如京东、天猫等。

借助电子商务平台的流量和用户基础，企业可以迅速扩大销售规模。

同时，企业也可以考虑搭建自己的电子商务网站，建立完善的线上销售渠道，提供方便快捷的购买体验。

四、代理商渠道拓展为了更好地拓展新的销售渠道，企业可以选择寻找代理商进行产品代理销售。

代理商可以帮助企业进入新的市场，扩大产品覆盖面。

企业需要严格筛选代理商，并提供全面的培训和支持，确保代理商能够充分了解产品特点，并有效推广销售。

代理商渠道的拓展需要建立长期稳定的合作关系，共同发展。

五、线下实体渠道开发虽然电子商务的发展迅猛，但线下实体渠道仍然具有一定的竞争优势。

企业可以考虑在商场、超市、专卖店等线下场所开设门店，利用强大的实体渠道资源，吸引更多顾客，并提供个性化的购物体验。

线下实体渠道开发需要与商场、超市等场所进行合作，并制定相应的营销策略，提高品牌知名度和销售额。

六、市场营销活动市场营销活动是拓展新销售渠道的重要手段。

新市场开拓的七个步骤兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。

每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。

下面我结合5年来在金健米业营销工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题谈一下自己的看法。

第一步，出发前，做到五个“熟悉”。

1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。

了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。

譬如我们公司是“中国粮食第一股”，“中国大米第一品牌”就使我去和客户谈判时底气十足。

2.熟悉公司产品，特别是产品的优势、食用方法、保管方法等和产品有关的知识。

熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。

3.熟悉加工工艺。

4.熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。

5.熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。

第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。

一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。

三个“确定”：一、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。

是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。

确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。

二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。

案例：2001年3月我刚接手江西市场时只有一个经销商，通过调查发现江西盛产优质大米，要想在江西卖外地米的确比较难。

但是我通过比较发现，5公斤塑料包装是我们的优势和卖点，竞争对手的包装以编织袋为主，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调5公斤小包装米的发展前景及利润空间，凭这点打动了很多客户，到2001年7月已发展到12个经销商。

三、初步确定要拜访客户的“黑名单”。

如何开发经销商一、寻个“好夫人〞寻经销商就仿佛寻夫人，寻得好你会幸福一辈子，寻得不行你会痛苦一辈子。

寻什么样的经销商最好？大伙儿确信会讲：“所以要寻那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。

〞这是我们招商的一般原那么，是一种理想状态，也是一厢情愿的情况。

寻夫人的三种现象：一是都想寻条件好的。

男人一般基本上如此：都喜爱寻年青美丽的，温柔娴惠的。

但好的不一定适合你。

巩俐漂不美丽？美丽！但她不一定会要你，也不一定适合你。

假如你寻到一个夫人，尽管她的条件非常好，但她非常骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买那个，改日要买那个，整天对你呼来唤往的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，假如你寻到如此一个夫人，就要倒她八辈子霉，你确信也可不能幸福。

实力强的经销商，同样如此。

因为他有实力，有的人就会对比牛B，就会跟你提如此的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以同意。

你跟他合作，就可不能有什么利润空间。

〔这确实是基本高不攀，低不就。

〕实力强的“夫人〞：就会摆谱。

第一，她一般可不能花太多的时刻、精力往推一个在当地不知名的品牌。

第二，她可能会同时“足踏几只船〞，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。

第三，假如她拥有强大的销售网络，对我们来讲，不一定是件好事。

因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要缘故。

第四，我们尽管能够借他的知名度迅速翻开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。

渠道操纵是大伙儿争夺的焦点，选择了大中间商，我们非常可能失往对渠道的操纵权。

甚至她可能会“挟天子以令诸侯〞跟你来个“挟市场以令厂家〞，或对我们采取“君令有所不受〞的态度，假如我们纵容她，就会激怒其他经销商。

这种势态必将弱化我们操纵经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最后破坏市场格局。

二是都可不能寻差的。

假如你寻到一个地下室的人，你对他讲：你瞧到太阳了吗？你跟他讲半天，他也讲没有瞧到，因为他处的确实是基本那个层次。