经济社会学

城市社会中的自主经营现象[访谈对象]祝叔叔，河北省保定市定兴县盛源水果超市老板，43岁，经营水果店近十年。

[访谈场景]祝叔叔家中[访谈内容]小A：祝叔叔，我是您儿子的大学同学，能不能打扰您一会儿，和您聊聊您开水果店的事儿？祝叔叔：可以啊，我开的是那种大型水果超市，就是那种水果的连锁超市，里面有各种高端、中端、低端的水果。

小A：嗯，我还去那买过水果呢。

不知道您为什么把店开在那个地方？祝叔叔：周围环境啊，地点选择是有条件的。

第一，首先要看有没有居民区，如果有居民区，这种地方就是首选。

一般水果这类的是生活必需品，如果附近有居民区、公司、银行类似的这些地方，会是有很大客源。

第二个是看附近的交通便利情况，如果在港口、交通港附近的话，因为过年过节来回车辆流通的话，都会买东西，好多比较富的人看到有店就直接进了，那高端的产品卖出去的就比较快了。

还有一个是看看附近有没有大型的公司，因为附近有大型的公司的话，每年过节都会发一些年货什么的东西，那些都是成批成批地买，如果他们的采货员图近的话，就直接采取附近原则了，就是这样。

小A：原来这么多讲究啊。

因为家里父母都是上班的，没接触过什么商人，我还挺好奇像这种水果店那现在是怎么运营的呢？祝叔叔：运营的话就是正常找雇员，有专门的人员为你进货，像我们从广东那边把货空运过来，然后就是当场验证，验证就是说拿那种专业的称来验货，就是来检查大概差多少斤，然后由专业的人进行标价。

就是这个货假如我进了，卖两块五毛八，但是我要卖多少钱才能把利益最大化，就是我卖的量又多，赚得还可以，我又能把我的损失弥补下来，就是有专业人员干这个。

当这个价位定好以后，然后都录在电脑里边，有专业的人负责摆货。

这个很重要，这个弄好以后，就直接请几个店员工作就可以了。

小A：哦，那运营的时候有什么地方是会格外注意的呢？祝叔叔：注意一些东西的话，第一就是货物的存放问题。

因为水果这个东西损耗比较大，假如说这个东西你一百块钱进的，你卖二百块钱，但是可能你赔掉了五十，就是这个损耗很大。

你的利益虽然也很大，但是有可能由于存放不合理、定价不合理造成大型的亏本，这是第一个。

第二个就是，我刚才说了，就是摆货这个问题，这个很重要。

还有资金的运营问题，但这个就不需要和你们说了，太多了。

小A：没关系，祝叔叔就给我讲讲吧、。

祝叔叔：行，说一下吧，还有资金运营方面的问题，就是因为我的这家店不是那种公司型的，但是是一种连锁，所以需要资金链。

这个店能开起来的原因就是能把那个损耗降到最低。

就假如说，你在一个城市开了十个店，每个店因为选址的不同，旁边的居民的消费水平也就不一样。

有的地方就是卖高端货，高端的水果卖的就很多，但很多低端、中端的卖的就少。

而那种类似比较差的小区的附近的话，那种就低端货卖的比较多，高端货卖的比较少，但这个店里又不能没有，这样的话你就要资金的合理运用，把一部分资金就是买什么东西都弄好，让每个店什么东西都有，一旦这个店缺货的时候，可以把货从其他店调过来。

假如这个A店缺低端货了，我就从B店把它多余的低端货全调过去，这样的话就减少了水果最大的损耗。

水果的损耗主要来自于时间，时间一长，水果容易烂掉，这样价位就降低而且没人愿意买，就差很多。

还有一个就是定价的原因。

假如说苹果一块钱一斤，但这个西瓜可能五毛七就卖了，但为什么会出现这种情况呢？就是我们用一些优折，因为这个五毛八的西瓜你来我们店里边了，除了那种老太太，正常人们都不会只买这一个西瓜，他会买一些别的东西。

我们就是靠别的东西的利润，把这个东西赚出来，这也是一种变相地打广告。

就是资金的一些运用，就这些吧。

对了，还有那个橘子，你看有的大橘子三块钱一斤，有的橘子两块钱一斤，你知道吗？但是上架的时候，其实都是一样的价，都是一块八，但是为什么会出来三块钱、两块钱呢，就是把一箱中的大橘子挑出来卖贵点，把小橘子挑出来放在那边，但说的时候就是大橘子从哪哪进货过来的，小橘子是从哪哪进货过来的，不是的，都是一款的橘子，只不过是我们店是不允许你挑的，正常的一把抓，肯定有抓小的有抓大的，这个利润的话是很少的。

因为假如正常的话，你一块八上的，那么一把抓的话顶多卖两块二对吧，但是我把大的橘子分出来就可以卖三块钱，把小的分出来卖一块八，一块八只比两块二少四毛钱，但那个大橘子就比它多八毛，一般就能赚好多。

小A：祝叔叔告诉我好多内幕啊，哈哈，那你们抓住的是消费者的什么心理呢？祝叔叔：消费者吗？就是很明显的一个分类啊。

就是最基本的一个分类，消费者的心理，就是根据不同消费水平来分类产品，懂了没？就是有的消费者贪便宜，就要买一块八的，有的就想买好的，就愿意买三块的。

就是把一样产品分成几类，比如说我这一个产品只能卖给中端的人这样一分类我终端的高端的都能卖。

这就是一个合理的营销手段。

小A：您刚刚讲了很多经营的技巧，那您的店在运营中有没有遇到过什么问题啊？祝叔叔：这个最主要来自于两点，一个是竞争对手，一个是政府。

竞争对手是最最重要的，因为就是在开连锁店的时候肯定会打商业战，假如我这边的一个东西卖两块五，那边卖两块四，你要想降价的话，别的利润就要相对提高，要不然就是赔掉的。

但是对方可能是想把你挤垮，资金可能更雄厚，他就宁可这一个月或两个月就一直赔下去，把你的口碑挤没，慢慢很多你的老顾客就来他那儿买，他就赚到了。

所以面对价格打商业战的时候，需要一些应对措施。

还有一种情况就是政府的管理方面。

比如说，政府规定了每一个店门前多少米，规定有多少米是允许你卖东西的，超过这个米数你就要罚款。

但真的有些人就是通过一些像钻空子啊一些手段把这个米数延长，而且好多人就小看了这个米数。

假如说我这个正常可以卖五米，但是延长了我就可以卖十米，这样我就可以搭个棚子卖夜场，就是我晚上的时候也可以卖，但别人不行。

我晚上卖的时候你们不可以卖，一些不好的东西我都可以在夜场的时候卖，好多就是比较穷的人就会去买我那个东西。

这样的话我就把我的损失降到最小，而且也就把我的口碑打起来了，而且人都有一个从众心理，大家都看你那边卖东西了，都会来你这买，慢慢的话，大家可能就觉得你这家店还不错，这个也是蛮重要的一点。

还有一个就是货源的选择，这是最重要的一点。

货源的选择直接取决于你未来的经营方式，像我们这边是从广东空运过来的，在广东那边选好货直接上飞机，上飞机之后就直接拿过来，我们就直接到货。

我们都是去园子里的山里面一块地圈下来，就是这一块地我都要，你就不能卖给别人了，形成一个小型的垄断。

这样的话就是存在着赌的情况，因为每个季节都不一样，每一年大家喜欢吃什么水果也不一样，就假如说今年这个旺季我旺的是苹果，但是呢，我囤的是什么？我囤的是香蕉。

就比如说这个苹果成形于九月份，我七月份就要把这件事谈妥。

我八月份或者八月中旬就要把这件事谈妥了，要看地，看各方面都要谈妥了，你不能让给别人家，这样弄好了。

但是如果存在着什么条件呢？苹果大丰收，就是别人家的苹果也很好，那你这个利润就体现不出来了。

假如说我投入了100万的资金去买这个苹果，上价是一块五，正常的情况下，往常淡季的时候，上价是一块八，现在我一块五就上来了，但现在苹果是旺季，大家上的苹果都很好，相当于我就没有便宜着。

这100万可能有20万或30万就赔掉了。

懂了吗？这是一些出现的问题。

小A：刚刚您讲了好多，像是您刚刚说的那个政府管理，那您觉得商家有没有必要和政府打通关系呢？祝叔叔：因为有的时候政府还是睁一只眼闭一只眼的，不会真管，除非上边有检查的时候。

我和你说过了，假如政府规定超市前只有五米可以卖东西和超市前有十米可以卖东西是两个完全不同的利润值。

通过送礼和政府搞好关系，这就是中国社会的一个普遍现象。

中国社会讲究一个关系网。

政府维持的原则就是在A、B两边儿共同竞争的情况下，两个人做了一些出格的举动，但对整个城市的形象没有造成过分影响的情况下，他们会睁一只眼闭一只眼，但他们不会对所有人睁一只眼闭一只眼，就是他可以从谁那边得到最大的益处，他就会这样做。

因为这就是一种人性，都会奔着利益而去，对吧？这样就会出现一种情况，就是比拼双方的关系网，因为A、B两块地的店主，他们每个人都会去给官员送礼，但他们不可能每个人都直接敲政府的门，说要给他们送礼，他们要通过一些其他的人物，就是那些和政府关系比较近的人物，来打通这个关系，这个往往就是凭借的和政府谁更亲近的那个人的地位，就是说后台的硬度。

假如说A店认识的是1君，B店认识的是2君，但是呢，1君在政府地位更高，他们的关系更好，可能A店送少的礼，这个事儿也就办成了。

因为这个在某种程度上，在中国官场上和商场上心照不宣的一个东西，大家都不会点破，就会形成一种氛围，大家都会这样做。

反而你不这样做，大家会觉得你格格不入，会防着你，怕你反咬他一口这样。

小A：刚刚您说的让我想起一句话：金钱不是永恒的，只有权力才是。

祝叔叔：哈哈，这只有在中国才实现的了。

因为中国的经济条件是这样的，这个钱虽然掌握在你手里，但是政府的一个政令就可能让你这些钱全都没有了。

这也是为什么中国富人移民潮那么多的原因。

就是中国政府对政令没有提前的预知性，就是它不会提前给你一个准备的时间，你可以再进行公司的转型，它往往都是突然间就出来了。

而造成这种情况，好多正在准备的项目可能就会完全垮掉了。

还有一个就是，因为政府权力太大了，就是A、B两个商家竞争投标的时候，如果A、B 两个公司实力相差不多的话，谁真正能竞标往往不是哪个更优秀，往往看的是跟那个竞标主管人的关系。

这个就是中国的高度中央集权不像美国那种资本主义国家，因为美国的经济集团掌握这国家的经济命脉，如果政府做出一些过激的举动的话，那一个国家的经济都崩溃掉了。

中国不是，中国的经济命脉掌握在国企手里边，就算你这些私企再大再怎么蹦跶，我都没有关系，国家正常运行反而会慢慢腾出手来收拾你，把你吞并掉。

小A：刚刚您讲了讲你们这些企业和政府的关系，那和百姓呢？会不会有一些因为买卖引起的纠纷呢？祝叔叔：会的，这个肯定会有一些纠纷的。

纠纷主要来自于两点，主要是商家与客户，小的就是说有些人不遵守店里的规定，一些没有什么特别高的素质的市民对服务行业过于苛刻。

就是比如说我这个店里边规定了，我这个店不许挑，你想买就买，不想买就算了，这样就是不许挑，我给你拿什么就是什么，但有些顾客它就不理解这些规则，他就非要自己去挑。

就是我这个东西之前就已经告诉过你了，不许挑，你想买就买，但你挑我是不欢迎的，但有些顾客他不理解这个规定，就会与店员发生口角，甚至是羞辱，而往往这种会造成一些小到骂街，大到刑事事件。

还有一个就是，有一些市面上的不法分子，会借机敲诈，类似于收保护费什么的，但现在这种情况已经很少了，但他们会过来找茬，会出现一些问题。

所以现在我们开店的或多或少和一些俗称黑道上的人有一定联系。

真出事了，那边得能过来人把这事顶住再报官。