《推销实务》课程标准

推销实务（第2版）教学大纲

《推销实务（第2 版） 》教学大纲

一、课程的专业定位 及培 养目标

【课程 定位 】

《推销 实务 》 是中 等职 业学 校 财经 商贸 类专 业课 程， 是市

场营 销专 业必 修的 专业核 心课

程， 在市 场营 销专业 课程 体系中 占有 重要 的位 置。 基于本课

程的 教学 ， 帮助学 生 掌握 推销的

基本理 论和 基本 策略 技巧 ， 重点 培养 学生 的推 销意 识和推

销能 力， 使学 生在 就业时 能够 迅速

适应推 销工 作， 成为 合格 的推销 人员 ，并为 今后 的职 业 发展 奠定 良好 的基 础。

【课程 教学 目标 】

《推销 实务 》 的教学 目标 是： 通过 本课 程学习 ， 学生 能够

具备 从事 商品 销售 所必需 的推

销知识 ，初 步形 成实 际推 销能力 ，树立 职业 道德 意识 和 学会 立业 创业 的本 领。

（1） 知识 教学 目标

①了解 推销 的基 本功 能及 模式。

②理解 推销 人员 的职 责和 能力素 质要 求。

③掌握 人员 推销和 网络 推销 的 基本 程序 流程 、方法 、技巧

和策 略。

④掌握 回收 货款 、客 户管 理的方 法与 技巧 。

（2）能 力培 养目 标

①能做 好推 销各 环节 的准 备工作 。

②具有 寻找 潜在 顾客 和接 近顾客 的能 力。

③掌握 推销 洽谈 的方 法， 具有洽 谈能 力。

④具有 处理 顾客 异议 的能 力。 ⑤能做 好成 交及 其后 续工 作。

（3）思 想教 育目 标

①树 立正 确的 现代 推销 观念 。

②具 有良 好的 职业 操守 和职业道 德。

③具有 严谨 的工 作作 风， 不断进 取、 勇 于实 践。

二、课程总体教学要 求

以培养 市场 需要 的高素 质技 能 型人 才为 导向， 以“学 习情景+案例 分析+项目 实践”为教

《推销实务》课程教学大纲

第一部分 大纲说明

一、 课程性质和任务

本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。 其任务是：讲授有关市场营销的基本

概念与原理，培养学生商品推销的基本技能， 为学生形成推销能力、 适应未来职业变化和继 续学习打下基础。

二、 课程教学目标

〈〈推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识， 初步形成实际推

销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。

（一） 知识教学目标

1. 了解推销的基本功能及模式。

2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。

3. 掌握推销的基本程序和方法。

4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。

（二） 能力培养目标

1. 能做好推销各环节的准备工作。

2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。

3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。

4. 具有处理顾客异议的能力。

5. 能做好成交及其后续工作。

（三） 思想教育目标

1. 树立正确的推销观念。

2. 具有良好的商业职业道德。

3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。

、学时分配建议（72学时）

模块

类型 课程内容 学时数

合计 讲授 实训 机动

基础

模块 概述 4 4

推销心理与推销模式 6 4 2

推销人员的职责、素质与能力 4 4

寻找顾客 4 4

推销接近 4 4

推销洽谈 4 4

顾客异议处理 4 4

成交 4 4

推销管理与人力资源开发 6 4 2

实践

模块 推销准备工作模拟训练 4

4

寻找顾客模拟训练 4

4

推销接近模拟训练 4

4

推销洽谈模拟训练 4 4

顾客异议处理模拟训练 4 4

成交模拟训练 4 4

选做

模块 综合模拟训练、社会实践 8

8

总 计 72 36 28 8

第三部分 章节教学要求

基础模块

第一单元概述

1. 推销的要素和特点

理解推销要素。

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《推销实务》课标

商品经营专业课程标准 推销实务课程标准 [课程名称] 推销实务 [适用专业] 商品经营专业 1.前言 1.1 课程性质 《推销实务》

是商品经营专业的一门专业课， 需要具备市场营销学、 市场调查与预测、 消费者行为学、 经济学、 管理学、 通信产品与业务等基础知识。

它是市场营销学的一个组成部分， 它与广告学、 公共关系学、

销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科， 它与营销理论的关系很密切， 它与商务谈判有一定交叉，

是一门综合了市场学、 心理学、 产品知识、 沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。

1.2 设计思路 本课程以就业为导向， 是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法， 使学生掌握高效的推销技能， 培养较高层次的销售人才。

2.课程目标 商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动， 了解并运用推销实务的相关知识， 掌握这门学科的基本方法和技能， 能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作， 为上岗就业作好准备。

职业能力目标：

⑴推销的概念、 特性； ⑵推销的典型模式； ⑶有效销售的步骤和技巧； ⑷客户沟通的技巧； ⑸客户服务和客户关系管理的方式、 方法。

3. 课程内容和教学要求 本课程的知识与技能要求分为了解、 理解、 掌握、 熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下：

了解是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。

理解是指学生能提示这门学科涉及到的概念、 模式、 步骤、

推销实务课程标准

[课程名称]

推销实务

[适用专业]

市场营销专业和商务策划专业

1.前言

1.1课程性质

《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消

费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。它是市场营销学的一个组成部

分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作

性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场

学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。

1.2 设计思路

本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使

学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。

2.课程目标

商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这

门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就

业作好准备。

职业能力目标：

⑴推销的概念、特性；

⑵推销的典型模式；

⑶有效销售的步骤和技巧；

⑷客户沟通的技巧；

⑸客户服务和客户关系管理的方式、方法。

3. 课程内容和教学要求

本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义

表述如下： 了解——是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。 理解——是指学生能提

示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。

掌握——是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。

熟练——是指

学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。

序号工作任务课程内容与教学要求活动设计参考课时

1.推销的概念和特点

2.推销的功能和作用